快速成長(zhǎng)，是母嬰行業(yè)最致命的難點(diǎn),。

       母嬰行業(yè)本身已經(jīng)是一個(gè)垂直行業(yè),，但又因?yàn)橛脩粜枨髽O度碎片，所以類似垂直行業(yè)里面又切割了無(wú)數(shù)的小塊,。每年又必須拉新,，用戶一茬茬的——這些都決定了母嬰行業(yè)本身是一個(gè)“慢熱”的行業(yè)。

       投資人要“快速增長(zhǎng)”,，行業(yè)本身是“慢熱”的特點(diǎn),，怎么辦？

       所以前兩年,，沒(méi)有幾個(gè)投資人愿意投母嬰,。

       最近兩年資本開(kāi)始投母嬰了，是因?yàn)椤八ⅰ�,。社區(qū)應(yīng)用就刷用戶數(shù),，電商應(yīng)用就刷GMV。這里說(shuō)的“刷”,，不是說(shuō)站方做假,，數(shù)據(jù)都算真的吧，但是站方不是從業(yè)務(wù)本身的邏輯去考慮節(jié)奏,，而是從投資人需要的成長(zhǎng)性的角度去考慮節(jié)奏,。

       有人說(shuō)了，滴滴打車(chē)不也是“刷”成功了嗎?

       還是那句話——母嬰行業(yè)是一茬茬的用戶,，這和別的行業(yè)不一樣,。母嬰行業(yè)要是“刷”，可能需要每年刷,。你千萬(wàn)別高估自己所謂“品牌”的優(yōu)勢(shì),。

       誠(chéng)實(shí)一點(diǎn)說(shuō)吧，選擇了母嬰行業(yè),，就是選擇了“慢熱”,，無(wú)論投資人，還是創(chuàng)業(yè)者,。從短期機(jī)會(huì)成本來(lái)說(shuō),，母嬰行業(yè)不是一個(gè)好的選擇。如果非要拔苗助長(zhǎng),，短期數(shù)據(jù)會(huì)很靚麗,，但并沒(méi)有真正的競(jìng)爭(zhēng)力,。

        不過(guò)，如果真正用幾年時(shí)間踏實(shí)布局,，做成了的話,，母嬰行業(yè)的項(xiàng)目又絕對(duì)是大項(xiàng)目。

      知識(shí)的需求

      不說(shuō)別的,，只說(shuō)-1-3歲階段吧,，有哪個(gè)中文網(wǎng)站做到了類似Baby Center在美國(guó)的江湖地位?中文育兒網(wǎng)站做了快15年了吧，做不出一個(gè)Baby Center,。

      為什么?

      很簡(jiǎn)單,，因?yàn)椴话选爸�識(shí)”需求看的很重。相比罵婆婆的BBS流量來(lái)說(shuō),，有了后者輕松刷出了DAU,，何必費(fèi)心做“知識(shí)”呢?

      吐槽一句，有一天我看到一個(gè)育兒App給我推送的全站精華：“我在洗澡,，公公進(jìn)來(lái)了怎么辦?”,。

      極其膩歪！當(dāng)時(shí)就想截屏發(fā)給他們負(fù)責(zé)人,，后來(lái)忍住了,，呵呵。這些DAU都是垃圾DAU,，除了給投資人看數(shù)據(jù),，有什么價(jià)值?!

      不重視“知識(shí)”需求，還有一個(gè)原因是變現(xiàn)難,。這是客觀事實(shí),，Baby Center早早的都被雀巢收購(gòu)了，呵呵,。

      但是,，滿足了“知識(shí)”需求，有一個(gè)最重要的功能,，它能解決母嬰行業(yè)大難點(diǎn)——每年拉新,。所以，“知識(shí)需求”的滿足,，不是一個(gè)變現(xiàn)產(chǎn)品,，而是一個(gè)最重要的流量產(chǎn)品。因此把對(duì)“知識(shí)需求”的滿足,，作為母嬰業(yè)務(wù)的起點(diǎn),，是一個(gè)很好的布局策略。

       我的邏輯是：“知識(shí)需求”的產(chǎn)品才是真正有效的流量產(chǎn)品，而社區(qū)作為流量產(chǎn)品價(jià)值不大,。

       社交的需求

       也許你要問(wèn),，國(guó)內(nèi)已經(jīng)有大量社區(qū)類型的育兒應(yīng)用，為什么還有機(jī)會(huì)點(diǎn)?

