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商業(yè)觀察：未來(lái)10年中國(guó)最具潛力的6大功能產(chǎn)品: 袁氏企劃 2015-3-23 09:36; 健康是個(gè)人,、家庭的財(cái)富,，也是國(guó)家,、社會(huì)的財(cái)富,。隨著社會(huì)發(fā)展和人民生活水平的普遍提高,，以及生活方式的改變和健康意識(shí)的增強(qiáng),，不管是中國(guó)還是全球,，健康產(chǎn)業(yè)將是越來(lái)越熱門的產(chǎn)業(yè),。近年來(lái),，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)快速發(fā)展，人們的生活環(huán)境,、生活方式發(fā)生巨大變化,，健康問題日益凸顯，慢性病,、老年病,、肥胖癥以及亞健康等趨于增多。解決這些問題,，醫(yī)療解決不僅浪費(fèi)資源,，而且會(huì)加大醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的負(fù)擔(dān),，迫切需要樹立大健康理念，發(fā)展大健康產(chǎn)業(yè),。　　發(fā)展大健康產(chǎn)業(yè),，就是轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)醫(yī)療業(yè)發(fā)展模式，即從單一救治模式轉(zhuǎn)向“防-治-養(yǎng)”一體化防治模式,，就是中醫(yī)提倡的治未病,。習(xí)近平總書記和李克強(qiáng)總理也在不同場(chǎng)合表態(tài)，力推健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展并成為中國(guó)支柱產(chǎn)業(yè),。力促到2020年,，醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)達(dá)到8萬(wàn)億的市場(chǎng)規(guī)模。這其中,，健康產(chǎn)業(yè)被給予厚望和期待,。健康產(chǎn)業(yè)，不僅可以提高人們體質(zhì)和生活質(zhì)量,，而且可以讓龐大的老齡人口變成擴(kuò)大內(nèi)需,、推動(dòng)發(fā)展的新引擎。　　那么,，未來(lái)健康產(chǎn)業(yè)哪些品種更具有發(fā)展?jié)摿途薮笫袌?chǎng)空間呢? 　　頸椎病產(chǎn)品：　　中國(guó)大規(guī)模城市化發(fā)展,，以及經(jīng)濟(jì)常態(tài)化結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型調(diào)整過程中，需要大量的科研和從事腦力勞動(dòng)工作,，這一轉(zhuǎn)型意味著更多人出現(xiàn)職業(yè)病——頸椎問題,。人類在進(jìn)化過程中，直立行走對(duì)頸椎解放起到了關(guān)鍵作用,，但是隨著社會(huì)分工的發(fā)展,，第三產(chǎn)業(yè)和服務(wù)業(yè)的繁榮，促使人們又開始俯下身子努力工作,，這就造成了頸椎問題的大量出現(xiàn),。君不見，周圍“低頭族”愈演愈烈之勢(shì),，雖然有些人是為了休閑娛樂,，但是更多人是為了學(xué)習(xí)和買賣，這些情況預(yù)示著未來(lái)5-10年,，80后,、90后以及從事相關(guān)伏案工作的70后，將不同程度出現(xiàn)職業(yè)性頸椎問題,。　　緩解疲勞的功能食品：　　經(jīng)濟(jì)新常態(tài),，預(yù)示著人們的收入減少，預(yù)示著人們掙錢的壓力增大,，預(yù)示著更快節(jié)奏的生活,。更多的壓力,，緊張的生活，無(wú)節(jié)制的加班,，超限透支人們的精力體力活力,，導(dǎo)致你一天到晚疲憊不堪。一方面是你身體表現(xiàn)癥狀呵欠連連,，精力不佳,，體力不支;另一方面，你的老板和你的家庭卻希望你精力旺盛,，像打了雞血一樣奮力完成工作,、努力掙錢。如何緩解疲勞,，如何讓我們每天精神抖擻,，游刃有余的應(yīng)付自如，白領(lǐng)階層以及所謂的工作超人們迫切需要高質(zhì)量能夠緩解疲勞的功能食品,。　　延緩衰老的功能食品：　　據(jù)財(cái)富品質(zhì)研究院最新發(fā)布的《赫柏-2014中國(guó)富豪健康白皮書》顯示,，目前中國(guó)只有7%屬于健康人群，81%處于亞健康狀態(tài),。中國(guó)富豪最關(guān)心的健康問題是記憶力下降,，其次是肥胖、失眠和胃病,，而這些無(wú)疑都是人體衰老的信號(hào)，抗衰老獲得中國(guó)富豪空前重視,。被調(diào)研的中國(guó)富豪中有69% 接受過不同類型的抗衰老治療和保健服務(wù),。