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標簽: 管理教練

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工業(yè)品營銷教練的三個紅利: 葉敦明 2014-4-12 10:02; 工業(yè)品營銷，往小了說,，是一種專業(yè)技能,，種下客戶價值的好種子，收獲客戶認可的好莊稼,；工業(yè)品營銷,，往大了說，是一種企業(yè)經營的思維方式,，企業(yè),、員工與客戶的三角關系中，誰先誰后的大是大非問題,。以客戶價值為中心的經營思維,，需要工業(yè)品企業(yè)決策層從左腦轉向右腦，從內向變成外向,，從自利蛻變?yōu)樗? 葉敦明認為,，客戶思維是一種價值觀，是反思企業(yè)存在的意義與經營管理的使命,，是一次認識自己的心靈之旅,，更是一生勇于實踐的無盡旅程。在客戶思維薄弱,、市場部缺失或稚嫩的當下，工業(yè)品營銷教練應主動登場，幫助那些資質不錯,、潛力不差,、信心不弱的工業(yè)品企業(yè)，走出規(guī)模致勝,、低品質低價格的危城,，邁上價值引領、團隊協(xié)作,、戰(zhàn)略制勝的陽關大道,。最起碼，有三個紅利,，是工業(yè)品營銷教練可以,、也必須帶給工業(yè)品企業(yè)的“為師之禮”。紅利一：客戶導向的產品研發(fā) 產品研發(fā),，主導者是工程技術人員,，他們雖然也下市場、走訪客戶,，而且是一幫聰明務實的家伙,，可他們因為迷戀或陶醉于技術性能本身，進而“強行要求”客戶也必須接受他們的觀念與價值判斷,。技術主導的產品研發(fā),，喜歡跟對手比性能，樂意跟客戶講優(yōu)勢,，豈不知,，客戶購買的不是技術與優(yōu)勢本身，而是實實在在的自我體驗與績效改善呢,？工業(yè)品營銷教練,，要為工業(yè)品企業(yè)指導一條客戶導向的產品研發(fā)新路徑。研發(fā)階段,，至少有三個關鍵點,，工業(yè)品營銷教練要做到開闊視野、謀定而動,。第一個關鍵點,，就是研發(fā)時產品的成本控制。要交出符合客戶需求,、利預期潤的新生力量型產品,。第二個關鍵點，是目標客戶的選定,。在產品性能上 , 要找到見解深刻的挑剔型客戶,；在業(yè)務合作上,，要找到價值契合的包容型客戶；在定制開發(fā)上,，則要找到價值共創(chuàng)的互補型客戶,。第三個關鍵點，則是創(chuàng)立協(xié)同作戰(zhàn)的研發(fā)共同體,。人數不在多,，在于相互激發(fā)，在于以挑戰(zhàn)為樂,，在于及時反饋,，在于及時行動，除了人型搭配與團隊文化塑造之外,，還要打開封閉的研發(fā)高墻,，讓客戶價值的新鮮空氣不時地吹拂。紅利二：價值導向的內外部合作企業(yè),，就是社會價值洪流的一個中轉站,，有的在損耗，有的平進平出,，有的融合了新創(chuàng)價值,。工業(yè)品企業(yè)的產業(yè)鏈，是企業(yè)生存發(fā)展的中觀環(huán)境,，對于工業(yè)品營銷教練而言,，可以從產業(yè)鏈價值流動趨勢、話語權把握,、價值再創(chuàng)造等方面,，給與一些開放性的思考、精深性的推演等經營指導,。比如,，一個行業(yè)處在突然的上升期，工業(yè)品營銷教練就必須判斷出這是一個機會點,，還是一個戰(zhàn)略延長線,，進而指導企業(yè)做出斷線操作還是長期投入的經營舉措。