       讓我們思考另一個(gè)問(wèn)題：假設(shè)你問(wèn)一個(gè)母嬰社區(qū)的運(yùn)營(yíng)人員,，什么KPI對(duì)你最重要?

       我敢說(shuō)99%都會(huì)回答“用戶黏度”,。這是因?yàn)椋�迄今為��,，幾乎�?guó)內(nèi)所有母嬰社交軟件,，做的都是“黏度”的“社區(qū)”，而不是“社交”,。而我認(rèn)為，真正母嬰的社交需求應(yīng)該做“連接”,�,！梆ざ取睕](méi)毛用的，都是罵婆婆罵老公打小三的東西,，“連接”才是真正的價(jià)值,。

       做“連接”，不做“黏度”,，這就是滿足用戶社交需求方面真正的機(jī)會(huì)點(diǎn),。目前國(guó)內(nèi)育兒網(wǎng)站這方面做的比較少，我所觀察范圍,，“愛(ài)敗媽媽”在這方面就做得不錯(cuò),，形成了一個(gè)“高端母嬰會(huì)員俱樂(lè)部”，別的行業(yè),，例如羅輯思維,。

       做“連接”這里有很多具體的內(nèi)容，因?yàn)闋可娴轿易约旱臉I(yè)務(wù),，我就不展開(kāi)說(shuō)了,。總之我始終認(rèn)為,，“社區(qū)”沒(méi)啥價(jià)值,，“社交”才有前途。

      電商的需求

     1.蜜芽,，貝貝,，合生元做對(duì)了什么。

      蜜芽做對(duì)了兩件事,。

     第一件事情是我們最開(kāi)始提到的,，“教育”用戶應(yīng)該買(mǎi)什么(這其實(shí)也是我說(shuō)的“知識(shí)”需求作為起點(diǎn))。而且蜜芽的“教育”用戶是柔性的，不是像有些電商網(wǎng)站那樣列出品類0-2歲的東西,，2-4歲東西,。蜜芽的柔性體現(xiàn)在講“品牌故事”：用曬牌子的方式，自然而然地完成了教育用戶,。

      第二件事情是只做30%的中高端人群,，這樣做有一個(gè)巨大的衍生效果：這部分人群，恰恰是網(wǎng)上有影響力的人群,。所以把這部分人群做好了,，口碑就起來(lái)了。

       我舉個(gè)例子：同樣一款玩具,，你賣(mài)給一個(gè)百度公司的女員工,，賣(mài)給一個(gè)縣城的家庭婦女。前者可能在微博傳播出去,，后者估計(jì)還在用火星文刷qq空間呢,。

       貝貝做對(duì)了一件事：只做非標(biāo)品，并且不做庫(kù)存,。貝貝實(shí)際上是淘寶模式,，做了一個(gè)淘寶的母嬰子集，并且只做非標(biāo)品,。其核心競(jìng)爭(zhēng)力就是流量獲取能力,。如果貝貝買(mǎi)來(lái)的流量成本，小于提成收入,，那就賺了,。

       合生元做對(duì)了一件事：渠道建設(shè)。其母嬰店+會(huì)員制的結(jié)構(gòu),，非常值得借鑒,。

       2.機(jī)會(huì)點(diǎn)。

       第一,，選擇只做一類人群,，會(huì)員制，比如愛(ài)敗,，蜜芽那樣,，非常鮮明的圈定了一類人群。

       第二,，轉(zhuǎn)換視角,，不局限賣(mài)母嬰用品，而是做一群媽媽的生意,。

       第三,，關(guān)注非標(biāo)品,。大家都知道標(biāo)品奶粉和尿不濕基本上沒(méi)啥利，但是大家做呢,，是因?yàn)樗鼈兛梢允橇髁慨a(chǎn)品,。但現(xiàn)在價(jià)格大戰(zhàn)，這個(gè)流量產(chǎn)品的“流量”能力大大削弱,，真不如不做了,。

       第四，建設(shè)渠道,。渠道能讓你大大緩解“每年拉新”的壓力,。

       第五，導(dǎo)購(gòu)非常重要,。導(dǎo)購(gòu)的一個(gè)主要手段就是“知識(shí)”需求,。不能只做電商，不做“知識(shí)”,。

      記錄的需求

      這個(gè)需求其實(shí)也是剛需,。但怎么做，目前國(guó)內(nèi)基本模式都差不多,，無(wú)外乎就是曬照片，孕期每日提醒等等,，我認(rèn)為這里可能有些機(jī)會(huì),。

（虎嗅網(wǎng)）

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