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【視頻講座】數(shù)據(jù)透視酒行業(yè)網(wǎng)銷數(shù)據(jù)以及前景: 海石頭 2016-1-15 21:40; 筆者：利用淘寶（占網(wǎng)銷70%---80%的銷售額）數(shù)據(jù)工具透視酒行業(yè)網(wǎng)銷當(dāng)前銷售情況，同時,，解析了未來網(wǎng)銷酒產(chǎn)品的可行性。本視頻最大特色就是現(xiàn)場實操調(diào)用數(shù)據(jù)明了的展示了網(wǎng)銷的真實狀況,。視頻從銷售額、采購指數(shù),、搜索指數(shù),、人氣指數(shù)、月度銷售量等幾個維度進(jìn)行闡述,。同時,，概述了制酒企業(yè)如何參與網(wǎng)銷點擊查看視頻; 6094 次閱讀|0 個評論

營銷管理專家黃誠談會銷之紅酒會營銷策略與思路: 營銷策劃黃誠 2015-10-26 11:06; 營銷管理專家黃誠談會銷之紅酒會營銷策略與思路以深海魚膠原蛋白系列保健食品及美容品、化妝品為例,，適于更多使用會銷模式的診療會,、紅酒會,、游艇會、排毒營等,。　　一,、 {C} 活動目的　　 1. {C} 協(xié)助合作伙伴 XXX 美容院感恩回饋新老客戶，維系客群關(guān)系,；深層挖掘客戶資源，現(xiàn)場銷售且為后期做客戶儲備,；　　 2. {C} 體現(xiàn)對新老客戶的傾情回饋及對客戶的高度責(zé)任感,，鞏固客戶對 XXX 美容院以及 DOY （例）膠原蛋白的信心，強化各自品牌知名度,，加深客戶對 XXX 美容院和 DOY （例）的良好印象,，樹立良好的社會口碑，并為后期 XXX 美容院和 DOY （例）做推廣,。　　 3. {C} 通過飯局直接或間接現(xiàn)場嗨爆客戶,，酒麻三巡，產(chǎn)生銷售,，并同時深度挖掘客戶轉(zhuǎn)介紹客戶的機會,。時間活動內(nèi)容備注　　 18:00~18:40 嘉賓簽到　　 18:40~19:00 美容院老板及 DOY （例）老師致辭　　 19:00 宴會開始　　 20:00 餐后交流銷售　　 21:00 結(jié)束饋贈禮品、再鞏固,、銷售,、交流　　 22:00 結(jié)束送客　　 4. {C} 融洽的銷售氣氛，可以消除猶豫不決客戶的戒備心,，打破銷售瓶頸,，逼定客戶；　　二,、活動時間　　 201X 年 X 月 XXX （待定）,，計劃每 1-2 周 1 場；　　三,、活動地點　　建議去服務(wù)較好消費適中的酒店,；性價比要高，環(huán)境不錯,。　　四,、活動對象　　老客戶，有意向的新客戶,，圈層客戶,；遵循四有原則：有錢，有支配權(quán),，有健康意識和感情,。　　五、活動形式　　 1. 答謝宴　　 Ⅰ、 12-15 個人一桌：廠家美容導(dǎo)師 1 名,、美容顧問 1 名,、美容院店長 1 名、美容院老板娘,，顧客 8-11 位左右,；　　 Ⅱ、如遇 20 個人可分為兩桌：廠家美容導(dǎo)師 1 名,、美容顧問 2 名,、美容院店長 1 名、美容院美導(dǎo) 1 名,、美容院老板娘,，顧客 14 位左右；　　 Ⅲ,、低于 20 位顧客,，只能先按順序安排，余下人員等下次紅酒會,；　　 Ⅳ,、超出 20 位顧客的只能分為下一次紅酒會營銷。　　參與客戶可與專業(yè)美容專家親密會談,，并對一些相關(guān)疑難問題獲得答案,。　　 2. 感情饋贈　　凡參與宴會的客戶均能領(lǐng)到特別禮物一份，還能微信抽紅包等等（具體待定）,。　　