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銷售管理技能
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銷售管理技能
【課程背景】
國內(nèi)銷售系統(tǒng)的管理者大部分是因為銷售業(yè)績優(yōu)異,，從基層逐步提拔上來的,，如果沒有經(jīng)過系統(tǒng)的銷售管理技能培訓，通常還會存在以下問題：
1. 自己業(yè)務(wù)能力很強,，但對如何調(diào)動整個銷售團隊工作一籌莫展,。
2. 管理方式和方法簡單，經(jīng)常扮演“收租子,，數(shù)豆子”的角色,，變成了一個監(jiān)工。
3. 對銷售管理缺乏了解和學習,，不能更有效地運用多種方法和手段,，提高團隊銷售執(zhí)行力，保證目標完全實現(xiàn),。
培訓師長期跟蹤銷售培訓領(lǐng)域的發(fā)展,，發(fā)現(xiàn)當前中國銷售管理者往往只能聽到管理類的通用課，專門針對銷售管理者的課程鳳毛麟角,。銷售是一個復(fù)雜的領(lǐng)域,，它是企業(yè)所有職能中與外界交換最頻繁部門，它是人員分布最廣的部門，它是企業(yè)利潤的最大實現(xiàn)部門,。如何開發(fā)一門專門針對銷售管理者的課程,，一直是培訓師思考的問題。
如何既能將自己20年中國市場一線沖殺積累的從業(yè)經(jīng)驗,，與當下銷售管理實踐中的實踐相結(jié)合,，又能借鑒銷售管理研究中的最新發(fā)現(xiàn)，在銷售管理領(lǐng)域為大家提供全面的實戰(zhàn)指導(dǎo),，一直是培訓師研究探索的課題,。
通過不斷地思考、學習,、借鑒和實踐,，培訓師總結(jié)出來了一套實際工作中實戰(zhàn)有效的方法和工具， 集結(jié)成冊,，就是您手上的這門《銷售管理技能》課程,，相信它一定能使您如虎添翼，取得更好的銷售業(yè)績,。
【培訓目標】
v 幫助學員掌握銷售目標制定與分解的內(nèi)容與方法
v 幫助學員掌握銷售人員的教練與輔導(dǎo)的內(nèi)容與方法
v 幫助學員掌握如何制定個性化的銷售人員激勵
v 幫助學員理解解決渠道協(xié)同的思路
【課程特點】
1. 面對一線銷售管理人員,，結(jié)合講師自己20年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓練為主,，確保參訓者掌握實戰(zhàn)工具,，提高工作業(yè)績。
2. 以心,、體,、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu),、流程——方法,、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動,，想著沖動,，實際會用。
3. 靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事,、影視視頻資料分析,、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長,，在觸動中進步，在實際中自由運用,，真正提高銷售業(yè)績,。
【培訓對象】
市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理,、大區(qū)經(jīng)理,、地區(qū)經(jīng)理、客服主任
【培訓方式】
理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬,，啟發(fā)式,、互動式教學。
【課時設(shè)置】
6小時
【課程大綱】
1 銷售目標的制度與分解
1.1 目標銷售管理的6步驟
1.2 目標銷售管理的3種方式
1.3 目標制定的2種方法
1.4 合理分配目標的4種方法
1.5 目標與計劃
2 銷售人員的教練與輔導(dǎo)
2.1 銷售人員輔導(dǎo)的2大重點
2.2 銷售人員輔導(dǎo)的4種方法
2.3 銷售教練應(yīng)該遵循的5個指導(dǎo)方針
2.4 銷售人員教練的5步驟
2.5 教練與輔導(dǎo)的習慣化
3 銷售人員激勵
3.1 激勵體系的4大支柱
3.2 銷售人員的分類激勵
3.3 菜單式個性化激勵的4種因素
3.4 激勵的結(jié)構(gòu)化方法
3.5 KDDI(日本) 3G運營經(jīng)驗介紹
4 渠道上的協(xié)同
4.1 市場導(dǎo)向的營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
4.2 構(gòu)建中國電信立體化的渠道結(jié)構(gòu)
4.3 渠道管理體系模型
4.4 渠道管理的4大工作重點
4.5 渠道協(xié)同的4種策略
4.6 管理渠道沖突的6種方法
4.7 和黃（香港）3G運營經(jīng)驗介紹
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