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白酒再迎漲價(jià)潮，資本力量刺激行業(yè)加速脫離群眾基礎(chǔ): 鄒凌遠(yuǎn) 2020-7-1 19:39; 在全國(guó)加速?gòu)?fù)工復(fù)產(chǎn)的過(guò)程中,，2020年轉(zhuǎn)瞬已走過(guò)半程,，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)仍舊充滿(mǎn)不確定性因素。各行各業(yè)的近況也是幾家歡樂(lè)幾家愁,，影視,、餐飲、體育等領(lǐng)域遭受重創(chuàng),，醫(yī)療,、食品、電商等領(lǐng)域卻是熱火朝天,。尤其是正處在銷(xiāo)售淡季的白酒行業(yè)表現(xiàn)尤為搶眼,，整體呈現(xiàn)出量?jī)r(jià)齊升的復(fù)蘇態(tài)勢(shì)。自進(jìn)入六月以來(lái),，多家酒企的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)收到廠(chǎng)家發(fā)來(lái)的一紙“漲價(jià)函”,，明確告知提高產(chǎn)品出廠(chǎng)價(jià)。6月18日,，茅臺(tái)簽約22家直銷(xiāo)渠道商,，供貨價(jià)為1399元/瓶。此前茅臺(tái)公布的官方出廠(chǎng)價(jià)969元/瓶,，2019年媒體報(bào)道茅臺(tái)直銷(xiāo)渠道的供貨價(jià)為1299元/瓶,，外界一致認(rèn)為這次出廠(chǎng)價(jià)上漲是茅臺(tái)酒漲價(jià)的前奏。做出價(jià)格上調(diào)的還有酒鬼酒,、西鳳酒業(yè),、瀘州老窖、汾酒等酒企,，要求經(jīng)銷(xiāo)商漲價(jià)15-18個(gè)點(diǎn)不等,。值得注意的是，中高端白酒漲價(jià)的同時(shí)，牛欄山,、汾酒等酒企的低端產(chǎn)品也已經(jīng)開(kāi)始調(diào)整提價(jià),。針對(duì)疫情期間的大規(guī)模 “漲價(jià)潮”，外界分析認(rèn)為這得益于白酒行業(yè)堅(jiān)挺且產(chǎn)品不受保質(zhì)期影響,，頭部品牌的強(qiáng)勢(shì)拉動(dòng),，是整個(gè)行業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)快速?gòu)?fù)蘇的有利信號(hào)。然而羊毛出在羊身上,，酒企提高出廠(chǎng)價(jià),，經(jīng)銷(xiāo)商隨之提高銷(xiāo)售價(jià)，最終也將是由消費(fèi)者買(mǎi)單,。這次酒企單方面漲價(jià),，是否符合消費(fèi)需求，是否對(duì)行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有利,，均尚未可知,。就當(dāng)前國(guó)內(nèi)社會(huì)環(huán)境、民生需求而言,，白酒再迎漲價(jià)潮,，既難滿(mǎn)足提高短期銷(xiāo)量的目的，也不利于培養(yǎng)年輕人群飲用習(xí)慣的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo),。究其背后原因,，漲價(jià)不符合正常的市場(chǎng)規(guī)律，反而更像是資本市場(chǎng)的常規(guī)運(yùn)作,。白酒淡季不淡,，非消費(fèi)增量刺激淡季挺價(jià),，旺季走量,，是白酒行業(yè)的普遍共識(shí)。凡遇到白酒銷(xiāo)售不佳的情況,，很多經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)選擇通過(guò)促銷(xiāo)或降價(jià)的方式刺激銷(xiāo)售,，這也是代理商管用的方法。但此次白酒行業(yè)的漲價(jià)潮,，卻是反其道而行之,，基本不考慮疫情對(duì)市場(chǎng)的沖擊以及淡季銷(xiāo)售不如旺季的實(shí)際情況，直接拉高出廠(chǎng)價(jià),。為什么酒企做出如此反常的決策,？?jī)煞矫娴臄?shù)據(jù)，為酒企帶來(lái)了契機(jī),。一方面國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示,，今年5月，白酒產(chǎn)量逆勢(shì)增長(zhǎng)，當(dāng)月總產(chǎn)量約58.6萬(wàn)千升,，同比增長(zhǎng)4.3%,。另一方面京東數(shù)據(jù)顯示，在618期間,，中高端白酒的成交額同比增長(zhǎng)4倍,，品牌銷(xiāo)售榜單中茅臺(tái)同比增長(zhǎng)350%，劍南春同比增長(zhǎng)200%,。而根據(jù)天貓戰(zhàn)報(bào),，618當(dāng)天國(guó)產(chǎn)白酒、洋酒領(lǐng)跑大盤(pán),，銷(xiāo)售增長(zhǎng)明顯,。的確，5月份后行業(yè)整體逆勢(shì)上揚(yáng),，6月電商平臺(tái)的銷(xiāo)售猛增,，接連不斷的利好消息，讓酒企看到了的市場(chǎng)信心,。同時(shí),，疫情防控取得明顯成果，而商業(yè)活動(dòng)逐漸恢復(fù)到正常水平,，外部環(huán)境持續(xù)向好發(fā)展,。從經(jīng)營(yíng)角度來(lái)說(shuō)，酒企借此機(jī)會(huì)漲價(jià),，也是合情合理,。但此時(shí)漲價(jià)時(shí)機(jī)真的恰當(dāng)嗎，是行業(yè)形勢(shì)一片大好嗎,？事實(shí)上,，今年5月、6月白酒行業(yè)淡季不淡的現(xiàn)象,，更多傾向于市場(chǎng)周期性波動(dòng)帶來(lái)的短暫性增幅,。原因就在于2020年春節(jié)以來(lái)的近4個(gè)月時(shí)間內(nèi)，受疫情影響,，全國(guó)各地都采取封閉式防疫措施,，廣大市民只能宅在家里，避免感染疫情,。在當(dāng)時(shí)的情況下,，商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)直接按下暫停鍵，除日常食物供給,，基本沒(méi)有其他多余的社交活動(dòng),，自然也大大降低了白酒的消耗,。換而言之，1月-2月銷(xiāo)售旺季以及3月-4月的白酒消費(fèi)需求被壓抑,，5月后疫情形勢(shì)得到有效控制后,，生活回歸正常，自然會(huì)出現(xiàn)明顯增長(zhǎng),。