六,、活動流程　　（備注：具體時間依現(xiàn)場實際情況而定）　　含主持、表演,、互動,、交流、講解,、銷售等環(huán)節(jié) 　　七,、活動準(zhǔn)備程序內(nèi)容完成時間動作　　前期準(zhǔn)備　　活動目標(biāo)制定　　執(zhí)行前兩周　　通過對客戶資料檔案查詢信息，篩選活動目標(biāo)客戶,，制定準(zhǔn)備邀約客戶名單,；　　設(shè)定飯局主題　　明確邀約對象　　客戶資料查詢　　預(yù)備執(zhí)行　　飯局客戶邀約　　執(zhí)行前一周　　根據(jù)擬定的客戶邀約名單及實際邀約情況進(jìn)行活動梳理，確認(rèn)各次飯局活動時間,、地點,、參與人員、所需物料準(zhǔn)備　　參與人員確認(rèn) 　　時間地點確認(rèn) 　　飯局物料準(zhǔn)備　　活動流程審批　　注意事項：　　{C}{C} 1. {C} 著重客戶分析,、分類提供服務(wù) 　　根據(jù)客戶重要程度進(jìn)行分類并制定針對方案,；　　 2 ,、明確飯局分工、注重團隊協(xié)助　　在飯局營銷前應(yīng)做好充足準(zhǔn)備,，根據(jù)飯局主題,、客戶情況對預(yù)設(shè)話題、交談內(nèi)容等做好事前溝通,，明確飯局執(zhí)行分工,；　　 3 、注意話題設(shè)置,、規(guī)避功利心態(tài) 　　切忌太過于商業(yè)化,、功利化、避免造成客戶現(xiàn)場產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān),，影響后續(xù)客戶服務(wù)工作的開展，先引導(dǎo)客戶釋放信息,，放松警惕,，酒過三巡，吃喝正嗨時了解膠原蛋白的同時,、了解客戶需求,，點爆和刺激銷售；　　 4 ,、活動目的明確,、注意方式方法　　在活動過程中要注意發(fā)掘客戶購買意愿、現(xiàn)場購買了,、現(xiàn)場有抗性,、客戶緣故、圈層屬性等有價值信息,。　　 5 ,、注重成果分析、強調(diào)后續(xù)跟進(jìn) 　　對參與活動的客戶進(jìn)行回訪（現(xiàn)場買或者沒買的客戶）,，保持與客戶密切接觸的熱度,，挖掘客戶需求，尋找新的營銷契機,；　　八,、活動預(yù)算　　本次預(yù)算為單次宴請費用預(yù)算費用名稱規(guī)格合計備注　　宴請招待費　　 12-15 位（客戶 + 公司人員 + 美容院人員）　　 1500 　　宴請人均費用按 100 元 / 位標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行（酒水自帶），具體費用以實際產(chǎn)生為準(zhǔn),；　　自帶紅酒　　 500 　　物料制作　　 100 　　活動物料制作預(yù)算,，具體以實際產(chǎn)生費用為準(zhǔn)；　　合計： 2100 元　　九,、分工表事項責(zé)任部門客戶邀約客戶資料整理,、篩選客戶接待及后續(xù)跟進(jìn) 事件報道　　　　黃誠,，擅長：戰(zhàn)略規(guī)劃、資源整合,、企業(yè)管理,、營銷策劃、商業(yè)及運營模式打造,、產(chǎn)品設(shè)計及核心訴求與賣點提煉,、品牌管理、渠道管理,、消費者管理,、團隊建設(shè)與管理、互聯(lián)網(wǎng)思維模式,、網(wǎng)絡(luò)營銷,、微營銷、九型人格,、心理營銷學(xué),、國學(xué)易道、易經(jīng)八卦,、五行營銷等,；資深營銷策劃、咨詢管理,、模式創(chuàng)新,、互聯(lián)網(wǎng) + 推廣專家，歡迎件交流： [email protected]; 個人分類: 咨詢管理營銷策劃|377 次閱讀|0 個評論

