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銀發(fā)經(jīng)濟(jì)帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展孝道文化催生消費(fèi)市場: 商道伐謀 2015-11-19 11:02; “百善孝為先”自古以來就是中華民族的傳統(tǒng)美德。而中國是人口第一大國,，隨著全世界的人口老齡化加速,，我們?nèi)丝诶淆g化趨勢與之更甚。我國政府干 2000 年 l0 月正式宣布,，我國老年人口已達(dá)到 1 ． 32 億，占總?cè)丝诘? l0 ． 34% ，這表明我國已進(jìn)入老齡化社會(huì),。而且，我國的老年人每年還在以 3% 的速度增加,，預(yù)計(jì)到本世紀(jì)中期我國 60 歲以上的人數(shù)將會(huì)超過 4 億人,。另據(jù)世界衛(wèi)生組織公布的一份統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示，到 2020 年,，全世界 60 歲以上的老人將超過 l0 億人,。北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)營銷策劃專家任立國認(rèn)為老齡化是個(gè)全球的難題,，給社會(huì)發(fā)展帶來了諸多不利，但也孕育著一個(gè)龐大的市場,，給企業(yè)帶來了無窮的商機(jī),。中國老年協(xié)會(huì)的一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表明，目前我國老年人年潛在消費(fèi)能力約為 3000 億元,，其中服飾穿著占 1/3 ,，醫(yī)療保健占 1/3 ，其它占 1/3 ,，而且這個(gè)數(shù)值還在不斷增大,。縱觀世界市場,，老年市場的容量也在日益增大,，前景非常廣闊。因此企業(yè)應(yīng)及時(shí)把握市場動(dòng)向,，深入研究老年人市場,，開發(fā)出能最大程度地滿足他們要求的各種產(chǎn)品，積極開拓銀發(fā)市場,，在為老年人服務(wù),、實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益的同時(shí)，獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益,。任立國將其命名為 ---- “銀發(fā)經(jīng)濟(jì)”那么企業(yè)如何對銀發(fā)市場切中要害,，做到有的放矢。首先切準(zhǔn)老年人健康需求健康是任何年齡段人群共同的追求,，而對于老年人來說更是尤為重要,。年紀(jì)越來越大，身體部分機(jī)能的指標(biāo)下降,，“零件越來越不聽使喚了”這是老輩人常說的一句話,。好多有洞察力的企業(yè)切準(zhǔn)了這一消費(fèi)市場關(guān)注老年人健康產(chǎn)業(yè)。我國的乳業(yè)巨頭伊利集團(tuán)由“關(guān)注老人健康”“孝道文化”為切入點(diǎn),，以子女為父母購買牛奶等營養(yǎng)保健品是孝道的體現(xiàn),，圍繞老年人的巨大消費(fèi)市場開拓和挖掘，以拉動(dòng)乳業(yè)市場的發(fā)展,。伊利特別推出了適合中老年消費(fèi)人群的舒化心活和舒化優(yōu)鈣牛奶,。幫助中老年消費(fèi)者降低心腦血管疾病和骨質(zhì)疏松等疾病的風(fēng)險(xiǎn)。產(chǎn)品上市以來備受中老年消費(fèi)者喜愛,，也因此伊利這兩款牛奶暢銷于市場,，能夠滿足中老年人的高品質(zhì)健康需求才是企業(yè)成敗的關(guān)鍵所在。其次切準(zhǔn)老年人形象需求老年人的生活需求還有很多，比如服裝鞋帽等等,。然而老年人市場仍然缺少活力,，大部分產(chǎn)品不能適應(yīng)老年人的需求。一般企業(yè)仍以老眼光看待老年消費(fèi)者的消費(fèi)觀念,，缺少有效地調(diào)查,，不能掌握老年人的真正需求，導(dǎo)致決策失誤,。如老年人在購買服裝時(shí)不僅可選擇余地小,，而且服裝老套、款式呆板,、顏色單調(diào),，缺少美感。據(jù)調(diào)查,，市場上的老年服裝都是按標(biāo)準(zhǔn)尺碼生產(chǎn)的,，體型特殊的老年人就難以如愿，企業(yè)應(yīng)在老年人消費(fèi)市場中做到消費(fèi)者細(xì)分,，以胖和瘦來量身定制服裝產(chǎn)品,，來滿足不同老年消費(fèi)者的需求,；上衣最常見的款式多是西裝,，而老年人多半胸口和胃部怕受涼，為此許多老年人選擇夾克衫,，但夾克衫下擺和袖收得太緊令老年人感覺不便,；老年服裝大都按 “ 消費(fèi)弱勢群體 ” 設(shè)計(jì)和定價(jià)的，屬低檔產(chǎn)品,，不適應(yīng)收入較高,、觀念較新的老年消費(fèi)群體的需求，因而出現(xiàn)了收入高的買不到高檔服裝,、收入低的又買不到稱心服裝的 “ 高不成,、低不就 ” 的尷尬。筆者任立國建議服裝企業(yè)能夠老年消費(fèi)者細(xì)分,，研發(fā)適合不同消費(fèi)人群的各檔次產(chǎn)品,。第三切準(zhǔn)老年人旅游需求老年人的消費(fèi)需求其實(shí)還有很多，比如老年人常見病醫(yī)療用品,、適合老年人用的床墊,、座椅、眼睛,、老年人便浴用品,，還有就是非常值得一提的旅游產(chǎn)品，老年人旅游市場近年來成幾何式增長態(tài)勢。老人閑來無事帶上自己的結(jié)發(fā)伴侶走一走,，游歷世界各地風(fēng)光,。據(jù)調(diào)查，目前我國老年旅游市場份額僅占 20% 左右,，而國外則高達(dá) 60% 以上,。原因是旅行社沒有開發(fā)專門針對老年人的旅游項(xiàng)目，一般旅行線路都是為年輕人設(shè)計(jì)的,，景點(diǎn)多,、節(jié)奏快，刺激的項(xiàng)目多,，不適合老年人,。這就要求旅行社和景區(qū)打造安全、環(huán)境優(yōu)雅,、靜怡的新式老人景區(qū)來滿足老年人消費(fèi),。第四老年人社區(qū)交友需求人到老年都會(huì)產(chǎn)生孤獨(dú)感，他們的交友需求與欲望和年輕人相比有過之而無不及,。兒女在外打拼,，每天忙于工作和學(xué)習(xí)，就會(huì)忽略了對老年人的關(guān)愛和傾聽,，他們需要的不是兒女有多少金錢,，有多豪華的車房，他們要關(guān)愛,，要這個(gè)社會(huì)能感受到他們的純在,，老年社區(qū)能充分的滿足他們的交友需求，聊天談?wù)勊麄兡贻p是的夢想,、談?wù)勊麄儍鹤拥氖聵I(yè),、談?wù)剬O子孫女的成績，他們要的就是這些,。企業(yè)定制老年人社區(qū),，給他們創(chuàng)造交流溝通的平臺(tái)，這些老人將是您企業(yè)的忠實(shí)粉絲,，因?yàn)樗麄儠?huì)把老人社區(qū)當(dāng)家,，甚至有的老人在社區(qū)的時(shí)間會(huì)超過一個(gè)人或老兩口待在家里的時(shí)間。這里的商業(yè)機(jī)會(huì)很大,，你懂得,！第五老年人的娛樂需求愛玩是人的天性，不論是嗷嗷待哺的嬰兒,，還是白發(fā)蒼蒼的老人,，都有他們不同的娛樂方式,，父親今年七十歲，酷愛扭秧歌,，每天晚上都會(huì)去參加秧歌隊(duì),，當(dāng)然這并不代表所有老年人都愛扭秧歌，這也要因地制宜,，因?yàn)閬碜詵|北對秧歌有特殊的情結(jié),。老年人的有了項(xiàng)目其實(shí)很少，廣場舞,、扭秧歌,、大合唱。打麻將和升級還有下象棋也應(yīng)該算是老年人的娛樂活動(dòng)吧,！我不知道我說的對不對,，可能我把定義搞的窄了。但是我真想不出還有什么娛樂是老年人特有的項(xiàng)目,。老年人需要關(guān)愛,，需要社會(huì)與政府和企業(yè)的共同努力，我們的父母不再孤單,，讓他們覺得社會(huì)沒有把他們遺忘,。銀發(fā)產(chǎn)業(yè)不僅僅是這些，還有很多很多,。企業(yè)做銀發(fā)市場其實(shí)也是做公益,，做傳統(tǒng)孝道，銀發(fā)市場的巨大是您不能看“輕”的,。北京立鈞世紀(jì)營銷策劃有限公司營銷策劃專家任立國認(rèn)為銀發(fā)市場經(jīng)濟(jì)在未來社會(huì)主體經(jīng)濟(jì)中的地位將是舉足輕重的,。請您的企業(yè)“看清了”但不要“看輕了”,！ http//www.salemt.com//www.eshennong.com; 666 次閱讀|0 個(gè)評論

