今天的嬰童店還能靠什么吸引消費(fèi)者？

      雖然商品依然是零售的核心,，但消費(fèi)者要的絕不僅僅是單純的商品,。反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果消費(fèi)者要的只是商品本身，那么電商價(jià)格便宜又方便,，她為什么還要來(lái)你的門(mén)店,？

      在商品之外，消費(fèi)者還需要一個(gè)解決方案,。正如那個(gè)著名的營(yíng)銷(xiāo)段子所說(shuō),，購(gòu)買(mǎi)電鉆的消費(fèi)者要的并不是電鉆本身，而是墻上的洞,。通過(guò)面對(duì)面的溝通,，洞察消費(fèi)者需求并給出專(zhuān)業(yè)的商品解決方案，這才是實(shí)體店真正的優(yōu)勢(shì)所在,。

      什么叫專(zhuān)業(yè)的商品解決方案,？并不是說(shuō)起來(lái)這么簡(jiǎn)單,。

      “假如消費(fèi)者進(jìn)店，說(shuō)孩子腹瀉了,，如果導(dǎo)購(gòu)只會(huì)說(shuō)‘腹瀉了要吃益生菌’，消費(fèi)者對(duì)你的推薦是不信任的,。因?yàn)樗龝?huì)覺(jué)得你是有利益驅(qū)動(dòng)才給她做這個(gè)推薦,。”山東鳳凰生物有限公司母嬰事業(yè)部醫(yī)務(wù)總監(jiān)譚立紅給《中童觀(guān)察》記者舉例,。

      “我們鳳凰益嘉培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu),，要求她掌握科學(xué)喂養(yǎng)知識(shí)，比如能根據(jù)消費(fèi)者的描述,，說(shuō)中孩子‘添加輔食過(guò)早’‘之前打過(guò)針,，起了藥疹’等其他癥狀，這時(shí)消費(fèi)者立刻會(huì)對(duì)你很信任,！因?yàn)槟阏娴恼莆樟怂�孩子的病癥和治療方案,。”

      作為國(guó)內(nèi)功能益生菌的領(lǐng)導(dǎo)品牌,，山東鳳凰生物有限公司今年推出的“鳳凰益嘉”嬰幼兒益生菌產(chǎn)品,，不僅填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)嬰幼兒功能益生菌的市場(chǎng)空白（其新產(chǎn)品上市兩個(gè)月即在山東全省全面動(dòng)銷(xiāo)），更開(kāi)創(chuàng)了與嬰童渠道合作的新模式,，即依托鳳凰益嘉母嬰商學(xué)院,，為渠道合作伙伴提供包括咨詢(xún)、培訓(xùn),、認(rèn)證在內(nèi)的綜合服務(wù),。

      比如鳳凰益嘉對(duì)門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)，有專(zhuān)人入店給導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)至少三輪，直到導(dǎo)購(gòu)徹底消化吸收了為止,。培訓(xùn)內(nèi)容也不僅是自家產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn),，更多的是關(guān)于喂養(yǎng)的科學(xué)知識(shí)。

      “我們給導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)都是從一張人體腸胃結(jié)構(gòu)圖講起,，胃是酸性環(huán)境,，腸是堿性環(huán)境，益生菌怎么在其中起作用,。還會(huì)講我們?cè)卺t(yī)務(wù)渠道遇到的真實(shí)案例,，醫(yī)生怎么應(yīng)用我們的產(chǎn)品干預(yù)調(diào)理。整個(gè)培訓(xùn)主要是介紹科學(xué)喂養(yǎng),，真正介紹我們產(chǎn)品的時(shí)間也就大概1/5,。導(dǎo)購(gòu)能從里面學(xué)到很多知識(shí)，所以她們的學(xué)習(xí)積極性很高,，反饋也特別好,。”

      服務(wù)升級(jí)的背后,，其實(shí)是產(chǎn)品的升級(jí)——以前的益生菌產(chǎn)品都是非功能性的,，只知道益生菌對(duì)人體有益，但到底怎么個(gè)好法,，對(duì)哪些癥狀有確切療效是講不清楚的,。所以導(dǎo)購(gòu)在推薦的時(shí)候也無(wú)法有針對(duì)性地推薦。

      作為益生菌2.0時(shí)代的產(chǎn)品,，鳳凰益嘉是有針對(duì)性功能的,，以其目前主打的三款益生菌粉為例：益復(fù)元針對(duì)使用抗生素后的腸道環(huán)境的修復(fù)，益兒康針對(duì)便秘腹瀉等癥狀的腸道菌群調(diào)節(jié),，益兒敏針對(duì)濕疹過(guò)敏等癥狀腸道免疫力的提高,。

      這種功能的細(xì)分，源于鳳凰生物獨(dú)有的菌株馴化技術(shù),，這是其與市面上其他益生菌品牌的重大差異,。

      “新產(chǎn)品上市都要經(jīng)歷一個(gè)‘觀(guān)望期’，很多渠道商會(huì)擔(dān)心,，最終廠(chǎng)家的支持落不了地,。”山東鳳凰生物有限公司母嬰事業(yè)部副總經(jīng)理周強(qiáng)對(duì)《中童觀(guān)察》記者表示,，鳳凰益嘉也經(jīng)歷過(guò)這個(gè)階段,，但他們用扎實(shí)的工作、誠(chéng)懇的態(tài)度,，很快就獲得了渠道商的認(rèn)可,。

