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從追求異性角度談大型推廣活動的注意事項: 快消業(yè)老狗 2017-9-19 15:49; 相信大家都有被異性追過或者被追過,。想想一下,，如果你想追一個女孩子（男孩子）,，你會運用哪些手段,？為了成功追求到對方,，往往不自覺的深謀遠慮,，很多時候更是不擇手段,。在追求對方之前,，往往我們會先對敵我雙方進行評判,，從而理順整個的追求計劃：我是什么樣的人？我有什么,？對方是什么樣的人,？對方要什么？我的情敵都是誰,？他們怎么樣,？我有什么機會？我的優(yōu)勢何在,？我希望對方如何對我,？她能這樣做么,？我如何才能打動對方？我如何取得對方信任,？我應(yīng)該采取什么行動,？什么時間行動？怎么行動,？其實我們思來想去這么多無非有兩個目的：第一,，看看到底能不能追求。第二,，尋求最佳的與對方溝通的方法,。與追求異性相同，推廣活動的本質(zhì)是與人溝通,。好的推廣活動,，其實與通過良好的溝通把對方追求到手沒什么兩樣。那如何做好這種溝通呢,？與上面提到的“追求對方之前,，往往我們會先對敵我雙方進行評判”一樣。我們在活動執(zhí)行之前務(wù)必要搞清楚敵我雙方的情況,。針對我們公司的情況,、產(chǎn)品的狀況、品牌影響力,、競爭對手情況,、消費者消費習(xí)慣、我們的主要優(yōu)勢和劣勢等一系列的狀況要進行真實的,、有針對性的評估,。為什么說要進行真實的評估？因為很多的推廣人員和推廣部門,，其實對于這些狀況并不是十分清楚,。做活動只是“按照總部市場部指示”在完成自己的KPI而已。而總部市場部往往對于區(qū)域的情況不是特別的清楚,，導(dǎo)致很多活動在樣板城市做的很好,，到了大面積推廣的時候就滑鐵盧,。所以無論是哪一級別的推廣人員,，對于這些基礎(chǔ)的情況必須要真實反映。如果在分析敵我雙方之后,，認為可行,，那我們就進入下一步：制定把對方追到手的計劃。計劃的制定要有全局性,，符合整體品牌推廣的目的,、要對細節(jié)考慮周全,、設(shè)定考核目標、要有備用方案和注意事項的說明,。首先,，要目標明確。在符合整體品牌調(diào)性和要求的情況下,，有針對性的設(shè)置活動的目標,。是要爭取新消費者、推新品還是打擊競品,，亦或是處理即期品,？不同的目標決定了我們下一步的具體方案。其次,，要設(shè)定周全的活動計劃,。針對每個活動的細節(jié)做詳盡的說明，做好人員分工,，設(shè)定考核目標,。最后，要制定備用方案及注意事項說明,。這個步驟非常重要,，而往往是最容易忽視的步驟。備用方案主要針對處理突發(fā)狀況,，而注意事項說明則是用來保證活動的順利完成,。設(shè)定目標和制定活動計劃，相對是大家比較熟悉的部分,，在這里不跟大家多說,。下面我們主要來談?wù)勍茝V活動的注意事項。 1,、活動時間和活動地點的選擇,。如果是大型推廣活動，大家一定都知道要首選節(jié)假日或者是周末的白天時間段來執(zhí)行,。但要注意的是這個時間切不可以想當(dāng)然,，模式化。要結(jié)合活動執(zhí)行時的其他因素來綜合考慮,。比如要考慮天氣情況,，夏天可以在下午太陽落山之前開始到晚上九點結(jié)束。在比如每個每店的情況不同,，有的門店經(jīng)常在周中搞會員促銷,，屆時客流較大，我們就需要在此時切入,。除了天氣,、門店情況,，還要考慮執(zhí)行活動區(qū)域的消費者的消費習(xí)慣、當(dāng)?shù)氐纳舷掳鄷r間等等,。關(guān)于活動場地的選擇,。我們的原則是在保證活動正常布展和執(zhí)行的情況下，盡量選取目標人群多的位置,。像活動門店的廣場,、步行街或者是廣場等一般來講都是首選。值的注意的是一定要避免的垃圾位置：停車場,、施工現(xiàn)場,、封閉路段的任何位置。同時一定要做好場地管理方的溝通工作,，包括消防,、城管、交通局等等,。 2,、活動執(zhí)行中的現(xiàn)場管控。在活動前期工作執(zhí)行的沒有問題的基礎(chǔ)上,，活動的成敗往往跟活動執(zhí)行的現(xiàn)場管控有很大的關(guān)系,。建議，不對是必須設(shè)置一名現(xiàn)場督導(dǎo),。對于現(xiàn)場的各個環(huán)節(jié)進行實時的調(diào)整和管控,。管控的主要內(nèi)容有：1）促銷人員。保證分工明確,，且勞動強度相當(dāng),，這兩點非常的重要。如果在前期計劃中分工不夠合理,，會造成現(xiàn)場促銷人員混亂,，或者互相扯皮的現(xiàn)象發(fā)生。勞動強度差異太大,，會導(dǎo)致有的很忙,，有的很閑，促銷人員不平衡心理加強,，促銷積極性下降,。