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直銷+股權(quán),，新一輪財(cái)富盛宴: 王帥斌1 2015-12-19 21:57; 如果有人問你，時(shí)下最爆熱的是什么,？一定不是熱得發(fā)紫的眾籌,，也不是王石的后院起火 -- 萬科的股權(quán)之爭,，也不是北京無休止又爭論不止的霧霾,，更不是習(xí)大大坐陣的烏鎮(zhèn)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)。而是讓中國民眾瘋狂的各類暴富平臺,，如 MMM （簡稱 3m ）,，云聯(lián)惠，蓋網(wǎng),， E 租寶（據(jù)報(bào)創(chuàng)始人丁寧被抓）還有今年５月剛成立未活到６個(gè)月,，前幾天剛倒閉的神話銀行－－水果營行（據(jù)報(bào)創(chuàng)始人易德被刑控），更讓人噴血的是我在微圈里看到一個(gè)群在瘋狂地宣傳只需投入３元,，最快一個(gè)月可賺近６萬元的投資神話,，當(dāng)然還有其它相近的各類大大小小，千奇百態(tài)的平臺和形式,。對此現(xiàn)象及各類平臺,，個(gè)中利弊我不必剖析，不過我們稍作留意就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些平臺或公司所宣導(dǎo),，極力想做的事有一個(gè)共同的偉大計(jì)劃－－讓消費(fèi)變成投資,，把客戶變成用戶，讓所有東西最終變成免費(fèi)的（什么時(shí)候?qū)崿F(xiàn),，神也回答不了）,。不能不說，這是一個(gè)很理想,，也很極具誘惑力的宏偉愿景,，滿足了許多中產(chǎn)階級，貧民階級及盲流群體的財(cái)富需求點(diǎn),。以此為基點(diǎn),，大借互聯(lián)網(wǎng)之風(fēng)誕生了各種各樣的商業(yè)模式，這其中最瘋熱的就是網(wǎng)絡(luò)金融,，被稱為互聯(lián)網(wǎng) P2P ,，且這股風(fēng)并沒有因丁寧被控，其它各類攜款跑路事件頻出,，水果營行倒閉而減小,，反而有變本加厲燎原之勢。根據(jù)“網(wǎng)貸之家”的數(shù)據(jù)顯示,，經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)金融的P2P企業(yè),，崩盤跑路的共有637家之多。那么,，如此冰火兩重天的盛況到底是好還是壞呢？或者說是一種完全不符合常理的異種,？黑格爾有一句哲語：存在就是合理,。在我的看來,，這正是一種財(cái)富新模式的風(fēng)向標(biāo),，蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī),。我從事渠道實(shí)戰(zhàn)和研究十幾年,，從傳統(tǒng)渠道,，到直銷,，到現(xiàn)代渠道，到電商，到互聯(lián)網(wǎng) P2P ，對中國的渠道演變有著深刻的感悟，尤其是對直銷在中國的沉浮錄有著深切的體會(huì)和深度的接觸,。直銷最清晰的模式就是把員工變成客戶（互聯(lián)網(wǎng)后才出現(xiàn)用戶），讓客戶成為用戶,，讓消費(fèi)變成投資（積分）,，且最先開發(fā)就是員工，讓員發(fā)展客戶 --- 發(fā)展親戚朋友加入，最終讓大家都成為用戶。中國本土最牛 B 的保險(xiǎn)公司,，平安就是一家直銷無形產(chǎn)品最成功的直銷公司,，還有小米手機(jī)，與其說是互聯(lián)網(wǎng)成就了小米還不如說是直銷成就了小米,。不管你信不信,，直銷以趨不可擋之勢再一次來到我們的生活中,，都真實(shí)地存在于我們的身邊,。其實(shí)上面所述的所有平臺,，無論是以何種形式玩,，怎樣怎樣的復(fù)雜財(cái)富計(jì)算方法，無論冠以何種偉大光環(huán)的商業(yè)模式，都逃脫不了四個(gè)字“直銷 + 股權(quán)”，所有的商業(yè)模式也可用這四個(gè)字概括。對于直銷,，沒有人會(huì)陌生,，其故事就不必贅言，但股權(quán)就不一樣,。這是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)下網(wǎng)上搜索最熱,，街頭巷尾談?wù)撟疃嗟脑~。因股權(quán)具有的股票杠桿價(jià)值,，使得其吸引力不亞于 1992 年中國股票的熱度,。可以肯定，不少人對我的觀點(diǎn)不認(rèn)同,，會(huì)批我武斷,，認(rèn)為這與直銷無關(guān)，是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新,。但我的觀點(diǎn)是,，所有玩這種游戲避開“直銷 + 股權(quán)”所配制的說辭就是扯 TMD 的蛋,，明明就是赤裸裸的“直銷 + 股權(quán)”的模式，只是換了一個(gè)馬甲,，正如本山大叔小品中所講的：小樣,，你以為你換個(gè)馬甲我就不認(rèn)識你呀！那么,，如此多商業(yè)行為在直接或間接地運(yùn)用直銷和股權(quán),，卻不直接宣講是直銷的模式呢,？我認(rèn)為有以下幾點(diǎn)的原因：一是直銷在中國的特殊身份和經(jīng)歷 -- 從試著接納到開放,，到打壓再到立法開放，二是直銷在民眾心中的認(rèn)知陰影 -- 高利潤,，拉人頭,，自己消費(fèi)，三是直銷模式在中國的變種 -- 傳銷,，四是避重就輕,，只投民所好 -- 說股權(quán)。其實(shí)你只需要做一個(gè)簡單的測式,，說你是做直銷的,，幾乎有 80% 會(huì)抗拒，也許他們會(huì)礙于面子不直接批你,，但打心里會(huì)防備你,，甚至瞧不起你，鄙視你,，敬而遠(yuǎn)之,。其實(shí)我們細(xì)細(xì)想想，除了保險(xiǎn),，還有我們天天在接觸的微商都是直銷的一種形態(tài),，只是他們已披上了互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的外衣，顯得高大尚了,。以美國為代表的西方發(fā)達(dá)國家,，直銷是一種較早的，較主流的商業(yè)模式,，如雅芳,，安利，天獅等在國外都取得了偉大的直銷成就,，為一個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供了足夠的支撐和燃料,。不過近 5 年來居前的直銷公司，如雅芳,，安利,，玫琳凱等在中國走下坡路的現(xiàn)象,，也凸顯了單純直銷模式的乏力，引進(jìn)新的激勵(lì)和合作方式,，升級原有的模式已成為一種必然,。大家知道，外貿(mào),，投資和消費(fèi)組成一個(gè)國家經(jīng)濟(jì)的三駕馬車,，如果三駕都壞了，這個(gè)國家一定會(huì)遭遇特大經(jīng)濟(jì)災(zāi)難,。對于中國,，目前外貿(mào)和投資都遇阻，消費(fèi)就是一個(gè)重要經(jīng)濟(jì)引擎,，而消費(fèi)中的內(nèi)需消費(fèi)更是核心動(dòng)力,，從朱镕基總理開始，國家都在極力的尋求突破拉動(dòng)內(nèi)需,，但沒有實(shí)現(xiàn)持續(xù)性的效果（這與中國體制有一定關(guān)系）,。胡溫時(shí)代的透支性投資帶來的后遺癥及全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，促使習(xí)李時(shí)代,，內(nèi)需拉動(dòng)尤顯迫切和重要,。基于綜合的分析,，我可以大言不慚的判斷,，未來１０－２０年，直銷一定會(huì)成為中國拉動(dòng)內(nèi)需的一個(gè)重要法寶,，而以直銷為基礎(chǔ)的全新或者說優(yōu)化升級的“直銷＋股權(quán)”模式一定會(huì)成為未來主流的商業(yè)模式和消費(fèi)模式,。這是基于中國國情的一種最適合的模式，一定會(huì)造就新一輪的財(cái)富盛宴,。當(dāng)然,，從中國目前冰火兩重天的財(cái)富模式狀態(tài)觀察，“直銷 + 股權(quán)”的引導(dǎo)極為重要,。我的研究方向是,，以直銷為基礎(chǔ)的創(chuàng)新模式：“直銷 + 股權(quán)”一定要向有價(jià)值的實(shí)業(yè)滲透，且要大膽地植入,，快速的推進(jìn),。我的《實(shí)業(yè)不濟(jì)，互聯(lián)網(wǎng) + 必死》的研究文章是對目前互聯(lián)網(wǎng)財(cái)富模式病態(tài)化的最直接剖析,，也是對“直銷 + 股權(quán)”模式必然會(huì)滲透到實(shí)業(yè)的最有力的支持,。同時(shí)我們也必須清晰的認(rèn)識到，直銷并不適合所有的實(shí)業(yè),，因?yàn)橹变N的模式,，尤其是創(chuàng)新或升級的“直銷 + 股權(quán)”模式,，至少需要滿足一個(gè)條件，具有足夠合理的分配利潤,，沒有這個(gè)前提,，直銷 + 股權(quán)就會(huì)象眼前的 P2P 一樣，迅速涌現(xiàn),，又迅速消亡,。以我的研析，實(shí)業(yè)要植入“直銷 + 股權(quán)”模式需要具備以下的幾個(gè)條件：一定的品牌基礎(chǔ)（全新品牌成功率低）,，良好的品質(zhì)保證（保證體驗(yàn)的價(jià)值化）,，足夠的利潤保證（通常處于一線高端品牌），市場容量（通常為日用及家居產(chǎn)品）,，消費(fèi)頻次（重復(fù)消費(fèi)或轉(zhuǎn)介消費(fèi)的機(jī)率高,，快）。時(shí)下,，諸多企業(yè)和商家談得最多，最為擔(dān)憂的是經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好,，實(shí)體企業(yè)的企業(yè)主都不想干了,，要去玩互聯(lián)網(wǎng)，好象“上網(wǎng)”了就能看到未來,，其實(shí)恰恰相反,，“上網(wǎng)”后不但沒有解決實(shí)業(yè)的根本問題，反而變得更加的云里霧里,。我可以肯定,， 5 年內(nèi)真正的主戰(zhàn)場會(huì)轉(zhuǎn)到線下，而迅速找到適合實(shí)業(yè)的,，簡單易懂易執(zhí)行的商業(yè)模式就顯得尤其刻不容緩,。直銷的第二次春天已來到，“直銷 + 股權(quán)”的模式已逼近,，你懂了嗎,？新一輪財(cái)富盛宴，你準(zhǔn)備好了嗎,？; 932 次閱讀|0 個(gè)評論

