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盛斌子終端爆破：低成本借勢(shì)與投機(jī)取巧: 盛斌子 2016-9-9 11:03; 1. 行業(yè)促銷借勢(shì)：安排專人負(fù)責(zé)到活動(dòng)之前，別的公司舉辦的團(tuán)購(gòu)會(huì)，裝修咨詢會(huì)展開促銷活動(dòng)強(qiáng)力的宣傳（折扣券或抵價(jià)券，驚喜禮品，報(bào)銷打車費(fèi)等等強(qiáng)力的手段 2. 友好品牌整合：活動(dòng)前和相熟的經(jīng)銷商聯(lián)系,，希望他們都能來捧場(chǎng)加幫忙,，同時(shí)活動(dòng)后把相關(guān)的照片,，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和大家分享,，同時(shí)發(fā)布到 QQ 群,、微信群或微博轉(zhuǎn)發(fā)，供大家參考借鑒 3. 當(dāng)?shù)仄放普希? 提前預(yù)約,，邀請(qǐng)友好的一線品牌觀摩捧場(chǎng),，同時(shí)給予一定的指點(diǎn)，最好現(xiàn)場(chǎng)有各種賀喜的紅色橫幅,，花籃,，渲染氛圍（哪怕造假，也要襯托出人氣） 4. 聯(lián)合制作單頁：聯(lián)合制作品牌聯(lián)盟宣傳頁,，在各個(gè)店面,，公關(guān)小區(qū)，展會(huì),，建材城宣傳欄分發(fā)宣傳,，記得在各個(gè)折頁上印上二維碼，在二維碼的后臺(tái)設(shè)計(jì)互動(dòng)活動(dòng),。突出聯(lián)合促銷的內(nèi)容,； 5. 價(jià)券別樣發(fā)放：可以在友好品牌的店面中，為已經(jīng)下單的客戶準(zhǔn)備現(xiàn)金券,。讓友好品牌以增值服務(wù)的名義派發(fā)出去,。不過，現(xiàn)在二維碼這么先進(jìn),，一切均可以掃碼的形式體現(xiàn),； 6. 行業(yè)另類蓄水：將邀請(qǐng)函、客戶信息登記表交給合作比較好的聯(lián)盟單位,，如瓷磚,、油漆、衛(wèi)浴等門店,，由他們的員工來發(fā)放邀請(qǐng)函或者賣卡給他們的客戶,，并全部登記詳細(xì)的客戶信息。 7. 行業(yè)客戶整合：和友好品牌商量,，他的客戶憑借訂單憑據(jù),，或者聯(lián)合制作二維碼，消費(fèi)者通過掃碼,，可以到我們的店面中領(lǐng)取一個(gè)小禮品,，實(shí)現(xiàn)借勢(shì)。從而在友好品牌的客戶進(jìn)店后,，故意不馬上拿出禮品,，讓他等待半小時(shí),，給我們一個(gè)介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。 8. 店面媒介整合： A 和友好的一些品牌商談：各自在自己的門店里面放置對(duì)方的促銷宣傳資料,。 B 和友好品牌商談,，是否可以在他的公攤位置，放置我們的促銷展架,，或主題畫面,。 9. 戶外廣告借用：與有戶外廣告的友好品牌商量，戶外廣告牌的月度借用,，哪怕出些費(fèi)用,，都可以靈活宣傳活動(dòng)；當(dāng)然,，如果也有廣告位,，可實(shí)現(xiàn)資源互換。 10. 樓盤另類開發(fā)：在掃樓的時(shí)候,，如果客戶在家,，可以以已經(jīng)選購(gòu)的友好品牌的售后人員的身份先公關(guān)，再由另外一個(gè)業(yè)務(wù)員以本公司的身份出面,，里應(yīng)外合,。 11. 各色客戶發(fā)放道具：針對(duì)每個(gè)進(jìn)店客戶，除了發(fā)放單頁,，同時(shí)可以發(fā)送“邀請(qǐng)函”,，甚至做成紅包的形式，別忘記了,，要有二維碼，掃碼之后簡(jiǎn)單答題,，派送紅包,，從而加深客戶對(duì)品牌形象和活動(dòng)的關(guān)注！ 12. 短信電話：買些待裝修小區(qū)的業(yè)主資料,，通過短信和電話配合進(jìn)行有步驟,，有計(jì)劃的短信電話營(yíng)銷 13. 老客開發(fā)：老客戶開發(fā)的“促銷告知”服務(wù)。通過獎(jiǎng)勵(lì)政策刺激老客戶再次消費(fèi),，或者自己來捧場(chǎng),，甚至帶新客戶過來消費(fèi)。當(dāng)然,，可以利用微商的三層分銷系統(tǒng)來開發(fā)客戶,； 14. 客戶平臺(tái)：盡量努力讓我們正在裝修的客戶同意我們?cè)谘b修的門面上，或者比較有視野,，高度合適的墻面玻璃上粘貼我們的促銷宣傳畫,， KT 板等促銷活動(dòng)宣傳品,，讓小區(qū)更多的人注意到。當(dāng)然,，能把這類發(fā)展成為我們的中間渠道則更好,。 15. 客戶共享：安排相關(guān)人員去關(guān)系好的建材銷售商那里了解其近期下單客戶，并電話,、短信或者登門拜訪,，一方面了解其裝修進(jìn)程，是否已經(jīng)買了地板,；進(jìn)行資源交換,。值得注意的是，導(dǎo)購(gòu)員的利益與店面的利益并非完全一致,，這個(gè)時(shí)候,，如能建立互補(bǔ)品牌的導(dǎo)購(gòu)聯(lián)盟，相互引流,，情感溝通,、利益輸出，定能事半功倍,； 16. 行業(yè)整合：如有較重要的小區(qū),，但是卻沒有我們的合適客戶，讓業(yè)務(wù)員上門留意相關(guān)友好品牌的客戶,，通過和客戶已經(jīng)選購(gòu)的友好品牌配合,，我們花點(diǎn)小錢在他們家合適的位置做促銷廣告。這個(gè)時(shí)候,，可以做些競(jìng)爭(zhēng)品牌業(yè)務(wù)的溝通與公關(guān),； 17. 網(wǎng)絡(luò)搜集：網(wǎng)上征集：將團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的方案發(fā)放到當(dāng)?shù)氐拈T戶網(wǎng)站，接受網(wǎng)絡(luò)預(yù)定,，通過有效措施取得準(zhǔn)客戶的信息并信息登記,，凡在網(wǎng)上報(bào)名的客戶可以參與抽獎(jiǎng)。實(shí)際上,，現(xiàn)在業(yè)主不僅有 QQ 群,，也有微信群，混進(jìn)業(yè)主微信群,，可以做很多公關(guān)推廣工作,。 18. 促銷蓄水：加大對(duì)店面光臨設(shè)計(jì)師的宣傳：強(qiáng)調(diào)“但凡進(jìn)店簽到都有獎(jiǎng)”（時(shí)間重點(diǎn)掐在活動(dòng)前一個(gè)星期的每個(gè)周末），刺激他們?cè)谪澅阋说男睦硐聛砼跞藲�,。最好�? 由他們來發(fā)放邀請(qǐng)函給他們的客戶,，并全部登記詳細(xì)的客戶的信息。 19. 咨詢平臺(tái)：與知名設(shè)計(jì)師（一線知名品牌,，輪流更換）合作,，為他們?cè)谖覀兊幕顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)搞個(gè)小免費(fèi)家裝咨詢臺(tái),，用于他們給現(xiàn)場(chǎng)提供咨詢和分發(fā)自己的宣傳圖冊(cè)名片，在現(xiàn)場(chǎng)可以做個(gè)簡(jiǎn)單的免費(fèi)裝修知識(shí)小介紹 20. 平臺(tái)借勢(shì)：和知名裝飾公司洽談：能否在他們每次的裝修咨詢會(huì)上放置我們的易拉寶,，宣傳頁等宣傳用品 21. 制作一些精品禮品,，如扇子、筆記本,、圖冊(cè),、環(huán)保低、筆,、帳篷,、雨傘、鼠標(biāo)墊,、車貼,、鏡框畫、杯子,、盆景給設(shè)計(jì)師,，順便突出下品牌形象 22. 樓盤開發(fā)：在掃樓的過程中，如果通過項(xiàng)目經(jīng)理那里得知客戶并沒有采購(gòu)好我們經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品,，就可以直接找到客戶的設(shè)計(jì)師,，針對(duì)性很強(qiáng)的去公關(guān) 23. 建材市場(chǎng) 贊助冠名：洽談關(guān)于建材城促銷活動(dòng)的冠名，獎(jiǎng)品提供（至少最高獎(jiǎng)）事宜 24. 道具溝通：和建材城溝通關(guān)于地貼放置的位置能否更佳和時(shí)間能否更長(zhǎng) 的問題 25. 商談關(guān)于戶外太陽廣告?zhèn)�,，廣告帳篷,，橫幅，展臺(tái) 的事宜,。 26. 在建材城公共的宣傳欄最好的位置上放置我們的宣傳頁 27. 把我們有促銷活動(dòng)內(nèi)容的廣告車,，送貨車放在最容易被市場(chǎng)客戶看到的位置 28. 蓄水階段，和建材城附近客戶用餐的飯店,，小賣部合作,，爭(zhēng)取門口放置個(gè)促銷宣傳牌盛斌子，南方略廣佛公司掌門人,，百腦慧精準(zhǔn)營(yíng)銷咨詢掌門人,。　　培訓(xùn)師,，咨詢顧問,，商業(yè)合伙人專注家電、家居建材的銷售運(yùn)營(yíng),，渠道與經(jīng)銷商管理,。主打 360 精準(zhǔn)營(yíng)落地系統(tǒng)之“四輪驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)” 　　微信公眾號(hào)： shengbinzi 或者微信實(shí)名搜索 “ 盛斌子 ” 　　個(gè)人微信號(hào)（及電話）： 13068668480; 1026 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

保健品如何才能低成本贏得市場(chǎng)？: 于斐 2016-1-31 09:50; 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐體驗(yàn)營(yíng)銷 = 行為忠誠(chéng)度 + 情感忠誠(chéng)度對(duì)保健品來說,，這是一個(gè)適者生存的年代,，市場(chǎng)的變化促使你必須加入觀念轉(zhuǎn)變的變革行例,。回顧中國(guó)保健品行業(yè)二十多年的發(fā)展歷程，從保健品到禮品,，從進(jìn)藥店到進(jìn)賣場(chǎng),，一些魚龍混雜、千篇一律,、急功近利的所謂會(huì)務(wù)營(yíng)銷,、服務(wù)營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷,、旅游營(yíng)銷,、科普營(yíng)銷、教育營(yíng)銷,、數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等等一窩蜂的泛濫,，以其門檻低、忽悠廣,、功利強(qiáng)的本質(zhì),，違反了服務(wù)營(yíng)銷的人性化精髓，其帶有虛偽欺騙的“功夫”最終引發(fā)了社會(huì)各界的質(zhì)疑和詬病,，在紅紅火火一陣后,，如今終于步入了寒冷的 " 冬天 " 。尤其新廣告法出臺(tái),，這些游走于法規(guī)邊緣的營(yíng)銷手段,，最終遭受“游戲規(guī)則”的封殺。事實(shí)上,，象這種瘋狂復(fù)制手段雷同的營(yíng)銷模式從它誕生之日起就已注定了它們時(shí)乖運(yùn)蹇,。當(dāng)前，消費(fèi)者環(huán)境已經(jīng)趨向 “ 理性消費(fèi) ” ,，尤其是 “ 城市（鎮(zhèn)）市場(chǎng) ” ,，消費(fèi)者對(duì)廣告的免疫力愈來愈強(qiáng)，對(duì)五花八門的營(yíng)銷行為已生厭倦,。 