一個經(jīng)營母嬰生活館的A老板最近兩年感受到了互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，進(jìn)店人流量明顯減少,、老客戶流失嚴(yán)重,、電商搶客、竄貨橫行,。

       他苦惱不已,，一日與B老板聊天，對方透露了一個非常重要的消息,，2016年一個很火的詞：社群,。而且洋洋灑灑地說了半天社群的魅力。

       A老板很心動,，問其怎么操作,，B老板輕描淡寫地說：這不是很簡單的事情嗎？把會員拉在一個群里,，發(fā)紅包,，賣特價產(chǎn)品，找廠家育嬰師開課,，然后讓會員再拉人,，你的會員不就裂變了？

         A老板心動不已,，心里盤算：我有兩個店,，一個店拉一個群,，一個群300人，這300人再拉300人,，會員裂變好快,，群活躍就是多發(fā)紅包，這事情能干,。

        于是當(dāng)機(jī)立斷,，晚上就召集所有導(dǎo)購，先把導(dǎo)購拉一個群,，讓所有導(dǎo)購馬上拉顧客進(jìn)群,，不一會兒呼呼啦啦一兩百人。老板看到之后心中竊喜：這社群就是不一樣,，只有發(fā)紅包才能表達(dá)此刻的心情，一晚上就順利突破300人,。

       第二天做什么呢,？

       選幾款產(chǎn)品在群內(nèi)秒殺搶購，結(jié)果顧客馬上搶購一空,，老板心里樂開了花——社群的魅力就是大,。

       恰好碰到了一個廠家，這么好的群,，光賣產(chǎn)品浪費(fèi)了,，要開媽媽課堂，老板一聽不錯,，開一堂吧,，反正不花錢，第一次會員很新鮮,，再加上秒殺,，效果好像還不錯，有獻(xiàn)花的,，有鼓掌的,。

       可是好景不長，聽課的人越來越少,，群內(nèi)互動的人越來越少,，偶爾幾條廣告，連自己都懶得翻和維護(hù),，只有紅包才能測水深,。老板絕望了：社群就是雞肋，當(dāng)時真不應(yīng)該沖動建群,。

        這個案例反映了大多數(shù)母嬰店對于社群這個新鮮事物從新奇到了解,、嘗試到困惑,、失望并最終放棄的過程。

        社群真的是雞肋嗎,？是社群無用還是操作失誤,？母嬰店如何利用社群思維讓會員裂變、以最低的成本運(yùn)營維護(hù)會員,，如何利用社群進(jìn)行產(chǎn)品銷售,、增加門店新贏利點(diǎn)？

        一個真正的社群必須包含同好（Interest）,、結(jié)構(gòu)（Structure）,、輸出（Output）、運(yùn)營（Operate）,、復(fù)制（Copy）五個要素,。

       所謂“同好”，是對某種事物的共同認(rèn)可或行為,。

       社群之所以能夠建立,，正是群成員因?yàn)槟承┕餐�的身份、�?biāo)簽,、愛好,、興趣或者行為連接起來，聚集沉淀在一個群中,。

       門店如何建立社群,，找到同好的地方？

       都是親親寶貝的會員——按照會員身份,，非會員禁止入內(nèi),。

       都是親親寶貝1店的會員——按照門店分類，其他店的會員勿入,。

       都是親親寶貝的高端會員（月消費(fèi)1000元以上）——按照會員分類,，月消費(fèi)1000以下的勿入。

       都是親親寶貝的孕婦——重點(diǎn)開發(fā)和服務(wù)新客,，寶媽勿入,。

       都是親親寶貝愛好攝影/美食/旅游/親子閱讀/愛特價的會員——按照會員愛好分類，非此類愛好勿入,。

       都是對親親寶貝十一免單節(jié)/親子嘉年華/打折券感興趣的會員——短期群,，適合促銷活動報名或者預(yù)熱專用群。

       看到這個例子,，門店在操作的時候需要注意到幾點(diǎn)：

       1．社群最大的魅力是由大群裂變小群,，小群再裂變大群、大群再分化小群，根據(jù)門店的經(jīng)營節(jié)點(diǎn),、會員重點(diǎn)服務(wù)對象,，來決定建群的方向。