隆力奇直----溝通: 笑嘆浮生若追夢 2014-9-19 18:13; 隆力奇直 ---- 溝通什么是溝通 ---- 溝通是人與人之間,、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過程，以求思想達(dá)成一致和感情的通暢,。溝通能力卻是一個(gè)人的基本能力,，也是最重要的能力，你出去應(yīng)聘的時(shí)候需要用自己的溝通,，自己的語言讓考官相信你有這個(gè)能力,。你出去推銷自己的產(chǎn)品額時(shí)候,，也要與消費(fèi)者溝通，讓消費(fèi)者真正的了解你這個(gè)產(chǎn)品的好,，而不是你在吹虛,。那么你就得思想清晰地表達(dá)出來并讓他人理解你的意圖，并不會(huì)產(chǎn)生抵觸情緒了,，進(jìn)而接受你的思想,，買走你的產(chǎn)品。有人說我一見陌生人就臉紅,，就緊張,。我的溝通能力需要加強(qiáng)，那么我選擇什么行業(yè)好,。多和人打交道的職業(yè)就是你的選擇,。雖然第一次可能失敗，但是你別氣餒,，任何事情都不可能一次就成功的,，失敗乃成功之母，你要總結(jié)上次的經(jīng)驗(yàn),，爭取下次成功,。即使失敗了很多次你也別放棄，因?yàn)楫?dāng)你通過多次的失敗后,，你回慢慢的發(fā)現(xiàn)自己不會(huì)緊張,，不會(huì)臉紅，說話思路清晰了,，證明你在前進(jìn),，這樣你就能把自己的思想表達(dá)出來，讓他人理解你,。這樣你的距離離成功就更近了,。; 393 次閱讀|0 個(gè)評論

網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)可信嗎？網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)真的能賺到錢嗎,？是不是騙人的,？: 網(wǎng)商如風(fēng) 2013-10-30 15:09; 網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)可信嗎？網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)真的能賺到錢嗎,？是不是騙人的,？網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)可信嗎？網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)真的能賺到錢嗎,？是不是騙人的,？網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)可信嗎,？網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)真的能賺到錢嗎？是不是騙人的,？朋友請問您平時(shí)上網(wǎng)主要是做什么,？您是否現(xiàn)在還是每天上網(wǎng)只是QQ聊天，逛空間,，打會(huì)游戲,，還是運(yùn)用電腦開展自己的事業(yè)？您可能會(huì)問一下,，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)還能創(chuàng)業(yè)嗎,？對！沒錯(cuò),，朋友您可能還不了解,，現(xiàn)在運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)我們可以開展我們的事業(yè)了，您可以在家或者是辦公室在學(xué)校,，都可以創(chuàng)業(yè),。您可能會(huì)想著是創(chuàng)業(yè)不是一件容易的事？您要是手里沒個(gè)幾十上百萬怎么能實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)呢,？的確,！現(xiàn)在如果想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)有的行業(yè)投資確實(shí)很大，但是到底這個(gè)社會(huì)有沒有一種創(chuàng)業(yè)模式能夠簡單一點(diǎn)呢,？有沒有什么創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目是投資少，而又能賺錢的,？真正適合我們普通人去創(chuàng)業(yè),？去改變我們的貧窮的命運(yùn)？您可能又會(huì)想到這個(gè)人是癡人說夢了吧,？但是,，適當(dāng)?shù)貢r(shí)候我們是不是要有自己的夢想？是不是需要有夢想,？今天我給大家一條創(chuàng)業(yè)的信息,，不管您現(xiàn)在相不相信？但是我們需要點(diǎn)擊進(jìn)來了解一下,。現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目很多,！主要是靠我們的慧眼去識別，是吧,？直銷行業(yè)在中國已經(jīng)發(fā)展了20多年了,，早已是家喻戶曉的行業(yè)，跟傳統(tǒng)行業(yè)一樣,，競爭非常激烈,，除了一些能力強(qiáng),，經(jīng)濟(jì)條件好，人脈資源廣的優(yōu)秀人士有機(jī)會(huì)做成功,，普通人是很難成功的,。雖然人人都知道，直銷前期投資小,，也不需要太多人脈,，但是，目前要把直銷做好,，僅僅靠當(dāng)?shù)厝嗣}資源,，是很難做大，你必須開發(fā)全國市場,，這樣避免不了差旅費(fèi),，請客吃飯等費(fèi)用。同時(shí),，現(xiàn)在做直銷的,，除了一些老牌直銷公司還有正規(guī)的家庭聚會(huì)來培養(yǎng)新人外，一般新公司幾乎沒有家庭聚會(huì),，因?yàn)樽鲞^直銷的人都已經(jīng)厭煩了家庭聚會(huì),，這樣一來，新公司就會(huì)頻繁的組織大型招商會(huì),，要快速提升能力,，必須經(jīng)常參加會(huì)議，車費(fèi),，會(huì)議費(fèi),，還有帶新人去的費(fèi)用。所以,，平常的開支非常大,，很多直銷人是賺一萬，花8000,，甚至還不夠花,，這樣一來，經(jīng)濟(jì)條件不好的普通人,，根本無法承受,。而不能經(jīng)常參加大型會(huì)議，新人提升能力慢,，無法學(xué)到賺錢的本領(lǐng),，所以現(xiàn)在直銷里，新人幾乎是全軍覆沒。時(shí)間久了,，新人也就怕了,，一提到直銷，本來想做,，但又怕做,，這就是為什么現(xiàn)在直銷行業(yè)幾乎無法體現(xiàn)倍增效果的原因。那么在今天的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，就解決了這些問題,，人脈，溝通,，新人復(fù)制的難題,。一臺電腦一根網(wǎng)線在家就可以免費(fèi)學(xué)習(xí)，省錢省時(shí)間,，讓你不出家門就可以做好你的事業(yè),，網(wǎng)絡(luò)直銷是未來的發(fā)展趨勢，誰掌握了趨勢誰就掌握了未來,。現(xiàn)在就是有這么一個(gè)機(jī)會(huì),，您只要看懂了，期待與您共同探討,�,？劭劢涣�1576225722，創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師如風(fēng)帶您打造不一樣的精彩人生,！給我一份信任,，我還您一份精彩,！; 1747 次閱讀|0 個(gè)評論

2013年有什么創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,？2013年最新的投資創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,？: 網(wǎng)商如風(fēng) 2013-9-17 18:29; 2013年有什么創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,？2013年最新的投資創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,？ 2013年有什么創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,？2013年最新的投資創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,？ 2013年有什么創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,？2013年最新的投資創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,？朋友你想輕松創(chuàng)業(yè)嗎,？你想有錢,、有車,、有房嗎？那你還在為將來發(fā)愁嗎,？你的時(shí)間自由嗎,？難道你還想做上班,、打工奴嗎,？你想改變你的一生嗎？歡迎您加入,！一臺電腦,，一根網(wǎng)線、足不出戶在家創(chuàng)業(yè),、做全國市場,！人在家中坐,，錢從網(wǎng)上來,！那么到底什么是直銷？簡單來說直銷就是通過自己先消費(fèi)直銷產(chǎn)品,，然后把自己使用產(chǎn)品的感受分享給別人，邀請別人也來消費(fèi)產(chǎn)品,，然后,，公司就會(huì)源源不斷的給你獎(jiǎng)金。我們?yōu)槭裁匆鲋变N呢,？