四,、人員匱乏。公司在創(chuàng)業(yè)階段,，實力還比較小,，發(fā)展前景還不明了，難以吸引有經(jīng)驗的員工,。

【案例1】

某地級市場李老板原來在當(dāng)?shù)氐囊患掖笮?/font>商貿(mào)公司做業(yè)務(wù)員,，經(jīng)過3年努力從一個普通的業(yè)務(wù)員做到了部門經(jīng)理。專門負(fù)責(zé)公司的一個全國一線礦泉水品牌和一個省內(nèi)著名飲料品牌的銷售工作,，他和本市上千家終端店老板都很熟悉,，客情關(guān)系也比較好。于是李老板就躊躇滿志,，覺得自己擁有這么好的網(wǎng)絡(luò)資源,，應(yīng)該自己做點事情。李老板很快在一次省內(nèi)的糖煙酒會上找到一家飲料企業(yè)做了該市的代理商,，經(jīng)過一番思想斗爭,，李老板挖走了自己的2名下屬自己組建了新公司，他自信認(rèn)為憑著自己以前和終端的關(guān)系,，自己的代理的飲料品牌一定能做起來掙到錢,。然而經(jīng)過幾個月的市場運作，結(jié)果卻令李老板十分意外,，原來想借用的終端網(wǎng)絡(luò)和員工不但沒有給李老板帶來效益,，反而集體背叛了他，使得李老板陷入了深深的反思中……

【案例2】

王老板以前在外從事建材生意,，在外奔波多年手里有了一定的積蓄,。隨著這幾年建材生意競爭加劇，感覺建材行業(yè)越來越難干了,，于是就轉(zhuǎn)行從事了食品經(jīng)銷商,。王老板第一年從事食品行業(yè)就租了一個500平米的庫房，招聘了十幾名員工（公司在創(chuàng)業(yè)階段,，發(fā)展前景還不明了,，難以吸引有經(jīng)驗的員工。招聘的都是在其它公司干不下的垃圾銷售人員和新人）,，買了大小六輛車送貨車,，代理了五個中小企業(yè)的產(chǎn)品。但是經(jīng)過一年的市場運作，公司的銷售額才300多萬,，使得當(dāng)年公司處于嚴(yán)重虧損狀態(tài),。回望過去一年，讓很多經(jīng)銷商唏噓不已,。

李老板和王老板進(jìn)入食品行業(yè)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷具有較強代表性,，我們以李老板和王老板為例，分析一下新晉經(jīng)銷商在創(chuàng)業(yè)過程中遇到的主要問題：

一,、 盲目選擇產(chǎn)品

每年都有很多中小企業(yè)“走馬觀花看看市場,，一排腦袋做個產(chǎn)品，湊湊合合做套包裝,，糊里糊涂定個政策,，忙忙碌碌開始招商，辛辛苦苦開始鋪貨,，然后市場就沒動靜了”,。在食品行業(yè)高速增長期時，這些套路讓很多中小食品企業(yè)嘗到了一些甜頭,。然而隨著食品行業(yè)供需關(guān)系的變化和消費者消費觀念的變化這些中小企業(yè)自己的生存狀況都很困難了,。他們?yōu)榱嘶钪�也只能繼續(xù)采取這樣的套路變著花樣忽悠“新晉經(jīng)銷商”了。因為以往的經(jīng)銷商已經(jīng)經(jīng)歷過“賣拐,、賣車,、賣擔(dān)架”好像趙本山忽悠范偉一樣,，被這樣的中小企業(yè)忽悠怕了,。也只有“涉水不深”的新晉經(jīng)銷商才是他們要忽悠的對象。

如：李老板選擇的那家飲料企業(yè)在招商階段開出的優(yōu)惠條件很大,，讓李老板看了后信心倍增,。可等李老板打款發(fā)貨后發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品的質(zhì)量不穩(wěn)定,、沒有品牌影響力,、沒有廣宣物料、營銷手段陳舊等使得鋪市工作很難進(jìn)行,。另外打款發(fā)貨以后企業(yè)答應(yīng)的各種支持卻遲遲不能到位......,。

