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工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷去哪里: 鄧超明 2014-4-5 12:15; 在非專業(yè)人士眼中,，工業(yè)品是個(gè)比較陌生的行業(yè),，不過對(duì)專業(yè)人士來講,，工業(yè)品散發(fā)著無限的魅力,。我們先來認(rèn)識(shí)一下工業(yè)品有哪些細(xì)分的行業(yè),？根據(jù)鄧超明的整理,，工業(yè)品可以細(xì)分成上百個(gè)門類,，比如傳感器,、變頻器,、軸承、泵,、閥門,、模具、鏈條,、加油槍,、護(hù)罩、液壓,、氣動(dòng),、密封件、減速器、吊鉤,、測(cè)量分析設(shè)備,、充電器、變電器,、電纜,、變壓器、繼電器,、電抗器、發(fā)電機(jī),、電子元器件,、彈簧、主管,、塑料機(jī)械,、機(jī)床、電焊,、切割設(shè)備,、高壓電器、摩托配件,、電工儀表,、色譜儀、防身護(hù)具,、報(bào)警器,、滅火器材等等。就目前的情況看,，絕大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)都建立了官方網(wǎng)站,，少部企業(yè)的網(wǎng)站在設(shè)計(jì)與內(nèi)容上能夠發(fā)揮一定的營(yíng)銷作用。還有一部分工業(yè)品企業(yè)都在采用百度推廣,，以購買競(jìng)價(jià)排名,、網(wǎng)盟廣告，還有品牌專區(qū)為主,。除此之外,，更少的工業(yè)品企業(yè)會(huì)在部分財(cái)經(jīng)、B2B電商,、工業(yè)品類行業(yè)網(wǎng)站上投放廣告,。從整個(gè)現(xiàn)狀來看，工業(yè)品在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷上的積極性一般,，馬太效應(yīng)明顯,，那些做得不錯(cuò)的企業(yè)，確實(shí)從互聯(lián)網(wǎng)上挖掘到了真金白銀，而一些淺嘗轍止的工業(yè)品企業(yè),，可能對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷喪失了足夠的興趣,。我們可以來看看工業(yè)品的銷售與購買模式，本質(zhì)上講,，工業(yè)品采購偏理性,，購買流程較長(zhǎng)，可能涉及采購,、技術(shù),、行政等多個(gè)部門；購買決策時(shí)間也比較長(zhǎng),，可能經(jīng)過招標(biāo),、評(píng)標(biāo)，以及多輪探討,，最終才會(huì)決定,。而且在銷售中，主要是銷售人員同客戶進(jìn)行聯(lián)絡(luò)洽談,，甚至?xí)且粋€(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)出動(dòng),，不僅僅是提供一套產(chǎn)品，還涉及到方案,、安裝,、測(cè)試、維護(hù)等一攬子事務(wù),。可能很多個(gè)望著這個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的銷售鏈條,，就覺得互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷發(fā)揮不了多少作用。事實(shí)上,，這種觀念大錯(cuò)特錯(cuò),，孰不知，互聯(lián)網(wǎng)正在改變工業(yè)品全產(chǎn)業(yè)鏈上眾多從業(yè)者的購買習(xí)慣,，通過網(wǎng)絡(luò)搜索品牌和產(chǎn)品,、經(jīng)常瀏覽互聯(lián)網(wǎng)信息、深受互聯(lián)網(wǎng)渠道的影響等,，這種客戶端的變化,，足以讓我們發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的價(jià)值，它集中在提升品牌知名度,、塑造良好的銷售環(huán)境,、引導(dǎo)客戶購買、堅(jiān)定客戶信心等方面,。就我們的研究與實(shí)路,，工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷可以將主要精力集中在營(yíng)銷型網(wǎng)站建設(shè),、關(guān)鍵搜索營(yíng)銷、深度的專業(yè)內(nèi)容營(yíng)銷,、行業(yè)網(wǎng)站推廣,、電子郵件許可營(yíng)銷、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等,。