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工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)營銷去哪里: 鄧超明 2014-4-5 12:15; 在非專業(yè)人士眼中，工業(yè)品是個比較陌生的行業(yè),，不過對專業(yè)人士來講,，工業(yè)品散發(fā)著無限的魅力。我們先來認(rèn)識一下工業(yè)品有哪些細(xì)分的行業(yè),？根據(jù)鄧超明的整理,，工業(yè)品可以細(xì)分成上百個門類，比如傳感器,、變頻器,、軸承、泵,、閥門,、模具、鏈條,、加油槍,、護(hù)罩、液壓,、氣動,、密封件、減速器,、吊鉤,、測量分析設(shè)備、充電器,、變電器,、電纜、變壓器,、繼電器,、電抗器、發(fā)電機(jī),、電子元器件,、彈簧、主管,、塑料機(jī)械,、機(jī)床、電焊、切割設(shè)備,、高壓電器,、摩托配件、電工儀表,、色譜儀,、防身護(hù)具、報警器,、滅火器材等等,。就目前的情況看，絕大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)都建立了官方網(wǎng)站,，少部企業(yè)的網(wǎng)站在設(shè)計與內(nèi)容上能夠發(fā)揮一定的營銷作用,。還有一部分工業(yè)品企業(yè)都在采用百度推廣，以購買競價排名,、網(wǎng)盟廣告，還有品牌專區(qū)為主,。除此之外,，更少的工業(yè)品企業(yè)會在部分財經(jīng)、B2B電商,、工業(yè)品類行業(yè)網(wǎng)站上投放廣告,。從整個現(xiàn)狀來看，工業(yè)品在互聯(lián)網(wǎng)營銷上的積極性一般,，馬太效應(yīng)明顯,，那些做得不錯的企業(yè)，確實從互聯(lián)網(wǎng)上挖掘到了真金白銀,，而一些淺嘗轍止的工業(yè)品企業(yè),，可能對互聯(lián)網(wǎng)營銷喪失了足夠的興趣。我們可以來看看工業(yè)品的銷售與購買模式,，本質(zhì)上講,，工業(yè)品采購偏理性，購買流程較長,，可能涉及采購,、技術(shù)、行政等多個部門,；購買決策時間也比較長,，可能經(jīng)過招標(biāo)、評標(biāo),，以及多輪探討,，最終才會決定。而且在銷售中，主要是銷售人員同客戶進(jìn)行聯(lián)絡(luò)洽談,，甚至?xí)且粋€項目團(tuán)隊出動,，不僅僅是提供一套產(chǎn)品，還涉及到方案,、安裝,、測試、維護(hù)等一攬子事務(wù),。可能很多個望著這個相當(dāng)長的銷售鏈條,，就覺得互聯(lián)網(wǎng)營銷發(fā)揮不了多少作用。事實上,，這種觀念大錯特錯,，孰不知，互聯(lián)網(wǎng)正在改變工業(yè)品全產(chǎn)業(yè)鏈上眾多從業(yè)者的購買習(xí)慣,，通過網(wǎng)絡(luò)搜索品牌和產(chǎn)品,、經(jīng)常瀏覽互聯(lián)網(wǎng)信息、深受互聯(lián)網(wǎng)渠道的影響等,，這種客戶端的變化,，足以讓我們發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)營銷的價值，它集中在提升品牌知名度,、塑造良好的銷售環(huán)境,、引導(dǎo)客戶購買、堅定客戶信心等方面,。就我們的研究與實路,，工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)營銷可以將主要精力集中在營銷型網(wǎng)站建設(shè)、關(guān)鍵搜索營銷,、深度的專業(yè)內(nèi)容營銷,、行業(yè)網(wǎng)站推廣、電子郵件許可營銷,、移動互聯(lián)網(wǎng)營銷等,。