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進口嬰兒食品企業(yè)如何有效提高產品的利潤空間
食品營銷策劃 2016-3-3 15:48
北京精準企劃談進口食品企業(yè)成功營銷系列之三十八 進口嬰兒食品企業(yè)如何有效提高產品的利潤空間 作者：北京精準聯(lián)合企劃有限公司首席策劃-中國食品營銷策劃第一人丁華 中小食品企業(yè)產品利潤現(xiàn)狀​ 在北京精準企劃的客戶中有一部分這樣的食品企業(yè),，他們每年產品的銷售額也不算低,，有的產品銷量每年在5千萬元左右，有的產品銷量在8千萬元左右,，也有產品銷量每年超過3億元的,，但這些企業(yè)產品的純利潤卻不超過10%。企業(yè)老板們經常在跟我們聊天時訴苦,，一方面是產品的零售價格上不去,，而另一方面是產品的生產成本在不斷增加。企業(yè)辛辛苦苦忙了一年,，到年終結算時,，真正剩下的純利潤卻很少。 在與北京精準企劃合作之前,，這些食品客戶其實也一直在想辦法提高品牌的檔次和產品的價格,，但每當產品價格只要漲一點,，產品的銷量馬上就會明顯下降，企業(yè)一直在摸索,，但始終沒有找到有效的方法來提高產品的利潤空間,。 制約產品利潤提升的主要因素 根據北京精準企劃二十二年食品行業(yè)市場運作的實戰(zhàn)經驗，我們認為制約這些中小嬰兒食品企業(yè)產品利潤提升的主要因素是沒有對企業(yè)和產品進行規(guī)范,、專業(yè)的整合營銷規(guī)劃,。 整合營銷策劃的內容主要包括： 1．是否對產品的目標消費者、經銷商和競爭對手做過科學,、專業(yè)的市場調研,； 2.企業(yè)品牌和產品品牌的定位是否清晰與精準； 3．是否通過市場細分找準產品的目標消費群體,； 4.是否提煉出了符合消費需求的產品賣點和品牌廣告語,； 5.是否做過專業(yè)的產品概念、口味,、包裝,、價格等方面的消費者測試； 6.產品口味是否符合消費者的口感需求,； 7.產品包裝在銷售終端是否具備足夠的視覺沖擊力,； 8.產品銷售渠道是否合理、順暢,； 9.在產品銷售終端做過哪些不間斷,、有效的促銷活動,； 10.企業(yè)品牌和產品品牌的傳播方式與媒介是否精準有效等等,。 提高嬰兒食品企業(yè)產品利潤空間的營銷方式 我們?yōu)槭裁窗褘雰菏称菲髽I(yè)的營銷方式叫整合營銷策劃呢？是因為對于多數(shù)食品品類,，其市場都處于激烈的競爭狀態(tài),，以上整合營銷策劃的10個部分共同構成食品企業(yè)一個完整的營銷策劃體系，哪個部分做的不到位,，哪個部分是該企業(yè)的營銷短板都會影響營銷組合的其他部分,。 產品零售價格上不去，利潤低的中小嬰兒食品企業(yè)可以對照一下上述整合營銷策劃的10個部分,，看一看自己企業(yè)的產品和營銷方式還有哪些方面的不足,。產品價格的提高，企業(yè)利潤的提高都必須有相應營銷策劃體系的支持,，缺少哪個方面,，要拔高嬰兒食品企業(yè)的品牌和產品的利潤空間都將會是非常困難的。 請專業(yè)的人做專業(yè)的事 嬰兒食品企業(yè)的優(yōu)勢往往主要體現(xiàn)在產品的生產工藝,、技術和公司管理等方面,，在整合營銷方面恰恰是中國嬰兒食品企業(yè)的短板,。比如拿市場調查來說，很多嬰兒食品企業(yè)認為僅僅到市場上轉一轉,，問一問經銷商,，消費者，把企業(yè)生產的產品送給親朋好友嘗嘗就是做了市場調研,。而科學,、專業(yè)的市場調研是需要經過了解市場狀況、問卷設計,、科學抽樣,、樣本的配額控制、調研方式的選擇,、實地調研,、問卷錄入、用專業(yè)SPSS軟件分析,、形成調研報告以及調研數(shù)據的應用等過程,，這些都是中小嬰兒食品企業(yè)很難做到位的。 所以我們建議嬰兒食品企業(yè)不妨聘請專業(yè)的食品行業(yè)營銷策劃公司合作,，形成強強聯(lián)合,，優(yōu)勢互補。嬰兒食品企業(yè)開始是需要支付一些市場調研和整合營銷策劃費用,，但企業(yè)得到的不僅是產品利潤的增加,，更重要的是建立了做成大品牌必須具備的營銷體系和基礎。請專業(yè)的人做專業(yè)的事,，必定會讓嬰兒食品企業(yè)在市場營銷方面少走很多彎路,。這樣算下來，不但嬰兒食品企業(yè)能夠把策劃費用數(shù)十倍的賺回來,，而且有效降低了企業(yè)的營銷風險,，大大縮短了嬰兒食品企業(yè)做大做強的時間周期。 提高嬰兒食品企業(yè)產品的利潤,，需要我們一起努力 在北京精準企劃服務的食品企業(yè)中,，我們已經或正在通過以專業(yè)的市場調研為依據，通過專業(yè)的品牌策劃,、產品策劃,、市場策劃和銷售策劃，為這些食品企業(yè)規(guī)劃清晰的品牌定位,，界定目標消費人群,，提煉符合消費需求的產品核心賣點，重新進行產品包裝和終端宣傳品的創(chuàng)意設計，成功地為這些客戶拔高了品牌和提高產品的利潤空間,。改變嬰兒食品企業(yè)產品利潤低的現(xiàn)狀,，有效提高產品的利潤空間需要我們一起努力！ 結束語：我們對精準企劃的理解 精準企劃就是通過對食品市場的整體把握,，采用精準的市場細分策略,，精準的品牌策略，精準的產品策略,，精準的價格策略,，精準的渠道策略，精準的廣告投放策略,，精準的促銷策略等,，集中企業(yè)資源對細分市場和目標消費群體進行精準的傳播，有效減少食品企業(yè)資源和成本的浪費,，快速提升品牌和產品銷量的整合營銷策劃模式,。 經過二十二年營銷實戰(zhàn)的檢驗，我們已經在中國食品營銷領域開創(chuàng)一個全新的精準企劃時代,。我們能做到穩(wěn)定地為食品企業(yè)盈利,，并且對營銷策劃的結果負責，真正實現(xiàn)了為食品企業(yè)低成本,，無風險營銷策劃的公司理念,。北京精準聯(lián)合企劃有限公司鄭重承諾：1、為食品企業(yè)提供中國一流水準的營銷策劃服務,；2,、讓食品企業(yè)所做的營銷策劃項目在同類競爭產品中做到最好；3,、給食品企業(yè)創(chuàng)造相當于營銷策劃費用10-100倍的經濟效益,。 北京精準企劃——中國食品行業(yè)營銷策劃第一品牌。食品企業(yè)營銷問題或難題全面解決 方案請進入北京精準聯(lián)合企劃有限公司網站查閱,。 北京精準聯(lián)合企劃有限公司 首席策劃丁華 作者簡介 丁華,，中國食品營銷策劃第一人，北京精準聯(lián)合企劃有限公司總經理,，48周歲；中國最專業(yè)的食品營銷策劃實戰(zhàn)專家,，22年只專注于食品策劃,，在中國和全世界首先提出與創(chuàng)建了《關鍵點營銷策劃理論》；成功服務過100多家國際和國內大中小食品企業(yè),，專門為中國食品企業(yè)創(chuàng)立了《食品成功營銷策劃實戰(zhàn)工具》,，真正實現(xiàn)了食品企業(yè)低成本，無風險營銷的精準企劃理念,。 北京精準企劃——中國食品行業(yè)營銷策劃第一品牌,。食品企業(yè)營銷問題或難題全面解決方案請進入北京精準聯(lián)合企劃有限公司網站查閱,。 網站：www.china-jzqh.comE-mail：jzqh-2008@sohu.com 公司電話：010-6271362662719068；專家直線：010-6271258513801172230
