來(lái)源于孟慶亮工作室原創(chuàng),，作者孟慶亮,，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明

 

近年來(lái),，由于基藥制度在基層診所市場(chǎng)的推行,，連鎖化的擴(kuò)大,，很多做第三終端的銷售團(tuán)隊(duì)感覺賣藥是越來(lái)越難,，診所市場(chǎng)受到更多醫(yī)生的拒絕,，單體藥店消失與加盟連鎖，讓第三終端營(yíng)銷渠道越來(lái)越窄,。

孟慶亮老師在很多企業(yè)進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)的時(shí)候,，發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)第三終端團(tuán)隊(duì)不愿意進(jìn)軍連鎖藥店，他們被這幾個(gè)關(guān)鍵問題阻礙著,。

 

1,、根本不知道如何去做連鎖藥店,。

 

     很多做第三終端的銷售團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)習(xí)慣了簡(jiǎn)單地與單體藥店老板及個(gè)體醫(yī)生的銷售合作關(guān)系,，即簡(jiǎn)單的個(gè)體對(duì)個(gè)體的銷售關(guān)系,。

而連鎖藥店是一個(gè)系統(tǒng)的銷售組織，連鎖藥店越大,，銷售組織就更加復(fù)雜,，很多第三終端的企業(yè)管理者甚至都不可以說(shuō)清楚連鎖的組織結(jié)構(gòu)及人員職責(zé),，更何況我們的第三終端的銷售人員,。

任何一種組織對(duì)組織的銷售，最為重要的就是組織的管理者首先必須了解要合作的組織及有一套清晰的辦法,，然后再教會(huì)自己的團(tuán)隊(duì)去做樣板工程,，在做樣板工程的過(guò)程中積累自己成功的方法進(jìn)行復(fù)制。

孟慶亮工作室在大量的咨詢與《連鎖藥店高效上柜與動(dòng)銷上量》的培訓(xùn)過(guò)程中,，發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)及團(tuán)隊(duì)根本就沒有系統(tǒng)規(guī)劃與培訓(xùn),，更沒有樣板打造計(jì)劃，盲目與連鎖藥店進(jìn)行合作,，結(jié)果是賠了夫人又折兵,，一個(gè)省少的幾十萬(wàn)虧損，多的上百萬(wàn)虧損,。

而孟慶亮工作室咨詢的案例卻非常成功,，無(wú)論是高價(jià)位產(chǎn)品還是低價(jià)位產(chǎn)婆，如魯潤(rùn)阿膠的連鎖聚焦戰(zhàn)略,，出現(xiàn)了一家連鎖2月單品銷售1000萬(wàn)以上,，一笑堂阿膠從第三終端模式轉(zhuǎn)型連鎖藥店黃金單品打造模式也是很成功，安邦制藥連鎖與第三終端比翼齊飛,。

   

 2,、費(fèi)用空間根本不夠支持動(dòng)銷。

 

     這個(gè)是《連鎖藥店高效上柜與動(dòng)銷上量》的關(guān)鍵點(diǎn),，第三終端銷售團(tuán)隊(duì)的空間不夠支持連鎖藥店的動(dòng)銷,，很多做第三終端的銷售團(tuán)隊(duì)原來(lái)只要搞定醫(yī)生就可以搞定動(dòng)銷，只要藥店現(xiàn)款進(jìn)貨就基本搞定藥店動(dòng)銷,。

當(dāng)然,，現(xiàn)在由于第三終端直供模式的大量發(fā)展，很多企業(yè)已經(jīng)開始了第三終端動(dòng)銷的支持,，銷售利潤(rùn)也在減少,。

但是，如果就拿第三終端的動(dòng)銷模式來(lái)做連鎖藥店的動(dòng)銷費(fèi)用肯定還是不夠的,。講個(gè)案例吧,，有一個(gè)學(xué)習(xí)了《連鎖藥店高效開發(fā)與動(dòng)銷上量》的學(xué)員給孟慶亮老師進(jìn)行了一個(gè)分享,，原來(lái)我以為只有搞定采購(gòu)、店員,、顧客我的產(chǎn)品銷售就上去了,，但是我發(fā)現(xiàn)我將店員比例的N0%給到店長(zhǎng)后，我在哪家連鎖藥店的銷售翻了一翻,。當(dāng)時(shí)是一家小型連鎖店,，如果是上百家以上的連鎖店有片區(qū)經(jīng)理，運(yùn)營(yíng)總監(jiān),，你考慮他們的利益了嗎,？

