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分眾時代白酒的定制化發(fā)展戰(zhàn)略與大團購路徑!: 張勝軍營銷咨詢 2014-1-11 20:31; 作者張勝軍 / 白酒專家對于白酒行業(yè)來說,，今年無疑是極其特殊的一年。在深度調(diào)整的第一年,，白酒量價齊跌,，旺季不旺,，悲觀情緒開始蔓延。這只是整個行業(yè)回歸理性,、調(diào)整中注定會產(chǎn)生的 “ 陣痛 ” ,，而如今正在進(jìn)行的一些積極探索：開拓海外市場、電商渠道,、瞄準(zhǔn)青春小酒,、推出封壇定制等，白酒行業(yè)正在積極自救,，創(chuàng)新營銷思路,，成為目前白酒行業(yè)普遍面臨的嚴(yán)重課題，其中最顯著的莫過于分眾定制模式的拓展。一,、白酒的分眾時代隨著國家“ 三公消費標(biāo)準(zhǔn)” ,、“ 限酒令” 、“ 公務(wù)人員行為細(xì)則” 等的相繼出臺,，白酒傳統(tǒng)營銷模式三盤互動停擺,，團購模式停滯，廠商庫存高企,，營銷費用居高不下,，白酒行業(yè)的出路在何方？是繼續(xù)控量保價,，還是降價保量,？還是產(chǎn)品下沉，開發(fā)“腰部”產(chǎn)品,？針對中高端產(chǎn)品的獨特的“稀有”與“歷史淵源”以及社會精英階層專屬訴求,，分眾定制應(yīng)運而生，并且部分企業(yè)已經(jīng)做出了探索,。白酒專家張勝軍認(rèn)為傳統(tǒng)上中高端白酒主要有三種主要銷售模式：政務(wù)消費,、尋租消費與個人奢享型消費，其中前兩種大概超過八成份額,，真正個人消費不足兩成,！隨著高端白酒消費大環(huán)境、監(jiān)督氛圍的強化,，其市場萎縮較大,。如何提升高端酒銷售，是當(dāng)務(wù)之急,！隨著大眾白酒消費需求的逐漸滿足,，個性分眾消費日趨明顯,，消費開始進(jìn)入分眾需求時代,，它對企業(yè)的營銷模式提出了新的要求。二,、分眾時代是白酒定制發(fā)展的時代分眾時代白酒消費群體主要分為兩大類別,，第一類是高度分化的企業(yè)組織分眾，第二類是具有隱性群體消費屬性的散眾,，分眾時代,，無論是組織分眾還是散眾，對產(chǎn)品都有典型的專屬性需求,。白酒專家張勝軍認(rèn)為企業(yè)組織分眾消費相對集中,，核心消費群體突出明顯，專屬特征主要體現(xiàn)在組織特征和核心消費群體的特征方面。具有隱性消費屬性的群體,，可以通過消費場所,、消費場合以及事務(wù)主題進(jìn)行深度劃分，因此在產(chǎn)品的專屬性特征方面要具備消費群體特征和場所,、場合或者事務(wù)主題特征,；散眾消費群體可以通過消費聚合、消費組團的方式實現(xiàn)消費集中,。分眾時代的專屬性需求決定了白酒的定制時代的到來,。鑒于此，分眾定制營銷便應(yīng)運而生,，成為一種應(yīng)對消費變化的好方法,。對于白酒行業(yè)來說，這也是一個難得的應(yīng)對變化的時代發(fā)展機遇,。三,、分眾時代消費群體的價值劃分序號人群價值特征定制方式適合營銷模式總稱 1 組織分眾價值度與組織規(guī)模以及盈利能力成正比組織定制開發(fā) 協(xié)會開發(fā)、關(guān)鍵人推薦,、方案式一對一公關(guān)開發(fā) 大團購 2 高端消費者散眾高價值,、高分散群體定制或?qū)Ｈ硕ㄖ? 