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【創(chuàng)業(yè)故事連載15】新雅柯基犬舍主理人：我是一個被“逼上梁山”的創(chuàng)業(yè)媽媽: 嘉諾賞 2015-11-26 15:21; 新雅大姐,。新雅大姐是新雅柯基犬舍的主理人,。新雅不是她的名字，是她犬舍的名字,。剛開始,，大家都叫她新雅家的大姐，叫久了,，就直接叫新雅大姐,。后來的人都跟著這么叫,，反倒沒幾個人知道她的真名了。昨天,，我和新雅大姐微信聊天,。聊了一個多小時。聊完天后,，新雅大姐告訴我,，她一邊和我聊天，一邊在微信里賣出了五只柯基犬,。昨天,，她一共售出八只柯基犬，都是在微信里聊聊天,，很輕松地售出了。新雅大姐在柯基犬的圈子里很有名氣,。生意做的很好,，客戶群也夠大。我向新雅大姐討教生意經(jīng),。新雅大姐直嘆氣：我完全是被 “ 逼上梁山 ” 的,。新雅大姐從小時候起就喜歡小動物。十七歲時,，她開始養(yǎng)狗,。狗越養(yǎng)越多。 04 年,，家里已經(jīng)有了七只狗,，博美、京巴,、小鹿犬都有,。狗多了，房間就顯得很小,，狗狗們玩不起來,。新雅大姐和老公商量，她想租個大一點(diǎn)的院子,，給狗狗們一個好環(huán)境,，讓它們多跑跑，玩的舒服一些,。老公也愛狗,，欣然同意。兩個人就把樓房出租,，帶著七只狗搬到一個租來的院子里,。沒想到那么巧,，院子旁邊有個狗市。兩人沒事就去狗市玩,，去看狗,。看啊看啊，看哪個狗都喜歡,，都好玩,。兩人你買一個，我買一個,。,。。越買越多,。狗狗們長大了,。有一次，新雅大姐和老公去朋友家玩,。朋友家的狗剛生了孩子,，兩人一看小寶貝，哎呦太可愛了,！回來后,，兩人就在想自家的狗如果生孩子會是什么樣 ? 兩人一商量，決定讓自家的狗也生一窩,。后來再決定讓每個品種的狗都生一窩,。一發(fā)不可收拾。很快,，家里大小狗狗超過三十只,。這時遇到困難了。小狗都長大了,，三十多只成年狗,，喂養(yǎng)成本很高的。新雅大姐和老公都是上班族,，收入不高,，入不敷出了。 05 年,，新雅大姐想賣狗了,。賣狗不是為了賺錢，是為了養(yǎng)活其它的狗,。她在趕集網(wǎng)上發(fā)了一個帖子,，很快就有一個客戶上門，買走了一只小鹿犬。新雅大姐當(dāng)時哭的稀里嘩啦的,。客戶把自己的住址和電話留給大姐,，說姐你別哭了，我一定會對它好的,，你想什么時候來看它都可以,。我特別能理解新雅大姐的心情。我小的時候,，我姐姐養(yǎng)了兩只大白鵝,。那時家庭比較貧困，三個孩子念書,，也是經(jīng)常借錢,。有一次要交學(xué)費(fèi)了，沒錢,，媽媽就把兩只大白鵝賣了,。買家來捉鵝的時候，姐姐也是哭的很厲害,。新雅大姐為這條小鹿犬哭了半年,。那是她賣出的第一條狗。雖說是不得已才出售小狗,，但是因?yàn)楸拘牟簧岬茫杂龅胶萌思�,，新雅大姐基本都是半賣半送,。這樣賣來的錢，連維持家里的基本生活開支都不夠,。新雅大姐被逼的沒辦法,，她就去找朋友借錢。從 05 年到 09 年,，這幾年的時間,，新雅大姐都是在借錢，到了 09 年底,，她欠了二十多萬的外債,。有些朋友都不敢接新雅的電話，怕她借錢,。除了經(jīng)濟(jì)窘迫,，還委屈了孩子。孩子被送去舅舅家,，一直到孩子會走路才接回來,。很多人罵新雅大姐心狠。新雅大姐也很無奈。她經(jīng)常背著孩子刷狗籠,，孩子也辛苦,。有一次，新雅大姐去給狗看病,，把孩子放在小鐵床里,，回家后發(fā)現(xiàn)孩子的嗓子都哭啞了。新雅大姐硬著心把孩子送走,。孩子有人照看,，她也放心一些。身邊人都不理解,。