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這是典型的價(jià)格抗拒,，碰到這種情況,，不要被客戶牽著鼻子走,，要拋開價(jià)格談價(jià)值，同時(shí)要知道客戶的“價(jià)格抗拒”是一種習(xí)慣,，如果你說什么價(jià)格客戶都接受,，那個(gè)客戶就太傻了，無論你給什么價(jià)格,，客戶都會(huì)習(xí)慣性砍價(jià),。

例如可以講“好東西從來就不便宜”，并采用數(shù)字分析的方法：零售商既然說貴,，那肯定有比我們便宜的產(chǎn)品,，問一下零售商他賣的便宜的產(chǎn)品是什么成分？含量多少,？多大規(guī)格,？什么價(jià)格？成本多少,？利潤(rùn)多少,？哪個(gè)廠家的,？然后分析給他看看。如果算下來我們的產(chǎn)品實(shí)際更便宜的話,，可以跟零售商講其實(shí)老百姓不是要最便宜的產(chǎn)品,，而是要最實(shí)惠的產(chǎn)品。如果我們的產(chǎn)品確實(shí)比別的廠家貴,，那么還可以這樣去解釋：產(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)不一樣,，然后通過物理辨別方法或者產(chǎn)品的品牌價(jià)值告訴客戶我們的質(zhì)量確實(shí)好。

比如某個(gè)藥廠的一個(gè)顆粒劑產(chǎn)品做純度對(duì)比,、做速溶性對(duì)比,，記住，客戶永遠(yuǎn)相信自己看到的,。

還有如果自己總結(jié)不出來的話,，可以馬上向廠家的其他優(yōu)秀業(yè)務(wù)員請(qǐng)教怎么回答客戶，可以因?yàn)橥�一個(gè)問題錯(cuò)過一個(gè)客戶,，但是不能因?yàn)橥�一個(gè)問題被第二個(gè)客戶難倒,。當(dāng)然還可以把我們的推廣促銷措施告訴客戶，讓他明白雖然我們的產(chǎn)品貴,，但推廣起來還是比較容易的,。

     對(duì)于控銷產(chǎn)品,，你要讓他人明白,，你的產(chǎn)品是犧牲售點(diǎn)數(shù)來確保他的壟斷差價(jià)長(zhǎng)期獲得。而很多非控銷產(chǎn)品是前期利潤(rùn)高,，后期利潤(rùn)低,，這個(gè)是很多老板的痛點(diǎn)。

      溝通高手就是要抓住別人的痛點(diǎn)入手,，說出客戶想要的,，用保證來解決他們的擔(dān)心。

     你在拜訪的時(shí)候可以和老板這樣溝通,，“老板,，你看這個(gè)產(chǎn)品您是想賺20元呢還是賺10元呢？”

     老板一定會(huì)這樣回答：“當(dāng)然是20元,�,！�

     你可以繼續(xù)溝通：“老板，如果我能夠保證你長(zhǎng)期賺20元,，我能否賺個(gè)5塊錢,？”

     這時(shí)老板一般都會(huì)這樣回答：“那是當(dāng)然，但是你如何保證我呢,？”

     這時(shí)你就將控銷的手段告訴他：“這個(gè)鎮(zhèn)上就4家藥店,，我就做你一家,，其他3家都拿不到貨，如果拿到了,，我賠償您3倍進(jìn)貨款（這個(gè)一定要是真正能夠控制的企業(yè)才能說,，否則你一定要賠償，但是能夠做到的企業(yè)一般能夠做到這樣控制）,�,！�

     記住，客戶說太貴了的真正原因是你沒有說清楚他想要的好處以及他的擔(dān)心,，控銷的目的就是要滿足客戶“小壟斷”的要求,，而壟斷的東西一定是貴的。機(jī)場(chǎng)一瓶農(nóng)夫山泉10元錢,，超市才2元,，高鐵一盒盒飯45元，外面15元,。（本文部分節(jié)選自業(yè)務(wù)員實(shí)戰(zhàn)書籍《拿好單開好會(huì)》,，亞馬遜、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)有售）

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