另外，針對促銷人員儀容儀表,，標準話術(shù)等方面進行現(xiàn)場的指導(dǎo)和糾正,。2）活動環(huán)節(jié),。保證活動環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣,，不重復(fù),、不拖沓。能很好的將品牌的訴求融入每個環(huán)節(jié)中去,。保證消費者的良好體驗,。3）物品及促銷道具使用。體現(xiàn)在派送,、買贈,、游戲、互動等需要贈與及體驗的環(huán)節(jié)中,。務(wù)必要保證贈品派送合理,，砍級分明。促銷道具使用體現(xiàn)產(chǎn)品及品牌,，要有相關(guān)性,。促銷折頁等宣傳資料的派發(fā)及合理使用。4）收銀環(huán)節(jié),。保證收銀快速,、便捷、安全,�,？蓷l件增設(shè)收銀機等輔助設(shè)備。5）突發(fā)狀況處理,。如突遇人員受傷,、城管監(jiān)察等。 3,、活動執(zhí)行后的記錄工作,。這個記錄工作不僅僅指將活動的效果及活動中的問題進行簡單的描述，而是針對活動中出現(xiàn)的注意事項進行記錄,。建議由單獨人員對此進行建檔,，把活動中需要注意的所有問題進行細致的總結(jié)和記錄。比如場地的狀況,、客流的方向,、活動布展的問題、物料的使用情況,、活動環(huán)節(jié)設(shè)定的合理性及建議等,。這部分對于后期的活動執(zhí)行有著非常重要的影響。筆者在做推廣時非常受益,。非常推薦給各位一線活動的管理者,。知己知彼，百戰(zhàn)百勝,，周密策劃,，目標明確,，諄諄教導(dǎo)，不厭其煩,，嚴格執(zhí)行,，雷厲風(fēng)行，多加歸納,，終得善終,。; 2805 次閱讀|0 個評論

銷售人員如何做——要注意哪些事項，才能有效地與客戶高層(決策者)打交道,？: 熱度 1 睿思價值 2014-1-22 14:49; 銷售人員如何做—— 要注意哪些事項 ,，才能有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道？如果與客戶高層（決策者）打交道好的話,，對于銷售是非常有幫助的,。但反過來，如果與客戶高層（決策者）打交道不好的話,，那對銷售的損害也是非常大的【可能你公司的產(chǎn)品就進不了客戶高層（決策者）的公司了,，只要他還在位的話】。那么,，銷售人員要如何做——要注意哪些事項,，才能有效地與客戶高層（決策者）打交道，才能提高成功率呢,？建議如下：一,、要認識到與客戶高層（決策者）打交道的“門檻性”。為什么與客戶高層（決策者）打交道具有“門檻性”,，請參看“ 銷售人員如何做——要掌握哪些知識,、技巧，才能有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道,？”一文,，在此略過。對這一點的認識非常重要,。它是與客戶高層（決策者）打交道,，之所以跟與客戶一般人員打交道不同的關(guān)鍵原因。對這一點的認識,，會直接決定銷售人員以什么樣的狀態(tài)與客戶高層（決策者）打交道,，決定了與客戶高層（決策者）打交道的結(jié)果。 “門檻性”要求在與客戶高層（決策者）打交道前,，對銷售人員進行培訓(xùn),，銷售人員要做好準備。但在實踐中，很多銷售人員卻忽視了這一點,。試想,，如果銷售人員對于與客戶高層（決策者）打交道需要掌握的知識、技巧達不到“門檻”要求,，又沒有做準備，那怎么能夠與客戶高層（決策者）打好交道呢,？又怎么能夠在競爭中取勝呢,？二、要有制定一個與客戶高層（決策者）打交道的有效策略,。與客戶高層（決策者）打交道的重要性,、門檻性，要求銷售人員與客戶高層（決策者）打交道時,，必須要有一個有效策略,，并按策略去做。不能憑感覺去做,。要制定有效的策略,，就要對客戶高層（決策者）進行分析。如何對客戶高層（決策者）進行分析,，請參看“如何對客戶高層（決策者）進行分析,？”一文，在此略過,。三,、要向客戶高層（決策者）銷售價值。通常,，客戶高層（決策者）做采購決定時,，如果決定采購某家公司的產(chǎn)品，最根本的原因是這家公司的產(chǎn)品對客戶高層（決策者）所在公司最有價值,。但在實際工作中,，很多銷售人員認為只要與客戶高層（決策者）的關(guān)系好，就可以了,。所以,，將重點放在與客戶高層（決策者）拉關(guān)系上，而沒有,，或者說忽視向客戶高層（決策者）銷售他們公司產(chǎn)品,，對于客戶高層（決策者）所在公司的價值。因為客戶高層（決策者）不知道銷售人員銷售的產(chǎn)品的價值,，就會讓客戶高層（決策者）在做決定時很為難,。因為與銷售人員關(guān)系不錯，不采購他們的產(chǎn)品好像不好，但采購吧,，又不知道他們產(chǎn)品的價值,。