二、 過分相信自己原來積累的網(wǎng)絡(luò)

追求利益永遠(yuǎn)是渠道的天性,，李老板在原公司做銷售經(jīng)理的時候和終端店具有良好的客情,，主要是原來的公司經(jīng)過多年的運作建立起了良好的商業(yè)口碑，另外公司銷售的產(chǎn)品是全國和省內(nèi)知名品牌,，在當(dāng)?shù)厥橇餍衅放颇芙o終端帶來豐厚的利潤,。李老板和終端店的客情關(guān)系是建立在原公司的良好的發(fā)展平臺基礎(chǔ)上的。正所謂人走茶涼,，現(xiàn)在李老板自己成立了公司,，終端店認(rèn)為現(xiàn)在的產(chǎn)品知名度低,、影響力小、消費者不接受,、不能給自己帶來利潤以及現(xiàn)在公司的經(jīng)濟實力和商業(yè)信譽的都還不太了解,，所以說原來積累的終端網(wǎng)絡(luò)背叛了他。

三,、 “等”,、“靠”、“要”思想嚴(yán)重

由于王老板生意剛起步,，公司的品牌形象和品牌影響力還沒有建立起來,。公司的知名度小、影響力小,、客戶少等等,，導(dǎo)致公司和客戶之間還沒有形成信任關(guān)系。在產(chǎn)品鋪市階段就遇到了網(wǎng)絡(luò)的拒絕,。所以便寄托企業(yè)能支持一下,，動不動就向企業(yè)要費用、要政策,、要支持,，但企業(yè)認(rèn)為王老板原來的答應(yīng)企業(yè)的鋪市目標(biāo)和銷量目標(biāo)都沒有完成，廠家不但沒有給支持,，還對王老板產(chǎn)生了看法,，認(rèn)為王老板目前的市場運作前途還不明朗，害怕投入會變成肉包子打狗一去不回,，于是市場運作處在僵持階段,。

四、 位置變了,，思想沒變

原來李老板是一個打工者,。只要按照公司的規(guī)定，把相應(yīng)的工作做好就可以了,，至于公司的經(jīng)營狀況,、財務(wù)狀況、社會關(guān)系等等都不用考慮,。而現(xiàn)在自己做老板了,，整個公司的發(fā)展方向和日常工作都要考慮。李老板原來就相當(dāng)于車上的乘客,，可以左顧右盼,，可以睡覺。而現(xiàn)在李老板變成司機了，要為全車人負(fù)責(zé),。位置變了思想?yún)s沒有變,。如：公司的效益不好答應(yīng)員工待遇的遲遲不能兌現(xiàn)，于是員工背叛了他,。另外很多像王老板這樣有其它行業(yè)轉(zhuǎn)型過來從事食品經(jīng)銷商的,，從事的行業(yè)變了但思想也沒變。

2019年,，新晉經(jīng)銷商應(yīng)該怎么活呢,？

一、 選擇適合自己的企業(yè)和產(chǎn)品

產(chǎn)品是關(guān)鍵,，是第一,，對于新晉經(jīng)銷商來說如果手里抓不住好的產(chǎn)品，就不可能抓住終端網(wǎng)點,，也就不可能盈利,。

大品牌對經(jīng)銷商的資金、車輛,、人員,，網(wǎng)絡(luò)、公關(guān)能力等要求都比較高,，作為新進(jìn)經(jīng)銷商沒有必要貪大品牌,，即使千方百計盤上大品牌也會因為缺乏健全的網(wǎng)絡(luò)、充足的資金,、規(guī)范化的管理等等,，而被大品牌所“拋棄”。