有人說新雅大姐是神經(jīng)病,，只顧一堆爛狗爛貓，自家孩子都不管了,。經(jīng)濟(jì)壓力,、心疼孩子，再加上不被理解,，那一年,，新雅大姐是在內(nèi)心反復(fù)煎熬中度過的。她和老公只有一個簡單的想法：既然把狗買回家,，就要對它們負(fù)責(zé)到底,。不管有多難，只要有自己一口吃的,，就不能餓著它們,。到了 09 年，家里有七十多只成人犬,。兩人再也撐不下去了,。有一次，有個狗販子過來,，看中了她家的一只金毛巡回獵犬,，出價(jià)一萬五。新雅大姐還是不賣,。兩個月后,，新雅大姐把這只金毛免費(fèi)送給北京昌平的一戶人家。那戶人家是個人養(yǎng)狗,，也愛狗,，環(huán)境也好，不會委屈了金毛,。不送不行了,，養(yǎng)不起了。有個債主催債，兩人逼的把車都賣了,。為了代步,，又花三千塊買了一輛跑了十年的面包車。新雅大姐非常痛苦,，她說當(dāng)時都沒有人生目標(biāo)了,。新雅大姐把所有的好看的健壯的狗都送人。所有送出的狗,，她都不去看,，也不去問。新雅大姐在空間日志里寫：不是不愿問,，是不敢問,，我害怕知道它們過的不開心，我寧愿相信它們現(xiàn)在都很幸福,。還有個小插曲,。新雅大姐送狗時，所有的品種都有人要,，就是柯基沒人要,。白送都沒人要。送不出去的繼續(xù)養(yǎng),。新雅大姐又開始賣狗,。除了三十多只柯基，還有一些老弱病殘的狗,，這些沒人要的狗只能自己養(yǎng),。新雅大姐去柯基貼吧發(fā)帖，賣狗,。賣了半年,，新雅大姐開始小有名氣,。客戶都很認(rèn)可她,。她賣的小狗品質(zhì)好、身體健康,。客戶介紹客戶,，買的人越來越多。新雅大姐說老天爺也照顧她,。送狗的時候,，三十多只柯基一只也沒人要。轉(zhuǎn)過年來,，到了 2010 年,，柯基的市場就開始火。只用了一年，新雅大姐就把陳年舊帳全還清了,。我問起新雅大姐的推廣方法,。她說也沒有什么特別的技巧，就是期初在論壇上發(fā)帖推廣,，然后有了客戶,，然后客戶介紹客戶，越介紹越多,。就拿那個柯基貼吧舉例,，貼吧里她的客戶占了大多數(shù)，很多客戶調(diào)侃她,，說柯基吧改成新雅吧好了,。客戶的口碑，就是新雅大姐最大的營銷,。期間還發(fā)生過一起 “ 公關(guān)事件 ” ,。有個人在論壇上發(fā)帖子，詆毀新雅大姐,，說新雅家的柯基不好,。這事新雅大姐也不知道，是她的一個客戶看到了,，就急急忙忙的來告訴她,。新雅大姐懵了，這事是頭一次遇到,，她也不知道怎么辦,。她就在客戶群里說了這事，求教她的客戶們,。結(jié)果,，有幾十個客戶都跑到這個帖子里發(fā)照片，都是在新雅家買的柯基,，拍了照片發(fā)上來,，質(zhì)問那個發(fā)帖的：新雅家的柯基哪里不好了？有圖有真相,，這個帖子適得其反,，反倒成了幫新雅大姐做廣告的帖子。自此之后,，這些客戶自發(fā)地成為新雅大姐的公關(guān)人員,，不管在哪個論壇上發(fā)現(xiàn)說她不好的，都會在帖子里據(jù)理而爭,，幫她澄清,。甚至連批評新雅大姐脾氣不好的事情,，他們也來勸和。我和新雅大姐開玩笑,，我說大公司養(yǎng)一個公關(guān)部,，一年開支幾百萬幾千萬的，你看你省了多少公關(guān)費(fèi)啊,。新雅大姐說：我很感激他們,。我問新雅大姐下一步的打算？大姐說,，她現(xiàn)在開始養(yǎng)柯基賽犬,。她的年齡也大了，精力顧不上,，養(yǎng)這些精而少的高級的賽犬比較適合,。其他的事情，就是照顧好家里的那些老齡柯基,。她說：進(jìn)了我家門,，就是一種緣份，它們的生死病生都得管,，一直到把它們送走為止,，這是一種責(zé)任。新雅大姐的微信號是： xinyakeji ,。嘉諾賞：深圳的一個草根創(chuàng)業(yè)者,，講述 100 個創(chuàng)業(yè)媽媽的真實(shí)故事。歡迎關(guān)注我的創(chuàng)業(yè)者訪談公眾號“嘉諾賞”（微信號： jianuoshang ）; 個人分類: 100個創(chuàng)業(yè)故事|3235 次閱讀|0 個評論