第一章,。1.4 蒙草借勢營銷,小草美麗中國夢: 林海亮談品牌 2014-11-30 20:14; “王召明中國抗旱綠化的首創(chuàng)者和實(shí)踐者,。十幾年只做一件事,，王召明的執(zhí)著超出想象。我們周圍的綠化雖然這些樹草也很美,，但是需要很多的水,。走出內(nèi)蒙，惠及每家,。 2011 年王召明開始了他在整個(gè)中國的戰(zhàn)略布局,。推廣抗旱植物,，拒絕奢侈綠化,。 17 年只做一件事，他看中的就是企業(yè)效益、生態(tài)效益和社會(huì)效益的完美結(jié)合,。 17 年赤心抗旱綠化,，這個(gè)扎根鄉(xiāng)土的赤字誓將低碳主義進(jìn)行到底！” 這是內(nèi)蒙古和信園蒙草抗旱股份有限公司董事長王召明 2011CCTV 中國經(jīng)濟(jì)年度人物獲獎(jiǎng)理由,。點(diǎn)擊這里可進(jìn)入當(dāng)當(dāng)購買頁面自此以后,，蒙草才算是真正走進(jìn)公眾的視野，蒙草的事業(yè)才算拉開序幕,，之前的“小草”別說發(fā)展就是存活下來都是舉步維艱,，問什么會(huì)這樣，一是出身不好,，做綠化的生在內(nèi)蒙古,，沒有人相信內(nèi)蒙古會(huì)有好的綠化公司；二是行業(yè)壁壘,，做綠化基本的支撐要兩點(diǎn),，一是設(shè)計(jì)規(guī)劃，二是苗木植被,，“小草”哪樣都具備；三是人才匱乏,，頂尖級的行業(yè)人才基本都遠(yuǎn)飛他鄉(xiāng),，很少在內(nèi)蒙古落地,；就是在這樣的情況下， 2011 年,，“小草”領(lǐng)頭人成為央視年度經(jīng)濟(jì)人物,， 2012 年 9 月順利實(shí)現(xiàn) IPO 走向資本在發(fā)展的快車道,，為什么會(huì)這樣 ? 為什么全是壁壘的產(chǎn)業(yè)突然實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展？借地域認(rèn)知,，劣勢變優(yōu)勢故事從和信園講起,，蒙草原名叫做內(nèi)蒙古和信園綠化有限責(zé)任公司，在綠化行業(yè)做得十幾年,，一直勤勤懇懇,，對參與的工程都是嚴(yán)格把關(guān)，主要從事景觀工程設(shè)計(jì),、施工,，經(jīng)常會(huì)有北京,、上海、廣州等地的相關(guān)公司來競爭,。每次只要有南方的綠化公司參與招投標(biāo)更是尷尬至極，你肯定要問,，為啥呀,，一報(bào)名字，潛意識里的認(rèn)知就很受影響,，因?yàn)榻?jīng)辦人更愿意認(rèn)為南方的綠化公司更加靠譜,，雖然那時(shí)不對的，但是你想呀,，園林綠化,，給人的是啥印象，要么設(shè)計(jì)好,，要么植被好,，也就是說要不你有花花草草，要不你用高大上的設(shè)計(jì)規(guī)劃,，不是內(nèi)蒙古市場上沒有,，是在人們的心理潛意識里，內(nèi)蒙古很顯然都不具備這樣的認(rèn)知,，干旱和沙漠高原,，本來植被就少，設(shè)計(jì)更不用提拉,，已被認(rèn)為是每天騎馬上下班,，住氈房吃手把肉的地方，根本就不會(huì)有好的設(shè)計(jì)規(guī)劃人才,，這就是區(qū)域的認(rèn)知,，這就是根就不好，沒辦法,，基本上一眼望去沒機(jī)會(huì)了,。俗話說的好，絕路的盡頭就是出路,，壞事的另一面就是好事，既然大家都知道內(nèi)蒙古的風(fēng)沙大,，干旱少雨,，這個(gè)事實(shí)，我們就拿這個(gè)說事,，那內(nèi)蒙古的植被是不是都具備節(jié)水抗旱的特性,，一調(diào)研,，基本都認(rèn)可這個(gè)事實(shí)，而且和信園綠化公司在綠化施工中,，獨(dú)特的,、也是唯一性的使用了大量的 “ 抗旱植物 ” ,，它們具有 “ 三低兩高 ” 的特性,，即高性價(jià)比、高生命力,、低維護(hù)費(fèi)用,、低耗水量、低成本,，尤其是節(jié)水抗旱的特點(diǎn)分外突出,，是傳統(tǒng)草坪植物用適量的 1/10 左右,，而且生命力極強(qiáng)。順勢而為,，和信園變蒙草 “小草”找到勢能所在,，直接順勢而為,，把公司名號直接從和信園變?yōu)槊刹菘购稻G化，這招不得不承認(rèn)蒙草的高明之處,，直接將差異特色和盤托出,，把內(nèi)蒙古的地域特性嫁接到行業(yè)屬性上，直接對市場講抗旱節(jié)水的故事,，找到了認(rèn)知的勢能,，形成品牌競爭的地域優(yōu)勢,，經(jīng)常有人開玩笑說,，內(nèi)蒙古的三大快退公司， “ 蒙牛,、蒙羊（小肥羊）,、和蒙草，風(fēng)吹草低見牛羊 ” ,。蒙草直接說出企業(yè)的核心競爭力，而且地域成了自己的資源優(yōu)勢而不是以前的劣勢；綠化強(qiáng)調(diào) “ 抗旱綠化 ” ,，直接與傳統(tǒng)的綠化行業(yè)形成了鮮明的區(qū)隔。之后 “ 蒙草 ” 又進(jìn)行了全面的產(chǎn)品策略闡釋,。蒙草的口號：蒙草抗旱綠化,，造福子孫后代；蒙草的主張：大力推廣抗旱植物,，本著 “ 反貴族植物,、反形式主義和反資源浪費(fèi) ” 的 “ 三反 ” 原則，拒絕奢侈綠化,、拒絕短命綠化,，讓浪費(fèi)水的景觀綠化劃上句號；蒙草的基因： “ 內(nèi)蒙古的草 ” ,，內(nèi)蒙古獨(dú)特的地理區(qū)域造就了 “ 抗旱,、耐寒的蒙草 ” ,，一草一木,、一藤一花,，一旦有了內(nèi)蒙古的基因,、有了大草原的性格，就擁有了剽悍,、堅(jiān)韌和美麗,，歷經(jīng)了千萬年的牛羊賤踏，忍受了四季輪回的日曬風(fēng)吹,， “ 蒙草 ” 的根莖從未松動(dòng),，蒙草，是自然界科學(xué)的生態(tài)工程進(jìn)的結(jié)果。借勢造勢,，蒙草美麗中國以事件營銷的點(diǎn)帶動(dòng)新聞宣傳的面,，從小事到大事、將蒙草應(yīng)用推廣的意義升華,；從地方延伸至全國,、將蒙草的品牌影響擴(kuò)大,；使 “ 蒙草抗旱綠化 ” 迅速成為符合社會(huì)趨勢,、符合市場需求的一種價(jià)值導(dǎo)向。 2008 年 6 月 23 日,，和信園蒙草抗旱綠化公司向北京大學(xué)捐款 1000 萬元,，作為北京大學(xué)蒙草抗旱植物研發(fā)基金，用于抗旱植物的研發(fā),。 2008 年 6 月 29 日,，世界草地草原大會(huì)上和信園蒙草抗旱綠化公司向全世界呼吁 “ 使用節(jié)水抗旱植物進(jìn)行綠化 ” 。 2009 年 3 月 20 日上午,，首屆 “ 蒙草產(chǎn)業(yè) ” 發(fā)展論壇在呼和浩特舉行,。此次論壇是由中國生態(tài)道德教育促進(jìn)會(huì)和內(nèi)蒙古蒙草抗旱綠化有限公司共同主辦。會(huì)議旨在響應(yīng)國家 “ 節(jié)約型景觀綠化 ” 的號召,，充分挖掘并發(fā)揮地域資源優(yōu)勢,，積極推廣 “ 蒙草 ” 抗旱植物在生態(tài)環(huán)境建設(shè)和城市園林綠化中的應(yīng)用。本屆論壇邀請眾多專家,、學(xué)者及知名人士對蒙草產(chǎn)業(yè)進(jìn)行定位,，從生態(tài)道德和生態(tài)文明的角度研究蒙草的推廣價(jià)值和發(fā)展前景，并向聯(lián)合國倡議設(shè)立世界抗旱日,，節(jié)水抗旱是全世界人民共同的責(zé)任,，也是造福子孫后代的偉大舉措，而且聯(lián)合國秘書長潘基文已于紐約當(dāng)?shù)貢r(shí)間 4 月 6 日正式簽收了關(guān)于設(shè)立 “ 世界抗旱日 ” 的建議,。這一事件在人民日報(bào),、光明日報(bào)、大公報(bào),、新浪,、搜狐等近四十家媒體進(jìn)行了報(bào)道（有詳細(xì)報(bào)道資料）， “ 蒙草抗旱 ” 從此 “ 名正言順 ” 的進(jìn)入了社會(huì)公眾的視角,。隨后,，內(nèi)蒙古蒙草抗旱綠化有限與和林縣政府簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，由和林縣政府劃撥 5000 畝土地,，作為內(nèi)蒙古和信園蒙草抗旱綠化公司節(jié)水抗旱綠化示范基地和抗旱植物研發(fā)育苗基地,。