1995 年前后,，街市上發(fā) “ 報(bào)紙 ” 人們會(huì)主動(dòng)去領(lǐng)、去要,，去 “ 搶 ” ,，甚至準(zhǔn)備花錢 “ 買 ” ，現(xiàn)在則是避之惟恐不及,、只看一眼隨手就扔,，所以商家只好往車筐里硬塞了。從三株、紅桃 K“ �,？蛱煜� ” 到絡(luò)欣通的 “ 義診活動(dòng) ” ,，再到速立特的 “ 活動(dòng)營(yíng)銷 ” 和珍奧核酸、雙靈固本散,、中脈,、天曲、天年的 “ 會(huì)議營(yíng)銷 ” ,，以及各種各樣的 “ �,？茽I(yíng)銷 ” ，有的消費(fèi)者在一周時(shí)間能接到 “ 雜志,、光碟,、書刊、磁帶,、邀請(qǐng)函,、電話通知 ” 若干，消費(fèi)者什么陣勢(shì)沒見過,！這是其一,；其二，媒體紛雜,，廣告競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,，上廣告即使步步小心也難免勞而無功，目標(biāo)消費(fèi)群不見兔子不撒鷹,，遲遲不能,、不肯浮出水面，靠撒胡椒面就能一抓一大把的時(shí)代已經(jīng)逝去,。近幾年來,，在保健品營(yíng)銷模式變革中，服務(wù)營(yíng)銷是被業(yè)內(nèi)人士關(guān)注得最多的營(yíng)銷模式,。然而,，服務(wù)營(yíng)銷究竟是什么？服務(wù)營(yíng)銷,，顧名思義,，就是一切以人為主，依照人性來進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),，通過充分滿足人性的需求來達(dá)成企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的,。這一觀點(diǎn)是包括眾多知名企業(yè)在內(nèi)的所有企業(yè)在當(dāng)今所面臨的一個(gè)問題。也就是說,，服務(wù)營(yíng)銷,，保健品企業(yè)必須提到日程上來。為何如此說呢,？舉一個(gè)大企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的典型例子,，海爾集團(tuán)是率先提出 “您來設(shè)計(jì)我來實(shí)現(xiàn)”服務(wù)新口號(hào)的知名企業(yè)，其意義在于由消費(fèi)者向海爾提出自己對(duì)產(chǎn)品的需求模式,，由海爾集團(tuán)來實(shí)現(xiàn),。海爾集團(tuán)產(chǎn)品的人性化和實(shí)用價(jià)值與傳統(tǒng)工業(yè)社會(huì)的產(chǎn)品價(jià)值已經(jīng)不能同日而語。海爾的市場(chǎng)權(quán)勢(shì),，正是用它所提供的滿足顧客人性需求的產(chǎn)品和服務(wù),，才使它的營(yíng)銷活動(dòng)處于強(qiáng)勢(shì)的地位。而這個(gè)過程,，可以歸結(jié)為增值和創(chuàng)新的人性化營(yíng)銷鏈,，這個(gè)營(yíng)銷鏈周而復(fù)始地運(yùn)行，形成海爾營(yíng)銷的良性循環(huán),。服務(wù)營(yíng)銷的最大效果不是提高品牌的知名度,，而是提高了消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。品牌忠誠(chéng)度應(yīng)包括兩方面的內(nèi)容：行為忠誠(chéng)度和情感忠誠(chéng)度,。行為忠誠(chéng)度是指消費(fèi)者在實(shí)際行動(dòng)上能夠持續(xù)購(gòu)買某一品牌的產(chǎn)品,，這種行為的產(chǎn)生可能源于消費(fèi)者對(duì)這種品牌內(nèi)在的好感，也可能是由于購(gòu)買沖動(dòng),、促銷活動(dòng),、消費(fèi)慣性、轉(zhuǎn)換成本或者市場(chǎng)覆蓋率高于競(jìng)爭(zhēng)品牌等其他與情感無關(guān)的因素促成的,。情感忠誠(chéng)度是指某一品牌的個(gè)性與消費(fèi)者的生活方式,、價(jià)值觀念相吻合，消費(fèi)者對(duì)該品牌已產(chǎn)生了感情,，甚至引以為豪,，并將此作為自己的朋友和精神寄托，進(jìn)而表現(xiàn)出持續(xù)購(gòu)買的欲望和行為,。體驗(yàn)營(yíng)銷的運(yùn)作體系保健品的消費(fèi)者到底需要什么呢,？其實(shí)很簡(jiǎn)單，他們需要的是一個(gè)貼心的,、保姆式的健康服務(wù)方案,，而不是虛無的口號(hào)式的承諾。 21 世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng),，服務(wù)營(yíng)銷必將創(chuàng)造 21 世紀(jì)中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的新格局,。那么，如何做好服務(wù)營(yíng)銷呢,？著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為：服務(wù)的精髓在于唯有不斷創(chuàng)新和提升，讓產(chǎn)品通過一系列創(chuàng)新服務(wù)，從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為“以服務(wù)為核心的產(chǎn)品”,，從而提升產(chǎn)品附加值和消費(fèi)者的忠誠(chéng)度,，服務(wù)的核心不是產(chǎn)品，而是售前售中售后,，這些服務(wù)必須形成一個(gè)嚴(yán)密的鏈接,，才能達(dá)從到產(chǎn)品到服務(wù)的升級(jí)，它意味著完善服務(wù)的流程,，用售前服務(wù)提升銷售效果,，用售中服務(wù)確保顧客不流失，用售后服務(wù)提高顧客的忠誠(chéng)度等等,。因?yàn)�,，只有徹底的掌握消費(fèi)者的消費(fèi)心理，滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求,，企業(yè)才能擺脫市場(chǎng)環(huán)境所加予的桎梏,，成為真正掌握自己命運(yùn)的強(qiáng)者。那么,，如何能夠做到掌握和滿足消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求,？會(huì)議營(yíng)銷。通過建立數(shù)據(jù)庫,，收集目標(biāo)銷售對(duì)象的數(shù)據(jù),，并且對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、歸納和整理,，篩選出特定的銷售對(duì)象,，然后采用組織會(huì)議的形式，運(yùn)用心理學(xué),、行為學(xué)等理念,，進(jìn)行有針對(duì)性銷售的一種營(yíng)銷模式，這種模式的最大好處進(jìn)入門檻低,、容易模仿,、而且資金回籠迅速。也因此這種模式一經(jīng)推出全國(guó)保健品同行趨之若鶩,，但全國(guó)做的好的企業(yè)不多,，而且即便做得不錯(cuò)的企業(yè)如今也在面臨轉(zhuǎn)型和調(diào)整關(guān)口。而且加上群狼搶食,、競(jìng)爭(zhēng)加劇,、給消費(fèi)者造成的信任危機(jī)等，會(huì)議營(yíng)銷在市場(chǎng)的洗禮中慢慢尋求蛻變,，進(jìn)而出現(xiàn)了服務(wù)營(yíng)銷,、數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷,、旅游營(yíng)銷、餐飲營(yíng)銷等許多形式,。體驗(yàn)營(yíng)銷 ,。這種模式以消費(fèi)者的感受和體驗(yàn)為中心，通過現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品或試用裝體驗(yàn)給消費(fèi)者帶來使用產(chǎn)品的效果體驗(yàn),。這種手法在保健品的運(yùn)作上多局限于器械類產(chǎn)品、生發(fā)類產(chǎn)品,、風(fēng)濕類等產(chǎn)品,，甚至有些減肥產(chǎn)品亦變相采用體驗(yàn)營(yíng)銷手法。體驗(yàn)營(yíng)銷手法的好處在于在有效消費(fèi)者心里創(chuàng)造了信任,，這是他現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品或體驗(yàn)裝實(shí)現(xiàn)的,，但不足的是這種模式適應(yīng)面較窄，而且推廣成本較高,。電視購(gòu)物 ,。這種方式在器械、化妝品里用的較多,。主要通過在電視的諸多時(shí)段以專題或強(qiáng)勢(shì)刺激性廣告外加“ 800 免費(fèi)訂購(gòu)電話”咨詢的手法,，向消費(fèi)者直接推銷產(chǎn)品。做電購(gòu)得產(chǎn)品的價(jià)格都較高,，要不然難以支撐高額的廣告費(fèi)用,。近幾年，有些保健品嘗試采用電視購(gòu)物或變相的電視購(gòu)物手法,。如媒體直銷,，主要通過在平面媒體上刊登軟文，吸引消費(fèi)者打咨詢電話購(gòu)買,，但因?yàn)槊襟w成本較高,，必然要求軟文的水平較高，而且這種變相電視購(gòu)物的模式最好能和網(wǎng)絡(luò)結(jié)合推廣,。毋庸諱言,，相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間保健品的“天上打廣告，地下鋪管道”以及“終端 + 促銷”,、“邀約 + 洗腦”的營(yíng)銷模式,，在經(jīng)過幾年市場(chǎng)低迷后，逐漸被市場(chǎng)打入冷宮,，保健品企業(yè)在投入大量的財(cái)力,、物力，在高空轟炸,、密集邀約拉人頭得不到預(yù)期效果后,，開始探求以個(gè)性化為本質(zhì)的新的營(yíng)銷模式,。因此，保健品行業(yè)要重振市場(chǎng),，第一步是重建消費(fèi)者以行業(yè)信任,，在廣告宣傳上貫徹“如實(shí)告知、充分告知”的市場(chǎng)宣傳原則,。那種賺了錢就跑的做法,，深深傷害了消費(fèi)者，因此,，在消費(fèi)者的內(nèi)心深處呼喚著看得見,、摸得著、講信譽(yù)的企業(yè)出現(xiàn),，而形象良好的專賣店則滿足了這一潛在心理需求,。也由此，中國(guó)醫(yī)藥保健品市場(chǎng)才會(huì)迫切地呼喚著一種更科學(xué)合理,，并適合中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)狀的新營(yíng)銷模式,。如今，一種集形象展示,、溝通交流,、產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)為一體的“三專模式”終于在國(guó)內(nèi)知名機(jī)構(gòu) ---- 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)的倡導(dǎo)下,，應(yīng)運(yùn)而生,。所謂“三專”,，即“專賣店 + 專柜 + 專門場(chǎng)所”,。我們不難看出，其實(shí)“三�,！