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工業(yè)品營(yíng)銷教練的三個(gè)紅利: 葉敦明 2014-4-12 10:02; 工業(yè)品營(yíng)銷,，往小了說(shuō),，是一種專業(yè)技能,，種下客戶價(jià)值的好種子，收獲客戶認(rèn)可的好莊稼,；工業(yè)品營(yíng)銷,，往大了說(shuō),，是一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)的思維方式，企業(yè),、員工與客戶的三角關(guān)系中,，誰(shuí)先誰(shuí)后的大是大非問(wèn)題。以客戶價(jià)值為中心的經(jīng)營(yíng)思維,，需要工業(yè)品企業(yè)決策層從左腦轉(zhuǎn)向右腦,，從內(nèi)向變成外向，從自利蛻變?yōu)樗? 葉敦明認(rèn)為,，客戶思維是一種價(jià)值觀，是反思企業(yè)存在的意義與經(jīng)營(yíng)管理的使命,，是一次認(rèn)識(shí)自己的心靈之旅,，更是一生勇于實(shí)踐的無(wú)盡旅程。在客戶思維薄弱,、市場(chǎng)部缺失或稚嫩的當(dāng)下,，工業(yè)品營(yíng)銷教練應(yīng)主動(dòng)登場(chǎng)，幫助那些資質(zhì)不錯(cuò),、潛力不差,、信心不弱的工業(yè)品企業(yè)，走出規(guī)模致勝,、低品質(zhì)低價(jià)格的危城,，邁上價(jià)值引領(lǐng)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作,、戰(zhàn)略制勝的陽(yáng)關(guān)大道,。最起碼，有三個(gè)紅利,，是工業(yè)品營(yíng)銷教練可以,、也必須帶給工業(yè)品企業(yè)的“為師之禮”。紅利一：客戶導(dǎo)向的產(chǎn)品研發(fā) 產(chǎn)品研發(fā),，主導(dǎo)者是工程技術(shù)人員,，他們雖然也下市場(chǎng)、走訪客戶,，而且是一幫聰明務(wù)實(shí)的家伙,，可他們因?yàn)槊詰倩蛱兆碛诩夹g(shù)性能本身，進(jìn)而“強(qiáng)行要求”客戶也必須接受他們的觀念與價(jià)值判斷,。技術(shù)主導(dǎo)的產(chǎn)品研發(fā),，喜歡跟對(duì)手比性能，樂(lè)意跟客戶講優(yōu)勢(shì),，豈不知,，客戶購(gòu)買的不是技術(shù)與優(yōu)勢(shì)本身,，而是實(shí)實(shí)在在的自我體驗(yàn)與績(jī)效改善呢？工業(yè)品營(yíng)銷教練,，要為工業(yè)品企業(yè)指導(dǎo)一條客戶導(dǎo)向的產(chǎn)品研發(fā)新路徑,。研發(fā)階段，至少有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),，工業(yè)品營(yíng)銷教練要做到開(kāi)闊視野,、謀定而動(dòng)。第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),，就是研發(fā)時(shí)產(chǎn)品的成本控制,。要交出符合客戶需求、利預(yù)期潤(rùn)的新生力量型產(chǎn)品,。第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),，是目標(biāo)客戶的選定。在產(chǎn)品性能上 , 要找到見(jiàn)解深刻的挑剔型客戶,；在業(yè)務(wù)合作上,，要找到價(jià)值契合的包容型客戶；在定制開(kāi)發(fā)上,，則要找到價(jià)值共創(chuàng)的互補(bǔ)型客戶,。第三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，則是創(chuàng)立協(xié)同作戰(zhàn)的研發(fā)共同體,。人數(shù)不在多,，在于相互激發(fā)，在于以挑戰(zhàn)為樂(lè),，在于及時(shí)反饋,，在于及時(shí)行動(dòng)，除了人型搭配與團(tuán)隊(duì)文化塑造之外,，還要打開(kāi)封閉的研發(fā)高墻,，讓客戶價(jià)值的新鮮空氣不時(shí)地吹拂。紅利二：價(jià)值導(dǎo)向的內(nèi)外部合作企業(yè),，就是社會(huì)價(jià)值洪流的一個(gè)中轉(zhuǎn)站,，有的在損耗，有的平進(jìn)平出,，有的融合了新創(chuàng)價(jià)值,。