圈層營銷 3 一般消費者散眾價值中等，高分散群體定制,、場合定制,、場所定制品類切割營銷、場所一對一方案式開發(fā),、新媒體聚眾團購四,、分眾時代白酒的分眾化定制系統(tǒng)塑造通過對定制營銷的研究，以及對白酒定制市場的分析來看,，中國白酒的定制營銷尚處于初級階段,，目前雖然有不少企業(yè)開始進(jìn)入白酒定制營銷領(lǐng)域，但是主要局限在“高端消費散眾”層面,，定制產(chǎn)品主要具有三大特征：品牌背書特征,、收藏保值增值特征、稀有性特征,；白酒行業(yè)還沒有對白酒定制營銷做出全面系統(tǒng)的規(guī)劃和創(chuàng)新,，只是點狀開發(fā)與營銷，因此,，對于白酒企業(yè)來說,，探尋市場的分眾定制需求，即打造產(chǎn)品或服務(wù)的個性差異,，以個性優(yōu)勢占領(lǐng)市場,、取勝市場,，全面打造規(guī)范化的分眾定制營銷系統(tǒng)，將有利于白酒企業(yè)在未來形成新的突破,。 1 ,、白酒分眾定制兩大產(chǎn)品體系的構(gòu)建對白酒企業(yè)來說，進(jìn)入白酒分眾定制領(lǐng)域,，首先需要對產(chǎn)品定制版本進(jìn)行歸類,，建議可以分為通用版分眾定制產(chǎn)品與自由版分眾定制產(chǎn)品。其中前者對定制量的要求很小,，甚至沒有要求,，可以實現(xiàn)一瓶定制，以及快速定制 ; 而后者則對于定制量有較高要求,，但更具分眾,。兩者相輔相成，互為互補,，從而最大化滿足白酒分眾定制市場需求,。關(guān)于通用版分眾定制產(chǎn)品，一方面,，企業(yè)提供多種通用器型 ( 不同造型,、材質(zhì)、大小,、顏色等 ) ,、通用外盒 ( 不同造型、材質(zhì),、大小,、顏色等 ) 、分級酒水 ( 不同質(zhì)量等級標(biāo)準(zhǔn) ) 供客戶進(jìn)行組合化選擇 ; 另一方面,，通用版元素選擇完成以后,，客戶再提供分眾元素，如公司 logo ,、姓名,、圖片、文字等,，由企業(yè)設(shè)計師進(jìn)行設(shè)計實現(xiàn),，在通用版產(chǎn)品上進(jìn)行分眾設(shè)計,，從而成為分眾定制產(chǎn)品,。關(guān)于自由版分眾定制產(chǎn)品，一方面,，對于器型 ( 玻璃瓶,、噴涂瓶,、陶瓷瓶、不同壇子 ) ,、外盒 ( 卡盒,、手工盒、亞克力盒,、木盒 ) 由客戶提供設(shè)計圖,，或者企業(yè)根據(jù)客戶要求進(jìn)行設(shè)計，對于酒水,，客戶可以擁有更多等級酒水的選擇 ; 另一方面,，客戶可以提供更多的分眾元素，并要求融入設(shè)計之中,，從而使得定制產(chǎn)品更具個性差異,。 2 、白酒分眾定制三大業(yè)務(wù)體系的健全 1 ）,、高端臻藏定制 : 針對高端人群,、各界名人進(jìn)行專屬定制高端臻藏定制具備的稀缺性、藝術(shù)性和增值性等特性,，使得酒水更加彌足珍貴,。它完全以定制客戶為中心，滿足客戶分眾需求的高品質(zhì)服務(wù),。高端臻藏定制又可分為三小類 : 第一類為 “ 基酒銀行,，大壇定制 ” ，專門提供大壇定制基酒,，確保收益增值,，屬于收益性定制，如國臺推出名人珍藏 / 封壇酒 ; 第二類為 “ 限量收藏,，小壇定制 ” ,，高品質(zhì)、稀缺性,、高藝術(shù)價值,，屬于收藏性定制，如五糧液攜手國畫大師崔如琢推出限量收藏級定制酒 ; 第三類為 “ 高端珍藏,，小瓶定制 ” ,，專門為高端人群提供收藏或品飲用，屬于收藏性或高端品飲定制,。 2 ）,、團體尊享定制 : 針對軍政企事業(yè)單位社會團體進(jìn)行專屬定制團體尊享定制主要針對 “ 四大系統(tǒng)，一大團體 ” 進(jìn)行定制酒開發(fā),，四大系統(tǒng)為軍隊,、政府,、事業(yè)單位和企業(yè)，一大團體為社會團體,，主要為各類協(xié)會,、民間組織、俱樂部等,。