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從追求異性角度談大型推廣活動(dòng)的注意事項(xiàng): 快消業(yè)老狗 2017-9-19 15:49; 相信大家都有被異性追過或者被追過,。想想一下，如果你想追一個(gè)女孩子（男孩子），你會(huì)運(yùn)用哪些手段,？為了成功追求到對(duì)方,，往往不自覺的深謀遠(yuǎn)慮，很多時(shí)候更是不擇手段。在追求對(duì)方之前,，往往我們會(huì)先對(duì)敵我雙方進(jìn)行評(píng)判，從而理順整個(gè)的追求計(jì)劃：我是什么樣的人,？我有什么,？對(duì)方是什么樣的人？對(duì)方要什么,？我的情敵都是誰,？他們怎么樣？我有什么機(jī)會(huì),？我的優(yōu)勢何在,？我希望對(duì)方如何對(duì)我？她能這樣做么,？我如何才能打動(dòng)對(duì)方,？我如何取得對(duì)方信任？我應(yīng)該采取什么行動(dòng),？什么時(shí)間行動(dòng),？怎么行動(dòng)？其實(shí)我們思來想去這么多無非有兩個(gè)目的：第一,，看看到底能不能追求,。第二，尋求最佳的與對(duì)方溝通的方法,。與追求異性相同,，推廣活動(dòng)的本質(zhì)是與人溝通。好的推廣活動(dòng),，其實(shí)與通過良好的溝通把對(duì)方追求到手沒什么兩樣,。那如何做好這種溝通呢？與上面提到的“追求對(duì)方之前,，往往我們會(huì)先對(duì)敵我雙方進(jìn)行評(píng)判”一樣,。我們在活動(dòng)執(zhí)行之前務(wù)必要搞清楚敵我雙方的情況。針對(duì)我們公司的情況,、產(chǎn)品的狀況,、品牌影響力、競爭對(duì)手情況,、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣,、我們的主要優(yōu)勢和劣勢等一系列的狀況要進(jìn)行真實(shí)的、有針對(duì)性的評(píng)估,。為什么說要進(jìn)行真實(shí)的評(píng)估,？因?yàn)楹芏嗟耐茝V人員和推廣部門,，其實(shí)對(duì)于這些狀況并不是十分清楚。做活動(dòng)只是“按照總部市場部指示”在完成自己的KPI而已,。而總部市場部往往對(duì)于區(qū)域的情況不是特別的清楚,，導(dǎo)致很多活動(dòng)在樣板城市做的很好，到了大面積推廣的時(shí)候就滑鐵盧,。所以無論是哪一級(jí)別的推廣人員,，對(duì)于這些基礎(chǔ)的情況必須要真實(shí)反映。如果在分析敵我雙方之后,，認(rèn)為可行,，那我們就進(jìn)入下一步：制定把對(duì)方追到手的計(jì)劃。計(jì)劃的制定要有全局性,，符合整體品牌推廣的目的,、要對(duì)細(xì)節(jié)考慮周全、設(shè)定考核目標(biāo),、要有備用方案和注意事項(xiàng)的說明,。首先，要目標(biāo)明確,。在符合整體品牌調(diào)性和要求的情況下,，有針對(duì)性的設(shè)置活動(dòng)的目標(biāo)。是要爭取新消費(fèi)者,、推新品還是打擊競品,，亦或是處理即期品？不同的目標(biāo)決定了我們下一步的具體方案,。其次,，要設(shè)定周全的活動(dòng)計(jì)劃。針對(duì)每個(gè)活動(dòng)的細(xì)節(jié)做詳盡的說明,，做好人員分工,，設(shè)定考核目標(biāo)。最后,，要制定備用方案及注意事項(xiàng)說明,。這個(gè)步驟非常重要,，而往往是最容易忽視的步驟,。備用方案主要針對(duì)處理突發(fā)狀況，而注意事項(xiàng)說明則是用來保證活動(dòng)的順利完成,。設(shè)定目標(biāo)和制定活動(dòng)計(jì)劃,，相對(duì)是大家比較熟悉的部分，在這里不跟大家多說,。下面我們主要來談?wù)勍茝V活動(dòng)的注意事項(xiàng),。 1,、活動(dòng)時(shí)間和活動(dòng)地點(diǎn)的選擇。如果是大型推廣活動(dòng),，大家一定都知道要首選節(jié)假日或者是周末的白天時(shí)間段來執(zhí)行,。但要注意的是這個(gè)時(shí)間切不可以想當(dāng)然，模式化,。要結(jié)合活動(dòng)執(zhí)行時(shí)的其他因素來綜合考慮,。