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工業(yè)品互聯網營銷去哪里: 鄧超明 2014-4-5 12:15; 在非專業(yè)人士眼中,，工業(yè)品是個比較陌生的行業(yè)，不過對專業(yè)人士來講,，工業(yè)品散發(fā)著無限的魅力,。我們先來認識一下工業(yè)品有哪些細分的行業(yè),？根據鄧超明的整理,，工業(yè)品可以細分成上百個門類,，比如傳感器、變頻器,、軸承,、泵、閥門,、模具,、鏈條、加油槍,、護罩、液壓,、氣動,、密封件、減速器,、吊鉤,、測量分析設備、充電器,、變電器,、電纜,、變壓器、繼電器,、電抗器,、發(fā)電機、電子元器件,、彈簧,、主管、塑料機械,、機床,、電焊、切割設備,、高壓電器,、摩托配件、電工儀表,、色譜儀,、防身護具、報警器,、滅火器材等等,。就目前的情況看，絕大多數工業(yè)品企業(yè)都建立了官方網站,，少部企業(yè)的網站在設計與內容上能夠發(fā)揮一定的營銷作用,。還有一部分工業(yè)品企業(yè)都在采用百度推廣，以購買競價排名,、網盟廣告,，還有品牌專區(qū)為主。除此之外,，更少的工業(yè)品企業(yè)會在部分財經,、B2B電商、工業(yè)品類行業(yè)網站上投放廣告,。從整個現狀來看,，工業(yè)品在互聯網營銷上的積極性一般，馬太效應明顯,，那些做得不錯的企業(yè),，確實從互聯網上挖掘到了真金白銀，而一些淺嘗轍止的工業(yè)品企業(yè),，可能對互聯網營銷喪失了足夠的興趣,。我們可以來看看工業(yè)品的銷售與購買模式，本質上講，工業(yè)品采購偏理性,，購買流程較長,，可能涉及采購、技術,、行政等多個部門,；購買決策時間也比較長，可能經過招標,、評標,，以及多輪探討，最終才會決定,。而且在銷售中,，主要是銷售人員同客戶進行聯絡洽談，甚至會是一個項目團隊出動,，不僅僅是提供一套產品,，還涉及到方案、安裝,、測試,、維護等一攬子事務。可能很多個望著這個相當長的銷售鏈條,，就覺得互聯網營銷發(fā)揮不了多少作用,。事實上，這種觀念大錯特錯,，孰不知,，互聯網正在改變工業(yè)品全產業(yè)鏈上眾多從業(yè)者的購買習慣，通過網絡搜索品牌和產品,、經常瀏覽互聯網信息,、深受互聯網渠道的影響等，這種客戶端的變化,，足以讓我們發(fā)現互聯網營銷的價值,，它集中在提升品牌知名度、塑造良好的銷售環(huán)境,、引導客戶購買,、堅定客戶信心等方面。就我們的研究與實路,，工業(yè)品互聯網營銷可以將主要精力集中在營銷型網站建設,、關鍵搜索營銷、深度的專業(yè)內容營銷,、行業(yè)網站推廣、電子郵件許可營銷、移動互聯網營銷等,。鄧超明建議,，針對工業(yè)品牌互聯網營銷，不妨打一套互聯網整合營銷的組合拳： 1）建設兼顧美觀,、內容與銷售引導的營銷型企業(yè)品牌網站,，如果具備社交和互動功能，則更佳,； 2）對營銷型網站進行搜索優(yōu)化,，爭取一些最精準的關鍵詞搜索結果中，企業(yè)網站能夠排行在第一頁,； 3）在百度百科,、互動百度、360百科,、維基百科等知識平臺上建立詞條,，提升權威度； 4）專業(yè)型報道,、技術報告,、產業(yè)分析和企業(yè)動態(tài)新聞定期發(fā)送，選擇精準的網站與BBS等平臺,； 5）開通新浪微博,、騰訊微信等社會化媒體平臺，持續(xù)維護與經營,； 6）展開問答,、文庫、經驗等搜索營銷,，塑造正面的銷售輿論氛圍,，引導銷售； 7）與行業(yè)媒體深度合作,，探討內容,、廣告、會員數據庫等多種合作,； 8）正向網絡口碑的全方位提升,，隨時監(jiān)控，保持活躍度,。對于那些正躍躍欲試,，并且期望奪取更大勝利的工業(yè)品企業(yè)，現在已經是互聯網營銷行動的最佳時期,！來源：更完整內容詳見6月將問世的《讓營銷卓有成效,！網絡整合營銷實戰(zhàn)手記》作者：鄧超明,，十年醉心于互聯網營銷與企業(yè)戰(zhàn)略，贏道顧問總策劃,、北京寒煙牧場信息技術有限公司總經理,，《網絡整合營銷實戰(zhàn)手記》暢銷專業(yè)書作者，建立有FEA,、F4,、F6、FM,、FA,、FS網絡整合營銷七劍等實戰(zhàn)營銷體系，擁有五年網絡營銷實戰(zhàn)經驗,、八年營銷項目管理經驗,、50多家企業(yè)網絡營銷項目實戰(zhàn)經驗、100多名網絡營銷實戰(zhàn)人員訓練和管理,、20多家合作超過三年以上的大中型企業(yè)客戶,、10多家專業(yè)媒體特約顧問與專欄作家。　　