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標簽: 全員營銷

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玩轉“全員營銷”需改造經(jīng)銷商的三大關系: 黃潤霖 2018-7-10 09:09; “全員營銷”概念的提出,，雖然已經(jīng)有些年頭，但是今天來看,，顯然有些發(fā)育不全,。但這并無大礙,，就像今天也沒有人說得清楚，新零售是個什么鬼,，但是也并不妨礙新零售的腳步繼續(xù)雄赳赳,、氣昂昂。全員營銷,，顧名思義最直白的理解就是公司人人都是銷售接觸點,。這是全員營銷的第一層的意思,。更深一層理解，全員營銷更傾向于營銷整合的含義,，即組織內部的每個崗位都以營銷為中心,，來進行資源配置和支持。如果要做到第二層,，必然涉及到組織架構和職能的調整,，對于習慣于從大處著眼，從小處著手的經(jīng)銷商來說,，先階段性地把第一層的事情做好,，也不失為一個實用主義的選擇。在上游品牌商的企業(yè)里面,，全員營銷的操作對象,，更集中于企業(yè)內部的人員。但是對于大多數(shù)經(jīng)銷商而言,，組織隊伍都不會太龐大,，如果將全員營銷的目光只盯著自身內部，多半會犯下?lián)炝酥ヂ�,，丟了西瓜的教條主義錯誤,。因此，全員營銷必然是一個從上至下的全鏈條營銷,，他涉及到經(jīng)銷商與品牌商,、與員工、與消費者三大關系的改變,，這也是人人零售的理念,，對經(jīng)銷商未來定位形成的三大挑戰(zhàn)。與企業(yè)的關系：從單純的廠商關系,，變成在員工和經(jīng)銷商身份之間來回切換,。在渠道日趨扁平，互聯(lián)網(wǎng)平臺崛起,，品牌商越發(fā)式弱的大背景下,，品牌商和傳統(tǒng)渠道商的利潤都在大幅削弱。中小企業(yè)的品牌溢價越發(fā)難以維持銷售隊伍的支出,。前些年,，品牌商支持員工創(chuàng)業(yè)，成為企業(yè)經(jīng)銷商的事情并不少見,，但是這些年,，將企業(yè)經(jīng)銷商變成區(qū)域銷售人員的逆操作，也越來越多,。山西的經(jīng)銷商劉總,，正是得益于這樣的大背景,，他的經(jīng)銷商生意，在短短四年內翻了十倍,。當然,，這一次再見到劉總時，已經(jīng)是四年之后了,。當年他還是現(xiàn)在經(jīng)銷的這家企業(yè)山西,、內蒙部分地區(qū)的業(yè)務員。 30 歲剛出頭的他,，挎著一個早已爛了大街的黑色公文包,， 365 天地兩個省份來回奔波。每半年回總公司述一下職,，每個月,，訂單小姑娘像黑白無常一樣，催著他要訂單,。雖然日子過得并不輕松,，但也還能有空偷閑。 2014 年,，得益于我們對這家小規(guī)模的企業(yè)營銷體系“輕運營”的建議,，這家企業(yè)開始了“全員營銷”的銷售改制。在這次改制中,，劉總的業(yè)務員身份搖身一變,，成了深圳這家企業(yè)在太原地區(qū)的總經(jīng)銷。自此,，小劉成了劉總,，他與廠家的關系也變得更簡單了，從此只是錢貨兩訖,，自負盈虧。四年時間,，太原的銷量已經(jīng)從幾十萬,，輕松越過了 500 萬的關口，但整個山西省的銷量還不到 800 萬,。今天的劉總,，還是一副見誰都笑瞇瞇，彌勒佛般的憨態(tài)樣兒,。只是斑白的兩鬢,，才不經(jīng)意地透漏出生意人的艱難與世故。此時的他,，還在繼續(xù)表達對我們的謝意,�,！拜p運營”的全員營銷政策，去年有了進一步的調整,。作為經(jīng)銷商,，他如今的身份，又有了些許變化,。從業(yè)務員變成經(jīng)銷商,，從錢貨兩訖到深度合作，他如今不僅是太原地區(qū)的總代理,，還是整個山西省的廠家代表,。只不過，他這個廠家代表沒有固定工資,，而是從山西省的整體銷售額中提留 5 個點,，作為營銷費用支付給他。劉總仿佛又回到了起點,，但顯然比過去的起點更高,。劉總的這種變化，未來在很多經(jīng)銷商身上都會發(fā)生,，尤其是中小企業(yè)的經(jīng)銷商,，他們能更快地感受到這種變化。渠道變革的趨勢不可避免,，經(jīng)銷商渠道正以一種打碎后再重塑的姿態(tài),，艱難地尋找出路。對業(yè)務人員線和經(jīng)銷商線進行全面合并,，即經(jīng)銷商就是銷售人員,，銷售人員就是經(jīng)銷商，實現(xiàn)企業(yè)減負,，員工創(chuàng)富的探索,，正是這種艱難的嘗試之一。與員工的關系：從單純的雇傭關系,，變成在員工和股東身份之間來回切換,。