拉菲暢銷背后不可告人的秘密: 勁釋觀點 2015-7-29 14:45; 拉菲作為紅酒中最為暢銷的品牌,，并沒有做太多的品牌推廣和宣傳,，為何能讓亞洲地區(qū)的土豪們趨之若鶩。今天我們就八一八拉菲成功背后的秘密,。一,、拉菲品牌所有者到底是誰？作為一個歷史悠久的紅酒品牌,，其最久的歷史記載公元 1234 年拉菲紅酒就出現(xiàn)了,。拉菲在法語中的意思是小山丘，后來幾經(jīng)易手被世界上最神秘的財閥家族 —— 羅斯柴爾德家族以 400 多萬美金收購,。這個家族可以說是目前世界上最牛的土豪,，據(jù)宋鴻兵在貨幣戰(zhàn)爭這本書里提到，該家族在 20 世紀(jì)初就控制著 20 萬億美金的資產(chǎn),。而想想看,，到 2014 年全世界 200 多個國家和地區(qū)總的 GDP 也只有 56 萬億美元。萬萬沒想到的是,， 2004 年之前世界黃金價格的定制權(quán)就掌握在該家族手里,。世界最大的鉆石企業(yè),，還有占世界鐵礦石 70% 的力拓礦業(yè)都是該家族的產(chǎn)業(yè)。換句話說,，作為宇宙第一家族,，他所擁有的紅酒也會成為全球土豪熱衷的高端奢侈品。這里不得不提到,，羅斯柴爾德家族成功的秘訣就在于審時度勢,，大發(fā)戰(zhàn)爭財。話說 1815 年 6 月 18 日英俄聯(lián)軍在比利時滑鐵盧小鎮(zhèn)的荒原上,，與拿破侖軍隊進(jìn)行最后的對決,。在戰(zhàn)爭還未打響之前，一個年輕的男子騎著一匹馬在遠(yuǎn)處用單筒望遠(yuǎn)鏡進(jìn)行觀察,。他既不是英俄聯(lián)軍的人也不是拿破侖的偵察兵,，他竟然是羅斯柴爾德家族派來的密探。他的目的就是觀察戰(zhàn)場的一舉一動,，當(dāng)拿破侖的最后一支有生力量,，青年禁衛(wèi)軍敗退的時候，這個男子就迅速離開戰(zhàn)場通過快馬僅用了一天的時間,，就讓在英吉利海峽對岸的羅斯柴爾德家族知道了戰(zhàn)爭的勝負(fù),，于是就在一夜之間,，該家族將相關(guān)的股票資產(chǎn)進(jìn)行買進(jìn)和拋售,。當(dāng)?shù)诙靵砼R的時候，英國國王才知道自己獲勝的消息,，而最大的勝利者卻是羅斯柴爾德家族,。通過這樣一個故事，我們就能看出該家族的膽識和眼光,。 1868 年就能將拉菲酒莊收入旗下,，更是體現(xiàn)羅斯柴爾德家族超出常人的戰(zhàn)略眼光和經(jīng)營理念。二,、率先通過影視內(nèi)置廣告進(jìn)行品牌滲透二十多年前在中國內(nèi)地大陸,，沒有多少人之道拉菲紅酒這個品牌，但是通過香港明星周潤發(fā)等人拍攝的系列動作片,，一個經(jīng)典形象深入人心,。就是一邊品著拉菲紅酒，一邊叼著古巴雪茄,，這讓所有看過電影的觀眾認(rèn)為這就是最有逼格的土豪生活,。這種潛移默化的營銷傳播方式，讓消費者還沒有品過拉菲紅酒之前就對拉菲產(chǎn)生了深刻的印象與好感,。心里只有一種想法：老子有錢也要喝拉菲,，抽古巴雪茄,。拉菲這種通過影視植入營銷的方式，為拉菲在亞洲地區(qū)確立王者地位打下了輿論的基礎(chǔ),。這里順便提到的是在改革開放初期,， 1985 年，法國大使館就組織了大批的表演訪問團,，到江浙一帶的縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行巡演,，把當(dāng)時法國最好的時裝、香水,、紅酒等遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過中國人購買力的商品向這些剛剛解決溫飽的“農(nóng)民”作介紹或展示,。