鄧超明建議，針對工業(yè)品牌互聯(lián)網(wǎng)營銷,，不妨打一套互聯(lián)網(wǎng)整合營銷的組合拳： 1）建設(shè)兼顧美觀,、內(nèi)容與銷售引導(dǎo)的營銷型企業(yè)品牌網(wǎng)站，如果具備社交和互動功能,，則更佳,； 2）對營銷型網(wǎng)站進(jìn)行搜索優(yōu)化，爭取一些最精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞搜索結(jié)果中,，企業(yè)網(wǎng)站能夠排行在第一頁,； 3）在百度百科,、互動百度、360百科,、維基百科等知識平臺上建立詞條,，提升權(quán)威度； 4）專業(yè)型報道,、技術(shù)報告,、產(chǎn)業(yè)分析和企業(yè)動態(tài)新聞定期發(fā)送，選擇精準(zhǔn)的網(wǎng)站與BBS等平臺,； 5）開通新浪微博,、騰訊微信等社會化媒體平臺，持續(xù)維護(hù)與經(jīng)營,； 6）展開問答,、文庫、經(jīng)驗等搜索營銷,，塑造正面的銷售輿論氛圍,，引導(dǎo)銷售； 7）與行業(yè)媒體深度合作,，探討內(nèi)容,、廣告、會員數(shù)據(jù)庫等多種合作,； 8）正向網(wǎng)絡(luò)口碑的全方位提升，隨時監(jiān)控,，保持活躍度,。對于那些正躍躍欲試，并且期望奪取更大勝利的工業(yè)品企業(yè),，現(xiàn)在已經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)營銷行動的最佳時期,！來源：更完整內(nèi)容詳見6月將問世的《讓營銷卓有成效！網(wǎng)絡(luò)整合營銷實戰(zhàn)手記》作者：鄧超明,，十年醉心于互聯(lián)網(wǎng)營銷與企業(yè)戰(zhàn)略,，贏道顧問總策劃、北京寒煙牧場信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理,，《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實戰(zhàn)手記》暢銷專業(yè)書作者,，建立有FEA、F4,、F6,、FM、FA,、FS網(wǎng)絡(luò)整合營銷七劍等實戰(zhàn)營銷體系,，擁有五年網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗,、八年營銷項目管理經(jīng)驗、50多家企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷項目實戰(zhàn)經(jīng)驗,、100多名網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)人員訓(xùn)練和管理,、20多家合作超過三年以上的大中型企業(yè)客戶、10多家專業(yè)媒體特約顧問與專欄作家,。　　在清華大學(xué)出版社,、汕頭大學(xué)出版社、電子工業(yè)出版社相繼出版三部專著《贏道：成功創(chuàng)業(yè)者的28條戒律》,、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實戰(zhàn)兵法》,、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實戰(zhàn)手記》等，參編《中國網(wǎng)絡(luò)營銷年鑒（2010）》,，并設(shè)立有公益項目“超明勵志獎學(xué)金”,，2011、2012,、2013年連續(xù)在平昌縣澌岸鄉(xiāng)澌岸小學(xué)頒獎,；重點打造有“超明講武堂”，傳播國學(xué),、戰(zhàn)略,、品牌、商業(yè),、職業(yè)升級與互聯(lián)網(wǎng)營銷,。更多內(nèi)容請網(wǎng)絡(luò)搜索或微博搜索“鄧超明” weibo.com/dengcm。; 個人分類: 工業(yè)品營銷|939 次閱讀|0 個評論

再次感受美的冰箱的霸權(quán): 熱度 2 張俊屏 2013-8-22 10:27; 美的電器被益為家電行業(yè)的公敵,，美的并不是一只會打打殺殺的莽漢,。事實上，美的有著清晰的發(fā)展思路和精準(zhǔn)的市場策略,。通常,，美的的宗旨就是讓其他企業(yè)做行業(yè)的是試水者，等到技術(shù)成熟,，利潤豐厚的時候,，美的就花大力氣用錢砸市場。這無疑是一種高明的蟄伏,，在行業(yè)看來就是“流氓文化”,，美的是家電行業(yè)的“定時炸彈”，因為你永遠(yuǎn)不清楚它什么時候會跳出來,。