經(jīng)銷商招人難，招能人更難,，這基本在所有經(jīng)銷商心中是個共識,。在“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”開始以來,，整個營銷圈就流傳著一句口頭禪：人無股份不富,，馬無夜草不肥。把人留住、把能人留住,，人留住了還得讓他們撒開膀子拼命干活,，這是經(jīng)銷商日思夜想的問題。給不給股份根本不是問題,，怎么給才是關鍵,。坐在趙總面前，你怎么也感受不出,，他是一個已經(jīng)體量超過 3 個億的大經(jīng)銷商了,。在互聯(lián)網(wǎng)全面興起的 2013 年，佛山的趙總,，就開始研究股改和組織升級,。在那個全民創(chuàng)業(yè)的年代，跟了自己很多年的小兄弟們都開始變得有些心猿意馬,，老趙是一個知道“人聚財散,、財局人散”道理的人，無奈時間倉促,，趕鴨子上架,，趙總在當年年底就只能有計劃、無步驟地推行股改政策,。先是在直營的門店進行試點股改,，老趙只占 51% ，其他的股份由關鍵崗位和關鍵員工進行分配,。股改是個好東西,，一下就把這些小兄弟們的熱情釋放出來了，在 2014 年大環(huán)境相當吃緊的情況下,，幾個直營店的銷售額幾乎翻了一番,。過去幾年天天喊的建設隱性渠道的事情，就在這一年有了突飛猛進的變化,。但是,，隨著后面符合股改條件的小兄弟越來越多，股改又衍生出了新問題：股份分多了失去控制權,，分少了員工們沒有積極性,。為了拓展新市場，老趙后來又采取了“不控股創(chuàng)業(yè)計劃”,。老趙把看上眼的員工，根據(jù)他們的籍貫,，選擇性地接下一些新市場,，鼓勵員工自己注冊新公司，回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。對于外圍市場,，趙總不控股,，只參股，把自己一整套生意理念復制到新市場,。而這些回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的員工,，都是跟著老趙十年以上的鐵桿，深受老趙影響,，能夠得到老趙資金,、貨物、經(jīng)驗的幫助,，無不對趙總的支持感恩戴德,。今天的老趙，除了直營市場是 51% 的控股,，其他市場都是參股,，絕大多數(shù)員工都已經(jīng)成為了公司股東。而成為股東的每位員工,，也在拼命地為公司多賣每一件貨,。讓員工成為股東，讓股東成為員工,，當權利好責任無限重合時,，全員營銷的引擎才真正發(fā)動起來。未來是去中心化組織的天下,，從大平臺衍生出小平臺,，既為員工、也為企業(yè)創(chuàng)造出更多的無限可能,。與消費者的關系：從單純的買賣關系,，變成在消費者和銷售者身份之間來回切換。新零售的最終形態(tài),，大致就是要實現(xiàn)人人零售,、智慧零售和無人零售的局面。而其中人人零售就是通過技術手段,，降低零售的門檻,，讓零售的形態(tài)更加泛化。在以往的營銷創(chuàng)新中,，老客戶的轉介紹一直都是重點,，在今天信息爆炸的互聯(lián)網(wǎng)時代，老客戶的精準介紹也顯得更有價值,。 2016 年,，以二維碼為媒介的三級分銷體系，由于微商的過度透支而爛了大街，自此被打上了傳銷的標簽,，但嘗試讓消費者成為銷售者的努力,，經(jīng)銷商們從來沒有停止過。東莞的王總是某學習桌椅品牌的東莞代理商,。對于這種兒童學習類產(chǎn)品的購買,，從最早的胎教、早教用品,，到后期的母嬰用品,、電教產(chǎn)品，他們的目標人群其實是高度重疊的,，而且這樣的人群也很容易形成一個小圈子,，寶媽、寶爸群相互影響購買的概率非常高,�,；谶@樣的認識，王總也在不遺余力地尋找消費者變銷售者的 G 點,，擰開自動銷售的那個閥門,。 2018 年，王總推出了“尋找全城青少年健康公益活動推廣大使”的活動,。凡是在指定時間內購買了公益款（也就是該企業(yè)的特價款,，整套價格最低）的學習桌椅的消費者，只要自愿簽訂合同參與“ XX 品牌青少年健康公益活動推廣活動”,，獲頒成為“公益推廣大使”的證書,。從購買之日起，一年內介紹三位消費者購買指定公益推廣款,，到年底就可以憑收據(jù),，返回自己購買學習桌椅的等值金額。即使到年底沒有完成 3 位數(shù)量的購買者指標,，也可以按每介紹 1 位,，返還 30% 購買金額的標準進行退還。對于這樣的活動,，有些消費者甚至直接在現(xiàn)場叫來了寶媽圈里的小伙伴,，現(xiàn)場變成了買三送一的拼單方式，也提高了單次的購買金額,。