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)也論證了這一點(diǎn),，白酒行業(yè)前四個(gè)月銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)均大幅下降。2020年1月-4月,，全國(guó)釀酒行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)銷(xiāo)售收入2497.30億元,，同比下降8.59%；利潤(rùn)為536.40億元,，同比下降4.56%,。其中，白酒銷(xiāo)售收入1801.74億元,，同比下降4.79%,；但利潤(rùn)504.38億元，同比增長(zhǎng)1.15%,。利潤(rùn)出現(xiàn)增長(zhǎng),，很大可能是因?yàn)橐咔槠陂g各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)及企業(yè)生產(chǎn)成本降低，而渠道銷(xiāo)售受影響,，但并非完全停滯,。要說(shuō)電商平臺(tái)的數(shù)據(jù)表現(xiàn)搶眼，業(yè)內(nèi)人士都知道,，電商平臺(tái)的價(jià)格體系與線(xiàn)下渠道截然不同,。電商平臺(tái)的銷(xiāo)售，多是要求廠(chǎng)家讓利,，且平臺(tái)為吸引流量,，也會(huì)同步釋放優(yōu)惠力度。比如今年京東618號(hào)稱(chēng)史上最大優(yōu)惠力度,，發(fā)放百億補(bǔ)貼,，還有各種消費(fèi)券,。之所以618期間,，白酒能夠明顯增長(zhǎng)，更多是因?yàn)閮r(jià)格優(yōu)惠,，拉動(dòng)了消費(fèi)者囤貨,。一鍵下單，快遞直接送到家,，不用自己辛苦搬運(yùn),，省時(shí)又省力,，何樂(lè)而不為。但電商平臺(tái)的銷(xiāo)量增長(zhǎng),，它僅代表消費(fèi)需求的釋放,，而不是新的消費(fèi)增量，不能作為白酒勢(shì)頭強(qiáng)勁,、淡季變旺的依據(jù),。價(jià)格輪番上漲，為資本市場(chǎng)驅(qū)動(dòng) 至于酒企漲價(jià),，也并非來(lái)源于市場(chǎng)發(fā)展需要,，只是各廠(chǎng)家基于對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)行情及未來(lái)形勢(shì)的預(yù)判，做出的前瞻性決策,。從白酒企業(yè)一季報(bào)看,，除了茅臺(tái)、五糧液,、汾酒等酒企業(yè)績(jī)較為穩(wěn)定外,，其他酒企，尤其是區(qū)域酒企受創(chuàng)嚴(yán)重,。原本白酒行業(yè)整體銷(xiāo)售不太樂(lè)觀(guān),，5月份也僅為個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)，遠(yuǎn)未達(dá)到酒企集體漲價(jià)的條件,。除茅臺(tái)外,，其他漲價(jià)的廠(chǎng)家，均為受到一線(xiàn)酒企競(jìng)爭(zhēng)擠壓的二線(xiàn)酒企,。選擇在市場(chǎng)低谷期漲價(jià),，目的無(wú)非是為了“護(hù)價(jià)”。如果銷(xiāo)售持續(xù)不理想,，經(jīng)銷(xiāo)商降價(jià)是早晚的事,，而廠(chǎng)家通過(guò)提前上調(diào)價(jià)格，給予他們更多激勵(lì)政策,，也是希望借此穩(wěn)住渠道,，穩(wěn)住產(chǎn)品價(jià)格體系。這顯然不符合市場(chǎng)需求,，還會(huì)引發(fā)消費(fèi)者的反感,。更令人驚訝的是，這輪漲價(jià)潮中頻現(xiàn)玻汾,、西鳳酒等光瓶酒的身影,，漲幅從幾元到十幾元不等。就目前消費(fèi)群體而言,，80后的聚飲習(xí)慣頻率低,、自飲習(xí)慣有不成熟,、送禮總量有不高，90后,、00后的各類(lèi)場(chǎng)景消費(fèi)習(xí)慣尚未養(yǎng)成,。客觀(guān)的說(shuō),，當(dāng)前白酒行業(yè)還在吃60后,、70后消費(fèi)群體老本，急需要通過(guò)培養(yǎng)廣大的群眾基礎(chǔ),，才能保證長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展,。在這種消費(fèi)群體更迭的時(shí)代大背景下，酒企頂著疫情壓力進(jìn)行價(jià)格調(diào)整,，將大大提升產(chǎn)品的嘗試成本,。而今年經(jīng)濟(jì)大環(huán)境形勢(shì)不穩(wěn)，消費(fèi)者資金緊縮,，沒(méi)有更多的錢(qián)去享受,。尤其是年輕群體，主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)白酒的可能性就更低,，白酒飲用習(xí)慣難以養(yǎng)成,，未來(lái)消耗總量必然受到影響�,？陀^(guān)地講,，本輪漲價(jià)潮也不符合白酒行業(yè)中長(zhǎng)期發(fā)展導(dǎo)向，更不符合酒企的長(zhǎng)期利益,。但從資本市場(chǎng)角度來(lái)講,，本輪漲價(jià)符合股市的短期利益，也契合通過(guò)價(jià)格調(diào)整直接影響股市的特征,。數(shù)據(jù)顯示,，二季度以來(lái)白酒板塊指數(shù)已上漲超過(guò)33%，跑贏上證指數(shù)7.82%的漲幅,。如酒鬼酒漲幅超過(guò)110%,、五糧液漲幅超過(guò)40%、貴州茅臺(tái)股價(jià)上漲近30%,，個(gè)股紛紛受到追捧,，股價(jià)上漲屢創(chuàng)新高。疫情沖擊不僅讓各行各業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)停滯,，也讓國(guó)內(nèi)股市出現(xiàn)更大波動(dòng),。但白酒市場(chǎng)銷(xiāo)量不足，股市卻漲幅巨大,，其核心在于行業(yè)吸金能力強(qiáng),，眾多資本對(duì)此趨之若鶩。近年來(lái),，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始跨界投資白酒產(chǎn)業(yè),，不少酒企也在加大投資。自2018年至今,，勁牌酒業(yè)公司在茅臺(tái)鎮(zhèn)建設(shè)醬香型白酒基地,，總投資100億元；金東集團(tuán)在茅臺(tái)鎮(zhèn)建設(shè)酒莊等項(xiàng)目,，投資超過(guò)200億元,；上市公司天士力的股東向國(guó)臺(tái)酒業(yè)投資50億元；隸屬?gòu)?fù)星系資本的上海豫園旅游商城集團(tuán)以18億元入主金徽酒業(yè),。