比如要考慮天氣情況，夏天可以在下午太陽落山之前開始到晚上九點(diǎn)結(jié)束,。在比如每個(gè)每店的情況不同,，有的門店經(jīng)常在周中搞會(huì)員促銷，屆時(shí)客流較大,，我們就需要在此時(shí)切入,。除了天氣、門店情況,，還要考慮執(zhí)行活動(dòng)區(qū)域的消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣,、當(dāng)?shù)氐纳舷掳鄷r(shí)間等等。關(guān)于活動(dòng)場地的選擇,。我們的原則是在保證活動(dòng)正常布展和執(zhí)行的情況下,，盡量選取目標(biāo)人群多的位置。像活動(dòng)門店的廣場,、步行街或者是廣場等一般來講都是首選,。值的注意的是一定要避免的垃圾位置：停車場、施工現(xiàn)場,、封閉路段的任何位置,。同時(shí)一定要做好場地管理方的溝通工作，包括消防,、城管,、交通局等等。 2,、活動(dòng)執(zhí)行中的現(xiàn)場管控,。在活動(dòng)前期工作執(zhí)行的沒有問題的基礎(chǔ)上，活動(dòng)的成敗往往跟活動(dòng)執(zhí)行的現(xiàn)場管控有很大的關(guān)系,。建議,，不對(duì)是必須設(shè)置一名現(xiàn)場督導(dǎo)。對(duì)于現(xiàn)場的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行實(shí)時(shí)的調(diào)整和管控,。管控的主要內(nèi)容有：1）促銷人員,。保證分工明確，且勞動(dòng)強(qiáng)度相當(dāng),，這兩點(diǎn)非常的重要,。如果在前期計(jì)劃中分工不夠合理,，會(huì)造成現(xiàn)場促銷人員混亂，或者互相扯皮的現(xiàn)象發(fā)生,。勞動(dòng)強(qiáng)度差異太大,，會(huì)導(dǎo)致有的很忙，有的很閑,，促銷人員不平衡心理加強(qiáng),，促銷積極性下降。另外,，針對(duì)促銷人員儀容儀表,，標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)等方面進(jìn)行現(xiàn)場的指導(dǎo)和糾正。2）活動(dòng)環(huán)節(jié),。保證活動(dòng)環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣,，不重復(fù)、不拖沓,。能很好的將品牌的訴求融入每個(gè)環(huán)節(jié)中去,。保證消費(fèi)者的良好體驗(yàn)。3）物品及促銷道具使用,。體現(xiàn)在派送,、買贈(zèng)、游戲,、互動(dòng)等需要贈(zèng)與及體驗(yàn)的環(huán)節(jié)中,。務(wù)必要保證贈(zèng)品派送合理，砍級(jí)分明,。促銷道具使用體現(xiàn)產(chǎn)品及品牌,，要有相關(guān)性。促銷折頁等宣傳資料的派發(fā)及合理使用,。4）收銀環(huán)節(jié),。保證收銀快速、便捷,、安全,。可條件增設(shè)收銀機(jī)等輔助設(shè)備,。5）突發(fā)狀況處理,。如突遇人員受傷、城管監(jiān)察等,。 3,、活動(dòng)執(zhí)行后的記錄工作,。這個(gè)記錄工作不僅僅指將活動(dòng)的效果及活動(dòng)中的問題進(jìn)行簡單的描述,，而是針對(duì)活動(dòng)中出現(xiàn)的注意事項(xiàng)進(jìn)行記錄,。建議由單獨(dú)人員對(duì)此進(jìn)行建檔，把活動(dòng)中需要注意的所有問題進(jìn)行細(xì)致的總結(jié)和記錄,。比如場地的狀況,、客流的方向、活動(dòng)布展的問題,、物料的使用情況,、活動(dòng)環(huán)節(jié)設(shè)定的合理性及建議等。這部分對(duì)于后期的活動(dòng)執(zhí)行有著非常重要的影響,。筆者在做推廣時(shí)非常受益,。非常推薦給各位一線活動(dòng)的管理者。知己知彼,，百戰(zhàn)百勝,，周密策劃，目標(biāo)明確,，諄諄教導(dǎo),，不厭其煩，嚴(yán)格執(zhí)行,，雷厲風(fēng)行,，多加歸納，終得善終,。; 2934 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