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中小嬰兒食品企業(yè)同時實現(xiàn)電商渠道和傳統(tǒng)渠道成功營銷的方法
食品營銷策劃 2016-2-25 11:29
中小嬰兒食品企業(yè)同時實現(xiàn)電商渠道和傳統(tǒng)渠道成功營銷的方法
北京精準企劃談食品企業(yè)成功營銷系列之 七十 中小 嬰兒食品 企業(yè)同時實現(xiàn)電商渠道和傳統(tǒng)渠道成功營銷的方法 作者：北京精準聯(lián)合企劃有限公司首席策劃-中國食品營銷策劃第一人丁華 電商銷售渠道和傳統(tǒng)銷售渠道一個都不能少 201 5 年 中國 網絡零售交易額 已經超過了 3 .2 萬億元 ,，本年度 雙十一 當 天 電商渠道 交易額 就達到 912 億 元,，其中京東網絡商城雙十一當日的銷售額超過了 100 億元。同時 2015 年 也成為 移動電商與 PC 電商的分水嶺,，以前 80% 是 PC 電商,， 20% 是 移動電商；而到了 2015 年就變成了 80% 是移動電商,， 20% 是 PC 電商 ,，可見 2015 年我國已經進入了移動電商時代。 近幾年來電商銷售渠道對傳統(tǒng)銷售渠道的沖擊越來越大,，一部分本來必須在超市,、商場、食品連鎖店,、批發(fā)市場或小食品店購買的食品,，如今消費者在京東、天貓,、淘寶或 1 號店這樣的電商平臺就可以很方便地買到,，而且產品的價格多數(shù)比超市還要低。很大一部分消費者,，特別是大學生和年輕的上班族在超市等傳統(tǒng)渠道購買 嬰兒食品 產品的消費頻次在明顯降低,。因此不管是老 嬰兒食品 企業(yè)還是新進入 嬰兒食品 行業(yè)的食品企業(yè)，電商渠道無疑都是一個重要的銷售平臺,，實現(xiàn)線上銷售和線下銷售的有機融合,，是 嬰兒食品 企業(yè)快速做強品牌和擴大產品銷量的必然選擇。電商銷售渠道和傳統(tǒng)銷售渠道對于 嬰兒食品 企業(yè)來說一個都不能少,。 嬰兒食品 企業(yè)通過電商渠道銷售產品的優(yōu)勢 嬰兒食品 企業(yè)通過電商渠道銷售產品的優(yōu)勢主要有：第一,，產品進入市場的時間短。 嬰兒食品 企業(yè)的產品不用經過傳統(tǒng)銷售渠道的代理商,、批發(fā)商和零售商等銷售通路上的眾多環(huán)節(jié),，在很短時間內就可以在阿里巴巴、京東,、天貓,、淘寶、 1 號店等電商平臺直接面對全國和全世界的消費者來銷售自己的產品,。第二,，產品進入市場的成本較低。（ 1 ） 嬰兒食品 企業(yè)在京東、天貓,、 1 號店等電商銷售平臺開設網店只需要交少量的保證金,，一般在 2-5 萬元不等，而且該費用到期還可以退還,。（ 2 ）電商銷售平臺的使用費也比較低,，一般是每月幾百塊錢到 1 千元不等，這比進入大中型超市渠道的進店費要低得多,。（ 3 ）電商平臺對 嬰兒食品 產品銷售額的扣點一般在 4%-5% ,，這也比超市 10%-30% 的扣點要低得多。第三,，企業(yè)聘用的銷售人員較少,。運作傳統(tǒng)銷售渠道， 嬰兒食品 企業(yè)往往需要較多的銷售人員,，分別負責產品的招商,、鋪貨、終端維護和賣場促銷等各個銷售環(huán)節(jié),；電商平臺只需要維護好網絡銷售頁面,，發(fā)貨和售后服務，聘用的銷售人員會少得多,，大大降低了企業(yè)的營銷成本,。 嬰兒食品 企業(yè)通過電商渠道銷售產品的威脅 嬰兒食品 企業(yè)通過電商渠道銷售產品的威脅主要有：第一，新進入電商銷售平臺的 嬰兒食品 產品在網頁中的排名往往會靠后,，消費者瀏覽量較少,，產品銷量也會很少。第二,， 嬰兒食品 產品在電商平臺的零售價格一般會比超市低得多,。在網店上銷售的 嬰兒食品 產品品牌、種類繁多,，價格也公開透明,，與傳統(tǒng)渠道一樣競爭激烈。第三,， 嬰兒食品 產品在網頁中的排名主要取決于消費者的瀏覽量,、刷新量和下單量等匯集起來的綜合指標，如果綜合指標星級不夠,，網頁排名很難靠前,，會大大影響產品銷量的提升。第四,，年輕一代電商購物者已從價格需要導向走向品牌需求導向。也就是說今后在電商平臺銷售的 嬰兒食品 產品，僅僅憑借價格低而沒有品牌力的支撐,，同樣很難實現(xiàn)產品銷量的快速增長,。 嬰兒食品 企業(yè)如何成功借助電商渠道進行產品的招商和銷售 對于 嬰兒食品 企業(yè)來說電商銷售渠道主要包括兩種營銷模式：一種是 B2B 營銷模式，即企業(yè)對企業(yè),，主要是用于 嬰兒食品 企業(yè)的招商或對企業(yè)的銷售,。這類電商銷售平臺主要有阿里巴巴、中國食品招商網,、食品商務網,、食品產業(yè)網、糖酒會網等等,。另一種就是 B2C 營銷模式,，即企業(yè)對消費者的零售或團購。這類電商銷售平臺主要有京東,、天貓,、淘寶和 1 號店等等。 嬰兒食品 企業(yè)需要結合傳統(tǒng)銷售渠道,，在公司專門設置相應的部門和人員來負責不同種類電商銷售平臺的招商,、團購與零售。另外,，電商銷售渠道與傳統(tǒng)銷售渠道一樣,，同樣需要品牌傳播和產品推廣,，只是傳播和推廣的媒介與方式有所差異而已。 嬰兒食品 企業(yè) 即要 借助 微博、微信 來進行品牌的傳播和產品推廣 ,，也需要 在相應的 電商 平臺進行品牌傳播以及產品的招商與銷售 。 通過電商渠道銷售產品的 嬰兒食品 企業(yè)更需要專業(yè)營銷策劃的支撐 2016 年電商渠道的消費者,，特別是年輕一代的學生族和上班族消費群體,，在網購時已不再是簡單地比較產品的價格，更看重產品的品牌,、產品的包裝設計,、網店頁面的創(chuàng)意設計、產品的賣點,、產品的品質以及相應的售前,、售中和售后服務。 嬰兒食品 企業(yè)千萬不要以為只要有好的產品,，加上較低的價格就能網店上實現(xiàn)產品的快速銷售,。通過電商渠道銷售產品的 嬰兒食品 企業(yè)更需要專業(yè)的品牌策劃、產品策劃和銷售策劃的支撐,。 嬰兒食品 企業(yè)只有在網店的創(chuàng)意設計,，產品的品牌定位,、產品利益點的提煉、品牌廣告語的創(chuàng)意,、產品包裝設計,、品牌傳播策略、產品推廣方式以及產品銷售服務等方面超越競爭對手,，才可能在電商銷售平臺贏得最終的競爭優(yōu)勢,，實現(xiàn)品牌和產品銷量的快速提升。 嬰兒食品 企業(yè)同時實現(xiàn)電商渠道和傳統(tǒng)渠道成功營銷的方法 北京精準企劃—— 嬰兒食品 企業(yè)同時實現(xiàn)電商銷售渠道和傳統(tǒng)銷售渠道成功營銷的方法包括以下十六個部分： 成功營銷策劃方法一：真正了解消費者的潛在需求 什么是消費者需求,？ 消費者對品牌和產品的需求包括多方面,，但核心的消費需求就是對產品買點的需求，也就是消費者購買某個品牌的產品能夠給自己帶來什么樣的利益點,�,？梢娤M者需求就是消費者購買產品的理由。你的產品賣點只有和消費者需求實現(xiàn)精準對接,，才能贏得消費者首次和重復購買的機會,。 了解消費者需求的作用 了解消費者需求是成功營銷的開始。 