鄧超明建議,，針對(duì)工業(yè)品牌互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，不妨打一套互聯(lián)網(wǎng)整合營(yíng)銷的組合拳： 1）建設(shè)兼顧美觀,、內(nèi)容與銷售引導(dǎo)的營(yíng)銷型企業(yè)品牌網(wǎng)站,，如果具備社交和互動(dòng)功能，則更佳,； 2）對(duì)營(yíng)銷型網(wǎng)站進(jìn)行搜索優(yōu)化,，爭(zhēng)取一些最精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞搜索結(jié)果中，企業(yè)網(wǎng)站能夠排行在第一頁,； 3）在百度百科、互動(dòng)百度,、360百科,、維基百科等知識(shí)平臺(tái)上建立詞條，提升權(quán)威度,； 4）專業(yè)型報(bào)道,、技術(shù)報(bào)告、產(chǎn)業(yè)分析和企業(yè)動(dòng)態(tài)新聞定期發(fā)送,，選擇精準(zhǔn)的網(wǎng)站與BBS等平臺(tái),； 5）開通新浪微博、騰訊微信等社會(huì)化媒體平臺(tái),，持續(xù)維護(hù)與經(jīng)營(yíng),； 6）展開問答、文庫,、經(jīng)驗(yàn)等搜索營(yíng)銷,，塑造正面的銷售輿論氛圍，引導(dǎo)銷售,； 7）與行業(yè)媒體深度合作,，探討內(nèi)容、廣告,、會(huì)員數(shù)據(jù)庫等多種合作,； 8）正向網(wǎng)絡(luò)口碑的全方位提升，隨時(shí)監(jiān)控,，保持活躍度,。對(duì)于那些正躍躍欲試，并且期望奪取更大勝利的工業(yè)品企業(yè)，現(xiàn)在已經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷行動(dòng)的最佳時(shí)期,！來源：更完整內(nèi)容詳見6月將問世的《讓營(yíng)銷卓有成效,！網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)手記》作者：鄧超明，十年醉心于互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷與企業(yè)戰(zhàn)略,，贏道顧問總策劃,、北京寒煙牧場(chǎng)信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理，《網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)手記》暢銷專業(yè)書作者,，建立有FEA,、F4、F6,、FM,、FA、FS網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷七劍等實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷體系,，擁有五年網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),、八年?duì)I銷項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)、50多家企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),、100多名網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)人員訓(xùn)練和管理,、20多家合作超過三年以上的大中型企業(yè)客戶、10多家專業(yè)媒體特約顧問與專欄作家,。　　在清華大學(xué)出版社,、汕頭大學(xué)出版社、電子工業(yè)出版社相繼出版三部專著《贏道：成功創(chuàng)業(yè)者的28條戒律》,、《網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)兵法》,、《網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)手記》等，參編《中國網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷年鑒（2010）》,，并設(shè)立有公益項(xiàng)目“超明勵(lì)志獎(jiǎng)學(xué)金”,，2011、2012,、2013年連續(xù)在平昌縣澌岸鄉(xiāng)澌岸小學(xué)頒獎(jiǎng),；重點(diǎn)打造有“超明講武堂”，傳播國學(xué),、戰(zhàn)略,、品牌、商業(yè),、職業(yè)升級(jí)與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷,。更多內(nèi)容請(qǐng)網(wǎng)絡(luò)搜索或微博搜索“鄧超明” weibo.com/dengcm。; 個(gè)人分類: 工業(yè)品營(yíng)銷|934 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

再次感受美的冰箱的霸權(quán): 熱度 2 張俊屏 2013-8-22 10:27; 美的電器被益為家電行業(yè)的公敵,，美的并不是一只會(huì)打打殺殺的莽漢,。事實(shí)上,，美的有著清晰的發(fā)展思路和精準(zhǔn)的市場(chǎng)策略。通常,，美的的宗旨就是讓其他企業(yè)做行業(yè)的是試水者,，等到技術(shù)成熟，利潤(rùn)豐厚的時(shí)候,，美的就花大力氣用錢砸市場(chǎng),。這無疑是一種高明的蟄伏，在行業(yè)看來就是“流氓文化”,，美的是家電行業(yè)的“定時(shí)炸彈”,，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)不清楚它什么時(shí)候會(huì)跳出來。