其實(shí)，不僅是富豪,，普通老百姓也是一樣,。隨著中國(guó)富裕程度的提高，更多人開始講究生命質(zhì)量的提高,，中國(guó)40歲的高收入人群,，已經(jīng)開始關(guān)注自己的身體衰老問題。各種維生素礦物質(zhì)等保健食品的消費(fèi)規(guī)模不斷擴(kuò)大的事實(shí),，就是有力的證明,。　　潤(rùn)肺清嗓功能食品：　　霧霾造成的空氣污染已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)。政府和民間引起重視后,，治理需要一個(gè)過程,，未來(lái)十年估計(jì)也好不到哪里去，傷害已是不可避免了,，除非你不呼吸中國(guó)的空氣�,，F(xiàn)實(shí)的情況嚴(yán)重到什么程度,，大家可以隨處看得到，某某患了肺癌,，不到三個(gè)月去世了……肺癌迅速成為為國(guó)內(nèi)第三大癌癥患者群,。稍有點(diǎn)名氣的大醫(yī)院，兒童和老人呼吸道問題和肺炎病人已經(jīng)多到爆棚,，此種情況,，尤其發(fā)生季節(jié)變換之時(shí)更明顯。還有一個(gè)細(xì)節(jié),，就是周圍同事呼吸道問題很多,，咳嗽、痰多,，聲音沙啞,，嗓子干疼，想必很多人都遇到過,。　　保護(hù)或促進(jìn)胃腸功能食品：　　胃腸道問題與美國(guó)飲食文化的輸入以及暴飲暴食,，無(wú)節(jié)制的快節(jié)奏生活不無(wú)關(guān)系。中國(guó)人的胃腸道由于人種的問題,，與西方人有很大不同,，所以老祖宗都提倡寒涼飲食傷脾胃，不易多吃,，飲食要節(jié)制,，不能貪口欲犧牲腸胃健康，絕對(duì)有一定道理的,。但是以麥當(dāng)勞和肯德基等為代表的飲食,，生冷不顧，而且主張冷飲刺激,。人家外國(guó)人一生下來(lái)就是喝冷水吃冰淇淋的,，而且外國(guó)女人也沒有坐月子的習(xí)慣，那是人家的身體素質(zhì)優(yōu)勢(shì),，別艷羨,，人云亦云。人家人高馬大,，你的小身板能承受嗎?不行,，冬天就要吃冰淇淋，生完孩子就要吹空調(diào),，結(jié)果40歲感覺到了,，后悔了。還有現(xiàn)在的文明和美食，各種具有誘惑的燒烤速食,，繁華背后是體質(zhì)越來(lái)越差,，脾虛，胃腸功能弱化,，這是5-10年以后喜歡西方喜歡美食的人們需要補(bǔ)償和付出代價(jià)的,。因此，胃腸保護(hù)和促進(jìn)的產(chǎn)品這一塊市場(chǎng)前景和潛力值得關(guān)注和發(fā)力,。　　清肝解毒功能食品：　　媒體披露的食品添加劑和添加了化學(xué)元素的食品問題只是冰山一角,，大量未知的化學(xué)元素已被我們悄悄吃下，并在不斷加重肝臟負(fù)擔(dān),，由于市場(chǎng)監(jiān)管的漏洞和無(wú)良商人的利欲熏心,，中國(guó)一代人的肝臟要付出代價(jià)。前十年肝臟也許能夠承受,，那么隨著這一代人年齡的增長(zhǎng),，器官的衰退，肝臟功能出現(xiàn)問題將在未來(lái)的5-10年會(huì)爆發(fā),。清肝解毒功能食品也是未來(lái)一大極具市場(chǎng)空間的品種,。　　以上情況只是根據(jù)國(guó)情和社會(huì)環(huán)境加上個(gè)人經(jīng)驗(yàn)判斷分析，并未真正做過市場(chǎng)調(diào)查和研究,，請(qǐng)勿對(duì)號(hào)入座,。; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷觀點(diǎn)|395 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

銷售大師的成功之道 ——如何讓別人接聽你的電話: 袁氏企劃 2015-3-13 14:31; 　　任何銷售的第一步都是讓別人真的接聽你的電話。這里的秘訣是成為別人愿意與之交談的人,。　　銷售大師Tom Searcy解釋了如何做到這一點(diǎn),。　　我愛Jean。她是我的一個(gè)偉大的客戶雇傭的了不起的銷售人員,。下面是Jean做的非常好的地方：　　設(shè)定時(shí)間期望——“你是否能抽出三分鐘的時(shí)間,，我真的需要你的幫助�,！爆F(xiàn)在我知道這不會(huì)是三分鐘，但是我也知道我可以告訴她我現(xiàn)在很忙,，要以后聯(lián)系她,，或者我也可以告訴Jean我們現(xiàn)在必須結(jié)束通話。　　主動(dòng)再次聯(lián)系對(duì)方,，而且很快——每一次電話的開頭都是“有一天當(dāng)我在……的時(shí)候我想起了你”然后是一個(gè)簡(jiǎn)短的故事,，這讓我能夠進(jìn)入Jean的場(chǎng)景。　　在索取之前先給予——然后她就給我的精神送上一份禮物,，“你以前說的某件事我一直記在腦子里,，你說……”然后她會(huì)告訴我這件事為什么重要而且對(duì)她有幫助。