一、公司是商務(wù)部批準(zhǔn)的第24家合法直銷公司，市場空白,，先機(jī)不再商機(jī)無限。一步搶先,，一路領(lǐng)先,。讓你的財(cái)富管道暢通無阻,，財(cái)富源源不斷。二,、公司沒有業(yè)績壓力,，沒有固定強(qiáng)迫消費(fèi)，你有時(shí)間就多做一些,，做就多賺錢,，沒有時(shí)間，就停一下,，你的團(tuán)隊(duì)依然會(huì)發(fā)展下去,，源源不斷的幫助你賺錢。做直銷其實(shí)就是將你平時(shí)必須要用的牙膏,、洗發(fā)水,、沐浴露等家庭日常生活化的產(chǎn)品換一個(gè)牌子，固定用這些物美價(jià)廉的高品質(zhì)的產(chǎn)品,。第一可以讓你的生活優(yōu)質(zhì)舒適更有品位更加健康,。第二還可以讓得到公司給你的分享推廣獎(jiǎng)金，并且還會(huì)給你建造一條財(cái)富管道,，讓你有源源不斷的收入,，擺脫財(cái)務(wù)危機(jī)，從此實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由,，享受衣食無憂高品質(zhì)的幸福生活,。三、公司的獎(jiǎng)金制度是總結(jié)了前面23家拿牌公司的優(yōu)點(diǎn),，棄除了他們的缺點(diǎn),，沒有任何強(qiáng)制性業(yè)績壓力，沒有囤貨和固定消費(fèi)的弊端,。一次性消費(fèi),，一輩子享受，業(yè)績永遠(yuǎn)累積永不歸零,，福利獎(jiǎng)金都是跨年度累積,，每人只做三個(gè)部門,，不推薦人不賣產(chǎn)品，也一樣升級,，一樣賺錢。是真正的人幫人的事業(yè),。有什么樣的想法就會(huì)過什么樣的生活,。今天的生活是你3年前的想法決定的。今天的想法和選擇就會(huì)決定你3年后5年后的生活是幸福還是悲苦,？那么現(xiàn)在你怎么該怎么選擇,？你會(huì)不會(huì)選擇好好奮斗？現(xiàn)在擺在我們滿前就有一條改變我們命運(yùn)的機(jī)會(huì),，那么今天你會(huì)不會(huì)把握呢,？創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師如風(fēng)QQ1576225722帶您打造不一樣的精彩人生！; 836 次閱讀|0 個(gè)評論

馬云僅僅“退休”18天,，換個(gè)“馬甲”又復(fù)出了: 創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師權(quán)恩雷 2013-5-29 12:34; 馬云僅僅“退休”18天,，換個(gè)“馬甲”又復(fù)出了阿里巴巴宣布攜手銀泰集團(tuán)、復(fù)星集團(tuán),、富春,、順豐、申通,、圓通,、中通、韻達(dá)等成立新公司,，將建成一張能支撐日均300億網(wǎng)絡(luò)零售額的智能物流骨干網(wǎng)絡(luò),，讓全國任何一個(gè)地區(qū)做到24小時(shí)內(nèi)送貨必達(dá)。剛剛卸任阿里CEO的馬云將出任新公司董事長一職,。今年5月2日央視新聞聯(lián)播調(diào)查傳統(tǒng)店鋪銷售額較去年同期大幅減少,，甚至很多已經(jīng)關(guān)門轉(zhuǎn)入網(wǎng)絡(luò)。24小時(shí)物流到達(dá)時(shí)代,，將迫使越來越多的傳統(tǒng)店鋪陸續(xù)關(guān)門轉(zhuǎn)入網(wǎng)店,，而網(wǎng)店坐以待斃的經(jīng)營方式和激烈競爭也將是大浪淘沙，e化直銷兼具網(wǎng)店和直銷優(yōu)勢,，團(tuán)隊(duì)競合,、市場自動(dòng)倍增，所以今后的發(fā)展勢不可擋,。 5年后或10年你將會(huì)被動(dòng)進(jìn)入e化直銷行列嗎,？今天你愿意先行介入e化直銷嗎？; 個(gè)人分類: 健康|2026 次閱讀|0 個(gè)評論

保健品“三個(gè)代表”贏銷之謎（上）: 營銷咨詢 2013-5-22 10:01; 保健品行業(yè)從大的渠道模式來講,，可以分為直銷和非直銷兩大領(lǐng)域,，在中國市場非直銷領(lǐng)域的 “ 三個(gè)代表 ” 是：湯臣倍健,、保瑞藥業(yè)千林品牌和英國 HB （ HOLLANDBARRETT ）。非常榮幸的是聯(lián)縱智達(dá)助力過它們每一位的成長,，這也幫助奠定了聯(lián)縱智達(dá)大保健行業(yè) “ 冠軍智囊團(tuán) ” 的地位,。保健品 “ 三個(gè)代表 ” 贏銷之謎（上） —— 湯臣倍健贏銷模式解密文 / 聯(lián)縱智達(dá)研究院黃磊聯(lián)縱智達(dá)保健品行業(yè)數(shù)據(jù)庫表明：美國市場的膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑（美國沒有保健品的概念 , 膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑等同于中國的保健品概念）在非直銷渠道份額為 83% ，直銷渠道為 17% ,，而中國市場的膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑在非直銷渠道的份額只有 10% ,，直銷渠道則高達(dá) 90% �,？v觀世界成熟保健品市場格局,，毋庸置疑，在中國市場直銷渠道的相對萎縮和非直銷渠道的崛起將成為必然,！在中國保健品非直銷領(lǐng)域有著 “ 三個(gè)代表 ” ：全人群覆蓋,、多渠道發(fā)展的目前國內(nèi)非直銷領(lǐng)域銷售冠軍的湯臣倍健，聚焦女性,、重點(diǎn)突破的女性保健品第一品牌保瑞藥業(yè)千林品牌,，原裝進(jìn)口、以一站式家庭健康營養(yǎng)和護(hù)膚專賣店的形式成為全球最大的營養(yǎng)品和健康品制造商及零售商的英國 HB ,。聯(lián)縱智達(dá)有幸與這 “ 三個(gè)代表 ” 都有過 “ 親密接觸 ” ,，一直伴隨、見證著湯臣倍健和保瑞藥業(yè)千林品牌的成長,，并助力 HB 品牌 2012 年成功進(jìn)入中國市場,！中國保健品行業(yè)經(jīng)歷了過山車般的幾起幾落后現(xiàn)已進(jìn)入了發(fā)展快車道，市場容量已突破千億,，并仍以超過 20% 的年復(fù)合增長率在向前發(fā)展,。與此同時(shí)，保健品行業(yè)正面臨著從單品向產(chǎn)品集群發(fā)展,，消費(fèi)人群年輕化,、理性化，消費(fèi)日用飲食化 , 銷售結(jié)構(gòu)中端放量,、高端增量,，渠道價(jià)值鏈回歸合理 , 渠道多元化 , 電子商務(wù)新勢力崛起等趨勢。在這樣的行業(yè)發(fā)展階段及趨勢下,，保健品 “ 三個(gè)代表 ” 的成功究竟秘訣何在,？一、 “ 三個(gè)代表 ” 之湯臣倍健 —— 全鏈動(dòng)銷成就霸主地位湯臣倍健創(chuàng)業(yè)八年后成功上市,，創(chuàng)造了包括董事長梁允超在內(nèi)共 7 名億萬富翁,，其在上市前后連續(xù)四年實(shí)現(xiàn)了令人不可思議的平均近乎百分百的盈利增長 ——2008 年 120% ， 2009 年 95% ， 2010 年 77% ,， 2011 年 102% ,。與直銷領(lǐng)域的安利交相輝映，湯臣倍健牢牢把持著非直銷領(lǐng)域的頭把交椅,。當(dāng)年湯臣倍健在選擇咨詢顧問時(shí),，董事長梁允超先生與聯(lián)縱智達(dá)董事長何慕老師就中國保健品行業(yè)發(fā)展趨勢以及湯臣倍健尋求銷量與品牌持續(xù)突破應(yīng)該采取的運(yùn)作模式等進(jìn)行了開誠布公的對話，并達(dá)成高度一致,。隨后,，以湯暉總經(jīng)理為首的湯臣倍健高管團(tuán)隊(duì)與以薛寶峰老師帶領(lǐng)的聯(lián)縱智達(dá)湯臣倍健項(xiàng)目組就湯臣倍健的營銷模式、全鏈動(dòng)銷等具體需求進(jìn)行了深入探討,，并形成共識。當(dāng)資本市場人士不斷質(zhì)疑湯臣倍健這樣一個(gè)沒有高科技的公司憑什么獲得如此高成長時(shí),，作為伴隨湯臣倍健成長至今的我們不禁失笑,，我們無心譏諷這些門外漢，只是因?yàn)槁?lián)縱智達(dá)與湯臣倍健有著深度的合作,，我們太清楚以渠道為中心的 “ 全鏈動(dòng)銷 ” 產(chǎn)生的渠道核動(dòng)力才是湯臣倍健實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的支撐與驅(qū)動(dòng)力,！ 1. 渠道布局 —— 重點(diǎn)布局、多點(diǎn)支撐湯臣倍健創(chuàng)始人雖出生于太陽神,，但他們并沒有延續(xù)太陽神那種品牌至上的玩法,，而是從誕生那天起就專注于渠道的建設(shè)。在非直銷渠道,，藥店一直是一家獨(dú)大,，湯臣倍健也不例外，藥店渠道一度占其銷售額的 85% ,， 15% 為商超及其他渠道,。一極獨(dú)大是不穩(wěn)定的格局，重點(diǎn)布局,、多點(diǎn)支撐成了湯臣倍健必然的選擇,。 1 ）強(qiáng)化藥店渠道霸主地位藥店渠道未來在湯臣倍健的市場份額中比重將降低，但在相當(dāng)長的時(shí)期內(nèi)仍將是湯臣倍健行業(yè)老大地位的戰(zhàn)略支點(diǎn),，必須強(qiáng)化在藥店的主導(dǎo)地位,，在藥店本身進(jìn)行非藥品、多品類經(jīng)營的趨勢中進(jìn)一步提升自己在膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑品類中的占比,。同時(shí)高度重視藥店連鎖率的不斷提升 —— 據(jù)商務(wù)部《藥品流通行業(yè)發(fā)展規(guī)劃綱要》所稱,，未來 5 年內(nèi)，藥品零售連鎖百強(qiáng)企業(yè)年銷售額占藥品零售企業(yè)銷售總額 60% 以上,，連鎖藥店占全部零售門店的比重提高到 2/3 以上,，湯臣倍健在不斷擴(kuò)大藥店百強(qiáng)連鎖的直供比例和服務(wù)水平，在提升銷量與品牌的提升,，為競爭者構(gòu)筑更高的渠道進(jìn)入壁壘,。 