       2．建群有長期群和短期群之分,，根據(jù)我們所要達(dá)成的效果可以靈活選擇,，比如免單節(jié)，在銷售門票的過程中,，就可以建群操作,，讓促銷活動效果倍增。

       3．單體門店和連鎖門店由于精力不同,、資源匹配不同,，單體門店以特價群和會員大群為主，連鎖門店可以進(jìn)行會員屬性,、主推品牌分類等精細(xì)化運(yùn)作,。

       很多門店在建群時不設(shè)計門檻，只要是媽媽,，都可以拉進(jìn)來,，結(jié)果大量微商混入，會員體驗(yàn)度變差,。

       大部分在建群的時候擔(dān)心條件越多，越?jīng)]有人加入,，但長期的社群實(shí)踐卻證明,，沒有門檻的群是沒有價值的群。

       門店如何設(shè)立門檻,？

       會員群：一個身份+一個動作（孕婦,、0-3歲的寶媽+轉(zhuǎn)發(fā)一條鏈接才可以入群）

       高端俱樂部：一個身份+會員屬性（會員+月消費(fèi)1000以上的才可以入群）

       特價狂購群：進(jìn)群發(fā)5元紅包

       免單日群：買券、門票   

       讀書俱樂部：年費(fèi)88元方可入群

       內(nèi)容越優(yōu)質(zhì),、付費(fèi)就會越成為可能

       當(dāng)然門檻可以是其他的,，以上僅僅是舉例。

       除設(shè)計門檻外,，群規(guī)以及群體驗(yàn)非常重要：

       1．給會員尊貴感和儀式感,，入群的歡迎詞；

       2．群名片如何改,，有什么問題需要找誰,；

       3．群內(nèi)可以做什么、不能做什么,；

       4．入群可以獲得什么收獲,。

       可以使用具有互動性的語言，讓群成員一入群就感受到有組織、有紀(jì)律,。

       有很多門店在咨詢,，為什么平時跟會員關(guān)系挺好，但是拉他入群,，他卻遲遲沒有動靜,。

       原因可能是你少說了一句話。

       話術(shù)一： XX媽媽/爸爸,，我是XX母嬰店您的育兒顧問XX,，XX母嬰店為了升級服務(wù)，邀請國家級育兒老師為媽媽們在線答疑,，并定期邀請育兒專家群內(nèi)開班媽媽成長課堂,，課表如下??

       您是我們店的VIP會員，我們優(yōu)先邀請您入群,，請您點(diǎn)擊鏈接入群,！

       話術(shù)二：XX媽媽/爸爸，我是XX店的XX,，門店為了回饋支持我們一年以上的客戶,，限額邀請100位媽媽加入我們特價秒殺群，每天一款特價商品,，您是我們的VIP會員,，優(yōu)先邀請您進(jìn)群，福利僅限您,，請點(diǎn)擊鏈接入群,。

       在信息泛濫的時代，一個群是否有價值,，一定是有足夠的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容輸出,。母嬰門店在打造社群過程中，內(nèi)容輸出需要從內(nèi)容,、人物以及產(chǎn)品三方面打造,。

 

       【與育兒相關(guān)的分享內(nèi)容】

        1．媽媽沙龍、主題分享,，可以組織育兒講座,，還可以交流女性感興趣的話題，比如夫妻關(guān)系,、個人成長,、烹飪、DIY,。

        2．營養(yǎng)師,、育嬰師,、入駐答疑：媽媽高度關(guān)注優(yōu)質(zhì)育兒內(nèi)容和及時答疑，可以借助廠家,、合作商的資源,，讓主推廠家育嬰師聯(lián)合入駐，以增強(qiáng)群內(nèi)公信力,。

        3．視頻直播——沖調(diào),、洗澡。2016被稱為直播元年,，最成功的案例是啟賦奶粉邀請吳尊的1小時直播,，創(chuàng)造了互動數(shù)137萬人次，粉絲們除了點(diǎn)贊,，邊看邊買,，創(chuàng)造了高達(dá)36%的單品轉(zhuǎn)化率，120萬的銷售額,。

