業(yè)務(wù)員喜歡什么樣的客戶,？當(dāng)然是好客戶,。

       那么,，問題客戶呢,？

       多數(shù)業(yè)務(wù)員會患上“問題客戶恐懼癥”，回避問題客戶,。

        其實,，客戶本身無好壞，但客戶對待廠家的方式分好壞,。對你好的客戶,，對別的廠家可能不好。所以,，客戶無好壞之分,。

一個特殊的客戶分類管理

       第一種客戶是“靠你掙錢”，比廠家還主動,，貨賣之前就主動打電話問是否有貨,。

       這是好客戶,。因為客戶對你好，所以你也對客戶好,。很多業(yè)務(wù)員就是這么干的,，好像沒什么不對。

       正因此,，問題才大,。客戶對你態(tài)度好,，不代表你在客戶心中有價值,。千萬不要把客戶對你的尊重當(dāng)作你真的有能力，換誰他都會這么做,。

       第二種客戶是“你推才動,，不推不動”。

        能夠推動,，說明廠家在客戶心中有一定的價值,；不推不動，說明廠家在客戶心中的價值不高,。換句話說,，有你不多，缺你不少,。這樣的市場,，不溫不火。這樣的客戶,，類似雞肋,。這類客戶，有死嗑的價值,。

        第三種客戶是“推不動”,，無論怎么推都沒用。

        為什么推不動,？因為對你不上心,。為什么不上心？因為做你的產(chǎn)品不賺錢,�,；蛘咪N量沒有突破，或者沒有看到希望,。

        客戶對你是否上心,，大致有兩個標(biāo)準(zhǔn)：一是你的銷量在他的銷量中的“位置”；二是你的產(chǎn)品在經(jīng)銷商那里的盈利水平,。

        我發(fā)現(xiàn),，某個快消品月銷量超過8萬的時候,，客戶就變成了第一類；月銷量5萬的時候,，客戶是第二種,；月銷量3萬以下，就是第三種,。

放手,，死嗑，放棄

       只要客戶有意愿,，你就放手,。對第一種客戶就是如此。

       放手后放心嗎,？雖然你放手了，客戶有問題如果自己無法解決,，他會主動找你的,。所以，你就放心吧,。

       第三種客戶,，如果是客戶本身的能力問題，你只有一種辦法：放棄,。

        如果客戶本身能力沒問題,，你就要死嗑。

        對第二種客戶,，你只有一個辦法：死嗑,。死嗑的目的，是把他變成第一種客戶,，然后就可以放手了,。

怎么死嗑

       我調(diào)查了一個企業(yè)20名業(yè)務(wù)員的全月工作行程，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員的工作大致有三種方式：

       第一種：循環(huán)拜訪,。平均每個業(yè)務(wù)員有7個客戶,，業(yè)務(wù)員平均每個月在一線時間22天，平均每天拜訪一個客戶,，一個月大約拜訪三輪,。這類業(yè)務(wù)員占比最多，每人每天回款（該公司以回款統(tǒng)計業(yè)務(wù)員業(yè)績）1萬元,。

       第二種：業(yè)務(wù)員在大客戶（本文的第一種客戶）待大約7-10天,，然后巡回拜訪其他客戶大約一次，其他時間解決問題,。這類業(yè)務(wù)員平均每天回款也是1萬元,。

       第三種：業(yè)務(wù)員每月拜訪一輪客戶,，每個客戶等大約3天，3天時間就是死嗑客戶,。這類業(yè)務(wù)員平均每天回款3萬元,。當(dāng)然，這類業(yè)務(wù)員非常少,。

       看到這個統(tǒng)計結(jié)果,，我非常吃驚。我把結(jié)果交給公司的營銷總監(jiān),，他也非常吃驚,。

        我所講的死嗑，不是吵架,，更不是打架,，而是通過死嗑，讓客戶看到希望,，找到辦法,。這就要講講上面第三類業(yè)務(wù)員在3天時間里都干了什么。

        不是用來聽客戶傾訴,，不是等待客戶提出問題,，而是與客戶一起找到辦法，一起增進(jìn)企業(yè)在客戶心中的位置,。

        我曾經(jīng)提出過一個客戶“首推”的概念,，就是客戶推銷東西時，首先想到你,�,？蛻舻漠a(chǎn)品很多，能夠想起來的不過20-30種,，如果你的產(chǎn)品不是“首推”,，那么結(jié)局一定不夠好。

        如何做到“首推”,？就是與老板一起做“3次有效活動”,。

        這里有三個關(guān)鍵詞：

        一是“與老板一起做”，僅僅自己做沒用,，僅僅客戶的員工做也沒用,，一定要老板現(xiàn)場參與，現(xiàn)場體驗生活,；

        二是“至少三次”,，一次記憶不夠，印象不深；

        三是要“有效”,。所謂有效,，就是要有結(jié)果，有銷量,，有突破的銷量,，有客戶意想不到的銷量，有客戶想忘也忘不掉的銷量,。

        我認(rèn)為這就是死嗑,。

客戶投訴是好事

       問題客戶之所以會成為問題，是銷量有問題或方法有問題,。

        如果是客戶的能力有問題,，那么就應(yīng)該主動放棄；如果客戶能力沒問題,，那么最重要的問題就是客戶對你重視不夠,，心里沒有你的位置。

        現(xiàn)在,，客情的效果在遞減,。甚至有人說，越是客情好的客戶,，新品銷量越差。因為客情好,，所以進(jìn)店,、進(jìn)貨相對容易，與客戶的溝通反而少了,。因為溝通少了,，導(dǎo)致客戶的記憶問題沒解決。

        死嗑問題客戶,，就是解決客戶的記憶問題,、方法問題。

        有一個規(guī)律：凡是投訴的客戶,，一旦問題解決得好,，85%會成為忠誠客戶。

        與正�,？蛻舻臏贤ㄊ呛苌俚�,，與投訴客戶的溝通反而是最多的。恰恰是投訴,，給了我們更多溝通的機(jī)會,。所以，我有一句名言：客戶投訴是好事。

        所謂的死嗑客戶,，就是與客戶獲得深度溝通,，現(xiàn)場體驗的方式。

        對待問題客戶最大的問題,，就是害怕,、逃避。這樣的話,，問題客戶的問題會更大,。

        死嗑才是正道！

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