嬰兒食品 企業(yè)營銷策劃的各個重要環(huán)節(jié),，比如品牌策略,、市場策略、產品包裝設計以及銷售策劃等等都需要與消費者需求有效對接,。很多 嬰兒食品 企業(yè)有好的產品,，但就是賣不動，最根本的原因就是沒有真正了解消費者對自己企業(yè)產品的消費需求,，產品賣得東西沒有和消費者要買得東西成功對接,。 如何了解消費者需求 了解消費者對自己企業(yè)產品的需求不是僅僅走走超市，逛逛批發(fā)市場就能做到的,，而是需要在產品上市之前對消費者進行專業(yè),、科學的消費者需求定量和定性市場問卷調研，再運用 SPSS 統(tǒng)計分析軟件對調研數(shù)據進行系統(tǒng)的分析,，找到自己企業(yè)產品的目標消費群體是誰,，對產品的核心需求是什么，在專業(yè)市場調研數(shù)據的基礎上進行精準的品牌和產品策劃,，才能實現(xiàn)產品的動銷,。 北京精準企劃了解消費者需求成功案例 在康師傅礦物質水進入市場前， 頂新國際集團 - 天津頂津食品有限公司 就委托北京精準企劃在北京,、沈陽,、西安、昆明和杭州五個城市做過專業(yè)的消費者需求市場調研,�,？祹煾档V物質水多一點生活更健康的產品賣點,，藍瓶的包裝設計以及精準的產品價格定位等營銷策劃的核心環(huán)節(jié)，都是來自于專業(yè)的消費者需求市場調研數(shù)據的支撐,，才有了康師傅礦物質水最終市場的成功,。 成功營銷策劃方法二：清晰界定產品的目標消費群體 什么是目標消費群體界定 ? 目標消費群體界定指的是產品最核心的購買群體是哪個年齡段,、哪個性別,、哪個收入的消費者，也就是經常買你產品的人是誰,，或者說你的產品主要賣給誰,。一個產品不可能同時賣給所有的消費群體，一定會有核心消費群體,、周邊購買群體和非購買群體的劃分,。 界定目標消費群體的作用 很多 嬰兒食品 企業(yè)產品銷售狀況不好的原因就是，自己企業(yè)的產品賣給幾乎所有的消費者,，或者目標消費群體界定的比較模糊,，沒有搞清楚自己的產品到底主要是賣給誰，哪個人群是自己產品的目標消費群體,。不能準確界定自己的產品主要賣給誰,，當然也就不知道自己的產品怎么賣了。 如何界定產品的目標消費群體 精準界定產品的目標消費群體不能去猜,，因為靠猜謎語猜不準,。一些 嬰兒食品 企業(yè)也許會說自己的產品也有目標消費群體，也知道產品主要賣給誰,，實際上并不準確,。清晰界定產品的目標消費群體是一個科學系統(tǒng)的甄別過程，需要以消費者定量調研數(shù)據為基礎,，通過專業(yè)的分析軟件,，采用交叉數(shù)據分析方法得出產品的核心消費群體是在哪個年齡段、什么性別以及職業(yè)和收入等情況,。 北京精準企劃目標消費群體界定成功案例 陜西漢中瓏津茶籽油是北京精準企劃通過準確界定目標消費群體而實現(xiàn)成功營銷的一個典型案例,。 瓏津公司的主力產品是禮盒包裝的野生山茶籽油，該產品原料來自于我國南水北調的源頭,，北緯 33 度,，海拔 800 米以上，漢中無污染的秦巴山區(qū),。高緯度,、高海拔、天然的生長環(huán)境,，造就了瓏津野生山茶籽油優(yōu)異的產品品質和非常高的營養(yǎng)價值,。但就是這樣高品質的產品,，進入市場六個多月的時間，總共才賣出不到 30 萬元的銷售額,。 瓏津公司把茶籽油產品定位為高檔禮品,，適合所有的送禮消費人群購買，而沒有清晰界定清楚產品的目標消費群體,�,？蛻粽J為瓏津茶籽油適合所有消費者食用，但結果卻是幾乎所有的消費者都不會購買瓏津公司的茶籽油產品,。通過專業(yè)市場調研數(shù)據的分析,，精準企劃認為瓏津茶籽油的 核心購買群體是 26-45 歲的公務員、白領,、上班族和企業(yè)老板 ,， 核心消費群體是 46-75 歲的中老年人。 消費者的購買理由是“關愛長輩飲食健康——瓏津好茶油”,。 精準界定瓏津茶籽油的目標消費群體為該產品后期的成功營銷發(fā)揮了重要的作用,。 成功營銷策劃方法三：為產品起一個有創(chuàng)意的品牌名稱 什么是品牌名稱 ? 品牌名稱簡單地說指的就是 嬰兒食品 企業(yè)品牌或產品品牌的命名。 品牌名稱的作用 產品品牌的命名是整個營銷鏈條的重要環(huán)節(jié),，對增加產品品牌在消費者心中的記憶度會起到非常重要的作用,。凡是快速在市場上取得成功的品牌，絕大多數(shù)都會有一個適合的產品品牌名稱,。 如何為產品起一個響亮的品牌名稱 產品品牌的命名主要源自于產品的特點,、品牌定位和目標消費群體的需求，是營銷體系的一部分,，不能夠單獨存在,。所以 嬰兒食品 企業(yè)需要根據產品的特點和目標消費者的需求來為自己的產品進行品牌命名。一個響亮的品牌名稱不僅能夠體現(xiàn)產品的屬性,，而且很容易讓消費者記住,，在品牌傳播中能夠節(jié)省大量的宣傳費用，有效支撐產品的銷售,。比如說雞精市場的太太樂,，天然水市場的 5100 等產品品牌命名就非常成功。 北京精準企劃成功品牌命名案例 成功命名案例一： 有好的品牌名稱,，產品 營銷 就成功了一半 ,， 所以品牌名稱與品牌定位和品牌廣告語一樣重要。精準企劃從雞精產品調味的特點出發(fā),，為 山東萊陽春雪食品公司的 雞精產品創(chuàng)意出了 “ 好味道 ” 這個看似普通,，其實代表了大智慧的品牌名稱。好味道有兩層含義,，一層是味道好,，另一層是好味到,。品牌名稱不僅消費者容易記憶，而且體現(xiàn)出了高品質雞精的產品特點,。好味道產品品牌名稱在消費者心中會起到很好的營銷占位作用,。 成功命名案例二：北京 精準企劃根據 “中國 時尚涼茶 ” 的品牌定位，為 湖北 稻花香 集團的 涼茶 飲料 產品創(chuàng)意了一個年輕人非常喜歡的涼茶產品品牌名稱 —— 愛尚飲,。 成功命名案例三： 通過專業(yè)的消費者 需求 市場調研和對食用菌市場的整體分析,、把握，精準企劃為 河南 商丘百業(yè)興農農業(yè)科技公司食用菌產品創(chuàng)意的品牌名稱是 “ 冠菌 ”,， 一下使客戶的產品品牌從眾多的食用菌企業(yè)中脫穎而出,，為冠菌品牌快速成長為我國食用菌市場的強勢品牌打下了堅實的基礎。 成功營銷策劃方法四：建立精準的品牌定位 什么是品牌定位,？ 品牌定位指的是品牌需要在目標消費者心中留下的位置，當消費者產生某種需求時,，首先就會想到這個品牌,。 品牌定位的作用 品牌定位的作用主要有： 1 、讓消費者快速記住品牌的核心賣點,； 2 ,、與競品實現(xiàn)有效的市場區(qū)隔； 3 ,、對產品銷量起到有力的拉動作用等等,。 如何為公司品牌或產品品牌建立精準的品牌定位 品牌定位是產品核心利益點的精準化提煉，同樣來自于對專業(yè)消費者需求定量和定性市場調研數(shù)據的分析,。不管你是做產品研發(fā)的,、產品生產技術的、企業(yè)管理的還是做營銷策劃的,，品牌定位誰也猜不出來,，不能靠大家猜謎語似的猜，需要通過專業(yè)的市場調研和數(shù)據分析才能為企業(yè)品牌或產品品牌建立精準的品牌定位,。 北京精準企劃成功品牌定位案例 成功品牌定位案例一： 精準企劃把 山東春雪食品公司 好味道雞精產品的品牌定位為 “ 高純雞精 ”,。 