在團體尊享定制酒開發(fā)過程中,，針對各個需要用酒的環(huán)節(jié)進(jìn)行定制禮品酒的定制銷售，在目前搭政策氛圍下“四大系統(tǒng)”銷售的局限性越來越受限制,，但是針對“一個團體”的定制卻勢頭很猛,，將傳統(tǒng)的社會團體作為定制酒經(jīng)銷商，提高了定位的精準(zhǔn)性,，例如通過宗親大會定制酒,，各地商會定制酒等部分酒企走在了前頭。目前,，白酒專家張勝軍認(rèn)為部分高端餐飲,、區(qū)域連鎖商業(yè)超市，都存在毛利走低的趨勢,，但是通過分眾定制自身的專屬產(chǎn)品,，不僅可以避開激烈的市場競爭，同時還可以走差異化道路,，通過自身渠道走出一條差異化產(chǎn)品銷售道路,！這也是市場競爭的產(chǎn)物，是市場的需求,！ 3 ）,、單人個性定制 : 針對大眾化個人消費進(jìn)行專屬定制對于大眾化個人消費定制市場來說，可以進(jìn)行定制的方向很多,，如結(jié)婚定制,、婚宴定制、壽宴定制,、生日定制,、開業(yè)定制酒等，但目前各企業(yè)對于此類定制營銷運用的很少,，主要針對婚宴市場有一定的營銷推廣,，但多屬于大眾化的婚宴定制用酒，放之四海皆可用,，缺少分眾,。因此，需要健全更加系統(tǒng)化的定制系統(tǒng),，并將此類定制分類設(shè)定,。單人個性定制主要包含宴席類定制酒和私享性定制酒，前者主要針對身邊廣泛的人群用于個性酒共享,，后者主要用于自品,，或與小范圍朋友圈共享。宴席類定制主要包括 : 婚宴酒,、壽宴酒,、滿月酒、周歲酒,、開業(yè)酒,、喬遷酒等定制 ; 私享性定制主要包括 : 個人紀(jì)念酒 ( 如生日酒、結(jié)婚紀(jì)念日酒,、慶功酒 ) ,、個人尊享酒 ( 如董事長專用、某人專用 ) ,、個人珍藏 / 禮品酒等定制,。由于單人個性定制，定制量一般較小,，因此均須在通用版定制產(chǎn)品上進(jìn)行分眾元素設(shè)計,，同時快速進(jìn)行客戶分眾元素的設(shè)計完成，以及提升整個定制的速度,。目前精英階層的群體在擴大,，他們實力雄厚，消費理念超前,，勤奮工作的同時樂于享受品質(zhì)生活,，個人尊享酒成為分眾定制的優(yōu)質(zhì)潛在客戶，名酒企業(yè)普遍看好該市場,。名酒企業(yè)設(shè)置專業(yè)定制公司或部門,，通過精準(zhǔn)的客戶體系，例如尋找財富榜,、高爾夫俱樂部,、企業(yè)五百強等目標(biāo)客戶，通過設(shè)定門檻,、控價限量,，提供增值服務(wù)等措施提供專屬服務(wù)，將高品質(zhì)定制產(chǎn)品與服務(wù)客戶的企業(yè) LOGO ,、理念等深度粘合,，切實將產(chǎn)品通過客戶平臺進(jìn)行消化，而不是形成社會庫存,，擾亂常規(guī)渠道,，同時也增強了經(jīng)銷渠道的利潤,，提高了廠商合作的利益基礎(chǔ)！五,、白酒分眾定制的三大團購?fù)茝V體系 1 ,、針對企業(yè)組織的定制團購?fù)茝V體系通過企業(yè)人員、白酒禮品渠道商和分眾定制酒銷售代理人,，擴大整個定制產(chǎn)品推廣隊伍,，一方面輔助推行企業(yè)線上產(chǎn)品定制系統(tǒng)，開拓周邊的客戶進(jìn)行線上定制 ; 另一方面也可開拓身邊的客戶進(jìn)行線下定制,，根據(jù)線上產(chǎn)品定制系統(tǒng)進(jìn)行選擇定制的方向,。最終實現(xiàn)線下與線上的密切配合與效果聯(lián)動。 2 ,、針對高端精英人士的定制團購?fù)茝V體系成立專門運營部門,，形成體系化，由企業(yè)高層人員參與,，不斷通過高峰論壇,、俱樂部小型酒會、高爾夫賽事等不斷擴大與目標(biāo)群體接觸面,，提升目標(biāo)群體的認(rèn)知認(rèn)可度,！ 