葉敦明認為：定價權,、渠道掌控權,，是工業(yè)品企業(yè)最為看重的話語權。定價權,，等同于產品贏利空間,，像鋼鐵這種定價權兩頭在外的行業(yè)，若是沒有徹底的成本改造,、產業(yè)轉型,，是很難從規(guī)模中尋找到優(yōu)勢和利潤的,，寶鋼的產業(yè)鏈多元化似乎給出了一個有力的正解。而像空氣壓縮機,、機床,、螺桿件、叉車等行業(yè),，銷售的話語權主要落在了經銷商手中，企業(yè)的定價原則被他們一次次隨意僭越,，還不得不乖乖地再賠上一把返利或類似的渠道獎勵,。從外在現象看，是企業(yè)的品牌沒有深入客戶心中,，導致話語權旁落經銷商的黑手之中,；從內在本質看，是企業(yè)的產品與銷售沒有吸引到足夠的客戶關注與接收,，只能靠經銷商的地頭力混飯吃了,。紅利三：戰(zhàn)略驅動的執(zhí)行力體系戰(zhàn)略與執(zhí)行力，總是被粗暴地分開,。戰(zhàn)略是空軍,，只能震懾對手，而執(zhí)行力才是步兵,，可以占領陣地,。戰(zhàn)略歸高層，執(zhí)行歸基層,，流程組織的割裂,，必然導致戰(zhàn)略與執(zhí)行的背離。葉敦明認為,，戰(zhàn)略目標,、戰(zhàn)略路徑，中層更有發(fā)言權,；戰(zhàn)略資源,、戰(zhàn)略方向，高層要深度參與并適度引領,，施加影響力要比直接拍板重要,。孩子上了初中以后，功課開始復雜起來,，性急的家長,，或是手把手直接搞定，或是請家教代勞,。搞不懂題目背后的原理,，只要換個花樣,，做錯題的概率依然很高。問題背后的原理,，就是企業(yè)戰(zhàn)略決策,；而做題目，就是企業(yè)的執(zhí)行力體系,。執(zhí)行力體系,，確實結果，而若是直接從它身上動手,，常會欲速不達,。只有戰(zhàn)略決策嵌入到執(zhí)行力體系中，才能將戰(zhàn)略的勢能轉化為執(zhí)行的動能,。葉敦明,，上海本質企業(yè)管理咨詢首席顧問，工業(yè)品企業(yè)營銷與管理教練,，工業(yè)品營銷傳播網創(chuàng)建者（ www.360gyp.com ）,。 1994-2000 年，在 ABB 和韓國現代電子任職 7 年的中高管,； 2000 年以來,，在為國內大中型工業(yè)品企業(yè)提供管理咨詢與營銷咨詢服務的同時，還參與了一家新能源與一家工業(yè)機器人公司的創(chuàng)業(yè),，理論與實踐結合,，互聯網思維與實業(yè)經營態(tài)度混搭，期望為國內的工業(yè)品行業(yè)的轉型升級,，帶來自己的獨特思考與實踐分享,。專著《變局下的工業(yè)品企業(yè) 7 個成長機遇》將于 2014 年 5 月底出版，機會大于能力,，苦干遇上巧干,，也許就是您突破成長瓶頸的最佳實踐。; 個人分類: 工業(yè)品營銷教練|1221 次閱讀|0 個評論