好味道高純雞精的品牌定位不僅避開了與雞精市場強勢品牌的正面競爭，而且與現(xiàn)有的雞精品牌形成了有效的市場區(qū)隔,，成功超越 了 太太樂等知名雞精品牌,，是品牌定位在雞精產品領域的精彩應用，為好味道成功進入中高端雞精產品市場奠定了基礎,。 成功品牌定位案例二：湖北稻花香集團 愛尚飲 涼茶飲料 在中國涼茶市場面對的競爭環(huán)境與當年七喜在美國碳酸飲料市場面對的競爭環(huán)境極為相似,。愛尚飲涼茶的主要競爭對手加多寶、和其正都非常強大,。但愛尚飲同樣通過全面,、專業(yè)的市場調研找到了主要競爭對手的營銷短板,，發(fā)現(xiàn)了涼茶產品潛在的消費需求和市場機會，愛尚飲涼茶飲料通過 “ 時尚涼茶 ” 的品牌定位與加多寶,、和其正等傳統(tǒng)涼茶形成明顯的市場區(qū)隔,，在競爭激烈的涼茶市場開辟了屬于自己的藍海，同時在中國開創(chuàng) 了 一個全新的時尚涼茶 營銷 時代,。 成功營銷策劃方法五：搶先競爭對手占據領導者的品牌位置 什么是品牌占位,？ 品牌占位指的是通過在某個食品品類中建立好產品的營銷標準，來搶先占據領導者的品牌位置,。比如金龍魚首先提出了 1 ︰ 1 ︰ 1 的營銷概念,，實現(xiàn)了好調和油領導品牌的占位；太太樂通過首先提出新鮮,、優(yōu)鮮,、倍鮮好雞精產品的營銷標準，成功實現(xiàn)了在雞精市場領導者的品牌占位,。 品牌占位的作用 品牌占位的主要作用是： 1 ,、搶先競品，占據領先的品牌位置,； 2 ,、提出好產品的營銷標準，建立品牌壁壘,，讓競品難以超越,； 3 、節(jié)省營銷傳播費用,，能夠快速建立和提升品牌等等,。 嬰兒食品 企業(yè)的品牌如何進行領導者的品牌占位 根據自己企業(yè)產品的特點和該類產品消費者需求的差異化，在分析競爭品牌的基礎上,，搶先在該類產品中提出一個營銷概念或一組產品利益點,，使其成為該品類中好產品的營銷標準。如果自己企業(yè)產品的品牌能夠代表這個品類的營銷標準,，或者是營銷標準的制定者,，當然就可能成為該產品品類中的領導品牌。 北京精準企劃成功品牌占位案例 成功品牌占位案例一： 雞精市場的知名品牌太太樂,、豪吉,、大喜大、家樂等品牌訴求的都是鮮,，品牌定位和產品賣點方面非常雷同,，沒有新意。其實雞精產品的鮮是現(xiàn)象，只有含雞更多,，純度更高的雞精,，才是更營養(yǎng)，更健康和味道更好的雞精產品,。因此 “ 純 ” 代表的才是好雞精產品的 營銷 標準,。 精準企劃通過為好味道品牌建立好雞精產品的營銷標準，從而很快使好味道雞精在高端雞精市場建立了領先的品牌占位,。 成功品牌占位案例二： 營銷標準的制定者才能成為市場的領導品牌,。在精準品牌定位的基礎上，北京精準企劃為 盤錦 元態(tài)高檔大米搶先競爭對手,，制定了 “ 晶瑩,、飽滿、醇香,、筋道,、營養(yǎng)、安全 ” 的安全好米營銷標準,，并將其創(chuàng)意設計成讓消費者更容易識別和記憶的圓形組合視覺符號,，以便在消費者心中能夠很快形成難以磨滅的品牌印象，讓競爭對手無法超越 ,，成功實現(xiàn)了元態(tài)在最安全高檔大米市場第一品牌的占位。 成功營銷策劃方法六：實現(xiàn)品牌的視覺化傳播 什么是品牌視覺化,？ 品牌視覺化指的是將品牌名稱,、品牌占位或品牌形象通過創(chuàng)意設計，以圖案或卡通形象的表現(xiàn)形式進行傳播,，實現(xiàn)與消費者的形象化溝通模式,。第一，品牌名稱的視覺化創(chuàng)意設計,。比如： 1 ,、香飄飄品牌名稱的視覺化創(chuàng)意設計， 2 ,、北京奧運會中國印的主視覺形象化創(chuàng)意設計等,；第二，品牌形象的視覺化創(chuàng)意設計,。比如： 1 ,、葵花藥業(yè)小葵花的卡通形象設計， 2 ,、北京奧運會福娃的卡通形象設計,， 3 、騰訊 QQ 的卡通形象設計等。 品牌視覺化的作用 品牌視覺化的作用主要有： 1 ,、使品牌更加生動化,、形象化； 2 ,、讓消費者一下就能記住你的品牌名稱,、品牌占位或品牌核心賣點； 3 ,、可以大大節(jié)省品牌的傳播費用,； 4 、與競品實現(xiàn)差異化,； 5 ,、增加品牌對產品銷售的拉動力等等。 嬰兒食品 企業(yè)如何實現(xiàn)品牌視覺化傳播 專業(yè)的食品策劃公司不僅要為 嬰兒食品 企業(yè)策劃出好的品牌名稱和提煉出產品的核心利益點,，還需要通過創(chuàng)意設計,，讓 嬰兒食品 企業(yè)品牌以圖案的形式進行視覺化的提升，拉近品牌與消費者之間的距離,。所以有好的品牌名稱和賣點還不夠,，更有效的品牌提升方式是實現(xiàn)品牌的視覺化傳播。 北京精準企劃品牌視覺化成功案例 精準企劃為“愛尚飲”涼茶飲料的品牌名稱,、“冠菌”食用菌的品牌名稱,、“好 BABY ”兒童防蛀糖的品牌名稱，元態(tài)最安全大米的品牌占位和品牌利益點等等,，不僅策劃出了優(yōu)秀的品牌名稱,、品牌占位和品牌利益點，而且為這些品牌創(chuàng)意設計了視覺化的品牌形象,，真正實現(xiàn)了品牌視覺化的傳播,，在品牌策劃和品牌創(chuàng)意設計兩個方面都遠遠超出了同類競爭品牌。 成功營銷策劃方法七：為產品提煉差異化的品牌利益點 什么是品牌利益點,？ 品牌利益點指的是公司品牌或產品品牌的賣點與消費者對公司品牌或產品品牌買點之間的最佳連接點,。 品牌利益點的作用 品牌利益點的主要作用： 1 、告訴消費者購買該品牌產品的理由,，使品牌賣點與消費者買點達到高度的統(tǒng)一,，避免產品品牌賣點與消費者買點錯位的現(xiàn)象發(fā)生； 2 ,、產品品牌系列利益點能夠有效支撐和詮釋產品的品牌定位,； 3 、品牌利益點是提煉品牌廣告語的基礎等等,。 如何提煉產品的品牌利益點 產品品牌利益點的提煉是以產品能給消費者帶來的利益點為基礎,，通過定量與定性相結合的問卷調研方式，了解消費者對該類產品的真實需求點有哪些，從而找到品牌利益點與消費者需求點的重合部分,，這些重合部分就是產品品牌的利益點,，同時也是消費者購買該類產品的需求點。 北京精準企劃品牌利益點提煉成功案例 精準企劃為好味道雞精產品提煉出的品牌利益點是“ 鮮度是普通雞精的 2 倍以上,，用量比普通雞精省一半 ”,；為元態(tài)安全大米提煉的品牌核心利益點是“ 晶瑩、飽滿,、醇香,、筋道、營養(yǎng),、安全 ”,，同時這也是元態(tài)安全好米的營銷標準。 成功營銷策劃方法八：創(chuàng)意經典的品牌廣告語 什么是品牌廣告語,？ 品牌廣告語是從品牌核心利益點中提煉出來的,，能與消費者充分溝通的最簡潔語言。 品牌廣告語的作用 品牌廣告語的作用主要有： 1 ,、品牌廣告語是品牌定位的延伸,； 2 、能夠讓消費者很快記住產品的核心賣點,； 3 ,、品牌廣告語對于提升品牌和產品銷量都有著重要的拉動作用等等。 如何創(chuàng)意一句經典的品牌廣告語 品牌廣告語不是孤立的,，它與目標消費群體界定,、品牌定位、品牌占位,、品牌利益點都是一脈相承的。品牌廣告語是品牌定位的形象化體現(xiàn),，是眾多品牌賣點的核心提煉,。很多消費者都是首先記住品牌的廣告語，再逐步記住公司品牌或產品品牌的,。 北京精準企劃品牌廣告語成功案例 品牌廣告語成功案例一： 北京精準企劃為元態(tài)高檔大米創(chuàng)意的 品牌 廣告語是： “ 從未嘗過的香 ” ,。