工業(yè)品企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，是企業(yè)生存發(fā)展的中觀環(huán)境,，對(duì)于工業(yè)品營(yíng)銷教練而言,，可以從產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值流動(dòng)趨勢(shì)、話語(yǔ)權(quán)把握、價(jià)值再創(chuàng)造等方面,，給與一些開(kāi)放性的思考,、精深性的推演等經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。比如,，一個(gè)行業(yè)處在突然的上升期,，工業(yè)品營(yíng)銷教練就必須判斷出這是一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)，還是一個(gè)戰(zhàn)略延長(zhǎng)線,，進(jìn)而指導(dǎo)企業(yè)做出斷線操作還是長(zhǎng)期投入的經(jīng)營(yíng)舉措,。葉敦明認(rèn)為：定價(jià)權(quán)、渠道掌控權(quán),，是工業(yè)品企業(yè)最為看重的話語(yǔ)權(quán) ,。定價(jià)權(quán)，等同于產(chǎn)品贏利空間,，像鋼鐵這種定價(jià)權(quán)兩頭在外的行業(yè),，若是沒(méi)有徹底的成本改造、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型,，是很難從規(guī)模中尋找到優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)的，寶鋼的產(chǎn)業(yè)鏈多元化似乎給出了一個(gè)有力的正解,。而像空氣壓縮機(jī),、機(jī)床、螺桿件,、叉車等行業(yè),，銷售的話語(yǔ)權(quán)主要落在了經(jīng)銷商手中，企業(yè)的定價(jià)原則被他們一次次隨意僭越,，還不得不乖乖地再賠上一把返利或類似的渠道獎(jiǎng)勵(lì),。從外在現(xiàn)象看，是企業(yè)的品牌沒(méi)有深入客戶心中,，導(dǎo)致話語(yǔ)權(quán)旁落經(jīng)銷商的黑手之中,；從內(nèi)在本質(zhì)看，是企業(yè)的產(chǎn)品與銷售沒(méi)有吸引到足夠的客戶關(guān)注與接收,，只能靠經(jīng)銷商的地頭力混飯吃了,。紅利三：戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)的執(zhí)行力體系戰(zhàn)略與執(zhí)行力，總是被粗暴地分開(kāi),。戰(zhàn)略是空軍,，只能震懾對(duì)手，而執(zhí)行力才是步兵,，可以占領(lǐng)陣地,。戰(zhàn)略歸高層，執(zhí)行歸基層，流程組織的割裂,，必然導(dǎo)致戰(zhàn)略與執(zhí)行的背離,。葉敦明認(rèn)為，戰(zhàn)略目標(biāo),、戰(zhàn)略路徑,，中層更有發(fā)言權(quán)；戰(zhàn)略資源,、戰(zhàn)略方向,，高層要深度參與并適度引領(lǐng)，施加影響力要比直接拍板重要,。孩子上了初中以后,，功課開(kāi)始復(fù)雜起來(lái)，性急的家長(zhǎng),，或是手把手直接搞定,，或是請(qǐng)家教代勞。搞不懂題目背后的原理,，只要換個(gè)花樣,，做錯(cuò)題的概率依然很高。問(wèn)題背后的原理,，就是企業(yè)戰(zhàn)略決策,；而做題目，就是企業(yè)的執(zhí)行力體系,。執(zhí)行力體系,，確實(shí)結(jié)果，而若是直接從它身上動(dòng)手,，常會(huì)欲速不達(dá),。只有戰(zhàn)略決策嵌入到執(zhí)行力體系中，才能將戰(zhàn)略的勢(shì)能轉(zhuǎn)化為執(zhí)行的動(dòng)能,。葉敦明,，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢首席顧問(wèn)，工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷與管理教練,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者（ www.360gyp.com ）,。 