換個角度看待經(jīng)銷商為什么不愿意做大: 熱度 1 潘文富 2015-6-3 01:08; 森潘咨詢大多數(shù)廠家是希望能持續(xù)發(fā)展,，做大做強(qiáng)，成為中國第一,，然后就是世界第一,，成為行業(yè)里的一哥。當(dāng)然了,，某種意義上來說，所謂行業(yè)一哥,，也是在成就廠家老板自己的皇帝夢,。這廠家要持續(xù)發(fā)展,，這自然也得要求旗下的經(jīng)銷商能跟得上，具體的說來,，這就需要經(jīng)銷商能及時的更新思路,，加大投入，配合廠家的市場活動,，最好的結(jié)果嘛自然是合作雙贏,，大家一起獲得持續(xù)發(fā)展,。希望是希望,，現(xiàn)實(shí)中情況卻是很多經(jīng)銷商不肯按照廠家所設(shè)定的路子來，要么舍不得投入,，不增加員工,，不拓展渠道和區(qū)域，不增加終端鋪市覆蓋,，或者干脆就是不提升銷量,。每年的任務(wù)量也就是剛剛能完成，即便是明顯有提升空間的市場,，死活就是不肯提升業(yè)績,。這實(shí)在是讓廠家老板們很是惱火，于是利誘威逼,，專家洗腦,，樣板示范，能使得招都使上,，實(shí)在不行就換經(jīng)銷商,。有些廠家老板也實(shí)在想不明白，這經(jīng)銷商為什么不肯與廠家合作,，把生意做的認(rèn)真點(diǎn),，增加些投入，做好市場基礎(chǔ)工作,，然后持續(xù)提升銷量,，多賣多賺呀。廠家是廠家,，經(jīng)銷商是經(jīng)銷商,，廠家認(rèn)為經(jīng)銷商不肯提升銷量,，不肯做大,，必然是經(jīng)銷商老板自身的意識和局限性所導(dǎo)致的。但是,，有認(rèn)真考慮過經(jīng)銷商是怎么看待這個問題的嗎,？筆者自己是個普通的小經(jīng)銷商，接下來,，筆者就從經(jīng)銷商的角度來分析一下這個問題,，當(dāng)然,，我自己的思想只能代表一小部分經(jīng)銷商而已。經(jīng)銷商之所以不愿意做大,，具體的來說就是加強(qiáng)市場基礎(chǔ)工作和增加銷量,，主要是因?yàn)橛幸韵聨c(diǎn)因素： 1．成本的因素從廠家的角度算來，銷量提升必然會帶來利潤的提升,，賣的多肯定賺的多,，其實(shí)這個算法在經(jīng)銷商這不成立。因?yàn)檫@銷量的提升,，對整體毛利肯定有同步的提升作用,，但這做生意，最后要的是凈利,，毛利的提升不代表凈利的同步提升,。這里面還有個成本的問題在里面，業(yè)績?nèi)羰且嵘�,，這經(jīng)營成本肯定是要同步提升的,。但是，由于國內(nèi)私營經(jīng)銷商公司的內(nèi)部管理水平普遍較差,，這管理水平直接決定了成本控制能力,，在缺乏足夠成本控制能力的前提下，提升銷量,，成本馬上就會上升,，而且，這成本上升的速度往往會超過毛利提升的速度,，到最后,，往往會出現(xiàn)業(yè)績年年上升，但凈利卻在年年下降的情況出來,。在缺乏足夠的成本控制能力之前,，提升業(yè)績，對經(jīng)銷商老板的實(shí)質(zhì)性收入并沒什么好處,。 2．