元態(tài)大米獨特的技術優(yōu)勢和產品賣點，決定了該產品與競爭品牌產品的差異化,，是消費者從未品嘗過的安全,、健康大米。 “ 香 ” 是元態(tài)安全大米帶給消費者的核心利益點,，也是消費者購買大米產品的核心買點,。元態(tài)大米的品牌廣告語 “ 從未嘗過的香 ” 實現(xiàn)了產品品牌賣點與消費者買點之間的完美對接，是至今中國大米行業(yè)乃至中國食品行業(yè)最優(yōu)秀的廣告語之一。 品牌廣告語成功案例二： 貴州康正公司的生態(tài)野豬,，是通過純種野豬的公豬與優(yōu)質家豬的母豬繁殖出的一種全新的品種,。康正生態(tài)野豬肉是采用天然綠色養(yǎng)殖方法,，培育出的新一代綠色,、健康的豬肉產品，具有肉質鮮嫩,、口味醇香,、營養(yǎng)價值高、脂肪含量低,、瘦肉率高,、野味濃郁、風味獨特,、不含任何添加劑和化學成份的產品特點,，是消費者餐桌上的真正放心肉。北京精準企劃為康正生態(tài)野豬肉創(chuàng)意的品牌廣告語是 “ 天生好肉 ” ,，即天生好味道,、天生好營養(yǎng)、天生好品質,。短短四個字的廣告語不僅使康正生態(tài)野豬肉與普通家豬肉產品品牌形成了根本的差異,，建立了有效的市場區(qū)隔，支撐了自己高端的品牌,、產品和價格定位,，同時也使同類競爭品牌無法超越。 成功營銷策劃方法九：建立清晰的產品線架構 什么是產品線架構,？ 產品線架構指的是 嬰兒食品 企業(yè)旗下所有產品形成的組織結構,，是做大品牌和產品銷量的基礎條件。 產品線架構的作用 產品線架構的作用主要有： 1 ,、理順不同品牌或同一品牌不同品種產品之間的關系,； 2 、使 嬰兒食品 企業(yè)不同的產品分別對準各自的細分市場,； 3 ,、理順不同口味、不同包裝產品之間的價格定位關系,； 4 ,、幫助 嬰兒食品 企業(yè)不同產品分別在各自的細分市場做大規(guī)模； 5 ,、分清不同產品在市場營銷中的作用等等,。 如何建立清晰的產品線架構 不管 嬰兒食品 企業(yè)采用的是多品牌策略還是單一品牌策略,，也不管 嬰兒食品 企業(yè)產品品類或產品品種有多少，關鍵是要理順產品品牌之間的關系,、產品品類之間的關系,、產品品種之間的關系，使 嬰兒食品 企業(yè)不同品牌,、不同品類,、不同品種的產品分別對準各自的細分市場，有序地把企業(yè)品牌,、產品品牌和產品銷量做大做強,。 北京精準企劃產品線架構成功案例 在品牌策略的指導下，精準企劃為康正生態(tài)野豬肉產品規(guī)劃了清晰的產品線,，目的是能夠快速做大產品的銷量,，為康正公司贏得企業(yè)發(fā)展需要的利潤�,？嫡鷳B(tài)野豬肉的產品體系主要包括三個部分：（一）冷鮮肉和熱鮮肉系列產品,；（二）休閑豬肉產品系列；（三）臘肉產品系列,。這三類產品在統(tǒng)一品牌策略的指導下采用差異化的市場策略,、產品包裝策略與銷售策略，分別對準不同的消費群體,，共同做大康正 畜牧 公司的品牌和市場規(guī)模,。 成功營銷策劃方法十：打造自己企業(yè)的明星單品 什么是明星單品打造？ 明星單品指的是品牌知名度高,、產品銷量大,，能夠為 嬰兒食品 企業(yè)帶來大量利潤的單個或單類核心產品。 打造明星單品的作用 打造明星單品的作用主要有： 1 ,、提升企業(yè)品牌和產品品牌的知名度,； 2 、在全國市場或區(qū)域市場占據領先的品牌位置,； 3 ,、提高產品的銷量和利潤空間； 4 ,、應對日益激烈的市場競爭； 5 ,、降低企業(yè)的營銷風險等等,。 如何為 嬰兒食品 企業(yè)打造明星單品 不管是大型 嬰兒食品 企業(yè)還是中小 嬰兒食品 企業(yè)，不管是全國性的知名品牌還是區(qū)域性的知名品牌,，也不管是老 嬰兒食品 企業(yè)還是新進入的 嬰兒食品 企業(yè),，打造全國市場,、區(qū)域市場或地方市場的明星單品對企業(yè)的生存和發(fā)展都至關重要。每個 嬰兒食品 企業(yè)都想把自己的主力產品打造成明星產品,，但很多 嬰兒食品 企業(yè)都是心有余而力不足,。 打造明星單品是一項艱苦的工作，需要在全面,、細致市場調研的基礎上,，借助專業(yè)的品牌策劃、產品策劃,、市場策劃和銷售策劃,，通過營銷策劃公司與 嬰兒食品 企業(yè)有效地執(zhí)行營銷策劃方案，在艱難挫折中不斷努力,，逐步戰(zhàn)勝競爭品牌,，贏得消費者的認可，取得市場競爭優(yōu)勢才能成為全國市場或區(qū)域市場的明星單品,。 北京精準企劃明星單品打造成功案例 精準企劃在專業(yè)消費者需求市場調研,，參與精心策劃的 頂新國際集團 - 天津頂津食品有限公司 的康師傅礦物質水就是典型的全國市場的明星單品。同時精準企劃成功策劃的區(qū)域或地方市場的明星單品主要包括漓江魚產品,、瓏津茶籽油產品,、鮮脆坊冷面產品、元態(tài)安全大米產品和潞安府醬鹵肉產品等等,。 成功營銷策劃方法十一：創(chuàng)意設計一流的產品包裝設計 什么是產品的包裝設計 ? 這里說的產品包裝設計指的是產品的外在包裝圖案設計和包裝形態(tài)設計,，主要有袋裝、瓶裝,、盒裝和罐裝等產品外包裝的創(chuàng)意設計,。 一流產品包裝設計需要具備的條件 一流的產品包裝設計需要具備三個條件： 1 、有精準的品牌策略和市場策略的指導,； 2 ,、有優(yōu)秀的創(chuàng)意策略指導； 3 ,、有很好的創(chuàng)意設計能力,，以上三項缺一不可。 怎樣為 嬰兒食品 企業(yè)創(chuàng)意出一流的產品包裝設計 品牌策略和市場策略解決的是對不對的問題,，而創(chuàng)意設計解決的是好不好的問題,。首先只有策略方向對了，才會產生好的創(chuàng)意設計,。如果品牌策略和市場策略不精準,，或沒有品牌策劃和市場策劃的指導，就不可能創(chuàng)意出一流的產品包裝設計,。很多 嬰兒食品 企業(yè)為了“省錢”,，在沒有清晰品牌策略的情況下就盲目找設計公司或印刷廠為自己的產品設計包裝,，這些產品進入市場后往往賣不動，堆積在銷售終端或 嬰兒食品 企業(yè)的倉庫里,，最終不但省不了錢,，而且還把市場做砸了。所以 嬰兒食品 企業(yè)要為自己的產品創(chuàng)意設計出一流的包裝,，首先要有精準的品牌和市場策略指導,，才能創(chuàng)意出一流的產品包裝設計。 北京精準企劃產品包裝設計成功案例 在食用油產品的包裝設計中,，目前金龍魚是最好的,，不僅有包裝設計策略的支持，而且產品包裝成系列,，有創(chuàng)意,；其次是福臨門食用油的包裝設計，突出福字,，同樣非常有創(chuàng)意,；魯花食用油口味好，但產品包裝設計較差,。 精準企劃為 家可福食用油產品包裝設計的核心策略是 “ 家中藏福 ” ,。產品包裝的標準色是中國紅，突出喜慶氛圍,，借助中國傳統(tǒng)的福文化傳播品牌,。產品分兩個系列：調和油，屋中為紅,，屋頂顏色變化,；純油系列，屋頂為紅,，屋中顏色變化,。包裝設計策略清晰、準確,，又有非常優(yōu)秀 的 創(chuàng)意表現(xiàn),，同時為家可福今后產品線的延伸預留下了足夠的空間，從產品包裝設計的整體水平上看已在金龍魚之上,。