最后通常是采購客戶高層（決策者）知道價值的產(chǎn)品。如何向客戶高層（決策者）銷售價值,，請參看“如何與客戶高層 ( 決策者 ) 進行第一次面談,？”一文，在此略過,。四,、（第一次）認識客戶高層（決策者）前，要盡可能多地收集客戶高層（決策者）的信息,。收集盡可能多的關(guān)于客戶高層（決策者）的信息,，然后進行認真分析，是制定出一份有效地與客戶高層（決策者）打交道策略 / 計劃的前提,。但很遺憾,，很多銷售人員忽視這一點。要收集的客戶高層（決策者）的信息包括哪些方面,，請參看“如何對客戶高層（決策者）進行分析,？”一文，在此略過,。五,、第一次認識客戶高層（決策者）時，最好請對客戶高層（決策者）有影響力的人介紹,。因為開始借助了對客戶高層（決策者）有影響力的人的力量,，對于日后推進與客戶高層（決策者）的關(guān)系是非常有幫助的。六,、第一次面談要談好,。如果第一次與客戶高層（決策者）談得好，那以后與客戶高層（決策者）打交道效果就會順利很多,。如果第一次與客戶高層（決策者）沒有談好,，那以后就很難與客戶高層（決策者）打交道了。第一次面談如何談,？請參看“如何有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 進行第一次面談,？”一文，在此略過,。七,、每次與客戶高層（決策者）面談，都要帶給客戶高層（決策者）價值,，或者說讓客戶高層（決策者）感覺“有收獲”,，這次與你的面談是“值得的”,。從而達到每次去見面，都能夠增加客戶高層（決策者）對銷售人員的信任,。為什么每次與客戶高層（決策者）面談,，都要帶給客戶高層（決策者）價值？請參看“如何取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任和支持,？”一文,，在此略過。八,、讓客戶高層（決策者）做決定有理由,，順理成章。高層（決策者）做決定的根據(jù)就是要有理由,；要決定做得順利就是要順理成章,。為什么要讓客戶高層（決策者）做決定有理由,，順理成章,？請參看“如何取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任和支持？”一文,，在此略過,。九、要將與客戶高層（決策者）保持關(guān)系作為與客戶高層（決策者）打交道策略的一部分來通盤考慮,。即在與客戶高層（決策者）建立關(guān)系時,，就要考慮到如何保持 / 維持關(guān)系。如何與客戶高層（決策者）保持關(guān)系,，請參看“如何與客戶高層（決策者）保持關(guān)系”一文,，在此略過。十,、每次面談都要做記錄,。與客戶高層（決策者）打交道的特性，決定了每次與客戶高層（決策者）面談,，都要有策略,，有計劃，都要讓客戶高層（決策者）感覺是“值得的”,，能夠增加客戶高層（決策者）對銷售人員的信任,。也就是每次都要成功，不能出差錯,。這使得對于每次面談都做記錄,，顯得非常重要。再者,，通常面談時,，都會有些事 / 問題需要銷售人員回去跟進，再回復(fù)客戶高層（決策者）。如果不做記錄,，很容易忘記,，那造成的負面影響就太大了。十一,、要有信心,。很多銷售人員認為客戶高層（決策者）位高權(quán)重，高高在上,，又很忙,，加上與客戶高層（決策者）打交道的結(jié)果對于銷售又很重要，很關(guān)鍵,，所以就認為與客戶高層（決策者）打交道是很難的,，就缺乏與與客戶高層（決策者）打交道的信心。這是完全沒有必要的,。只要銷售人員做好準備,，認真對待，那與客戶高層（決策者）打交道反而是不難的,。從某種程度上說,，其實與客戶高層（決策者）打交道，比與下面的員工打交道還容易,。因為往往是“小鬼難纏”,。如何樹立信心，請參看“燃眉之急時如何有效地與客戶高層（決策者）打交道,？”一文（稍后發(fā)表）,，在此略過。十二,、要不斷充實,、提高自己。為什么有的銷售人員與客戶高層（決策者）打交道水平很高,，而有的卻很低呢,？關(guān)鍵差別之一就在于銷售人員本身的能力與技巧。一般來說,，客戶高層（決策者）的能力,、知識、閱歷水平等都比較高,，他們才能在公司處于高位,。所以，銷售人員必須不斷充實,、提高自己,，才能提高自己與客戶高層（決策者）打交道的水平,。在與客戶高層（決策者）打交道過程中，銷售人員的價值不僅在于他們所付出的時間,，更取決于他們在與客戶高層（決策者）打交道過程中所運用的策略,、知識與技巧水平。因此,，如對以上所列的與客戶高層（決策者）打交道注意事項認真研讀,，一定會有助于提高銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的效果。; 4103 次閱讀|1 個評論

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