         母嬰門店可以直播什么呢,？教給新手媽媽沖調(diào)奶粉、如何給洗澡,、怎么為寶寶做撫觸按摩,，我們的媽媽課程、親子活動都可以來做直播,。

        4．線下活動——凝聚粉絲,。社群想做好一定要有線下活動支撐，可以定期組織親子活動,、育兒講座,、聚餐、旅游等線下活動裂變粉絲,。

        5．特價、團(tuán)購,、紅包,、好玩有趣的活動。

        1．群里有沒有話題領(lǐng)袖人物或者行業(yè)權(quán)威人士,，比如當(dāng)?shù)貎嚎漆t(yī)生,、育兒大咖、育兒專家,、營養(yǎng)師,、育嬰師等建立群權(quán)威以及公信力。

        2．群內(nèi)有沒有管理員,、他們的角色是如何定位的,。

        在建群之前，內(nèi)部人員將頭像改為門店LOGO，修改群名片,，比如群管理員,、高級營養(yǎng)師XX，財務(wù)XX,，以方便群成員在出現(xiàn)不同的問題能夠快速找到合適的人,。

       3．群里有沒有志愿者。

       4．群互動不僅需要門店發(fā)聲,，更多的是要讓消費(fèi)者參與進(jìn)來,，辣媽以及活躍人物就可以轉(zhuǎn)化為群內(nèi)的消費(fèi)者，幫助管理群,，每個月支付一定的費(fèi)用或者給予禮品,。

 

         1．產(chǎn)品特價秒殺、團(tuán)購,。

         可以一周兩到三次,，每次選取3款產(chǎn)品，可以做一個特色板塊,，周周有驚喜,，24款特價隨心選等，成為一個群內(nèi)固化的板塊,。

         2．產(chǎn)品分享,、曬圖、評價,、送優(yōu)惠券,。

        對于主推產(chǎn)品，可以鼓勵會員群內(nèi)分享,、曬圖,、評價，獎勵一定的優(yōu)惠券或者紅包,。

        3．最喜愛的產(chǎn)品投票,。

        對于門店品類結(jié)構(gòu)調(diào)整，可以利用投票軟件,，讓會員在群內(nèi)投票,，既宣傳了產(chǎn)品，又傾聽了顧客的聲音,，一舉兩得,。 

       4．新品發(fā)布會、產(chǎn)品試用,。

       門店引進(jìn)新品,，為了快速打開市場,，讓消費(fèi)者熟悉產(chǎn)品，可以在群內(nèi)組織新品發(fā)布會,、并提供一定名額的新品試用,，要求提交試用報告。同時配合線下的新品促銷,，新品相信可以很快打開市場,。

        儀式感：比如加入要通過申請、入群要接受群規(guī),、行為要接受獎懲等,，以此保證社群規(guī)范。

        參與感：比如通過有組織的討論,、分享等,，以此保證群內(nèi)有話說、有事做,、有收獲的社群質(zhì)量,。

        組織感：比如通過對某主題事物的分工、協(xié)作,、執(zhí)行等,，以此保證社群戰(zhàn)斗力。

        歸屬感：比如通過線上線下的互助,、活動等,、以此保證社群凝聚力。

        由于社群的核心是情感歸宿和價值認(rèn)同,，那么社群過大,，情感分裂的可能性就越大，能夠做到規(guī)模巨大還能情感趨同,，好像只有宗教了,。

        所以這兩者的最佳邊界就很重要。

        一個社群想能夠復(fù)制多個平行社群會形成巨大的規(guī)模,，在真正做出此舉之前,，要注意幾個問題：

       1．逐漸要有核心管理運(yùn)營群；

       2．培養(yǎng)粉絲,、志愿者,；

       3．持續(xù)的內(nèi)容生產(chǎn)者,；

       4．一定的經(jīng)費(fèi)以及合作單位,；

       5．?dāng)U大魚池 親親寶貝育兒交流群——衡陽媽咪互助學(xué)堂；

       6．復(fù)制后將會成就一種新型盈利模式,。

      要運(yùn)營好一個社群,，并非易事,，但是真正的做強(qiáng)做大，不僅需要戰(zhàn)略,，更需要對細(xì)節(jié)的專注,，用工匠精神來做社群，社群必將為門店帶來不一樣的價值,。

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