更早之前,，還有天洋集團(tuán)豪擲38億拿下沱牌集團(tuán)，衡水老白干以13.99億整合聯(lián)想集團(tuán)旗下的豐聯(lián)酒業(yè),，都是大手筆的資本運(yùn)作,。為何非白酒行業(yè)的企業(yè)頻頻跨界投資白酒？一方面是白酒產(chǎn)品本身具備保值能力,，且利潤(rùn)高,，投資價(jià)值高。另一方面,，白酒行業(yè)處在深度調(diào)整洗牌期,，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，尤其是中小酒企生存壓力巨大,，是資本抄底的黃金時(shí)期,。憑借白酒股價(jià)的持續(xù)走高，在資本運(yùn)作下,，投資方能夠?qū)崿F(xiàn)快速套現(xiàn),。雖然白酒零售價(jià)，不能完全等同于股價(jià),，但也是股價(jià)的晴雨表,。考慮到當(dāng)前的市場(chǎng)大環(huán)境,，無(wú)論是投資方,，還是大股東，都需要足夠的資金支持,。因此,，通過(guò)上調(diào)價(jià)格來(lái)提高市場(chǎng)預(yù)期，能夠刺激股市出現(xiàn)波動(dòng)性增幅,，鞏固白酒股的市值,。散戶(hù)難以從中獲益,，這最大的收益，自然也就歸資本所有,。資本也能夠借此,，平衡各產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，進(jìn)一步提高企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力,。特殊時(shí)期的市場(chǎng)環(huán)境,，特殊的漲價(jià)動(dòng)作，并不能很好的反應(yīng)白酒市場(chǎng)真實(shí)情況,，卻完美的迎合了資本市場(chǎng)需求,。如何順應(yīng)外部形勢(shì)壓力調(diào)整價(jià)格體系，不是當(dāng)前白酒行業(yè)的首要問(wèn)題,；如何培養(yǎng)更廣泛的白酒飲用群體,，才是關(guān)乎白酒行業(yè)根基且迫在眉睫的根本任務(wù)。資本力量驅(qū)動(dòng)的漲價(jià)潮,，只會(huì)讓白酒產(chǎn)品脫離群眾基礎(chǔ),，離消費(fèi)者的日常生活越來(lái)越遠(yuǎn)，而酒文化的傳承也將隨之難上加難,。未來(lái)白酒行業(yè)的繁榮,，在于酒企，更在于人,。; 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驚,！是什么文章讓北京盛初與正一堂兩大咨詢(xún)公司爭(zhēng)相效仿、轉(zhuǎn)載,、甚至,。。,。: 徐超 2014-8-20 16:32; 驚,！是什么文章讓北京盛初與正一堂兩大咨詢(xún)公司爭(zhēng)相效仿、轉(zhuǎn)載,、甚至,。。,。 2014 年,，有一篇文章被大量轉(zhuǎn)載，文章被轉(zhuǎn)載的出發(fā)口來(lái)自北京盛初咨詢(xún)公司與北京正一堂咨詢(xún)公司,。但,，這篇文章卻并非兩大咨詢(xún)公司在職員工所著。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？為什么北京盛初與正一堂等業(yè)內(nèi)高手會(huì)不顧外界非議做出效仿,、轉(zhuǎn)載,、甚至更為激烈的篡改行為呢？難道這篇文章的內(nèi)容是他們的人員無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造出來(lái)的,？還是因?yàn)槲恼碌膬?nèi)容正是眼前大環(huán)境下酒水營(yíng)銷(xiāo)界極為需要并且難以尋覓的“大眾酒（簡(jiǎn)裝酒）操作寶典”呢,？文章的原名叫做“論道中低端,，光瓶酒誰(shuí)主沉浮”,，文章詳盡的闡述了作者歷經(jīng)數(shù)年、深入一線(xiàn)調(diào)研取證,、潛心研究的智慧成果,。文章探析了光瓶酒企業(yè)的陣營(yíng)層次，東北光瓶酒企業(yè)近幾年風(fēng)靡全國(guó)的運(yùn)作策略,，也大膽的預(yù)見(jiàn)了光瓶酒企業(yè)的未來(lái),。那么，我們不禁想問(wèn),，是誰(shuí),？誰(shuí)是文章的原創(chuàng)作者呢？為什么他在光瓶酒（簡(jiǎn)裝酒）運(yùn)作中會(huì)有如此深的造詣呢,？這樣一位業(yè)界賢良,、他目前又在做著些什么呢？他就是我們的本期采訪(fǎng)嘉賓,，酒界資深營(yíng)銷(xiāo)人徐超先生,。請(qǐng)隨我們進(jìn)入本期“酒界精英”采訪(fǎng)，讓我們與他面對(duì)面交流,，看他怎樣評(píng)說(shuō)大眾酒時(shí)代的白酒運(yùn)作,。酒界精英（以下簡(jiǎn)稱(chēng)酒界）：徐總您好，歡迎來(lái)到“酒界精英”欄目現(xiàn)場(chǎng),。您看起來(lái)很年輕,，但我知道您已經(jīng)是位資深的白酒營(yíng)銷(xiāo)人。節(jié)目的開(kāi)始還是要求您做一個(gè)自我介紹,，讓更多的朋友分享您十年來(lái)的酒水行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷,。徐超（以下簡(jiǎn)稱(chēng)徐總）：很高興在這里和大家見(jiàn)面，我做酒十年,，時(shí)間不長(zhǎng)也不短,，不敢妄言資深啦。我認(rèn)為,，眼界決定意識(shí)界,，通俗的說(shuō)就是眼光和視野決定了你的高度和成就。我在白酒界歷經(jīng)了多個(gè)層次和不同的邊界，導(dǎo)致我聽(tīng)到的,、看到的酒界操作和策略,，以及認(rèn)識(shí)的酒界精英比較多。我在中國(guó)最大的光瓶酒企業(yè),、中國(guó)最大的酒水經(jīng)銷(xiāo)商,、中國(guó)最大的酒業(yè)雜志媒體、中國(guó)最大的咨詢(xún)公司,、中國(guó)最大最好的酒業(yè)咨詢(xún)公司中都曾經(jīng)有過(guò)從業(yè)經(jīng)歷,，而不同與以上各單位中的同儕們，我還深入數(shù)家掙扎在生存線(xiàn)上甚至頻臨倒閉的小微白酒廠(chǎng)家和商貿(mào)公司去探討,、研究,、提供智慧。所以,，無(wú)論大的,、小的，無(wú)論快速發(fā)展還是身臨絕境的狀況,，我都面對(duì)過(guò),、總結(jié)過(guò)。如果從這個(gè)方向上說(shuō),，我還是對(duì)酒水操作有一定經(jīng)驗(yàn)的,。酒界：徐總真是謙虛。