笔瞧髽I(yè)和消費(fèi)者之間穩(wěn)固的交流平臺(tái),、堅(jiān)強(qiáng)的銷售堡壘，有了這個(gè)平臺(tái),，才便于企業(yè)和消費(fèi)者建立近距離的有效聯(lián)系,，有了成百上千個(gè)這樣的堡壘，企業(yè)就擁有一張直達(dá)消費(fèi)者的集產(chǎn)品物流,、情感交流,、信息傳播與健康服務(wù)為一體的綜合渠道模式，就能以極低的運(yùn)營(yíng)成本長(zhǎng)期,、深入地挖掘客戶價(jià)值,，實(shí)現(xiàn)銷售與利潤(rùn)的最大化。有道是,，因?yàn)榇嬖�,，所以合理,，作為未來保健品最主要的銷售渠道，“三�,！蹦Ｊ綄⒊蔀樯羁逃绊懼袊�(guó)健康產(chǎn)業(yè)格局的主導(dǎo)因素,。以下就拿格瑞生物的高科技產(chǎn)品康富瑞昆蟲蛋白為例，闡述“三專模式”的實(shí)戰(zhàn)案例：專賣店：保健品行業(yè)新趨勢(shì) 經(jīng)過藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn),，保健品市場(chǎng)需要有新的變革思路,，在充分規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)穩(wěn)扎穩(wěn)打，當(dāng)前保健品市場(chǎng)之混亂,，品種之繁多,，手段之多樣，堪稱市場(chǎng)營(yíng)銷的一道獨(dú)特風(fēng)景線,。殘酷的惡性競(jìng)爭(zhēng),、廣告宣傳失實(shí)或泛濫,，消費(fèi)者的信任危機(jī),，使眾多保健品企業(yè)無一不在探求適合自身發(fā)展的營(yíng)銷模式。自從安利紐崔萊蛋白粉在大陸市場(chǎng)賣得紅火興旺之際,，一些企業(yè)老板看了著實(shí)眼紅心跳,，仿佛樣板效應(yīng)的示范，他們不甘落后也推出了以植物,、動(dòng)物,、昆蟲為原料的各類冠之以“強(qiáng)化”、“濃縮”,、“高營(yíng)養(yǎng)”,、“多肽”、“超微”,、的蛋白質(zhì)粉,，并為此振振有辭：國(guó)人不是多數(shù)有亞健康狀態(tài)嗎，作為提高免疫的蛋白粉市場(chǎng)十分巨大,；再說,，國(guó)家醫(yī)療制度的改革，老百姓對(duì)身體健康不是更加關(guān)注嗎,？那么,，作為人體主要構(gòu)成物質(zhì)的蛋白質(zhì)理應(yīng)有廣闊的發(fā)展前景。于是乎,，進(jìn)口,、國(guó)產(chǎn)、一時(shí)間各類蛋白質(zhì)粉充塞在商超,、藥店,，中老年裝,、女士裝、兒童裝紛紛占據(jù)了柜臺(tái)醒目陳列位置隆重推出,，品牌多達(dá)幾十上百種,，但其市場(chǎng)反應(yīng)并不樂觀，這些包裝精美,，價(jià)位在 100 元至 400 元之間的產(chǎn)品,，多數(shù)銷售不理想。作為構(gòu)成人體免疫系統(tǒng)主力軍的蛋白質(zhì),，它是人體內(nèi)各種重要生命活性物質(zhì)構(gòu)成成分,，所以它又被稱為是生命活動(dòng)的第一重要物質(zhì)。隨著各個(gè)廠家蜂擁而起,，市場(chǎng)上蛋白質(zhì)粉品牌的數(shù)量極度過剩,。但即便如此，還有些廠家正在前赴后繼,，大有不趕上這趟班車決不罷休的氣勢(shì),，要說安利紐崔萊運(yùn)用“營(yíng)業(yè)代表 + 店鋪”的終端運(yùn)作模式把蛋白質(zhì)粉市場(chǎng)做到了幾十個(gè)億的規(guī)模，說明產(chǎn)品前景是非常光明的,，一些企業(yè)也借此為參照感嘆市場(chǎng)的樂觀,。但問題是，一個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)潛在需要和現(xiàn)實(shí)需求是兩個(gè)不同概念,，前者需要運(yùn)用創(chuàng)新營(yíng)銷手段激發(fā)出來,，又一個(gè)動(dòng)態(tài)發(fā)展過程，而后者卻是可觀存在,，安利運(yùn)用的是“人海戰(zhàn)術(shù)十有誘惑力的層級(jí)獎(jiǎng)金制度”,，一般企業(yè)根本不具備這種資源，由此,，“看人挑擔(dān)不吃力”的背后往往忽略所付出的艱辛,。不知道企業(yè)有沒有站在消費(fèi)者的角度考慮過，生產(chǎn)的簡(jiǎn)單化,、產(chǎn)品的同質(zhì)化和營(yíng)銷的模仿化是否能被消費(fèi)者所接受,，他們是否需要這么多的品牌？從消費(fèi)者角度說,，他們認(rèn)知欲望和心理需求不需要如此多的品牌雜貨般的堆積陳列在他面前,，他更需要有品牌感召力和獨(dú)特差異化的產(chǎn)品，最多四,、五種就足夠了,，面對(duì)經(jīng)歷了眾多產(chǎn)品“審美疲勞”的消費(fèi)者來說，其心智資源和認(rèn)知空間是有限的，它不可能容納如此眾多的品牌,，如果企業(yè)沒有自身強(qiáng)有力通過 GMP 認(rèn)證的研發(fā),、生產(chǎn)、質(zhì)量監(jiān)控體系以及多年強(qiáng)大品牌傳播積累的效應(yīng),，要想贏得消費(fèi)者,，那是癡心妄想。在信息極度泛濫和競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的時(shí)代,，作為蛋白質(zhì)粉如何才能贏得消費(fèi)者呢,，是跟著安利亦步亦趨、照葫蘆畫瓢,？還是循著會(huì)議營(yíng)銷熱,，不管三七二十一，也去湊熱鬧,？為什么市場(chǎng)上蛋白粉并不好做,，關(guān)鍵是對(duì)產(chǎn)品自身的功能性定位還是滋補(bǔ)性定位缺乏有效確定。在營(yíng)銷方式上要么一味的模仿,、跟進(jìn),。不是嗎？你搞終端展示,，我馬上來個(gè)生動(dòng)化的陳列,；你來買 2 送 1 ,，我就來個(gè)買 3 送 2 ,；你邀約老頭老太搞個(gè)會(huì)議營(yíng)銷，我馬上多方召集來個(gè)旅游營(yíng)銷,；你冠名活動(dòng)主題“健康零距離”,，我就來個(gè)“健康直通車”其它諸如折扣、積分,、抽獎(jiǎng)等等,。這種“你有我有全都有”的促銷策略在這個(gè)注意力即易疲勞的年代，很難撩撥起消費(fèi)者的注意力神經(jīng),。殊不知,，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)表面化看似產(chǎn)品戰(zhàn)，其實(shí)背后核心是認(rèn)知戰(zhàn),，消費(fèi)者認(rèn)知的弱勢(shì)必然帶來市場(chǎng)的大滑坡,。目前市場(chǎng)上眾多泛濫的蛋白質(zhì)粉，除了安利外基本上很少有品牌內(nèi)涵積淀,，這一方面說明眾多企業(yè)想搭便車的心理注定不會(huì)從品牌戰(zhàn)略角度建構(gòu)自身的整體營(yíng)銷體系,，產(chǎn)品蘊(yùn)含的深層次功能簡(jiǎn)單化主導(dǎo)效應(yīng)和百姓需求精細(xì)化心理很難對(duì)接融合；另一方面,，功利性目的以及迅速求得市場(chǎng)回報(bào)的策略,，不可能使企業(yè)有長(zhǎng)期持續(xù)的準(zhǔn)備和積累,。不知想過沒有，買你這個(gè)蛋白粉,，到底會(huì)給消費(fèi)者帶來什么樣的利益誘惑和心理預(yù)期,。除了健康外，還能傳導(dǎo)諸如時(shí)尚,、快樂,、體面、高檔等哪幾樣急需在百姓心智中占據(jù)的品牌定位,，等等,，其實(shí)都是需要用心的。再由促銷手段的靈活和創(chuàng)新如何在改造刻板,、單調(diào)的主題形勢(shì)下賦予整個(gè)活動(dòng)以新穎,、別致的靈魂也是需要認(rèn)真研究的，作為廣譜化營(yíng)養(yǎng)滋補(bǔ)型的產(chǎn)品,，其市場(chǎng)潛力和消費(fèi)人群十分可觀,，關(guān)鍵是，如何在對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí),、認(rèn)知,、認(rèn)同上賦予一個(gè)全新的審美精神內(nèi)涵方面的訴求導(dǎo)入，并差異化的形成與同類產(chǎn)品區(qū)隔,，是要多考慮的問題,，還有就是終端零售上到底是走傳統(tǒng)化渠道路線還是走服務(wù)性營(yíng)銷路線，以及如何進(jìn)行合理轉(zhuǎn)型走專業(yè)化細(xì)分之路等等,，都是需要花時(shí)間考慮的問題,。否則，一窩蜂,、湊熱鬧似的營(yíng)銷,，表面上看來似乎很張揚(yáng)，熱鬧,，其實(shí)是最大的敗筆,。于是，作為國(guó)內(nèi)首創(chuàng)由中國(guó)營(yíng)養(yǎng)科學(xué)最具權(quán)威高校利用生物酶解技術(shù)從昆蟲中開發(fā)出的新一代蛋白康富瑞昆蟲蛋白選擇了以“專賣店 + 專柜 + 專門場(chǎng)所”三專模式作為銷售平臺(tái)和服務(wù)平臺(tái),，它集形象展示,、溝通交流、產(chǎn)品銷售,、售后服務(wù)為一體,，通過服務(wù)平臺(tái)支撐銷售系統(tǒng)，通過銷售平臺(tái)保障和延伸服務(wù)系統(tǒng)，形成和構(gòu)建起一個(gè)長(zhǎng)效的自控堡壘,，真正實(shí)現(xiàn)在服務(wù)平臺(tái)上的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè),。近年，服務(wù)營(yíng)銷十分火熱,，我們所說的服務(wù)營(yíng)銷,，著眼點(diǎn)是消費(fèi)者。關(guān)鍵是如何避免產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后消費(fèi)者的“ FUD ”心理（ fear 害怕,， uncertainly 不可靠,， doubt 懷疑），雖說每位消費(fèi)者的消費(fèi)心理受地域文化,、傳統(tǒng)習(xí)俗,、思維方式等的制約，對(duì)市場(chǎng)的領(lǐng)悟不同,，但是,，專業(yè)文化氛圍規(guī)范的服務(wù)體系能衍生對(duì)方的滿意度。一般來說,，通過建立在美譽(yù)度和良性溝通上面對(duì)面宣傳,、口碑效應(yīng)、上門回訪等多種手段在專賣店體驗(yàn)原則下能強(qiáng)化他們對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的認(rèn)同,，從而使企業(yè)和消費(fèi)者中形成親和力,，用無形的溝通聚攏起心靈上的互動(dòng)，從而形成認(rèn)識(shí)感受上的一致性,，避免對(duì)企業(yè)商業(yè)味的排斥形成的逆反心理,，穩(wěn)定并擴(kuò)展消費(fèi)者，延長(zhǎng)產(chǎn)品美譽(yù)度積淀帶來的生命周期,。隨著消費(fèi)者的成熟理性,，加上產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重,，功效的單一訴求已經(jīng)滿足不了消費(fèi)者需求,。