難怪彭總說 “ 家可福 ” 食用油的包裝設計是中國食用油產品中三十年來最好的,。 成功營銷策劃方法十二：創(chuàng)意設計系列優(yōu)秀的宣傳品 什么是宣傳品創(chuàng)意設計？ 宣傳品創(chuàng)意設計指的是 嬰兒食品 企業(yè)在產品的銷售終端進行品牌傳播和產品推廣需要的宣傳物料的創(chuàng)意設計,，主要包括海報,、單頁、宣傳冊,、四折頁,、 POP 、 X 展架,、圍裙,、地貼、產品貨架,、產品堆頭等宣傳品,。 宣傳品創(chuàng)意設計的作用 宣傳品創(chuàng)意設計的作用主要有： 1 、優(yōu)秀的終端宣傳品能夠在產品的銷售終端吸引消費者的注意力,，增加產品的首次和重復購買率,； 2 、直接宣傳企業(yè)品牌和產品品牌,； 3 ,、有效促進產品的直接銷售； 4 ,、有些宣傳品消費者可以帶回家仔細閱讀,，能起到很好的品牌傳播和產品宣傳效果等等。 如何為 嬰兒食品 企業(yè)創(chuàng)意設計優(yōu)秀的宣傳品 嬰兒食品 企業(yè)終端宣傳品創(chuàng)意設計與產品包裝創(chuàng)意設計一樣,，都需要品牌策略和市場策略的指導,，與產品的包裝設計一脈相承，風格一致,，是產品包裝設計的延展,。系列終端宣傳品的創(chuàng)意設計對中小 嬰兒食品 企業(yè)和新 嬰兒食品 企業(yè)尤為重要，他可以在產品的銷售終端直接面對目標消費者進行有針對性品牌傳播和產品推廣,，促進品牌和產品銷量的提升,，減少 嬰兒食品 企業(yè)電視廣告的巨大投入。 北京精準企劃宣傳品創(chuàng)意設計成功案例 精準企劃為 陜西漢中瓏津木本油業(yè)有限公司 創(chuàng)意設計優(yōu)秀終端宣傳品及其實戰(zhàn)應用的成功案例： 漢中是一個城區(qū)面積不算太大的地級市,。瓏津公司在進行專業(yè)品牌策劃,、市場策劃、產品策劃和銷售策劃的基礎上,，通過在漢中主要街道上的燈箱路牌廣告,，重點超市不間斷的促銷活動，各類銷售終端的產品展示,、宣傳品發(fā)放以及銷售人員的地面跟進等系統(tǒng)的品牌傳播和市場推廣,，只用了三個多月的時間，就在漢中逐步建立了自己企業(yè)知名品牌的位置,，產品銷量大幅提升,，瓏津茶籽油在漢中一戰(zhàn)成名。 瓏津公司 從以前求著單位負責團購的人買瓏津茶籽油產品發(fā)福利,，基本都遭到拒絕,，到現(xiàn)在這些單位的負責人主動打電話上門訂購瓏津茶籽油產品發(fā)福利 ,， 瓏津在產品銷售方面起了翻天覆地的變化。 成功營銷策劃方法十三：為品牌和產品拍攝有創(chuàng)意的 TVC 什么是有創(chuàng)意的 TVC ,？ 有創(chuàng)意的 TVC 指的是以品牌策略和市場策略為指導,，通過創(chuàng)意廣告的畫面、內容和情節(jié)而拍攝出來的,，能夠有效提升品牌和觸動產品銷售的電視廣告片,。 有創(chuàng)意的 TVC 的作用 有創(chuàng)意的 TVC 的作用主要是： 1 、通過電視等媒體,，以動態(tài)的方式,、形象地傳播品牌策略和產品賣點； 2 ,、有效拉動產品銷量的提升,； 3 、與線下品牌傳播和終端產品推廣活動形成呼應,，形成立體的品牌宣傳體系等等,。 如何拍攝一條有創(chuàng)意的 TVC 不管是大型 嬰兒食品 企業(yè)還是中小 嬰兒食品 企業(yè)，或者是新進入的 嬰兒食品 企業(yè),，要想成為全國性知名品牌,、區(qū)域市場的領先品牌或者是地方市場的領導品牌，都需要在精準品牌和市場策略的指導下,，創(chuàng)意拍攝一條或數(shù)條電視廣告片,。在樣板市場、重點市場,、區(qū)域市場或全國市場要想快速提升品牌和產品銷量,，投放相應的電視廣告是完全必要的。對于中小 嬰兒食品 企業(yè)和新 嬰兒食品 企業(yè)來說,，在樣板市場或重點市場投放適量的電視廣告并不需要太多的費用,，拍攝電視廣告片的費用也不高，但對品牌和產品銷量提升的推動作用卻是巨大的,。 北京精準企劃有創(chuàng)意 TVC 的成功案例 天津肉聯(lián)廠迎賓品牌肉制品《滿屋飄香篇》 30 ″ TVC 創(chuàng)意舉例： 場景一：在一個天氣晴朗周末的下午,，一位 35 歲左右，年輕漂亮的媽媽系著印有迎賓 LOGO ,、品牌定位和品牌廣告語設計圖案的圍裙在廚房做晚飯,，她把切好的肉放進鍋里做紅燒肉。 場景二：一個半小時后,，迎賓紅燒肉快燉好了,，媽媽打開鍋，肉的色澤非常好，一陣陣的肉香味撲鼻而來,，媽媽自言自語說了聲“好香�,。　�,，臉上露出了滿意的,、帶有成就感的微笑。 場景三：這位年輕的媽媽看了一下時間,，估計丈夫下班后，接放學的孩子快回家了,，于是從冰箱里拿出迎賓品牌的火腿腸在案板上切片,，準備晚餐吃的涼菜，鏡頭中還有拍黃瓜和涼拌西紅柿等涼菜,。 場景四：家門口傳來了開門聲,，一個 12 歲的男孩走進家里的客廳，孩子的爸爸也隨后進來,。孩子在客廳首先聞到了燉肉的香味,，情不自禁的說出：“好香啊,！”,，孩子的爸爸也跟著發(fā)出“好香啊,！”的感嘆聲,。 場景五：小男孩馬上猜到并說出：“迎賓冷鮮肉”，孩子的爸爸脫口說出：“迎賓火腿腸”,。 場景六：鏡頭特寫,，餐桌上出現(xiàn)了迎賓紅燒肉、迎賓火腿腸和其它菜品等豐盛的晚餐,。畫面切換,，出現(xiàn)迎賓品牌的 LOGO 、品牌定位和品牌廣告語,。孩子的媽媽清晰地說出迎賓的品牌廣告語“好肉天然香,！”。 成功營銷策劃方法十四：實現(xiàn)產品的成功招商 什么是產品招商,？ 產品招商就是為 嬰兒食品 企業(yè)的產品在全國市場,、區(qū)域市場或樣板市場尋找適合的產品代理商或分銷商。 產品招商的作用 產品招商的作用主要有： 1 ,、快速做強產品的品牌和做大產品的銷售規(guī)模,； 2 、借助經銷商的分銷能力，實現(xiàn)產品的大面積鋪貨,，增加產品的銷量,； 3 、通過招聘各個區(qū)域和各個層級的代理商,，實現(xiàn)產品和資金的快速流轉,，減輕企業(yè)的資金壓力等等。 如何為 嬰兒食品 企業(yè)的產品成功招商 為 嬰兒食品 企業(yè)產品成功招商需要采取多種招商方式相結合的策略： 1 ,、通過專業(yè)媒體招商,，比如《糖煙酒周刊》、《新食品》雜志,、《中國食品報》以及行業(yè)食品雜志招商,； 2 、通過每年春秋兩次的糖酒會招商,； 3 ,、通過在樣板市場或重點銷售區(qū)域召開經銷商推介會招商； 4 ,、通過全國食品經銷商數(shù)據庫直接招商,； 5 、通過網絡媒體招商,； 6 ,、 嬰兒食品 企業(yè)銷售人員直接去相應的銷售區(qū)域招商等等。 北京精準企劃產品成功招商案例 精準企劃 與 湖南 中茶糧油一起為 “ 家可福 ” 食用油制定了科學,、系統(tǒng)銷售管理體系,。在產品正式開始招商前，精準企劃對中茶糧油的銷售隊伍,，企業(yè)相關各職能部門,，就 “ 家可福 ” 食用油的品牌策略、產品策略,、市場策略,、銷售策略、招商策略以及銷售技巧等方面做了全面,、系統(tǒng)的培訓,。產品招商前期的準備工作做的非常充分，這些營銷細節(jié)的完善是 “ 家可福 ” 食用油產品招商效果比預期還要好的根本原因,。 成功營銷策劃方法十五：精心打造企業(yè)成功的樣板市場 什么是樣板市場,？ 