這是國內(nèi)第一個(gè)大面積使用蒙草節(jié)水抗旱植物綠化的縣級政府。 2009 年 5 月 20 日，美國洛杉磯奧運(yùn)會(huì)資深副總裁,、美國 MCM 集團(tuán)（美國最大的水務(wù)處理的公司）總裁,、世界著名景觀規(guī)劃設(shè)計(jì)大師麥克﹒ C ﹒米切爾先生為內(nèi)蒙古蒙草抗旱事業(yè)捐款 10000 美元，用于蒙草抗旱植物的研發(fā),。 2009 年 12 月 21 日,，一年一度的 “ 中國成長百強(qiáng)企業(yè)獲獎(jiǎng)名單 ” 揭榜，蒙草公司繼蒙牛,、小肥羊之后入圍,，獲得中國成長百強(qiáng)企業(yè) “ 最具發(fā)展?jié)摿Κ?jiǎng) ” ，蒙草公司獲獎(jiǎng)理由是： “ 他以抗旱綠化為己任,，大力發(fā)展蒙草產(chǎn)業(yè),，為改善中國土地沙漠化做出了積極的貢獻(xiàn)。他們的草不用澆水,，用自然雨水即可頑強(qiáng)生長,，對城市和園林綠化具有極高的實(shí)用價(jià)值，市場前景廣闊 ” ,。 ------- 2012 年 9 月 27 日,，蒙草順利登陸創(chuàng)業(yè)板，再次實(shí)現(xiàn)企業(yè)在發(fā)展,。這一連串的事件,，此起彼伏的傳播 “ 蒙草 ” 的應(yīng)用價(jià)值、推廣意義,，在行業(yè)中好似 “ 平地一聲雷 ” ,，迅速受到了業(yè)界的關(guān)注，也贏得新的客戶資源,。蒙草成長過程中不斷借勢,，適時(shí)借勢造勢，吸引了國際眼光的關(guān)注,，逐步用國際化的思維審視自身的發(fā)展,，從區(qū)域性的傳統(tǒng)行業(yè)、躋身于國內(nèi)領(lǐng)域創(chuàng)新的代表,、并一躍成為世界性的獨(dú)樹一幟的 “ 蒙草抗旱 ” 典型,，我想說，品牌策略的得當(dāng)確實(shí)成就了企業(yè)發(fā)展藍(lán)圖中那關(guān)鍵的一筆：畫龍點(diǎn)睛,！蒙草抗旱綠化,，已經(jīng)從內(nèi)蒙古走向全國、并通過社會(huì)的認(rèn)同正無限的接近世界,。 =============================================================================== 林海亮,， 18647101618 ,，微信： xxggly 品牌策劃專家，與孫先紅老師合作 13 年,，曾任先行品牌策略公司總經(jīng)理,，參與蒙牛、小肥羊,、蒙草抗旱的品牌策劃和投資,。 13 年品牌策劃業(yè)經(jīng)歷，擅長于策劃尋找企業(yè)的“競爭支點(diǎn)”即“競爭力＋影響力”的品牌快速成長策略,；競爭力是“總結(jié)企業(yè)憑什么被公眾信任和市場認(rèn)可”,，影響力是“迅速打造品牌的思維策略”，以大策略,、大市場,、大運(yùn)作的思維為企業(yè)贏得“競爭快跑”的機(jī)會(huì)。; 個(gè)人分類: 《借勢》連載|4147 次閱讀|0 個(gè)評論

媒無界網(wǎng)專訪彭小東：傳媒期刊的采編與廣告經(jīng)營: 彭小東導(dǎo)師 2014-9-3 14:54; 近年來,，我國期刊明顯進(jìn)入了經(jīng)營時(shí)代。在期刊加入到市場競爭的行列后,，各期刊面臨著如何在保證社會(huì)效益的前提下追求最大的經(jīng)濟(jì)效益,，如何使經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益保持平衡的問題。　全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師暨中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人彭小東認(rèn)為：期刊的性質(zhì)和受眾定位決定了必須以社會(huì)效益為第一位,，但是,，期刊也要有良好的經(jīng)營，靠廣告的收益為其發(fā)展提供資金,，保證自己在激烈的市場競爭中保持生命力和競爭力,。因此，社會(huì)效益是第一位的,，經(jīng)濟(jì)效益是實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益的物質(zhì)保證,。隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展和期刊競爭的日益加劇，廣告經(jīng)營在媒體中的地位大大提高,，廣告經(jīng)營與采編之間形成了相互關(guān)聯(lián),、相互配合，但又不直接掛鉤的感應(yīng)關(guān)系,。這種感應(yīng)關(guān)系的微妙之處就在于它們既彼此獨(dú)立又彼此聯(lián)系,。作為期刊，從它的期刊定位和讀者群出發(fā),，要求期刊遵循采編與廣告經(jīng)營的運(yùn)作之間嚴(yán)格分隔的原則,。采編與廣告經(jīng)營，是通過媒體的功能定位和受眾定位這兩個(gè) “ 介質(zhì) ” ,，產(chǎn)生感應(yīng)關(guān)系,，在媒體生產(chǎn)經(jīng)營中相互配合,。　　彭小東導(dǎo)師認(rèn)為：新聞媒體的功能定位和受眾定位是媒介經(jīng)營策劃的兩大支點(diǎn)，它們決定著一家媒體的采編內(nèi)容和風(fēng)格,，也決定了廣告商在媒體投放廣告的種類和數(shù)量,。作為期刊，它的功能定位很明確,，是為受眾提供信息,，為黨和政府宣傳方針政策。這決定了采編人員在工作中要保證內(nèi)容的權(quán)威性,，提供給廣大干部群眾更多的可用于決策參考的信息,；保持期刊版面的大氣美觀，追求時(shí)尚大方的風(fēng)格,。廣告市場的主流是電腦,、汽車、住房,、企業(yè),、各種展覽會(huì)等。投放這些較硬廣告的商家生產(chǎn)的產(chǎn)品往往是耐用消費(fèi)品,，與國計(jì)民生有重大關(guān)系,，廣告投放版面量大，投入資金顯著,，必須依托期刊的權(quán)威性,，以保證他們投放的廣告受到更多受眾的信任。圍繞著期刊的功能定位,，采編內(nèi)容與廣告經(jīng)營內(nèi)容不謀而合,，體現(xiàn)了兩者之間密切的關(guān)聯(lián)。　　期刊進(jìn)入市場競爭之后,，它所直接面對的是消費(fèi)期刊的群體,。讀者對期刊內(nèi)容的喜好直接決定了期刊的發(fā)行量和廣告銷量，也決定了期刊能否在市場競爭中形成良好的經(jīng)營狀況,。能否滿足讀者的需要和要求成了檢驗(yàn)采編人員成功辦刊的標(biāo)準(zhǔn),。但是，由于期刊的性質(zhì)和地位,，使它在市場競爭中不可能涵蓋所有的讀者,，要有自己的目標(biāo)受眾。　　期刊作為媒介產(chǎn)品的一種類型,，也是經(jīng)過雙重出售的商品,。讀者消費(fèi)期刊，得到自己關(guān)心的信息的同時(shí)也出讓給媒體自己的時(shí)間,。媒體將出售自己的產(chǎn)品時(shí)所購買到的手中的時(shí)間再賣給廣告商,，以獲得廣告收入,。媒體絕大部分的收入不是在于發(fā)行期刊時(shí)的報(bào)面價(jià)值而在于廣告收入。廣告商在媒體上投放廣告時(shí),，不僅注重媒體的 “ 覆蓋率 ” ,，還更加注重媒體的 “ 觸及率 ” ，目標(biāo)受眾越多,，觸及率就越高,，就越能吸引廣告客戶。期刊的目標(biāo)受眾,，也就是黨政機(jī)關(guān)企事業(yè)單位的中層以上的領(lǐng)導(dǎo)干部和廣大有較高文化素養(yǎng)的基層群眾,、知識分子。這些讀者具有較強(qiáng)的決策能力和購買力,，再加上期刊的權(quán)威性和可靠性,，企業(yè)也放心投入大量的資金來宣傳自己的產(chǎn)品。共同的目標(biāo)受眾,，使采編與廣告經(jīng)營兩方面密切配合產(chǎn)生密切的關(guān)系,。采編人員與廣告經(jīng)營人員應(yīng)共同研究讀者的特征，確定期刊的讀者定位,，找到如何使期刊取得更大經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)又能滿足讀者需要的市場結(jié)合點(diǎn),。以優(yōu)質(zhì)的采編內(nèi)容拉動(dòng)廣告，再以廣告來支持優(yōu)質(zhì)的采編互動(dòng)表現(xiàn),，也就是采編與廣告經(jīng)營之間的感應(yīng)關(guān)系。