先期投入的風(fēng)險(xiǎn)性這提升銷量不是表個決心就行了,，而是要實(shí)實(shí)在在的進(jìn)行前期投入，例如增加人員,，增加車輛,，增加對市場的各項(xiàng)投入，也就是說,，這些投入要在先投下去,，然后再回收。問題是,，這前期投入下的錢,，后期一定賺的回來嗎？若是賺不回來不是就虧了,？再有,，產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦？廠家更換經(jīng)銷商怎么辦,？廠家自身出問題怎么辦,？誰來保證經(jīng)銷商的投入一定都會有后期收益？從安全的角度來說,，要么保持較低的提升率,，少投入，雖然賺得少點(diǎn),，但安全,。要么增加前期投入，期望后期能有成倍的回報(bào),，賺更多的錢,，在安全和風(fēng)險(xiǎn)之間，至少筆者還是會選擇安全的,。畢竟,，生意太小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差,，咱也冒不起這個險(xiǎn),，甚至還有經(jīng)銷商還會采取以退為進(jìn)的發(fā)展策略，比不得廠家家大業(yè)大,，強(qiáng)調(diào)發(fā)展第一,，即便是前期投的錢打了水漂也不會傷筋動骨。 3．掌控的問題業(yè)績的提升,，意味著公司自身規(guī)模的擴(kuò)大和市場涉及面的擴(kuò)大,，作為老板來說，自然也就需要更好的掌控能力,，如何掌控好越來越大的團(tuán)隊(duì),。越來越多的客戶，很多經(jīng)銷商老板連現(xiàn)有的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和外部客戶群,，還不敢說掌控到位,，再接著放大規(guī)模，怕是更掌握不了,。也許十來個人,，一年幾百萬的生意，即便掌控不到位,，也不會出太大的事情,，畢竟也只有這么大的盤子,，都在自己眼皮子下面。要是員工隊(duì)伍有幾十上百人,，一年的營業(yè)額數(shù)以千萬計(jì),，事情多了，并且不是所有的事情老板都是能看到的,，這一出事,，怕都不是小事了。這就好比是開車,，自己知道這車只能開到六十碼,，六十碼之內(nèi)，剎車還能控制住,，可現(xiàn)在突然開到一百碼,，已經(jīng)超過了剎車的控制能力，速度是上去了,，危險(xiǎn)也是成倍增加了,，非得要冒這個險(xiǎn)嗎？ 4．增加的問題業(yè)績的增加,，雖然會帶來利潤的增加（可能的）,，但也會增加許多的問題，例如前面所提到成本增加,，還是人員增加帶來的管理問題,，營業(yè)額增加帶來的稅務(wù)問題，公司規(guī)模擴(kuò)大導(dǎo)致的黑社會和紅社會找上門,，帶來更多借錢的親戚朋友,。樹大招風(fēng)嘛，畢竟,，賺錢最終是為了提升生活質(zhì)量,，這些老板各類不愿意面對的事情增加之后，肯定要導(dǎo)致老板生活質(zhì)量的下降,，錢是多賺了幾個,，但把自己累的半死，何必呢,？ 5．重心的轉(zhuǎn)移有些廠家認(rèn)為經(jīng)銷商就是些唯利是圖的小商人,，喜歡以利益來維系和吸引經(jīng)銷商，其實(shí),，很多經(jīng)銷商早已經(jīng)過了創(chuàng)業(yè)初期對利益的高度關(guān)注,。創(chuàng)業(yè)的時候，忙于工作，對家人欠缺很多,，自己的身體也透支了不少,，現(xiàn)在生意已經(jīng)進(jìn)行穩(wěn)定期，應(yīng)該更多的關(guān)注家庭,，彌補(bǔ)對伴侶的感情,，關(guān)注孩子的成長，同時,，還得注意自己的身體調(diào)養(yǎng),。