3 、針對一般消費分眾的定制團購?fù)茝V體系通過企業(yè)的網(wǎng)上電子商務(wù)平臺或企業(yè)官網(wǎng),，完善整個分眾定制系統(tǒng)和推廣系統(tǒng)平臺搭建,，并由專業(yè)的電子商務(wù)人員負(fù)責(zé)此項工作。從而對電子商務(wù)線上分眾定制銷售模塊進(jìn)行組建,，以及對產(chǎn)品模塊進(jìn)行設(shè)計,，構(gòu)建完善的分眾產(chǎn)品定制自選系統(tǒng)，以供消費者自由選擇和組合,，同時精簡客戶訂貨流程,，精簡產(chǎn)品從供貨到制造流程，打造從快速下訂單,、設(shè)計,、生產(chǎn)到物流配送的一體化流程體系，健全快速反應(yīng)機制,。總而言之,，白酒專家張勝軍認(rèn)為在未來白酒企業(yè)若想在分眾定制禮品酒領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)突破，必須關(guān)注三個焦點問題 : 一是塑造豐富完善的分眾定制產(chǎn)品自選系統(tǒng) ; 二是健全產(chǎn)品定制營銷推廣系統(tǒng)與方法 ; 三是打造快速響應(yīng)的一體化企業(yè)配合機制,。作者：張勝軍北京行思智動品牌營銷咨詢有限公司總經(jīng)理品類營銷專家商業(yè)模式專家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化品牌研究專家中國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化研究專家中國品類創(chuàng)新研究院首席品類研究專家中國十大品類創(chuàng)新專家之一聯(lián)系方式：電話： 18612406819 QQ:392720962 郵箱： [email protected] 有 14 年快銷品,、新農(nóng)業(yè)從業(yè)經(jīng)歷；曾成功為中糧集團、江糧集團,、河北榮達(dá),、無錫陸稿薦、四川紫爵大朝,、大連東霖,、寧波雨中雨、三五調(diào)味品,、楊氏果業(yè),、中山水出,、皖山酒業(yè),、茅臺漢道、瀘州老窖,、龍江家園,、大慶老窖、富程集團,、睢州酒業(yè)等數(shù)十家食品類企業(yè)提供營銷策劃,、咨詢?nèi)阜⻊?wù)。獨自創(chuàng)建“消費信仰體系”,、“莊家理論”,、“招商五力模型”、聚焦定位模型,、白銀時代白酒的二維坐標(biāo)體系,、白酒行業(yè)商業(yè)價值構(gòu)建的立體模型、中產(chǎn)階級時期商業(yè)價值模型的構(gòu)建等營銷咨詢,、策劃工具,。有十余萬字財經(jīng)、營銷,、管理類作品在《中國食品報》,、《廣告大觀》、《銷售與市場》,、《營銷界》,、《糖煙酒周刊》、《新食品》,、《法人》,、《農(nóng)產(chǎn)品加工》、《中國畜牧導(dǎo)刊》等財經(jīng),、管理,、食品類核心期刊公開發(fā)表。在《第一營銷網(wǎng)》、《經(jīng)理人網(wǎng)》,、《中國品牌網(wǎng)》,、《價值中國網(wǎng)》、《中國營銷傳播網(wǎng)》,、《和訊網(wǎng)》,、《鳳凰網(wǎng)》等財經(jīng)、營銷,、管理類網(wǎng)站開有專家欄,。; 個人分類: 白酒行業(yè)|1239 次閱讀|0 個評論