他們希望透過產(chǎn)品了解背后更多的信息，如企業(yè)文化,、企業(yè)規(guī)模,、生產(chǎn)過程、科技含量,、售后服務(wù)等,，而廠家則可通過專賣店這一平臺(tái)，深挖專賣店的服務(wù)功能,、價(jià)值理念,、優(yōu)勢(shì)取向，以此為源點(diǎn)，不斷傳播企業(yè)文化,、品牌戰(zhàn)略,、市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)，增加消費(fèi)者的信任度,、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度,，從而把專賣店真正建成“消費(fèi)者之家”、“健康中心”,。企業(yè)如果能充分利用專賣店這一形式,，通過體驗(yàn)持續(xù)為消費(fèi)者提供超值服務(wù)，在潛移默化中滲透品牌的價(jià)值和利益點(diǎn),，讓消費(fèi)者真正感到企業(yè)的厚重和人性關(guān)懷,，那么保健品專賣店才能發(fā)揮它的應(yīng)有作用。以前,，專賣店如何把握服務(wù)的本質(zhì),，實(shí)踐中一直無新的內(nèi)容，上門送貨,、量血壓,、測(cè)血糖、稱體重等傳統(tǒng)服務(wù)項(xiàng)目已失去了魅力,。會(huì)議營(yíng)銷一時(shí)間大行其道,，但經(jīng)過一段時(shí)間的“忽悠”，目前效果已大打折扣,，失去了光環(huán),。要知道，維持一個(gè)老顧客所需要的成本是尋求一個(gè)新顧客成本的 0.5 倍,，而要使一個(gè)失去的老顧客重新成為顧客所花費(fèi)的成本則是尋求一個(gè)新顧客成本的 10 倍,。世界第二大直接反應(yīng)公司——卡托·文德曼·約翰遜公司創(chuàng)辦人萊斯特·文德曼說，生產(chǎn)商 90% 的利潤(rùn)來自回頭金額,，只有 10% 來自零星散客,。少損失 5% 的老顧客便可增加 25% — 85% 的利潤(rùn)。這話對(duì)我們不是很有啟發(fā)嗎,？　可以說,，保健品步入專賣店?duì)I銷模式，已是一種不爭(zhēng)的事實(shí)。昆蟲蛋白，作為高科技功能性產(chǎn)品,，經(jīng)過對(duì)市場(chǎng)的了解，同時(shí)結(jié)合產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢(shì),，經(jīng)過 3 個(gè)月的摸索嘗試,，最終確定了“專賣店 + 會(huì)員制”這種可贏利的模式。并且通過各種宣傳手段強(qiáng)化專賣店立足社區(qū),，融入生活的服務(wù)功能,，為老年人提供一個(gè)介于社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和老年活動(dòng)中心之間的、俱樂部式的公共空間,，長(zhǎng)期的親情化的“俱樂部”形式的體驗(yàn)專賣店,。同時(shí)也為格瑞生物提供了一個(gè)直達(dá)消費(fèi)者的安全、穩(wěn)定,、方便的交流場(chǎng)所,，所有針對(duì)消費(fèi)者的健康教育、聯(lián)絡(luò)娛樂,、產(chǎn)品銷售等培育市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都可以在這塊根據(jù)地實(shí)施,。專賣店是“定心丸” 。中國(guó)的消費(fèi)者已經(jīng)越來越不相信鋪天蓋地的產(chǎn)品廣告,，理性已經(jīng)逐步代替了沖動(dòng),。尤其在眼下保健品整體陷入信任危機(jī)，諸如單一的會(huì)議營(yíng)銷,、旅游營(yíng)銷等營(yíng)銷手段慘遭媒體口誅筆伐的當(dāng)口,，是否老老實(shí)實(shí)地建設(shè)專賣店、健康服務(wù)中心等自有渠道網(wǎng)絡(luò),，將直接決定企業(yè)能否在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟,。專賣店是“根據(jù)地” 。長(zhǎng)期以來,，一些企業(yè)“打一槍換一個(gè)地方”的流寇形象和做法,，讓消費(fèi)者產(chǎn)生了很強(qiáng)的防范和戒備心理，要想真正贏得消費(fèi)者的長(zhǎng)久信任并建立堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ),，就必須和那些企業(yè)形成鮮明的對(duì)比和區(qū)隔,，專賣店就為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)提供了一個(gè)直達(dá)消費(fèi)者的安全、穩(wěn)定,、方便的交流場(chǎng)所,，所有針對(duì)消費(fèi)者的健康教育、聯(lián)誼娛樂,、產(chǎn)品銷售等培育市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都可以在這塊“根據(jù)地”實(shí)施,。專賣店是“情感俱樂部” 。老年人最難忍受的,，莫過于孤獨(dú)，而在人情淡漠,、鄰里間老死不相往來的都市居住環(huán)境里,，對(duì)老年人最有吸引力的場(chǎng)所,，就是一個(gè)融社交、休閑,、娛樂,、養(yǎng)生為一體的公共空間，而專賣店最突出的功能就是“立足社區(qū),、融入生活”,，為老年人提供這樣一個(gè)介于社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和老年活動(dòng)中心之間的、俱樂部式的公共空間,。　　專賣店是“聚寶盆” ,。作為未來保健品最主要的銷售渠道，專賣店將成為深刻影響中國(guó)健康產(chǎn)業(yè)格局的主導(dǎo)因素,。微觀而言,，每家專賣店、健康服務(wù)中心都可以形成眾多的意見領(lǐng)袖以及一批可以被其有效影響的忠實(shí)顧客,，這樣就意味著企業(yè)可以通過極低的成本,，源源不斷地推出高附加值的新產(chǎn)品、新服務(wù),。為了培育和盡快拉動(dòng)專賣店的人氣,，剛開始的一個(gè)月左右，格瑞生物組織專人（由于企業(yè)在專賣店采用合伙人制,，自然執(zhí)行力很強(qiáng)）先后在當(dāng)?shù)嘏e辦了中醫(yī)養(yǎng)生知識(shí)培訓(xùn)班,、微信微博速成班、各類興趣愛好班,、派發(fā)了一系列正規(guī)出版的健康書籍,、健康月票、活動(dòng)邀請(qǐng)函,、健康護(hù)照和專題活動(dòng)邀請(qǐng)函,，由于文章標(biāo)題富有吸引力，照片多,、字體大,、漫畫多，內(nèi)容角度新穎,，針對(duì)消費(fèi)者普遍感興趣的問題側(cè)重性的把產(chǎn)品知識(shí)和國(guó)內(nèi)外的大事緊密結(jié)合起來,，從立體角度形式對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、效果,、慢病知識(shí),、安全性方面等消費(fèi)者關(guān)心的問題做深入淺出的描述，讓消費(fèi)者不知不覺接受產(chǎn)品知識(shí)熏陶,。通過媒體和社會(huì)化媒體邀約,，一方面吸引消費(fèi)者前去專賣店接受專門的咨詢,，一旦消費(fèi)者進(jìn)入，受過專業(yè)訓(xùn)練的營(yíng)養(yǎng)醫(yī)師會(huì)為其耐心答疑解難,、對(duì)癥推薦介紹產(chǎn)品,；另一方面專賣店也為一些老年人提供了普及健康知識(shí)的活動(dòng)場(chǎng)所，通過交流解除他們心靈的孤寂,，即使當(dāng)時(shí)不買產(chǎn)品,，也為以后做好了情感和知識(shí)的鋪墊，同時(shí)帶來了良好的口碑,。企業(yè)還在專賣店基礎(chǔ)上建立了自己的粉絲組織——消費(fèi)者協(xié)會(huì),，會(huì)員之間推選會(huì)長(zhǎng)、副會(huì)長(zhǎng),，讓會(huì)員自我管理,。 2014 年 8 月，企業(yè)還發(fā)起了 “ 看基地做大使 ” 活動(dòng),，邀請(qǐng)幾十位消費(fèi)者代表和合作媒體代表飛赴無錫生產(chǎn)基地,，這部分“意見領(lǐng)袖”在領(lǐng)略江南美景的同時(shí)，親身了解公司的企業(yè)精神以及科研,、生產(chǎn),、售后服務(wù)體系，零距離感受產(chǎn)品是如何從 GMP 的生產(chǎn)車間中制造出來的,。據(jù)了解,，活動(dòng)花費(fèi)不大，效果卻出奇的好,。由此可見,，昆蟲蛋白通過專賣店的運(yùn)作，將目標(biāo)對(duì)象界定在 “ 個(gè)人 ” 的基礎(chǔ)上,，并與他建立一對(duì)一的直接關(guān)系,。即借此 “ 個(gè)人化 ” 的接觸方式，與目標(biāo)對(duì)象建立長(zhǎng)期的關(guān)系,，通過持續(xù)的接觸與溝通,，一方面加深目標(biāo)對(duì)象對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的了解進(jìn)而提高信心，增加購(gòu)買率和忠誠(chéng)度,；另一方面使企業(yè)更加了解目標(biāo)對(duì)象的需求,，進(jìn)而發(fā)展提供更好的商品。同時(shí),，對(duì)前來咨詢的消費(fèi)者每人都建立檔案數(shù)據(jù)庫,，每隔一段時(shí)間在對(duì)數(shù)據(jù)庫統(tǒng)籌整合的基礎(chǔ)上，細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)庫里的顧客和潛在消費(fèi)者,，然后分析用戶信息,，明確與他們進(jìn)行溝通的最佳渠道時(shí)間和環(huán)境,，從中把現(xiàn)有的消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)分,，找出針對(duì)性途徑,，學(xué)會(huì)辨別哪些品牌聯(lián)系和態(tài)度變化才能支持消費(fèi)者保持原狀或改變購(gòu)買行為。建立消費(fèi)者信任在中國(guó)老百姓的眼里,，買健康類產(chǎn)品往往圖個(gè)心理踏實(shí),。建立專賣店，可以向消費(fèi)者傳達(dá)這樣一個(gè)信息：“我們不是做一錘子買賣的企業(yè),，有什么事你隨時(shí)可以找我們店,。”所以,，專賣店的建設(shè)能較好地消除消費(fèi)者的戒備心理,，從而更好地達(dá)成銷售。專賣店的精細(xì)化從這些方面來狠下功夫：吸引顧客 ,。把顧客進(jìn)行分類,，建立“數(shù)據(jù)庫”作為核心，多方面分析顧客（如購(gòu)買周期,、生活場(chǎng)景,、知識(shí)層面等等），運(yùn)用多種方法（電話,、函件,、登門等）促使交易成功。發(fā)動(dòng)顧客 ,。針對(duì)明確的,、有意向的群體，組織豐富多樣活動(dòng)（社區(qū)文藝匯演,、各種興趣愛好小組等）來聚集顧客,，用組合式服務(wù)打動(dòng)他們。培育顧客 ,。無論活動(dòng)如何有效,，能促成立即銷售的只是一部分，而其他就會(huì)成為下次的機(jī)會(huì),，這需要對(duì)顧客進(jìn)行分類培育（包括：顧客來源管理,、顧客線索的跟蹤、成交機(jī)會(huì)的認(rèn)定,、對(duì)顧客多方面的關(guān)懷等）,，以保障以后銷售的持續(xù)增長(zhǎng)。可以說,，專賣店?duì)I銷是昆蟲蛋白量身打造的全新模式,。經(jīng)過實(shí)踐取得了很大成果,。