紙尿褲產(chǎn)品好不好,，很大程度上與消費者對產(chǎn)品的理解、性能判斷和期望值等主觀因素有關(guān),。同一款紙尿褲在不同的使用群體和不同的使用場景下,，滿意度是不同的。 

        性能越好的紙尿褲賣得越貴,，客訴率越低,？

        其實某些情況下正好相反。 

        有時候,，包裝,、賣點提煉等讓消費者“不明覺厲”的因素，對顧客產(chǎn)生影響很大，但對物理成本基本沒什么影響,，但因為它面對的是比較有經(jīng)濟(jì)能力的消費群體,，他們請了保姆，換尿褲頻次高,、一天用五六片,，反而對產(chǎn)品性能要求較低。 

        我們把這些產(chǎn)品拿到實驗室一測,，吸收量不是很大,，干爽性也不是很好，但確實在柔軟性上花了些成本,，摸起來感覺特別舒服,，也特別薄。

       這樣的產(chǎn)品性能不是最好的,，但勝在包裝好,，定價高，給導(dǎo)購的費用高,，導(dǎo)購對消費者的服務(wù)能力比較強(qiáng),，導(dǎo)致它整個營銷推廣都做得比較好。

       紙尿褲成本最核心有兩部分,，一是吸收能力,，二是柔軟性。

      吸收越強(qiáng)里面添加的高分子吸水材料就越多,，這在成本中占比很大,。而高分子的品牌也對成本影響較大，例如住友的就貴一點,�,？偟膩碚f，吸水總量跟價格成正比,。 

       影響柔軟性的材料成本,，包括熱風(fēng)布的選擇。熱風(fēng)布整體單價比普通的紡棉布貴2—3倍,，如果是打了孔的材料就接近3倍,。熱風(fēng)布占總成本比較高，有的手感比較好的產(chǎn)品,，它的底膜,、腰圍、面層都用了大量熱風(fēng)布,，整體成本是偏高的,。 

       成本的一大塊來源于芯體,。通常來說，絨毛漿跟高分子簡單混合的混合芯體成本相對較低,，容易起坨和斷層,；復(fù)合芯體相對成本較高，因為它工序多,，材料的制作工藝復(fù)雜,，但是能感知到的好處是薄、不起坨,、不斷層,。 

       還有些看不到的管理成本，比如細(xì)菌的達(dá)標(biāo),，衛(wèi)生與否,，原材料的穩(wěn)定性等隱形成本，也占蠻大一部分,。 

       當(dāng)然,，稅收也是一部分成本�,？煜�品流轉(zhuǎn)稅成本比重大,，規(guī)范點的企業(yè)抵扣后交10個點的稅，有些企業(yè)少交一點,，兩三個點,，相差7%—8%的成本，體現(xiàn)在零售價格上差別就比較大了,。

       回到用戶群層面,，1.8元—2元/片的紙尿褲，其用戶群體消費能力往往不特別強(qiáng),，但對紙尿褲性能要求反而更高,，他們希望一片能夠連續(xù)吸收2—3次尿液。這樣一來,，再好的產(chǎn)品客訴概率和風(fēng)險都會增加,，因為紙尿褲的使用體驗不只由產(chǎn)品一個維度決定，與很多外在因素相關(guān),。 

        所以你想要求一個產(chǎn)品吸收很多尿量，又不會漏,，又不會紅屁股,，那么吸水材料投入需要更多，成本要求也更高,，然而售價卻起不來,，還要面對極端惡劣的使用場景……總的來說，這個群體是最難伺候的。 

       但中國大部分消費者還是這個群體,。

       現(xiàn)在有想法的門店正在培養(yǎng)高端消費群體,，若有品牌策劃、品質(zhì)穩(wěn)定性,、產(chǎn)品差異化等看得到的賣點支持,，高端的覆蓋和推廣是更容易做的。