銷售人員如何做——要注意哪些事項(xiàng),，才能有效地與客戶高層(決策者)打交道？: 熱度 1 睿思價(jià)值 2014-1-22 14:49; 銷售人員如何做—— 要注意哪些事項(xiàng) ,，才能有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道,？如果與客戶高層（決策者）打交道好的話，對(duì)于銷售是非常有幫助的,。但反過來,，如果與客戶高層（決策者）打交道不好的話，那對(duì)銷售的損害也是非常大的【可能你公司的產(chǎn)品就進(jìn)不了客戶高層（決策者）的公司了,，只要他還在位的話】,。那么，銷售人員要如何做——要注意哪些事項(xiàng),，才能有效地與客戶高層（決策者）打交道,，才能提高成功率呢？建議如下：一,、要認(rèn)識(shí)到與客戶高層（決策者）打交道的“門檻性”,。為什么與客戶高層（決策者）打交道具有“門檻性”，請參看“ 銷售人員如何做——要掌握哪些知識(shí),、技巧,，才能有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道,？”一文，在此略過,。對(duì)這一點(diǎn)的認(rèn)識(shí)非常重要,。它是與客戶高層（決策者）打交道，之所以跟與客戶一般人員打交道不同的關(guān)鍵原因,。對(duì)這一點(diǎn)的認(rèn)識(shí),，會(huì)直接決定銷售人員以什么樣的狀態(tài)與客戶高層（決策者）打交道，決定了與客戶高層（決策者）打交道的結(jié)果,。 “門檻性”要求在與客戶高層（決策者）打交道前,，對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，銷售人員要做好準(zhǔn)備,。但在實(shí)踐中,，很多銷售人員卻忽視了這一點(diǎn)。試想,，如果銷售人員對(duì)于與客戶高層（決策者）打交道需要掌握的知識(shí),、技巧達(dá)不到“門檻”要求，又沒有做準(zhǔn)備,，那怎么能夠與客戶高層（決策者）打好交道呢,？又怎么能夠在競爭中取勝呢？二,、要有制定一個(gè)與客戶高層（決策者）打交道的有效策略,。與客戶高層（決策者）打交道的重要性、門檻性,，要求銷售人員與客戶高層（決策者）打交道時(shí),，必須要有一個(gè)有效策略，并按策略去做,。不能憑感覺去做,。要制定有效的策略，就要對(duì)客戶高層（決策者）進(jìn)行分析,。如何對(duì)客戶高層（決策者）進(jìn)行分析,，請參看“如何對(duì)客戶高層（決策者）進(jìn)行分析？”一文,，在此略過,。三、要向客戶高層（決策者）銷售價(jià)值,。通常,，客戶高層（決策者）做采購決定時(shí)，如果決定采購某家公司的產(chǎn)品，最根本的原因是這家公司的產(chǎn)品對(duì)客戶高層（決策者）所在公司最有價(jià)值,。但在實(shí)際工作中,，很多銷售人員認(rèn)為只要與客戶高層（決策者）的關(guān)系好，就可以了,。所以,，將重點(diǎn)放在與客戶高層（決策者）拉關(guān)系上,，而沒有,，或者說忽視向客戶高層（決策者）銷售他們公司產(chǎn)品，對(duì)于客戶高層（決策者）所在公司的價(jià)值,。因?yàn)榭蛻舾邔樱Q策者）不知道銷售人員銷售的產(chǎn)品的價(jià)值,，就會(huì)讓客戶高層（決策者）在做決定時(shí)很為難。因?yàn)榕c銷售人員關(guān)系不錯(cuò),，不采購他們的產(chǎn)品好像不好,，但采購吧，又不知道他們產(chǎn)品的價(jià)值,。最后通常是采購客戶高層（決策者）知道價(jià)值的產(chǎn)品,。如何向客戶高層（決策者）銷售價(jià)值，請參看“如何與客戶高層 ( 決策者 ) 進(jìn)行第一次面談,？”一文,，在此略過。四,、（第一次）認(rèn)識(shí)客戶高層（決策者）前,，要盡可能多地收集客戶高層（決策者）的信息,。收集盡可能多的關(guān)于客戶高層（決策者）的信息,，然后進(jìn)行認(rèn)真分析，是制定出一份有效地與客戶高層（決策者）打交道策略 / 計(jì)劃的前提,。但很遺憾,，很多銷售人員忽視這一點(diǎn)。要收集的客戶高層（決策者）的信息包括哪些方面,，請參看“如何對(duì)客戶高層（決策者）進(jìn)行分析,？”一文，在此略過,。五,、第一次認(rèn)識(shí)客戶高層（決策者）時(shí)，最好請對(duì)客戶高層（決策者）有影響力的人介紹,。