1994-2000 年，在 ABB 和韓國(guó)現(xiàn)代電子任職 7 年的中高管,； 2000 年以來(lái),，在為國(guó)內(nèi)大中型工業(yè)品企業(yè)提供管理咨詢與營(yíng)銷咨詢服務(wù)的同時(shí)，還參與了一家新能源與一家工業(yè)機(jī)器人公司的創(chuàng)業(yè),，理論與實(shí)踐結(jié)合,，互聯(lián)網(wǎng)思維與實(shí)業(yè)經(jīng)營(yíng)態(tài)度混搭,，期望為國(guó)內(nèi)的工業(yè)品行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，帶來(lái)自己的獨(dú)特思考與實(shí)踐分享,。專著《變局下的工業(yè)品企業(yè) 7 個(gè)成長(zhǎng)機(jī)遇》將于 2014 年 5 月底出版,，機(jī)會(huì)大于能力，苦干遇上巧干,，也許就是您突破成長(zhǎng)瓶頸的最佳實(shí)踐,。; 個(gè)人分類: 工業(yè)品營(yíng)銷教練|1108 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練，當(dāng)學(xué)北海艦隊(duì)（下）: 葉敦明 2014-4-3 13:45; 潛艇部隊(duì),，有點(diǎn)太極的味道,。出奇制勝，是殺手锏,。而對(duì)手呢,，則是想盡辦法要探測(cè)出自己的方位。明與暗,，掩藏與暴露,，注定了潛艇部隊(duì)的虛虛實(shí)實(shí)。而企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì),，也要善于掩飾自己的真實(shí)作戰(zhàn)意圖和方向,，否則，公司銷售政策稍有風(fēng)吹草動(dòng),，就會(huì)弄得渠道商與客戶滿城風(fēng)雨,，結(jié)果呢，還沒(méi)出門打仗,，就已經(jīng)精疲力竭。葉敦明認(rèn)為,，銷售團(tuán)隊(duì)要學(xué)會(huì)虛實(shí)結(jié)合,，讓對(duì)手往自己的虛空里鉆，而自己卻搶先占據(jù)實(shí)地,。這種訓(xùn)練有素的銷售團(tuán)隊(duì),，善于調(diào)度對(duì)手的步伐與節(jié)奏，讓他們自亂其營(yíng),。 3 ,、實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向的模擬演練。北海艦隊(duì)的潛艇部隊(duì),，苦心建立了綜合訓(xùn)練信息網(wǎng),、 3D 虛擬教學(xué)模擬系統(tǒng)。綜合訓(xùn)練信息網(wǎng),，先是累計(jì)每次訓(xùn)練的數(shù)據(jù)與得失分析,，從實(shí)戰(zhàn)中學(xué)會(huì)精戰(zhàn)，典型的像自己學(xué)習(xí)、向過(guò)去要改善,。而 3D 虛擬教學(xué)模擬系統(tǒng),，則是設(shè)想各種可能的戰(zhàn)況，特別是精明的對(duì)手可能的兇狠出招,，只有做到不被最厲害的對(duì)手擊倒,，才有機(jī)會(huì)去擊倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這是典型的向?qū)κ忠梅�,、向挑�?zhàn)要業(yè)績(jī)的做法,。銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練，常游走在訓(xùn)而不練,、練而不訓(xùn)的兩個(gè)極端狀態(tài),。訓(xùn)而不練，訓(xùn)練的內(nèi)容與要求,，與實(shí)戰(zhàn)狀態(tài)脫節(jié),，成了靜態(tài)知識(shí)的灌輸；練而不訓(xùn),，則是悶頭跑業(yè)務(wù),，忙得沒(méi)空反思與改變，拿著一把鈍刀整天里亂砍,，再好的方法,、再妙的思路對(duì)他來(lái)說(shuō)都是空談。葉敦明發(fā)現(xiàn),，欲速不達(dá)的活例子,，在銷售中最易找到，也許,，忙于實(shí)務(wù)的人最難學(xué)會(huì)無(wú)需,，就像對(duì)那些趕火車的人念叨為什么不定好鬧鈴、不算準(zhǔn)路線,，一等他們忙完了手中事情,，就迫不及待地進(jìn)入到下一輪的重復(fù)。 4 ,、案場(chǎng)與現(xiàn)場(chǎng)的順暢切換,。現(xiàn)場(chǎng)，要發(fā)揮案場(chǎng)訓(xùn)練的真實(shí)水平,，不怕打輸,，只怕打不出自己的真實(shí)水平。而案場(chǎng),，要調(diào)準(zhǔn)到現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)的壓力實(shí)況,，要找到那種逼迫的感覺(jué),。手起時(shí)，刀光劍影殺聲震,；劍落處,，腥風(fēng)血雨論功成。