從徐總剛剛的描述中,，我們大概了解了您這些年的一些經(jīng)歷,，知道您是一位從一線(xiàn)開(kāi)始成長(zhǎng)起來(lái)的資深營(yíng)銷(xiāo)人。我還了解到,，您不僅在實(shí)踐方面很有經(jīng)驗(yàn),，在理論方面也有頗多建樹(shù)。您寫(xiě)了很多文章發(fā)表在行業(yè)專(zhuān)業(yè)的媒體上,，也已經(jīng)出了兩部專(zhuān)門(mén)的著作,。今天，也請(qǐng)您給大家介紹介紹,，您在操作中總結(jié)出來(lái)的那些秘籍,。徐總：看樣子，主持人是做了很多的功課,，對(duì)我還是很了解了,。我先用一個(gè)例子來(lái)開(kāi)說(shuō)，看看這個(gè)實(shí)踐案例大家有沒(méi)有感觸,。最近兩年,，市場(chǎng)中常常傳來(lái)這樣的話(huà),，說(shuō)“陳列，勞民傷財(cái)不管用”,。而且,，在現(xiàn)實(shí)中，我也發(fā)現(xiàn),，確實(shí)很多操作陳列的企業(yè),，搞完了之后沒(méi)效果。但我要給大家講一個(gè)真實(shí)的例子,，也是陳列,、還是賒銷(xiāo)，但我這個(gè)故事的主人公就搞出了效果,。 2006 年末,，瀘州老窖永盛燒坊在石家莊開(kāi)始運(yùn)作,。石家莊市場(chǎng)的河北地產(chǎn)酒很強(qiáng)勢(shì),，連瀘州老窖在那里也沒(méi)什么搞頭，更不要說(shuō)老窖的二線(xiàn)三線(xiàn)產(chǎn)品了,。堅(jiān)持了一個(gè)月多的疲勞戰(zhàn)術(shù),，業(yè)績(jī)依舊沒(méi)有進(jìn)展。最后沒(méi)有辦法,，公司下令說(shuō),、可以賒銷(xiāo)。但是,，如果賒銷(xiāo)造成了跑單,、有了損失，業(yè)務(wù)員要承擔(dān)終端接貨價(jià)格 20% 的損失費(fèi)用,。半個(gè)月下來(lái),，大約每個(gè)業(yè)務(wù)人員都有了 20 家左右的賒銷(xiāo)店。又過(guò)了一個(gè)月,，奇跡出現(xiàn)了,，每個(gè)業(yè)務(wù)都有了回款，其中有一個(gè)業(yè)務(wù)一個(gè)月銷(xiāo)售了 200 多件,，是另外四個(gè)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售的總和,。為什么？第一個(gè)問(wèn)題,，為什么大家都有回款了,？第二個(gè)問(wèn)題，為什么有一個(gè)業(yè)務(wù)的業(yè)績(jī)會(huì)是另外幾人加起來(lái)的總和,？第一個(gè)問(wèn)題的答案,，是因?yàn)樗麄兊慕?jīng)理做對(duì)了一件事。在賒銷(xiāo)進(jìn)行到快一個(gè)月的時(shí)候，公司下達(dá)了一個(gè)大型促銷(xiāo),，兩種產(chǎn)品 4:6 進(jìn)貨,，總計(jì)十件為一組，這一組的力度是之前單件進(jìn)貨力度的 2.5 倍,。第二個(gè)問(wèn)題的答案,，是因?yàn)槟莻€(gè)業(yè)務(wù)員每天不厭其煩的去終端拜訪(fǎng)，拜訪(fǎng)中反復(fù)的講解產(chǎn)品的特點(diǎn)與價(jià)格體系,、產(chǎn)品的價(jià)格標(biāo)桿和活動(dòng)政策,。中餐與晚餐時(shí)間在終端幫助產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)，自己充當(dāng)促銷(xiāo)員,，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品在終端店里 0 的突破,。還有一點(diǎn)，他在高頻率拜訪(fǎng)中,、在協(xié)助產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)的與終端深度交流中,，掌握了終端的銷(xiāo)售實(shí)力和老板的需求。這名業(yè)務(wù)員 200 多件的銷(xiāo)售中,，其中有兩家終端一次性進(jìn)貨 50 件,。這里有一個(gè)店與其公司的距離，騎自行車(chē)單程要 1.5 個(gè)小時(shí),，該業(yè)務(wù)員曾經(jīng)一天跑了兩個(gè)來(lái)回,，只是用在自行車(chē)上的時(shí)間就要 6 小時(shí)。因?yàn)槟莻€(gè)公司的規(guī)定,，每天早 8 點(diǎn)到公司報(bào)到,，每天下午 2 點(diǎn)也要報(bào)到。另外一家接貨 50 件的終端,，夫妻二人,、家里男主人和剛生了小孩子沒(méi)多久的媳婦，店面空間狹小,，因?yàn)橛行『⒆拥脑蛴职训昀锔愕门K兮兮的,。這家店還有一個(gè)特點(diǎn)，就是他們來(lái)自河北省外的某個(gè)城市,，以經(jīng)營(yíng)假酒為主,。這么一個(gè)賣(mài)假酒為生的店，為什么要進(jìn)真貨呢,？這需求和沖動(dòng)從哪里來(lái)呢,？?jī)蓚€(gè)原因，一是有小孩后,，女主人照看店有點(diǎn)力不從心,；另一個(gè)原因,，是與他家相隔 20 多米，還有一家店,，也是他們村人開(kāi)的店,，那個(gè)店里有產(chǎn)品廠(chǎng)家派的促銷(xiāo)員幫忙。所以,，他們受到了雙重刺激,，男主人發(fā)誓也要找一個(gè)促銷(xiāo)員。我們滿(mǎn)足了他,、給他店里上了一個(gè)美女促銷(xiāo)員,， 50 件貨就輕松搞定了。我常和我的客戶(hù),、和我的業(yè)務(wù)人員講,，你不是賣(mài)酒的，你是滿(mǎn)足客戶(hù)需求,、滿(mǎn)足終端需求的,。你做的不是個(gè)買(mǎi)賣(mài)，你做的是一個(gè)生意,。就是別人“心生一意”,，你通過(guò)交流掌握了他的這個(gè)“意”，然后滿(mǎn)足他,。這個(gè)案例中，我們總結(jié)五點(diǎn),。第一,，賒銷(xiāo)與陳列起到了企業(yè)業(yè)務(wù)員與終端進(jìn)行交流的媒介作用，沒(méi)有賒銷(xiāo)與陳列,，業(yè)務(wù)與終端根本沒(méi)什么共同話(huà)題,。但是賒銷(xiāo)與陳列，解決不了產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)與終端進(jìn)貨的目的,。第二,，業(yè)務(wù)人員高頻率的拜訪(fǎng)把交流媒介（賒銷(xiāo)陳列的產(chǎn)品）的價(jià)值推向了最大化，如果拜訪(fǎng)不及時(shí),、服務(wù)跟不上,，賒銷(xiāo)陳列就不可能有效果，大多數(shù)廠(chǎng)家搞這個(gè)政策沒(méi)收成的原因也在于此,。