嬰童行業(yè)從誕生起,，就是以服務(wù)特定人群為目的的行業(yè),，可以說(shuō)，我們是先有目標(biāo)人群,，才形成的行業(yè),。我們是因?yàn)橐�給孕婦、0-3歲的寶寶家庭提供最全面的解決方案,，讓寶寶能健康快樂的成長(zhǎng),，媽媽爸爸能輕松養(yǎng)育孩子，為他們提供一站式解決方案,。

      可是,，當(dāng)我們進(jìn)入這個(gè)行業(yè)后,，我們卻忘了初心。

      我們做嬰童零售的朋友，現(xiàn)在普遍反映生意難做了,。最直接的現(xiàn)象就是,，到店的顧客越來(lái)越少了。

     從國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)反應(yīng),，從2008年到2014年,，我國(guó)人口出生率均保持在1.2%左右，每年都有1600萬(wàn)的新生兒出生,，并沒有太大變化,。但是為什么門店普遍認(rèn)為到店顧客越來(lái)越少了呢？

      這幾年電商的高速發(fā)展,，是實(shí)體店最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。

      從尼爾森的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中，我們可以發(fā)現(xiàn),，2015年母嬰類商品消費(fèi)的電商滲透率是25%,，只占了四分之一的份額。但是,，2014年的這個(gè)數(shù)據(jù)為11%,，可以看出，電商的增長(zhǎng)速度非常驚人,。母嬰類顧客每季度在電商上的平均光顧次數(shù)為7次以上,，超過(guò)門店的月均1-2次的頻率。因?yàn)榉奖愫捅阋�,，人們更�?xí)慣在電商上消費(fèi),。

      媽媽們選擇電商的最主要原因是價(jià)格和便利，這個(gè)比例為50%左右,。但是,，近70%的媽媽認(rèn)為實(shí)體店的品種更全，質(zhì)量更好,。

      一個(gè)200平米的寶寶店大概有2000－3000種商品,，而京東天貓上的商品有幾十萬(wàn)種，甚至幾百萬(wàn)種,。為什么媽媽們卻認(rèn)為寶寶店的商品更全呢,？

我們來(lái)分析一下寶寶店的顧客形成過(guò)程，就會(huì)發(fā)現(xiàn)其中的奧妙。

      85,、90后的女性,，超過(guò)30%是意外懷孕。當(dāng)她們知道自己懷孕后,，70%的人會(huì)有興奮,、高興等積極情緒。我們知道,，happy 就會(huì)shopping ,。于是，她們開始發(fā)現(xiàn)身邊的寶寶店,，開始關(guān)注各種與寶寶相關(guān)的信息,。

      但是,，由于沒有系統(tǒng)的備孕,，她們會(huì)有獲取育兒信息的強(qiáng)烈需求。于是,，當(dāng)她們進(jìn)入寶寶店時(shí),，門店店員就成為她們的第一個(gè)信息來(lái)源。

      如果這家寶寶店有一個(gè)非常專業(yè)的育兒顧問(wèn),，能為這位準(zhǔn)媽媽提供專業(yè)又實(shí)用的育兒解決方案,，而這些解決方案正好與門店的商品有關(guān)，就會(huì)誕生一個(gè)新顧客,。

      通過(guò)不斷的信息收集和學(xué)習(xí),，這位年輕的女性逐漸成為一個(gè)媽媽，她的很多育兒常識(shí)都來(lái)自門店的店員,，自然對(duì)店員推薦的東西有一種信任感,，同時(shí)也會(huì)認(rèn)為門店的商品剛好就是她所需要的。因此,，她會(huì)認(rèn)為門店的商品品類更全,。

      嬰童零售行業(yè)的消費(fèi)需求是依靠顧客教育產(chǎn)生的，而電商消費(fèi)通常是搜素模式,，顧客要預(yù)先有一個(gè)明確的消費(fèi)需求,，才會(huì)在網(wǎng)上進(jìn)行搜索，然后進(jìn)行各種價(jià)格比較,。

      電商能給寶寶家庭提供全面的喂養(yǎng)方案嗎,？最起碼現(xiàn)在不能。

      二胎政策公布后,，嬰童行業(yè)又迎來(lái)一波大紅利。70后,、80后,、90后都加入準(zhǔn)媽媽大軍,。70后和80后媽媽有消費(fèi)能力和育兒經(jīng)驗(yàn)，是最理性的消費(fèi)群體,。85后和90后是大多初為人母,，沒有育兒經(jīng)驗(yàn)，屬于消費(fèi)教育的易感人群,。

      因此,，她們也是嬰童零售店的主要消費(fèi)群體。她們?cè)趹言泻�,，需要得到專業(yè)的服務(wù),。

      一個(gè)優(yōu)秀的嬰童店店員通常都具有一定育兒專業(yè)知識(shí)，也會(huì)喜歡學(xué)習(xí)與此相關(guān)的各種知識(shí),。只有這樣,，她才能為顧客提供專業(yè)指導(dǎo)，贏得顧客的信任,。