銷售團隊訓練,，當學北海艦隊（下）: 葉敦明 2014-4-3 13:45; 潛艇部隊,，有點太極的味道。出奇制勝,，是殺手锏,。而對手呢，則是想盡辦法要探測出自己的方位,。明與暗,，掩藏與暴露，注定了潛艇部隊的虛虛實實,。而企業(yè)的銷售團隊,，也要善于掩飾自己的真實作戰(zhàn)意圖和方向,，否則，公司銷售政策稍有風吹草動,，就會弄得渠道商與客戶滿城風雨,，結果呢，還沒出門打仗,，就已經精疲力竭,。葉敦明認為，銷售團隊要學會虛實結合,，讓對手往自己的虛空里鉆,，而自己卻搶先占據實地。這種訓練有素的銷售團隊,，善于調度對手的步伐與節(jié)奏，讓他們自亂其營,。 3 ,、實戰(zhàn)導向的模擬演練。北海艦隊的潛艇部隊,，苦心建立了綜合訓練信息網,、 3D 虛擬教學模擬系統(tǒng)。綜合訓練信息網,，先是累計每次訓練的數據與得失分析,，從實戰(zhàn)中學會精戰(zhàn)，典型的像自己學習,、向過去要改善,。而 3D 虛擬教學模擬系統(tǒng)，則是設想各種可能的戰(zhàn)況,，特別是精明的對手可能的兇狠出招,，只有做到不被最厲害的對手擊倒，才有機會去擊倒競爭對手,，這是典型的向對手要得分,、向挑戰(zhàn)要業(yè)績的做法。銷售團隊訓練,，常游走在訓而不練,、練而不訓的兩個極端狀態(tài)。訓而不練,，訓練的內容與要求,，與實戰(zhàn)狀態(tài)脫節(jié)，成了靜態(tài)知識的灌輸,；練而不訓,，則是悶頭跑業(yè)務,，忙得沒空反思與改變，拿著一把鈍刀整天里亂砍,，再好的方法,、再妙的思路對他來說都是空談。葉敦明發(fā)現,，欲速不達的活例子,，在銷售中最易找到，也許,，忙于實務的人最難學會無需,，就像對那些趕火車的人念叨為什么不定好鬧鈴、不算準路線,，一等他們忙完了手中事情,，就迫不及待地進入到下一輪的重復。 4 ,、案場與現場的順暢切換,。現場，要發(fā)揮案場訓練的真實水平,，不怕打輸,，只怕打不出自己的真實水平。而案場,，要調準到現實業(yè)務的壓力實況,，要找到那種逼迫的感覺。手起時,，刀光劍影殺聲震,；劍落處，腥風血雨論功成,。要做到案場與現場的順暢切換,，要不怕重復，而是怕重復演練中沒有突破,。銷售問題千千萬,，自己問題占一半。第一次出現的問題,，沒有解決不是自己的錯,；而屢次出現的問題，若是不能手起刀落,，訓練系統(tǒng)就是豆腐渣工程,，經不起一丁點洪流的沖擊。 5 、便攜式流動檢測設備,。北海艦隊的潛艇部隊,，長時間、大縱橫的深海續(xù)航,，需要全時段,、全方位監(jiān)測潛艇的工作狀態(tài)，確保時時處于最佳的戰(zhàn)斗狀態(tài),。而銷售團隊訓練,，也要調整好那根弦的松緊度。第一次訓練的起始段,，參訓對象還處在興奮期,，學習與改善的動力是來自內心的。而往后的時段,、往后的訓練,，逐步松懈起來，外部刺激才能觸動些許行動力,，效果呈現劇烈的遞減,。葉敦明認為，銷售團隊訓練的過程管理,，要成為團隊戰(zhàn)斗狀態(tài)的便攜式流動檢測儀。比如,，從業(yè)務人員的每日口頭匯報,、周小結、月總結,、現場陪同拜訪等環(huán)節(jié)中,，隨時了解銷售團隊的動向、困難力度與成果,，將銷售目標分解的這個靜態(tài)的閉環(huán),，與過程指導與監(jiān)控這個開環(huán)，穿插應用,、相互補足,。 6 、輪番出動,，海上待戰(zhàn),。銷售團隊分批訓練，總結經驗,，循環(huán)改善,。按照成員的崗位、難點，分批次訓練,。銷售團隊分批出發(fā),，前線后方，調度有方,；試錯后,，調整，再出發(fā),，越挫越高,。銷售團隊集體會議，多講亮點,，精講問題,。用亮點激發(fā)燃點，問題要有新做點,。有意思的是,，核潛艇還有保健醫(yī)生這個角色，艇長率先示范,，讓問題自行消失于無形,。