因?yàn)榉磸?fù)的拜訪(fǎng)和耗時(shí)費(fèi)力的交流,，是很多人、很多企業(yè)做不到的,。第三,，交流中對(duì)產(chǎn)品價(jià)格體系和政策的反復(fù)宣導(dǎo),，是后期大型促銷(xiāo)活動(dòng)起效果的前提，是不能拋棄的“前戲”,，沒(méi)有前面的價(jià)格標(biāo)桿,，就沒(méi)有后面大型活動(dòng)確實(shí)“超值”的客戶(hù)體驗(yàn)。第四,，交流中對(duì)終端需求的把握至關(guān)重要,，你能解決客戶(hù)的問(wèn)題，客戶(hù)就能解決你的問(wèn)題,。第五,，一次大型的超值促銷(xiāo)必不可少，沒(méi)有便宜可占的交易是無(wú)法吸引人心的,。人們不喜歡便宜,，人們喜歡的是占便宜。因?yàn)楸阋说呢洷囟ㄙu(mài)不貴,，而占了便宜的高檔貨才能賣(mài)上好價(jià)格,。這樣一個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，我們可以總結(jié)出一個(gè)陳列活動(dòng)五步法,。提煉出一個(gè)理論,，再把他運(yùn)用到實(shí)際中去，我覺(jué)得是件很開(kāi)心的事,。這樣的案例很多,，在過(guò)去的日子里我也總結(jié)了很多小理論，比如,，產(chǎn)品三化法則,、渠道戰(zhàn)略法則、產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃模型,、渠道五條鞭法,、動(dòng)銷(xiāo)三部曲、基優(yōu)理論,、經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略模型,、品牌資產(chǎn)管理器、品牌廣宣理論等,。這里就不一一的講述了,，有機(jī)會(huì)我們?cè)敿?xì)交流。酒界：現(xiàn)實(shí)中的一個(gè)小事,，居然能讓徐總講解出來(lái)這么多道道來(lái),，真是讓人佩服。您的這種解讀能力,，是如何培養(yǎng)出來(lái)的呢,？有沒(méi)有什么竅門(mén)交給我們,？徐總：其實(shí)，說(shuō)起來(lái)還是很簡(jiǎn)單的,。這確實(shí)是一個(gè)小竅門(mén),，已經(jīng)有人提煉出來(lái)了，英文縮寫(xiě)叫做 MECE ,，漢語(yǔ)叫做“完全窮盡,、相互獨(dú)立”。這是一種歸納和總結(jié)問(wèn)題的方法,，我們?cè)诔踔衅鋵?shí)就學(xué)過(guò),，叫做歸納法和演繹法。有一本書(shū)叫做“金字塔原理”,，外國(guó)人寫(xiě)的,，就是講怎么總結(jié)和寫(xiě)作。這本書(shū)我只看了幾頁(yè),，我認(rèn)為最核心的東西就是我剛剛說(shuō)的那些,。完全窮盡、相互獨(dú)立,，就是說(shuō)講事情不要雜糅,，不要一句話(huà)里表達(dá)好幾個(gè)事情，否則就會(huì)混亂,。就比如我剛才講的案例,，把一個(gè)事情講出了五段，分別是賒銷(xiāo)陳列,、高頻率拜訪(fǎng),、交流價(jià)格體系與政策、了解客戶(hù)需求,、大型超值促銷(xiāo)。交流政策和了解需求,，也都是在拜訪(fǎng)中完成的,，或者說(shuō)是拜訪(fǎng)的內(nèi)容，所以很多人就把他們含糊的規(guī)劃到拜訪(fǎng)中,，這樣就無(wú)法說(shuō)出問(wèn)題的關(guān)鍵了,。我們就是要較真，要把拜訪(fǎng)中的幾個(gè)關(guān)鍵東西都拿出來(lái),，這樣就做到“完全獨(dú)立,、相互窮盡”。如果大家還想詳細(xì)了解,，可以去把書(shū)找出來(lái)看看,。酒界：謝謝徐總,，教給我們一個(gè)方法，又給我們推薦了一本好書(shū),。我們把話(huà)題拉回到開(kāi)頭介紹那兒,，您的《論道中低端，光瓶酒誰(shuí)主沉浮》這篇文章被北京盛初和正一堂使用甚至篡改,，這事您怎么看,？徐總：我知道了這事情之后，三個(gè)感覺(jué),，一是氣憤,，二是驕傲，三是感謝,。自己的辛苦勞動(dòng)成果,，被別人拿走了，誰(shuí)都不會(huì)不氣憤,。然而,，我的專(zhuān)業(yè)水平和對(duì)大眾酒的剖析被專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)公司所認(rèn)可，而且是兩家頂尖咨詢(xún)公司的認(rèn)可,，我也認(rèn)為是一種驕傲,。而且通過(guò)他們兩家的平臺(tái)去推廣，讓更多的人能夠了解這篇文章,，或是互相印證,，或是給予啟迪，我覺(jué)得都是一個(gè)善果,，不論是寫(xiě)文章的我,、還是看文章的你或他，我們都要感謝傳播平臺(tái),。這個(gè)過(guò)程中,，我也咨詢(xún)了法律顧問(wèn)，了解到著作權(quán)維權(quán)的艱難,，真是體會(huì)到了中國(guó)作家的苦難,。前幾年韓寒和郭敬明涉及抄襲被炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，今年老太太瓊瑤都跑出來(lái)狀告編劇于正抄襲,，搞來(lái)搞去也沒(méi)個(gè)結(jié)果,。我只想說(shuō)，要尊重人家的勞動(dòng)成果,，如果要轉(zhuǎn)載或是修改使用,，可以提前說(shuō)一聲或是在結(jié)尾標(biāo)注一下啊，這也算是免責(zé)條款啊,。酒界：徐總,，您還挺幽默,。您的這篇文章講的是大眾酒、光瓶酒（簡(jiǎn)裝酒）的操作,，我閱讀之后也感覺(jué)到您再這方面確實(shí)有一定見(jiàn)解,。關(guān)于大眾酒或者光瓶酒您還有什么觀(guān)點(diǎn)補(bǔ)充嗎？您現(xiàn)在是否還在關(guān)注和持續(xù)研究光瓶酒呢,？徐總：如果說(shuō)補(bǔ)充,，應(yīng)該說(shuō)還是能有幾個(gè)判斷的。第一,，光瓶酒也是酒,，最后都要回歸到文化層面上來(lái)，沒(méi)有文化底蘊(yùn)的東西一定不長(zhǎng)久,。這里就能有兩個(gè)判斷,，一是老村長(zhǎng)和龍江家園長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展結(jié)果的判斷，他們來(lái)自一個(gè)地方,、同一個(gè)縣城,，是實(shí)實(shí)在在的兩虎相爭(zhēng)。