      美國(guó)一家調(diào)查公司曾經(jīng)對(duì)在沃爾瑪,、家樂福等大型連鎖店的夾縫中依然生存很舒服的2000多個(gè)小店進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn),，小店生存的三個(gè)秘訣：獨(dú)特的商品,、誘人的價(jià)格、針對(duì)顧客的專業(yè)服務(wù),。燕玲認(rèn)為,，這也是嬰童店的三張王牌。

      嬰童店只要能打好這三張王牌,，就能保持核心競(jìng)爭(zhēng)力,。

      首先，我們來(lái)看一看“獨(dú)特的商品”,。

      現(xiàn)在嬰童市場(chǎng)的奶粉,、紙尿褲、輔食,、營(yíng)養(yǎng)品,、洗護(hù)、服裝,、車床等等,，任何一個(gè)品類都有高、中,、低各種品牌,，商品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，從這個(gè)角度看，零售上很難有獨(dú)特的商品,。但是,，換一個(gè)角度，從顧客的角度看,，嬰童店的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整還有很大的空間,。

      為什么這樣說(shuō)？

      因?yàn)�,，顧客多是第一次�?dāng)媽媽的女性,，任何行業(yè)內(nèi)的知名品牌，對(duì)她們來(lái)說(shuō)與一個(gè)新品牌沒有太大區(qū)別,。但是,，每一個(gè)顧客都有既定的消費(fèi)購(gòu)物習(xí)慣，有人注重性價(jià)比,，有人追求優(yōu)越感,，有人喜歡占便宜。

      因此,，燕玲認(rèn)為,，給自己的門店做一個(gè)品類流失率分析,，了解門店服務(wù)的顧客的喜好,，是非常有必要的。這樣就能以顧客的喜好來(lái)調(diào)整商品結(jié)構(gòu),，充分滿足顧客需求,，在顧客眼里，你的門店就有了獨(dú)特的商品,。

      再來(lái)看看第二張王牌——“誘人的價(jià)格”,。

      85、90后生活在物質(zhì)富足的年代,，對(duì)品質(zhì)的要求更高,。因此，她們更喜歡自由行旅游,、iPhone,、自助西餐廳等等有品質(zhì)的消費(fèi)。她們不買便宜貨,，但是她們喜歡性價(jià)比高的商品,。心理學(xué)家曾經(jīng)做了一個(gè)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)人們普遍認(rèn)為中間價(jià)格的商品性價(jià)比更高,。

      因此,，燕玲給門店老板們一個(gè)小建議：如果你要主推一個(gè)商品，最好給它找兩個(gè)價(jià)格參照物，一個(gè)比它貴,，但看上去品質(zhì)差不多,；一個(gè)比它便宜，但是看上去質(zhì)量差很多,。這樣,，你主推的商品就會(huì)讓顧客感覺性價(jià)比很高。

      最后,，我們來(lái)談?wù)劦谌龔埻跖啤�—“針�?duì)顧客的專業(yè)服務(wù)”,。

      燕玲認(rèn)為，這才是嬰童店最有競(jìng)爭(zhēng)力的核心價(jià)值,。

      因?yàn)�,，我們開寶寶店的初心就是想服務(wù)好當(dāng)?shù)氐膵寢寕儯�養(yǎng)育一個(gè)健康快樂的寶寶,。嬰童零售業(yè)從誕生起就是以精準(zhǔn)的目標(biāo)人群為核心,，圍繞目標(biāo)人群的需求而誕生的行業(yè)。

      為顧客提供全方位的育兒解決方案就是嬰童店存在的意義,，而只有專業(yè)的人員才可能提供專業(yè)的解決方案,。

      因此，我們說(shuō),，現(xiàn)在嬰童店的競(jìng)爭(zhēng),，是人員的競(jìng)爭(zhēng)，比誰(shuí)的團(tuán)隊(duì)更專業(yè),。燕玲建議,，嬰童店要重新設(shè)計(jì)人員崗位，最好設(shè)一個(gè)“育兒顧問(wèn)”崗位,。

      這個(gè)人可以是店長(zhǎng),，也可以不是，她應(yīng)該比普通店員具備更多育兒知識(shí),，善于溝通,，主要負(fù)責(zé)店面的VIP顧客維護(hù)。她的工作應(yīng)該相對(duì)靈活,，她可以上門給重點(diǎn)顧客提供閨蜜式服務(wù),。她的考核指標(biāo)應(yīng)該按她服務(wù)顧客的年消費(fèi)總額來(lái)制定。燕玲認(rèn)為,，一對(duì)一的vip會(huì)員服務(wù),，是嬰童店發(fā)展的方向，只有以顧客為核心,，才能最終贏得市場(chǎng),。

      電商不可怕,，可怕的是我們迷失了方向，被電商牽著鼻子走,，一味采取降價(jià)促銷的方式與電商爭(zhēng)奪顧客,，最后犧牲利潤(rùn)，走進(jìn)死胡同,。

      記住,，你的顧客要的是讓寶寶健康成長(zhǎng)的方法，而不是一堆便宜貨,。

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