需求,，一直在引領著營銷的發(fā)展,。

       產(chǎn)品推銷時代，需求的本質是“有了就好”,；在市場營銷階段,，需求的本質是“擁有不一樣的好”,。

基本需求得到了普及性滿足后，高級需求也就在一部分身上逐漸散開,。差異化營銷,，市場細分，定位,，也就隨之而出,。

 

需求，也是我們職業(yè)營銷人的關鍵詞,。

發(fā)現(xiàn)需求,、滿足需求，構成了營銷價值的循環(huán),。

需求,，這個詞，也經(jīng)常被誤用,，甚至濫用,。

先看一個實例。一對小夫妻,，剛生了孩子,，手中攢了10多萬現(xiàn)金，打算買一個實用的代步車,。到了4S店,，銷售人員卻大談特談安全、性能甚至品牌,。接著,，自然而然地把汽車升級到社會地位，仿佛這一家三口的好歹,，得靠著一輛車來承載,。

 

這肯定嗅出了這其中的營銷詭計：銷售人員一直在玩“需用—需求—需要”的升級游戲。10多萬的代步車,，夠用就行,，這是需用；花言巧語地推薦20-30萬檔次的,，這在夸大需求,；而若最后成交的是50萬元的,，這分明是在拿需要引誘人、絆倒人,。

 

需用—需求—需要,，這個升級游戲，都在玩,，也仿佛都愛玩,。

對于銷售人員，這是業(yè)績提升的殺手锏,；

對于廠家商家,，這是品牌塑造與行業(yè)領先的不二之路；

而對于消費者,，花了冤枉錢,，也貼進去不少機會成本，可他們經(jīng)常卻要說謝謝啊,。為什么呢,？因為他們覺得人生有了奔頭，實力可以彰顯,，地位可以炫耀,。

 

人類出版量最大的一本書，也是人類智慧大全的一本書：圣經(jīng),。在它里面，只有“需用”這個詞,，也只出現(xiàn)23次,；需求，需要,，這兩個詞壓根就沒有,。

您肯定悟出了一個道理。

那就是：商品社會,，欲望的社會,。

這句話取自鄭鈞的歌曲《商品社會》。

 

是在,，在這個商品社會，若想再回到淳樸的需用時代,，可能性不大。消費,，早就成為經(jīng)濟增長的三支柱之一,�,？释�在增長中增加生命意義的人,，絕不會同意用“需用”替換“需求”的,。

那好吧,，我們看看有沒有辦法去節(jié)制一下我們的“需求”,。

 

需求的出發(fā)點：我現(xiàn)在是誰,。

需求的終點站：我想成為誰。

出發(fā)點最容模糊,，因為人最不了解的是自己,；終點站,，一直在變,，因為外在的世界不停地變幻,。

 

若消費者真心明白自己是誰,，營銷就很難忽悠他了,。他所買的東西,，大多為需用,；省下的錢，可以更好地發(fā)展內(nèi)在的自我：健身,、讀書、休閑,、炒菜,、旅游。

而品牌,，特別是情感品牌，最喜歡打的牌,，就是讓去照別人的鏡子，發(fā)現(xiàn)自己的不足,，從而趕上別人,。脫下需用,，穿上需求,，這種追求,，永不截止，也永無節(jié)制,。

 

玩需求的營銷，無外乎這么老一套：你低估了自己,，你不是你看到的自己,，而是一個可以更好的自己,。因此，你的眼向別人直看,，向社會潮流正觀,。

離開了出發(fā)點,，啟程奔向往那個虛幻的終點站；欲望成了主宰,，人變成了自己欲望的奴隸。

營銷人員,，主動被動地泡在“需用—需求—需要”的游戲中,，也有意無意地幫助消費者做“現(xiàn)在—產(chǎn)品—未來”的連接服務,。

是在,，好的營銷就在于“對的連接”服務,。

 

需用 ,，是那些注重內(nèi)在生命的人的單純執(zhí)守。

營銷人要做什么呢？什么都不要做,。

只是傾聽，發(fā)自心底里地理解,；別用“低欲望”或者“佛系”去給他們戴帽子,。你面對的，是一群真實活著的人,，他們并不高尚,，卻也不假裝。

你照著他們需用的,，帶著敬意,，去提供、去滿足,，這就夠了,。

 

需求，搖擺不定的大多數(shù),。他們匯聚成河流,，又被河流裹挾著前行。

營銷人要做什么呢,？少用套路,，多以真心。

你設想一下,，這個消費者或客戶,，他就是你的家人,，或者你最要好的朋友,。

 

我們?nèi)菀缀鲆暤囊粋�事實：掙錢簡單,，花錢最難。

掙錢,，靠的是自己最強的技術,、技能,、技藝,，也是我們最熟悉的東西,。而花錢,，很少有人是訓練有素的,。一個在戰(zhàn)場從容若定的戰(zhàn)士,，一到了琳瑯滿目的商場,，頓時頭暈腦脹,，找不到方向。

花錢,，最怕什么,？花錯了錢,，買錯了東西,。

 

因此,，我們營銷人要做三件事,。

第一件事,，從消費者的過去2-3年看現(xiàn)在,，不低估他們的需求,；第二件事,，從消費者的未來3-5年看現(xiàn)在,，不高估他們的需求,；第三件事，用產(chǎn)品做橋梁,，連接過去—現(xiàn)在—未來這跟消費價值的主線,。

這么一來,，消費者就能看清消費的時空大環(huán)境,，進而踏實地去滿足自己的時空小環(huán)境,。這樣的消費者或客戶,，也最可能成為回頭客，直至忠實客戶,。

 

至于需要,，這個少說為妙,。

因為凡世界上的事,，就像肉體的情欲，眼目的情欲,，今生的驕傲,，它們生于世界,，也死于世界。

這把火，不點自著。我們營銷人,，就別去添柴了,。

 

（本文作者：葉敦明,，工業(yè)品營銷教練）

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