三十年過去了，事實證明這樣一種戰(zhàn)略推廣活動起到了決定性的作用,。江浙一帶已經(jīng)成為中國最富裕的地區(qū)之一,，也是法國各類奢侈品品牌最為熱銷的地區(qū)。拉菲能夠在三十年前做這樣的推廣,，也證明了一個商業(yè)的不變法則：先占領(lǐng)腦袋,，后占領(lǐng)口袋。從拉菲成功的秘密當(dāng)中我們可以發(fā)現(xiàn),，猶太人之所以能夠屹立不倒,，財富雄冠全球，關(guān)鍵在于眼光超前,，隨時把握市場真正的脈搏,。而這個市場最大的影響者并不是市場本身，更多的在于對政治,、軍事,、社會發(fā)展趨勢的把握。當(dāng)你有幸喝到拉菲這種昂貴的紅酒的時候,，是否真正能感受到拉菲背后所帶來的改變世界的信念與影響力,，成為你自己的王者。歡迎和筆者溝通交流,，劉拓 13761404124 ,。; 665 次閱讀|0 個評論

陷入“死海”的酒類電商: 張建生電商 2013-11-15 09:54; 雙十一剛剛過去,，淘寶系實現(xiàn)了 5 年從 5200 萬到 350 億的幾何增長,；其他攪局者如京東、蘇寧,、當(dāng)當(dāng)?shù)纫彩斋@頗豐,，而作為酒類垂直電商龍頭的酒仙網(wǎng)斬獲 2.2 億，也買酒銷售額達(dá)到 3200 萬,，同時酒仙網(wǎng)宣布完成 D 輪融資,，有消息稱其正在醞釀 A 股 IPO ,；雖然酒類垂直電商的發(fā)展勢頭良好，但是從根本上講它的發(fā)展得益于整個電商行業(yè)的高速發(fā)展和產(chǎn)品市場成熟度較低,。線下的酒類產(chǎn)品銷售,，無論是紅酒還是白酒都出現(xiàn)了巨大的瓶頸，增速在放緩,，促使越來越多的國內(nèi)酒類生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)投電商的懷抱,，茅臺與酒仙網(wǎng)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，大舉進(jìn)軍電商市場就一度被認(rèn)為是緩解線下壓力的重要途徑,。而從酒類電商的整體發(fā)展深度剖析來看,，這個產(chǎn)業(yè)正在陷入異質(zhì)化的同質(zhì)化的營銷陷阱，缺乏核心競爭力的企業(yè)正在透支行業(yè)的未來,；之所以這樣說,，是因為現(xiàn)在的酒類電商在現(xiàn)在或者未來都缺乏在產(chǎn)品渠道上的優(yōu)勢，也就是說產(chǎn)品渠道的進(jìn)入成本很低,，只要有足夠的資金就可以將海量的產(chǎn)品進(jìn)口到國內(nèi),；因為無論是白酒還是紅酒都很難獲得廠家的獨家授權(quán)，特別是進(jìn)口紅酒,，國外有各種類型的酒商,、酒莊，產(chǎn)品多達(dá)數(shù)萬種,，酒莊基本不會給國內(nèi)的進(jìn)口商獨家代理權(quán),，尤其是知名的酒莊，國內(nèi)的進(jìn)口紅酒消費一直處于高速增長狀態(tài),，根據(jù)海關(guān)的統(tǒng)計數(shù)據(jù),，從 2012 年 1 月到今年 9 月,，紅酒進(jìn)口量累計達(dá)到 46,919 千升,，按照單瓶 750ML 計算，進(jìn)口量達(dá)到 6256 萬瓶,，進(jìn)口的平均價格約為 32 