一個2015年成立的紙尿褲品牌,，號稱去年一年靠微商做了7個億銷售額,。

        乍聽起來是不是像某廠家的營銷軟文？

        說實話,，我的第一反應也是不信的：7個億,，這個數(shù)字完全可以進入紙尿褲第二梯隊了，更別說人家才用了一年多時間,，簡直是吊打一眾埋頭苦干數(shù)載也難突破億的國產(chǎn)品牌�,。�

        十幾年的品牌沉淀,、產(chǎn)品建設(shè),、渠道積累，就這樣被一個“聲名狼藉”的微商給輕松破了陣,？

        且不論以上數(shù)字水分有多大，畢竟不是上市公司,，沒有財報,，但既然放出這樣的消息，底氣多少是有的,。更重要的是,，它昭示了一個事實：微商正在卷土重來，而這一次,，多少帶著些洗白過往的意味,。

       為何洗白,？

       因為曾經(jīng)黑過,。

        相信每個人的朋友圈里都有那么幾個一言不合就做起微商的人，他們時常用一些產(chǎn)品推廣文案,、招商打款截圖,、雞湯勵志文開啟霸屏模式,，反正免費的存在感不刷白不刷。

        這種粗魯?shù)臓I銷手段常被吐槽“透支人品”“友誼止于微商”,，但客觀上講,，微商之所以能以遠超傳統(tǒng)電商的增速發(fā)展起來，說明這種營銷方式還是有市場的,，而且市場還不小,，而那些對刷屏的深惡痛絕與媒體渲染也不無關(guān)系。

       毒面膜,、假包,、假奶粉等等黑歷史將“微商”跟“假貨”緊緊捆綁在一起，微商的惡名也由此而來,。不過客觀地說,，早期的微商無門檻無監(jiān)管，確實有著售假的天然土壤,。

        尤其是C2C型的微商,，都是個人代理，本身就缺乏對貨源的甄別能力,，有時并不是有意售假,，而是自己就是被蒙在鼓里的受害者。

        再加上,，隨著銷量壓力加大,，這種以“熟人間的信任”為紐帶的交易鏈條一定會被廣闊的陌生人市場所淘汰，而通常在面對陌生人的時候,，人們“犯錯”的心理成本是比較低的,。

       所謂微商的“暴利”來自于量。要想快速起量,，一件件地去做零售肯定不行,，必須靠批發(fā)，將貨物逐級轉(zhuǎn)移給下面的代理商,，以此完成銷量的裂變,。

       由于代理層級多，很多時候微商被認為是游走在傳銷的邊緣,，每一級代理商賺的都是下級代理商的錢,，最終貨物到達消費者手中的還好，倘若壓到最后一級代理商時再也無處分銷,，那便是傳銷了,。

        當然，壓貨并不一定不好,，要看壓貨的動機是什么,，如何服務(wù),，以及代理層級的控制，畢竟商品的價值在于消費者使用,，而非在通路里無止境地周轉(zhuǎn),。

       前兩年和母嬰行業(yè)人士聊起微商，很多人感慨微商將亡,，“本來還在觀望如何進入微商,，沒想到望著望著就被面膜做死了�,！�

       其實,，像早期的電商和海淘一樣，一個新渠道模式在剛進入市場的時候似乎都要經(jīng)歷這么一個階段,，無組織無紀律,，旁逸斜出野蠻生長，在而最終也必然沿著先亂后治的軌跡走向正途,。今天微商的抬頭之勢,，就是個強烈的信號。

       母嬰行業(yè)跟微商也是有著不解之緣的,，占比最大的奶粉和紙尿褲,，都是微商上的活躍品類。

       想要海外代購,，無論是親戚朋友,，還是朋友的朋友，在微信上交流,、交易顯然更方便快捷,。尤其在寶媽們的消費邏輯里，最信任的除了醫(yī)生就是其他寶媽的推薦,，一句“我家寶貝也在用”勝過任何大宗媒體廣告,。

       另外，還有一個很關(guān)鍵的原因,。許多女性生完孩子后都要做一兩年全職媽媽，帶娃的瑣碎加上無法分擔家庭的經(jīng)濟負擔,，讓她們很容易陷入焦慮,，而微商的出現(xiàn)恰巧能彌補這個遺憾，因為既不用坐班也不用花時間,，帶娃的同時可以完全兼顧,。

        更重要的是，許多微商之前都是產(chǎn)品的消費者,，她們的銷售是建立在體驗之上的,，呈現(xiàn)的是買手的狀態(tài),，很容易在媽媽們中建立一種信任的磁場，然后也就順理成章地下單購買,，或成為下級代理,。

        囤貨萬一賣不出去怎么辦？沒關(guān)系,，自用也可以消化大半,。代理商同時也是消費者，這樣的雙重身份一定程度上將微商與傳銷區(qū)別開來,。這樣一來,，銷售就變成了一件“順手”的事，穩(wěn)妥地賺外快,，豈不美哉,？