2 ）引爆 KA 渠道保健品歸根結(jié)底是屬于食品而非藥品,，既然是食品，那么作為食品主銷渠道的 KA 無疑是湯臣倍健無法回避的選擇,。近年來隨著傳統(tǒng)流通渠道的萎縮,， KA 如雨后春筍般在中華大地肆意生長，以沃爾瑪,、家樂福為代表的國際 KA ,，以聯(lián)華為代表的國內(nèi)全國性 KA ，以蘇果,、銀座為代表的區(qū)域性 KA ,，以及以全家、好德等為代表的便利連鎖無不在爭先恐后地跑馬圈地,，網(wǎng)點(diǎn)甚至已經(jīng)布局到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,。目前中國有超過 4 萬家 KA 可供湯臣倍健選擇， KA 的人流量和單店產(chǎn)出也是藥店無可比擬的,，同時(shí) KA 渠道尚未形成膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑的強(qiáng)勢品牌,，這一切都為湯臣倍健將 KA 打造為與藥店并駕齊驅(qū)的另一架馬車而提供了巨大的發(fā)揮空間和無限可能。 3 ）戰(zhàn)略布局連鎖專賣在得渠道者得天下的時(shí)代,，渠道與供應(yīng)商的話語權(quán)自然就不可能對等,，小品牌受欺壓、蹂躪再正常不過,，大到浪莎,、康師傅也不得不看渠道的臉色，以至于浪莎放棄沃爾瑪轉(zhuǎn)型連鎖專賣,，康師傅為了將自己的方便面提價(jià)一毛錢而與家樂福,、沃爾瑪鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。高昂而名目繁多的渠道費(fèi)用,、固定的賬期等都使供應(yīng)商置身于巨大的風(fēng)險(xiǎn)之中,，同時(shí)由于話語權(quán)的不對等，供應(yīng)商對終端的掌控力不力也可想而知,，于是格力,、海爾等家電品牌都去開起了專門店，放眼望去,，服裝,、鞋類、箱包,、珠寶,、眼鏡、休閑食品、家居用品都莫不如此,，就連賣個(gè)棗子也以連鎖專賣為核心渠道,。連鎖專門店不僅僅是自己可以完全掌控的終端，而且每一個(gè)門店都是品牌的一個(gè)鮮活的廣告,，專門店所能營造的銷售體驗(yàn)環(huán)境也是藥店和 KA 不可能做到的,。湯臣倍健目前的專門店主要以 KA 店中店為主，月均銷售額約為 9 萬,。雖然目前連鎖專賣店所占湯臣倍健份額還很少,，但在湯臣倍健的謀篇布局中卻擁有著戰(zhàn)略性地位。 4 ）兼顧輔助渠道湯臣倍健除了在核心渠道,、戰(zhàn)略性渠道上發(fā)力,，也同時(shí)將方興未艾的電子商務(wù)渠道、不斷走向規(guī)范的電視購物渠道以及與膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑匹配度非常高的母嬰渠道等作為輔助渠道,，以盡可能接觸和覆蓋更多的消費(fèi)者,。 5 ）順勢而為，發(fā)力直營針對藥店和 KA 連鎖率的提升以及大連鎖,、大系統(tǒng)希望直接跟供應(yīng)商總部接洽的現(xiàn)狀與趨勢，湯臣倍健以大客戶部承載起公司直營的重任,，正與越來越多的全國百強(qiáng)藥店連鎖和百強(qiáng) KA 達(dá)成戰(zhàn)略性合作,，目前直營銷售份額已接近 20% 。 6) 區(qū)域布局,，有的放矢聯(lián)縱智達(dá)湯臣倍健項(xiàng)目組根據(jù)市場容量和競爭狀況兩個(gè)維度將湯臣倍健現(xiàn)有市場分為基地市場,、發(fā)展市場和潛力市場，不同市場采取針對性渠道營銷策略,，深度掌控基地市場,，強(qiáng)化提升發(fā)展市場，借力拓展?jié)摿κ袌觥? 2. 全鏈動(dòng)銷 —— 經(jīng)銷商,、終端,、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)一個(gè)也不能少整個(gè)動(dòng)銷渠道由經(jīng)銷商、終端和公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)組成一個(gè)鏈條,，公司產(chǎn)品經(jīng)過經(jīng)銷商迅速,、有效到達(dá)終端，終端通過產(chǎn)品陳列展示,、促銷等一系列動(dòng)作將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者,，公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷商和終端按營銷計(jì)劃向前推進(jìn)，整個(gè)鏈條的執(zhí)行力決定著渠道的整體競爭力,，這就是聯(lián)縱智達(dá)全鏈動(dòng)銷的概念,。湯臣倍健從創(chuàng)業(yè)伊始就專注于渠道運(yùn)作，以全鏈動(dòng)銷為企業(yè)制勝之本。 1) 全鏈動(dòng)銷之經(jīng)銷商湯臣倍健雖然在提升直營比例,，但經(jīng)銷商貢獻(xiàn)的業(yè)績目前仍然是湯臣倍健銷售額的主體,。 1.1) 經(jīng)銷商選擇 —— 沒有最好，只有最合適對于營銷策略而言,，都應(yīng)該是沒有最好,，只有最合適，只有跟公司發(fā)展階段,、資源狀況,、區(qū)域?qū)崨r等相匹配的策略才是理想的策略。湯臣倍健對于經(jīng)銷商的選擇并非一味求大擇強(qiáng),，而是根據(jù)區(qū)域市場的渠道需求來選擇適合自己的經(jīng)銷商,。術(shù)業(yè)有專攻：不同的渠道有不同的游戲規(guī)則、不同的圈子,、不同的玩法,， KA 經(jīng)銷商去運(yùn)營藥店渠道一頭霧水，藥店經(jīng)銷商去運(yùn)營母嬰連鎖渠道開始也難免不知從何處下手,，雖然不排除有些實(shí)力強(qiáng)勁的經(jīng)銷商在多個(gè)渠道都可以駕輕就熟,，但總體而言術(shù)業(yè)有專攻，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事,，藥店,、 KA 等渠道分別交給專業(yè)的經(jīng)銷商來運(yùn)作方是正道。區(qū)域定位決定經(jīng)銷商選擇：在需要精耕細(xì)作的基地市場,，經(jīng)銷商的終端運(yùn)營與服務(wù)能力無疑是湯臣倍健最需要的,；在需要終端數(shù)量與質(zhì)量齊頭并進(jìn)的發(fā)展市場，經(jīng)銷商的終端資源,、終端拓展能力與終端運(yùn)營能力是湯臣倍健都需要考慮的,；在需要迅速推進(jìn)的潛力市場，經(jīng)銷商的終端資源與開發(fā)能力則應(yīng)該被作為首要考慮因素,。 1.2 ）招商 —— 兵無常勢,、水無常形招商的成功與否往往是市場能否順利啟動(dòng)的關(guān)鍵，也在很大程度上影響著團(tuán)隊(duì)士氣,。面對招商這個(gè)大多廠家的老大難問題,，湯臣倍健擅于打破條條框框，以靈活的策略和富有針對性及殺傷力的手段去取得突破,。靈活的招商政策：在與經(jīng)銷商談判之時(shí),，業(yè)務(wù)人員常常會(huì)被經(jīng)銷商的某一個(gè)并非無法解決的要求扼住喉嚨，或者,，某些公司就干脆為了統(tǒng)一而統(tǒng)一,，拿著一個(gè)所謂的規(guī)范政策打天下,，絲毫不給業(yè)務(wù)人員回旋的余地，從而造成招商這個(gè)老大難問題,。湯臣倍健針對不同的區(qū)域,、不同具體情況的經(jīng)銷商可以完全給出差異化的政策，甚至在政策扶植方面,，可以由經(jīng)銷商自己做出規(guī)劃,，湯臣倍健只要覺得合理可行就批準(zhǔn)執(zhí)行。打殲滅戰(zhàn)：在需要快速突破的招商區(qū)域,，湯臣倍健會(huì)集中資源在短時(shí)間內(nèi)打殲滅戰(zhàn),，成立招商突擊隊(duì)，投放區(qū)域招商廣告,，舉辦區(qū)域招商會(huì),，而不是像別的廠家一樣靠著原來的那幾個(gè)人，在短時(shí)間內(nèi)強(qiáng)迫他們?nèi)ネ瓿伤麄儾豢赡芡瓿傻娜蝿?wù),。招商組合拳：在當(dāng)前的市場環(huán)境下,，單一的招商策略威力有限，打出招商組合拳,，一拳接著一拳去沖擊經(jīng)銷商則會(huì)使得招商威力大增,。業(yè)務(wù)人員的點(diǎn)對點(diǎn)拜訪、公司人員和現(xiàn)有經(jīng)銷商的口碑傳播與轉(zhuǎn)介紹,、招商廣告的刺激與轟炸,、招商會(huì)的氛圍營造和政策刺激等都是湯臣倍健的招商武器。 1.3 ）專營專銷 —— 擠占經(jīng)銷商資源在很多行業(yè)都會(huì)出現(xiàn)這樣一個(gè)問題：一些資金,、渠道、運(yùn)營實(shí)力并不弱的經(jīng)銷商卻時(shí)常無法完成鋪貨,、終端生動(dòng)化,、回款等目標(biāo)。并不是因?yàn)檫@些經(jīng)銷商不具有相應(yīng)的能力與實(shí)力,，而是這些經(jīng)銷商往往同時(shí)運(yùn)作著多個(gè)品牌,，每個(gè)品牌都有任務(wù)有要求，經(jīng)銷商本來就有限的資源按照他們對各個(gè)品牌的依賴程度和均衡策略被分散到了各個(gè)品牌,，相比較而言他們對每一個(gè)品牌或某些品牌的投入還不如一個(gè)三流卻專注于單個(gè)品牌的經(jīng)銷商,。專營專銷的由來：當(dāng)初通過對湯臣倍健經(jīng)銷商隊(duì)伍的分析，聯(lián)縱智達(dá)湯臣倍健項(xiàng)目組發(fā)現(xiàn)湯臣倍健也存在著上述同樣的問題,，要解決這個(gè)問題,，就必須讓經(jīng)銷商集中其資源和能力投入到湯臣倍健的運(yùn)作上來，一些強(qiáng)勢品牌代理合同的排他協(xié)議就是這個(gè)目的,，于是湯臣倍健的專營專銷策略便應(yīng)運(yùn)而生了,。