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你知道在大客戶營銷中怎樣才能“找對人”嗎,？: 丁興良 2015-2-28 16:32; 在大客戶營銷中,，找對人是整個項(xiàng)目推進(jìn)的關(guān)鍵,。有時候我們認(rèn)為不是關(guān)鍵人物的“關(guān)鍵人物”，最后卻促成了交易的成功,。我曾幾次遇到意想不到的“關(guān)鍵人物”,，這使我深刻地認(rèn)識到,，在商務(wù)社交場合中,，我們會遇到工作于各個部門、處于各種職位的人,，并且有機(jī)會與他們進(jìn)行交流,。其中最為關(guān)鍵的便是：我們對待任何人都應(yīng)該采取禮貌、尊敬的態(tài)度,。營銷人員在項(xiàng)目中經(jīng)常會遇到,，由于找錯關(guān)鍵人繼而使整個項(xiàng)目計劃失敗的案例，面對這些困惑,，營銷人員該怎么做才能在最短的時間內(nèi),，第一眼就找到你的關(guān)鍵人物呢？誰是關(guān)鍵人物,？怎樣才能又快,、又準(zhǔn)的找到關(guān)鍵人物？知道誰是關(guān)鍵人物,，怎樣與其進(jìn)行第一次接觸,，搞定關(guān)鍵人物？怎樣利用關(guān)鍵人物,，不斷推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)程,？把握誰是關(guān)鍵人物是突破銷售中諸多難題的重要方法。分析客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)、采購流程和內(nèi)部的角色與分工,，是找準(zhǔn)客戶關(guān)鍵人物的必要步驟,。 1. 畫組織架構(gòu)圖工業(yè)品營銷面臨的企業(yè)，往往組織結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜,，例如：有分管技術(shù)的人員,、有分管采購的人員、有分管財務(wù)的人員,、有分管商務(wù)的人員等,；一般先找到與業(yè)務(wù)對口的部門先接觸與了解，從而分析出這個公司的組織結(jié)構(gòu)圖,，了解內(nèi)部的角色分工,，為找到?jīng)Q策者做鋪墊。這就是擒賊先擒王的道理,。 2. 分析采購流程清楚的了解自己所處的銷售階段及其主要的任務(wù),，可以幫助銷售人員更快捷準(zhǔn)確的找到你的關(guān)鍵人物。關(guān)鍵點(diǎn)：根據(jù)各個流程工作的主要內(nèi)容來界定當(dāng)前階段的關(guān)鍵人物 3.分析客戶內(nèi)部的角色與分工根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)流程來講,，在招標(biāo)初步篩選階段只要技術(shù)沒有問題,，一般是商務(wù)部門或者采購部門可以篩選并拍板；但是,，在中國的國情之下,，因?yàn)橐?guī)范體系不夠，國有單位還流行一句話：“多做多錯,，少做少錯,，最好不做；有功勞是領(lǐng)導(dǎo)的,，有問題都是下屬的,。因此，大家都不愿意承擔(dān)責(zé)任,；一個采購合同往往需要一層一層向上匯報,，其實(shí)最后還是領(lǐng)導(dǎo)的事情”，因此,，對于不同性質(zhì)的企業(yè),，應(yīng)做不同的分析，防止由于經(jīng)濟(jì)體制或者營業(yè)性質(zhì)的不同造成的差異性對銷售進(jìn)程的影響,。往往是外資企業(yè)的話,，我們認(rèn)為一般找商務(wù)部門經(jīng)理最好，因?yàn)樗侵苯又鞴艿摹? 4.直搗黃龍,，搞定為止找到?jīng)Q策者或者關(guān)鍵任務(wù)之后,，想一切方法搞定他,；同時，要注意競爭對手的動向,，力爭比競爭對手要好一點(diǎn),，如果關(guān)系到了，生意就沒有問題了,。要有不達(dá)目的誓不罷休的精神,，充分調(diào)動一切資源，搞定高層人物,，這樣達(dá)成銷售就容易多了,。好了，以上是針對大客戶營銷過程中,，我們對怎樣找對人做了一下闡述,，找對人往往也是項(xiàng)目開始階段最難走的一步之一，走好這一步,，對于后面的事可以省事很多,！來源:大客戶銷售:http://www.china-imsc.com/yanjiu376.html 微信號imsc-1999，感謝您的關(guān)注,！; 個人分類: 工業(yè)品品牌營銷|1570 次閱讀|0 個評論