它們相互配合卻不直接掛鉤,。　　以《青島畫報(bào)》為例,，在今天的媒介市場也必須面對如何處理社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的問題。期刊的定位要求《青島畫報(bào)》始終得擔(dān)負(fù)起應(yīng)有的社會(huì)責(zé)任,，追求最大的社會(huì)效益,，然而企業(yè)化的管理要求必須同時(shí)做好經(jīng)營的文章，其中,，廣告經(jīng)營是十分重要的一環(huán),。廣告投放的要求是針對性而非綜合性，內(nèi)容越具有針對性,，受眾越是清晰,，廣告的效果就越好；廣告的投放又要求有盡量高的發(fā)行數(shù)量,。期刊綜合性的內(nèi)容不具有很強(qiáng)的針對性,，發(fā)行量又比不上報(bào)紙，處于相對劣勢,；期刊的優(yōu)勢在于它的可讀性,、服務(wù)性和時(shí)尚性,。為了揚(yáng)長避短，就采取了走�,？牡缆穪碛袡C(jī)聯(lián)系期刊采編和廣告經(jīng)營這兩頭,。以專刊的形式將某幾類內(nèi)容做深做透,，同時(shí)賦予前瞻性,，更好地吸引自己的讀者群。以這些讀者的忠誠度為依托,，吸引廣告客戶,，拉動(dòng)廣告投放額。　　《青島畫報(bào)》在市場競爭中憑借其可讀性和服務(wù)性的優(yōu)勢,，在采編內(nèi)容上精益求精,，并且通過專刊化的信息集約方式對廣告進(jìn)行集中經(jīng)營的經(jīng)營模式,，使我們看到期刊在激烈的市場競爭中能夠做到追求社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益的統(tǒng)一,，能夠在堅(jiān)持自己的功能定位的前提下滿足讀者的需要，又獲得巨大的經(jīng)濟(jì)效益,。同時(shí)也證明了只有優(yōu)質(zhì)的采編,、精彩的內(nèi)容才能真正拉動(dòng)廣告；只有較大的廣告收益才能支持采編部門做出更優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容,。只有堅(jiān)持這樣的良性經(jīng)營模式,，摒棄那種以廣告拉動(dòng)版面或者采編人員拉廣告的不良經(jīng)營模式，才能正確處理好采編與經(jīng)營的關(guān)系,，解決在追求社會(huì)效益與追求經(jīng)濟(jì)效益過程中的矛盾 ....( 未完待續(xù),，更多精彩盡在彭老師的現(xiàn)場演講，彭小東導(dǎo)師：《不懂行銷力,，如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》暢銷書作者,，全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師，亞洲領(lǐng)導(dǎo)力課堂首選教練 ,，亞洲華人核心競爭力導(dǎo)師 ,，中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人；媒無界網(wǎng),，行銷力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問,，中國廣告銷售神奇教練，中國傳媒營銷教父,，曾有過個(gè)人一天簽訂三張廣告銷售合同,，三個(gè)月完成全年銷售任務(wù)等成功廣告銷售，傳媒營銷經(jīng)歷,， QQ:1905684033Email:[email protected] 專線： 13076066155 ）; 722 次閱讀|0 個(gè)評論

人脈就是錢脈,，資源就是財(cái)富: 石立平 2014-2-6 23:48; 一個(gè)人的事業(yè)有多大就看你能影響多少人,，幫助多少人。特別網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來,，一個(gè)人的品格 ,、品牌、專業(yè)知識,、個(gè)人魅力會(huì)影響很多的甚至你不認(rèn)識的粉絲,。而這些粉絲會(huì)給你帶來很大的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，因此人脈也就變成了錢脈,。因?yàn)椴还苣銖氖率裁词聵I(yè),，創(chuàng)業(yè)什么企業(yè)，銷售什么產(chǎn)品都需要客戶買單,。一家企業(yè)不管有多大,，離開了客戶就失去了經(jīng)濟(jì)來源。特別現(xiàn)在的商業(yè)時(shí)代,，客戶競爭變得越來越重要了,。誰能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來最多的客戶，誰就會(huì)成為企業(yè)最大的功臣,。所以大學(xué)生沒有錢不要緊,，因?yàn)閷W(xué)校是人口最集中的地方，有人就有消費(fèi),，有消費(fèi)的地方就需要有人服務(wù),。有服務(wù)的時(shí)候就會(huì)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益。所以大學(xué)生要有智慧的眼光看待學(xué)校資源,，不要端著金盤子討飯吃,。如果你能把學(xué)校的同學(xué)變成你的客戶，那么你會(huì)成為學(xué)校最富有的人,，哪里還用得著外面找工作呢？要知道,，不管你在外從事什么工作,，都必須為企業(yè)老板創(chuàng)造財(cái)富。而創(chuàng)造財(cái)富就需要幫助企業(yè)帶來客戶,。如果你能直接將學(xué)校的同學(xué)變成你的客戶,，這不就是創(chuàng)造財(cái)富，為何守著學(xué)校的金山不去開發(fā),，卻還要跑到市場上找客戶呢,？其實(shí)，市場上的客戶比學(xué)校的客戶難找得多,，分散的多,，而且學(xué)生沒有工作經(jīng)驗(yàn)和社會(huì)閱歷,，你們在社會(huì)上銷售產(chǎn)品比你向同學(xué)銷售產(chǎn)品難度要大得多。所以大學(xué)生不管是就業(yè)也好,，創(chuàng)業(yè)也好,，一定要充分利用發(fā)學(xué)校資源，讓人脈變成錢脈,，資源變成財(cái)富,。具體怎么做呢？因?yàn)閷W(xué)校里有客源,，你只需要主動(dòng)到社會(huì)找供貨商就是了,。因?yàn)橘嶅X有效，成本最低的方式就是做中介�,，F(xiàn)在很多產(chǎn)品想打進(jìn)學(xué)校,，企業(yè)正缺人手，如果你能讓他們的產(chǎn)品直接帶進(jìn)學(xué)校,，企業(yè)就會(huì)給你錢啊,，這就是最智慧的賺錢方式。所以大學(xué)生要用老板的眼光和心態(tài)看待學(xué)校資源,。因?yàn)榇髮W(xué)生在學(xué)校有大把時(shí)間建立你的人際網(wǎng)絡(luò),，一個(gè)學(xué)校再少也有上萬人，你只需要在學(xué)習(xí)之余多給這些同學(xué)搞好關(guān)系,，創(chuàng)建什么學(xué)生會(huì),、研討會(huì)、同學(xué)會(huì),、協(xié)會(huì)等,，現(xiàn)在微博、 QQ 群,、微信都可以積累大量的人脈,。然后根據(jù)這些人的需要找到他們對應(yīng)的產(chǎn)品，或者說根據(jù)你的產(chǎn)品找到相對應(yīng)的同學(xué),，你不就可以從中間賺錢了,。這樣的賺錢方式既輕松又簡單，而且還幫助了別人,。一舉多得,，何樂而不為呢？所以一個(gè)人沒錢不可以怕,，關(guān)鍵要懂得開發(fā)資源,，建立人脈來賺錢。只要你的產(chǎn)品和服務(wù)是超值的，那么不管是買方還是賣方都會(huì)感謝你,。這就是依靠人脈賺錢,、知識賺錢、信息賺錢,、資源賺錢的有效策略,。可是，現(xiàn)在的大學(xué)生有多少人知道這樣做,，并且愿意這樣做呢,？大多數(shù)的時(shí)間都是用在睡覺、聊天,、上網(wǎng),、戀愛、逛街去了,。即使勤快一點(diǎn)的也知道靠體力做兼職去賺錢,，卻不懂得利用學(xué)校資源賺錢，太可惜了,。其實(shí),，你今天只要想賺錢，哪怕你是在網(wǎng)上幫別人發(fā)發(fā)信息,，邀約客戶都有人愿意給你啊,，可是大多數(shù)學(xué)生寧可把時(shí)間荒廢掉也不愿意做這種事。只是你不做,，還是有些聰明的大學(xué)生會(huì)做,。因此，有的人在學(xué)校成為了老板,，有的人在學(xué)校成為了員工,，有的人在學(xué)校成為消費(fèi)者。你希望成為什么角色,，就在于你的選擇,，你的智慧和眼光了。; 2802 次閱讀|0 個(gè)評論