贊美,，真誠(chéng)的贊美永遠(yuǎn)都是一份受人喜歡的禮物,。　　非常清楚地知道你想要什么——下面是Jean達(dá)到自己目的的方法,。“我在想辦法弄清楚該怎么做……我能這樣做,，也可以那樣做,，或者那樣做”，然后問題就會(huì)轉(zhuǎn)到,，“你覺得我應(yīng)該怎么做呢?”這個(gè)問題通常非常具體,，而且是在多種選項(xiàng)中選擇。我可能會(huì)在她給出的選項(xiàng)之外提出一些選項(xiàng),，但是談話始終非常嚴(yán)肅,，因?yàn)槲覀兪窃谶x擇，而不是在進(jìn)行頭腦風(fēng)暴,。　　感謝然后掛機(jī)——她總是以“這正是我需要的,。謝謝你接聽電話。你真的幫了大忙,�,！苯Y(jié)束電話。　　閉環(huán)——我總會(huì)在一兩天之后收到一封電子郵件,，感謝我花時(shí)間接她的電話,，并且告訴我結(jié)果。　　如同我所說,，簡(jiǎn)單而有效,。高級(jí)管理者、忙碌的買家和你的老板都希望接到像Jean這樣的人打來(lái)的電話,，因?yàn)樗麄冎浪麄儠?huì)得到什么,，而且他們喜歡這些。你的請(qǐng)求可能是請(qǐng)對(duì)方就某個(gè)問題進(jìn)行干預(yù),，幫助你聯(lián)系什么人或者對(duì)某個(gè)挑戰(zhàn)的看法,。這都沒問題。　　一些注意事項(xiàng)：　　在打電話之前做好計(jì)劃,。在開始的時(shí)候就想好怎么結(jié)束會(huì)讓你的電話緊湊而目標(biāo)明確,。　　保持積極。你會(huì)接聽的電話都是能夠幫助你的人,，而不是拖累你的人打來(lái)的,。　　簡(jiǎn)單、迅速,，不要復(fù)雜,。如果你的問題很復(fù)雜，那么就寫下來(lái)然后發(fā)給對(duì)方。用你的電話讓對(duì)方知道你將要發(fā)電子郵件給他/她,。你還可以在電話里提出需要對(duì)方考慮的問題,，只是不要說太多細(xì)節(jié)。如果你被看成是那樣的人,，你的電話就會(huì)進(jìn)入語(yǔ)音信箱,。　　要有感激的態(tài)度。你希望讓對(duì)方知道你的感激,。把你的感激表達(dá)出來(lái),，讓對(duì)方知道自己的價(jià)值被認(rèn)同了。　　用這種方式通過日常接觸建立起聯(lián)系非常好,，這樣你的電話就會(huì)被別人接聽了,。　　但在打電話之前，還有一項(xiàng)更重要的工作要做,，就是了解你的產(chǎn)品,，把你的產(chǎn)品的閃光點(diǎn)告訴別人。而挖掘產(chǎn)品閃光點(diǎn)的人則需要專業(yè)的策劃團(tuán)隊(duì)了,。作者：袁氏策劃策劃部項(xiàng)目經(jīng)理韓玲咨詢電話： 400-0755--647 公司網(wǎng)址：http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關(guān)注微信號(hào)：yuanxiaoqiong188 醫(yī)藥圈人脈資源QQ群：116405142 公司QQ號(hào)：657515659; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷觀點(diǎn)|573 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

抓住個(gè)性化營(yíng)銷的六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn): 袁氏企劃 2015-3-11 18:36; 　　隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的發(fā)展,，產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，營(yíng)銷不是東一榔頭西一棒子,，不是趕時(shí)髦,，不是人家做什么咨詢管理，我就做什么,，人家引入什么營(yíng)銷模式也做,，人家通過一個(gè)咨詢公司導(dǎo)入某個(gè)產(chǎn)品我也導(dǎo)入，營(yíng)銷是系統(tǒng),，需要認(rèn)清自我,、揚(yáng)長(zhǎng)避短。所以藥品的營(yíng)銷必須要突出自己的個(gè)性,，提高自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，才能充分吸引消費(fèi)者的眼球，獲得青睞,。　　一,、賣點(diǎn)要獨(dú)特。要在眾多同質(zhì)化產(chǎn)品中脫穎而出,，宣傳定位上獨(dú)特的賣點(diǎn)和主張必不可少，其承諾利益點(diǎn)能否切中要害,，事關(guān)一個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中到底能走多久,，能否給目標(biāo)消費(fèi)者留下有效記憶。