馬云在不停地試驗(yàn)新零售,。迄今為止，馬云至少六次做實(shí)體零售,，嘗試打通線上線下,，前五次全部失敗。 但是如今傳播和銷售越來越劃不清接線,，各種渠道之間也不再是涇渭分明,，而是相互影響，相互滲透,，混生成了一個(gè)一體多面的概念——一體就是自己的核心競爭力,，再面向不同商家合作。 母嬰零售人也在嘗試,，比如湖南爸爸愛,。 湖南爸爸愛孕嬰童有限公司創(chuàng)辦于2008年，總經(jīng)理唐利曾榮獲“城市之星”,，嬰童行業(yè)“杰出貢獻(xiàn)人物”等稱號(hào),。爸爸愛是岳陽第一家擁有自有注冊(cè)商標(biāo)、集廠家聯(lián)合生產(chǎn),，品牌代理,，批發(fā)，連鎖零售于一體的專業(yè)母嬰產(chǎn)品運(yùn)營機(jī)構(gòu)。 “混生這件事情我們很早就嘗試了,。09-10年,，我們涉足線上，但是當(dāng)時(shí)很多產(chǎn)品不是自己的,，有區(qū)域保護(hù),，往外圍拓展，廠家會(huì)制約,。于是我們決心回到主業(yè),，迅速發(fā)展線下的店鋪�,！� 爸爸愛去年做了一個(gè)身份的轉(zhuǎn)換,，成為一個(gè)品牌運(yùn)營和投資方。 “我們將爸爸愛的5萬活躍會(huì)員作為主體,，以投資的方式混生其他業(yè)態(tài),，形成一個(gè)生態(tài)區(qū)的閉環(huán)�,！� 例如投資攝影,。爸爸愛每年會(huì)員的積分兌換也要花費(fèi)上百萬，而攝影業(yè)務(wù)也需要有流量,，將二者結(jié)合,，就是用我們的會(huì)員積分去兌換他們的產(chǎn)品。 我們不會(huì)自己去開一個(gè)兒童攝影店,，只是投資,。專業(yè)的人做專業(yè)的事，我們不會(huì)去運(yùn)營一個(gè)攝影店,，那樣花費(fèi)的時(shí)間和精力都太大,。 未來我們也會(huì)投資早教、烘焙等項(xiàng)目,，以5萬會(huì)員為核心點(diǎn),，輻射相關(guān)產(chǎn)業(yè)。 中國人始終離不開情感的交流,。未來的新零售一定是以“我”為主導(dǎo)形成一個(gè)生態(tài)圈,，消費(fèi)者可以感受到更多的情感和附加值，比如說“我”做攝影是VIP,，到了烘焙那里也是VIP,，那“我”跟別人是不一樣的，由此“我”會(huì)對(duì)這家企業(yè)產(chǎn)生獨(dú)特的情感和依賴,。 現(xiàn)在是共享經(jīng)濟(jì)和分享經(jīng)濟(jì)的時(shí)代,，我們作為混生派,，是以爸爸愛為流量入口，去做更多的產(chǎn)業(yè),，讓我們的顧客也能在爸爸愛這里享受更多的附加值,。 【嗨哥點(diǎn)評(píng)】 “豬”太貴 唐利顯然是受到孩子王的啟發(fā)，要運(yùn)維自己的會(huì)員,。 在溝通中,，他和我說過：“你不做就容易被沖擊掉，好的模式我們必須去借鑒學(xué)習(xí),。” 運(yùn)營會(huì)員,，關(guān)鍵是要找好贏利點(diǎn),。講白了，就是什么項(xiàng)目收費(fèi),，什么項(xiàng)目不收費(fèi),。 比如攝影是盈利點(diǎn)，那母嬰店就是一個(gè)引流口,，商品不賺或少賺,，以低價(jià)或買贈(zèng)吸引大批顧客，再將顧客導(dǎo)入攝影,，最后在攝影上賺錢,。 這樣既達(dá)到了盈利的目的，也提供了多項(xiàng)服務(wù),，增強(qiáng)了會(huì)員粘性,，實(shí)質(zhì)就是“羊毛出在豬身上”。 但是商品不賺或少賺,，那么損失的毛利就要在攝影上加價(jià)找回來,，導(dǎo)致攝影店的價(jià)格在市場(chǎng)上偏高。于是,，顧客在你這里買0毛利的商品,，但是嫌你家攝影價(jià)格貴，還是到正常的攝影店消費(fèi),，那你就竹籃打水一場(chǎng)空,。 怎么辦？ 唯一的方法,，就是給攝影店注入巨大的客流,，加速攝影店的周轉(zhuǎn)，單價(jià)就能降低到正常的水平,。 如何加速攝影店的周轉(zhuǎn),？ 