做好國內(nèi)市場的五字真功: 熱度 2 黃而品 2012-12-28 16:04; 做大做強(qiáng)一家企業(yè) 是一件非常有意義的事情 ,，一家好企業(yè)它不但給帶來經(jīng)濟(jì)效益,，帶動(dòng)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，而且給帶來了社會(huì)效益,，人們都希望有許許多多的優(yōu)秀企業(yè)出現(xiàn)，但是中國的中小企業(yè)平均壽命只有三年左右,，許多長壽的企業(yè)卻不能壯大 ,，這也是有些行業(yè)的一大現(xiàn)象，例如冷凍食品行業(yè),，包括水產(chǎn)行業(yè),，不少企業(yè)開辦十幾年卻一直保持創(chuàng)業(yè)初期的規(guī)模,，一些具備一定資金實(shí)力進(jìn)入水產(chǎn) 行業(yè)的企業(yè)，也表現(xiàn)出對資金的依賴才使企業(yè)得以為續(xù),。從筆者接觸的咨詢案中看出,，許多冷凍食品企業(yè)普遍對未來發(fā)展感到迷茫或盲目樂觀,，尤其是外銷企轉(zhuǎn)做國內(nèi)市場,，這樣的水產(chǎn) 企業(yè) 怎樣才能升級做大呢？筆者認(rèn)為 ,，須修好“ 準(zhǔn),、好、優(yōu),、強(qiáng),、快” 五字真功：一、 “準(zhǔn)”功：定準(zhǔn)戰(zhàn)略企業(yè)制定戰(zhàn)略的核心是解決三個(gè)問題：我是誰,？我從哪里來,？我要到哪里去？這是德魯克著名的三段論,。對于所有企業(yè)來說,，沒有戰(zhàn)略的企業(yè)是在“等死”，戰(zhàn)略失誤的企業(yè)是在“找死”,。企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略是從企業(yè)整體上明確企業(yè)總的業(yè)務(wù)范圍,、發(fā)展方向、發(fā)展途徑,、預(yù)期目標(biāo)和資源調(diào)配,。戰(zhàn)略就是在商業(yè)的競爭中競爭各方致勝的謀略——在風(fēng)險(xiǎn)的環(huán)境下企業(yè)為了持續(xù)的生存和發(fā)展做出的有關(guān)投資方向、資源配置,、組織文化方面一系列重大,、全局性、長遠(yuǎn)性和綱領(lǐng)性的決策和行動(dòng)的總和,。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)需要掌握的是戰(zhàn)略的本質(zhì),，概括為五大要素。在現(xiàn)實(shí)中思考戰(zhàn)略問題必須想清楚這五件事,。第一,，想做什么，作為一個(gè)企業(yè)的老板一定要清楚最想干嘛,，企業(yè)的團(tuán)隊(duì)最想干什么,。很多企業(yè)老板雖然很富有，但是生活的幸福指數(shù)非常低，因?yàn)樗刻烀畹氖率沁@輩子最不想干的事情,。有些老板天天有應(yīng)酬,，喝得醉醺醺的，身體都喝壞了,，但是為了公司發(fā)展不得不喝,。所以老板要清楚自己想做什么，違背了自己的意愿是談不上戰(zhàn)略的,。第二,，能干什么，指企業(yè)和本人的能力,，你有多少資源和條件,，有多大本事，能做什么事,。第三,，敢做什么，敢做是一種魄力,，任何一種戰(zhàn)略決策都是在不確定的條件下進(jìn)行的風(fēng)險(xiǎn)決策,，每個(gè)人對風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)能力是不一樣的，當(dāng)機(jī)會(huì)擺在你面前的時(shí)候,，你到底有沒有勇氣承擔(dān),？現(xiàn)實(shí)中一件事情發(fā)生之后人們往往有兩種傾向，有的人會(huì)想萬一虧了能虧多少錢,；但是有些人又會(huì)從另外一個(gè)角度思考萬一賺了能賺多少錢,。這兩種思維模式都有可能會(huì)導(dǎo)致戰(zhàn)略選擇的側(cè)重是不一樣的。第四,，可以做什么,，可以做是機(jī)會(huì)，現(xiàn)在的環(huán)境能夠允許你做些什么,。俗話說“過了這個(gè)村,，就沒這個(gè)店”。很多人都會(huì)想如果在幾年以前在北京買五套房子,，現(xiàn)在日子會(huì)很舒服,。但是當(dāng)你發(fā)現(xiàn)的時(shí)候已經(jīng)錯(cuò)過了機(jī)會(huì)。每個(gè)企業(yè)都要對現(xiàn)在的環(huán)境和允許你做的機(jī)會(huì)有準(zhǔn)確,、全面,、前瞻性的判斷。第五,，該做什么,，該做是責(zé)任,、是壓力，是必須干的事情,。有些是社會(huì)責(zé)任，有些是企業(yè)責(zé)任,。一個(gè)企業(yè)完整的戰(zhàn)略至少包括三個(gè)過程：第一是決策過程,，選擇做什么不做什么的過程，涉及投資方向,、資源配置,、企業(yè)文化的戰(zhàn)略方案的制定和決策，是一個(gè)規(guī)劃的過程,。第二是執(zhí)行過程,，即圍繞戰(zhàn)略方案的實(shí)施和行動(dòng)過程。第三是評估過程,，適時(shí)監(jiān)控戰(zhàn)略執(zhí)行的效果,，進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整與修訂。從過程來看,，戰(zhàn)略就是一個(gè)項(xiàng)目管理,，而且很多人有一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為戰(zhàn)略一旦定好以后不可改變,，其實(shí)戰(zhàn)略是動(dòng)態(tài)的過程,，而不是靜態(tài)的目標(biāo)。因?yàn)榄h(huán)境是在變化的,，很多外部條件和自身?xiàng)l件無法預(yù)測,。刻舟求劍,、按圖索驥的方式不可取,。企業(yè)運(yùn)作是在什么樣的環(huán)境下生長？我們要對環(huán)境和資源,、能力做出判斷,，才能梳理清楚戰(zhàn)略的發(fā)展方向。下面介紹一種叫培養(yǎng)核心能力的生態(tài)型戰(zhàn)略規(guī)劃,。做戰(zhàn)略應(yīng)該強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略,、能力、支持體系的綜合配置,，基本點(diǎn)是核心能力培育,，側(cè)重為達(dá)到目標(biāo)所需的功能培訓(xùn)和能力提升。具體操作模式如下圖 6-1 所示,。這個(gè)框架的起點(diǎn)是文化,，怎么想決定了怎么做,。首先要明確企業(yè)的共同愿景和理念體系，在此基礎(chǔ)上再確定階段性的目標(biāo),，形成一個(gè)目標(biāo)體系,。接下來確定完成目標(biāo)的基本戰(zhàn)略，基本戰(zhàn)略由八個(gè)部分組成,，這八個(gè)部分缺一不可,，分別為產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、基本業(yè)務(wù)組合規(guī)劃,、品牌市場的開發(fā)計(jì)劃,、人力資源規(guī)劃、資本運(yùn)作規(guī)劃,、支持運(yùn)行體系,、核心能力的培育規(guī)劃、意外產(chǎn)業(yè)孵化機(jī)制,。最后一個(gè)意外產(chǎn)業(yè)孵化機(jī)制也是比較重要的,，因?yàn)榍懊孀龅乃幸?guī)劃都是基于目前的環(huán)境分析和預(yù)測，在現(xiàn)實(shí)中難保不出現(xiàn)意外情況,。如果突然有一個(gè)機(jī)會(huì)擺在你面前,，而這個(gè)機(jī)會(huì)又是我們能夠把握的。到底做還是不做,？做的話該怎么做,？因此要有一個(gè)意外產(chǎn)業(yè)的孵化機(jī)制，當(dāng)突然事情發(fā)生以后可以通過這樣的一個(gè)程序讓它變?yōu)榭刹僮鞯�,、新的�?jīng)濟(jì)增長點(diǎn),。