低增長時代，白酒企業(yè)擺脫困境取得快速增長的六大路徑,！: 熱度 1 張勝軍營銷咨詢 2014-1-11 20:30; 作者張勝軍 / 白酒品類專家第一部分：低增長時代的到來隨著“三公消費標(biāo)準(zhǔn)”,、“公職人員宴請標(biāo)準(zhǔn)”的限制以及“公務(wù)禮品標(biāo)準(zhǔn)”的限制，白酒行業(yè)伴隨著中國經(jīng)濟發(fā)展進(jìn)入了低增長時代,，在低增長時代,，習(xí)慣了傳統(tǒng)運作的酒企，整體表現(xiàn)欠佳,。第二部分：低增長時代的雙軌制并行存在從 13 年銷售報表來看,，百億級及其以上的白酒企業(yè)大部分發(fā)展停滯，部分企業(yè)出現(xiàn)了發(fā)展下滑,， 30 億以上的白酒企業(yè)增長緩慢,， 10 億級以上的名酒企業(yè)銷售急速下滑； 10 億級以下的白酒企業(yè)增長迅速,。從產(chǎn)品的價格段來看,，高端產(chǎn)品急劇下滑，中高端產(chǎn)品發(fā)展停滯,， 200 元以下產(chǎn)品增長快速,。在低增長時代部分企業(yè)發(fā)展緩慢，甚至發(fā)展停滯,，同時,，也有一部分企業(yè)增長迅速。因此,，白酒專家張勝軍認(rèn)為低增長時代是不是簡單的銷售增長緩慢,，而是快速增長與銷售下滑雙軌制并存的時代，在這一時代三四線企業(yè)都有彎道超車的機會,。第三部分：低增長環(huán)境下的常見兩大商業(yè)調(diào)整對策對策一：調(diào)整成本很多白酒企業(yè)在面對需求下降時,，通常會通過各種消減成本的方式來應(yīng)對危機，如,，降低員工收入,，裁撤部分崗位和減少市場投入等方式來減少成本支出,。這樣，一方面增加了團隊的動蕩性,，使組織面臨人事危機,；另一方面營銷費用的縮減會進(jìn)一步加快白酒銷售的快速縮減。 2013 年 11 月 18 日,，中央電視臺舉辦 2014 年黃金資源廣告招標(biāo)現(xiàn)場競購大會,。以往高調(diào)的白酒企業(yè)，今年都低調(diào)潛行,，一片失聲,。這對白酒行業(yè)來說不是一個好消息，白酒專家張勝軍認(rèn)為從某種程度上來說很大一部分白酒企業(yè)存有“削支貓冬 ” 的思維,。在“貓冬”思維的左右下,，各大白酒企業(yè)紛紛消減營銷開支，會進(jìn)一步降低白酒的消費氛圍,，使白酒企業(yè)雪上加霜,，增加過冬的難度,。對策二：調(diào)整戰(zhàn)略對每一家企業(yè)來說,，做出戰(zhàn)略調(diào)整要比盲目消減成本明智的多。一些企業(yè)認(rèn)為危機是潛在的機遇,，是“千載難逢”的好機會,。實際上的確如此，一場行業(yè)性或全國性危機往往是企業(yè)擴大市場份額的最佳時機,。調(diào)整期是造就英雄成就價值的時期,，通過有效運作，是容易出現(xiàn)行業(yè)黑馬的時期,。五糧液在上一個行業(yè)調(diào)整期,，把握住了土地改革后，農(nóng)村生產(chǎn)力得到釋放,，農(nóng)業(yè)快速發(fā)展后農(nóng)民收入快速提高的機會,，迅速推出金六福系列產(chǎn)品，在迎合適應(yīng)社會發(fā)展的前提下實現(xiàn)了快速崛起,！調(diào)整期最需要的是在黑暗中發(fā)現(xiàn)微光,，并準(zhǔn)確把握行業(yè)發(fā)展趨勢。低增長時代的發(fā)展趨勢：趨勢一,、傳統(tǒng)的跑馬圈地的粗放式運作越來越難見成效隨著白酒供給總量的趨于飽和,，白酒發(fā)展進(jìn)入了低增長時期，成長期跑馬圈地式的粗放經(jīng)營運作,，越來越顯得捉襟現(xiàn)肘,，在地產(chǎn)名酒的精細(xì)化運作面前，全國名酒常常顯得不堪一擊。趨勢二,、白酒企業(yè)發(fā)展主要依賴個別優(yōu)勢產(chǎn)品的趨勢越來越明顯產(chǎn)品越多,，銷量越大的時代已經(jīng)過去了；多子多福,，是消費者不成熟,，沒有消費辨別能力的時代產(chǎn)物。