美的以電風(fēng)扇起家,，經(jīng)過幾年的發(fā)展,，幾乎把觸角伸向了所有細(xì)分的家電市場(chǎng)，白電本來不是美的的強(qiáng)項(xiàng),，隨著近幾年冰箱行業(yè)的蓬勃發(fā)展,，美的以大手筆收購小天鵝、榮事達(dá)等為砝碼,，對(duì)另一巨頭海爾形成虎視眈眈之勢(shì),，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越美菱、容聲,、新飛傳統(tǒng)冰箱強(qiáng)手，形成了美的 VS 海爾雙雄爭(zhēng)霸的局面,。雖然我品牌打擊了我對(duì)家電行業(yè)的信心,，同時(shí)也對(duì)下一步的工作方向作出了調(diào)整，努力使自己朝著一個(gè)商人的方向轉(zhuǎn)變,，但“責(zé)任”二字壓得我好沉重,，這些不負(fù)責(zé)任的經(jīng)銷商深深地把我拖向了 2011 年的春天，結(jié)尾工作遲遲不能做好,，我的雙腳依然被深深捆著,，我的身體是自由的，但我的心靈依然深鎖在“大牢里”,。冰箱行業(yè)隨著家電下鄉(xiāng)的逐步推進(jìn),，迅速地向農(nóng)村普及，形成了強(qiáng)者更強(qiáng)的馬太效應(yīng),，美的冰箱便是后來居上,，美的冰箱延續(xù)美的空調(diào)營(yíng)銷模式，自去年各個(gè)地區(qū)成立制冷公司,，形成了空,、冰,、洗集團(tuán)整合作戰(zhàn)，到處都是美的藍(lán)色白底的門頭,，小天鵝和榮事達(dá)同時(shí)下鄉(xiāng)形成對(duì)其他品牌的合圍之勢(shì),，所以一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，美的至少有兩個(gè)專賣店,，美的所得的業(yè)績(jī)生生是從其他品牌廠家身上刮過去的,，美的提出五年再造一個(gè)美的無疑對(duì)其他家電廠家的宣戰(zhàn)，那樣的目標(biāo)是出了美的之外誰也不敢想象的,。早就知道美的對(duì)經(jīng)銷商控制的很嚴(yán),，采取胡蘿卜加大棒的政策，一方面給經(jīng)銷商下一定的任務(wù),，另一方面又采取高壓政策,，如果本月不能完成廠家下達(dá)的任務(wù)，便會(huì)失去上月政策的通補(bǔ),，這樣一方面逼迫商家拼命去賣,，又在另一方面形成對(duì)其他品牌的擠壓，使商家對(duì)其他品牌銷售有心無力,。蘇茂虎是荊姚鎮(zhèn)一個(gè)美的專賣店老板,，美的電器從里到外，從上到下,，包括路邊的燈箱廣告,，店里展臺(tái)上全擺滿了美的冰箱各種款式 30 多個(gè)型號(hào)，另外是美的空調(diào)展臺(tái),，店中央是美的小家電展架,，蘇茂虎幾乎把全部精力投入到美的電器的銷售，同時(shí)蘇茂虎也是我品牌荊姚鎮(zhèn)的經(jīng)銷商,，但他無力銷售我品牌冰箱,，他最頭痛的是每月如何完成美的冰箱下達(dá)的任務(wù)，他心理盤算的是如何拿到美的冰箱的通補(bǔ),。據(jù)他說,，只要努力跟政策，到年終可以達(dá)到 14 個(gè)扣點(diǎn),，平均利潤(rùn)每臺(tái)達(dá)到五百多元,，這樣的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于海爾、容聲,、美菱等傳統(tǒng)大品牌,，同時(shí)，他比較看好美的的未來發(fā)展前景,，無論是電視,，還是網(wǎng)絡(luò),，或者聽收音機(jī)，無論走到哪里,，無處不在都會(huì)受到美的藍(lán)色白底形象的沖擊,，所以她對(duì)這個(gè)企業(yè)很有信心。其實(shí),，在大多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的眼里,，只有美的海爾才是真正的品牌，因?yàn)橄M(fèi)者進(jìn)店指名要這兩個(gè)品牌的電器,，所以目前美的冰箱得益集團(tuán)的推廣,，已經(jīng)成為品牌驅(qū)動(dòng)性的大品牌。當(dāng)然了,，經(jīng)銷商的心目中只有利益,，對(duì)于二線品牌，他們對(duì)利潤(rùn)看得很重,，同時(shí)精明的他們又很會(huì)細(xì)算投入產(chǎn)出比,，即使二線品牌政策放的再好，他們也會(huì)算資金流動(dòng)率,，如果吃一筆二線品牌冰箱政策,，一年內(nèi)消化完，即使每臺(tái)保證賺 1000 元,，對(duì)于他來說也是不合算的,，這些文化水平不是很高的經(jīng)銷商，自從加入美的銷售隊(duì)伍以來,，也變得賊精賊精的,。我品牌今年也驟然向大品牌靠攏，而我品牌缺少廣告促銷支持,，從一個(gè)很低的價(jià)格，轉(zhuǎn)向按政策給經(jīng)銷商送冰箱,，與以往比,，利潤(rùn)降低了不少，同時(shí)今年嚴(yán)格按照行規(guī)必須做到現(xiàn)款現(xiàn)貨,，當(dāng)我品牌突然失去了原有的優(yōu)勢(shì)時(shí),，那么我們現(xiàn)在的優(yōu)勢(shì)時(shí)什么呢？我品牌從價(jià)格戰(zhàn)走向價(jià)值戰(zhàn)真的做好準(zhǔn)備了嗎,？今年流失客戶是必然的,，那么如何平衡政策與經(jīng)銷商的關(guān)系呢？一方面在保持原有銷量的基礎(chǔ)上,，爭(zhēng)取有所增長(zhǎng),，另一方面又要保持經(jīng)銷商一定合理的利潤(rùn)空間,，提高他們的積極性，這一切對(duì)我來說都是眼下的難題,，如何協(xié)調(diào)好這中間的關(guān)系,，將現(xiàn)實(shí)地?cái)[在我面前。那么怎樣的政策才能吸引經(jīng)銷商呢,？我的對(duì)策是一方面延續(xù)特價(jià)機(jī)政策,，特價(jià)機(jī)是吸引小戶的一種手段，同時(shí)對(duì)對(duì)手形成一定的威懾,�,？傊浞职l(fā)揮現(xiàn)有政策最大效應(yīng),，讓我品牌繼續(xù)在蒲城更上一層樓,。 2011 年 3 · 24 于蒲城; 1306 次閱讀|2 個(gè)評(píng)論