要做到案場(chǎng)與現(xiàn)場(chǎng)的順暢切換,，要不怕重復(fù),，而是怕重復(fù)演練中沒(méi)有突破。銷售問(wèn)題千千萬(wàn),，自己?jiǎn)栴}占一半,。第一次出現(xiàn)的問(wèn)題，沒(méi)有解決不是自己的錯(cuò),；而屢次出現(xiàn)的問(wèn)題,，若是不能手起刀落，訓(xùn)練系統(tǒng)就是豆腐渣工程,，經(jīng)不起一丁點(diǎn)洪流的沖擊,。 5 、便攜式流動(dòng)檢測(cè)設(shè)備,。北海艦隊(duì)的潛艇部隊(duì),，長(zhǎng)時(shí)間、大縱橫的深海續(xù)航,，需要全時(shí)段,、全方位監(jiān)測(cè)潛艇的工作狀態(tài)，確保時(shí)時(shí)處于最佳的戰(zhàn)斗狀態(tài),。而銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練,，也要調(diào)整好那根弦的松緊度。第一次訓(xùn)練的起始段,，參訓(xùn)對(duì)象還處在興奮期,，學(xué)習(xí)與改善的動(dòng)力是來(lái)自內(nèi)心的。而往后的時(shí)段,、往后的訓(xùn)練，逐步松懈起來(lái),，外部刺激才能觸動(dòng)些許行動(dòng)力,，效果呈現(xiàn)劇烈的遞減。葉敦明認(rèn)為,，銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練的過(guò)程管理,，要成為團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗狀態(tài)的便攜式流動(dòng)檢測(cè)儀。比如,，從業(yè)務(wù)人員的每日口頭匯報(bào),、周小結(jié),、月總結(jié)、現(xiàn)場(chǎng)陪同拜訪等環(huán)節(jié)中,，隨時(shí)了解銷售團(tuán)隊(duì)的動(dòng)向,、困難力度與成果，將銷售目標(biāo)分解的這個(gè)靜態(tài)的閉環(huán),，與過(guò)程指導(dǎo)與監(jiān)控這個(gè)開(kāi)環(huán),，穿插應(yīng)用、相互補(bǔ)足,。 6 ,、輪番出動(dòng)，海上待戰(zhàn),。銷售團(tuán)隊(duì)分批訓(xùn)練,，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，循環(huán)改善,。按照成員的崗位,、難點(diǎn)，分批次訓(xùn)練,。銷售團(tuán)隊(duì)分批出發(fā),，前線后方，調(diào)度有方,；試錯(cuò)后,，調(diào)整，再出發(fā),，越挫越高,。銷售團(tuán)隊(duì)集體會(huì)議，多講亮點(diǎn),，精講問(wèn)題,。用亮點(diǎn)激發(fā)燃點(diǎn)，問(wèn)題要有新做點(diǎn),。有意思的是,，核潛艇還有保健醫(yī)生這個(gè)角色，艇長(zhǎng)率先示范,，讓問(wèn)題自行消失于無(wú)形,。而銷售團(tuán)隊(duì)中，銷售后勤與客服人員,，是第一支客戶滅火器,；銷售主管則是系統(tǒng)阻燃器。先滅火,，然后找到原因進(jìn)行整改,，這樣的銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練,，才會(huì)越挫越勇。斗室駕巨鯨,，鼠標(biāo)點(diǎn)狼煙,，熒屏射戰(zhàn)雷，北海艦隊(duì)的殺手锏就是訓(xùn)練,，葉敦明期盼我們的銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練,，也能做到于無(wú)聲處聽(tīng)驚雷、未出手前定乾坤,。葉敦明,，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢首席顧問(wèn)，工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷與管理教練,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者（ www.360gyp.com ）,。 