專營專銷的運(yùn)營機(jī)制：我們幫助湯臣倍健設(shè)計(jì)了專營和專銷兩個(gè)層次的合作等級,。前者強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商整個(gè)公司只做湯臣倍健，或成立單獨(dú)的公司做湯臣倍健,，后者要求經(jīng)銷商至少成立獨(dú)立的部門,，以獨(dú)立的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和營養(yǎng)顧問團(tuán)隊(duì)，獨(dú)立運(yùn)作湯臣倍健,。專營專銷運(yùn)作的基礎(chǔ)：想集中經(jīng)銷商資源于自己品牌,，不是誰想做就做到，要推行專營專銷,，必須具備品牌優(yōu)勢,，推廣投入，和高速的銷量增長,。湯臣倍健在非直銷領(lǐng)域的冠軍地位,，在品牌推廣投入上的大手筆，以及高速攀升的銷量,，給經(jīng)銷商帶來的豐厚利潤等都為專營專銷提供了很好的支撐,。專營專銷的推進(jìn)策略與成果：為了推行專營專銷，我們與湯臣倍健的團(tuán)隊(duì)一起設(shè)計(jì)了相應(yīng)的的推進(jìn)舉措,。針對新經(jīng)銷商,，專營專銷是基本門檻之一，不同意則不可能取得經(jīng)銷資格,；針對老經(jīng)銷商,，首先循循善誘，并營造大勢所趨的輿論氛圍,，然后威逼利誘,，對專營專銷經(jīng)銷商給予政策傾斜，對于寧頑不靈者強(qiáng)制執(zhí)行或取消其經(jīng)銷資格,。在 2 012 年中報(bào)披露的時(shí)候,，效果顯現(xiàn)。據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示,，湯臣倍健經(jīng)銷商體系的專營專銷率已經(jīng)提升到了 80% ,。 1.4 ）經(jīng)銷商盤整、優(yōu)化 —— 能者進(jìn),、庸者退在企業(yè)的迅猛發(fā)展過程中,，一些小富即安或思想與執(zhí)行力都跟不上公司發(fā)展節(jié)奏的經(jīng)銷商的出現(xiàn)不可避免，湯臣倍健也不例外,。當(dāng)經(jīng)銷商隊(duì)伍出現(xiàn)固化現(xiàn)象時(shí),，必須及時(shí)進(jìn)行盤整、優(yōu)化,，才能保持全鏈動(dòng)銷的威力,。經(jīng)銷商盤整,、分類：對所有經(jīng)銷商登記造冊，根據(jù)他們的忠誠度,、任務(wù)完成情況,、發(fā)展?jié)摿Α⒃趨^(qū)域的內(nèi)可代替性等維度,，將經(jīng)銷商分類分級,，并制定經(jīng)銷商的淘汰、優(yōu)化計(jì)劃,。經(jīng)銷商分類管理及優(yōu)化執(zhí)行：對于不同等級的經(jīng)銷商,，制定相對應(yīng)的針對性策略，實(shí)在跟不上公司節(jié)奏的經(jīng)銷商選擇合適的時(shí)機(jī)予以清退,；對公司忠誠度高,、具有發(fā)展思維與潛力的經(jīng)銷商，給予政策傾斜,、重點(diǎn)扶持,；對于有一定能力，但在大區(qū)域內(nèi)無法精耕細(xì)作的經(jīng)銷商,，切分其市場或渠道,，讓其集中精力運(yùn)作自己的優(yōu)勢區(qū)域或渠道；對于具有戰(zhàn)略地位,、公司打算直營的區(qū)域或系統(tǒng)的經(jīng)銷商,，幫助其轉(zhuǎn)型為配送和服務(wù)商，公司給予其返點(diǎn)及存儲,、物流補(bǔ)助,。 1.5 ）經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)的爆破式推進(jìn) 湯臣倍健盈利連年的高增長很大程度上取決于其終端數(shù)量的滾雪球般的膨脹，湯臣倍健 2007 年終端數(shù)量為 3512 個(gè),， 2008 年 5518 個(gè),， 2009 年 7300 個(gè)， 2010 年 1.3 萬個(gè),， 2011 年 2.1 萬個(gè)， 2012 年 3.1 萬個(gè),。鎖定目標(biāo),、限時(shí)開發(fā)：結(jié)合區(qū)域市場終端拓展目標(biāo)，參考經(jīng)銷商意見鎖定待開發(fā)的終端,，登記在冊,，并編制城市路線圖。各類型終端的拓展任務(wù)明確責(zé)任歸屬,，并且在規(guī)定時(shí)間內(nèi)必須完整,。獎(jiǎng)懲配套,、刺激成長：開展終端拓展競爭，對不能完整任務(wù)的經(jīng)銷商以降級和切分市場等方式進(jìn)行懲罰,，對表現(xiàn)優(yōu)秀者給予獎(jiǎng)勵(lì)和政策傾斜,。 1.6 ）終端分類管理及升級 —— 對酒下菜終端分類管理：根據(jù)形象展示、投入產(chǎn)出,、發(fā)展?jié)摿Φ戎笜?biāo)對現(xiàn)有終端進(jìn)行分類,，并針對不同類別終端制定針對性管理方案，在終端客情維護(hù),、巡店頻率,、產(chǎn)品陳列、終端生動(dòng)化,、促銷支持,、人員支持等方面予以區(qū)別對待。終端升級：通過差異化的終端扶持策略,，促進(jìn)具備潛力的低坪效終端向高坪效終端升級,，提高平均單店產(chǎn)出；促進(jìn) KA 終端升級,，提升其在湯臣倍健的渠道銷售比重,；促進(jìn)雜亂的終端升級為專賣連鎖體系的一部分，皆以專賣店,、店中店,、專區(qū)、專柜,、專墻,、專柱、專島等終端形態(tài)出現(xiàn),。 2 ）全鏈動(dòng)銷之終端產(chǎn)品完成了終端鋪貨也就完成了如消費(fèi)者見面的最后一步,，解決了最后一公里的問題后接下來的工作就必須著眼于對終端的掌控和終端營業(yè)力的提升。湯臣倍健近年來的快速發(fā)展雖然更大程度上取決于終端拓展這一外延式增長,，但自聯(lián)縱智達(dá)建議注重內(nèi)涵式提升以來,， 2011 年和 2012 年湯臣倍健的單店產(chǎn)出連鎖兩年實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的增長。 2.1 ）釜底抽薪,、掌控終端依賴經(jīng)銷商的渠道分銷相對直營而言,，廠家對終端的掌控力偏弱是各行各業(yè)普遍存在的問題，強(qiáng)勢如娃哈哈者,，其雖憑借聯(lián)銷體獨(dú)步天下,，但其對終端的掌控力也始終不如直控終端的可口可樂、百事,。湯臣倍健的渠道拓展已不是大問題,，但早年也曾出現(xiàn)過幾個(gè)大經(jīng)銷商尾大不掉的情況,，這些經(jīng)銷商從湯臣倍健起步時(shí)便跟著湯臣倍健一起發(fā)展，與湯臣倍健有著千絲萬縷的瓜葛,，個(gè)別經(jīng)銷商的渠道橫跨幾個(gè)省,。為了降低渠道風(fēng)險(xiǎn)，擺脫對經(jīng)銷商的過度依賴,，防止經(jīng)銷商挾終端而不聽號令,，聯(lián)縱智達(dá)認(rèn)為最好的策略莫過于釜底抽薪，最大限度掌控經(jīng)銷商的終端,。簽訂三方合作協(xié)議：終端開發(fā)確定后,，湯臣倍健與經(jīng)銷商、加盟商簽訂三方合同,，第一時(shí)間掌握所有新加入終端的信息,，協(xié)議明確三方的權(quán)責(zé)利關(guān)系，使得湯臣倍健直接與終端發(fā)生關(guān)系,。構(gòu)建品牌分銷連鎖體系：所謂品牌分銷連鎖就是品牌分銷 + 連鎖專賣,。品牌分銷，是讓經(jīng)銷商向湯臣倍健的 “ 準(zhǔn)子公司 ” ,、 “ 準(zhǔn)辦事處 ” 發(fā)展,，連鎖專賣則是在品牌分銷的基礎(chǔ)上，逐步實(shí)現(xiàn)湯臣倍健的所有終端均以專賣店專區(qū),、專柜,、專墻、專柱,、專島等 “ 專 ” 的形態(tài)出現(xiàn),，構(gòu)建成終端專賣體系，連鎖專賣體系決定了終端的運(yùn)作都應(yīng)該遵循總部的統(tǒng)一步調(diào),。通過兩者的結(jié)合,，實(shí)現(xiàn)湯臣倍健與經(jīng)銷商合作模式及廠商關(guān)系多方面的升級，逐步建立起廠商一體化的關(guān)系,，實(shí)現(xiàn)對終端的掌控力,。終端客情定忠誠：從終端導(dǎo)購、采購到終端管理者建立其多級終端客情公關(guān)體系,，業(yè)務(wù)人員定期獨(dú)自或協(xié)調(diào)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪終端,，聽取終端意見與建議，及時(shí)幫助其解決問題,；與終端人員真誠相處,，交流內(nèi)容不限于工作,，可關(guān)心其家庭,、個(gè)人情感等問題,，與終端人員建立友誼；舉辦金牌導(dǎo)購評選等競賽活動(dòng),，給予優(yōu)秀導(dǎo)游物質(zhì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)等,。終端客情的提升會(huì)顯著影響終端本身對湯臣倍健的忠誠度，避免出現(xiàn)終端跟著經(jīng)銷商走的被動(dòng)局面,。以導(dǎo)師的身份出現(xiàn)：指導(dǎo)終端的運(yùn)營管理,，對終端銷售的提升提出切實(shí)可行的意見和建議，幫助經(jīng)銷商提升盈利狀況,，樹立專業(yè)的形象,，贏得終端信任，從而建立起終端對湯臣倍健的認(rèn)同與忠誠,。終端會(huì)議樹信心：以區(qū)域性的終端訂貨會(huì)或年終答謝會(huì)的形式將終端召集在一起,，既產(chǎn)生了訂單，又讓終端明確了公司發(fā)展的規(guī)劃與節(jié)奏,，堅(jiān)定了終端的信心,，增進(jìn)了終端間的相互交流、學(xué)習(xí)與提升,。