如腦白金除了產(chǎn)品獨(dú)特的復(fù)合包裝外，大膽的把送禮作為主導(dǎo)宣傳口號(hào),，從而與其它產(chǎn)品形成利益區(qū)隔,，突出了產(chǎn)品，把它作為送禮的首選,。　　二,、體驗(yàn)式營(yíng)銷。　　通過消費(fèi)者圍繞產(chǎn)品帶來(lái)的切身體驗(yàn)與感受,，讓人從中領(lǐng)略產(chǎn)品功能上的物質(zhì)收獲與情感享受,。一般通過試用、試服,、試飲等服務(wù)顧客的方式來(lái)展開,，如一些治療儀、降壓儀等醫(yī)療器械在市場(chǎng)推廣中就是采用此法,。由于滿足了個(gè)性化的需求,，建立起了雙方的溝通互動(dòng)，使產(chǎn)品的功能被消費(fèi)者迅速的接納,，省下了許多廣告費(fèi),。　　三、促銷要進(jìn)行創(chuàng)新,。　　前段時(shí)間,，養(yǎng)生堂復(fù)合成人維生素在杭州舉辦了“舊瓶換新品”活動(dòng)，消費(fèi)者只要憑復(fù)合維生素空瓶另加10 元錢,，就可換購(gòu)一瓶?jī)r(jià)值39.3元的養(yǎng)生堂成人維生素,。其亮點(diǎn)在于以往都是同一種品牌實(shí)行以舊換新，此次卻對(duì)品牌沒有限制,。而為了宣傳造勢(shì),，廠家在宣傳中打出了“你手里的維生素可以更換了”的訴求。據(jù)悉,，當(dāng)天的一萬(wàn)多瓶換購(gòu)產(chǎn)品被一搶而空,，原先準(zhǔn)備的根本不夠用，只能再緊急調(diào)撥,。　　四,、重新確定品牌目標(biāo)。　　這也是品牌再定位的方法之一,。當(dāng)已有的品牌形象和功能訴求不能吸引原有消費(fèi)者時(shí),，重新尋找目標(biāo)消費(fèi)者，即尋找那些對(duì)本品牌提供的好處感興趣的人,，以他們?yōu)槟繕?biāo),，也能使品牌獲得新的發(fā)展契機(jī),。　　五、通過服務(wù)進(jìn)行營(yíng)銷,。　　一些醫(yī)藥保健品通過服務(wù)訂制的市場(chǎng)契機(jī),，以顧客需求為導(dǎo)向，以服務(wù)創(chuàng)新為根本,，在盤活現(xiàn)有資源基礎(chǔ)上,，強(qiáng)調(diào)為個(gè)別客戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品、服務(wù),、溝通方式的能力,。通過個(gè)性化的訂制服務(wù)來(lái)挽留老顧客，吸引新顧客,。拜靈活的制造能力與電腦資料庫(kù)之賜,，企業(yè)可為成百上千位甚至數(shù)百位顧客提供獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品。　　六,、差異化訴求產(chǎn)品不同賣點(diǎn),。　　考量一個(gè)產(chǎn)品是否具有營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，自身與眾不同的宣傳手段是否對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)大的沖擊力與殺傷力,，除了在競(jìng)品包抄中尋求宣傳突圍,、另辟蹊徑外，關(guān)鍵在于差異化是否能通過宣傳的攔截來(lái)凸顯自身品牌輻射帶來(lái)的功能延展性,。作者：袁氏策劃策劃部總監(jiān)助理張欣咨詢電話： 400-0755--647 公司網(wǎng)址：http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關(guān)注微信號(hào)：yuanxiaoqiong188 醫(yī)藥圈人脈資源QQ群：116405142 公司QQ號(hào)：657515659; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷觀點(diǎn)|477 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