        前面提到的那個年銷7億的紙尿褲品牌，大致就是這么成長起來的,。據(jù)悉,，該品牌代理分為四個等級，投入越高級別越高,，相應地拿貨價格也越低,。

        代理流程為：

        1.試用產(chǎn)品；2.選擇代理級別,；3.訂貨打款,；4.進群培訓；5.發(fā)授權(quán)書,；6.收貨銷售,。

        就是這么一個簡單的銷售模式，低門檻易上手,，在短時間內(nèi)聚集起了8萬多代理,，并開始布局線下實體渠道——如此看來，微商的發(fā)展路徑跟電商倒是有幾分相似,。

        尤其是紙尿褲,，無疑是嬰童全品類中最適合線上銷售的。首先,，它屬于快消標品,，走量快，現(xiàn)金流狀況較好,。

        同時,，嬰童產(chǎn)品屬性加上微商產(chǎn)品多定位中高端，利潤也有保障,。其次,，消費者對品牌的選擇慎重度不如奶粉那么高,，只需體驗一次，產(chǎn)品優(yōu)劣立見分曉,，即使新品也很容易在圈層中打開市場,。

        我詢問過一位代理該品牌的微商，她就是典型的“寶媽代理”,，從去年11月開始,，到現(xiàn)在已經(jīng)訂了2萬多元的貨，成為總代理,。

        “質(zhì)量相當不錯,，賣得特別好，就是產(chǎn)能有點跟不上,�,！�

       這句話道出了重點。大多數(shù)寶媽代理的出發(fā)點都是產(chǎn)品本身,，模式好,、渠道新只是錦上添花，產(chǎn)品品質(zhì)才是決定因素,。

       不過,，以該品牌每片兩塊多的價格計算，若想支撐起4級代理的利潤空間,，對成本要求是非常高的,，且有業(yè)內(nèi)人士告訴我，該品牌其實是廣東某知名廠家貼牌生產(chǎn),。

        綜合以上信息不難判斷,，微商的消費群體對紙尿褲品質(zhì)要求并不是特別高，同時從另一個角度也說明,，本土廠家完全可以做出令消費者體驗“上乘”的產(chǎn)品,。

         當然，微商若想“轉(zhuǎn)正”,，服務(wù)短板更要引起重視,。在以往松散的多層級微商時代，很多售后問題沒有正規(guī)的解決途徑,，商家處理不了就拉黑,，只會把市場越做越窄。

        微商作為一種全新的商業(yè)模式,，經(jīng)歷了前期的泡沫和野蠻生長后,，必將隨著法規(guī)的健全和正規(guī)軍的入局逐步實現(xiàn)轉(zhuǎn)型,。

       2016年7月1日,，國家工商總局近日印發(fā)《關(guān)于進一步做好查處網(wǎng)絡(luò)傳銷工作的通知》,，這是微商行業(yè)真正意義上的第一個法律法規(guī)。

       國家工商總局監(jiān)管部門劃清了微商從業(yè)的底線,，明確了政府管理的邊界,，圍繞著當前互聯(lián)網(wǎng)暴露出來的突出問題，特別是關(guān)于微商三級分銷的模糊認知問題,，終于有了明確界定,。

       營銷專家于建民老師在i幸會上直言，微商想要發(fā)展得好,，還是要把自己洗白上路,，去除里面的暗黑部分。微商只是一個渠道模式,，在產(chǎn)品力,、品牌力上下功夫，同時做好渠道商良性發(fā)展的問題,，否則即使做得再大,，崩塌也是瞬間的事情。

       所幸的是,，微商觸底反彈的跡象越來越明顯,。知名電商專家龔文祥介紹，2016年微商已經(jīng)跌到谷底,，洗腦的微商已經(jīng)退出,，現(xiàn)在微商已經(jīng)從原來所謂的曬爆款、暴富,、千人大會變成曬培訓,、零售和團隊，從朋友圈營銷擴展到微博櫥窗,、朋友圈和O2O營銷,，從多層級轉(zhuǎn)化為三級內(nèi)或一級扁平化為主，從囤貨賣代理轉(zhuǎn)化為一件代發(fā),、賣不出退貨,。

       同時，我也了解到,，一些母嬰知名品牌企業(yè)在觀望,、籌備了許久之后，今年也將開啟試水微商的步伐,。

       大品牌有嚴格的渠道管理制度,，他們跟中小微商相比最大的不同是，他們十分珍視自己的品牌，在產(chǎn)品,、價格,、渠道和營銷方式上都會精心設(shè)計，嚴格把關(guān),，絕不會以透支品牌為代價換取眼前利益,。

       更重要的是，他們將為行業(yè)帶來一批有技術(shù)會管理的人才資源,，拉升微商整體從業(yè)素質(zhì),，是匡正行業(yè)主流的正規(guī)軍。

       大玩家入場,，能否將微商這潭渾水滌清,？

（作者單位：河北能源職業(yè)技術(shù)學院 ）

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