終端培訓(xùn)提銷量：舉辦定期的或根據(jù)需要隨機(jī)的終端培訓(xùn),，可集中進(jìn)行，也可深入終端各個(gè)擊破,，針對終端運(yùn)營,、導(dǎo)購儀容儀表、終端標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)與動(dòng)作,、導(dǎo)購技巧等內(nèi)容對終端進(jìn)行強(qiáng)化提升,，這對終端銷量的提升必須產(chǎn)生積極促進(jìn)作用，從而提高終端對湯臣倍健的依賴,。直達(dá)終端的政策支持：策劃直接針對終端的促銷活動(dòng),，檢查促銷政策落實(shí)到終端的情況，防止政策被經(jīng)銷商截留,，讓終端得到應(yīng)有的支持,；舉辦諸如金牌門店的評選活動(dòng)，越過經(jīng)銷商,，直接將獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放到終端,，建立加盟終端對品牌的感情。 2.2 ）營業(yè)力提升 —— 終端的生命線終端營業(yè)力是渠道競爭力的根本,，決定著終端是否可以實(shí)現(xiàn)盈利,，決定著終端盈利率的高低，歸根結(jié)底，終端營業(yè)力就是終端的生命線,，沒有終端營業(yè)力的保障,，每開出一家終端都將成為企業(yè)的負(fù)擔(dān)。聯(lián)縱智達(dá)見過了太多的企業(yè)開一家終端死一家終端,、越開越虧的情況,，因此雖然湯臣倍健的終端營業(yè)力狀況一直不存在大問題，但聯(lián)縱智達(dá)湯臣倍健項(xiàng)目組仍然在湯臣倍健終端營業(yè)力提升方面傾注了最大的心血,，近兩年連續(xù)兩位數(shù)的單店產(chǎn)出增長便是對我們付出的肯定,！打造終端定制化產(chǎn)品包：產(chǎn)品是終端營業(yè)力提升的根基，再好的店址和終端陳列如果沒有跟終端相匹配的產(chǎn)品組合為依托,，一切資源投入都會(huì)成為沉沒成本,。不同的區(qū)域市場地位決定了公司產(chǎn)品組合策略的不同，不同的渠道終端決定了消費(fèi)者的類型,、消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理差異,，不同的終端業(yè)態(tài)決定了購物體驗(yàn)的不同，不同的店址決定了周邊不同的競爭狀況與消費(fèi)者不同的消費(fèi)差異,。湯臣倍健根據(jù)基地市場,、發(fā)展市場和潛力市場的不同產(chǎn)品組合需求，結(jié)合 KA ,、藥店等不同的渠道終端,，專門店、專柜,、專墻等不同的終端業(yè)態(tài),，城市商圈、社區(qū)商圈等不同的店址,，以及專門店的面積或終端陳列面積的大小等因素,，將對應(yīng)的各終端的暢銷品類、一般品類和公司主推品類,、必進(jìn)品類,、新品等組合成定制化、差異化的終端產(chǎn)品包,，為終端營業(yè)力的提升奠定適銷對路的產(chǎn)品基礎(chǔ),。要面子、講排場 —— 終端陳列規(guī)范化與提升：終端陳列的規(guī)范與否直接影響著消費(fèi)者的第一品牌印象,，終端陳列的位置與排面則不但是企業(yè)品牌與實(shí)力的象征,，更直接決定了產(chǎn)品是否會(huì)被消費(fèi)者第一眼看到，能否擠占,、壓縮競爭對手的陳列位置從而產(chǎn)生終端攔截效果,。終端陳列規(guī)范：針對所有的專門店,、專柜、專墻,、專島等終端形式,，結(jié)合對稱陳列、重點(diǎn)陳列,、突出陳列等陳列原則，制定統(tǒng)一的終端陳列規(guī)范,，并編制生動(dòng)化陳列圖示手冊,，讓終端人員可以進(jìn)行傻瓜式操作。且公司業(yè)務(wù)人員和督導(dǎo)人員隨時(shí)檢查終端陳列情況,，并建立相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施,。終端陳列提升：新進(jìn)終端盡最大可能搶占能第一時(shí)間進(jìn)入消費(fèi)者視線的第一陳列位置，并拿下最大陳列面積,，阻擊競爭對手的同時(shí)也為自己樹立最好的終端廣告,。對原有終端則通過終端公關(guān)及增加終端投入費(fèi)用等策略不斷爭取更好的陳列位置、更大的陳列排面,。萬店皆姚明：湯臣倍健專注渠道數(shù)年,，在具備了一定的市場基礎(chǔ)、完成了一定的資本積累后于 2010 年簽約姚明為其品牌形象代言人,，將自己從渠道強(qiáng)勢品牌向大眾熟知品牌提升,，從而完成渠道品牌與大眾品牌互相促進(jìn)、相互提升的良性循環(huán),。姚明健康,、積極、執(zhí)著,、正面,、國際化的良好形象無疑對湯臣倍健終端銷售的提升能起到強(qiáng)大的拉動(dòng)作用！于是,，充分挖掘,、利用代言人的價(jià)值，讓消費(fèi)者在每一個(gè)湯臣倍健的銷售終端都能見到姚明,、都能將姚明與湯臣倍健聯(lián)系起來,，讓姚明在終端切實(shí)落地成為了聯(lián)縱智達(dá)湯臣倍健項(xiàng)目組最為關(guān)心的問題，姚明的海報(bào),、 POP 一夜之間 “ 占領(lǐng) ” 了湯臣倍健萬家門店,。終端必造勢：終端造勢不僅能營造良好的銷售氛圍，吸引消費(fèi)者眼球,，刺激消費(fèi)者購買欲望,，還能增強(qiáng)終端方店員的信心，同時(shí)打擊競爭對手的銷售和信心。湯臣倍健分渠道,、分終端級別,、分促銷規(guī)模與形式制定了一套標(biāo)準(zhǔn)化的終端氛圍營造規(guī)范，除了讓姚明的價(jià)值在終端最大化外,，還要充分利用每一種終端生動(dòng)化工具,，店員工裝、海報(bào),、眉貼,、價(jià)格牌、易拉寶,、 DM ,、促銷禮品、陳列道具等等均做到物盡其用,，力求多一分投入就多一份效果,。一流的策劃 + 三流的執(zhí)行不如三流的策劃 + 一流的執(zhí)行，因此終端造勢能否執(zhí)行落地是重中之重,，湯臣倍健將終端造勢的任務(wù)責(zé)任到人,，對終端造勢的執(zhí)行情況及是否符合規(guī)范跟進(jìn)巡查，并納入相關(guān)責(zé)任人的考核體系中,。落實(shí)終端營養(yǎng)師在崗率：如果不能保證店方的終端導(dǎo)購積極推介湯臣倍健的產(chǎn)品,，而自己品牌的終端營養(yǎng)師有沒有到位，那么銷售的來源必然主要依靠產(chǎn)品的自然銷售能力,，且無疑會(huì)很容易被競爭對手終端攔截,，銷售勢必會(huì)受影響。在聯(lián)縱智達(dá)湯臣倍健項(xiàng)目組根據(jù)湯臣倍健的終端銷售情況時(shí)發(fā)現(xiàn),，很多經(jīng)銷商該上終端營養(yǎng)師的終端,，營養(yǎng)師并未到位，原因無非是經(jīng)銷商怕承擔(dān)營養(yǎng)師的工資產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn),，經(jīng)銷商甚至湯臣倍健自己的業(yè)務(wù)人員還不停要求我們不要跟公司提及此事,。針對此種不利局面，不進(jìn)行有力改造,，必然為湯臣倍健埋下隱患,。因此湯臣倍健對經(jīng)銷商每年的營養(yǎng)師在崗率下達(dá)指標(biāo)，進(jìn)行書面約定,，并對終端營養(yǎng)師建立檔案,，隨時(shí)抽查，發(fā)現(xiàn)落實(shí)不到位現(xiàn)象,，絕不姑息任何一個(gè)責(zé)任,，經(jīng)銷商,、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理承擔(dān)連帶責(zé)任,，并必須限時(shí)整改到位,。發(fā)揮營養(yǎng)師尖刀作用：在兩個(gè)終端在店址、終端陳列,、生動(dòng)化,、產(chǎn)品組合都差異不大的情況下，銷售卻常常出現(xiàn)天壤之別,，這其中的奧妙就在于終端導(dǎo)購的素質(zhì)與能力千差萬別,。多年終端動(dòng)銷的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)讓我們深刻體會(huì)到對導(dǎo)購進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、提升其綜合素質(zhì)與能力的重要性,，為此我們?yōu)闇急督∽珜懥私K端導(dǎo)購提升的系統(tǒng)方案與內(nèi)容。營養(yǎng)師的培訓(xùn)內(nèi)容：營養(yǎng)師的儀容儀表,、言行,、舉止、話術(shù),、動(dòng)作,、技巧等細(xì)節(jié)看似不起眼，但一個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)都在終端被標(biāo)準(zhǔn)而專業(yè)地呈現(xiàn)出來之時(shí),，就會(huì)形成由量的累積到質(zhì)的變化的飛躍,。距離顧客多遠(yuǎn)開始微笑、露幾顆牙齒,、跟隨顧客應(yīng)該保持什么樣的距離,、應(yīng)該以什么樣的提問方式更有效、介紹每一款產(chǎn)品的話術(shù) + 動(dòng)作,、每一個(gè)常見問題應(yīng)該如何回答等等,，這一切都需要標(biāo)準(zhǔn)化，以便于通過培訓(xùn)被每一個(gè)營養(yǎng)師所接受,、消化,，從而形成終端銷售提升的尖刀。培訓(xùn)效果追蹤 : 針對營養(yǎng)是的培訓(xùn)不是培訓(xùn)完了就結(jié)束了,，必須考核合格才能下到一線市場,。且在后期定期考核，以促使?fàn)I養(yǎng)師注意培訓(xùn)能容的復(fù)習(xí),、消化,、實(shí)踐，從而真正意義上提升自身能力,。打造終端第一推介品牌：湯臣倍健自己的營養(yǎng)師推介自己的品牌這是理所應(yīng)當(dāng)也是必然,，但如果能夠調(diào)動(dòng),、整合終端店員的力量，讓他們在膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑大品類中將推介湯臣倍健作為第一選擇,，對湯臣倍健銷售的提升作用不言而喻,。