在清華大學出版社,、汕頭大學出版社,、電子工業(yè)出版社相繼出版三部專著《贏道：成功創(chuàng)業(yè)者的28條戒律》、《網絡整合營銷實戰(zhàn)兵法》,、《網絡整合營銷實戰(zhàn)手記》等,，參編《中國網絡營銷年鑒（2010）》，并設立有公益項目“超明勵志獎學金”,，2011,、2012、2013年連續(xù)在平昌縣澌岸鄉(xiāng)澌岸小學頒獎,；重點打造有“超明講武堂”,，傳播國學、戰(zhàn)略,、品牌,、商業(yè)、職業(yè)升級與互聯網營銷,。更多內容請網絡搜索或微博搜索“鄧超明” weibo.com/dengcm,。; 個人分類: 工業(yè)品營銷|907 次閱讀|0 個評論

再次感受美的冰箱的霸權: 熱度 2 張俊屏 2013-8-22 10:27; 美的電器被益為家電行業(yè)的公敵，美的并不是一只會打打殺殺的莽漢,。事實上,，美的有著清晰的發(fā)展思路和精準的市場策略。通常,，美的的宗旨就是讓其他企業(yè)做行業(yè)的是試水者,，等到技術成熟,，利潤豐厚的時候，美的就花大力氣用錢砸市場,。這無疑是一種高明的蟄伏,，在行業(yè)看來就是“流氓文化”，美的是家電行業(yè)的“定時炸彈”,，因為你永遠不清楚它什么時候會跳出來。美的以電風扇起家,，經過幾年的發(fā)展,，幾乎把觸角伸向了所有細分的家電市場，白電本來不是美的的強項,，隨著近幾年冰箱行業(yè)的蓬勃發(fā)展,，美的以大手筆收購小天鵝、榮事達等為砝碼,，對另一巨頭海爾形成虎視眈眈之勢,，遠遠超越美菱、容聲,、新飛傳統(tǒng)冰箱強手,，形成了美的 VS 海爾雙雄爭霸的局面。雖然我品牌打擊了我對家電行業(yè)的信心,，同時也對下一步的工作方向作出了調整,，努力使自己朝著一個商人的方向轉變，但“責任”二字壓得我好沉重,，這些不負責任的經銷商深深地把我拖向了 2011 年的春天,，結尾工作遲遲不能做好，我的雙腳依然被深深捆著,，我的身體是自由的,，但我的心靈依然深鎖在“大牢里”。冰箱行業(yè)隨著家電下鄉(xiāng)的逐步推進,，迅速地向農村普及,，形成了強者更強的馬太效應，美的冰箱便是后來居上,，美的冰箱延續(xù)美的空調營銷模式,，自去年各個地區(qū)成立制冷公司，形成了空,、冰,、洗集團整合作戰(zhàn)，到處都是美的藍色白底的門頭,，小天鵝和榮事達同時下鄉(xiāng)形成對其他品牌的合圍之勢,，所以一個鄉(xiāng)鎮(zhèn),，美的至少有兩個專賣店，美的所得的業(yè)績生生是從其他品牌廠家身上刮過去的,，美的提出五年再造一個美的無疑對其他家電廠家的宣戰(zhàn),，那樣的目標是出了美的之外誰也不敢想象的。早就知道美的對經銷商控制的很嚴,，采取胡蘿卜加大棒的政策,，一方面給經銷商下一定的任務，另一方面又采取高壓政策,，如果本月不能完成廠家下達的任務,，便會失去上月政策的通補，這樣一方面逼迫商家拼命去賣,，又在另一方面形成對其他品牌的擠壓,，使商家對其他品牌銷售有心無力。蘇茂虎是荊姚鎮(zhèn)一個美的專賣店老板,，美的電器從里到外,，從上到下，包括路邊的燈箱廣告,，店里展臺上全擺滿了美的冰箱各種款式 30 多個型號,，另外是美的空調展臺，店中央是美的小家電展架,，蘇茂虎幾乎把全部精力投入到美的電器的銷售,，同時蘇茂虎也是我品牌荊姚鎮(zhèn)的經銷商，但他無力銷售我品牌冰箱,，他最頭痛的是每月如何完成美的冰箱下達的任務,，他心理盤算的是如何拿到美的冰箱的通補。據他說,，只要努力跟政策,，到年終可以達到 14 個扣點，平均利潤每臺達到五百多元,，這樣的利潤遠遠大于海爾,、容聲、美菱等傳統(tǒng)大品牌,，同時,，他比較看好美的的未來發(fā)展前景，無論是電視,，還是網絡,，或者聽收音機，無論走到哪里,，無處不在都會受到美的藍色白底形象的沖擊,，所以她對這個企業(yè)很有信心,。其實，在大多數鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷商的眼里,，只有美的海爾才是真正的品牌,，因為消費者進店指名要這兩個品牌的電器，所以目前美的冰箱得益集團的推廣,，已經成為品牌驅動性的大品牌,。