懷孕四個(gè)月,，逛大商場(chǎng)太遠(yuǎn)了，就隨便在小區(qū)邊看下,，過(guò)一過(guò)上街shopping的癮吧,。小區(qū)周邊競(jìng)?cè)挥衅甙思夷笅氲辏�但只有這家店讓我乖乖滴打開(kāi)了錢(qián)包,。

      我一進(jìn)門(mén),，剛開(kāi)始左右看，一個(gè)悅耳的聲音傳來(lái)：“歡迎光臨本店,。大姐,，您是需要準(zhǔn)備你家即將出生的小天使的物品吧。您真是好孕又‘好運(yùn)’,。我們最近在搞店慶回饋活動(dòng),，很多新款推出,，真的非常的劃算，我來(lái)給您介紹一下吧,�,！�

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      這句話不僅展現(xiàn)出了導(dǎo)購(gòu)的熱情親切，使消費(fèi)者放松警惕,，還將新款和店慶的信息傳遞給了消費(fèi)者,。雖然屬于常見(jiàn)的對(duì)話打開(kāi)方式，但比“我有什么可以幫你,？你要不要看看我們的新款,？”要強(qiáng)得多。

      在她的介紹下,，我還真的發(fā)現(xiàn)有一個(gè)不錯(cuò)的奶瓶,，要128，店慶打折后也要89,。我說(shuō)這個(gè)奶瓶這么貴,？你們今天不是店慶嗎，再便宜些給我吧,！

      導(dǎo)購(gòu)小妹看著我,，笑著說(shuō)：“大姐呀，您真的很會(huì)挑奶瓶,，這款是廠家今年的最新產(chǎn)品,，是品牌的專利產(chǎn)品呢，聽(tīng)說(shuō)在國(guó)際上還獲過(guò)獎(jiǎng)的,，而且材料和做工都很不錯(cuò),，特別是它的防漲氣功能，真的讓寶寶吃奶非常的安全,、健康,，我演示給您看……一分錢(qián)一分貨，價(jià)格是不低,，但絕對(duì)是值得的,。”

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      這話首先贊許了消費(fèi)者的眼光,，給消費(fèi)者一種愉悅感,。同時(shí)也把奶瓶的優(yōu)勢(shì)展示了出來(lái)，表明其物有所值,，消費(fèi)者可能就不好意思說(shuō)貴了,。

      我只好說(shuō)：“您再便宜一點(diǎn)我就買(mǎi)了�,！�

      導(dǎo)購(gòu)小妹回答說(shuō)：“您先自己感覺(jué)下觸感和色澤,，看下做工,，您喜歡最重要，如果看不上,，再便宜您也不會(huì)買(mǎi),，您說(shuō)對(duì)嗎？其實(shí)我也是做過(guò)媽媽的,，明白您的心情,，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，寶寶的健康是最重要的,，給寶寶選用品,，一定要多用心呀！”

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      抓住消費(fèi)者看中的心理,，并以同理心來(lái)說(shuō)服消費(fèi)者,，巧妙避開(kāi)討價(jià)還價(jià),，獲取主動(dòng)權(quán),。

      我故意問(wèn)小姑娘：“你們這個(gè)品牌我怎么沒(méi)有聽(tīng)過(guò)呢？小姑娘說(shuō)：“這個(gè)品牌很有名的,，您沒(méi)有聽(tīng)過(guò)么,，我來(lái)給您解釋一下！”

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      不僅沒(méi)有因?yàn)橄�費(fèi)者的質(zhì)疑而退縮,，反而反問(wèn)了一句,，引出“解釋一下”，再次獲得主動(dòng)權(quán),。

      接下來(lái),，我有心考驗(yàn)一下小姑娘了。我說(shuō)：“奶瓶我就要這款了,，但還是太貴了,，再便宜一點(diǎn)吧！”