美的以電風(fēng)扇起家,，經(jīng)過幾年的發(fā)展，幾乎把觸角伸向了所有細(xì)分的家電市場,，白電本來不是美的的強(qiáng)項,，隨著近幾年冰箱行業(yè)的蓬勃發(fā)展,，美的以大手筆收購小天鵝、榮事達(dá)等為砝碼,，對另一巨頭海爾形成虎視眈眈之勢,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越美菱、容聲,、新飛傳統(tǒng)冰箱強(qiáng)手,，形成了美的 VS 海爾雙雄爭霸的局面。雖然我品牌打擊了我對家電行業(yè)的信心,，同時也對下一步的工作方向作出了調(diào)整,，努力使自己朝著一個商人的方向轉(zhuǎn)變，但“責(zé)任”二字壓得我好沉重,，這些不負(fù)責(zé)任的經(jīng)銷商深深地把我拖向了 2011 年的春天,，結(jié)尾工作遲遲不能做好，我的雙腳依然被深深捆著,，我的身體是自由的,，但我的心靈依然深鎖在“大牢里”。冰箱行業(yè)隨著家電下鄉(xiāng)的逐步推進(jìn),，迅速地向農(nóng)村普及,，形成了強(qiáng)者更強(qiáng)的馬太效應(yīng)，美的冰箱便是后來居上,，美的冰箱延續(xù)美的空調(diào)營銷模式,，自去年各個地區(qū)成立制冷公司，形成了空,、冰,、洗集團(tuán)整合作戰(zhàn)，到處都是美的藍(lán)色白底的門頭,，小天鵝和榮事達(dá)同時下鄉(xiāng)形成對其他品牌的合圍之勢，所以一個鄉(xiāng)鎮(zhèn),，美的至少有兩個專賣店,，美的所得的業(yè)績生生是從其他品牌廠家身上刮過去的，美的提出五年再造一個美的無疑對其他家電廠家的宣戰(zhàn),，那樣的目標(biāo)是出了美的之外誰也不敢想象的,。早就知道美的對經(jīng)銷商控制的很嚴(yán)，采取胡蘿卜加大棒的政策,，一方面給經(jīng)銷商下一定的任務(wù),，另一方面又采取高壓政策，如果本月不能完成廠家下達(dá)的任務(wù),，便會失去上月政策的通補(bǔ),，這樣一方面逼迫商家拼命去賣,，又在另一方面形成對其他品牌的擠壓，使商家對其他品牌銷售有心無力,。蘇茂虎是荊姚鎮(zhèn)一個美的專賣店老板,，美的電器從里到外，從上到下,，包括路邊的燈箱廣告,，店里展臺上全擺滿了美的冰箱各種款式 30 多個型號，另外是美的空調(diào)展臺,，店中央是美的小家電展架,，蘇茂虎幾乎把全部精力投入到美的電器的銷售，同時蘇茂虎也是我品牌荊姚鎮(zhèn)的經(jīng)銷商,，但他無力銷售我品牌冰箱,，他最頭痛的是每月如何完成美的冰箱下達(dá)的任務(wù)，他心理盤算的是如何拿到美的冰箱的通補(bǔ),。據(jù)他說,，只要努力跟政策，到年終可以達(dá)到 14 個扣點,，平均利潤每臺達(dá)到五百多元,，這樣的利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于海爾、容聲,、美菱等傳統(tǒng)大品牌,，同時，他比較看好美的的未來發(fā)展前景,，無論是電視,，還是網(wǎng)絡(luò)，或者聽收音機(jī),，無論走到哪里,，無處不在都會受到美的藍(lán)色白底形象的沖擊，所以她對這個企業(yè)很有信心,。其實,，在大多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的眼里，只有美的海爾才是真正的品牌,，因為消費(fèi)者進(jìn)店指名要這兩個品牌的電器,，所以目前美的冰箱得益集團(tuán)的推廣，已經(jīng)成為品牌驅(qū)動性的大品牌,。當(dāng)然了,，經(jīng)銷商的心目中只有利益，對于二線品牌,，他們對利潤看得很重,，同時精明的他們又很會細(xì)算投入產(chǎn)出比,，即使二線品牌政策放的再好，他們也會算資金流動率,，如果吃一筆二線品牌冰箱政策,，一年內(nèi)消化完，即使每臺保證賺 1000 元,，對于他來說也是不合算的,，這些文化水平不是很高的經(jīng)銷商，自從加入美的銷售隊伍以來,，也變得賊精賊精的,。我品牌今年也驟然向大品牌靠攏，而我品牌缺少廣告促銷支持,，從一個很低的價格,，轉(zhuǎn)向按政策給經(jīng)銷商送冰箱，與以往比,，利潤降低了不少,，同時今年嚴(yán)格按照行規(guī)必須做到現(xiàn)款現(xiàn)貨，當(dāng)我品牌突然失去了原有的優(yōu)勢時,，那么我們現(xiàn)在的優(yōu)勢時什么呢,？我品牌從價格戰(zhàn)走向價值戰(zhàn)真的做好準(zhǔn)備了嗎？