生意是做不完,，錢也是賺不完的,，何必那么累呢？非要一腦門子心思扎在錢上呢,？再說了,，現(xiàn)在很多經(jīng)銷商老板認(rèn)為要做專做精，強(qiáng)化內(nèi)部管理和品牌化運(yùn)作,，做大不再是最重要的,，做強(qiáng)才是根本。當(dāng)然,，不想做大的原因還有更多,，總而言之，不是老板不喜歡錢多咬手,，之所以不愿意配合廠家,，不愿意持續(xù)提升業(yè)績，必然有其自身的考慮或是顧慮,。作為廠家,，你都了解嗎？光勸別人開快車,，也得要關(guān)心人家剎車怎么樣吧,，如果經(jīng)銷商自身缺乏足夠的控制和管理能力，廠家有沒提前幫經(jīng)銷商考慮并解決這些問題,。再有,，經(jīng)銷商老板除了生意除了賺錢就沒別的嗎？作為經(jīng)銷商老板,，他首先是個家長,，是父母，然后才是老板的身份,，不是簡單的賺錢機(jī)器,。對于這點(diǎn)，廠家老板們又考慮到了多少，又為經(jīng)銷商們做了些什么呢,？; 1746 次閱讀|0 個評論

經(jīng)銷商安身立命的核心---運(yùn)營體系: 熱度 3 潘文富 2014-1-25 15:39; 都說生意雖然說是越來越做,，這主要是相對于以前寬松市場環(huán)境帶來的生意好做，現(xiàn)在所謂的生意難做,，嚴(yán)格的來說,，不是沒有生意做，而是做生意的人太多了,，競爭自然激烈,，若是對生意的運(yùn)控能力沒有較大的提升，通俗點(diǎn)說就是做生意的本事沒有很大的進(jìn)步,，還是停留在以前的層級,，自然就是要直接感受競爭的壓力，落后就要挨打,，也就是生意難做了,。作為經(jīng)銷商，這面臨的生意壓力還要更大一些,，因?yàn)檫@經(jīng)銷生意是中間型生意,，兩頭空，上下兩頭都不是自己的,，早年間,，相對生意好做些，也掙了些家底,，對生意狀態(tài)也比較滿意,，自然也就沒怎么進(jìn)行些深入研究，例如,，經(jīng)銷商的生意為什么會存在,？生意的結(jié)構(gòu)是什么？哪些環(huán)節(jié)點(diǎn)是存在異動可能的,？盈利的本質(zhì)是什么,？今后的發(fā)展空間在那里？等等,。人在順風(fēng)順?biāo)臅r候,，一般不太去反省和研究的，遭遇逆境的時候,，往往還會進(jìn)行些思考,，在當(dāng)前，有些經(jīng)銷商開始思考這個較為深刻的問題了：經(jīng)銷商安身立本究竟是什么,？這經(jīng)銷商是站在上游廠家與下游客戶之間,，靠商品經(jīng)銷的中間差價(jià)賺錢,，可是，這品牌,，產(chǎn)品,，市場投入，都是掌握在上游廠家手里,，合同也是一年一年的簽,，廠家說收走就收走，也就是說,，靠幾個暢銷的產(chǎn)品,，或是傍個大品牌，跟隨幾個大廠家,，這都不靠譜,，畢竟都是自己無法有效掌控的，沒有主導(dǎo)權(quán),，最多只是跟隨而已,，而且必然是越跟越累,，廠家越來越大,，必然就會對經(jīng)銷商的要求越來越高。那么下游呢,？經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)�,，這么多年以來也算積累了不少下游客戶資源，在當(dāng)?shù)厥袌鲆菜闶怯幸欢ǖ挠绊懥�,，可是,，這下游渠道和客戶是開放的，誰去做都可以,，對經(jīng)銷商來說,，并不存在專一性和封閉性，再說了,，現(xiàn)在的下游客戶也不是那么好伺候的,，規(guī)模大的，或是出貨量大的,，也逐漸開始牛起來了,，要費(fèi)用的，壓賬期的,，比比皆是,，總而言之，經(jīng)銷商算是被上游廠家和下游客戶擠在中間的,，即便是這樣,，每年還有源源不斷的新經(jīng)銷商擠進(jìn)來，試圖再分走一杯羹。