苗苗是我的助理,，有個(gè)兩歲的男孩。她跟很多的80后的寶媽一樣,，給自己買件衣服要左看右比的衡量,，但為了孩子，哪怕花上百元買個(gè)普通的玩具,，也不曾眨一下眼,。

       苗苗家附近有一個(gè)漂亮的寶寶店，它是一家業(yè)內(nèi)相當(dāng)有名的連鎖店,。她經(jīng)常帶孩子到門店逛,，這次主要是想給寶寶換款尿布濕。

       進(jìn)店時(shí),，看到合生元搞活動(dòng)，苗苗有點(diǎn)心動(dòng),，問站在旁邊的店員：“這合生元搞活動(dòng)呢,？”店員冷冷的回了句：“是啊�,！泵缑缯驹谂赃吙粗�,，店員也沒有再介紹。因?yàn)閮鹤尤ツ暌荒晟眢w不好,，老感冒,，苗苗聽其他寶媽說過，本想試試的,。

       于是,，苗苗又再問：“孩子有點(diǎn)內(nèi)八，這么小牙也開始爛了,，不知道是什么原因呢,？”店員回答：“是不是缺鈣啊,？”

       “去體檢的時(shí)候報(bào)告上沒有說缺鈣呢,。”苗苗說。

       店員再次沉默,，苗苗自己有看了看合生元跟鈣片,，想了想，還是去買尿布濕吧,。

       這家寶寶店的紙尿褲品種非常多,，苗苗看來看去，沒有看出明顯的區(qū)別,。

       于是她向站在旁邊的店員問：“這個(gè)尿布濕哪里不一樣呢,。”

       店員反問：“你想要找什么樣的,？”

       苗苗求救似的解釋：“我也不知道啊,，我之前用的是國產(chǎn)XX品牌，也用了外國品牌XX,，但是現(xiàn)在老是會(huì)漏尿,，不知道是沒有墊好還是怎么回事，很苦腦啊,，老是弄濕衣服,，有時(shí)發(fā)現(xiàn)得晚了，空調(diào)吹了又著涼,�,！�

       店員猶豫了會(huì)：“要不你就拿日本進(jìn)口的花王試試吧”（這種尿布濕的價(jià)格是國內(nèi)普通牌子的兩倍）�,！斑@種我家里現(xiàn)在還有呢,，也一樣會(huì)濕衣服”，為了寶寶,，苗苗試過了很多牌子,，貴的便宜的都用過，結(jié)果都一樣,。

       “那不知道了,。”店員很淡定地走開了,，留下苗苗自己拿主意,。苗苗也就隨便拿了包以前沒有用過的牌子的尿不濕，帶著寶寶離開,。

    

       苗苗在給我講這件事時(shí),，我不禁想起另一段經(jīng)歷。

       那是7月初,，燕玲應(yīng)某著名奶粉公司邀請(qǐng),，到華東為一個(gè)業(yè)內(nèi)同樣著名的嬰童連鎖店培訓(xùn),。上課前，燕玲到酒店附近的那家寶寶店轉(zhuǎn)了一下,，那是他們的總店,，門店面積估計(jì)有2000平米。

       那天上午,，不是節(jié)假日,，門店顧客很少，很清靜,，廠家派駐的導(dǎo)購們靜靜的站著,，不敢閑聊。

       突然,，燕玲聽到一些爭(zhēng)吵聲,，尋聲過去，看到童車區(qū)一個(gè)穿門店統(tǒng)一制服的店員正在與顧客為一輛童車退貨事情爭(zhēng)吵,，聲音回蕩在整個(gè)門店,。

       燕玲算了一下，這期間,，路過的店員不下五人,，沒有一個(gè)人過去幫忙解決。而在門口設(shè)置的會(huì)員服務(wù)區(qū),，掛著育嬰師的牌照,，卻空無一人。燕玲詢問與門店有合作關(guān)系的廠家業(yè)務(wù)員,，他也無法回答這個(gè)育嬰師具體是做什么的,。

       一個(gè)與這家連鎖合作的朋友給燕玲抱怨，這個(gè)連鎖后臺(tái)費(fèi)用種類繁多,，層出不窮。雖然她與連鎖老板有非常好的私人關(guān)系,，她的產(chǎn)品品質(zhì)也是世界一流,，擁有很多高端顧客。做了一年后,，她還是決定退出這家連鎖,。

        而燕玲也聽說，他們正在做IPO,，這次不知是否能過,。此前，已經(jīng)做了3次IPO,，花費(fèi)不菲,。

       這兩家大型連鎖都是在06年獲得資本青睞,，從大型商超挖來管理團(tuán)隊(duì)，規(guī)模迅速擴(kuò)張,，成為業(yè)界楷模,。但是，這幾年都出現(xiàn)利潤下滑,，供應(yīng)商資金被占用嚴(yán)重,，繁瑣的后臺(tái)費(fèi)用讓很多新品牌望而卻步。