今年流失客戶是必然的,，那么如何平衡政策與經(jīng)銷商的關(guān)系呢,？一方面在保持原有銷量的基礎(chǔ)上，爭取有所增長,，另一方面又要保持經(jīng)銷商一定合理的利潤空間,，提高他們的積極性，這一切對我來說都是眼下的難題,，如何協(xié)調(diào)好這中間的關(guān)系,，將現(xiàn)實地擺在我面前。那么怎樣的政策才能吸引經(jīng)銷商呢,？我的對策是一方面延續(xù)特價機(jī)政策,，特價機(jī)是吸引小戶的一種手段，同時對對手形成一定的威懾,。總之,，要充分發(fā)揮現(xiàn)有政策最大效應(yīng),，讓我品牌繼續(xù)在蒲城更上一層樓。 2011 年 3 · 24 于蒲城; 1307 次閱讀|2 個評論

世界500強(qiáng)的啟示: 熱度 1 華彩咨詢白萬綱 2013-1-21 07:44; 一,、世界500強(qiáng)說明的事實 1,、高主動性戰(zhàn)略是高競爭力的,，是通常企業(yè)無法超越和模仿的，而且呈現(xiàn)馬太效應(yīng),。500強(qiáng)企業(yè)的戰(zhàn)略都是主動出擊,、提前布局，甚至在某種程度上有一定的侵略性,，這樣的戰(zhàn)略才是具有競爭力的戰(zhàn)略,，是追隨者和普通企業(yè)無法超越與模仿的，在市場競爭中,，市場的優(yōu)勢力量會進(jìn)行馬太效應(yīng)的選擇,，強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱,。 2,、低端組織的戰(zhàn)略主動性低，無法進(jìn)行大幅度選擇和設(shè)計,，再造低端組織可以用高認(rèn)識論戰(zhàn)略來顛覆格局,，乃至創(chuàng)造未來，也可以用時間函數(shù),，時間預(yù)埋,，培育可管理的蝴蝶效應(yīng)來獲得翻盤效應(yīng)。 3,、高主動性戰(zhàn)略組織會自覺不自覺的遏制低端組織的顛覆,，延長其統(tǒng)治期，或消解低端企業(yè)戰(zhàn)略的主動性二,、世界500強(qiáng)帶來的啟示 1,、先計劃再市場，先壟斷再開放,，先非法再合法,，先狼性再文治，先無序再有序都是提高戰(zhàn)略可選擇空間的重要路徑,。在企業(yè)的發(fā)展初期或高速成長期,，企業(yè)的首要目的是活下去，一切制度,、計劃甚至戰(zhàn)略都要圍繞企業(yè)的生存發(fā)展,，之后再進(jìn)行有序的提高戰(zhàn)略，考慮如何活的好,、活的久,，保持動態(tài)的適應(yīng)調(diào)整能力。 2、長遠(yuǎn)來看,，對戰(zhàn)略的認(rèn)識是組織勝出最核心的要素,，而非制度安排。市場的現(xiàn)狀和企業(yè)自身的特點決定了競爭格局,，進(jìn)行任何內(nèi)部的變革,、制度的安排都是在現(xiàn)有體制下的布局，此時制度安排不再是決定未來企業(yè)競爭力的主要因素,，因為競爭對手同樣可以復(fù)制制度,，只有對戰(zhàn)略的認(rèn)知發(fā)生根本性變化，進(jìn)行前瞻性的戰(zhàn)略構(gòu)建,，以未來的眼光看待現(xiàn)在,，進(jìn)行能力的及時修正和培養(yǎng)，才是在未來取勝的王道,。 3,、戰(zhàn)略被認(rèn)可和遵從的空間超出組織本身的幅度越大，其價值和統(tǒng)治期就越長,。戰(zhàn)略的構(gòu)建是企業(yè)宏觀方向的指引,，但縱觀世界500強(qiáng)的戰(zhàn)略變遷，其戰(zhàn)略的認(rèn)可和遵從空間已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超遠(yuǎn)了企業(yè)自身的范圍,，正逐步向超邊界發(fā)展,，擺脫企業(yè)現(xiàn)有的邊界，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈,、生態(tài)鏈,、區(qū)域經(jīng)濟(jì)的整合者，從超于企業(yè)自身的范圍進(jìn)行構(gòu)建,，做到胸中有全局,，手中做局部，這樣戰(zhàn)略的價值才會發(fā)揮到最大,。; 個人分類: 集團(tuán)管控|1098 次閱讀|0 個評論

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