五步搞定中小企業(yè)的營(yíng)銷策略: 熱度 1 袁氏企劃 2015-3-10 18:49; 全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的硝煙還在彌漫,，危機(jī)中的企業(yè)如何自強(qiáng)，如何做好營(yíng)銷,、保住市場(chǎng),，進(jìn)而生存和更好的發(fā)展下去 ! 危機(jī)中，企業(yè)要“救市”,，這主要是市場(chǎng),。　　沒有市場(chǎng)就沒有企業(yè)，市場(chǎng)是企業(yè)生存的基礎(chǔ),，何況在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下,，市場(chǎng)顯得更重要，所以說在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中,，企業(yè)要想活下來(lái),、想有更好的發(fā)展，必須首先從市場(chǎng)營(yíng)銷做起,，保住市場(chǎng),、保住客戶。如何做好營(yíng)銷,，對(duì)企業(yè)老板來(lái)說是個(gè)老生常談的問題,，他們或不屑一顧或望而卻步,，我國(guó)的中小企業(yè)老板做營(yíng)銷普遍存在下面一些誤區(qū)：　　 1 、認(rèn)為營(yíng)銷很簡(jiǎn)單,，找?guī)讉€(gè)概念、包裝幾個(gè)賣點(diǎn),，投些廣告費(fèi)用,，找?guī)讉€(gè)策劃師策劃策劃就以為能在一段時(shí)間之內(nèi)銷售額倍增，就能成功 ; 　　 2 ,、認(rèn)為營(yíng)銷就是跑跑關(guān)系,，喝喝酒、送送禮,，找?guī)讉€(gè)業(yè)務(wù)員跑跑信息 ; 　　 3 ,、認(rèn)為營(yíng)銷就是做宣傳做推廣，靠外部形象來(lái)吸引消費(fèi)者購(gòu)買,。　　其實(shí)上述觀點(diǎn)都是錯(cuò)誤的,，做企業(yè)管理必須按規(guī)矩出牌，等水到渠成的時(shí)候,，企業(yè)的銷售自然就會(huì)提高,。這里總結(jié)五步搞定中小企業(yè)的營(yíng)銷策略：　　第一步：營(yíng)銷地基要牢固　　萬(wàn)丈大廈平地起，要做好營(yíng)銷工作,，首先要做好營(yíng)銷工作的基礎(chǔ),。營(yíng)銷系統(tǒng)是企業(yè)的一個(gè)子系統(tǒng)，是依靠企業(yè)平臺(tái)而發(fā)展的,�,；谄髽I(yè)平臺(tái)，營(yíng)銷有三大地基： 1 ,、質(zhì)量,， 2 、新產(chǎn)品,， 3 ,、全員營(yíng)銷。　　第二步：營(yíng)銷基礎(chǔ)管理要跟上　　企業(yè)存在問題在于管理,，管理的問題又要從基礎(chǔ)管理抓起,。許多企業(yè)營(yíng)銷工作做不好，其實(shí)原因很簡(jiǎn)單,，這就是基本的營(yíng)銷管理都沒有重視沒有做好,。營(yíng)銷基礎(chǔ)管理主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：　　 ( 一 ) 營(yíng)銷人員管理　　 ( 二 ) 經(jīng)銷商管理　　 ( 三 ) 渠道管理　　 ( 四 ) 售后服務(wù)管理　　 ( 五 ) 基本營(yíng)銷管理制度不健全　　第三步：營(yíng)銷定位要準(zhǔn)確　　企業(yè)迷失方向就會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中一敗涂地，作為企業(yè)的老板應(yīng)該清楚的知道公司的優(yōu)劣勢(shì),，進(jìn)而結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況,，明確企業(yè)的定位,，具體包括品牌定位、市場(chǎng)定位,、發(fā)展定位,、年度銷售目標(biāo)定位、形象定位,、產(chǎn)品定位,、價(jià)格定位等等。　　企業(yè)必須明確三到五年的發(fā)展規(guī)劃,，必須合理的制定下一年度的銷售目標(biāo),，以便營(yíng)銷人員明確自己的目標(biāo)而努力實(shí)現(xiàn)。大部分企業(yè)沒有定位,、定位不明確或亂定位,。例如，去年完成銷售額 1 個(gè)億,，明年卻毫無(wú)根據(jù)的要求三個(gè)億,，結(jié)果只能是不了了之。定位是方向是旗幟,，合理的定位和合理的目標(biāo),，才能明確工作的目的性，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性,。　　第四步：營(yíng)銷推廣要合理　　我們目前處于信息時(shí)代,，整個(gè)社會(huì)無(wú)時(shí)無(wú)刻都在向消費(fèi)者傳播著各種信息。信息時(shí)代對(duì)于企業(yè)來(lái)說就是推廣時(shí)代,，企業(yè)只有通過各種推廣,，才能把各種信息傳遞給自己的目標(biāo)消費(fèi)者。　　第五步：營(yíng)銷前線要戰(zhàn)斗到底　　營(yíng)銷前線要戰(zhàn)斗到底主要包括兩方面的含義：一是所有營(yíng)銷前四步的內(nèi)容以及公司其他的營(yíng)銷管理體系內(nèi)容,，都必須嚴(yán)格執(zhí)行下去,，同樣的政策因執(zhí)行力的不同會(huì)產(chǎn)生不同的效果，好的管理體系不執(zhí)行也只是廢紙而已 ; 二是公司的精力和所有的營(yíng)銷人員都要把全部精力投入到市場(chǎng)中去,，一切靠市場(chǎng)檢驗(yàn)成敗與否,。