丁興良:話談項(xiàng)目性團(tuán)隊對于市場營銷活動的重要性: 熱度 1 丁興良 2014-1-25 17:17; 　　由于工業(yè)品行業(yè)的特殊性,，在項(xiàng)目執(zhí)行階段，必須要對項(xiàng)目計劃和公司的整體戰(zhàn)略有一個清楚的總體認(rèn)識,。大客戶營銷組合的成功執(zhí)行涉及到許多方方面面,，它需要市場活動中的每一環(huán)節(jié)的人員的積極配合。這些人員通常包括公共關(guān)系,、人員銷售和銷售促進(jìn)等幾個方面的專業(yè)人士,。每一環(huán)節(jié)的人員除了自身內(nèi)部進(jìn)行團(tuán)隊工作外,，還應(yīng)該與其他環(huán)節(jié)的人員配合,，以把大客戶營銷活動推向高潮，獲得最大限度的傳播效果,。特別是在客戶與公司進(jìn)行接觸的每一點(diǎn)上,，他們必須表現(xiàn)出連貫、協(xié)調(diào)的戰(zhàn)略,。以這種方式開展工作,，他們可以避免重復(fù)勞動，增進(jìn)大客戶營銷效果,，減少成本,。　　項(xiàng)目的團(tuán)隊協(xié)作往往涉及到公司內(nèi)部的資源和公司外部的產(chǎn)品銷售商。一個公司僅僅作一個鼓勵客戶打800電話索取更多的公司信息的廣告,，那么它將從中一無所獲,�,？蛻舸螂娫捲儐栃畔r只接通一個接線員，而其他人卻找不到,。所以,，在公司整體大客戶營銷上，公司必須訓(xùn)練自己的客戶代表能夠向客戶發(fā)送單一,、積極的信息,，并且訓(xùn)練他們從如何有效地在公司客戶數(shù)據(jù)庫里搜尋相關(guān)信息。　　項(xiàng)目團(tuán)隊的重要性正挑戰(zhàn)個人主義銷售的傳統(tǒng)角色,。一個單一的個人銷售不可能滿足一個客戶的全部溝通需求（譬如說,，銷售促進(jìn)、互動營銷和公共關(guān)系搭建等等）,。為了更好地服務(wù)客戶,，滿足客戶的需求，在許多情況下,，公司往往會組建一個服務(wù)客戶的高效項(xiàng)目團(tuán)隊,。　　如果我們仔細(xì)研究微軟向世界正式推出Windows 95產(chǎn)品的案例，即可以發(fā)現(xiàn),，這場聲勢浩大的市場推廣活動可與中國歷史上著名的百團(tuán)大戰(zhàn)相媲美,，它整合了大客戶營銷溝通中的各個層面，包括：公共關(guān)系,、名人背書,、事件行銷、廣告和零售刺激,。所有的這些溝通活動展示了整合營銷溝通的偉大力量,，同時也體現(xiàn)了微軟大客戶營銷部門和所有參與這次活動的其他公司的統(tǒng)一團(tuán)隊精神。這場令人嘆為觀止的整合營銷傳播活動在全球持續(xù)續(xù)進(jìn)行,，前后歷時24個小時,，活動費(fèi)用超過2億美元。整個大客戶營銷活動從新西蘭首都惠靈頓開始,，力推第一張Windows 95軟件盤,。隨后，活動向西移至澳大利亞,，一個巨大的Windows 95箱柜被拖船運(yùn)送到悉尼港,。這次大客戶營銷活動中的幾個亮點(diǎn)值得許多營銷人士的研究和借鑒。其中,，最令人驚奇的是：微軟在波蘭做宣傳時,，租了一艘全封閉的潛水艇裝載記者（微軟用全封閉沒有窗戶的潛水艇作宣傳，意圖很明顯,，它暗示“如果人類生活在沒有窗戶即Windows的世界上,，生活將會是怎么樣,？”）。另外一個亮點(diǎn)是,，微軟在西班牙舉辦了一場與微軟總裁比爾蓋茨當(dāng)面對話的會議,。此外，微軟公司在美國總部舉辦的一場Windows 95 嘉年華會也值得眾多業(yè)內(nèi)人士推崇,。這場嘉年華會通過互聯(lián)網(wǎng)向全世界現(xiàn)場直播,。當(dāng)晚，嘉年華會進(jìn)行到最后時刻,，微軟總裁比爾·蓋茨和美國著名電視節(jié)目“今晚秀”（Tonight Show）的主持人杰·雷諾一起登場亮相,，把這場大型的市場營銷傳播活動推向高峰。這么一場聲勢浩大的市場營銷傳播活動需要投入大量的物力,，財力和人力,，一個團(tuán)結(jié)、步驟協(xié)調(diào)一致的團(tuán)隊在其中所起的作用顯然可見,。120多家公司受雇于微軟,，為這次大型的市場推廣活動出謀獻(xiàn)策，制訂策略并執(zhí)行,，為這次活動的成功作出了巨大的貢獻(xiàn),。　　幾千人組成的團(tuán)隊參與了這場新產(chǎn)品推向世界的市場營銷活動。組成人員中包括微軟的高層管理人員,、公司外部的軟件銷售商和當(dāng)?shù)氐牧闶凵�,。一個由60人組成的公司大客戶營銷團(tuán)隊專門從事整個活動的協(xié)調(diào)工作。每一個微軟產(chǎn)品部門則專門負(fù)責(zé)制訂和執(zhí)行自己的促銷計劃,。當(dāng)?shù)氐牧闶凵虨榱伺浜稀拔缫汞偪瘛蓖茝V活動,，專門在午夜過后開店，開店時間持續(xù)95分鐘（暗示W(wǎng)indows 95）,，吸引了眾多媒體的注意力,。微軟的產(chǎn)品經(jīng)理羅拉·史那曾說：“整個從事高科技產(chǎn)品營銷的世界已經(jīng)發(fā)生了劇烈的變化。過去我們通常在計算機(jī)雜志上刊登廣告,，試圖影響那些對技術(shù)非常了解的人士,�,！� 　　今日,，高科技時代已經(jīng)來臨，大客戶營銷傳播手段和技術(shù)發(fā)生了翻天覆地的變化,，同時營銷傳播的受眾也今非昔比,。靠單槍匹馬就能輕松地影響受眾的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了,，團(tuán)隊協(xié)同作戰(zhàn)的作用在項(xiàng)目執(zhí)行中將日益突出,。　　更多大客戶營銷案例分享歡迎訪問工業(yè)品營銷研究院,，便捷入口，也可掃描二維碼,，獲取更多工業(yè)品營銷資訊,。關(guān)注微信號：china-imsc; 1524 次閱讀|1 個評論

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