現(xiàn)在營銷人員很善于學習,，不停地追逐新理論，在互聯(lián)網(wǎng)時代下,，有很多人說,，定位理論不行了。

        正好有一個案例可以打臉這個結論：百雀靈去年銷售108億,，網(wǎng)上銷量也是第一名,。在百雀靈上線之前，化妝品的線上單品第一品牌是御泥坊，現(xiàn)在已經(jīng)被遠遠甩在后面,。隨著很多傳統(tǒng)品牌上線銷售，可以看到很多互聯(lián)網(wǎng)品牌反而下去了,。

       我們原來做過一個互聯(lián)網(wǎng)小家電品牌,，曾經(jīng)在網(wǎng)上銷量遙遙領先，但是現(xiàn)在面臨著美的小家電的巨大壓力——美的小家電在互聯(lián)網(wǎng)小家電的銷量絕對是第一名,。

       1998年,，加多寶的陶應澤主管銷售。他是這個行業(yè)里第一個請促銷小姐在餐飲終端進行推銷的營銷人,。這個優(yōu)秀的戰(zhàn)術終于讓當時加多寶銷售過了1億,。

        這樣繼續(xù)做，到2003年的時候,，加多寶銷量過了2億,。但是這樣很辛苦，巨大的人力成本,，幾乎讓加多寶無法繼續(xù)執(zhí)行終端上導購的這種操作了,。

        2003年，我們用了4個月時間把東莞,、溫州作為根據(jù)地市場做調(diào)查,，提出了“預防上火”這個定位。做提案的時候,，預防上火講了兩個小時,，講完之后加多寶的董事長陳鴻道很激動，一拍桌子說：“好,，我們想了七年就是想這個東西,。”

        當時還沒什么人知道定位理論,。但是陳總曾經(jīng)在香港工作過,，對于營銷知識、理論是有相當見識的,，這讓他對這個新穎的理論具有相當高的辨別力,。他覺得這個東西是他需要的，然后就把所有贊助奧運的廣告片預算停下來,，就拍預防上火的廣告片,，廣告語叫“怕上火喝王老吉”。

        2003年加多寶碰到非典,，停了一下,，04年突破10億。一旦突破10億,，在飲料行業(yè)就是大單品,。之后一路勢如破竹,，達到100億。

        加多寶的渠道在1998-2003年已經(jīng)做得很好了,，為什么還無法突破,？

       真正讓加多寶起飛的原因是做出了品牌。

       做好營銷,，第一是建立品牌,，第二是做好渠道。現(xiàn)在母嬰行業(yè)只是把所有精力放到渠道建設上面,，打造品牌相對落后,。

       如何讓你的貨長久銷售？

       要做兩件事：一個是把貨鋪到消費者頭腦里去,，另一個是把貨鋪到消費者手里,。

        對于第一個工作，很多母嬰品牌完全沒有意識,。打造品牌不是虛的東西,，目的是讓你長久地賣貨。怎么樣長久賣貨,？就是讓消費者指名購買,，就是“怕上火就喝王老吉”，“天然護膚就用百雀靈”,。

       第二個要做好渠道,，把貨鋪到消費者手里。第一個是拉力,，第二個是推力,。

       母嬰行業(yè)同樣是快消品行業(yè)，做法是一樣的,。第一要做好定位,，市場細分，滿足獨特消費者的需求,，這樣才能實現(xiàn)溢價,。第二要把獨特的溢價打到消費者腦袋里去，同時把貨鋪到的消費者手里,。 

（本演講節(jié)選自中童傳媒主辦的2016第三屆中國嬰童產(chǎn)業(yè)領袖峰會CBIS）

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