這個經(jīng)銷生意,，若想做下去,，就必須把這個問題搞明白，經(jīng)銷商所能把控的究竟有什么,？究竟哪些因素能讓經(jīng)銷商得以生存和發(fā)展下去,？首先，我們來明確一點(diǎn),，對于廠家來說,，經(jīng)銷商存在的意義兩個字就能概括 ----- “成本”，不是廠家不會做市場,，而是放給經(jīng)銷商來做,，成本更低而已，成本更低是緣由經(jīng)銷商的人財(cái)物資源和社會資源,，比廠家做直營有這更低的市場投入成本,，效率更高，風(fēng)險(xiǎn)更少,，時間更短,。對于下游客戶來說，經(jīng)銷商存在的價(jià)值主要是服務(wù)和公司品牌,，可以獲得及時的需求響應(yīng)和市場服務(wù),，良好的經(jīng)銷商公司品牌還可能確保合作中的安全性。那么對于經(jīng)銷商自身來說,，這生意做下去的話,，靠的究竟是什么？經(jīng)銷商的運(yùn)營體系,！所謂經(jīng)銷商的運(yùn)營體系,，是一套整合系統(tǒng)，能有效整合廠家,、產(chǎn)品,、品牌、市場投入,、自有業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),、后臺團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商公司自有品牌,，下游渠道與客戶,，儲運(yùn)，服務(wù)體系的運(yùn)營體系,，在有效整合的基礎(chǔ)上,，并能實(shí)施有效的資源調(diào)配和運(yùn)行機(jī)制,，就像一個優(yōu)秀的廚師，把一堆的主料,，輔料,，調(diào)料收攏在一起后，再運(yùn)用烹飪工具和手法,，不斷的做出一道道美味佳肴,。當(dāng)然了，在這套體系中,，所有廠家的品牌和產(chǎn)品最終將變成一種可被替換的工具型資源（就像廚師手里的食材,，某個食材臨時缺貨時，總能及時找到替補(bǔ)的食材）,，單個廠家已經(jīng)無法動搖整體運(yùn)行體系,，即便部分廠家中斷合作，經(jīng)銷商也能迅速啟動后備替補(bǔ),，同時,，良好的運(yùn)行機(jī)制，也使得對下游客戶有更高的滿意度,，從而在一定程度上建立差異化和競爭壁壘,。總而言之，經(jīng)銷商手頭有什么外部的資源不在是最重要的,，重要的是知道怎么整合與運(yùn)營,，優(yōu)秀廚師依賴的不是某一兩種食材,，而是自身所掌握的烹飪技術(shù),，當(dāng)然，烹飪技術(shù)越高,，往往越是能得到別人主動送來的優(yōu)秀食材（別人做不好嘛）,，同時，高品質(zhì)的菜肴又能有效的招來并穩(wěn)定下來的食客,。作為一名廚師,，要把精力放在自身的烹飪技術(shù)提升上，而不能依賴外部食材,，作為經(jīng)銷商,，也應(yīng)該把精力集中在自身運(yùn)營體系的打造上，不能簡單依賴廠家,，這有效的運(yùn)營體系可以直接決定業(yè)績的達(dá)成,，市場活動的有效推進(jìn)，運(yùn)營成本和效率的可控,，客戶服務(wù)質(zhì)量的不斷提升,，在經(jīng)銷商自身效益最大化的同時,，又使得上游廠家不敢輕易更換，下游客戶的合作質(zhì)量持續(xù)提升,。; 1267 次閱讀|1 個評論

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