為此湯臣倍健進(jìn)行了一系列工作，通過日常拜訪,、交流,，幫助店員做些力所能及之事等提升與店員的客情關(guān)系，對終端店員尤其是重要系統(tǒng)的店員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn),，并針對店員個(gè)人建立刺激性的獎(jiǎng)勵(lì)政策,，針對店方進(jìn)行銷售競爭等。會(huì)員就是財(cái)富：不論任何行業(yè)的終端,，會(huì)員的重要性都是毋庸置疑的,！湯臣倍健終端銷售基本由零售、會(huì)員銷售和團(tuán)購三部分構(gòu)成,，從進(jìn)駐終端或?qū)ｉT店開業(yè)到終端銷售趨于穩(wěn)定的過程,，會(huì)員銷售所占的比例是越來越大的。會(huì)員發(fā)展與維護(hù)：以贈(zèng)品,、折扣,、特價(jià)、積分等方式吸引顧客成為會(huì)員,。定期進(jìn)行會(huì)員電話回訪,，交流產(chǎn)品使用效果、心得等,，以拉進(jìn)彼此距離,；策劃只針對會(huì)員的促銷活動(dòng)，讓顧客得到實(shí)際的會(huì)議利益,；舉辦會(huì)員沙龍等活動(dòng),，既可銷售產(chǎn)品，也可擴(kuò)大會(huì)員的交際圈,，豐富會(huì)員生活,。轉(zhuǎn)化終端優(yōu)質(zhì)客戶：參加終端的會(huì)員活動(dòng)，免費(fèi)為終端會(huì)員測身體成分,，終端顧客購物滿一定金額可在湯臣倍健柜臺免費(fèi)領(lǐng)取試用裝或小禮品,，或以一定折扣購買湯臣倍健產(chǎn)品等，通過這些方式吸引終端會(huì)員或優(yōu)質(zhì)顧客來到湯臣倍健柜臺前,，再引導(dǎo)其成為湯臣倍健會(huì)員,。提高客單價(jià)：客單價(jià)是終端銷售提升三要素之一，也是深度挖掘顧客價(jià)值的重要手段,。湯臣倍健終端提高客單價(jià)主要以關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售,、捆綁銷售和禮盒套裝等形式進(jìn)行,。終端攔截：當(dāng)年驚出寶潔和聯(lián)合利華一身冷汗的洗發(fā)水品牌舒蕾，正是運(yùn)用了終端攔截這一殺手锏才成就了當(dāng)初的輝煌,。湯臣倍健在 KA 和藥店渠道等重點(diǎn)終端一樣采用了這一方法,。終端攔截的要點(diǎn)在于能打硬仗的營養(yǎng)師、攔截資源的投入,、針對競爭對手弱點(diǎn)設(shè)計(jì)的專打其七寸的促銷方案,。功夫不僅在店內(nèi)：在終端競爭白熱化的今天，守在店里等客上門無異于慢性自殺,，以煙酒店為例,，其店外銷售比例往往能達(dá)到 60% 以上。湯臣倍健的終端同樣可以做店外推廣,，尤其是專門店系統(tǒng),，店外推廣是其門店工作的重要組成部分。如 DM 投遞,，單頁及試用裝的派發(fā),，進(jìn)社區(qū)做促銷活動(dòng)，免費(fèi)為社區(qū)居民提供人體成分測試,、骨強(qiáng)度測試,、動(dòng)脈硬化測試等即時(shí)性免費(fèi)檢測服務(wù)等,。 3 ）全鏈動(dòng)銷之業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì) 湯臣倍健的營銷團(tuán)隊(duì),，經(jīng)過歷練已經(jīng)成長為一支素質(zhì)過硬的高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)，正是有了他們的努力,，才實(shí)現(xiàn)了湯臣倍健連續(xù)多年的高增長,。 3.1 ）權(quán)責(zé)對等、擺正位置湯臣倍健目前的區(qū)域經(jīng)理大多來自銷售一線,，他們一度習(xí)慣于銷售一線的工作,，基本將城市經(jīng)理的事全攬?jiān)诹俗约荷砩希鞘薪?jīng)理則未能肩負(fù)起服務(wù)渠道商的職責(zé),，淪為了催款壓貨的初級執(zhí)行者,，甚至可有可無。現(xiàn)在這一狀況已完全改變,，湯臣倍健已建立起了多級體系化服務(wù)上的缺陷,，區(qū)域經(jīng)理明確了自己區(qū)域統(tǒng)籌者的角色和職責(zé)，城市經(jīng)理也成為了各在所在城市的操盤者和經(jīng)銷商的經(jīng)營顧問,。成長和培養(yǎng)不起來,，難起應(yīng)有作用 3.2 ）結(jié)果 + 過程雙向考核在企業(yè)發(fā)展之初，營銷團(tuán)隊(duì)最重要的職責(zé)就是開疆辟土,、攻城略地,，此時(shí)以結(jié)果為導(dǎo)向的考核體系無疑最合適不過,，但當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定的規(guī)模，市場需要一定的精細(xì)化運(yùn)作,，需要挖掘內(nèi)涵式增長之時(shí),，再一味的結(jié)果導(dǎo)向，必須導(dǎo)致營銷團(tuán)隊(duì)的行為與企業(yè)目標(biāo)的偏離,。湯臣倍健也經(jīng)歷過這樣的陣痛,，區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理考核只強(qiáng)調(diào)發(fā)貨目標(biāo)完成率及增長率,，不過目前已建立起了兼顧結(jié)果與過程的考核體系,，將終端客情、陳列,、終端生動(dòng)化,、單店產(chǎn)出提升等精益運(yùn)作指標(biāo)都納入了考核體系。歡迎探討您的觀點(diǎn)和看法,，聯(lián)縱智達(dá)官方微博 @ 新浪 http://e.weibo.com/wisesale; 1781 次閱讀|0 個(gè)評論

選擇直銷創(chuàng)業(yè)的必備條件,！: 祝彬 2013-3-22 20:31; 直銷事業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)在于平臺，平臺是推動(dòng)直銷人更好更快發(fā)展的助推器,。技術(shù),、人才、模式,、培訓(xùn),、品牌、企業(yè)實(shí)力直銷平臺好,，直銷人和直銷企業(yè)的事業(yè)成功率就高,；直銷平臺穩(wěn)，直銷事業(yè)的發(fā)展就有基礎(chǔ)保障,。近年來,，隆力奇通過加大投資力度、整合行業(yè)資源,，在行業(yè)中打造出具一流水準(zhǔn)的直銷發(fā)展平臺,。一、行政風(fēng)險(xiǎn)低：只要按照國家政策合法經(jīng)營,，就沒有風(fēng)險(xiǎn) 行政風(fēng)險(xiǎn)是直銷事業(yè)發(fā)展最大的風(fēng)險(xiǎn),。行政風(fēng)險(xiǎn)主要來自于兩方面，一方面是直銷企業(yè)不規(guī)范操作所致,；另一方面是直銷從業(yè)人員的不規(guī)范所致,。對于企業(yè)來說，隆力奇擁有國家商務(wù)部頒發(fā)的直銷牌照,，審時(shí)度勢,、遵紀(jì)守法,，不會(huì)出現(xiàn)任何行政風(fēng)險(xiǎn)。對于直銷人來說,，只要他們能夠按照國家的各項(xiàng)政策法規(guī)合法經(jīng)營,，不偏離基本的發(fā)展道路，也不會(huì)存在任何的行政風(fēng)險(xiǎn),。當(dāng)前,，隆力奇從上至下都一直在強(qiáng)調(diào)和要求所有直銷會(huì)員要嚴(yán)格按照國家的法律法規(guī)進(jìn)行操作，絕不允許有任何違反法規(guī)的事情發(fā)生,。這也直接有效地避免了行政上的風(fēng)險(xiǎn),，保證了守法者的利益不受影響，并間接在隆力奇全國直銷市場上形成積極向上,、健康透明的直銷發(fā)展制度,。二、虧本風(fēng)險(xiǎn)低：只要將每分錢都用到發(fā)展人員和團(tuán)隊(duì)中,，就不可能虧太直銷事業(yè)也是做生意,。生意既可以促使一個(gè)人成為百萬富翁，也能反向而行,，將人變成窮光蛋,。所以，關(guān)鍵在于我們?nèi)绾稳ダ斫馓澅�,，如何將虧本的風(fēng)險(xiǎn)降到最低,。任何事業(yè)的發(fā)展都要力行節(jié)約、杜絕浪費(fèi),，將每一筆費(fèi)用,、每一分錢都用到刀刃上,，用在人員和團(tuán)隊(duì)的建設(shè)中,，提高大家的凝聚力和戰(zhàn)斗力，使每一位團(tuán)隊(duì)成員都能夠形成這樣的共識,，最后就不會(huì)虧本,。三、合作成本低：隆力奇 1 0 大優(yōu)勢,，大大降低你和人員溝通維護(hù)的成本,，而溝通的成本又是直銷發(fā)展中成本最高的地方眾所周知，在直銷事業(yè)的發(fā)展中,，溝通的成本是最高的,，也是最難的一項(xiàng)工作。因?yàn)槲覀円獙⑽覀兊漠a(chǎn)品,、我們的理念,、我們的發(fā)展模式灌輸給其他人,，要正確地引導(dǎo)他們，就必然大費(fèi)口舌,。當(dāng)然,，很多的人首先會(huì)冷漠地拒絕，再者就是冷言冷語,，或者就是根本不會(huì)聽從我們直銷人員的講解,。對因此，很多直銷人員將大量的時(shí)間,、精力都花費(fèi)在溝通上面,，但是成績少之又少。隆力奇直銷事業(yè)的平臺就是要將所有與我們合作直銷人員的成本不斷地降低,，隆力奇擁有在行業(yè)當(dāng)中領(lǐng)先的 10 大優(yōu)勢,，涵蓋技術(shù)、人才,、模式,、培訓(xùn)、品牌,、企業(yè)實(shí)力等,，這是促進(jìn)直銷人員更加有效溝通、提升溝通成功率的重要基礎(chǔ),。四,、投資回報(bào)高：隆力奇打造的是 1 00 年的直銷平臺世界上沒有“一本萬利”的生意，但絕對有“投資少,、見效快,、回報(bào)高”的行業(yè)。隆力奇直銷事業(yè)平臺的模式非常先進(jìn),，不僅直銷人員自己可以通過努力獲得回報(bào),，而且直銷人員的直系親屬可以承接人脈，繼續(xù)發(fā)展,。