       兩個(gè)真實(shí)案例,，各位看官應(yīng)該也能有所感悟,。

       我們都知道母嬰店最核心的競(jìng)爭(zhēng)力是：誘人的價(jià)格，獨(dú)特的商品,，針對(duì)顧客的專業(yè)服務(wù),。

       文章中提到的兩家連鎖，因?yàn)橐?guī)模優(yōu)勢(shì),，在商品和價(jià)格上都擁有其他門店無可比擬的優(yōu)勢(shì),。但在針對(duì)顧客的專業(yè)服務(wù)方面，與眾多小店比,，的確需要提高,。

       空口無憑，咱們用事實(shí)說話,。下面這些故事都來自育兒顧問特訓(xùn)營學(xué)員的分享,。這些都是她們的親身經(jīng)歷。

       同樣是賣紙尿褲,，我們來看看特訓(xùn)營626班的學(xué)員李丹丹是怎么做的,。

       7月26日，丹丹早上剛將店里的衛(wèi)生搞好,，第一位便顧客光臨了,，是一位抱著寶寶而且打扮的很洋氣的媽媽，只是皺著眉毛好像不開心的樣子,，進(jìn)來就說,，“給我拿一包最少的L號(hào)尿片！”

        丹丹迎接的顧客,，帶到了店里的尿不濕區(qū)域,，找了最少的一包，給寶媽送了過去,。丹丹看到寶寶頭發(fā)少了一小塊,，很明顯的打過吊水，關(guān)心地問：“寶寶這是怎么了,？”

       寶媽說：“寶寶不舒服,，前幾天剛吊過水,。”

       丹丹仔細(xì)的打量了一下寶寶,，問道：“你寶寶現(xiàn)在有八九個(gè)月了吧,？”

       “是啊，還差幾天就十個(gè)月了,�,！睂殝尰卮鸬挠行╇S意。

       “那快十個(gè)月了,，寶寶抵抗力一直這樣不好還是怎么的,？”丹丹有些吃驚的問道。

       寶媽有些無奈的說：“小時(shí)候沒有母乳,，一直吃奶粉,，抵抗力一直不怎么好�,！�

       這時(shí)丹丹首先就想到要如何幫這個(gè)寶寶增強(qiáng)抵抗力,，于是問道：“寶寶有沒有吃過魚肝油？”

       “吃了呀,�,！�

       “吃哪里的呀，醫(yī)院開的還是母嬰店買的,？”

       “醫(yī)院開的,，都吃了五六盒了�,！�

      丹丹負(fù)責(zé)地說：“那個(gè)是非處方藥品,，盒子上面都有OTC標(biāo)志的，那個(gè)說明書上都會(huì)寫不可以長期服用,。如果吃多了可能造成中毒的,。中毒癥狀跟缺鈣有點(diǎn)類似，媽媽看的話以為是缺鈣,，還是繼續(xù)在補(bǔ),，會(huì)更加嚴(yán)重�,！�

      寶媽有點(diǎn)恐懼的問道：“吃這個(gè)不行還有別的可以吃嗎？”

      于是丹丹便跟寶媽介紹了G魚肝油,。首先是從醫(yī)生建議的角度去講,。G鱈魚肝油是國家認(rèn)證的藍(lán)帽標(biāo)志，可以長期使用,。而且我們兒保醫(yī)生建議三歲內(nèi)每天補(bǔ)充400個(gè)國際單位的維生素D,，促進(jìn)鈣吸收,。寶寶抵抗力不好，這個(gè)魚肝油是從鱈魚中提取的,，含有維生素A提高寶寶抵抗力的,。

       寶媽聽完，開心的說：“我是外地人,，弟弟家寶寶滿月暫時(shí)過來這里,，過幾天就走了�,！�

       丹丹聽了,，立馬留了寶媽的電話，說：“以后有關(guān)寶寶的問題,，可以隨時(shí)聊聊,。”

       寶媽弟弟家寶寶剛滿月,，也非常關(guān)心地問：“弟弟家寶寶魚肝油有沒吃,？”

       寶媽說：“沒有的，連醫(yī)生開的都沒看見,�,！�

       丹丹關(guān)心的說：“寶寶出生15天后就要開始補(bǔ)充了，如果不吃,，長大后很容易近視弱視還有就是夜盲癥,。”丹丹非常專業(yè)的跟她解釋了什么是夜盲癥,。寶媽聽丹丹說得蠻有道理,。丹丹說，“你拿兩瓶,，我們有活動(dòng)第二瓶半價(jià),，四個(gè)月的量。兩個(gè)寶寶正好4個(gè)月的量,，下半年都?jí)蛄�,。�?/div>
銷售與市場(chǎng)網(wǎng) sysyfmy.com(作者: 胡燕玲)
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