龍江家園的文化根基比老村長(zhǎng)要略遜幾籌,，在更高的價(jià)位延展上或是更遠(yuǎn)的空間距離上,，老村長(zhǎng)一定都會(huì)占上風(fēng)。二是青春小酒“難長(zhǎng)久”,，不要斷章取義的理解,，我要說(shuō)的是沒(méi)有文化根基的“偽創(chuàng)新的青春小酒”不長(zhǎng)久。小酒這種東西,，用物理屬性,、規(guī)格來(lái)說(shuō)，他會(huì)發(fā)展的越來(lái)越多,。但,，如果只是包裝搞得新穎點(diǎn)，在酒質(zhì)創(chuàng)新和文化培育上不下功夫,，結(jié)果不會(huì)很理想,。我估計(jì)我剛講“難長(zhǎng)久”三個(gè)字后，馬上有人心里就會(huì)嘀咕,。不會(huì)吧！明明小歪脖郎酒,、江小白都賣(mài)的很好啊,。可是你有沒(méi)有想過(guò),，為什么小郎酒能賣(mài)好,，為什么江小白能賣(mài)好,。事實(shí)上，天津的小津酒也能賣(mài)好,，小牛二扁瓶也能賣(mài)好,。這樣的小例子還有很多，無(wú)一例外的是,，他們都是有文化根基的小酒,，幾乎沒(méi)有哪個(gè)是來(lái)路不名的。所以我說(shuō),，做小酒不要盲目上馬,，找好你的“根”再說(shuō)。一個(gè)小酒廠(chǎng)的老板和我說(shuō),，徐總,、你看我是不是要出個(gè)藍(lán)瓶的二鍋頭。又過(guò)幾天,，他又找我,，徐總、你看我是不是出個(gè)茶色玻璃瓶的光瓶酒,。又過(guò)些日子,，他打電話(huà)給我，說(shuō)想做個(gè)像江小白那樣的小酒,。幾個(gè)月過(guò)去了,，他到現(xiàn)在還是什么都沒(méi)做。他總是很沖動(dòng),，腦子里沒(méi)有個(gè)根基,，總是想模仿抄襲別人，卻不知道別人成功的“根”在哪里,。他的盲從和隨波逐流,，很是代表了一大批人。我每次都打擊他,，一盆水澆滅他,，感覺(jué)有點(diǎn)傷害他的自尊。但我要是不說(shuō)他,，我內(nèi)心里就更覺(jué)得對(duì)不起他,。他現(xiàn)在一心一意的瞄準(zhǔn)了自家的品牌，不怕慢,、不急躁的耕耘,，尋找自己品牌的文化基因，為自己品牌灌注更多的價(jià)值素養(yǎng)。他說(shuō),，找到了方向就不怕慢,，慢就是快。第二,，光瓶酒會(huì)不會(huì)由小到大,，搶占盒裝酒的份額，這幾乎是一定的,。你看國(guó)外的酒飲,，多貴的酒都不帶盒子的、都是光瓶,。未來(lái)我們也會(huì)走這條路,，只是更慢些、更艱難些,。五糧液和茅臺(tái)賣(mài)的那么貴,，但是賣(mài)的最好。而且你要知道,，他們的包裝,，是白酒界中最便宜的了。尤其是茅臺(tái),，他的包材成本已經(jīng)沒(méi)法再便宜了,，已經(jīng)和光瓶酒差不多了。我們最好的酒是幾乎和光瓶酒一樣的東西,，這不也在一個(gè)側(cè)面說(shuō)明了問(wèn)題啊,。人類(lèi)資源的難以再生，環(huán)保理念的興起,，企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的惡化,，三公消費(fèi)的控制，低端酒的價(jià)格上揚(yáng)而高端酒價(jià)格不再急劇增長(zhǎng)等等因素的匯聚,，都會(huì)導(dǎo)致光瓶酒打敗盒裝酒的機(jī)會(huì)產(chǎn)生,。你很難想象，再過(guò)一個(gè)三十年,，五十元甚至百十元以下都是光瓶酒的世界,，盒裝酒會(huì)少到可憐、成了奇葩,。主持人問(wèn)我是不是還在研究大眾酒和光瓶酒,，這一點(diǎn)是肯定的。我從骨子里喜歡光瓶酒,，我覺(jué)得這東西更貼近我們的生活,。酒界：徐總說(shuō)的這兩點(diǎn),，真的挺震撼。尤其是第二點(diǎn),，從來(lái)沒(méi)聽(tīng)別人說(shuō)到過(guò)。徐總還提到了一點(diǎn),，白酒操作不能盲從,、不能跟風(fēng)，要把握文化的根,。時(shí)間關(guān)系,，我們的采訪(fǎng)就到這里了。期待與您的再次見(jiàn)面,，再次聆聽(tīng)您給我們帶來(lái)精彩言論,。謝謝。; 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光瓶酒是餡餅還是陷阱,？: 熱度 2 鄒文武 2014-1-14 14:55; 北京圣雄品牌策劃有限公司總經(jīng)理 / 鄒文武文進(jìn)入 2014 年之后,，白酒行業(yè)終于沒(méi)有人再幻想調(diào)整很快會(huì)結(jié)束了，去年還有一些專(zhuān)家和企業(yè)對(duì)白酒行業(yè)的發(fā)展比較樂(lè)觀(guān)認(rèn)為調(diào)整很快就會(huì)結(jié)束,，現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)從企業(yè)到渠道再到依附白酒發(fā)展的智業(yè)和媒體,，紛紛開(kāi)始以悲觀(guān)心態(tài)看待整個(gè)行業(yè)的未來(lái)了，各種悲觀(guān)言論及報(bào)道層出不窮,，一時(shí)之間白酒行業(yè)已經(jīng)儼然進(jìn)入了白色恐怖時(shí)期,。面對(duì)如此嚴(yán)峻的行業(yè)環(huán)境，白酒未來(lái)將何去何從,？悲觀(guān)者認(rèn)為,，隨著年輕人越來(lái)越多的拋棄白酒，中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)將從此開(kāi)始走向衰退之路,。樂(lè)觀(guān)者認(rèn)為,，白酒產(chǎn)業(yè)是中國(guó)特色產(chǎn)品，現(xiàn)階段的調(diào)整和困難并不影響未來(lái)的發(fā)展,。在這里我們不做辯論,，總之目前行情不好已經(jīng)成為定勢(shì)，而且短期內(nèi)很難有什么明顯變化,。高端白酒買(mǎi)不出去了,，茅臺(tái)、五糧液,、國(guó)窖,、水井坊等高端白酒，在 2013 年不僅銷(xiāo)售業(yè)績(jī)表現(xiàn)不好,，據(jù)水井坊發(fā)布的 2013 年上半年年報(bào)顯示,，水井坊的營(yíng)業(yè)收入為 41134 萬(wàn),，同比下降 53.03% ，凈利潤(rùn)僅為 129 萬(wàn),，同比下降了 99% ,。統(tǒng)計(jì)結(jié)果則是水井坊的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入幾乎為零。而作為高端酒的代表茅臺(tái)在 2013 年價(jià)格也從 1000 多元下降到 800 多元就能買(mǎi)到,�,？