不僅為直銷人員解決發(fā)展過程中的后顧之憂,，也為直銷人員的后代解決工作問題。隆力奇直銷事業(yè)平臺雖然起點(diǎn)高,、目標(biāo)高,，但是對于加盟的準(zhǔn)直銷人來說，只需要很少的投入,，就可以成為我們的直銷會(huì)員,。隆力奇的目標(biāo)是打造百年企業(yè)，這也是大家加入隆力奇直銷事業(yè)的保障和發(fā)展基礎(chǔ)。中國民族日化第一品牌隆力奇直銷事業(yè)平臺將秉著“立足當(dāng)下,、著眼未來”的經(jīng)營方針,，不斷加入各類項(xiàng)目投入，使平臺更加地堅(jiān)固和平穩(wěn),。隆力奇直銷事業(yè)平臺所獨(dú)具的三大優(yōu)勢：低風(fēng)險(xiǎn),、低成本、高回報(bào),，可以有效地促進(jìn)隆力奇整個(gè)直銷市場從“量變”到“質(zhì)變”的發(fā)展,，再到全面的變革提升。 “兩低一高”是隆力奇合作伙伴能夠相信隆力奇的重要保證,，也是隆力奇與直銷伙伴共同合作,，共贏發(fā)展的重要基礎(chǔ)。全職網(wǎng)商導(dǎo)師 -- 網(wǎng)絡(luò)直銷聯(lián)盟服務(wù)中心創(chuàng)始人 — 祝彬 QQ ： 1714247816 【天津創(chuàng)業(yè)服務(wù)中心】經(jīng)理 -- 全職網(wǎng)商教練 -- 源隆 QQ ： 502084338 ☎ ： 13702168821 ☎ ： 022-8429-5189 歡迎全國各地有理想有抱負(fù)有創(chuàng)業(yè)夢想的朋友真誠交流,！; 43 次閱讀|0 個(gè)評論

如何選擇直銷創(chuàng)業(yè),！: 祝彬 2013-3-22 20:29; 一、傳統(tǒng)生意人怎樣看待直銷行業(yè),，如何加盟直銷行業(yè)和理解直銷行業(yè) ,，（一）正確看待。傳統(tǒng)生意和直銷生意并無太大的差別,，都是將貨物銷售出去,，然后賺取合理的利潤，但是直銷事業(yè)在傳統(tǒng)生意的基礎(chǔ)上,，更進(jìn)一步升華,，為銷售對象帶來更多的營銷體驗(yàn)，貼心服務(wù),，屬于快樂,、健康、美麗至上的營銷模式,。（二）如何加盟,。直銷行業(yè)對加盟的獸求并不是太高，只要認(rèn)同企業(yè)發(fā)展理念,，自身體驗(yàn)產(chǎn)品并分享產(chǎn)品益處,，對做直銷有信心,，并有一名直銷行業(yè)中成功的老師指導(dǎo)就可以加盟了,。而且實(shí)行來去自由的原則，并沒有太多嚴(yán)格的條款束縛加盟者渴望自由的天性,。（三）理解直銷,。直銷的“銷”就是指“銷售”，而“直”是直接。業(yè)界眾所周知的 DELL 電腦也是直銷企業(yè),， DELL 基本沒有終端零售商,，全部依靠電話、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行購物,，進(jìn)一步壓縮渠道費(fèi)用,，讓利最終端的顧客。中國的直銷行業(yè)也類似于此,，與傳統(tǒng)銷售并沒有太多的差別,，只是多了一些培訓(xùn)、互動(dòng),，增強(qiáng)了對產(chǎn)品的深度理解,，增添了快樂。二,、直正確理解直銷風(fēng)險(xiǎn),，區(qū)分時(shí)間和投資成本能否得到超值回報(bào) 不可置否，世界上任何生意都有風(fēng)險(xiǎn),。股市,、樓市等不言而喻，有人成功,，有人失敗,，但是這些行業(yè)并沒有被社會(huì)各界所拋棄，仍然有一大批投資客趨之若鶩,。直銷事業(yè)同樣如此,，它能幫助人成功，但是也存在著一定的風(fēng)險(xiǎn),，這是一個(gè)必然的事實(shí),。對于直銷事業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，最大的是時(shí)間和費(fèi)用投入了半年至一年可能看不到明顯的回報(bào),；關(guān)于行政風(fēng)險(xiǎn),，只要按照中國的直銷法規(guī)賣產(chǎn)品，提供優(yōu)質(zhì)的個(gè)性服務(wù)滿足客戶的需求,，是沒有風(fēng)險(xiǎn)的,。隆力奇有一整套像肯德基一樣可以復(fù)制的、能讓你成功的模型,，你在選擇加盟直銷行業(yè)前可以到 2 ～ 3 家企業(yè)了解和評估,，我相信隆力奇一定能讓你對這個(gè)即將加盟的行業(yè)更有信心。全職網(wǎng)商導(dǎo)師 -- 網(wǎng)絡(luò)直銷聯(lián)盟服務(wù)中心創(chuàng)始人 — 祝彬 QQ ： 1714247816 【天津創(chuàng)業(yè)服務(wù)中心】經(jīng)理 -- 全職網(wǎng)商教練 -- 源隆 QQ ： 502084338 ☎ ： 13702168821 ☎ ： 022-8429-5189 歡迎全國各地有理想有抱負(fù)有創(chuàng)業(yè)夢想的朋友真誠交流,！; 36 次閱讀|0 個(gè)評論

全員營銷之直銷激勵(lì)模式: 呂敦紅 2013-1-17 11:55; 全員營銷,，其實(shí)就是一種整合營銷,，它是企業(yè)通過對 4P 、 4C 等營銷手段和因素加以有機(jī)組合,，達(dá)到整合營銷的目的,，從而實(shí)現(xiàn)客戶滿意最大化。與此同時(shí),，全員營銷要求企業(yè)各部門以營銷部門為核心,，以市場為中心，以顧客為導(dǎo)向展開工作,，實(shí)現(xiàn)營銷主體的整合,。簡單而言，全員營銷就是人人營銷,，但不是每個(gè)人都去搞營銷,，不然行政、物流等部門就會(huì)失去其應(yīng)有的職能,，反而影響營銷的工作,。人人營銷是要求企業(yè)的每個(gè)員工都心存營銷觀念，以營銷理念為指導(dǎo),，落實(shí)本職工作,。當(dāng)然，人人營銷并不是全員營銷的全部內(nèi)容,，時(shí)時(shí)營銷,、處處營銷、事事營銷,、內(nèi)部營銷,、外部營銷也是全員營銷的另外五個(gè)內(nèi)容�,？傮w而言,，全員營銷是人的營銷，由人執(zhí)行的營銷,，最終目的是要實(shí)現(xiàn)公司盈利的增長以及品牌的提升的,。所以關(guān)于如何促使人主動(dòng)去開展?fàn)I銷，促成銷售增長,，筆者覺得可以采用直銷中的激勵(lì)模式來加以推動(dòng),。說到直銷，了解直銷的人應(yīng)該都會(huì)對其傭金抽成模式有所知曉,。像完美,、安利之流的直銷公司所采取的是復(fù)式抽傭的激勵(lì)模式，合理的應(yīng)用了數(shù)學(xué)的倍增原理,。這是一種可以引導(dǎo)銷售人員,、顧客自發(fā)自覺為企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品銷售及品牌推廣的模式,。筆者認(rèn)為直銷與全員營銷同屬營銷的范疇,，其方法應(yīng)該也是可以相互借鑒的,。目前的直銷模式只應(yīng)用于保健品行業(yè)，不過筆者將以服裝行業(yè)為例來闡述直銷的復(fù)式抽傭模式是如何用于推動(dòng)全員營銷的發(fā)展,。假設(shè)某企業(yè)正在推行旗下某一服裝品牌的全員營銷,，希望能調(diào)動(dòng)全企業(yè)員工的積極性，對該品牌進(jìn)行推廣與銷售,。此時(shí)就可以采用復(fù)式抽傭模式來促使員工主動(dòng)落實(shí)全員營銷,。企業(yè)可以先將員工發(fā)展為 F 品牌服裝的消費(fèi)會(huì)員，然后對企業(yè)的首批會(huì)員,，也就是企業(yè)員工提出復(fù)式抽傭方案,。該復(fù)式抽傭方案可以如此擬定，會(huì)員等級可分為初級會(huì)員,、青銅會(huì)員,、白銀會(huì)員、黃金會(huì)員,、白金會(huì)員,、鉆石會(huì)員。當(dāng)員工首次消費(fèi)滿 500 元積 500 分,，即可成為品牌初級會(huì)員,。青銅、白銀,、黃金,、白金、鉆石等會(huì)員等級消費(fèi)額度依次遞增,，其抽傭比例也不盡相同,，但抽傭?qū)蛹壙煽缭蕉墶? 假定某員工 A 消費(fèi)了 500 元購買了 F 品牌服裝，成為了初級會(huì)員,。然后三個(gè)顧客在 A 的推薦下購買了 F 品牌服裝,，而成為 B 層消費(fèi)者。那 B1 消費(fèi)了 1000 元積 1000 分,， B2 和 B3 各消費(fèi)了 2000 元積 2000 分,，那 A 就可以獲得 B 層消費(fèi)者總積分的 2% ，也就是 100 積分,。包括 A 自身消費(fèi)的 500 積分,，總共就有 600 積分。如果 B1 會(huì)員也發(fā)展了兩個(gè) C 層會(huì)員 C1 和 C2 ,，而 C1 ,、 C2 分別消費(fèi)積累了 500 分,，那 A 就又可以從 C 層會(huì)員處獲得 1% 的積分，加上之前的 600 積分,，此時(shí)的 A 總共積累了 610 分,。而當(dāng) A 積累到 5000 積分，就可以達(dá)到青銅會(huì)員級,，向公司領(lǐng)取每月的最低工資,。員工和顧客都能憑借積分換取獎(jiǎng)品，或者達(dá)到一定等級會(huì)有工資獎(jiǎng)勵(lì),。這可以讓員工和顧客的積極性增強(qiáng),，為 F 品牌的發(fā)展鋪磚添瓦。運(yùn)用倍增的原理進(jìn)行銷售與品牌的推廣,，可以使得市場更穩(wěn)定,、市場面更廣。其實(shí)這種復(fù)式抽傭的激勵(lì)模式就是將會(huì)員營銷與口碑營銷有機(jī)組合,，有效地推動(dòng)全員營銷的執(zhí)行,，以達(dá)到品牌、銷售的雙輪驅(qū)動(dòng),。（文/呂敦紅）; 3478 次閱讀|0 個(gè)評論

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