對于消費者的全員營銷,，更接近于人人零售的線下版本�,；ヂ�(lián)網(wǎng)技術只是給我們提供了接近更多消費者的可能,，但是要讓消費者真正接受你,，一個活生生地、充滿血與肉的立體中介,，要遠比一條信息、一條鏈接更有沖擊力,。在線上線下融合的時代,，最急迫于改變以適應環(huán)境的就是經(jīng)銷商。在生物進化史上,，最后能夠活下來的,，不是那些力量最大、速度最快,、個頭最壯的生物,，而是那些改變最快的生物。善變者善存,。正如大工業(yè)時代,，傳統(tǒng)手工業(yè)者將徹底消亡的聲音喧囂塵上，而今天我們正魔幻般地經(jīng)歷,，傳統(tǒng)手工業(yè)者工匠時代的到來,。也許再過十年，那些要打倒一切經(jīng)銷商的聲音,，也終將偃旗息鼓,，望洋興嘆。; 個人分類: 經(jīng)銷商成長|2066 次閱讀|0 個評論

全員營銷之直銷激勵模式: 呂敦紅 2013-1-17 11:55; 全員營銷,，其實就是一種整合營銷,，它是企業(yè)通過對 4P 、 4C 等營銷手段和因素加以有機組合,，達到整合營銷的目的,，從而實現(xiàn)客戶滿意最大化。與此同時,，全員營銷要求企業(yè)各部門以營銷部門為核心,，以市場為中心，以顧客為導向展開工作,，實現(xiàn)營銷主體的整合,。簡單而言，全員營銷就是人人營銷,，但不是每個人都去搞營銷,，不然行政、物流等部門就會失去其應有的職能,，反而影響營銷的工作,。人人營銷是要求企業(yè)的每個員工都心存營銷觀念,，以營銷理念為指導，落實本職工作,。當然,，人人營銷并不是全員營銷的全部內容，時時營銷,、處處營銷,、事事營銷、內部營銷,、外部營銷也是全員營銷的另外五個內容,。總體而言,，全員營銷是人的營銷,，由人執(zhí)行的營銷，最終目的是要實現(xiàn)公司盈利的增長以及品牌的提升的,。所以關于如何促使人主動去開展營銷,，促成銷售增長，筆者覺得可以采用直銷中的激勵模式來加以推動,。說到直銷,，了解直銷的人應該都會對其傭金抽成模式有所知曉。像完美,、安利之流的直銷公司所采取的是復式抽傭的激勵模式,，合理的應用了數(shù)學的倍增原理。這是一種可以引導銷售人員,、顧客自發(fā)自覺為企業(yè)進行產(chǎn)品銷售及品牌推廣的模式,。筆者認為直銷與全員營銷同屬營銷的范疇，其方法應該也是可以相互借鑒的,。目前的直銷模式只應用于保健品行業(yè),，不過筆者將以服裝行業(yè)為例來闡述直銷的復式抽傭模式是如何用于推動全員營銷的發(fā)展。假設某企業(yè)正在推行旗下某一服裝品牌的全員營銷,，希望能調動全企業(yè)員工的積極性,，對該品牌進行推廣與銷售。此時就可以采用復式抽傭模式來促使員工主動落實全員營銷,。企業(yè)可以先將員工發(fā)展為 F 品牌服裝的消費會員,，然后對企業(yè)的首批會員，也就是企業(yè)員工提出復式抽傭方案,。該復式抽傭方案可以如此擬定,，會員等級可分為初級會員、青銅會員,、白銀會員,、黃金會員,、白金會員、鉆石會員,。當員工首次消費滿 500 元積 500 分,，即可成為品牌初級會員。青銅,、白銀,、黃金、白金,、鉆石等會員等級消費額度依次遞增，其抽傭比例也不盡相同,，但抽傭層級可跨越二級,。假定某員工 A 消費了 500 元購買了 F 品牌服裝，成為了初級會員,。然后三個顧客在 A 的推薦下購買了 F 品牌服裝,，而成為 B 層消費者。那 B1 消費了 1000 元積 1000 分,， B2 和 B3 各消費了 2000 元積 2000 分,，那 A 就可以獲得 B 層消費者總積分的 2% ，也就是 100 積分,。包括 A 自身消費的 500 積分,，總共就有 600 積分。如果 B1 會員也發(fā)展了兩個 C 層會員 C1 和 C2 ,，而 C1 ,、 C2 分別消費積累了 500 分，那 A 就又可以從 C 層會員處獲得 1% 的積分,，加上之前的 600 積分,，此時的 A 總共積累了 610 分。而當 A 積累到 5000 積分,，就可以達到青銅會員級,，向公司領取每月的最低工資。員工和顧客都能憑借積分換取獎品,，或者達到一定等級會有工資獎勵,。這可以讓員工和顧客的積極性增強，為 F 品牌的發(fā)展鋪磚添瓦,。運用倍增的原理進行銷售與品牌的推廣,，可以使得市場更穩(wěn)定、市場面更廣,。其實這種復式抽傭的激勵模式就是將會員營銷與口碑營銷有機組合,，有效地推動全員營銷的執(zhí)行,，以達到品牌、銷售的雙輪驅動,。（文/呂敦紅）; 3355 次閱讀|0 個評論

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