1994-2000 年，在 ABB 和韓國(guó)現(xiàn)代電子任職 7 年的中高管,； 2000 年以來(lái),，在為國(guó)內(nèi)大中型工業(yè)品企業(yè)提供管理咨詢與營(yíng)銷咨詢服務(wù)的同時(shí)，還參與了一家新能源與一家工業(yè)機(jī)器人公司的創(chuàng)業(yè),，理論與實(shí)踐結(jié)合,，互聯(lián)網(wǎng)思維與實(shí)業(yè)經(jīng)營(yíng)態(tài)度混搭，期望為國(guó)內(nèi)的工業(yè)品行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí),，帶來(lái)自己的獨(dú)特思考與實(shí)踐分享,。專著《變局下的工業(yè)品企業(yè) 7 個(gè)成長(zhǎng)機(jī)遇》將于 2014 年 5 月底出版，機(jī)會(huì)大于能力,，苦干遇上巧干,，也許就是您突破成長(zhǎng)瓶頸的最佳實(shí)踐。; 個(gè)人分類: 工業(yè)品營(yíng)銷教練|1237 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練,，當(dāng)學(xué)北海艦隊(duì)（上）: 葉敦明 2014-3-29 09:06; 不少新創(chuàng)立的公司,，最苦惱的就是“三新”，新品牌,、新客戶,、新團(tuán)隊(duì)，而對(duì)于 B2B 企業(yè)來(lái)說(shuō),，新團(tuán)隊(duì)最為頭痛,，因?yàn)椋侨聠?wèn)題的根本癥結(jié),。新品牌，在于品牌信譽(yù)的賬戶余值低,；新客戶,，在于客戶嘗試風(fēng)險(xiǎn)高,、收益不確定。葉敦明認(rèn)為,，若要化解品牌信譽(yù),、客戶風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題，唯有讓客戶使用這一條路,，而正是新團(tuán)隊(duì)促成客戶測(cè)試或小批量使用,，并在此過(guò)程中消除風(fēng)險(xiǎn)、增加客戶價(jià)值的,。一只銷售團(tuán)隊(duì)的新創(chuàng)與發(fā)展,，可以借鑒中國(guó)北海艦隊(duì)的潛艇部隊(duì)，原因有三,。第一,，戰(zhàn)斗的機(jī)會(huì)只有一次，無(wú)論是軍事,，還是銷售,，把握戰(zhàn)機(jī)的能力，出自于備戰(zhàn)與善戰(zhàn),。第二,，商場(chǎng)與戰(zhàn)場(chǎng)，有一個(gè)共通點(diǎn),，就是用最小的犧牲,，獲取更大的戰(zhàn)果，這正式銷售團(tuán)隊(duì)用武之地,。第三,，團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，來(lái)自于平日的訓(xùn)練,，訓(xùn)練水平?jīng)Q定了戰(zhàn)場(chǎng)的表現(xiàn),。北海艦隊(duì)的潛艇部隊(duì)，值得創(chuàng)業(yè)型企業(yè),，或者立志二次轉(zhuǎn)型的企業(yè)去深入思考并適度借鑒,。學(xué)方法，不如學(xué)機(jī)制,，學(xué)機(jī)制,，不如學(xué)精神：投資業(yè)的眼光和決斷，實(shí)業(yè)的耐力與恒心,，創(chuàng)業(yè)者的雄心與膽略,。銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練，如何學(xué)習(xí)中國(guó)潛艇部隊(duì)呢,？有一點(diǎn),，要講在前面,，葉敦明并不是企業(yè)軍事化管理的倡導(dǎo)者，之所以學(xué)習(xí)中國(guó)潛艇部隊(duì),，就是要學(xué)習(xí)他們從無(wú)到有,、從落后到先進(jìn)、從人的能動(dòng)性中改變硬體戰(zhàn)斗力,，這是一種視團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力為生命的拼搏精神,，這也是一個(gè)相對(duì)弱小的銷售團(tuán)隊(duì)如何百煉成鋼的身邊事。 1 ,、種下 36 棵青松,。一個(gè)銷售新團(tuán)隊(duì)，首批隊(duì)員的選拔最為重要,，他們就是這只隊(duì)伍的軍魂所在,，不管多少年之后，那股開(kāi)創(chuàng)性,、血性,，依然撼動(dòng)人心。銷售團(tuán)隊(duì)的選拔,，人力資源部門牽頭,，提供基本的評(píng)估方法和工具，而營(yíng)銷負(fù)責(zé)人則要扮演教練,，要以伯樂(lè)的思路來(lái)挑選自己的千里馬,，并在腦中勾勒出一個(gè)有血有肉、人型混搭的活力團(tuán)隊(duì),，這群戰(zhàn)士的性格各有不同,，可根子上的開(kāi)創(chuàng)性與血性是必不可少的，特別是對(duì)于那些起步蹣跚,、薪資一般的企業(yè),。企業(yè)老板，要干嗎呢,？