圖 6-1 生態(tài)型戰(zhàn)略規(guī)劃操作模式總之，中小企業(yè)在制定戰(zhàn)略時(shí),，只要能夠依據(jù)環(huán)境特征和企業(yè)特點(diǎn),，把握好 “ 明確任務(wù)，認(rèn)清形勢,，選好目標(biāo),，定準(zhǔn)戰(zhàn)略 ” 四個(gè)要點(diǎn)。解決好企業(yè)戰(zhàn)略與人才戰(zhàn)略,、營銷戰(zhàn)略,、財(cái)務(wù)戰(zhàn)略等的關(guān)系。就一定能制定出科學(xué)的,、合理的,、適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略。二,、 “好”功：建好兩個(gè)團(tuán)隊(duì) 要建好公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì),，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建好了,，經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)也就迎刃而解，“良禽擇木而棲,，賢能擇主而侍,。”要打造一支團(tuán)隊(duì),，不是簡單地招一幫人就算是團(tuán)隊(duì),，一支團(tuán)隊(duì)一般要經(jīng)過四個(gè)時(shí)期：磨合期、成長期,、調(diào)整期、成熟期,。一支富有戰(zhàn)斗力,、能征善戰(zhàn)的群體才叫團(tuán)隊(duì)，靠一個(gè)人的能力很難成功,，要依靠團(tuán)隊(duì)的力量,，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)成功了，個(gè)人才會(huì)成功,，要組建團(tuán)隊(duì)先要引將招才,，經(jīng)過培訓(xùn)學(xué)習(xí)，磨合適應(yīng),，搭建好能帶隊(duì)伍的干部班子,，團(tuán)隊(duì)的框架基本就形成了。有些企業(yè)主老是埋怨人員和客戶流失嚴(yán)重,，福建有位知名食品企業(yè)老板,，他的企業(yè)在當(dāng)?shù)厥撬阌忻麣獾模皇窃趥€(gè)別省份做得比較好,，這位企業(yè)老板也報(bào)怨缺人才,，沒有攻打全國的團(tuán)隊(duì)，而一直做不好全國市場,，常常走向全國不到一年時(shí)間就退回根據(jù)地,，而競爭對手確越做越大，同樣的產(chǎn)品品類,，同樣的渠道,，只是不同的品牌，不同的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作而已,。象這種企業(yè) ,，內(nèi)部團(tuán)隊(duì) 培養(yǎng)不起來又得不到重用，吸納外界人才成為困難,， “ 外人 ” 在這樣的企業(yè)里又難以扎根成長,。所以這類企業(yè)若組建不好業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì),，風(fēng)險(xiǎn)很大，市場也只能越做越小,。由于企業(yè)對團(tuán)隊(duì)的組建沒有明確目標(biāo),，用人沒有根據(jù)不同崗位的技能要求制定相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，全憑親情關(guān)系或毫無根據(jù)的感覺,，導(dǎo)致這些企業(yè)沒有強(qiáng)勢的業(yè)務(wù) 團(tuán)隊(duì) 與經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì) ,。一些食品企業(yè)的營銷人員表面上看來思維活躍，有很多的想法,，事實(shí)上就是這種想法不能轉(zhuǎn)化為具體的方法,，停留在想法上的營銷人員一定不是一個(gè)很好的執(zhí)行者，這就使食品企業(yè)的計(jì)劃執(zhí)行起來屢屢落空,。除了營銷團(tuán)隊(duì)外,，其他管理團(tuán)隊(duì)也一樣處于較低水平，使食品企業(yè)在管理上難以推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展,，而是企業(yè)的艱難發(fā)展拉動(dòng)著員工的進(jìn)步,。因此，一支沒有創(chuàng)新能力,、沒有管理和執(zhí)行強(qiáng)勢的團(tuán)隊(duì)的企業(yè),，它是注定不能成為大企業(yè)的。企業(yè)須懂得如何招人,、用人,、培養(yǎng)人、留人,，關(guān)于人才的培養(yǎng) , 我想這是所有企業(yè)都在關(guān)注的一個(gè)問題 , 有了好的人才梯隊(duì) , 員工有發(fā)展通道 , 企業(yè)也走上發(fā)展,。一個(gè)沒有人才的企業(yè)是沒有發(fā)展的，往往中小企業(yè)不能走入發(fā)展的上升通道,，最重要是人才匱乏,，企業(yè)在發(fā)展的過程中，往往是自身人才的成長,，以及外來人才的吸收,，循序漸進(jìn)的一個(gè)過程，對于內(nèi)部人才,，要做到知人善用,，人說千里馬常有，而伯樂不常有,，在企業(yè)中要充分發(fā)揮每個(gè)人的特長,，發(fā)揮他們的長處，給人以充分的信任,，給于充分的待遇,，不可有又想馬兒跑得快,，又想馬兒不吃草。要形成開明用人風(fēng)氣,，不愁有志之士不來投奔,，有言 “ 士為知己者死 ” 。對于企業(yè)要通過機(jī)制,，建立賞罰分明,，按功行賞的體質(zhì)，讓有才者,，人盡其才,，無能者不濫竽充數(shù)。特別反對紅臉,、白臉一說,，所謂某人唱紅臉，某人唱白臉,，這本身就是造成企業(yè)的分離，小幫派,，個(gè)人好惡的源頭,，一切論功行賞，做到賞罰分明,，管理者,，不要做到讓每個(gè)人都喜歡你，因?yàn)檫@是不可能,，每個(gè)人性格不同,，但是要盡可能做到公正公平，這樣才能得到大家的尊重,。三,、 “優(yōu)”功：做優(yōu)“品牌、產(chǎn)品” 第一個(gè)要做優(yōu)的是：品牌,。中國水產(chǎn)業(yè)從原始的捕撈,、養(yǎng)殖、加工走進(jìn)品牌時(shí)代,，很多企業(yè)的品牌觀念存在很多誤區(qū),，很多人對品牌的認(rèn)識并不清晰，造成其塑造品牌的行為模糊,、隨意,，產(chǎn)生的品牌結(jié)果自然也是不如人意。在中國幾十萬家水產(chǎn)企業(yè)中,，嚴(yán)格意義上的品牌并不多,。從品牌的定義上說,，品牌是產(chǎn)品（品類）銘牌，用于識別產(chǎn)品（品類）或是服務(wù)的標(biāo)識,、形象等,。中國水產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的可識別性狀況堪憂，僅有一小部分領(lǐng)軍企業(yè)做到了可識別,。例如獐子島扇貝,、棒棰島海參、陽澄湖大閘蟹,。而有些貌似強(qiáng)大的企業(yè),，例如寧德大黃魚、國聯(lián)水產(chǎn)的蝦產(chǎn)品,，其內(nèi)銷產(chǎn)品根本無法從大眾化產(chǎn)品市場中識別出來,，因此很難稱之為品牌。品牌建設(shè)除了首先要在宏觀層面上設(shè)法解決人才和資金問題,，技術(shù)層面上更主要聚焦在兩個(gè)修練：一是企業(yè)內(nèi)修：產(chǎn)品創(chuàng)新,、企業(yè)管理、企業(yè)文化,、技術(shù)資源等企業(yè)要素是品牌建設(shè)的內(nèi)在因素,；二是對外修練即消費(fèi)者層面：品牌定位、品牌形象,、品牌知名度,、美譽(yù)度等要素是品牌建設(shè)的外在因素。兩方面因素缺一不可,，互相促進(jìn),，互相提升。品牌給消費(fèi)者傳遞的是一種價(jià)值和一種承諾,；品牌建設(shè)不是一蹴而就,，而是有個(gè)累積過程，品牌建設(shè)分為品牌研究,、品牌定位,、品牌設(shè)計(jì)、品牌傳播,、品牌管理等步驟,；我們做品牌只要抓住品牌差異化表達(dá)、產(chǎn)品表達(dá),、位次表達(dá)和關(guān)系人表達(dá)這四根核心主線,，品牌就沒有做不起來的。