當然了，經銷商的心目中只有利益,，對于二線品牌,，他們對利潤看得很重，同時精明的他們又很會細算投入產出比,，即使二線品牌政策放的再好，他們也會算資金流動率,，如果吃一筆二線品牌冰箱政策,，一年內消化完，即使每臺保證賺 1000 元,，對于他來說也是不合算的,，這些文化水平不是很高的經銷商，自從加入美的銷售隊伍以來,，也變得賊精賊精的,。我品牌今年也驟然向大品牌靠攏，而我品牌缺少廣告促銷支持,，從一個很低的價格,，轉向按政策給經銷商送冰箱，與以往比,，利潤降低了不少,，同時今年嚴格按照行規(guī)必須做到現款現貨，當我品牌突然失去了原有的優(yōu)勢時,，那么我們現在的優(yōu)勢時什么呢,？我品牌從價格戰(zhàn)走向價值戰(zhàn)真的做好準備了嗎？今年流失客戶是必然的,，那么如何平衡政策與經銷商的關系呢,？一方面在保持原有銷量的基礎上，爭取有所增長,，另一方面又要保持經銷商一定合理的利潤空間,，提高他們的積極性，這一切對我來說都是眼下的難題,，如何協調好這中間的關系,，將現實地擺在我面前,。那么怎樣的政策才能吸引經銷商呢？我的對策是一方面延續(xù)特價機政策,，特價機是吸引小戶的一種手段,，同時對對手形成一定的威懾�,？傊�,，要充分發(fā)揮現有政策最大效應，讓我品牌繼續(xù)在蒲城更上一層樓,。 2011 年 3 · 24 于蒲城; 1293 次閱讀|2 個評論

世界500強的啟示: 熱度 1 華彩咨詢白萬綱 2013-1-21 07:44; 一,、世界500強說明的事實 1、高主動性戰(zhàn)略是高競爭力的,，是通常企業(yè)無法超越和模仿的,，而且呈現馬太效應。500強企業(yè)的戰(zhàn)略都是主動出擊,、提前布局,，甚至在某種程度上有一定的侵略性，這樣的戰(zhàn)略才是具有競爭力的戰(zhàn)略,，是追隨者和普通企業(yè)無法超越與模仿的,，在市場競爭中，市場的優(yōu)勢力量會進行馬太效應的選擇,，強者愈強,，弱者愈弱。 2,、低端組織的戰(zhàn)略主動性低,，無法進行大幅度選擇和設計，再造低端組織可以用高認識論戰(zhàn)略來顛覆格局,，乃至創(chuàng)造未來,，也可以用時間函數，時間預埋,，培育可管理的蝴蝶效應來獲得翻盤效應,。 3、高主動性戰(zhàn)略組織會自覺不自覺的遏制低端組織的顛覆,，延長其統(tǒng)治期,，或消解低端企業(yè)戰(zhàn)略的主動性二、世界500強帶來的啟示 1,、先計劃再市場,，先壟斷再開放，先非法再合法，先狼性再文治,，先無序再有序都是提高戰(zhàn)略可選擇空間的重要路徑,。在企業(yè)的發(fā)展初期或高速成長期，企業(yè)的首要目的是活下去,，一切制度,、計劃甚至戰(zhàn)略都要圍繞企業(yè)的生存發(fā)展，之后再進行有序的提高戰(zhàn)略,，考慮如何活的好,、活的久，保持動態(tài)的適應調整能力,。 2,、長遠來看，對戰(zhàn)略的認識是組織勝出最核心的要素,，而非制度安排,。市場的現狀和企業(yè)自身的特點決定了競爭格局，進行任何內部的變革,、制度的安排都是在現有體制下的布局,，此時制度安排不再是決定未來企業(yè)競爭力的主要因素，因為競爭對手同樣可以復制制度,，只有對戰(zhàn)略的認知發(fā)生根本性變化，進行前瞻性的戰(zhàn)略構建,，以未來的眼光看待現在,，進行能力的及時修正和培養(yǎng)，才是在未來取勝的王道,。 3,、戰(zhàn)略被認可和遵從的空間超出組織本身的幅度越大，其價值和統(tǒng)治期就越長,。戰(zhàn)略的構建是企業(yè)宏觀方向的指引,，但縱觀世界500強的戰(zhàn)略變遷，其戰(zhàn)略的認可和遵從空間已經遠遠超遠了企業(yè)自身的范圍,，正逐步向超邊界發(fā)展,，擺脫企業(yè)現有的邊界，進行產業(yè)鏈,、生態(tài)鏈,、區(qū)域經濟的整合者，從超于企業(yè)自身的范圍進行構建,，做到胸中有全局,，手中做局部，這樣戰(zhàn)略的價值才會發(fā)揮到最大。; 個人分類: 集團管控|1058 次閱讀|0 個評論

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