但是現(xiàn)在許多保健品企業(yè)也采取了專賣店?duì)I銷方式，可成功的不多,。著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為，原因如下： ⒈ 專賣店?duì)I銷不是“萬靈丹” 專賣店的客戶要求產(chǎn)品品牌忠誠(chéng)度很高來維系,，產(chǎn)品的功效不明確,、配套推廣的方式不得當(dāng)、服務(wù)體系不健全,、一線銷售人員不合格,，都會(huì)導(dǎo)致這種模式的失敗。隨著傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的沒落,，專賣店?duì)I銷也如雨后春筍般的應(yīng)運(yùn)而生,。但是，不是所有的保健品開專賣店都可以“豐收”,，還是有部分產(chǎn)品因缺乏合理規(guī)劃整合,，沒有準(zhǔn)確系統(tǒng)定位，最終開專賣店招致“短命”,。比如遍地開花的一些蜂產(chǎn)品,、大蒜油、魚油等產(chǎn)品,。因此這就需要在開店之前要做到心態(tài)穩(wěn),、目標(biāo)明、定位準(zhǔn),。 ⒉ 專賣店?duì)I銷要做到“規(guī)范化”,、“專業(yè)化” 選擇專賣店?duì)I銷，就要選擇規(guī)范化,、專業(yè)化的營(yíng)銷及管理方式,，專賣店的主要推廣方式是通過主題娛樂活動(dòng)、贈(zèng)送健康讀物,、中老年選秀,、電臺(tái)廣播專題欄目和專欄科普軟文，目的是借用電臺(tái)廣播和專欄軟文費(fèi)用低,、時(shí)間長(zhǎng),、互動(dòng)性強(qiáng)等特點(diǎn)，持續(xù)轟炸目標(biāo)客戶的心理防線,。這就要求產(chǎn)品做好大量的前期準(zhǔn)備工作,，產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品知識(shí)導(dǎo)向、專家的磨合,、病患的資料收集,、軟文的編纂等等，如果準(zhǔn)備不到位,，連帶的效果不會(huì)理想,。就拿坐堂醫(yī)生這一環(huán)節(jié)來講，應(yīng)該找專業(yè)的退休醫(yī)務(wù)人員來專賣店坐堂,，而不是隨便找一個(gè)不專業(yè)的人來掌握這最關(guān)鍵的實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的環(huán)節(jié),。售后服務(wù)是專賣店發(fā)展的堅(jiān)實(shí)后盾,，一個(gè)企業(yè),，尤其是做專賣店?duì)I銷的企業(yè)如果沒有完善的、規(guī)范化差異化的售后服務(wù)體系是很可怕的,，只能對(duì)應(yīng)特定的消費(fèi)群體,，發(fā)展會(huì)員。因此產(chǎn)品必須要有獨(dú)到精準(zhǔn)的賣點(diǎn),，能讓消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在感知到,，這樣才有殺傷力，而僅僅只有技術(shù),、工藝,、品質(zhì)等特點(diǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，另外,，去靠吸引流動(dòng)客戶,，靠購(gòu)買幾率的出現(xiàn)可能性較小。所以說,，現(xiàn)在的專賣店模式實(shí)際上是專賣 + 會(huì)員模式,。專賣店?duì)I銷重在服務(wù)，這是不爭(zhēng)的事實(shí),。服務(wù)質(zhì)量的高低直接決定專賣店的人氣,，有利促進(jìn)專賣店的再銷售，以此來拉長(zhǎng)顧客關(guān)系網(wǎng),，實(shí)現(xiàn)專賣店的循環(huán)銷售及最大化的利潤(rùn),。因此，專賣店?duì)I銷只會(huì)垂青那些心里和手里都有準(zhǔn)備的人,，只有真正做到專業(yè)化,、規(guī)范化，才可以從專賣店?duì)I銷中得到利益,，才可能以真正的低成本取得成功,。任何銷售模式都有它的長(zhǎng)處和短處，選取哪一種主要看產(chǎn)品、項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪,，能不能作為項(xiàng)目的長(zhǎng)效機(jī)制,，需要注意的是，作為一種工具,，它服務(wù)的是項(xiàng)目,，而不是項(xiàng)目對(duì)應(yīng)模式；專賣店?duì)I銷只會(huì)垂青那些心里和手里都有準(zhǔn)備的人,，只有真正做到專業(yè)化,、規(guī)范化，才可以從專賣店?duì)I銷中得到利益,，才可能以真正的低成本取得成功,。專柜營(yíng)銷：保健品行業(yè)新發(fā)展在專賣店穩(wěn)步發(fā)展的同時(shí)昆蟲蛋白制定了“名店 + 名品”的精確專柜營(yíng)銷模式。強(qiáng)調(diào)在進(jìn)行專柜營(yíng)銷時(shí),，充分整合現(xiàn)有平臺(tái)上的人脈和資源,，突出所選終端的知名度，而不是隨便街頭巷尾的終端都可以選用,。選擇老字號(hào)的,、在業(yè)內(nèi)有一定知名度的終端，全力扶植,；同時(shí)突出產(chǎn)品的品牌宣傳,，在大型終端設(shè)立品牌專柜，加強(qiáng)品類管理,，以統(tǒng)一的形象,、統(tǒng)一的價(jià)格、統(tǒng)一的政策與消費(fèi)者見面,，給消費(fèi)者一個(gè)完整的品牌概念,，此舉可大大提升品牌知名度。當(dāng)前,，專柜營(yíng)銷普遍存在一些明顯的誤區(qū)：產(chǎn)品是經(jīng)營(yíng)者用以賺錢的工具,，而不是消費(fèi)者用以解決需求的工具；產(chǎn)品定價(jià)以追求利潤(rùn)和支撐市場(chǎng)投入為出發(fā)點(diǎn),，而很少考慮生產(chǎn)成本和市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展,；推廣宣傳以擴(kuò)大市場(chǎng)為目的，而很少顧及與消費(fèi)者的溝通和信息的反饋,；專柜渠道以節(jié)約成本,、強(qiáng)化控制為目的，基本沒有顧及消費(fèi)者購(gòu)買的便利性,。因此,，專柜模式作為一個(gè)在特定市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)期有著特定生命力的一種營(yíng)銷方式，在少數(shù)對(duì)市場(chǎng)缺乏深入理解而盲目追求短期計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的部分營(yíng)銷人員的主導(dǎo)下，正在走向它自身價(jià)值的反面,。專柜營(yíng)銷,，關(guān)鍵在于做精做細(xì)，但切忌做濫,，才能從總體上提高產(chǎn)品銷量,，提升產(chǎn)品品牌知名度。當(dāng)前,，通過對(duì)一些專柜生存狀態(tài)調(diào)研中看出,，各家都似乎認(rèn)識(shí)到了服務(wù)的重要性，基本上也在竭盡全力維護(hù)顧客滿意上下足功夫,、做全文章,，但其廣度有了，深度有待進(jìn)一步挖掘,，各家所施招數(shù),、所展手段都是從促銷的層面帶有利益驅(qū)動(dòng)性，相對(duì)跟風(fēng),、模仿、復(fù)制就容易,，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，隨著競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇,，專柜營(yíng)銷應(yīng)多換位思考，從消費(fèi)者情感驅(qū)動(dòng)性上做文章,。有針對(duì)性的抓住他們真實(shí),、隱蔽、脆弱而又好面子不喜聲張的心理特點(diǎn)出發(fā),，以定向承諾和信用激勵(lì)的服務(wù)保證手段來催化,、刺激他們的潛在購(gòu)買力，想必效果要好的多,。專柜營(yíng)銷服務(wù),，看其簡(jiǎn)單，其實(shí)精髓往往在于獨(dú)創(chuàng)和差異,。嚴(yán)格意義上說,，它是產(chǎn)品的重要組成部分，利用服務(wù)制造差異化,，其優(yōu)勢(shì)就在于服務(wù)質(zhì)量無止境,。從現(xiàn)階段來看，企業(yè)專柜已經(jīng)成為商業(yè)零售系統(tǒng)中的新興市場(chǎng)力量和新型業(yè)態(tài)。因此,，專柜欲贏得先機(jī),，規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)，不妨從以下幾招入手：一,、服務(wù)理念差異化 ,。專柜要站穩(wěn)腳跟，首先必須理念創(chuàng)新,。包括所在的專柜經(jīng)營(yíng)理念,、服務(wù)宗旨、服務(wù)準(zhǔn)則,、服務(wù)規(guī)范等方面,，專柜不單是作為銷售窗口，更是品牌傳播平臺(tái),，要結(jié)合自身特征和匹配資源從中彰顯個(gè)性,、凸現(xiàn)優(yōu)勢(shì)。比如,，有些格瑞生物的專柜倡導(dǎo)“愛心”,、“誠(chéng)心”、“耐心”,、“細(xì)心”,、“專心”、“用心”六心級(jí)服務(wù)理念,，突出人文關(guān)懷和文化色彩,。二、服務(wù)手段差異化 ,。服務(wù),，基本上是無形的，但是服務(wù)手段卻能使無形的服務(wù)成為具體的有形,。因?yàn)樗哑髽I(yè)可以提供給顧客的服務(wù)內(nèi)容與范圍清楚的講了出來,。如果專柜營(yíng)銷大家都采用相同的模式對(duì)消費(fèi)者來說恐怕會(huì)“不痛不癢”，不會(huì)產(chǎn)生感覺,，更難于產(chǎn)生購(gòu)買行為,。因此，服務(wù)手段就需要進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新,，其關(guān)鍵是管理創(chuàng)新,、靈魂是文化創(chuàng)新。諸如有些專柜提出 CS 顧客滿意戰(zhàn)略,，主要就是指專柜營(yíng)銷為了使顧客完全滿意自己的產(chǎn)品或服務(wù),，從而綜合,、客觀地測(cè)定顧客的滿意程度，并以此來改善產(chǎn)品,、服務(wù)及企業(yè)文化的一種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,。其核心內(nèi)容是服務(wù)與管理。三,、服務(wù)定位差異化 ,。這包括很多方面，諸如通過專柜在服務(wù)對(duì)象,、服務(wù)時(shí)間,、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)方式等方面制造差異,。如細(xì)分市場(chǎng)需求,，建立顧客信息數(shù)據(jù)庫，開展“一對(duì)一”營(yíng)銷,，為買家提供個(gè)性化的個(gè)人服務(wù),，包括為他們“量身定做”，通過感情接近法,、需要接近法,，重復(fù)接近法等營(yíng)銷手段提升銷售業(yè)績(jī)。四,、服務(wù)承諾差異化 ,。