樣板市場一般是指 嬰兒食品 企業(yè)新產品進入市場時首先選擇重點運作的市場。 樣板市場的作用 樣板市場的作用主要有： 1 ,、檢驗新產品整合營銷策劃方案的準確性,、可執(zhí)行性,； 2 、找出營銷策劃方案中的不足,，以便及時修正,； 3 、磨合營銷團隊和銷售隊伍,； 4 ,、為產品進入更廣泛的市場積累有效的營銷模式； 5 ,、給經銷商運作各區(qū)域市場提供經驗借鑒,，增加經銷商的合作信心，為下一步成功招商做準備等等,。 怎樣為 嬰兒食品 企業(yè)成功運作樣板市場 運作樣板市場其實就是將來運作區(qū)域市場和全國市場的縮影,，是整合營銷策劃方案在某個城市市場的落地。樣板市場雖然小,，但同樣需要在專業(yè)的品牌策劃、產品策劃,、市場策劃和銷售策劃的基礎上,，為 嬰兒食品 企業(yè)專門制定市場進入的詳細策劃方案，同樣涉及到產品的招商,、鋪貨,、品牌傳播、終端促銷,、銷售管理體系的制定和銷售隊伍的培訓等所有營銷環(huán)節(jié),。 北京精準企劃樣板市場成功策劃案例 精準企劃為陜西漢中瓏津公司成功運作漢中樣板市場舉例： 瓏津以野生山茶籽油和綠茶籽油為主力產品，支撐瓏津品牌的建立和提升,。在此基礎上進行產品線的合理延伸,，陸續(xù)推出核桃油和系列調和油產品，通過瓏津品牌力拉動新產品的銷售,。首先在 樣板市場 漢中一區(qū)十縣每年實現(xiàn) 3000 萬元以上的銷量,，使企業(yè)有穩(wěn)定的現(xiàn)金流和利潤來源，重點銷售區(qū)域再向西安和西北的其它城市以及西南重鎮(zhèn)成都擴展,，在競爭對手相對薄弱的市場發(fā)展壯大,，逐步成為西北茶籽油市場的第一品牌。 到現(xiàn)在瓏津實施精準企劃為其制定的營銷策劃方案才過去不到八個月的時間,，好消息不斷從瓏津公司傳來,。李董告訴我們，他的親戚朋友都知道了自己公司的品牌和產品,，不僅瓏津的品牌知名度很高,，主動上門購買產品的企事業(yè)單位和個人越來越多，李董個人也成了當?shù)氐拿耍芍^是名利雙收,。北京精準企劃與陜西瓏津公司新產品的合作也一直在有條不紊地向前推進,。 成功營銷策劃方法十六：實現(xiàn)產品銷售終端品牌化 什么是銷售終端品牌化？ 銷售終端品牌化指的是在產品的銷售終端不僅要賣產品,，而且要建立統(tǒng)一的,、生動化的品牌形象，在銷售產品的同時建立和提升品牌,。 銷售終端品牌化的作用 銷售終端品牌化的作用主要有： 1 ,、讓 嬰兒食品 企業(yè)對精耕終端、決勝終端的營銷概念更加清晰,、更加落地了,； 2 、為 嬰兒食品 企業(yè)制定了產品銷售終端成功營銷的標準和模式,，對 嬰兒食品 企業(yè)有著現(xiàn)實的指導作用,； 3 、對于沒有錢做電視廣告的中小 嬰兒食品 企業(yè),，也可以在銷售終端進行品牌傳播,； 4 、銷售終端品牌化能夠讓 嬰兒食品 企業(yè)營造出一個個節(jié)慶氛圍的銷售終端,，對產品銷售的促進作用進一步加大等等,。 如何實現(xiàn)電商銷售終端和傳統(tǒng)銷售終端的品牌化 北京精準企劃在食品營銷策劃領域首先提出銷售終端品牌化的營銷理念。電商銷售終端的品牌化主要包括： 1 ,、通過創(chuàng)意設計精美的電商網頁展示 嬰兒食品 企業(yè)和產品的品牌形象,； 2 、創(chuàng)意設計 嬰兒食品 品類中最優(yōu)秀的產品包裝設計,，并在電商網頁中展示給消費者,； 3 、通過各種促銷活動或主題活動,，在網頁上直接與消費者互動溝通,，在銷售 嬰兒食品 產品的同時建立和提升品牌的知名度、美譽度與忠誠度,。 傳統(tǒng)銷售終端的品牌化也主要包括三個層面： 1 ,、銷售終端產品的展示，通過堆頭或貨架的方式來展示 嬰兒食品 企業(yè)的系列產品,； 2 ,、在產品堆頭或貨架旁邊擺放 X 展架、張貼海報,、懸掛 POP ,，在產品堆頭或貨架上放置宣傳單頁和四折頁等宣傳品,； 3 、銷售人員穿著統(tǒng)一的促銷服裝,，站在產品的堆頭或貨架前做各種促銷活動,。這種三位一體的終端銷售方式相結合才能實現(xiàn)產品銷售終端的品牌化。 在營銷策劃的每一個關鍵點贏得競爭優(yōu)勢才能成功營銷 嬰兒食品 企業(yè)在電商渠道與傳統(tǒng)渠道做大品牌和產品銷量的方法包括十六大部分,，方法一：真正了解消費者的潛在需求,；方法二：清晰界定產品的目標消費群體；方法三：為產品起一個有創(chuàng)意的品牌名稱,；方法四：建立精準的品牌定位,；方法五：搶先競爭對手占據領導者的品牌位置；方法六：實現(xiàn)品牌的視覺化傳播,；方法七：為產品提煉差異化的品牌利益點,；方法八：創(chuàng)意經典的品牌廣告語；方法九：建立清晰的產品線架構,；方法十：打造自己企業(yè)的明星單品,；方法十一：創(chuàng)意設計一流的產品包裝設計；方法十二：創(chuàng)意設計系列優(yōu)秀的宣傳品,；方法十三：為品牌和產品拍攝有創(chuàng)意的 TVC ,；方法十四：實現(xiàn)產品的成功招商；方法十五：精心打造企業(yè)成功的樣板市場,；方法十六：實現(xiàn)產品銷售終端品牌化。 嬰兒食品 企業(yè)只有在以上營銷策劃的每一個關鍵點贏得競爭優(yōu)勢,，才能同時實現(xiàn)電銷售商渠道和傳統(tǒng)銷售渠道的成功營銷,。 我們對精準企劃的理解 精準企劃就是通過對食品市場的整體把握，采用精準的市場細分策略,，精準的品牌策略,，精準的產品策略，精準的價格策略,，精準的渠道策略,，精準的廣告投放策略，精準的促銷策略等,，集中企業(yè)資源對細分市場和目標消費群體進行精準的傳播,，有效減少食品企業(yè)資源和成本的浪費，快速提升品牌和產品銷量的整合營銷策劃模式,。 經過二十二年營銷實戰(zhàn)的檢驗,，我們已經在中國食品營銷領域開創(chuàng)一個全新的精準企劃時代。我們能做到穩(wěn)定地為食品企業(yè)贏利,，并且對營銷策劃的結果負責,，真正實現(xiàn)了為食品企業(yè)低成本,，無風險營銷策劃的公司理念。北京精準聯(lián)合企劃有限公司鄭重承諾： 1,、為食品企業(yè)提供中國一流水準的營銷策劃服務,；2、讓食品企業(yè)所做的營銷策劃項目在同類競爭產品中做到最好,；3,、給食品企業(yè)創(chuàng)造相當于營銷策劃費用10-100倍的經濟效益。 北京精準企劃——中國食品行業(yè)營銷策劃第一品牌,。食品企業(yè)營銷問題或難題全面解決方案請進入北京精準聯(lián)合企劃有限公司網站查閱,。 免費贈送：北京精準企劃完整的《關鍵點營銷》策劃實戰(zhàn)體系 -124 頁 PPT 文件。 《關鍵點營銷》策劃理論是北京精準企劃首席策劃丁華先生用了整整 21 年的時間,，專門為中國食品企業(yè)建立的一套完整的營銷策劃實戰(zhàn)體系,，這在中國和世界營銷史上都是開天辟地的事情。如果學習和運用好了《關鍵點營銷》策劃理論,，必定能為貴公司帶來 1000 萬以上的經濟效益,。對于食品企業(yè)自己做不好的營銷關鍵點，北京精準企劃可以給予專業(yè)營銷策劃與創(chuàng)意設計支持,，幫助貴公司實現(xiàn)品牌和產品銷量的快速提升,。 