對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，基于產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)來(lái)賺差價(jià),，目前還是主要的盈利模式,。這賣(mài)產(chǎn)品是通過(guò)終端售點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)的,，終端數(shù)量決定了經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),，而終端質(zhì)量則是決定了經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn),�,？偠�言��,，終端售點(diǎn)，就是經(jīng)銷(xiāo)商吃飯的本錢(qián),。

從生意運(yùn)營(yíng)的角度來(lái)說(shuō),，要做業(yè)績(jī)，要賺取利潤(rùn),，自然就得要趕緊去多開(kāi)發(fā)終端售點(diǎn),，多多益善，并進(jìn)行跟進(jìn)維護(hù),，促進(jìn)產(chǎn)品在終端的動(dòng)銷(xiāo),。當(dāng)然了,，這個(gè)事不是經(jīng)銷(xiāo)商老板想干就馬上能干成的，有些現(xiàn)實(shí)問(wèn)題也是擺在眼前的：

1. 拓展終端售點(diǎn)也好,，維護(hù)也好,，都得需要業(yè)務(wù)人員來(lái)具體執(zhí)行的。那么,，業(yè)務(wù)人員的數(shù)量夠嗎,？能招到合適的人嗎？能力達(dá)標(biāo)嗎,？執(zhí)行力如何,？穩(wěn)定性如何？

2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在積極拓展網(wǎng)點(diǎn),，優(yōu)質(zhì)終端售點(diǎn)的貨架位置有限,，如何才能爭(zhēng)搶過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

3. 大量鋪市之后,，會(huì)帶來(lái)應(yīng)收賬款及退換貨等問(wèn)題，導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)成本對(duì)應(yīng)上升,，該如何有效化解呢,？

4. 業(yè)務(wù)人員在管理終端售點(diǎn)的過(guò)程中，很容易出現(xiàn)服務(wù)態(tài)度差,，被終端店老板反控,、截留促銷(xiāo)資源、加價(jià)賣(mài)貨,、做兼職,、截留貨款、賣(mài)私貨,、虛報(bào)費(fèi)用等行為,，甚至私自掌控公司的終端售點(diǎn)，一旦離職,，就會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)流失,。

多開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)，多做業(yè)績(jī),，多賺錢(qián),，這是最終的目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo),，不太可能一步到位,，更不能想到哪里做到哪里，得要有一定的整體設(shè)計(jì),，劃分模塊,，設(shè)定路徑,，循序漸進(jìn)地推進(jìn)。這里介紹一下終端覆蓋的基本推進(jìn)邏輯：

一,、劃分推進(jìn)路線(xiàn)

1. 分設(shè)內(nèi)外兩條線(xiàn),。

2. 內(nèi)部，重點(diǎn)是抓對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理,，包括招聘,、培養(yǎng)、情緒管理,、考核,、激勵(lì)、穩(wěn)定,、安全牽制等工作,。

3. 外部，重點(diǎn)是抓對(duì)下游終端售點(diǎn)的開(kāi)發(fā),，基本維護(hù),、產(chǎn)品銷(xiāo)售、陳列,、客情關(guān)系,、應(yīng)收賬款、產(chǎn)品組合等工作,。

4. 整體次序上是先內(nèi)后外,，先把內(nèi)部業(yè)務(wù)人員抓好，再抓外部終端售點(diǎn),。

5. 對(duì)于終端售點(diǎn),，也是先把當(dāng)前的終端售點(diǎn)進(jìn)行清理維護(hù)，全面升級(jí),，然后再開(kāi)始拓展新網(wǎng)點(diǎn),。

二、內(nèi)部的業(yè)務(wù)人員管理工作內(nèi)容

基本定義：

1. 業(yè)務(wù)工作得要靠人來(lái)執(zhí)行的,，老板負(fù)責(zé)規(guī)劃和整合資源,，員工負(fù)責(zé)執(zhí)行。

2. 員工就是公司的第一客戶(hù),，先得要把員工照顧好,。

3. 人事管理，就是先解決員工想不想干的態(tài)度問(wèn)題,，再解決會(huì)不會(huì)干的技術(shù)問(wèn)題,。

具體的推進(jìn)步驟：

1.改善員工的生活配套。

1-1.員工進(jìn)公司上班,，是先生活,，再工作,，甚至要享受生活。

1-2.先從照顧好員工的生活事務(wù)開(kāi)始,。所謂生活,，就是吃喝拉撒，辦公室要整潔明亮,，有空調(diào),、飲水機(jī)、冰箱,、微波爐,、私人物品柜等基本設(shè)備，洗手間要干凈,，而且還得有紙,。

1-3.配置勤務(wù)人員，專(zhuān)司員工的生活事務(wù),，例如打掃衛(wèi)生,，收納整理，為疲憊回來(lái)的業(yè)務(wù)人員泡杯熱茶或洗些水果,。

1-4.員工就是公司的第一客戶(hù),，先從生活上把員工照顧好服務(wù)好，老板照顧不好員工的生活,，員工也不會(huì)有心情照顧好老板的生意,。

2.辦公環(huán)境,。

2-1.辦公室,，就是業(yè)務(wù)人員的后勤支持中心。

2-2.不一定豪華,，但得要高效,。

2-3.要實(shí)現(xiàn)在辦公室一分鐘找東西，各類(lèi)文件物品的收納擺放一定要清晰,，各類(lèi)設(shè)備和開(kāi)關(guān)的標(biāo)簽健全,。