服務(wù)承諾差異化是指專柜在產(chǎn)品退、換,、送等方面承諾來誘導(dǎo)吸引消費(fèi)群體，以令人放心的服務(wù)承諾開制造差異,，比如專柜提出“不滿意退貨”,、“當(dāng)天包換”，就能消除了消費(fèi)者購(gòu)買商品后,，針對(duì)商品不合適或有問題退貨難的顧慮,，給予密切關(guān)注并適時(shí)解決相關(guān)的問題，往往能深入人心,。當(dāng)前,，專柜營(yíng)銷普遍存在一些明顯的誤區(qū)：產(chǎn)品是經(jīng)營(yíng)者用以賺錢的工具，而不是消費(fèi)者用以解決需求的工具,；產(chǎn)品定價(jià)以追求利潤(rùn)和支撐市場(chǎng)投入為出發(fā)點(diǎn),，而很少考慮生產(chǎn)成本和市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展；推廣宣傳以擴(kuò)大市場(chǎng)為目的,，而很少顧及與消費(fèi)者的溝通和信息的反饋,；專柜渠道以節(jié)約成本,、強(qiáng)化控制為目的，基本沒有顧及消費(fèi)者購(gòu)買的便利性,。坦率地說,，專柜模式作為一個(gè)有著特定生命力的一種營(yíng)銷方式，在由于少數(shù)對(duì)市場(chǎng)缺乏深入理解而盲目追求短期計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的部分營(yíng)銷人員的主導(dǎo),，正在走向它自身價(jià)值的反面,，這是需要克服的。專柜營(yíng)銷,，關(guān)鍵在于服務(wù)做精做細(xì),，但切忌做濫，才能從總體上提高產(chǎn)品銷量,，提升產(chǎn)品品牌知名度,。專門場(chǎng)所：保健品行業(yè)新主張專門場(chǎng)所營(yíng)銷是區(qū)別于會(huì)議營(yíng)銷的全新營(yíng)銷模式。專門場(chǎng)所營(yíng)銷就是選擇人口集中,、消費(fèi)水平較高的社區(qū),，同時(shí)選擇人口素質(zhì)較高的城市老齡委、老年大學(xué),、療養(yǎng)院,、干休所進(jìn)行針對(duì)性宣傳，當(dāng)然這種針對(duì)性宣傳是指利用科普會(huì),、聯(lián)誼會(huì),、轉(zhuǎn)介紹會(huì)、健康答疑會(huì),、分享會(huì)等形式進(jìn)行的宣傳,。此種宣傳事先要進(jìn)行必要的公關(guān)溝通，才可起到事半功倍的效果,。著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師認(rèn)為,，現(xiàn)代的服務(wù)營(yíng)銷模式有兩個(gè)基本要求，一是要?jiǎng)?chuàng)造顧客滿意價(jià)值,；二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理,。我們從實(shí)踐中總結(jié)出：所謂服務(wù)的精髓就是從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為 “ 以服務(wù)為核心的產(chǎn)品 ” 。因?yàn)�,，只有建�?gòu)一個(gè)完善的“服務(wù)營(yíng)銷管理體系”才是做好服務(wù)營(yíng)銷的根本所在,。　　首先，服務(wù)模式固定化 ,。這個(gè)固定化指的是要把服務(wù)執(zhí)行貫徹始終,，切忌三天打魚兩天曬網(wǎng)，東一榔頭西一棒,，服務(wù)從根本上來講就是展示產(chǎn)品的一個(gè)重要窗口,，那種游擊戰(zhàn)式的服務(wù)寧可不要,，否則，最終最傷害的還是產(chǎn)品本身,。　　其二,，服務(wù)模式生動(dòng)化。所謂生動(dòng)化指的是一切服務(wù)都要圍繞人性與親情這一主題來開展,，變以往的“請(qǐng)進(jìn)來”為現(xiàn)在的“走出去”,。以往的企業(yè)也常號(hào)稱售后服務(wù)，定期跟蹤定期回訪,，但是,，象這種隔著條電話線的溝通方式，遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了消費(fèi)者現(xiàn)在越來越挑剔的消費(fèi)心里,，而走近消費(fèi)者的身邊,，傾聽消費(fèi)者的心聲，為其提供心貼心的親情化溝通,，不僅滿足了消費(fèi)者的心理需求,，同時(shí)更滿足了消費(fèi)者的精神需求，一但這兩方面都得到了巨大的滿足,，還擔(dān)心消費(fèi)者不成為產(chǎn)品的忠誠(chéng)客戶嗎,？　　其三、服務(wù)模式多樣化 ,。過去,，一些企業(yè)也打著服務(wù)的旗號(hào)，動(dòng)輒來個(gè)大手筆,，什么免費(fèi)義診,、大型科普等等，名頭是很響,，響應(yīng)者卻幾乎全無,，既使是偶有人參與，也不外乎沖著你承諾的稍許好處,，湊個(gè)熱鬧而已，對(duì)于產(chǎn)品品牌銷量的提升,，除勞民傷財(cái)外,，一無是處。相反的,，搞一些為大眾喜聞樂見的有意義的公益活動(dòng),，比如有獎(jiǎng)?wù)骷c產(chǎn)品主題有關(guān)的廣告用語、征文,、書法作品,、人生感言等等,，反倒是可以快速提升產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度，以最小的代價(jià)獲得最大的效果,。其四,、服務(wù)模式專業(yè)化。久病成良醫(yī),，大多數(shù)對(duì)保健品有需求的消費(fèi)者或多或少都對(duì)自身的身體狀況有著一定的了解,。為此，組建一支真正的具有專業(yè)水準(zhǔn)的健康服務(wù)隊(duì)伍,，才是現(xiàn)在各保健品企業(yè)急需解決的問題,。并且，不僅僅是局限于企業(yè)自身組建隊(duì)伍,，還可以廣開思路,，比如，從消費(fèi)者當(dāng)中開展類似于尋找產(chǎn)品顧問的活動(dòng),，從而改變保健品企業(yè)產(chǎn)品效果自己說了算的一慣傳統(tǒng),，最終把判定權(quán)交給消費(fèi)者，經(jīng)消費(fèi)者自身認(rèn)可了的產(chǎn)品,，自然是能夠在市場(chǎng)中屹立不倒的品牌,，通過這樣一種權(quán)利倒置的全新服務(wù)模式，把服務(wù)營(yíng)銷,、口碑傳播發(fā)揮得淋漓盡致盡,。由此，專賣店,、專柜,、專門場(chǎng)所這三方面是既分散又集中的，與傳統(tǒng)意義上的會(huì)議營(yíng)銷不同,，專賣店?duì)I銷克服了“消費(fèi)者信任危機(jī)”,，也就是說專賣店可以給消費(fèi)者更加穩(wěn)定安全的感覺，而不是給消費(fèi)者“江湖游醫(yī)”的印象,，無形中大大減少了消費(fèi)者投訴的現(xiàn)象,。專賣店和專柜是有密切聯(lián)系的，一方面專賣店進(jìn)行的品牌宣傳不但可以拉動(dòng)自身的銷量,，還可以推動(dòng)消費(fèi)者在醫(yī)藥終端的購(gòu)買,；另一方面專柜的銷售宣傳亦可增加專賣店的人氣。專門場(chǎng)所的宣傳也與兩者緊密相連,，銷售人員在專門場(chǎng)所進(jìn)行宣傳,，一方面是品牌宣傳，一方面是教育宣傳,，而這部分宣傳人群將會(huì)直接在專賣店或終端專柜實(shí)現(xiàn)購(gòu)買,，同時(shí)接受專賣店坐堂醫(yī)生的教育宣傳,。這三方面緊密聯(lián)系，形成了一條服務(wù)價(jià)值鏈,，哪一個(gè)環(huán)節(jié)的律動(dòng)都可帶動(dòng)其他環(huán)節(jié)的發(fā)展,，因此從這個(gè)意義上來說這“三專模式”可以從根本上為企業(yè)節(jié)約成本，真正做到低成本營(yíng)銷,。不難看出,，格瑞生物康富瑞昆蟲蛋白“專賣店 + 專柜 + 專門場(chǎng)所”的營(yíng)銷模式，既避免了廣泛鋪終端的進(jìn)場(chǎng),、維護(hù)費(fèi)用,，又避免了高額的廣告投入，運(yùn)作以來取得了良好的收益,，年銷售額突破五千萬元,，而且是一手交錢一手交貨的現(xiàn)金，沒有行業(yè)內(nèi)普遍存在的呆帳,、壞帳,、死帳，投入的費(fèi)用加起來平均每月不到 50 萬,，其投入產(chǎn)出比不難看出是理想的,。目前，康富瑞昆蟲蛋白幾年來銷售非常穩(wěn)健,，作為昆蟲蛋白市場(chǎng)老大,，成功的要訣關(guān)鍵就是找對(duì)了方法。; 個(gè)人分類: 品牌營(yíng)銷|440 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

戴爾：能用最低成本賺得最高利潤(rùn)的人: 熱度 2 張從忠老師 2014-7-24 10:26; 戴爾：能用最低成本賺得最高利潤(rùn)的人文 / 張從忠戴爾公司有一招聘心得：在新招來的員工中,， 5 年后,，大概只有 30% 的人能留下來； 10 年以后,，大概只有 10% 的人能堅(jiān)持到最后,，被公司老板作為核心員工留下來。比如公司 10 年前招了 100 個(gè)人,， 5 年以后就只剩下了 30 個(gè)人,， 10 年以后能堅(jiān)持下來的也就只剩 10 個(gè)人了�,？墒沁@些堅(jiān)持下來的人,，雖然不是最優(yōu)秀的，但他們卻一定是最能適應(yīng)戴爾價(jià)值觀的人,；而且他們能為戴爾公司創(chuàng)造出最大的經(jīng)濟(jì)效益，節(jié)省出更多的成本,；他們不但對(duì)戴爾的文化堅(jiān)信不移,，他們也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法用金錢挖走的,。因此，“人才不是越優(yōu)秀越好,，而是合適的才是最好的”,。戴爾招聘的“尺度”是：能用最低成本賺得最高利潤(rùn)的人。 1 ,、花一塊必須賺回二塊五戴爾推行的是一種叫做“創(chuàng)業(yè)型管理”的模式,，說白了就是“花小錢辦大事，不花錢大辦事”,。為了落實(shí)這一目標(biāo),，在工作中公司要求達(dá)到的效果非常具體：無論是誰，他每花 1 塊錢都必須安全賺回 2 塊 5 毛錢,。如果某部門與客戶的部門共同組建技術(shù)攻關(guān)小組需要投入 1000 萬,，那么該部門一把手在向上級(jí)申請(qǐng)經(jīng)費(fèi)的時(shí)候，就必須解答如何安全賺到 2500 萬的問題,。以及如何省得越多,？如何賺得更快？這才是戴爾最關(guān)心的部分,。在戴爾中國(guó)公司,，其中國(guó)區(qū)總裁，每個(gè)月都要在全國(guó)各地飛來飛去,，但他只坐經(jīng)濟(jì)艙,；更匪夷所思的是，中國(guó)區(qū)總裁在廈門工廠居然沒有正式的辦公室,，他只能借用空閑的會(huì)議室辦公,，如果會(huì)議室被他的部下用來開會(huì)，那他就只能站在會(huì)議室外面辦公了,。戴爾公司認(rèn)為,，多花的錢、多余的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是可恥的浪費(fèi),。為了確保每一個(gè)經(jīng)理人都能實(shí)現(xiàn)“用最低成本賺得最大利潤(rùn)”,，戴爾發(fā)明了“打分制”，目的是對(duì)經(jīng)理人的管理行為進(jìn)行不間斷的修正,，以保障執(zhí)行力準(zhǔn)確無誤地貫徹,。打分制主要是看經(jīng)理人的管理水平（由部下給上級(jí)打分），它將直接影響到經(jīng)理人的收入和升遷,。