縱觀中國水產(chǎn)的品牌塑造，從理念到動(dòng)作都存在著大量的盲點(diǎn)和誤區(qū),，這和水產(chǎn)業(yè)從相對傳統(tǒng),、封閉的捕撈、養(yǎng)殖,、加工,、批發(fā)成長起來有著深度的關(guān)聯(lián)。因此,，僅有極其少數(shù)的企業(yè),，通過區(qū)域化的競爭和市場構(gòu)建，逐步建立起品牌的戰(zhàn)略體系和運(yùn)營體系,。例如大連的海參產(chǎn)業(yè),，幾個(gè)知名品牌在區(qū)域市場高度競爭之后，紛紛構(gòu)建起各自的品牌戰(zhàn)略,，為中國水產(chǎn)品牌營銷樹立了典范,。相比較而言，山東的海參產(chǎn)業(yè),，湛江的對蝦產(chǎn)業(yè),，福建的寧德大黃魚、連江的鮑魚產(chǎn)業(yè),，卻未能涌現(xiàn)更多的有戰(zhàn)略意義的品牌,。品牌的真正意義不僅僅在于企業(yè)能通過品牌取得較大的經(jīng)濟(jì)利益，其社會(huì)效益也是深遠(yuǎn)的,。第二個(gè)要做優(yōu)的是：產(chǎn)品。你有全國或區(qū)域熱銷產(chǎn)品嗎,？你有明星產(chǎn)品嗎,？如果沒有，品牌就象空殼,，沒有了支撐,。安安心心做好產(chǎn)品 , 把控好質(zhì)量 , 千萬不要玩火 , 去觸犯道德底線 , 食品產(chǎn)品是關(guān)系民生的產(chǎn)品，有各地不同食品系的差別,，但沒有同類產(chǎn)品中的差別,。通過食品傳統(tǒng)行業(yè)和食品邊緣行業(yè)的對比，我們可以發(fā)現(xiàn)差異化產(chǎn)品在市場競爭中的重要性,，如在產(chǎn)區(qū)福建寧德的不同企業(yè)中,，大黃魚就沒有張三李四的不同，這就是我們常說的產(chǎn)品同質(zhì)化問題,。食品企業(yè)能否做大,，產(chǎn)品創(chuàng)新就是企業(yè)的生存基礎(chǔ)，其他企業(yè)也不例外。 “ 章之島 ” 出品的海參就完全區(qū)別于南方水產(chǎn) 企業(yè)的海參 ,，,，這些企業(yè)的產(chǎn)品因?yàn)橛辛瞬町惗鹣M(fèi)者的興趣，才使產(chǎn)品有了強(qiáng)大的競爭力,。通過相同渠道的產(chǎn)品對比,，我們還是看到差異化產(chǎn)品的優(yōu)勢，如在商超貨架上中國食品企業(yè)的產(chǎn)品和 “ 品牌 ” 的產(chǎn)品對比,，在產(chǎn)品性質(zhì)上,、包裝上和價(jià)格上也體現(xiàn)出強(qiáng)弱的不同。因而,，一個(gè)堅(jiān)守傳統(tǒng)而沒在產(chǎn)品創(chuàng)新上有所作為的水產(chǎn) 企業(yè),，它要成為一家大企業(yè)是很困難的。沒有做優(yōu)產(chǎn)品,，就沒有品牌可言,，產(chǎn)品就好比皮，品牌就好比毛,，皮之不存,，毛之附焉？四,、 “強(qiáng)”功：做強(qiáng)樣板市場樣板即榜樣,，榜樣的力量是無窮的。在市場營銷中,，通過建設(shè)樣板市場,，再以樣板市場為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行推廣復(fù)制，進(jìn)而拓展市場份額,，是一種常用的方法,。由于冷凍食品營銷更加注重過程的管控和對終端的服務(wù)，無形中提高了管理的難度,，因此,，建設(shè)并推廣樣板市場的操作模式就顯得更加有效。　�,。ㄒ唬�,、冷凍食品營銷中的樣板市場：企業(yè)集中資源所打造的在品牌與產(chǎn)品認(rèn)可度、終端鋪貨率與生動(dòng)化,、終端促銷,、售后服務(wù)、人員管理與維護(hù)等一個(gè)或多個(gè)方面均具有典型代表性的目標(biāo)市場,。與企業(yè)建設(shè)樣板市場的目的及資源投入等相對應(yīng),，樣板市場無絕對的大小之分,，樣板店、樣板街,、樣板區(qū)域均是樣板市場的表現(xiàn)形式,。　　樣板市場是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)招商、拓展良性市場,、激活休眠市場,、樹立渠道或終端信心、試銷新品等目的,，而精心打造的強(qiáng)勢市場,。建設(shè)樣板市場是冷凍食品企業(yè)營銷策略落地的重要手段之一。　�,。ǘ�,、冷凍食品營銷中樣板市場的分類。　　樣板市場只針對同一類產(chǎn)品的市場表現(xiàn)進(jìn)行鑒定,。按照不同的分類標(biāo)準(zhǔn),，樣板市場可分為不同的類型。　　 1 ．按作用分類,，樣板市場可分為形象樣板市場,、銷量樣板市場與形象銷量樣板市場。　　 2 ．按覆蓋面分類,，樣板市場可以分為全國性樣板市場,、區(qū)域性樣板市場、樣板街,、樣板店等幾個(gè)方面,。　　無論按何種方式分類，樣板市場均應(yīng)為企業(yè)在同行業(yè)中處于領(lǐng)先地位的市場,。只在本企業(yè)市場范圍內(nèi)的橫向?qū)Ρ戎刑幱陬I(lǐng)先地位,，而在整個(gè)行業(yè)中仍無明顯優(yōu)勢的市場，在如今競爭激烈的市場環(huán)境中,，并不能發(fā)揮真正意義上樣板市場的作用。　�,。ㄈ�,、冷凍食品營銷樣板市場要素。　　鑒于樣板市場在冷凍食品營銷中的重要性,，因此樣板市場的選擇至關(guān)重要,，下述五方面的注意要素。　　 1 ．第一法則：在市場營銷中,，銷量第一的產(chǎn)品,，其銷售額和影響力遠(yuǎn)超過其它產(chǎn)品。運(yùn)作樣板市場在很大程度上就是要增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心，因此在選擇樣板市場的時(shí)候,，必須要充分考察當(dāng)?shù)氐母偁幃a(chǎn)品情況,，看產(chǎn)品是否有擠掉競爭產(chǎn)品成為第一品牌的潛力�,！� 　　 2 ．代表性：做樣板是一種啟動(dòng)市場的方式,，因此所選擇的樣板市場在市場環(huán)境、消費(fèi)習(xí)慣,、市場通路,、媒體結(jié)構(gòu)等各方面要有廣泛的代表性。市場環(huán)境主要關(guān)注因市場化程度不同所導(dǎo)致的在競爭秩序和政府干預(yù)方面的差異,；消費(fèi)習(xí)慣與所操作產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐慕邮芏染o密相連,；市場通路是樣板市場復(fù)制的主要部分；媒介結(jié)構(gòu)與傳播效應(yīng)有著直接的關(guān)系,。　　 3 ．可復(fù)制性：樣板市場承擔(dān)著營銷模式探索,、推廣的重要任務(wù)，因此一定要有可復(fù)制性,。能夠?qū)⒊晒Φ牟僮髂Ｊ娇寺〉狡渌袌�,。一個(gè)樣板市場的操作模式要成功推廣，在組織形式,、銷售通路,、推廣模式、傳播手段等方面都要有可復(fù)制的特性,。　　 4 ．規(guī)模性：規(guī)模是復(fù)制的前提,，無規(guī)模的復(fù)制與普通的平行擴(kuò)張沒有太大的差別。在樣板市場建設(shè)中,，對消費(fèi)人群,、終端通路、媒介組合,、銷售量方面的規(guī)模預(yù)測是必須要考慮的關(guān)鍵點(diǎn),。尤其在建設(shè)銷量樣板市場或形象銷量樣板市場時(shí)，市場銷售回款及費(fèi)銷比是一個(gè)重要的指標(biāo),，所以對于樣板市場的容量有前瞻性的預(yù)測,，才能形成銷售回款的評判標(biāo)準(zhǔn)，有 1000 萬元容量的樣板市場,，當(dāng)回款達(dá)到 300 萬元時(shí),，就有了一定的規(guī)模，但若只回款 60 萬元,，則不能說樣板市場已經(jīng)操作成功,，復(fù)制的意義也就很小了,。　　 5 ．經(jīng)銷商與團(tuán)隊(duì)：市場是靠人來操作的，因此經(jīng)銷商與運(yùn)作當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要,。一個(gè)好的經(jīng)銷商可以幫助企業(yè)解決很多問題,；一支有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍也是市場成敗的關(guān)鍵。　　　　　�,。ㄋ模�,、冷凍食品營銷樣板市場成功復(fù)制的五個(gè)關(guān)鍵步驟。　　