市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，營(yíng)銷人員就是先鋒部隊(duì),，就是勇敢的戰(zhàn)士,，戰(zhàn)士一定要服從命令，一定要按公司的要求血戰(zhàn)到底,，同時(shí)公司各部門做好后勤保障,。　　營(yíng)銷是一個(gè)實(shí)戰(zhàn)的過程，最終的結(jié)果是要實(shí)現(xiàn)銷售額的突破,。五步成功營(yíng)銷法的前四步都只是過程,，目的都是為了第五步,，營(yíng)銷不是紙上談兵，所有的營(yíng)銷管理政策和營(yíng)銷人員都要投入到營(yíng)銷前線,，即在市場(chǎng)上和別的企業(yè)直接競(jìng)爭(zhēng),，和消費(fèi)者直接面對(duì)面的交流，在市場(chǎng)一線的競(jìng)爭(zhēng)中檢驗(yàn)營(yíng)銷政策的有效性,、檢驗(yàn)營(yíng)銷人員的素質(zhì)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力,。通過市場(chǎng)的實(shí)踐來(lái)發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)經(jīng)驗(yàn),，便于下一步工作的開展。作者：袁氏策劃策劃部總監(jiān) 楊琦; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷觀點(diǎn)|951 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

2015藥改大勢(shì)：藥品進(jìn)入付費(fèi)者議價(jià)時(shí)代: 袁氏企劃 2015-2-3 10:04; 　　2015年,，“藥改”最重要事兒莫過于改變藥品定價(jià)規(guī)則——通過市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，改變藥品價(jià)格形成方式。沿著這個(gè)思路,，一旦“醫(yī)保支付價(jià)”,、“二次議價(jià)”、“網(wǎng)售處方藥放開”這些措施落地,，政府對(duì)藥品不合理管制將松動(dòng),。　　藥品價(jià)格改革目的是要取消藥品價(jià)格天花板，制定合理的醫(yī)保支付方式,，通過市場(chǎng)行為,，引導(dǎo)藥品價(jià)格形成。但藥品價(jià)格目前實(shí)質(zhì)上受制于藥品招標(biāo)管制,。在管制無(wú)法取消的情況下,，多地公開“二次議價(jià)”將成為次優(yōu)的解決方案。另外,，醫(yī)藥電商網(wǎng)售處方藥禁令一旦放開,，藥品獲取渠道將更加多元化，多元化競(jìng)爭(zhēng)后藥品價(jià)格下降,，醫(yī)院利益受損,，這將倒逼招標(biāo)管制發(fā)生改變。　　醫(yī)保支付價(jià)格：釜底抽薪,，逼著醫(yī)院主動(dòng)降藥價(jià) 　　醫(yī)保支付方式達(dá)到的效果很好理解：如果一家醫(yī)院某藥品以300元的價(jià)格賣給患者,，醫(yī)保支付價(jià)格為160元，醫(yī)院就要自己承擔(dān)140元的成本,。140元的成本表面上看是患者的支出,，但患者就醫(yī)時(shí)已經(jīng)報(bào)銷了醫(yī)保，這就意味著最后和醫(yī)保結(jié)算的是醫(yī)院�,，F(xiàn)在,，多數(shù)醫(yī)院都實(shí)行了總額預(yù)付醫(yī)保支付方式改革,，醫(yī)院賣給患者的藥品價(jià)格越高，醫(yī)院就越虧,，年終超過總額線的部分醫(yī)院自己承擔(dān),。這樣的邏輯聽起來(lái)似乎很順，但不要忘記,，醫(yī)院并沒有藥品價(jià)格談判的權(quán)力,，政府集中招標(biāo)后藥品的價(jià)格多高，醫(yī)院就只能賣多高,。　　眾所周知,，在政府招標(biāo)管制下，藥品價(jià)格普遍偏高,。醫(yī)院在藥品價(jià)格較高的情況下,，需要支付超值的成本，如果無(wú)法降低藥價(jià),，有可能將成本轉(zhuǎn)嫁到患者身上,。今后，醫(yī)保支付方式是否有效,，一是取決于支付價(jià)格的制定,，二是取決于招標(biāo)規(guī)則的形成。按照目前的試點(diǎn),，醫(yī)保支付價(jià)格逃不了幾種思路,，一是平均價(jià)格、分段制定(比如重慶);二是唯低價(jià)是取(比如三明),。盡管重慶模式更加合理,，但三明市低價(jià)思路可能更受主管部門歡迎。作為公立醫(yī)院改革明星,，該市一舉一動(dòng)都會(huì)備受衛(wèi)生部門的支持與推崇,。