如果某個(gè)經(jīng)理得分低于公司最低的分?jǐn)?shù)線,，他就沒有升遷的機(jī)會(huì)，除非他下次把工作做好。這樣的調(diào)查是由一家國(guó)際知名的調(diào)查機(jī)構(gòu)完成的,。除了利用打分制來對(duì)經(jīng)理人的管理行為進(jìn)行修正與調(diào)節(jié)外,，對(duì)公司高層，為了更好地相互配合,，戴爾在關(guān)鍵崗位還采取雙重負(fù)責(zé)制,，即重大決策必須由兩個(gè)主管做出一致決定時(shí)方能實(shí)施。這種共同決策的方式既可以發(fā)揮雙方各自的優(yōu)勢(shì),，又可避免各自的不足,，并在工作出現(xiàn)失誤時(shí)共同承擔(dān)責(zé)任。戴爾實(shí)行這種雙主管制的關(guān)鍵在于：權(quán)限雖然重疊,，責(zé)任卻一定分明,。經(jīng)理人員必須一起督促他們所共同管理的員工，也要分?jǐn)傋詈蟮谋憩F(xiàn)結(jié)果,。這其實(shí)是一種制衡的系統(tǒng),，權(quán)責(zé)共享不但能成就共榮的態(tài)度，鼓勵(lì)合作,，還能使得全公司都能分享不同的觀點(diǎn)與創(chuàng)意,。雙主管制為戴爾公司帶來極大的能量與熱情，戴爾把所有能量化為行動(dòng),，通過所謂的“細(xì)分化”過程來創(chuàng)造成長(zhǎng),。這是戴爾針對(duì)其各級(jí)子公司的重要管理手段，因?yàn)樨?zé)任分?jǐn)�,、�?quán)力共享再加上富有挑戰(zhàn)的目標(biāo),，就可以有效預(yù)防官僚主義的滋生。這樣一來,，戴爾高速增長(zhǎng)的利潤(rùn),，就落實(shí)在商業(yè)模式、優(yōu)秀的員工隊(duì)伍,，以及強(qiáng)大的執(zhí)行力上,。戴爾除了要求開源，還要求節(jié)流,。戴爾有句口頭禪,，“完成這件事情最有效率的方式是什么？” 2 ,、不花錢也要辦大事再談“不花錢辦大事”,，也就是“借力”經(jīng)營(yíng)。 “培養(yǎng)親近關(guān)系,，必獲利”,，是戴爾公司老板的名言,。意思是：確保供應(yīng)商按照戴爾公司的需要進(jìn)行生產(chǎn)，并確保產(chǎn)品品質(zhì)和供應(yīng)商的持續(xù)供貨能力,。全球最著名的跨國(guó)公司戴爾公司選擇供應(yīng)商時(shí),，主要依據(jù)以下幾條標(biāo)準(zhǔn)。 ▲第一條：環(huán)保和員工的福利待遇這是一個(gè)基本的合作前提,。為什么戴爾對(duì)員工福利的如此重視呢？從采購(gòu)的角度看,，戴爾認(rèn)為：一個(gè)企業(yè)老板懂得關(guān)心員工,，而員工又懂得關(guān)心企業(yè)的顧客，最終顧客就會(huì)滿意,，滿意了他們就愿意成為這家企業(yè)的老顧客,，這就是企業(yè)良性發(fā)展的模式。一個(gè)良好的團(tuán)隊(duì),，不僅需要精神上的鼓勵(lì),，更需要物質(zhì)上的支持，當(dāng)企業(yè)因?yàn)閱T工努力而取得較大經(jīng)濟(jì)成就的時(shí)候,，企業(yè)的老板千萬不要忘了這些拼搏努力的團(tuán)隊(duì)成員,。只有分享，才能共贏,。正如阿里巴巴的老板馬云所說：世界上掙了錢的老板有兩種,，第一種是精明的老板，第二種是聰明的老板,。精明的老板是竭澤而漁,，比如他的企業(yè)第一次掙了 100 萬元，這位老板立刻把 80% 裝進(jìn)了自己的兜里,；老板的這種做法,，使他部下的心受到沉重打擊，結(jié)果他的部下第二次只給他掙回了 80 萬,，照這樣發(fā)展下去這位老板是越掙越少,。而第二種聰明的老板，他懂得放水養(yǎng)魚,，當(dāng)他第一次掙了 100 萬的時(shí)候,，就拿出 80% 分給了他的手下，結(jié)果他手下都很高興,，大家一致決定努力為老板干活,，就這樣老板第二次就掙到了 1000 萬！即使他這次依舊把 80% 分給了大家,，老板自己也拿到了 200 萬之多,。等到第三次的時(shí)候，大家為他賺回的就是 1 個(gè)億，再往后就是 10 個(gè)億,。這就叫多贏,。獨(dú)贏使所有的人越贏越少，多贏使所有的人越贏越多,。 ▲第二條：供應(yīng)商的生產(chǎn)技術(shù)水平怎么樣,？供應(yīng)商能否把新的技術(shù)迅速形成規(guī)模化的生產(chǎn)量,？這個(gè)問題將決定戴爾供應(yīng)鏈的效率,。戴爾公司的董事長(zhǎng)認(rèn)為：在所有的降低采購(gòu)成本的方式當(dāng)中，供應(yīng)商參與產(chǎn)品開發(fā)最具潛力,，成本的降低幅度可達(dá) 42% ,；利用供應(yīng)商的技術(shù)與工藝則可降低成本 40% ；利用供應(yīng)商開展即時(shí)生產(chǎn),，可降低成本 20% ,；供應(yīng)商按照戴爾要求改進(jìn)質(zhì)量，可降低成本 14% ,；而通過改進(jìn)采購(gòu)過程以及價(jià)格談判等手段,，僅可降低成本 11% 。由此可見,，降低采購(gòu)成本的最高境界是在產(chǎn)品開發(fā)過程中充分地利用供應(yīng)商的核心技術(shù),。 ▲第三條：與少數(shù)及密切配合的供應(yīng)商合作。為了能夠以巨大的訂單吸引供應(yīng)商,，戴爾把整體供應(yīng)商的數(shù)量控制在一定范圍內(nèi),，這樣的好處有三：一是供應(yīng)商可以從戴爾這里得到足夠多的業(yè)務(wù)量；二是可以保證戴爾以有限的人力資源與供應(yīng)商開展密切配合,。三是,，戴爾非常清楚：“供應(yīng)商如果沒有什么利潤(rùn)，他們對(duì)戴爾的訂單也不會(huì)在乎,，很容易導(dǎo)致貨期不準(zhǔn),，因?yàn)楣⿷?yīng)商也要生存�,！痹谥袊�(guó)的古典哲學(xué)中,，戴爾這招叫“惠則足以使人”，因?yàn)闆]有實(shí)惠,，誰會(huì)為你賣命,？誰會(huì)聽從你的指使？所以,，戴爾提出“供應(yīng)商就是戴爾的生產(chǎn)車間”,，意思是把供應(yīng)商當(dāng)成自己人,，對(duì)自己人就必須讓他們有錢賺。但是,，一個(gè)供應(yīng)商一旦賺了戴爾的錢,，就必須接受戴爾對(duì)其提供的輔導(dǎo)。戴爾喜歡用良性循環(huán)的圓圈來闡述與供應(yīng)商之間的關(guān)系,。為了保證這個(gè)“良性循環(huán)”,，不光戴爾全球采購(gòu)中心，戴爾公司內(nèi)的很多部門都要參與進(jìn)來,，和供應(yīng)商開展緊密合作,，在商品管理、質(zhì)量和工藝管理等方面為供應(yīng)商提供培訓(xùn),，幫助他們改善內(nèi)部流程。使得供應(yīng)商自身管理水平得到提高,。 ▲第四條：以信息代替存貨戴爾的老板認(rèn)為：產(chǎn)品功能和上市時(shí)間十分重要,。庫存流通不僅是致勝的策略，更是必要措施,，提高上市的速度,，有助于反抗原料的快速貶值，而且現(xiàn)金需求較少,，風(fēng)險(xiǎn)較低,。因此，戴爾老板對(duì)供應(yīng)商提出了一條特別的服務(wù)要求——他讓供給商擺脫以往只考慮要運(yùn)送多少存貨的觀念,。就是由過去“依計(jì)劃來購(gòu)買”,，改變?yōu)椤耙来鳡柟镜挠嗀浟縼頉Q定存貨量”。這種改變有一個(gè)關(guān)鍵,，就是戴爾必須讓供應(yīng)商取得正確的戴爾采購(gòu)信息,，讓他們知道戴爾的存貨狀況與補(bǔ)貨需求，戴爾甚至與有些廠家每隔幾小時(shí)就要聯(lián)絡(luò)一次,，讓他們精確知道戴爾的需要,，這樣才能夠幫助供應(yīng)商做出采購(gòu)決定，生產(chǎn)安排以及向戴爾發(fā)貨的安排,。做到“以信息代替存貨”,。但戴爾不僅僅注重提高存貨流通的速度，戴爾還提出向價(jià)值鏈的下游發(fā)展,，幫助供應(yīng)商提高他們與戰(zhàn)略合作伙伴的合作效率,。確實(shí)了解價(jià)值從何而來，如何取得,，才能正確判定何時(shí)是與他人結(jié)盟的時(shí)機(jī),，自己又該在何時(shí)投入,。 ▲第五條：供應(yīng)商在戴爾工廠旁邊建立自己的生產(chǎn)車間。這是降低成本和更進(jìn)一步提升產(chǎn)品問市速度的絕佳辦法,。戴爾有句名言：“培養(yǎng)親近關(guān)系,，必獲利”，這句話的意思是,，比如供應(yīng)商離戴爾比較近,，響應(yīng)速度則更快，運(yùn)輸成本則更低,。有家 M 廠商一開始在愛爾蘭和戴爾合作,，后來 M 知道戴爾要到馬來西亞建立一個(gè)制造中心，他便在戴爾檳榔嶼工廠旁邊也設(shè)立了一個(gè)工廠,。接著 M 又在戴爾中國(guó)廈門工廠的四周開設(shè)了工廠,。 2009 年戴爾最近決定要拓展中國(guó)中西部的業(yè)務(wù)，這家 M 公司又決定在成都增加了一個(gè)工廠,。下一步：是巴西,。在戴爾看來，與 M 的合作減少了戴爾內(nèi)部的迷惑,，縮短了生產(chǎn)所需的時(shí)間,，也為顧客降低了成本。 ▲第六條：戴爾供應(yīng)商的公共倉庫,。為什么要建公共倉庫呢,？因?yàn)椋?dāng)供應(yīng)商把戴爾所需要的緩沖庫存量放入公共倉庫時(shí),，不等于已經(jīng)交貨,，公共倉庫的零部件雖然距離戴爾總裝配線不過 5 公里，但戴爾仍然不需要付錢,，沒有付錢也就規(guī)避了存貨的風(fēng)險(xiǎn),。在存貨方面，戴爾要求供貨商在公共倉庫儲(chǔ)備 30 天的物料,。戴爾每小時(shí)向公共倉庫提交一次清單,，倉庫即時(shí)供貨，戴爾即時(shí)結(jié)算,。如此一來,，戴爾就節(jié)省出數(shù)以億計(jì)的資本成本，戴爾實(shí)現(xiàn) 300 億生產(chǎn)和銷售,，所需資本僅為 50 億美元,，而惠普則需要 100 億美元。下面我們來看看戴爾虛擬供應(yīng)鏈系統(tǒng)是怎么回事,。戴爾完全是按訂單生產(chǎn),，只有客戶以打電話下單,、網(wǎng)上下單、體驗(yàn)中心下單或者在柜臺(tái)下單之后,，戴爾才會(huì)安排生產(chǎn),。這種生產(chǎn)和銷售方式使得戴爾可以按照顧客實(shí)際需求的變動(dòng)，不斷地調(diào)整自己的物料需求,，并通過信息系統(tǒng)和供應(yīng)商共享這些信息,。這是戴爾供應(yīng)鏈最精妙的地方。戴爾中國(guó)客戶數(shù)據(jù)中心的機(jī)房里有上千臺(tái)服務(wù)器 24 小時(shí)運(yùn)行,，客戶既可以通過網(wǎng)站,，也可以通過 800 電話下訂單，這些信息直接進(jìn)入到數(shù)據(jù)中心,，數(shù)據(jù)中心每一個(gè)半小時(shí)把這段時(shí)間內(nèi)的訂單統(tǒng)計(jì)出一張清單,，上面列著分別需要哪些配置。這張清單直接傳到供應(yīng)商的倉庫——在離戴爾中國(guó)客戶中心 5 公里遠(yuǎn)的地方,，有一個(gè)戴爾供應(yīng)商的公共倉庫,，由戴爾的全球伙伴第三方物流公司新加坡的伯靈頓公司管理。供應(yīng)商把貨發(fā)過來就放在這個(gè)公共倉庫,，由伯靈頓公司管理，伯靈頓按照戴爾傳來的清單也需要每一個(gè)半小時(shí)給戴爾送一次貨,。