梢哉f(shuō)高端已經(jīng)沒(méi)有出路了，這已經(jīng)成為了行業(yè)普遍的共識(shí)了,。在這樣嚴(yán)峻而寒冷的行業(yè)環(huán)境下,，面對(duì)高端受阻整個(gè)社會(huì)對(duì)政務(wù)消費(fèi)的打壓，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始轉(zhuǎn)向中低端白酒市場(chǎng),，希望借助中低端市場(chǎng)的崛起順利過(guò)冬,。比如說(shuō)，瀘州老窖推出了瀘小二,，五糧液也放下身段推出了自己的五糧特曲,，而洋河也適時(shí)開(kāi)發(fā)了一系列老字號(hào)百元價(jià)位的產(chǎn)品，汾酒則在開(kāi)發(fā)了自己的甲等老白汾產(chǎn)品,，名酒廠(chǎng)無(wú)不紛紛轉(zhuǎn)型做“民酒”,，越來(lái)越多的廠(chǎng)家開(kāi)始聚焦中低端市場(chǎng)。而以光瓶為代表的低端市場(chǎng),，更是成為了目前白酒廠(chǎng)家過(guò)冬的首選產(chǎn)品,。沒(méi)有了政務(wù)商務(wù)用酒這個(gè)高端市場(chǎng)的大餡餅，光瓶酒這個(gè)低端市場(chǎng)自飲市場(chǎng)能成為酒企過(guò)冬的大餡餅嗎,？前段時(shí)間有幸參加某名酒廠(chǎng)的區(qū)域規(guī)劃會(huì)議,，其中就有咨詢(xún)公司給企業(yè)提出要做大光瓶酒市場(chǎng)，通過(guò)做大光瓶市場(chǎng)來(lái)支撐區(qū)域銷(xiāo)售增長(zhǎng),，這個(gè)提法原則上沒(méi)有什么問(wèn)題,，光瓶酒市場(chǎng)本來(lái)就存在很大的空間，最少在量上來(lái)說(shuō)是不錯(cuò)的,，也是比較應(yīng)景的提法,，應(yīng)該來(lái)說(shuō)客戶(hù)也正有這方面的打算。但是不是所有的光瓶酒都有市場(chǎng)的,，該方案中提出要做光瓶酒中的貴族和高端產(chǎn)品,，做一款買(mǎi)到 50 多元的光瓶酒，然后在 B ,、 C 類(lèi)餐飲渠道去推廣,，卻讓我不敢茍同。個(gè)人認(rèn)為光瓶酒目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈,，而且勁酒及區(qū)域內(nèi)的各種小酒高度覆蓋和切割了光瓶酒市場(chǎng)主導(dǎo)的中低端餐飲市場(chǎng),。另外,，以 50 元價(jià)位的光瓶酒去沖擊市場(chǎng)，不僅面臨了其他普通光瓶酒的競(jìng)爭(zhēng),，而且還面臨了普通紙盒裝產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng),，真正喝光瓶酒的消費(fèi)者，很難在面子上和價(jià)格上去選擇這么一款光瓶酒中的貴族,，除非是原本飲用中高端白酒的政務(wù)商務(wù)人群,，否則這樣的光瓶酒運(yùn)作邏輯根本不成立。也許我也不過(guò)是一家之言,，并不能用來(lái)評(píng)判這個(gè)方案的好壞。但是從目前光瓶酒市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)說(shuō),，家庭自飲型的光瓶市場(chǎng)也就在 8-12 元左右,，而餐飲渠道的光瓶酒市場(chǎng)價(jià)格也不過(guò) 30 元上下，超過(guò) 40 元有很多卡紙盒裝產(chǎn)品可以選擇,。如果企業(yè)能夠在這樣的范圍內(nèi)去開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,，那么以名酒廠(chǎng)的品牌影響力，應(yīng)該能夠在光瓶酒市場(chǎng)上殺出一條血路,，贏得消費(fèi)者和市場(chǎng)的親睞,。那么光瓶酒真得可以成為白酒消費(fèi)寒冬的貼心小棉襖，酒企過(guò)冬的大餡餅嗎,？答案我們從以下幾個(gè)方面來(lái)回答：首先從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)角度來(lái)說(shuō),，光瓶酒的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度不亞于高端白酒的競(jìng)爭(zhēng)，由于光瓶酒的競(jìng)爭(zhēng)主要依靠的是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)完成,，產(chǎn)品進(jìn)入的門(mén)檻和競(jìng)爭(zhēng)壁壘比較低,，所以市場(chǎng)上存在很多光瓶酒，競(jìng)爭(zhēng)因此非常慘烈,，而且大多數(shù)光瓶酒利潤(rùn)比較微薄,，甚至虧損運(yùn)營(yíng)。過(guò)去市場(chǎng)行情好,，名酒廠(chǎng)買(mǎi)中高端產(chǎn)品就足夠賺的盆滿(mǎn)缽滿(mǎn),，根本無(wú)暇顧及利潤(rùn)微薄的低端光瓶酒市場(chǎng)，因此逐漸從利潤(rùn)微薄的光瓶酒市場(chǎng)上退出,，將這個(gè)市場(chǎng)讓給了區(qū)域品牌,。要想從區(qū)域品牌手上奪回這塊市場(chǎng)，顯然并非易事,。俗話(huà)說(shuō)的好,，這是玩命的活，對(duì)于區(qū)域品牌來(lái)說(shuō)這是要他們命的事,，因此注定要進(jìn)行殊死抵抗,，在這樣慘淡的環(huán)境下,，沒(méi)有哪個(gè)區(qū)域品牌會(huì)輕易投降，甘愿放棄自己牢牢掌握的整地,。酒廠(chǎng),，如果想通過(guò)光瓶過(guò)冬，注定了是一條殺敵一千自損八百的慘烈之路,，結(jié)果可而知,。所以從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局來(lái)說(shuō)，光瓶酒市場(chǎng)并非一個(gè)大餡餅,，就等著大家去啃,。因?yàn)楫a(chǎn)品本身的特點(diǎn)，注定了它市場(chǎng)半徑不會(huì)很大,，除非酒企在各地都有灌裝廠(chǎng),，否則光瓶酒很難跨越太大區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售。其次從產(chǎn)品品質(zhì)來(lái)說(shuō),，光瓶酒雖然迎合了中低端消費(fèi)人群的需要,，但是要想做好光瓶酒產(chǎn)品并非不容易。