       1．毛利率是一個指標(biāo),，毛利額是最終拿到手的數(shù)字,，門店覆蓋的有效用戶產(chǎn)生消費后才能和毛利率掛鉤，形成毛利額,。兩者雖不能割裂來看,，但最重要的是毛利額，只有毛利率,，沒有毛利額終是竹籃打水一場空,。

        2．評估廠家是否會做渠道管控，也就是控價,、控點的能力和理念�,，F(xiàn)在整體競爭很激烈，原來的終端深耕細(xì)作,、大覆蓋對整體價格控制是不利的,，很多時候控制毛利率是一句空話�,？貎r需要系統(tǒng)性工具支持,，企業(yè)怎樣展示它管理價格的系統(tǒng)和工具，是門店要考察的,。

        3．動銷支持很重要,。羊毛出在羊身上，很多門店自身的動銷能力也很強(qiáng),，但無論費用給到門店還是廠家自己做,，動銷活動都是必不可少的，因為如果不能和消費者產(chǎn)生持久的黏性,，長時間下來一定有問題,。

        4．在新客的抓取上，要看品牌商是否有理念和動作,，是否有一整套思路來配合門店做動作,。

       5．品質(zhì)穩(wěn)定。僅從產(chǎn)品層面上講,，吸水量,、回滲量等指標(biāo)達(dá)到國標(biāo),，小意思，現(xiàn)在企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)都超過國標(biāo)很多倍,。但要做到產(chǎn)品穩(wěn)定,，則要評估整個工廠管理體系的穩(wěn)定，可能這一批好而下一批不好,。盡管都在國標(biāo)內(nèi)但波動性大,，歸根結(jié)底造成客訴率不穩(wěn)定，負(fù)評率忽高忽低,，對門店商譽(yù)造成不必要的損失,。

        6．產(chǎn)品差異化。最好是人無我有,，但這對前端廠家研發(fā)能力要求很高�,，F(xiàn)在紙尿褲已經(jīng)設(shè)計很成熟了，無中生有整一個虛概念的差異化不持久,，得要做顯性差異化,，一看就知道賣點、優(yōu)勢在哪,。但顯性差異化是最難的,，讓品牌廠商不要講概念，要講實際,，消費者一看就知道你的差異化在哪,，有就算你牛。

       7．培訓(xùn),�,？磸S家對產(chǎn)品、行業(yè)理解深不深,。你可以直接跟業(yè)務(wù)員接觸就知道廠商到底懂不懂,、懂多少。培訓(xùn)時還可以分享產(chǎn)品在其他門店成功推廣的經(jīng)驗,。培訓(xùn)的頻次跟質(zhì)量是很重要的維度,。 

       8．持續(xù)研發(fā)能力，是指向消費者的研發(fā)能力,。國內(nèi)很多企業(yè)可能不是特別重視,，但這塊很燒錢，有機(jī)會建議多去廠家看,，對比一下,，就可以知道廠家真正的研發(fā)能力是怎樣的。

       9．售后與客訴服務(wù),。沒有一個品牌敢說自己沒客訴的,，所以要理性看待客訴�,？驮V的處理能力很關(guān)鍵,，看廠商有沒有重視客訴的理念，如果沒有,，很多客訴就會推到門店,，這時最大的隱患是不專業(yè)，造成消費者不滿意,，因為門店覆蓋整個商圈,，客訴處理不好造成客戶不滿意，對門店商譽(yù)有影響,。

       10．廠家整體實力和理念,。紙尿褲是重資產(chǎn)行業(yè)，定制生產(chǎn)線,、衛(wèi)生規(guī)范投入很高,，必須要有戰(zhàn)略耐心。紙尿褲工廠分很多類型,，很多代工的掙一票就不干了,，還有很多想要長遠(yuǎn)發(fā)展的投入很多，不會發(fā)生辛辛苦苦做起來的品牌說不干就不干了的情況,。

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