隨著市場成熟度越高,，消費者經(jīng)受市場教育的經(jīng)歷越多,，那么消費者的辨別能力也就越強，其自主選擇的表現(xiàn)欲也就越來越明顯,，這樣超級產(chǎn)品在消費引導(dǎo)下出現(xiàn)的可能性也就越來越明顯,。趨勢三、中產(chǎn)階層消費區(qū)間將成為未來超級品種的集中區(qū) 隨著第一產(chǎn)業(yè)向第三產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的加快推進(jìn),，以及國家“民富”工程的推動,，中產(chǎn)階級迅速擴容，逐漸成為社會的大容量階層,，最終會成為社會大眾階層的主力構(gòu)成,；中產(chǎn)階級以第三產(chǎn)業(yè)人員為主,，他們收入高,，消費理念靠前，因此,，白酒專家張勝軍認(rèn)為大眾消費的價值化傾向非常明顯,。在過去的十年中，中產(chǎn)階級價格帶由于尚未形成規(guī)模,，各地市場處于散亂狀態(tài),，隨著大眾消費價值化的快速發(fā)展，大眾消費價格段超級品種出現(xiàn)的機會大大增加,。趨勢四,、白酒行業(yè)由自由競爭階段轉(zhuǎn)向集中競爭階段，行業(yè)兼并高潮將起黃金時代,，白酒行業(yè)處于集體快速成長階段,，各企業(yè)的生活都很愜意，大家只有快慢的比較,，而沒有生死存亡的威脅,。而在調(diào)整期，行為滯后以及止步不前的企業(yè),，資產(chǎn)迅速貶值,，在優(yōu)勢企業(yè)的強勢競爭壓力下,，面臨被兼并收購的危險。趨勢五,、白酒行業(yè)精耕細(xì)作基地化運作的趨勢越來越明顯白酒行業(yè)過去十年處于快速成長期,，總量快速增長，企業(yè)之間的競爭主要體現(xiàn)在誰的速度快,，誰就能取得發(fā)展優(yōu)勢,；因此，泛全國化運作和跑馬圈地的招商發(fā)展模式,，備受酒企青睞,。但是從 13 年開始白酒供給充足總量基本飽和，傳統(tǒng)的粗放式經(jīng)營,，投入產(chǎn)出的效果越來越不明顯,；而以精細(xì)化運作為核心的基地化運作在經(jīng)營運作方面效果明顯，越來越受三四線白酒企業(yè)的青睞,。趨勢六,、白酒行業(yè)傳統(tǒng)的渠道、推廣模式,，在新的環(huán)境下效用越來越低在“三公限制”,、“限宴令”以及“限禮令”的打擊下，傳統(tǒng)的團購模式,、盤中盤模式基本失效,，新模式呼之欲出,，承擔(dān)著未來新團購快速發(fā)展的偉大使命,。總之，白酒專家張勝軍認(rèn)為在低增長時代,，白酒企業(yè)發(fā)展雙軌制并行,，商業(yè)調(diào)整策略得當(dāng)就會推動企業(yè)走上快速發(fā)展的軌道；商業(yè)調(diào)整策略失誤,，尤其是在低增長時代采用縮減成本的策略,，會導(dǎo)致企業(yè)走上緩慢增長甚至發(fā)展停滯的軌道。低增長時代對大部分尚未轉(zhuǎn)型的白酒企業(yè)帶來了沉重的壓力,，但是對積極面對的三四線白酒企業(yè)來說,，恰恰蘊藏著很大的發(fā)展機會。伊力特和青青稞酒在低增長時代,，采取積極措施,，在逆勢中取得了快速發(fā)展。第四部分：低增長時代,，白酒企業(yè)的六大增長戰(zhàn)略： 1,、通過擴大市場份額,，采用精耕和拓展實現(xiàn)增長！在低增長時代傳統(tǒng)酒企習(xí)慣了粗放式的跑馬圈地,，經(jīng)營運作是他們的弱勢領(lǐng)域,；而通過精細(xì)化運作和全國化拓展來擴大市場份額，是推動企業(yè)快速增長的法寶,。