而銷售團隊中，銷售后勤與客服人員,，是第一支客戶滅火器,；銷售主管則是系統(tǒng)阻燃器。先滅火,，然后找到原因進行整改,，這樣的銷售團隊訓練，才會越挫越勇,。斗室駕巨鯨,，鼠標點狼煙，熒屏射戰(zhàn)雷,，北海艦隊的殺手锏就是訓練,，葉敦明期盼我們的銷售團隊訓練，也能做到于無聲處聽驚雷,、未出手前定乾坤,。葉敦明，上海本質企業(yè)管理咨詢首席顧問,，工業(yè)品企業(yè)營銷與管理教練,，工業(yè)品營銷傳播網創(chuàng)建者（ www.360gyp.com ）。 1994-2000 年,，在 ABB 和韓國現代電子任職 7 年的中高管,； 2000 年以來，在為國內大中型工業(yè)品企業(yè)提供管理咨詢與營銷咨詢服務的同時，還參與了一家新能源與一家工業(yè)機器人公司的創(chuàng)業(yè),，理論與實踐結合,，互聯網思維與實業(yè)經營態(tài)度混搭，期望為國內的工業(yè)品行業(yè)的轉型升級,，帶來自己的獨特思考與實踐分享,。專著《變局下的工業(yè)品企業(yè) 7 個成長機遇》將于 2014 年 5 月底出版，機會大于能力,，苦干遇上巧干,，也許就是您突破成長瓶頸的最佳實踐。; 個人分類: 工業(yè)品營銷教練|1348 次閱讀|0 個評論

銷售團隊訓練,，當學北海艦隊（上）: 葉敦明 2014-3-29 09:06; 不少新創(chuàng)立的公司,，最苦惱的就是“三新”，新品牌,、新客戶,、新團隊，而對于 B2B 企業(yè)來說,，新團隊最為頭痛,，因為，它是三新問題的根本癥結,。新品牌,，在于品牌信譽的賬戶余值低；新客戶,，在于客戶嘗試風險高,、收益不確定。葉敦明認為,，若要化解品牌信譽,、客戶風險的問題,，唯有讓客戶使用這一條路,，而正是新團隊促成客戶測試或小批量使用，并在此過程中消除風險,、增加客戶價值的,。一只銷售團隊的新創(chuàng)與發(fā)展，可以借鑒中國北海艦隊的潛艇部隊,，原因有三,。第一，戰(zhàn)斗的機會只有一次,，無論是軍事,，還是銷售，把握戰(zhàn)機的能力，出自于備戰(zhàn)與善戰(zhàn),。第二,，商場與戰(zhàn)場，有一個共通點,，就是用最小的犧牲,，獲取更大的戰(zhàn)果，這正式銷售團隊用武之地,。第三,，團隊戰(zhàn)斗力，來自于平日的訓練,，訓練水平決定了戰(zhàn)場的表現,。北海艦隊的潛艇部隊，值得創(chuàng)業(yè)型企業(yè),，或者立志二次轉型的企業(yè)去深入思考并適度借鑒,。學方法，不如學機制,，學機制,，不如學精神：投資業(yè)的眼光和決斷，實業(yè)的耐力與恒心,，創(chuàng)業(yè)者的雄心與膽略,。銷售團隊訓練，如何學習中國潛艇部隊呢,？有一點,，要講在前面，葉敦明并不是企業(yè)軍事化管理的倡導者,，之所以學習中國潛艇部隊,，就是要學習他們從無到有、從落后到先進,、從人的能動性中改變硬體戰(zhàn)斗力,，這是一種視團隊戰(zhàn)斗力為生命的拼搏精神，這也是一個相對弱小的銷售團隊如何百煉成鋼的身邊事,。 1 ,、種下 36 棵青松。一個銷售新團隊,，首批隊員的選拔最為重要,，他們就是這只隊伍的軍魂所在，不管多少年之后,，那股開創(chuàng)性,、血性,，依然撼動人心。