他要以總司令的眼光看待自己的兵,，不拘泥于細(xì)節(jié)，以自己看人,、用人的獨(dú)特眼光,，本能地探測(cè)出新兵的虛實(shí)，迅速在心中給出去留的判斷,，并在營(yíng)銷負(fù)責(zé)人猶豫的時(shí)候說(shuō)出自己的獨(dú)特見(jiàn)解與選人之道,。葉敦明認(rèn)為，支持而不干預(yù)，直覺(jué)彌補(bǔ)理性的篩選,，用智慧而不是表格判定人型,，這才是一把手識(shí)人的核心價(jià)值所在。 2 ,、訓(xùn)練大綱：先有模，再有樣訓(xùn)練的規(guī)范化,，可別走入刻板僵硬的范式化,，不管前方銷售需要什么槍支彈藥，盡管制造與提供我自己喜歡的,、擅長(zhǎng)的武器,。如此的規(guī)范化訓(xùn)練，的確方便了教官,，卻害苦了銷售團(tuán)隊(duì),。看看北海艦隊(duì)是怎么做的吧,？先是有一個(gè)明確的假想敵,，然后針對(duì)他的能力與特定，制定自己的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)目標(biāo),，進(jìn)而形成一套量身定制的訓(xùn)練安排,、訓(xùn)練內(nèi)容和訓(xùn)練成績(jī)?cè)u(píng)估辦法。再有,，就是按照訓(xùn)練大綱安排新團(tuán)隊(duì)的崗前培訓(xùn),、上崗前演練與考評(píng)、到崗后后的關(guān)鍵指標(biāo)監(jiān)測(cè),，并形成矩陣式后臺(tái)支援團(tuán)隊(duì),。矩陣，由營(yíng)銷總監(jiān)或銷售副總,、工程技術(shù)人員,、客服、信息專員,、生產(chǎn)部門,、采購(gòu)與交付部門等構(gòu)成，平時(shí)采用 QQ 群或其他適時(shí)的,、多向的溝通工具,，關(guān)鍵點(diǎn)或突發(fā)事件時(shí)，采用辦公會(huì)議的方式,。有一點(diǎn),，葉敦明認(rèn)為要固執(zhí)地堅(jiān)守，就是會(huì)議不是幫懶人找到解決方案的，而是讓想解決問(wèn)題的人找到更好的方法或方向,，所以,，帶著問(wèn)題、帶著想法,、帶著干成事的決心的人,，才有資格參加問(wèn)題。銷售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練大綱,，好比流水線操作工的作業(yè)指導(dǎo)手冊(cè),，只不過(guò)，在硬性規(guī)定的后面,，還有要企業(yè)文化的軟性鼓動(dòng)力,，更要有銷售人員主觀能動(dòng)性發(fā)揮的合理空間。銷售是彈性的,、靈活的,、隨機(jī)應(yīng)變的，可萬(wàn)變不離其宗,，唯有訓(xùn)練有素的人與隊(duì)伍,，才是戰(zhàn)斗勝敗的制高點(diǎn)。企業(yè),，最終目標(biāo)是成就客戶,，那么，其首要目標(biāo)就是要成就一只讓客戶信賴的銷售團(tuán)隊(duì),。葉敦明,，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢首席顧問(wèn)，工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷與管理教練,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者（ www.360gyp.com ）,，專著《變局下工業(yè)品企業(yè)的 7 個(gè)成長(zhǎng)機(jī)遇》，將于 5 月底出版,。 1994-2000 年,，在 ABB 和韓國(guó)現(xiàn)代電子任職 7 年的中高管； 2000 年以來(lái),，在為國(guó)內(nèi)大中型工業(yè)品企業(yè)提供管理咨詢與營(yíng)銷咨詢服務(wù)的同時(shí),，還參與了一家新能源與一家工業(yè)機(jī)器人公司的創(chuàng)業(yè)，理論與實(shí)踐結(jié)合,，互聯(lián)網(wǎng)思維與實(shí)業(yè)經(jīng)營(yíng)態(tài)度混搭,，期望為國(guó)內(nèi)的工業(yè)品行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，帶來(lái)自己的獨(dú)特思考與實(shí)踐分享,。; 個(gè)人分類: 工業(yè)品營(yíng)銷教練|1003 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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