中國有個(gè)知名的職業(yè)經(jīng)理人叫衛(wèi)哲,，做過百安居（中國區(qū)）總裁，阿里巴巴集團(tuán)執(zhí)行副總裁,。他后來投資改造了中國的一個(gè)婚紗攝影品牌——“金夫人”婚紗攝影,。 為什么要改造？ 因?yàn)樗拿?0%,，但是凈利勉強(qiáng)10%,。 那其中的80%哪里去了？ 房租就吃掉了40%~50%,。因?yàn)橄瘛敖鸱蛉恕边@類的婚紗攝影,，都租在一線城市最貴的商業(yè)街上。比如上海的淮海路,，北京的西單,。 工資又吃掉20%。怎么這么高,？因?yàn)榛榧喰袠I(yè)的人效非常低,。 一對(duì)新人進(jìn)店，5,、6個(gè)小姐圍上來,，傳統(tǒng)行業(yè)攝影師1天可以給1.2-1.3對(duì)新人拍照，這是好的,，差的1天只有零點(diǎn)幾個(gè),。化妝師大概一天化妝4張臉,，2男2女已經(jīng)算很好了,。 衛(wèi)哲怎么改造金夫人的？ 北京金夫人在北京只留兩家實(shí)體店,，一東一西,，然后在通州（原來北京的一個(gè)縣，當(dāng)然,，現(xiàn)在是城市副中心了）拿下一個(gè)1萬平米的舊倉庫,，做1個(gè)婚紗攝影基地。那里有70個(gè)攝影師,，40個(gè)化妝師,。 面積更大了，人力更多了,，拍婚紗照的價(jià)格卻下降了一半不止,，套餐才5000元！ 這樣的生意卻照樣賺錢,！ 我們來算個(gè)賬,。 互聯(lián)網(wǎng)上獲客,，5000元的套餐，大概花500元引流,，占單價(jià)的10%（這算貴的）,。 派車把用戶拉倒通州的攝影基地，大概100元,，占2%,。 通州基地的租金，便宜,，不到10%,。 這三項(xiàng)，起的功能,，就是當(dāng)初西單那個(gè)門臉?biāo)鸬墓δ堋@客,。但是成本呢？這三項(xiàng)加起來大約不超過20%,，比原來省下了20-30個(gè)點(diǎn)。 你省了這么多錢,，那顧客體驗(yàn)?zāi)兀?/div> 原來一個(gè)市區(qū)影樓,，提供婚紗一般不會(huì)超過200套；到了通州,，4000套,，有的是地方放； 通常一個(gè)門店,，不會(huì)超過20個(gè)攝影背景,；通州大概400多個(gè)，還有花園,； 原來一個(gè)門店,，2~3個(gè)攝影師和化妝師；通州基地有70個(gè)攝影師,，40個(gè)化妝師,，各種風(fēng)格。 70個(gè)攝影師,，新娘在換衣服的時(shí)候,，可以給下一個(gè)人拍，優(yōu)秀的攝影師平均每天服務(wù)2.5到3對(duì),；化妝師更厲害,，新娘連著坐，一個(gè)個(gè)化過去,，原來一天化大概4張臉,，現(xiàn)在一天可以換20張臉,，人效提高了。 城里換衣間非常局促（多一平米都是錢�,。�,，在通州，一對(duì)新人一個(gè)包間,，還給男士準(zhǔn)備一臺(tái)游戲機(jī),，吃飯還有餐廳。 代價(jià)呢,？就是你要多花半小時(shí)去遠(yuǎn)郊,。 犧牲這點(diǎn)體驗(yàn)，換來了什么,？ 二三十倍的婚紗,，二三十倍的攝影師，二三十倍的風(fēng)格選擇,，更大的空間,，更好的私密性。 還有,，最重要的,，價(jià)錢只有原來的一半！�,�,！ 而對(duì)金夫人來說呢？獲客占比從50%下降到20%,，人力成本從20%降到了12%-13%,。用戶體驗(yàn)成倍提升，企業(yè)多拿到10個(gè)點(diǎn)的凈利潤,。 金夫人這樣高端的品牌,，一樣的品質(zhì)，一半的價(jià)格,，必然吸引來巨大的客流,。巨大的客流有了好的承接模式，就能加快周轉(zhuǎn),，讓“一半的價(jià)格”,，有了商業(yè)上的依托。 這就是拼周轉(zhuǎn),，拼效率,。 母嬰店，終要走上拼周轉(zhuǎn)的這一天,。 （作者單位：石家莊職業(yè)技術(shù)學(xué)院） 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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