因?yàn)殚_始借助了對(duì)客戶高層（決策者）有影響力的人的力量,，對(duì)于日后推進(jìn)與客戶高層（決策者）的關(guān)系是非常有幫助的。六、第一次面談要談好,。如果第一次與客戶高層（決策者）談得好,，那以后與客戶高層（決策者）打交道效果就會(huì)順利很多。如果第一次與客戶高層（決策者）沒有談好,，那以后就很難與客戶高層（決策者）打交道了,。第一次面談如何談？請參看“如何有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 進(jìn)行第一次面談,？”一文,，在此略過。七,、每次與客戶高層（決策者）面談,，都要帶給客戶高層（決策者）價(jià)值，或者說讓客戶高層（決策者）感覺“有收獲”,，這次與你的面談是“值得的”,。從而達(dá)到每次去見面，都能夠增加客戶高層（決策者）對(duì)銷售人員的信任,。為什么每次與客戶高層（決策者）面談,，都要帶給客戶高層（決策者）價(jià)值？請參看“如何取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任和支持,？”一文,，在此略過。八,、讓客戶高層（決策者）做決定有理由,，順理成章。高層（決策者）做決定的根據(jù)就是要有理由,；要決定做得順利就是要順理成章,。為什么要讓客戶高層（決策者）做決定有理由，順理成章,？請參看“如何取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任和支持,？”一文，在此略過,。九,、要將與客戶高層（決策者）保持關(guān)系作為與客戶高層（決策者）打交道策略的一部分來通盤考慮。即在與客戶高層（決策者）建立關(guān)系時(shí),，就要考慮到如何保持 / 維持關(guān)系,。如何與客戶高層（決策者）保持關(guān)系，請參看“如何與客戶高層（決策者）保持關(guān)系”一文,，在此略過,。十,、每次面談都要做記錄。與客戶高層（決策者）打交道的特性,，決定了每次與客戶高層（決策者）面談,，都要有策略，有計(jì)劃,，都要讓客戶高層（決策者）感覺是“值得的”,，能夠增加客戶高層（決策者）對(duì)銷售人員的信任。也就是每次都要成功,，不能出差錯(cuò),。這使得對(duì)于每次面談都做記錄，顯得非常重要,。再者,，通常面談時(shí),，都會(huì)有些事 / 問題需要銷售人員回去跟進(jìn),，再回復(fù)客戶高層（決策者）。如果不做記錄,，很容易忘記,，那造成的負(fù)面影響就太大了。十一,、要有信心,。很多銷售人員認(rèn)為客戶高層（決策者）位高權(quán)重，高高在上,，又很忙,，加上與客戶高層（決策者）打交道的結(jié)果對(duì)于銷售又很重要，很關(guān)鍵,，所以就認(rèn)為與客戶高層（決策者）打交道是很難的,，就缺乏與與客戶高層（決策者）打交道的信心。這是完全沒有必要的,。只要銷售人員做好準(zhǔn)備，認(rèn)真對(duì)待,，那與客戶高層（決策者）打交道反而是不難的,。從某種程度上說，其實(shí)與客戶高層（決策者）打交道,，比與下面的員工打交道還容易,。因?yàn)橥恰靶」黼y纏”。如何樹立信心,，請參看“燃眉之急時(shí)如何有效地與客戶高層（決策者）打交道,？”一文（稍后發(fā)表），在此略過。十二,、要不斷充實(shí),、提高自己。為什么有的銷售人員與客戶高層（決策者）打交道水平很高,，而有的卻很低呢,？關(guān)鍵差別之一就在于銷售人員本身的能力與技巧。一般來說,，客戶高層（決策者）的能力,、知識(shí)、閱歷水平等都比較高,，他們才能在公司處于高位,。所以，銷售人員必須不斷充實(shí),、提高自己,，才能提高自己與客戶高層（決策者）打交道的水平。在與客戶高層（決策者）打交道過程中,，銷售人員的價(jià)值不僅在于他們所付出的時(shí)間,，更取決于他們在與客戶高層（決策者）打交道過程中所運(yùn)用的策略、知識(shí)與技巧水平,。因此,，如對(duì)以上所列的與客戶高層（決策者）打交道注意事項(xiàng)認(rèn)真研讀，一定會(huì)有助于提高銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的效果,。; 4192 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

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