      小姑娘回答：“這個(gè)奶瓶是很合算的,，如果不是店慶,，不可能打折。另外,，這個(gè)奶瓶是玻璃的,，并且是品牌的特制防爆奶瓶，非常的耐用,，玻璃奶瓶是最不容易變質(zhì)的,，后期寶寶喝水也可以用它，最為安全,，一年都不用更換,，用一年的話,，平均每天才2角錢(qián)，真的很劃算,。我看您手上的錢(qián)包啊,，是PRADA的，這個(gè)值好多個(gè)奶瓶了,，也只有我們的品牌,，其它的也不般配不是？”

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      這個(gè)導(dǎo)購(gòu)還是沒(méi)有進(jìn)入“討價(jià)還價(jià)”,，繼續(xù)介紹產(chǎn)品的好處,，并且明察秋毫，注意消費(fèi)者的衣著穿戴,，用身份定位來(lái)使給消費(fèi)者不好意思還價(jià),。

      但我接著又說(shuō)：“我的這個(gè)錢(qián)包是冒牌的啊，才50塊錢(qián),�,！蔽业瓜肟纯葱」媚镌趺唇釉挕�

     “您開(kāi)玩笑了,，從您的氣質(zhì)一看就是在外見(jiàn)過(guò)世面的,，再看您錢(qián)包的拉鏈做工也不可能是仿品。另外您現(xiàn)在需要多休息,，好不容易看上一個(gè)奶瓶,，真的不容易，喜歡就入手嘛,�,！�

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      見(jiàn)招拆招，輕松就繞過(guò)了消費(fèi)者的陷阱,，并且再一次肯定其身份,，同時(shí)表現(xiàn)出了對(duì)消費(fèi)者的親切關(guān)懷。

      我只好用最直接的方式挑戰(zhàn)了,，我說(shuō)：“這個(gè)奶瓶還可以,，但你要是不便宜一點(diǎn)我總覺(jué)得虧了，你怎么著也得給我打個(gè)折吧,，以后我再介紹朋友到你這里來(lái)買(mǎi),。”

      “能幫我介紹客戶,，真是太感謝您了,！我只是個(gè)導(dǎo)購(gòu)員，實(shí)在沒(méi)有權(quán)力再打折了。您能關(guān)照我,，我真的很感激,，這樣吧，一會(huì)我介紹我們店里最具性價(jià)比的奶瓶消毒鍋和正在做特價(jià)的奶瓶給您,，另外如果有贈(zèng)品,，我申請(qǐng)兩個(gè)送您吧。您一會(huì)兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便,？”

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      表達(dá)感謝,，仍然避開(kāi)價(jià)格討論，還表現(xiàn)出了自己想要讓消費(fèi)者獲得優(yōu)惠的心意,。并且,，先問(wèn)是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便，直接把消費(fèi)者帶過(guò)去,，讓她沒(méi)有猶豫的機(jī)會(huì),。

      在我很自然地付完款后，小姑娘又說(shuō)話了：“我這里有給老顧客優(yōu)惠的新生兒內(nèi)衣,，您買(mǎi)了我們的奶瓶,，也算老顧客了，價(jià)值68元的襪子,，您給30元就好了,，也算我剛才無(wú)法給您打折的一個(gè)補(bǔ)償�,！�

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      明明是趁機(jī)又賣(mài)了件商品，但這話一說(shuō)出來(lái)反而讓消費(fèi)者感覺(jué)受到了幫助,，得到了補(bǔ)償,。

      回顧整個(gè)過(guò)程，這個(gè)導(dǎo)購(gòu)自消費(fèi)者進(jìn)門(mén)到離開(kāi),，始終沒(méi)有加入“價(jià)格論戰(zhàn)”,，一次又一次巧妙地獲取了主導(dǎo)地位。價(jià)格沒(méi)降不說(shuō),，還賣(mài)出了其它商品,，并讓消費(fèi)者心里舒服極了。

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