伯靈頓接到戴爾的清單后在一個(gè)小時(shí)之內(nèi)就能夠迅速把貨配好,，不到 20 分鐘就可以把貨送達(dá)——這就是設(shè)立中轉(zhuǎn)倉庫的好處了。戴爾的供應(yīng)商不可能都在廈門,，只有建立這個(gè)中轉(zhuǎn)倉庫,，才能保證每一個(gè)半小時(shí)送一次貨。在客戶的訂單沒有下達(dá)之前,，戴爾中國(guó)公司的車間里,，理論上是沒有工料的，每個(gè)零件拉進(jìn)來的時(shí)候?qū)嶋H上已經(jīng)是有買主的,，一旦整臺(tái)機(jī)器組裝好,，馬上就可以發(fā)貨運(yùn)走，所以戴爾的產(chǎn)品可以保持零庫存,。可見,，戴爾是同時(shí)實(shí)現(xiàn)了“效率”和“效果”。其業(yè)務(wù)流程是：先打造一個(gè)不拿薪水的,，能 24 小時(shí)為客戶服務(wù)的杰出員工——戴爾網(wǎng)站,；通過戴爾網(wǎng)站顧客找到心儀的電腦，自愿“先付款,、后拿貨”,；戴爾收到顧客付款后,，立刻安排生產(chǎn)，而生產(chǎn)所需的材料和部件戴爾不需要提前支付 1 毛錢,，而是即時(shí)付款（就是需要多少買多少,，貨到 30 分鐘結(jié)清賬款）。講師簡(jiǎn)介張從忠現(xiàn)任以色列特拉維夫大學(xué)特聘教授（世界大學(xué)排名第 21 位）,，以色列國(guó)際學(xué)習(xí)中心顧問,，長(zhǎng)江商學(xué)院教授，《巴菲特的午餐會(huì)》作者 ,。研究世界第一商人猶太人長(zhǎng)達(dá) 30 年,，所開發(fā)的二天總裁班課程《猶太商戰(zhàn)策略》，目前已經(jīng)受到 5 萬企業(yè)董事長(zhǎng)和高管認(rèn)可,。由于馬克思也是猶太人,，而馬克思主義與中國(guó)實(shí)際相結(jié)合又形成毛澤東思想，可毛澤東思想又在改革開放以后,，指導(dǎo)一大批企業(yè)家取得了成功,。所以《毛澤東管理思想》的理論架構(gòu)被張教授搭建起來，并為毛澤東管理思想研究做出了開創(chuàng)性的貢獻(xiàn),，目前這一“紅色管理”研究成果已經(jīng)獲得眾多大型企業(yè)和中小企業(yè)管理者的認(rèn)可,。在企業(yè)高層培訓(xùn)方面，成功導(dǎo)入了麥肯錫戰(zhàn)略目標(biāo)管理課程《麥肯錫 7s 模型》,，受到總經(jīng)理們和董事長(zhǎng)們的歡迎,。在管理者技能培訓(xùn)方面，成功導(dǎo)入彼得·德魯克六天經(jīng)典課程《管理人員八項(xiàng)基本技能》,，受到大型企業(yè)和中小企業(yè)的歡迎,。 1999 年 11 月至今：麥肯錫戰(zhàn)略執(zhí)行力導(dǎo)師，德魯克案例課程金牌講師,。 1990 年 7 月至 1999 年 10 月：深圳三九二級(jí)集團(tuán)總裁,。 1986 年 7 月至 1990 年 10 月：某三線廠車間從事生產(chǎn)工作。主要作品：《德魯克中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)教案》,、《 3.0 贏利時(shí)代》,、《猶商》、《巴菲特的午餐會(huì)》,、《像巴菲特一樣滾雪球》,、《笑著應(yīng)聘》、《不說話的學(xué)問》作者,。【服務(wù)客戶】中國(guó)電信,、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)國(guó)家電網(wǎng)公司,、中國(guó)南方電網(wǎng)公司,、中國(guó)電力,、中國(guó)華能集團(tuán)、中國(guó)大唐電力集團(tuán),、中國(guó)工商銀行,、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)銀行,、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行,、中國(guó)平安、中國(guó)招商銀行,、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行,、中國(guó)郵政、中國(guó)東方航空,、深圳華為,、廣州發(fā)展集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)以及 80 家中國(guó)上市公司和跨國(guó)公司在中國(guó)的部門,。; 3460 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

衛(wèi)浴城鎮(zhèn)化推廣的PC策略: 呂敦紅 2013-1-18 09:29; 據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示,，截至 2011 年，中國(guó)城鎮(zhèn)化率已經(jīng)達(dá)到 51.27% ,，城鎮(zhèn)化進(jìn)入轉(zhuǎn)折階段,，住建部人員表示，未來 20 年中國(guó)城鎮(zhèn)仍將處于快速發(fā)展的階段,。十八大后,，城鎮(zhèn)化高度提升，成為國(guó)家現(xiàn)代化進(jìn)程的新戰(zhàn)略,，政府將進(jìn)一步推動(dòng)新型城鎮(zhèn)化建設(shè)，賦予其全新的內(nèi)涵,，其中有一點(diǎn)就是城鎮(zhèn)消費(fèi)的升級(jí),，以消費(fèi)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)。同時(shí),，這也成為房地產(chǎn),、家居建材等行業(yè)的新機(jī)遇。在新一輪城鎮(zhèn)化推進(jìn)中,，舊宅改造,、公共設(shè)施的建設(shè)以及城鎮(zhèn)人群收入的提高、消費(fèi)理念的轉(zhuǎn)變,，都為衛(wèi)浴企業(yè)提供了新的發(fā)展契機(jī),。在衛(wèi)浴城鎮(zhèn)化推廣中，筆者擬將 4P 與 4C 進(jìn)行 PC 策略整合,，以 4P 為技,， 4C 為術(shù),，深化營(yíng)銷。衛(wèi)浴城鎮(zhèn)化推廣的直觀要求就是渠道（ place ）的問題,。新型城鎮(zhèn)化的發(fā)展,，將會(huì)提升三四線城市的消費(fèi)水平，渠道下沉是精耕市場(chǎng)的主要途徑之一,�,；谙M(fèi)者購(gòu)買衛(wèi)浴的便利性（ Convenience ），渠道的精細(xì)化是企業(yè)盈收的一個(gè)保障,。在中小鄉(xiāng)鎮(zhèn)中,，一鎮(zhèn)一店，在人流密集的鎮(zhèn)中心設(shè)立專賣店,，樹立品牌形象,，全品類經(jīng)營(yíng)。以村為單位,，一村一點(diǎn),，鼓勵(lì)經(jīng)銷商全面拓展五金網(wǎng)點(diǎn)，以小帶大,，促成鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)浴產(chǎn)品銷售的提升,。同時(shí)，推進(jìn)異業(yè)聯(lián)營(yíng),，實(shí)現(xiàn)品類互補(bǔ),，共同鋪陳鄉(xiāng)鎮(zhèn)的裝修市場(chǎng)，達(dá)到品宣與渠道的成本雙節(jié)流,。目前的衛(wèi)浴產(chǎn)品多數(shù)是針對(duì)大中城市的消費(fèi)群體而研發(fā)的 , 在三四線的中小城鎮(zhèn)中的銷售就不一定理想,。在產(chǎn)品（ product ）研發(fā)上，需要針對(duì)新型城鎮(zhèn)消費(fèi)者 (Consumer) 的裝修習(xí)慣以及鄉(xiāng)村民風(fēng),，研發(fā)特供產(chǎn)品或是在原有的產(chǎn)品體系中選擇適合新型城鎮(zhèn)的消費(fèi)品類,，依點(diǎn)而定。如,，在某些鄉(xiāng)鎮(zhèn)中,，對(duì)蹲便器的需求大于座便器的需求，或者對(duì)大號(hào)座便器的需求大于小型座便器的需求,；產(chǎn)品款式需求或艷麗,，或?qū)嵱茫贿@些都可以作為市場(chǎng)調(diào)研的工作內(nèi)容,。雖然城鎮(zhèn)化帶來了消費(fèi)的升級(jí),，人們的收入也有了大幅度提高，消費(fèi)性的投入也會(huì)加大，但這并不代表人們就會(huì)花太多錢買衛(wèi)浴,。在衛(wèi)浴的購(gòu)買上,，價(jià)格（ price ）還會(huì)是顧客最關(guān)心的問題之一的。目前市場(chǎng)上的衛(wèi)浴價(jià)格,，除卻部分是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的研發(fā),、生產(chǎn)、物流等成本綜合核定的,，大部分都是老板憑心思隨意敲定的,，沒有多少市場(chǎng)依據(jù)的。這就讓品牌在城鎮(zhèn)的市場(chǎng)推廣有阻滯,。合理的定價(jià)方法在充分考慮成本的基礎(chǔ)上,，還需要考慮到顧客在購(gòu)買時(shí)的成本（ cost ）。顧客在購(gòu)買衛(wèi)浴產(chǎn)品,，其心里都是有一個(gè)價(jià)格心理預(yù)期的,，也就是他們?cè)敢饣ǘ嗌俪杀緛硗瓿梢淮谓灰住Ｔ谫?gòu)買過程中,，如果定價(jià)過高,，客流就會(huì)流向競(jìng)爭(zhēng)品牌。建議衛(wèi)浴品牌在綜合考慮企業(yè)成本,、競(jìng)爭(zhēng)品牌的定價(jià),，選擇符合城鎮(zhèn)消費(fèi)水平的中低定價(jià)。這將為衛(wèi)浴企業(yè)下鄉(xiāng),，快速滲透占領(lǐng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng),，在新型城鎮(zhèn)市場(chǎng)中占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)勢(shì)提供裨益。在市場(chǎng)上,，大多衛(wèi)浴企業(yè)都傾向于采用促銷（ promotion ）企劃,，將品牌的信息傳遞出去。這是個(gè)比較有效的推廣途徑,，也是企業(yè)與消費(fèi)者溝通 (Communication) 的一個(gè)過程,。不過在城鎮(zhèn)推廣過程中，如何讓顧客了解品牌,，或者說是企業(yè)如何將品牌所特有的賣點(diǎn)告知顧客，這就是企劃的工作,。目前的衛(wèi)浴企劃多數(shù)側(cè)重于大型的落地活動(dòng),，或拱門，或單頁,，投入大,，收益不見好。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，顧客較為分散,，人口基數(shù)相對(duì)較少,，建議采用墻體廣告進(jìn)行低成本宣傳，結(jié)合目錄營(yíng)銷,，做到親近顧客,，與顧客互動(dòng)，形成口碑效應(yīng),，從而促進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售的提升,。 4P 與 4C 作為營(yíng)銷利器，運(yùn)用合理,，在城鎮(zhèn)的衛(wèi)浴推廣中將會(huì)收獲良多,。（文\呂敦紅）; 1587 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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