元,，國內(nèi)的酒類銷售企業(yè)進(jìn)口的紅酒雖然名稱上千差萬別，但是對于國內(nèi)的消費者來說處于同一價位的產(chǎn)品基本無差別,，而現(xiàn)在初具規(guī)模的酒類電商企業(yè)如酒仙,、酒美、品尚等銷售的都是低價的產(chǎn)品,，價位在 15-80 元之間的產(chǎn)品占 70% 以上的數(shù)量,，同樣的價位、同樣的產(chǎn)品等級（如法國紅酒的 AOC ,、 VDP 等級別劃分）,，名稱上的差異是一種夸大的差異化,；目前國內(nèi)的紅酒消費還處于入門級的階段，消費者的購買傾向于低價,，而紅酒所傳遞的文化內(nèi)涵沒有得到很好地傳播,，企業(yè)之間的競爭基本集中于價格手段，消費者的忠誠度因此偏低,；在缺乏產(chǎn)品渠道優(yōu)勢的情況下,，消費市場的不成熟會帶來短期的銷售增長，同時受益于良好的行業(yè)環(huán)境,，企業(yè)的競爭劣勢被暫時的掩蓋,；從競爭角度看，酒類垂直電商間的競爭顯得不是很激烈,，而綜合類電商和酒類電商之間的競爭程度正在放大,，京東、天貓等 B2C 平臺都引進(jìn)了酒類產(chǎn)品,，依托于龐大的用戶群體和較為完善的供應(yīng)鏈體系正在壓縮酒類電商的空間,，京東、天貓每年的酒類銷售額都在 20 億以上,，而酒類電商在用戶數(shù)量,、供應(yīng)鏈資源上和綜合類電商平臺差距較大，在未來的競爭中空間將被逐漸擠壓,，酒仙,、酒美、也買酒等都在京東,、天貓等開設(shè)旗艦店,，雖然是利用了平臺的流量和用戶資源，但是網(wǎng)站本身的流量也因此受到了鉗制,；供應(yīng)鏈資源的投入不足和規(guī)模所限直接造成了企業(yè)運營成本的增加,，而對于垂直類電商企業(yè)來說，效仿綜合平臺建立獨立的采購,、技術(shù),、物流、售后系統(tǒng)則不是很現(xiàn)實,，這些方面的投入要多達(dá)數(shù)十億,，而且要有絕對的規(guī)模優(yōu)勢來支撐，這是現(xiàn)在或者未來酒類垂直電商無法具備的條件,。由此看來,，酒類垂直電商目前在產(chǎn)品、用戶、供應(yīng)鏈,、成本上都缺乏核心優(yōu)勢,，用戶的深度挖掘不夠，一旦行業(yè)增速放緩,，企業(yè)的發(fā)展就會面臨深刻的危機,，所以探索營銷創(chuàng)新和突破異質(zhì)化的同質(zhì)化競爭，尋求企業(yè)真正的核心優(yōu)勢才是長遠(yuǎn)發(fā)展的基石,；從行業(yè)特征來說,，想獲得在產(chǎn)品端的壟斷優(yōu)勢或者獨占優(yōu)勢基本上不太現(xiàn)實，那么作為一家電商企業(yè)核心的資源就變成了用戶,，當(dāng)然用戶是所有電商企業(yè)的核心資源,，但是酒類電商的用戶要想變成忠誠的購買者就要傳遞產(chǎn)品的文化，特別是紅酒文化,，文化的凝聚力要比任何價格或者產(chǎn)品數(shù)量上的加減要更深刻,，一旦建立和用戶、產(chǎn)品,、文化,、企業(yè)之間的良好溝通，就能夠?qū)⒂脩艉推髽I(yè)緊緊地聯(lián)系在一起,，形成持久的銷售,；國內(nèi)的紅酒消費能力會隨著用戶群體的成熟和購買力的提升而更加活躍，用戶群體的成熟必然是由紅酒所承載的文化推動的,；重視文化內(nèi)涵就是重視企業(yè)未來的用戶,，短期的銷售目標(biāo)不能代替長遠(yuǎn)的文化植入，短期用戶培養(yǎng)的成本在未來會得到真實的回報,。; 個人分類: 電子商務(wù)|1525 次閱讀|0 個評論

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