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針對(duì)解決方案的專業(yè)銷售技巧
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針對(duì)解決方案的專業(yè)銷售技巧
（3天）
今天的推銷,，越來越具有挑戰(zhàn)性,。在日益競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下,，客戶的要求越來越多,，客戶變得更加精明，采購(gòu)選擇和決策的過程也更為復(fù)雜和漫長(zhǎng),。要達(dá)成交易,，往往還需要在技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達(dá)成交易的方法不得不與時(shí)共進(jìn),，不斷革新,。今天要完成一樁交易，所付出的時(shí)間和資源,，遠(yuǎn)比從前要多,，面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。因此對(duì)當(dāng)今的營(yíng)銷人員來講,，面臨著更大的挑戰(zhàn),。假如不懂得站在客戶的角度上看問題，深入了解客戶的具體需要,，而是永遠(yuǎn)站在柜臺(tái)后做叫賣式的銷售,，不會(huì)很容易拿到定單，達(dá)不到公司的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)的要求,。
本課程將展現(xiàn)一個(gè)完整的顧問式的方案推銷過程,，細(xì)致解析作為一位專業(yè)的既然解決方案的推銷人員應(yīng)該具有的良好素質(zhì)、修養(yǎng)和表現(xiàn),，為進(jìn)一步推動(dòng)日后的銷售工作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。
參加對(duì)象：
IT、醫(yī)藥,、通訊,、制造等行業(yè)解決方案及大型設(shè)備的銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理,、銷售代表
培訓(xùn)收益：培訓(xùn)后您將能夠
ü 能夠?qū)ψ约旱匿N售技巧做客觀的評(píng)估,；
ü 樹立專業(yè)的銷售人員形象，獲得客戶的好感與尊重,；
ü 掌握規(guī)范的銷售流程,，有步驟的開展銷售工作；
ü 運(yùn)用有效的銷售技巧解決銷售過程中的問題,，提高客戶的信心,；
ü 通過自我訓(xùn)練很快提高銷售業(yè)績(jī)；
ü 將銷售技巧運(yùn)用于工作和生活，提高個(gè)人的影響力,。
課程大綱：
高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)和銷售
Ø 理解銷售在一個(gè)現(xiàn)代化銷售導(dǎo)向企業(yè)中所扮演的角色
Ø 闡述市場(chǎng)銷售的六大主要因素及成功銷售的關(guān)鍵
Ø 剖析客戶初期購(gòu)買的因素,，以及在互利互惠的方式下建立長(zhǎng)期合作的買賣關(guān)系
專業(yè)化的解決方案銷售過程
Ø 介紹專業(yè)化方案銷售過程的步驟
Ø 理解每一步驟在專業(yè)化銷售過程中的主要性
展開方案銷售會(huì)談的方法
Ø 專業(yè)化銷售的接觸階段
2 學(xué)會(huì)制造一個(gè)好的銷售會(huì)談氣氛
2 掌握在銷售會(huì)談中留下良好印象的方法
2 牢記在接觸階段必須做的和必須避免的行為
Ø 幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求
2 介紹“冰山”原理
2 學(xué)會(huì)如何使客戶產(chǎn)生購(gòu)買興趣
2 學(xué)會(huì)挖掘客戶需求和愿望的技巧
2 建立和制造相應(yīng)的銷售工具及小組練習(xí)
2 掌握獲得客戶資料和情報(bào)的指導(dǎo)方針
2 有效的人際溝通技巧
Ø 專業(yè)化方案銷售的呈現(xiàn)階段
2 介紹如何了解自己產(chǎn)品的特征以及客戶利益的關(guān)系
2 掌握自己產(chǎn)品與客戶需求，客戶利益之間的關(guān)系及分析
2 學(xué)會(huì)如何呈現(xiàn)能使客戶接受的“方案”和“報(bào)價(jià)”
2 掌握呈現(xiàn)的技巧
2 學(xué)習(xí)專業(yè)化呈現(xiàn)的指導(dǎo)方針及小組作業(yè)
Ø 專業(yè)化銷售的決定階段
2 介紹何為客戶的決定
2 學(xué)習(xí)獲得客戶購(gòu)買的技巧,，跟進(jìn)的技巧及主要性
2 學(xué)習(xí)獲得更多交易的基本知識(shí)
2 掌握使用銷售決定的幾種方法
2 理解客戶購(gòu)買的各種訊號(hào)和興趣
2 掌握與不同階層和地位的人打交道的方法
處理及克服客戶購(gòu)買異議的方法
Ø 客戶有異議的原因和目的
Ø 如何分析異議
Ø 介紹一種有效緩解異議并成功克服不利于銷售的客戶異議的方案
Ø 學(xué)會(huì)如何爭(zhēng)取主動(dòng)積極的態(tài)度化異議為問題
Ø 案例分析
實(shí)踐小組及個(gè)人學(xué)習(xí)
Ø 公司銷售實(shí)情演習(xí)
Ø 實(shí)際的個(gè)人參與性
Ø 用演習(xí)的方法加強(qiáng)對(duì)所學(xué)重點(diǎn)的記憶，使學(xué)員獲得更強(qiáng)的信心
個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
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