北京精準聯(lián)合企劃有限公司 首席策劃丁華 2016年1月22日 作者簡介 丁華，中國食品營銷策劃第一人,，北京精準聯(lián)合企劃有限公司總經理,，48周歲；中國最專業(yè)的食品營銷策劃實戰(zhàn)專家,中國食品營銷策劃領路人,，22年只專注于食品策劃,，在中國和全世界首先提出與創(chuàng)建了《關鍵點營銷》策劃理論；成功服務過100多家國際和國內大中小食品企業(yè),，專門為中國食品企業(yè)創(chuàng)立了《食品成功營銷策劃實戰(zhàn)工具》,，真正實現(xiàn)了食品企業(yè)低成本，無風險營銷的精準企劃理念,。 北京精準企劃——中國食品行業(yè)營銷策劃第一品牌,。食品企業(yè)營銷問題或難題全面解決方案請進入北京精準聯(lián)合企劃有限公司網站查閱。 網站： www. china-jzqh.comE-mail：jzqh-2008@sohu.com 公司電話：010-6271362662719068,；專家直線：010-6271258513801172230
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看巴菲特如何玩轉調味品
陳小龍營銷診斷 2015-2-12 12:05
亨氏于2013年初,，正式宣布將旗下的龍鳳食品出售給三全食品。亨氏稱,，公司致力于加速在中國的業(yè)務發(fā)展,。在以味事達醬油的高速增長為主導的福達業(yè)務和亨氏嬰兒食品業(yè)務的帶動下，亨氏在中國的業(yè)務擁有良好的發(fā)展前景,。亨氏方面目前在調味品業(yè)務的發(fā)展情況究竟如何呢? 中國市場的調味品公司,，最賺錢的公司,，可能是福達食品集團。 馳名東南亞的著名投資公司福達中國食品集團,，旗下網羅了味事達,、廣合、機輪等著名品牌,，產業(yè)分布在醬油,、腐乳、調味醬,，福達專注高端調味品的發(fā)展,，企業(yè)實力很強。 2010年底,，福達中國并入亨氏,，引起行業(yè)的巨大震動，按其市場布局來看,，亨氏應該可以迅速沖到調味品行業(yè)前列,，至少在醬油項目上可以沖到前三甲。然而,，收購兩年過去之后,，亨氏美味源和亨氏福達的整合優(yōu)勢似乎并沒有體現(xiàn)出來，叫人痛心不已,。 在過去兩年時間里,，味事達從核心產品味極鮮，向老抽,、生抽進行了快速延伸,，在鮮味醬油領域反而動作不大，給山東欣和留下了兩年快速擴張的時間,，造成華東、華北市場欣和市場陣地進一步鞏固,，而東北市場則給東古一品鮮占領,，味事達再去這些地區(qū)拓展，已經困難重重,。即便如此,，以味事達的企業(yè)實力和資源，在這些區(qū)域拓展其實還是有極大的機會,，這個要看亨氏管理層的眼光和判斷了,。 另外，作為全世界最大的腐乳制造商,，廣合品牌現(xiàn)在開始向麻油延伸,，稀釋了好好一個品牌,，亨氏旗下的美味源，麻油產品一直銷量很好,，讓美味源來繼續(xù)麻油的傳奇,，讓廣合繼續(xù)定位腐乳，萬一要延伸,，向腐竹這個大得驚人的市場延伸不是很好嗎,？可惜的是亨氏并沒有把握這樣的市場機會。 腐乳市場,，產銷兩旺已經延續(xù)兩年時間,。北方王致和市場反應不快，全國各地區(qū)域廣合腐乳品牌企業(yè)實力弱小,，實際上留給廣合極大的市場空間,，兩年內，廣合的銷售額突破10億元,，甚至成長四倍也是極有可能的,。亨氏到底是在想什么呢？要等到各區(qū)域品牌都成長起來再出手嗎,？ 亨氏在收購上面非常強勢,，然而，幾樁收購行為卻顯示,，優(yōu)良資產到了亨氏中國手中,，卻總是玩不轉。亨氏收購美味源調味品也是如此,，收購龍鳳食品也是如此,，這些在收購當時，都是優(yōu)良資產,，收購完之后,，就造成虧損，收購福達食品這樣的超級盈利企業(yè),，也弄得不溫不火,，亨氏的管理能力，實在令人擔憂,。 亨氏管理層的惡夢,，終于在北京時間2013年2月14日晚間終結，美國食品巨頭亨氏集團(H.J. Heinz)(HNZ)周四宣布,， “巴菲特旗下伯克希爾哈撒韋公司(BRK-A)與巴西私募巨頭3G資本(3G Capital)將聯(lián)手以232億美元現(xiàn)金收購亨氏,，包括亨氏的債務在內，交易價值280億美元�,！� 巴菲特收購亨氏之后,，迅速將亨氏旗下的龍鳳食品賣給三全，將精力集中在調味品項目之上,。在這起世界歷史上最大的食品企業(yè)并購案中,，亨氏的賣點似乎特別突出。 亨氏是世界最大番茄醬制造商,，在全球110多個國家和地區(qū)擁有業(yè)務,，亨氏旗下的調味品除番茄醬之外，還生產Classico意大利粉醬,、Ore-Ida土豆和Smart Ones凍肉產品,，當然還有通過收購福達獲得的味事達醬油和廣合腐乳。在中國市場,，亨氏調味品項目,，目前生意最大的來源仍然是味事達醬油和廣合腐乳，這兩項產品的生意量遠遠超過亨氏全球為之驕傲的番茄醬,。 巴菲特時代的亨氏調味品業(yè)務,，會一洗亨氏的慢吞吞，重振美資公司積極進取的風格嗎,？行動吧,，亨氏，我們不說“拭目以待”,！ 注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉載。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權（ 陳小龍先生微信號：cagochen ）,。更多調味品營銷相關文章,，請 掃描二維碼 或搜索 微信號（twp123com） 關注“ 調味品123 ”微信公眾號。 陳小龍先生,，調味品中國市場著名營銷專家,，現(xiàn)任廣州名道營銷顧問有限公司總經理。為多家國內國際知名品牌在中國的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻,。包括海天味業(yè),、李錦記、恒順醋業(yè),、佳隆食品,、新加坡福達食品(味事達醬油,、廣合腐乳),、美樂食品、百利食品,、百味佳食品,、中糧集團,、雙匯集團、伊利乳業(yè),、蒙牛乳業(yè),、恒安集團、洽洽瓜子,、維達紙業(yè),、西麥麥片、小糊涂仙酒,、丹寶利酵母等,。陳先生從2000年開始在國家級報刊上發(fā)表調味品行業(yè)研究文章，足跡遍布中國本土近30個省市自治區(qū),，對于中國調味品餐料的分銷渠道,，經銷商，新產品上市,、市場環(huán)境,，競爭狀況等研究極為透徹，他對于中國調味品餐料銷售與市場的研究,，為中外調味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持,。陳先生是中國調味品協(xié)會撰稿專家、《銷售與市場》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人,，并作為營銷專家長期為《第一財經日報》,、《南方都市報》等媒體提供觀點。陳小龍先生是全球第一本調味品營銷專著《調味品營銷》的作者,。
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嬰兒食品系列包裝設計——麥高設計
海石頭 2014-1-14 22:06
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