記住，人人有責(zé)不如人人有利,，如果你連幫助你銷售的連鎖組織結(jié)構(gòu)及利益給付比例都沒有搞清楚,，你的動(dòng)銷是非常難的。

費(fèi)用空間不夠到底怎么辦,，這個(gè)一般來(lái)說(shuō)不是銷售員的事情,，而是一個(gè)企業(yè)老板及營(yíng)銷高管的問題，如果你想進(jìn)軍連鎖藥店,，還按原來(lái)第三終端的銷售分配方式去做連鎖藥店,，產(chǎn)品是根本不可能賣好的。

唯一可行的辦法就是重新定價(jià),，說(shuō)白點(diǎn)就是必須漲價(jià),，否則就只能擠壓企業(yè)或者銷售團(tuán)隊(duì)的利益，但是任何利益做減法的生意從一開始就決定了會(huì)失敗,。

 

3,、N0扣還要各種費(fèi)用讓大家望而生畏。

 

從開發(fā)連鎖藥店的第一天起,，各種費(fèi)用可能會(huì)讓大家望而生畏,，一個(gè)產(chǎn)品交多少上柜費(fèi)，條碼費(fèi),，否則免談,，這個(gè)是連鎖采購(gòu)經(jīng)理給你上的第一課，而且是在壓低你的進(jìn)貨價(jià)格后提出的,。

進(jìn)去后,，向你索要開店費(fèi)，周年慶費(fèi),，年底返利費(fèi),，如果你想要好陳列，你還必須交納陳列費(fèi)。

由于你沒有經(jīng)驗(yàn),，被壓低了扣率的情況下,，連鎖還讓你支持動(dòng)銷費(fèi)用，否則你的產(chǎn)品就會(huì)非常慢的銷售,。

以上問題你想避免是很難的,，因?yàn)檫B鎖會(huì)越來(lái)越強(qiáng)勢(shì)，你需要做的事情就是好好規(guī)劃你的產(chǎn)品,，回到營(yíng)銷的本質(zhì)上來(lái),，你只有搞定消費(fèi)者的需求，幫助連鎖藥店及各級(jí)人員賺到他們想要的毛利,，連鎖藥店才可能支持你,。

而最好的途徑就是一定要在分好錢的情況下，聚焦做樣板連鎖及連鎖的樣板店,，因?yàn)檫B鎖藥店不急,，他們不缺產(chǎn)品,，他們?nèi)钡氖呛玫墓┴浬�,，能夠幫助他們系統(tǒng)動(dòng)銷并能夠多賺毛利的供應(yīng)商。仁和藥業(yè)聽完孟慶亮老師的《連鎖藥店高效開發(fā)與動(dòng)銷上量》課程后,，對(duì)連鎖開發(fā)提出了“聚焦主品,，集聚費(fèi)用，打造標(biāo)桿門店,，樹立客戶與團(tuán)隊(duì)信心”的策略,，連鎖藥店開發(fā)非常成功。

 

     4,、連鎖藥店壓款實(shí)在難以忍受,。

    

沒有與連鎖藥店合作的過(guò)的第三終端團(tuán)隊(duì)，初次與連鎖藥店合作時(shí)一般只能簽到送二結(jié)一,，月銷實(shí)結(jié)等賒銷方式的回款結(jié)算方式,，如果動(dòng)銷做得好，這種回款也沒有什么可怕的,，關(guān)鍵是我們由于簽訂的扣率低,，費(fèi)用不夠不能夠很好動(dòng)銷，因此會(huì)造成應(yīng)收賬款大,，周期長(zhǎng)的特點(diǎn),，如果期間還要墊付各種費(fèi)用，前期的虧損及壓款是很難受的,，如果沒有企業(yè)的支持,，第三終端團(tuán)隊(duì)一般不愿意去開發(fā)連鎖藥店。但是反過(guò)來(lái)，如果企業(yè)盲目授信給第三終端銷售團(tuán)隊(duì),，可能會(huì)造成大量爛賬產(chǎn)生,，這樣的案例在行業(yè)中也非常多，作者就不舉例了,。

 

以上只是連鎖藥店開發(fā)過(guò)程中較為關(guān)鍵的幾個(gè)問題,，還有企業(yè)策劃與系統(tǒng)管理指導(dǎo)問題，如果企業(yè)沒有系統(tǒng)策劃,，樣板打造就大規(guī)模開發(fā)連鎖藥店,，企業(yè)與銷售團(tuán)隊(duì)還會(huì)繼續(xù)損失銀子。

一個(gè)沒有錢賺及沒有錢途的渠道,，不愿意開發(fā)在情理之中,，但是不做連鎖藥店你就是對(duì)抗趨勢(shì)，結(jié)果就是慢慢減少收入或者等死,。

孟慶亮工作室再次強(qiáng)調(diào)：出路就是先學(xué)習(xí),，再系統(tǒng)規(guī)劃，打造樣板成功后再?gòu)?fù)制,。

 

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