青青稞酒 2013 年一方面通過精耕細(xì)作加大產(chǎn)品在青海市場的占有率,，另一方面通過積極開拓省外市場，全年省內(nèi)外銷售占比實現(xiàn)了 5 ： 5 ,，推動了企業(yè)在低增長時代的快速增長,。 2 、通過聚焦優(yōu)勢區(qū)域,，優(yōu)化不盈利市場實現(xiàn)增長,！白酒企業(yè)通過黃金十年的跑馬圈地，各區(qū)域市場發(fā)展參差不齊,，在調(diào)整期,，市場資源相對短缺，盲目的粗放式投放,，難以產(chǎn)生較好效果,。白酒企業(yè)可以通過集中資源，聚焦優(yōu)勢區(qū)域市場投放,，實現(xiàn)區(qū)域市場的深度爆破式增長,。在上市公司 13 年報表中，表現(xiàn)較為明顯的就是伊力特,，伊力特酒業(yè)通過加大新疆基地市場的經(jīng)營運作,，在一定程度上減少弱勢市場的投入成本，這種策略大大提升了伊力特產(chǎn)品在新疆市場的競爭力,，推動了伊力特實現(xiàn)了逆勢快速增長,。 3 、通過聚焦優(yōu)勢產(chǎn)品,，優(yōu)化賠錢的產(chǎn)品實現(xiàn)增長,！在經(jīng)營環(huán)境比較惡劣的時期，企業(yè)可以通過產(chǎn)品線管理,，對企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品線進(jìn)行梳理分類管理,，由過去的大鍋飯策略，調(diào)整為精細(xì)化產(chǎn)品管理策略,；對成熟度較高的現(xiàn)金牛類產(chǎn)品,，采取保護策略，延長其生命活力,；對明星類產(chǎn)品通過聚焦優(yōu)勢資源重點投放,，加快其成長進(jìn)程,；對瘦狗類產(chǎn)品通過淘汰、封存的策略,，減少精力牽制和資源浪費,；對問號類產(chǎn)品采取觀察的態(tài)度，靜觀其變,�,？傊� 白酒專家張勝軍認(rèn)為通過產(chǎn)品線管理,，對企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品線進(jìn)行優(yōu)化管理,，通過產(chǎn)品力提升的策略，推動企業(yè)整體增長,。 4 ,、通過開發(fā)差異化的大眾化的超級品種實現(xiàn)增長！中國經(jīng)過改革開放 35 年的快速發(fā)展,，社會已經(jīng)達(dá)到了一定的富裕程度,，中產(chǎn)階級已經(jīng)初步形成規(guī)模；再加上國家重點推行的“富民政策”和“三產(chǎn)轉(zhuǎn)移政策”,，這將進(jìn)一步推動中產(chǎn)階級陣營的快速擴容,，中產(chǎn)階級逐漸成為社會的消費基礎(chǔ)和發(fā)展中堅。白酒行業(yè)的過去十年是政商務(wù)消費快速發(fā)展的十年,，在這十年中,，重點繁榮的是中高端政商務(wù)白酒消費區(qū)間，在中高端政商務(wù)消費區(qū)間形成了諸如：飛天茅臺,、五糧液,、紅花郎、夢之藍(lán)等超級產(chǎn)品,；在未來的大眾化消費區(qū)間,，也將會出現(xiàn)諸如飛天茅臺、五糧液等類似的超級產(chǎn)品,。一些優(yōu)質(zhì)企業(yè)在超級產(chǎn)品的推動下將會實現(xiàn)快速增長。 5 ,、通過堅持渠道,、推廣創(chuàng)新實現(xiàn)增長！白酒行業(yè)的過去十年,，是以團購渠道和關(guān)鍵人推廣為核心的團購盤中盤模式的快速發(fā)展時期,；在低增長時代，高端白酒的主流消費群體發(fā)生了轉(zhuǎn)變,，由過去的政務(wù)人員為主,，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榱松虅?wù)精英和中產(chǎn)階級大眾,，因此，這也迫切需要在渠道和推廣模式方面實現(xiàn)創(chuàng)新,，從而推動企業(yè)實現(xiàn)快速增長,。 