這是一場預計在8月底舉辦的大型親子嘉年華活動，眼下就開始著手活動預熱并預售門票,。

       1．存15元得20元全場抵用券+4次SPA卡——有門檻的邀約。

       預存15元就可獲得20元活動當天的抵用券,，外加4次市值約合200多元的SPA卡,，給消費者的感覺絕對是物超所值。

       2．參加完嘉年華活動,，送108元大禮包——消費者駐留,。

       完整來說，是指這場嘉年華有多個廠商的展區(qū),，展區(qū)內(nèi)會涵蓋“游戲+銷售”的功能,。當日游園的顧客憑借手中的入場門票，每參與一個展區(qū)的游戲互動,，都可以獲得小禮品,，還會獲得一個章戳，集齊一定數(shù)量章戳就可以換取108元的大禮包,。

       3．存1000元送1000元券,，存3000元送4000元券——消費鎖定。

       預存1000元獲得1000元的奶粉尿褲抵用券,，可在下次消費時使用,。其中奶粉每600元可使用100元，尿褲每包可抵20元,。

       4．充值抽獎,，最大獎iPhone7——大獎刺激。

       即參與充值的會員獲得抽獎機會,，每充1000元獲得一次機會,，獎池里最大獎勵為iPhone7這樣具備極大吸引力的物品。

       5．其他。

       此處可針對門店內(nèi)的單品進行小型的促銷設(shè)計,，譬如“雅培買三送一”等,。

       1．活動最難的地方在于“邀約”。

       往往我們做了大力度的活動,，結(jié)果顧客根本連人都沒來,。而此處的活動則是以一種低門檻的邀約形式，讓顧客先是花了錢買門票,，而這門票的代價卻又是物超所值,。這就保證了顧客對票價的認可，而購買了門票的顧客到場率可要高得多,。同時,，門票的售賣使得該活動變得可預見、可控制,。

       2．參與游園游戲到最后領(lǐng)取大禮包的設(shè)計達成了消費者駐留,，也就是我們一直強調(diào)的“流量承接”。

       當活動引進來流量如果沒有好好設(shè)計,，客戶可能用完手中的抵用券就走了,，根本沒有意義。而各個游戲環(huán)節(jié)的展區(qū)實際上都是增加每一筆交易的可能性,，讓顧客長時間在門店內(nèi)駐留,，從而使流量承接變得更可靠。

       3．預存與贈送其實就是促進會員辦理,，實現(xiàn)消費鎖定,。

       贈送的部分以“滿減券”的形式發(fā)放，增加了顧客再次消費的可能,，防止會員流失,。

       4．最后一個優(yōu)點是大獎刺激。

       有不少人會沖著博取大獎的心態(tài)而增加儲值數(shù)值,。

       預存加送的規(guī)則過于復雜,，且容易讓顧客產(chǎn)生警惕性。比如說“奶粉每600元可用100元”,，那么顧客要在未來相當長的一段時間,，消費6000元才能將贈送部分的1000元全部消耗完畢。

       因此建議,，將活動贈送的部分改成現(xiàn)場可直接拿走的實物,。比如標價1000元的電子琴、500元的榨汁機,，那么顧客儲值后就直接將金額達到1000元的贈品領(lǐng)走,。

       另外,，對存儲的部分也進行限制，比如消費100元,，可抵用50元,；或者模仿移動話費的返還規(guī)則，每月500元的額度儲值至會員卡,。

       這些做法,，一是使流程更直觀，突出活動現(xiàn)場的刺激性,；二是簡化了活動規(guī)則,，避免顧客因為信息獲取不足產(chǎn)生誤會。

       像上述這樣以營業(yè)額數(shù)十萬元甚至百萬元計的活動,，光靠母嬰門店自己支撐顯然是比較吃力的,。因此，母嬰門店一般會尋求供應(yīng)商的支持,，但多是一對一的邀請,，而我們建議，讓這種供應(yīng)商的邀約“標準化”,。

       譬如在這樣的大型活動上賣活動的冠名權(quán),、賣廣告展位。還可以將門店對供應(yīng)商的邀請變成供應(yīng)商向門店報名,，而門店則根據(jù)供應(yīng)商給予的活動的形式、優(yōu)惠的力度從中篩選最優(yōu)者入選,。這樣就極大地調(diào)動了供應(yīng)商的積極性,，也能讓活動更具質(zhì)量。

       拿“充值1000元送1000元券”這個活動來說,，乍看下折扣力度好像高達50%,，但其實用于買奶粉滿600元才能抵用100元，所以消費者要消費滿6000元才能用完這1000元券,，折扣其實是14%,。

        “預存1000元送價值1000元的電子琴一臺”，這臺電子琴實際成本可能只要300元,。并且預存部分每滿100元能用50元,，即這300元的成本可以帶來2000元消費。折算下來,，這個活動的最終折扣是15%,；而如果預存部分是每個月返還500元，那么在未來兩個月該顧客肯定還要回來消費,，因此這個活動的最終折扣是30%,。

        這樣的算法只是得到一個大概的數(shù)據(jù),，實際上，由于大活動的影響,，廠商給的回點更多了,；又或者是店內(nèi)產(chǎn)品均價上調(diào)了一定比例，都在不同程度上減輕了折扣力度所帶來的影響,。

        無論數(shù)據(jù)上的計算多么精細,，在我們看來這都只能算是“小賬”。門店老板們更應(yīng)該看到的是這樣大型活動所帶來的用戶背后的價值——無論是從會員鎖定,、吸納消費,、改善流動性、做大聲勢等方面,，還是從擠壓競爭對手,、鼓舞團隊士氣等都具備更深層次的戰(zhàn)略意義。

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