而且改革也離不開既往的思路——唯低價(jià)是取。　　另外,，隨著醫(yī)保支付價(jià)格形成,，誰(shuí)來(lái)主管招標(biāo)將有可能發(fā)生變化。由醫(yī)保部門負(fù)責(zé)招標(biāo)順理成章,，背負(fù)醫(yī)保資金的壓力,，醫(yī)保部門將做出最優(yōu)選擇(不管他們是否有能力達(dá)到)。不少地區(qū)已經(jīng)將招標(biāo)權(quán)力交給了醫(yī)保部門,，比如上海;而浙江也有意向把大病醫(yī)保的藥品品種交給人社部門,。　　“二次議價(jià)”：曲線廢止招標(biāo)管制　　剛才已經(jīng)提到，醫(yī)保支付價(jià)格要想發(fā)揮作用，引導(dǎo)市場(chǎng)行為,，形成藥品價(jià)格,，現(xiàn)有的藥品招標(biāo)規(guī)則就必須改變——最終的目的是醫(yī)院可以參與談判，決定藥品價(jià)格的高低,。公立醫(yī)院藥品招標(biāo)采購(gòu)中涉及到了敏感的“二次議價(jià)”,。2014年6月發(fā)布的《關(guān)于完善公立醫(yī)院藥品集中采購(gòu)工作的指導(dǎo)意見》已經(jīng)修改了5次，里面提到“二次議價(jià)”,、雙信封制度,、分類管理等，允許“在公立醫(yī)院改革試點(diǎn)城市,，允許以市為單位在省級(jí)藥品集中采購(gòu)平臺(tái)上自行采購(gòu),，如果試點(diǎn)城市成交價(jià)格低于省級(jí)中標(biāo)價(jià)格。則全省醫(yī)院要按試點(diǎn)城市成交價(jià)格采購(gòu),，要及時(shí)總結(jié)地方經(jīng)驗(yàn)做法,，充實(shí)和完善藥品采購(gòu)政策”。目前,，越來(lái)越多的城市開始試點(diǎn)“二次議價(jià)”，如三明市,、紹興市,、寧波市、成都市,。有業(yè)內(nèi)人指出,，“二次議價(jià)”是違法的，不但廢除了集中招標(biāo)定價(jià)的法律地位,，還仍可能導(dǎo)致權(quán)力尋租,。但根本的問題出在“第一次招標(biāo)”不合法。　　眾所周知,，第一次招標(biāo)(即政府藥品集中招標(biāo)采購(gòu))實(shí)際上是政府對(duì)招標(biāo)的管制,。整個(gè)過程招采脫離，誰(shuí)也不知道誰(shuí)的真實(shí)需求,。企業(yè)在不了解市場(chǎng)需求的情況下,，首先都會(huì)自動(dòng)抬高價(jià)格，以防止采購(gòu)數(shù)量少帶來(lái)的損失,。由于藥品差價(jià)和回扣的原因,，醫(yī)生也自然喜歡價(jià)格高的藥品。兩者在自然需求下,，不約而同都會(huì)影響藥品價(jià)格,，抬高價(jià)格。另外，為了進(jìn)入目錄,，藥企必須不惜代價(jià)公關(guān)政府,，公關(guān)費(fèi)用自然加到了藥品當(dāng)中。因此,，要想降低藥價(jià),、發(fā)現(xiàn)藥品的內(nèi)在價(jià)值，必須把招標(biāo)采購(gòu)權(quán)還給醫(yī)院,，取消政府對(duì)招標(biāo)的管制,，恢復(fù)買賣雙方的自由，讓市場(chǎng)決定藥品的價(jià)格,。從現(xiàn)實(shí)角度說,，“二次議價(jià)”正在動(dòng)搖政府招標(biāo)管制的實(shí)際效果。　　今后藥品價(jià)格采購(gòu)思路無(wú)外乎兩種：要么保留政府集中招標(biāo)采購(gòu),，實(shí)施“二次議價(jià)”;要么完全取消政府集中招標(biāo)采購(gòu),。假如取消政府集中招標(biāo)采購(gòu)，重慶,、廣東省第三方藥品交易中心的模式或?qū)⒊蔀榻梃b,。在此模式下，政府轉(zhuǎn)變職能,，不再參與醫(yī)藥采購(gòu)過程,，而以監(jiān)管為主。不過,，從2015年國(guó)家衛(wèi)生計(jì)生工作來(lái)看,，集中招標(biāo)采購(gòu)平臺(tái)依然會(huì)保留。所以,，“二次議價(jià)”將成為主流形式,。　　網(wǎng)售處方藥：關(guān)鍵時(shí)刻，需要市場(chǎng)臨門一腳　　除了藥品定價(jià)政策外,，放開藥品獲取渠道也是倒逼藥品政策管制的方式之一,。2014年，《互聯(lián)網(wǎng)食品藥品經(jīng)營(yíng)監(jiān)督管理辦法》公開征求了意見,。按照修訂討論稿,，互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)資格證書B類牌照不再需審批，也不需備案;C類牌照不再需審批,，有執(zhí)業(yè)藥師的藥品零售企業(yè)到省局備案即可;A類牌照下放到省局審批,。此外，國(guó)家將以正面清單形式逐步放開處方藥網(wǎng)售(主要是慢性病處方藥),，允許委托第三方物流配送,。