大品牌在一定時期會推出一定數(shù)量的單品完善市場空缺,，雖說這些新品銷量不大,，但是市場有需求,，在創(chuàng)業(yè)初期選擇這些新品會提高自身在行業(yè)中的地位和身份,，在市場運作過程中慢慢中學(xué)習(xí)經(jīng)驗與技巧，運作好市場后會對公司的發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ),。

另外,，食品行業(yè)出了成熟大品牌外，還有很多奔跑中的中小品牌,，他們也有構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)的需求,，只要經(jīng)過認(rèn)真調(diào)查和分析，選擇產(chǎn)品質(zhì)量過硬誠信度高,，有長遠(yuǎn)的規(guī)劃和推進(jìn)計劃,，在市場運作過程中有良好細(xì)致的規(guī)劃，同時有完善的廣促物品跟進(jìn)，有合理正規(guī)的銷售合同,，有一定的人員支持和市場銷售思路,，愿意和經(jīng)銷商彼此攜手，相互借力滾動發(fā)展,，不斷做強做大也能讓自己踏上成功的快車,。

備注：可以參照上一篇好產(chǎn)品+好服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)選擇適合自己的企業(yè)和產(chǎn)品

二、資源集中,，精耕細(xì)作,，倍增復(fù)制

大部分新晉經(jīng)銷商在起步階段，資金實力小,、公司知名度和影響力小,、人員匱乏、經(jīng)營能力差,，公司的品牌形象和品牌影響力還沒有建立起來,，導(dǎo)致公司和客戶之間還沒有形成信任關(guān)系。使得網(wǎng)點建設(shè),、鋪貨進(jìn)度和銷售上量緩慢,。要想在快速、復(fù)雜,、多變的市場競爭中生存,、立足、做強做大,，必須聚焦自己的人財物等資源集中資源,，重點轟炸，先把一個小的市場做好,，然后再倍增復(fù)制,，到達(dá)“星星之火，可以燎原”的效果,。

     選擇某一小區(qū)域集中人財物等資源,，重點轟炸能快速占領(lǐng)終端店主和消費者的心智，制造出區(qū)域市場的旺銷氛圍,，從而降低公司的投入產(chǎn)出比,。另外某一區(qū)域市場運作好以后不但能提煉出一套適合自己公司的運作模式，還能為接下來倍增復(fù)制樹立起來強大的信心從而加快倍增復(fù)制的速度,。

三,、不斷發(fā)展和進(jìn)步，爭取廠家支持

積極開拓市場,，使產(chǎn)品在自己市場上銷售保持不斷提升和增長的態(tài)勢,。讓企業(yè)感覺省心,、安心、舒心,，提升自己的價值,，提高和企業(yè)談判的砝碼（談判中永遠(yuǎn)沒有雙贏，掌控信息多的一方往往在談判中能獲得相對較多的利益）,，爭取廠家的支持,。如： 積極配合廠家的各種產(chǎn)品推廣和促銷活動，不隨意的跨區(qū)域銷售,、不低價傾銷等等,，讓廠家時刻感到你值得依賴。 不隨意的更換品牌,，不要隨便向廠家抱怨或者發(fā)牢騷甚至抑制廠家產(chǎn)品銷售,。

四、加強學(xué)習(xí),，提升自己的營銷和管理水平

隨著食品行業(yè)的高速發(fā)展,，對于新晉經(jīng)銷商既有創(chuàng)業(yè)的機遇，但也充滿創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險,，所以要發(fā)現(xiàn)自己的不足,，尋找學(xué)習(xí)的動力，如：向比自己更優(yōu)秀的經(jīng)銷商學(xué)習(xí),，經(jīng)常與廠家的銷售主管和銷售代表探討營銷,、管理、產(chǎn)品等方面問題,，多參加企業(yè)組織的營銷,、管理方面的培訓(xùn)，積極主動邀請企業(yè)給自己的銷售隊伍進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)等等,。