      秘密武器就是前面提到過(guò)的“鳳凰益嘉母嬰商學(xué)院”,。周強(qiáng)透露，目前他們所有的市場(chǎng)工作都是圍繞這個(gè)商學(xué)院在做,，“把對(duì)渠道的增值服務(wù)一一落地”,。

      據(jù)介紹，鳳凰益嘉商學(xué)院當(dāng)前主要做兩件事,，一個(gè)是針對(duì)渠道的金牌店長(zhǎng)系列培訓(xùn),，另一個(gè)是針對(duì)終端消費(fèi)者的“媽媽課堂”品牌活動(dòng)。

      今年9月,，鳳凰益嘉首期金牌店長(zhǎng)培訓(xùn)在山東泰安成功舉辦,。培訓(xùn)綜合了拓展訓(xùn)練、專(zhuān)業(yè)培訓(xùn),、公司參觀(guān)等內(nèi)容,。如今嬰童門(mén)店的店長(zhǎng)，都是二三十歲的年輕女孩,，這種培訓(xùn)形式是她們從未見(jiàn)過(guò)的,，對(duì)她們刺激激勵(lì)作用非常明顯�,！坝袀�(gè)小姑娘,，是負(fù)責(zé)山區(qū)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的，培訓(xùn)回去后干勁十足,，一個(gè)月就賣(mài)了50盒貨,。我們有個(gè)金牌店長(zhǎng)群，她第一時(shí)間在群里分享,，大家彼此激勵(lì)，氛圍特別好,�,！�

      這次店長(zhǎng)培訓(xùn)，按理是讓店長(zhǎng)來(lái)參加,，很多門(mén)店的老板是親自來(lái)的——為了摸情況,。結(jié)果對(duì)他們觸動(dòng)也很大，在圈子里形成不小的影響力,�,！�10月中旬，我們第二期店長(zhǎng)培訓(xùn)開(kāi)班,，報(bào)名人數(shù)幾乎翻了一番,。”

      針對(duì)終端消費(fèi)者的“媽媽課堂”則被定位成“動(dòng)銷(xiāo)利器”——此前在山東聊城某鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng),，一場(chǎng)媽媽課堂當(dāng)場(chǎng)售出80多盒售價(jià)98元的“益復(fù)元”益生菌粉,。周強(qiáng)透露，“鳳凰益嘉媽媽課堂品牌活動(dòng)，會(huì)采用和嬰童連鎖合作的方式”,。

怎么個(gè)合作法呢,？

      比如，山東濟(jì)寧地區(qū)是鳳凰益嘉重點(diǎn)投入打造的首批樣板市場(chǎng)之一,。因?yàn)闈?jì)寧地區(qū)市場(chǎng)條件良好（擁有一二十家門(mén)店的連鎖品牌有三家,，在山東省嬰童渠道基礎(chǔ)較好），另外其對(duì)周邊地區(qū)市場(chǎng),，包括棗莊,、菏澤、泰安市場(chǎng)的輻射效應(yīng)顯著,。

      鳳凰益嘉與當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)連鎖品牌達(dá)成戰(zhàn)略合作,，由鳳凰益嘉母嬰商學(xué)院承擔(dān)門(mén)店的店長(zhǎng)培訓(xùn)、會(huì)員內(nèi)容教育甚至贊助會(huì)員福利,，而該連鎖品牌將在全部門(mén)店主推鳳凰益嘉產(chǎn)品,。

      通過(guò)這種合作模式，鳳凰益嘉的產(chǎn)品會(huì)率先在濟(jì)寧市場(chǎng)開(kāi)花,，“到今年年底,，濟(jì)寧市場(chǎng)的明星效應(yīng)就會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)。在濟(jì)寧的嘗試是一個(gè)樣板,，未來(lái)我們會(huì)在濰坊等地復(fù)制,、擴(kuò)大這種模式，逐步撬動(dòng)整個(gè)山東市場(chǎng),�,！敝軓�(qiáng)表示。

      更重要的是,，“媽媽課堂”不僅是個(gè)內(nèi)容輸出窗口,，還會(huì)與終端銷(xiāo)售捆綁執(zhí)行，真正見(jiàn)到實(shí)效,。例如,，將媽媽課堂作為門(mén)店增值服務(wù)內(nèi)容，向會(huì)員售票開(kāi)放,，門(mén)票售價(jià)15元,，但憑票可以抵58元購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。這個(gè)售票門(mén)檻,，保證了來(lái)聽(tīng)課的都是有購(gòu)買(mǎi)意向的顧客,；而從顧客的角度看，它又是一次有針對(duì)性的福利,。

      媽媽課堂捆綁的推廣活動(dòng),，可以是鳳凰益嘉的專(zhuān)場(chǎng),，也可以聯(lián)合其他品牌，做成一個(gè)“嘉年華”——這是目前市場(chǎng)上最流行也最有效的促銷(xiāo)活動(dòng)形式,。

看這功能益生菌的走俏,，給母嬰門(mén)店帶來(lái)了多大想象空間？,！

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