世界500強(qiáng)的啟示: 熱度 1 華彩咨詢白萬綱 2013-1-21 07:44; 一、世界500強(qiáng)說明的事實(shí) 1,、高主動(dòng)性戰(zhàn)略是高競(jìng)爭(zhēng)力的,，是通常企業(yè)無法超越和模仿的，而且呈現(xiàn)馬太效應(yīng),。500強(qiáng)企業(yè)的戰(zhàn)略都是主動(dòng)出擊,、提前布局，甚至在某種程度上有一定的侵略性,，這樣的戰(zhàn)略才是具有競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略,，是追隨者和普通企業(yè)無法超越與模仿的，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,，市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)力量會(huì)進(jìn)行馬太效應(yīng)的選擇,，強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱,。 2,、低端組織的戰(zhàn)略主動(dòng)性低，無法進(jìn)行大幅度選擇和設(shè)計(jì),，再造低端組織可以用高認(rèn)識(shí)論戰(zhàn)略來顛覆格局,，乃至創(chuàng)造未來，也可以用時(shí)間函數(shù),，時(shí)間預(yù)埋,，培育可管理的蝴蝶效應(yīng)來獲得翻盤效應(yīng)。 3,、高主動(dòng)性戰(zhàn)略組織會(huì)自覺不自覺的遏制低端組織的顛覆,，延長(zhǎng)其統(tǒng)治期，或消解低端企業(yè)戰(zhàn)略的主動(dòng)性二、世界500強(qiáng)帶來的啟示 1,、先計(jì)劃再市場(chǎng),，先壟斷再開放，先非法再合法,，先狼性再文治,，先無序再有序都是提高戰(zhàn)略可選擇空間的重要路徑。在企業(yè)的發(fā)展初期或高速成長(zhǎng)期,，企業(yè)的首要目的是活下去,，一切制度、計(jì)劃甚至戰(zhàn)略都要圍繞企業(yè)的生存發(fā)展,，之后再進(jìn)行有序的提高戰(zhàn)略,，考慮如何活的好、活的久,，保持動(dòng)態(tài)的適應(yīng)調(diào)整能力,。 2、長(zhǎng)遠(yuǎn)來看,，對(duì)戰(zhàn)略的認(rèn)識(shí)是組織勝出最核心的要素,，而非制度安排。市場(chǎng)的現(xiàn)狀和企業(yè)自身的特點(diǎn)決定了競(jìng)爭(zhēng)格局,，進(jìn)行任何內(nèi)部的變革,、制度的安排都是在現(xiàn)有體制下的布局，此時(shí)制度安排不再是決定未來企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的主要因素,，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣可以復(fù)制制度,，只有對(duì)戰(zhàn)略的認(rèn)知發(fā)生根本性變化，進(jìn)行前瞻性的戰(zhàn)略構(gòu)建,，以未來的眼光看待現(xiàn)在,，進(jìn)行能力的及時(shí)修正和培養(yǎng)，才是在未來取勝的王道。 3、戰(zhàn)略被認(rèn)可和遵從的空間超出組織本身的幅度越大,，其價(jià)值和統(tǒng)治期就越長(zhǎng)。戰(zhàn)略的構(gòu)建是企業(yè)宏觀方向的指引,，但縱觀世界500強(qiáng)的戰(zhàn)略變遷，其戰(zhàn)略的認(rèn)可和遵從空間已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超遠(yuǎn)了企業(yè)自身的范圍,，正逐步向超邊界發(fā)展，擺脫企業(yè)現(xiàn)有的邊界,，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈,、生態(tài)鏈、區(qū)域經(jīng)濟(jì)的整合者,，從超于企業(yè)自身的范圍進(jìn)行構(gòu)建,，做到胸中有全局,，手中做局部，這樣戰(zhàn)略的價(jià)值才會(huì)發(fā)揮到最大,。; 個(gè)人分類: 集團(tuán)管控|1090 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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