目前市場(chǎng)上的純糧釀造的光瓶酒比較少,，很多產(chǎn)品都是通過(guò)酒精勾兌實(shí)現(xiàn)控制成本的,，可以說(shuō)是一種酒精飲品，滿(mǎn)足了低端人群的需要,。但是這類(lèi)產(chǎn)品往往不宜保留太長(zhǎng)時(shí)間,，沒(méi)有所謂的收藏價(jià)值，經(jīng)銷(xiāo)商如果一旦滯銷(xiāo),，產(chǎn)品酒很難溢價(jià)銷(xiāo)售,，不像其他中高端產(chǎn)品具有抗滯銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)品就算買(mǎi)不去,，也能夠加價(jià)再銷(xiāo)售,。這種天生的品質(zhì)缺陷，注定了光瓶酒需要按照快銷(xiāo)品方式進(jìn)行銷(xiāo)售,。而目前所有的酒企銷(xiāo)售隊(duì)伍,，基本上已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)這樣的工作方式。過(guò)去簡(jiǎn)單通過(guò)搞定領(lǐng)導(dǎo)和關(guān)系就能夠大把大把賺錢(qián),，現(xiàn)在要風(fēng)里來(lái)雨里去的做市場(chǎng),，有多少人能夠放下自己的身段去重新開(kāi)始呢？過(guò)去風(fēng)花雪月談酒文化,，現(xiàn)在突然要起早貪黑做市場(chǎng),，對(duì)于白酒銷(xiāo)售隊(duì)伍來(lái)說(shuō)實(shí)在太難為了。企業(yè)一旦進(jìn)入光瓶酒市場(chǎng),，隊(duì)伍也不知道怎么賣(mài)這樣的產(chǎn)品,，除非重新組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),，否則下場(chǎng)會(huì)很凄涼。最后從利潤(rùn)結(jié)構(gòu)來(lái)說(shuō),，光瓶酒產(chǎn)品注定是一個(gè)微利甚至虧損產(chǎn)品,，這也是白酒廠(chǎng)家過(guò)去放棄光瓶酒的原因。會(huì)算帳的人一算就知道,，如果企業(yè)要想生產(chǎn)一瓶純糧釀造的白酒,，其生產(chǎn)成本最少是 8 塊錢(qián)，如果加上白酒消費(fèi)稅 37% ,、城市建設(shè)費(fèi) 1% （最低）,、教育附加稅 3% ，這瓶酒的零生產(chǎn)利潤(rùn)出廠(chǎng)成本最低 11.28 ,，按照飲料價(jià)格體系規(guī)則翻一番給經(jīng)銷(xiāo)商 22.56 元,，再翻一番給到消費(fèi)者 45.12 元，這瓶酒最少需要買(mǎi)到 45 塊錢(qián),，各個(gè)環(huán)節(jié)才能夠有銷(xiāo)售動(dòng)力，否則產(chǎn)品很難在市場(chǎng)上立足,。如果廠(chǎng)家要想在光瓶酒上賺到錢(qián),，就必須壓縮成本。否則以微薄的利潤(rùn),，很難吸引和推動(dòng)渠道進(jìn)行銷(xiāo)售,。如果企業(yè)要想開(kāi)發(fā)一款零售價(jià) 20 元的光瓶酒，滿(mǎn)足市場(chǎng)各個(gè)環(huán)節(jié)利潤(rùn)需要,，只有用酒精勾兌,，或者偷稅漏稅，否則做的越多就虧的越多,。在光瓶酒市場(chǎng)上,，不違法根本不可能賺到錢(qián)。這也是有一些低端光瓶酒廠(chǎng)家轉(zhuǎn)型做其他的原因,，在我們身邊不乏一些做光瓶酒做的不錯(cuò),，現(xiàn)在轉(zhuǎn)型開(kāi)發(fā)做飲料的廠(chǎng)家。如果企業(yè)家想過(guò)安穩(wěn)日子,，光瓶酒絕對(duì)不是企業(yè)的餡餅,，它很可能成為企業(yè)的陷阱，讓企業(yè)家步入不法之門(mén),，看起來(lái)贏得了市場(chǎng),，實(shí)際上輸?shù)舻膮s是自己。所以對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),，不能盲目的跟隨潮流去做市場(chǎng),，應(yīng)該從自身實(shí)際情況出發(fā),，進(jìn)行創(chuàng)新和變革，只有這樣市場(chǎng)的繁榮才會(huì)真正到來(lái),。對(duì)于白酒企業(yè)來(lái)說(shuō),，現(xiàn)階段的痛苦和蛻變，決定了未來(lái)白酒的市場(chǎng)規(guī)模,。如果酒企不能清醒地認(rèn)識(shí)到白酒消費(fèi)人群的流失,，以及白酒未來(lái)市場(chǎng)價(jià)格的回升，現(xiàn)階段只是一味使用低價(jià)進(jìn)行飲鴆止渴,，最后將會(huì)輸?shù)煤軕K,。目前對(duì)于中國(guó)白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)該從人群出發(fā)進(jìn)行市場(chǎng)變革,，圍繞消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)再教育和產(chǎn)品再開(kāi)發(fā),，如此才是保證白酒市場(chǎng)蛋糕的不變的王道。因此在這里,，我想給沉迷于光瓶酒市場(chǎng)的酒企提個(gè)醒,，光瓶酒對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)未必是餡餅，如果沒(méi)有想明白光瓶酒市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的思路,，企業(yè)很可能掉入光瓶酒這個(gè)陷阱,，最后越陷越深，迷失了自己,。另外,，在中國(guó)市場(chǎng)上，要想開(kāi)發(fā)高端光瓶酒,，其實(shí)還沒(méi)有這種文化,。畢竟中國(guó)人骨子里有買(mǎi)珠還櫝的消費(fèi)文化，洋酒和葡萄酒到了中國(guó)也要想辦法穿件馬甲,，這樣才好買(mǎi)個(gè)更高的價(jià)格,。要想改變這種消費(fèi)環(huán)境，除非國(guó)家再下猛藥,，要求所有的白酒廠(chǎng)家都裸瓶銷(xiāo)售,，否則有包裝和沒(méi)有包裝的產(chǎn)品在一起銷(xiāo)售，沒(méi)有包裝的產(chǎn)品肯定不占優(yōu)勢(shì),。白酒作為文化及情感交際用品,，要想在中國(guó)脫光了銷(xiāo)售，并且賣(mài)出一個(gè)好價(jià)錢(qián),，目前來(lái)看,，市場(chǎng)還不具備這樣的消費(fèi)文化，因此企業(yè)如果想開(kāi)發(fā)高端光瓶酒，其實(shí)還是比較難的,。; 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