2-4.避免員工花費(fèi)時(shí)間精力耗費(fèi)在找東西、忘事,、搞錯(cuò)了等等上面,。

2-5.再說(shuō)了，一個(gè)老板連幾百平方米的辦公室都管理不好,，還能管理好外部幾百上千的客戶(hù)嗎,？

2-6.良好的辦公室環(huán)境，也有助于新員工的面試,。

3.老板的信譽(yù)建立,。

老板別假定自己在員工心目中一定是有信譽(yù)的,，得要主動(dòng)做些事情來(lái)進(jìn)行證明和強(qiáng)化。

4. 薪資行情,。

調(diào)研當(dāng)?shù)氐母髦饕獚徫恍劫Y行情,，作為基準(zhǔn)，給員工開(kāi)出的工資,，至少要符合均值,。

5. 背景調(diào)查。

在進(jìn)行員工招聘時(shí),，一定要對(duì)員工的背景進(jìn)行全面調(diào)查,，確保沒(méi)病。

6. 崗前培訓(xùn),。

利用好面試合格到正式上班之間的崗前階段,，安排進(jìn)行崗前培訓(xùn)，縮短正式上班后的上手速度,。

7.不得罪客戶(hù),。

新員工入職后的基礎(chǔ)培訓(xùn)，先從如何不得罪客戶(hù)開(kāi)始,，而且這個(gè)培訓(xùn)得要老板親自抓,。

8.設(shè)置禁忌清單。

設(shè)置業(yè)務(wù)禁忌清單,，哪些不能說(shuō)的話(huà),，哪些不能做事，列個(gè)單子,，給到所有業(yè)務(wù)人員,。

9.上班前的準(zhǔn)備工具。

提前把新員工上班要用的工具準(zhǔn)備好,，崗位說(shuō)明書(shū),、上崗說(shuō)明書(shū)、時(shí)間表,、通訊工具（手機(jī)號(hào),，微信號(hào)，電子郵箱）,、工作執(zhí)行說(shuō)明書(shū),、離職說(shuō)明書(shū)等。

10.建立安全牽制,。

通過(guò)對(duì)員工的家訪(fǎng)及普法教育,，建立基本的安全牽制線(xiàn)。

三、對(duì)下游終端售點(diǎn)的梳理和拓展工作

基本定義：

1. 現(xiàn)在做業(yè)務(wù),，是先賣(mài)人,，再賣(mài)貨。

2. 確保老板對(duì)下游售點(diǎn)的有效掌控,，避免掌控權(quán)被有私心的業(yè)務(wù)人員所控制,。

3. 提前考慮到業(yè)務(wù)人員的作案和突發(fā)性離職。

4. 現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)是全面進(jìn)行服務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng),，這別人家沒(méi)有的服務(wù)才是服務(wù),，所以還要保持創(chuàng)新。

具體的推進(jìn)步驟：

1. 當(dāng)前基本客戶(hù)資料的收集,，簡(jiǎn)單四項(xiàng)（店名,，地址，老板名字,，電話(huà)）,，若是業(yè)務(wù)人員連這四個(gè)都收集不上來(lái)，那真是見(jiàn)鬼了,。

2. 對(duì)于收集上來(lái)的客戶(hù)信息,，進(jìn)行逐一核實(shí)。

3. 按照店面規(guī)模和合作狀態(tài),，進(jìn)行分級(jí)分類(lèi),。

4. 在地圖進(jìn)行客戶(hù)位置標(biāo)注。

5. 設(shè)置客服崗位,，直接對(duì)接客戶(hù),，與業(yè)務(wù)人員的對(duì)接并行，形成雙線(xiàn)對(duì)接,。

6. 設(shè)置公司公眾號(hào),，實(shí)現(xiàn)對(duì)所有客戶(hù)的信息直接推送。

7. 對(duì)所有客戶(hù)的背景調(diào)查,，有安全隱患的客戶(hù)一律進(jìn)行現(xiàn)金結(jié)算,。

8. 對(duì)所有客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)化檔案建立,。

9. 主動(dòng)進(jìn)行歷史遺留問(wèn)題的清理,。

10. 對(duì)公司送貨車(chē)輛的全面監(jiān)控，安裝車(chē)頭,、駕駛室,、車(chē)廂、車(chē)尾等四個(gè)位置的攝像頭,，并進(jìn)行車(chē)輛GPS實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)顯示,。

11. 每季度安排一次全面掃街，全員出動(dòng)，將各類(lèi)空白網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行地圖標(biāo)注,。

12. 設(shè)置開(kāi)發(fā)專(zhuān)員,，專(zhuān)司新客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作。

13. 在開(kāi)發(fā)新客戶(hù)之前,，需要進(jìn)行內(nèi)部演練,，要在老板面前展示，業(yè)務(wù)人員究竟是怎么在開(kāi)發(fā)新客戶(hù),。

14. 新客戶(hù)開(kāi)發(fā)不追求一步到位,，前期能認(rèn)識(shí)上，能建立基本關(guān)系,，能進(jìn)入后備供應(yīng)商名單,，能當(dāng)個(gè)備胎就行了。

15. 以客服作為主要執(zhí)行人,，全面建立公司對(duì)客戶(hù)的客情體系,，進(jìn)行必要投入，確保與所有客戶(hù)之間有良好的客情關(guān)系建設(shè)和積累,，作為今后配合度,、陳列、結(jié)算等工作的鋪墊,。