6 、通過行業(yè)整合,、并購,、聯(lián)盟實現(xiàn)增長！行業(yè)調(diào)整期,，白酒企業(yè)整體表現(xiàn)低迷,，企業(yè)資產(chǎn)急劇貶值；同時,，由于庫存加大,、銷售困難，企業(yè)的資金短缺現(xiàn)象嚴(yán)重,，此時白酒企業(yè)在價格談判時處于弱勢地位,；因此，行業(yè)調(diào)整期,，正是白酒企業(yè)通過兼并收購實現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完善,、區(qū)域市場布局拓展的最佳時期。白酒專家張勝軍認(rèn)為低增長時代,，從行業(yè)整體的角度分析,，是白酒行業(yè)整體處于緩慢增長的時期，但是在這一時期,，同時存在快速增長的發(fā)展機會,，只要白酒企業(yè)運作得當(dāng)，就可以通過策略調(diào)整實現(xiàn)彎道超車,，一方面推動企業(yè)實現(xiàn)逆勢增長,，另一方面實現(xiàn)競爭格局的調(diào)整，在未來的競爭發(fā)展中占據(jù)有利的位置,。作者：張勝軍北京行思智動品牌營銷咨詢有限公司總經(jīng)理品類營銷專家商業(yè)模式專家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化品牌研究專家中國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化研究專家中國品類創(chuàng)新研究院首席品類研究專家中國十大品類創(chuàng)新專家之一聯(lián)系方式：電話： 18612406819 QQ:392720962 郵箱： [email protected] 有 14 年快銷品,、新農(nóng)業(yè)從業(yè)經(jīng)歷；曾成功為中糧集團,、江糧集團,、河北榮達(dá)、無錫陸稿薦,、四川紫爵大朝,、大連東霖、寧波雨中雨,、三五調(diào)味品,、楊氏果業(yè),、中山水出、皖山酒業(yè),、茅臺漢道,、瀘州老窖、龍江家園,、大慶老窖,、富程集團、睢州酒業(yè)等數(shù)十家食品類企業(yè)提供營銷策劃,、咨詢?nèi)阜⻊?wù),。獨自創(chuàng)建“消費信仰體系”、“莊家理論”,、“招商五力模型”,、聚焦定位模型、白銀時代白酒的二維坐標(biāo)體系,、白酒行業(yè)商業(yè)價值構(gòu)建的立體模型,、中產(chǎn)階級時期商業(yè)價值模型的構(gòu)建等營銷咨詢、策劃工具,。有十余萬字財經(jīng),、營銷、管理類作品在《中國食品報》,、《廣告大觀》,、《銷售與市場》、《營銷界》,、《糖煙酒周刊》,、《新食品》、《法人》,、《農(nóng)產(chǎn)品加工》,、《中國畜牧導(dǎo)刊》等財經(jīng)、管理,、食品類核心期刊公開發(fā)表,。在《第一營銷網(wǎng)》、《經(jīng)理人網(wǎng)》,、《中國品牌網(wǎng)》,、《價值中國網(wǎng)》、《中國營銷傳播網(wǎng)》,、《和訊網(wǎng)》、《鳳凰網(wǎng)》等財經(jīng),、營銷,、管理類網(wǎng)站開有專家欄,。; 個人分類: 白酒行業(yè)|1584 次閱讀|0 個評論

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