樣板市場運(yùn)做成功后,，很多企業(yè)由于對樣板市場復(fù)制的關(guān)鍵部位把握不準(zhǔn)確,，導(dǎo)致在復(fù)制、推廣樣板市場經(jīng)驗(yàn)時(shí)卡殼,。究其原因,，主要原于這些企業(yè)簡單地認(rèn)為，只要有一個(gè)成功的樣板市場就可以放之四海而皆準(zhǔn),，就可以拿來套用的錯(cuò)誤思想,。　　在實(shí)際操作中，如下五個(gè)關(guān)系到樣板市場復(fù)制成功與否的關(guān)鍵步驟,。　　首先,，對樣板市場成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)、提煉,。　　第二,，制定不同區(qū)域市場的差異化方案。　　第三,，解決經(jīng)銷商的信任問題,。　　第四，培訓(xùn)目標(biāo)市場銷售團(tuán)隊(duì)及經(jīng)銷商,。　　第五,，步步為營，分步驟穩(wěn)步推進(jìn),。　　在樣板市場的推進(jìn)上,，必須遵循分步驟、分層級,，有計(jì)劃的推進(jìn),，切不可看到樣板市場成功了，就急于求成,，希望 “ 一口吃胖 ” ,，樣板市場推廣必須分批進(jìn)行,。先選擇市場難度小,，經(jīng)銷商配合的區(qū)域進(jìn)行復(fù)制,，再到更多、更大的區(qū)域逐步拓展,。取得每一步成功后都要在公司,、經(jīng)銷商大會(huì)上廣泛宣傳，不斷激勵(lì)員工和經(jīng)銷商士氣,，營造 “ 樣板模式必勝 ” 的態(tài)勢,。　　另外，在樣板市場的復(fù)制過程中,，要確保公司的執(zhí)行力及保障力,，要使公司市場管理人員、銷售人員對成功的樣板市場運(yùn)作有充分把握,、對模式深度熟悉,、對后期如何推廣有切實(shí)了解，能夠及時(shí)糾正各地業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商對樣板模式執(zhí)行的理解偏差,，才能最終保證樣板市場成功經(jīng)驗(yàn)在復(fù)制過程中再創(chuàng)成功,。　　（五）,、快消品營銷中樣板市場運(yùn)做誤區(qū)的矯正,。　　由于樣板市場運(yùn)作在企業(yè)營銷策略中所處的地位越來越重要，企業(yè)對于樣板市場操作質(zhì)量的要求也越來越高,，因此很容易出現(xiàn)如下三個(gè)嚴(yán)重誤區(qū),。　　第一，選點(diǎn)誤區(qū)矯正：沒有最好的樣板市場,，只有最適合的樣板市場,。　　第二，認(rèn)識誤區(qū)矯正：別要求樣板市場一定是贏利市場,。　　第三,，復(fù)制誤區(qū)矯正：樣板市場的復(fù)制不能 “ 照本宣科 ” 。　　樣板市場的操作方案在各個(gè)區(qū)域執(zhí)行時(shí),，首先要對前期經(jīng)驗(yàn)充分總結(jié),、提煉，并結(jié)合本區(qū)域的情況對各種所需資源進(jìn)行有效評估,，再對自身執(zhí)行此方案的各種能力做出正確判斷,，以確定為配合執(zhí)行此方案需要完善和補(bǔ)充的方面，然后對于方案中不適合本區(qū)域的做出調(diào)整,，最后再制定出適合于自己區(qū)域市場情況的方案和執(zhí)行進(jìn)度,。五、快”功：有效渠道網(wǎng)點(diǎn) 渠道網(wǎng)點(diǎn) 是企業(yè)解決產(chǎn)品銷路的關(guān)鍵 ,，是企業(yè)解決方便目標(biāo)消費(fèi)者購買的平臺(tái),，但現(xiàn)實(shí)中有些企業(yè)渠道發(fā)展混亂是極為普遍的,。渠道的布局客觀上需要科學(xué)的規(guī)劃，什么樣營銷網(wǎng)絡(luò)最有利于產(chǎn) 品銷售,？什么樣的網(wǎng)絡(luò)最有利于企業(yè)監(jiān)管,？什么樣的網(wǎng)絡(luò)能讓管理成本最大限度地降低？什么樣的網(wǎng)絡(luò)最能產(chǎn)生強(qiáng)大的市場影響,？什么樣的網(wǎng)絡(luò)能夠讓企業(yè)的銷售利潤最大化,？什么樣的網(wǎng)絡(luò)才能提升品牌價(jià)值？這些客觀需要都使網(wǎng)絡(luò)布局成為一項(xiàng)極具智慧的工作,。筆者主張企業(yè)建立根據(jù)地,，以網(wǎng)絡(luò)密集布局為樣板市場，建立可復(fù)制的渠道模式和區(qū)域模式,，實(shí)現(xiàn)全國快速復(fù)制擴(kuò)張 ,。那些網(wǎng)絡(luò)零散的企業(yè)，即便口號叫得響,，實(shí)際上是不會(huì)有優(yōu)異業(yè)績的,，也是不可能成為大企業(yè)的。在渠道建設(shè)方面,，水產(chǎn)食品企業(yè)的主要渠道建設(shè)集中在餐飲渠道,、現(xiàn)代渠道、流通渠道,、專賣渠道,、團(tuán)購渠道等幾大類。在水產(chǎn)食品企業(yè)進(jìn)行市場擴(kuò)展之前,，首先要對自己的產(chǎn)品特征與各種渠道業(yè)態(tài)的適應(yīng)性進(jìn)行搭配比較,，選擇出一到兩種適合自身企業(yè)產(chǎn)品的主要渠道業(yè)態(tài)，集中各種優(yōu)勢資源對主要的產(chǎn)品渠道進(jìn)行打造,，在短時(shí)間內(nèi)做好渠道布局,。其次，要對渠道開發(fā)進(jìn)度進(jìn)行合理性部署,，根據(jù)自身企業(yè)的市場人員狀況和配套管理機(jī)制等,，選擇適合自身企業(yè)的渠道建設(shè)速度和介入渠道業(yè)態(tài)種類多少，既不能貪功冒進(jìn),，也不能坐失良機(jī),。再次，在渠道建設(shè)中要堅(jiān)持渠道招商與渠道維護(hù)并重的方式進(jìn)行,，在新的市場開拓中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)有人開發(fā)沒人維護(hù)的現(xiàn)象,，很多經(jīng)銷商在招商會(huì)議訂貨之后一些相應(yīng)的政策激勵(lì)也無法兌現(xiàn)，此類現(xiàn)象對于經(jīng)銷商熱情和自身產(chǎn)品品牌信譽(yù)的破壞性影響，讓很多企業(yè)的招商投入隨著經(jīng)銷的流失而流失,，因此,，水產(chǎn)食品企業(yè)在進(jìn)行全國化市場進(jìn)程中，需要進(jìn)行長期的廠商關(guān)系建設(shè)與維護(hù),，維持渠道的穩(wěn)定性和暢通性。同時(shí),，在全國化渠道建設(shè)中,，還需要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅南M(fèi)人群基礎(chǔ)來選擇渠道，比如,，在東部沿海進(jìn)行市場建設(shè)時(shí),，由于具備良好的市場消費(fèi)基礎(chǔ)，消費(fèi)者大多對于水產(chǎn)食品有所了解,，在進(jìn)行渠道建設(shè)時(shí)可以采取專賣,、商超終端和餐飲渠道并重的方式進(jìn)行。但是在進(jìn)行內(nèi)陸市場開發(fā)時(shí),，由于消費(fèi)者的海洋食品認(rèn)知不足,，消費(fèi)基礎(chǔ)薄弱，在渠道開發(fā)初期則應(yīng)將更多的資源向餐飲渠道傾斜,，并且在進(jìn)行終端傳播時(shí),，需要更多的以產(chǎn)品試吃、互動(dòng)體驗(yàn)式產(chǎn)品推介為主,，以此進(jìn)行消費(fèi)者教育,，從而拉動(dòng)其他渠道的銷售�,？傊�,，渠道網(wǎng)點(diǎn)建講究的就是要快速，要制定開發(fā)計(jì)劃時(shí)間表,，落實(shí)到相關(guān)人頭去達(dá)成,。總之，外銷冷凍食品,、水產(chǎn)企業(yè)做國內(nèi)市場,，要把“ 定準(zhǔn)戰(zhàn)略，建好業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì),、做優(yōu)品牌和產(chǎn)品,、打造可復(fù)制的強(qiáng)勢樣板市場、快速搭建有效渠道網(wǎng)點(diǎn) ”五個(gè)方面做到位,，那么奪取全國市場的勝利指日可待,！( 圣美品牌營銷策劃機(jī)構(gòu)合伙人黃而品); 個(gè)人分類: 營銷|2589 次閱讀|0 個(gè)評論

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