銷售團隊的選拔,，人力資源部門牽頭,，提供基本的評估方法和工具，而營銷負責人則要扮演教練,，要以伯樂的思路來挑選自己的千里馬,，并在腦中勾勒出一個有血有肉、人型混搭的活力團隊,，這群戰(zhàn)士的性格各有不同,，可根子上的開創(chuàng)性與血性是必不可少的，特別是對于那些起步蹣跚,、薪資一般的企業(yè),。企業(yè)老板，要干嗎呢,？他要以總司令的眼光看待自己的兵,，不拘泥于細節(jié)，以自己看人,、用人的獨特眼光,，本能地探測出新兵的虛實，迅速在心中給出去留的判斷,，并在營銷負責人猶豫的時候說出自己的獨特見解與選人之道,。葉敦明認為，支持而不干預,，直覺彌補理性的篩選,，用智慧而不是表格判定人型，這才是一把手識人的核心價值所在,。 2 ,、訓練大綱：先有模，再有樣訓練的規(guī)范化,，可別走入刻板僵硬的范式化,，不管前方銷售需要什么槍支彈藥，盡管制造與提供我自己喜歡的,、擅長的武器,。如此的規(guī)范化訓練,，的確方便了教官,，卻害苦了銷售團隊�,？纯幢焙Ｅ炾犑窃趺醋龅陌�,？先是有一個明確的假想敵,，然后針對他的能力與特定，制定自己的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術目標,，進而形成一套量身定制的訓練安排,、訓練內容和訓練成績評估辦法。再有,，就是按照訓練大綱安排新團隊的崗前培訓,、上崗前演練與考評、到崗后后的關鍵指標監(jiān)測,，并形成矩陣式后臺支援團隊,。矩陣，由營銷總監(jiān)或銷售副總,、工程技術人員,、客服、信息專員,、生產部門,、采購與交付部門等構成，平時采用 QQ 群或其他適時的,、多向的溝通工具,，關鍵點或突發(fā)事件時，采用辦公會議的方式,。有一點,，葉敦明認為要固執(zhí)地堅守，就是會議不是幫懶人找到解決方案的,，而是讓想解決問題的人找到更好的方法或方向,，所以，帶著問題,、帶著想法,、帶著干成事的決心的人，才有資格參加問題,。銷售團隊的訓練大綱,，好比流水線操作工的作業(yè)指導手冊，只不過,，在硬性規(guī)定的后面,，還有要企業(yè)文化的軟性鼓動力，更要有銷售人員主觀能動性發(fā)揮的合理空間,。銷售是彈性的,、靈活的、隨機應變的,，可萬變不離其宗,，唯有訓練有素的人與隊伍,，才是戰(zhàn)斗勝敗的制高點。企業(yè),，最終目標是成就客戶,，那么，其首要目標就是要成就一只讓客戶信賴的銷售團隊,。葉敦明,，上海本質企業(yè)管理咨詢首席顧問，工業(yè)品企業(yè)營銷與管理教練,，工業(yè)品營銷傳播網創(chuàng)建者（ www.360gyp.com ）,，專著《變局下工業(yè)品企業(yè)的 7 個成長機遇》，將于 5 月底出版,。 1994-2000 年,，在 ABB 和韓國現代電子任職 7 年的中高管； 2000 年以來,，在為國內大中型工業(yè)品企業(yè)提供管理咨詢與營銷咨詢服務的同時,，還參與了一家新能源與一家工業(yè)機器人公司的創(chuàng)業(yè)，理論與實踐結合,，互聯網思維與實業(yè)經營態(tài)度混搭,，期望為國內的工業(yè)品行業(yè)的轉型升級，帶來自己的獨特思考與實踐分享,。; 個人分類: 工業(yè)品營銷教練|1090 次閱讀|0 個評論

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