目前,，阿里、京東,、一號(hào)店三大電商均拿到了互聯(lián)網(wǎng)藥品交易平臺(tái)證書,。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，醫(yī)藥電商將得到實(shí)質(zhì)性的政策支持,，醫(yī)保,、處方等問題都將逐步得到解決。　　在醫(yī)保方面,，海寧市已經(jīng)首先突破,，老百姓大藥房在線購(gòu)藥已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)結(jié)算，并可保證醫(yī)保資金的安全,。處方不易外流的問題也會(huì)得到突破,。按照公立醫(yī)院改革的要求，醫(yī)院不能靠藥品賺錢,，而是靠醫(yī)療服務(wù),。而商務(wù)部對(duì)藥品流通領(lǐng)域的改革，也明確提到支持“患者憑處方到醫(yī)療機(jī)構(gòu)或零售藥店自主購(gòu)藥,，發(fā)揮零售藥店的作用”,。這意味著，醫(yī)藥電商經(jīng)營(yíng)的藥品將不僅僅OTC和保健品,，老百姓獲取藥品的渠道會(huì)增加,。在一些激勵(lì)模式下(比如藥店在線競(jìng)價(jià))，醫(yī)藥電商的藥品價(jià)格會(huì)更便宜,。所以,，老百姓將有更多機(jī)會(huì)去社會(huì)藥房購(gòu)藥,，擯棄醫(yī)院的貴藥,。對(duì)于醫(yī)院來(lái)說，這近乎無(wú)情(藥房收入大量減少),，但卻是倒逼改革的開始(包括藥品采購(gòu)),。眾所周知，目前醫(yī)院同品規(guī)藥品之所以更貴,，是因?yàn)檎姓袠?biāo)采購(gòu)價(jià)格高于市場(chǎng)價(jià)格;而且那些價(jià)格低廉,、經(jīng)典的老藥也在醫(yī)院消失了。　　總之,，不管是醫(yī)保支付價(jià),，還是網(wǎng)售處方藥，都是在昭示一個(gè)新的時(shí)代：付費(fèi)者以及用戶終于在藥價(jià)形成過程中開始扮演重要角色,。這是個(gè)偉大的變化,。; 個(gè)人分類: 醫(yī)藥保健品|547 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

摸清女人的心智需求做大女性市場(chǎng)營(yíng)銷: 袁氏企劃 2014-4-24 14:48; 當(dāng)下做市場(chǎng)，營(yíng)銷手段和模式可以模仿，渠道可以全復(fù)制,，人員可以挖墻角,，廣告可以拼資金，但核心概念是無(wú)法模仿和照抄的,。概念就是從一大堆琳瑯滿目的同類產(chǎn)品中讓消費(fèi)者眼前一亮的深刻記憶,，這一點(diǎn)只有從尋找核心差異點(diǎn)才可以做到。只有概念才能突出產(chǎn)品的最大差異化,，可以徹底甩開傳統(tǒng)產(chǎn)品的圈子,，讓消費(fèi)者眼前一亮。 “女人嘛,，就應(yīng)該對(duì)自己下手狠一點(diǎn)”這句話是趙本山和宋丹丹的小品里頭的經(jīng)典臺(tái)詞,，紅遍了大江南北，也影響和引導(dǎo)著女性的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)方式,，同時(shí)也反映出當(dāng)代女性的價(jià)值觀,。女人最肯為自己的美麗買單，不管是紅極一時(shí)的潮裝,，還是品牌過硬的包包,；不管是個(gè)性張揚(yáng)的鞋子，還是出身名貴的化妝品,；不管是美體養(yǎng)顏的保健品 ,，還是琳瑯滿目的首飾品，目的只有一個(gè),，那就是讓自己看起來(lái)更美,、更年輕。女性市場(chǎng)已被炒到白熱化,，而且已占據(jù)消費(fèi)市場(chǎng)的大半江山,。據(jù)第三次人口普查統(tǒng)計(jì)，我國(guó)女性消費(fèi)者有4.8億之多,，占全國(guó)人口的48.7%,，其中在消費(fèi)活動(dòng)中有較大影響的是中青年婦女，即20- 50歲這一年齡段的女性,，約占人口總數(shù)的21%,。女性消費(fèi)者不僅數(shù)量大，而且在購(gòu)買活動(dòng)中起著特殊重要的作用,。她們不僅對(duì)自己所需的消費(fèi)品進(jìn)行購(gòu)買決策,，在家庭中，她們也承擔(dān)著母親,、女兒,、妻子,、主婦等多種角色，使她們不僅為自己購(gòu)買所需商品,，也是大多數(shù)兒童用品,、老人用品、家庭用品的主要購(gòu)買者,。因此相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家,，都要認(rèn)清雖然女性不是企業(yè)產(chǎn)品的使用者，卻是產(chǎn)品的實(shí)際購(gòu)買者,，或者對(duì)購(gòu)買行為有決策權(quán)的重要人物,。傳統(tǒng) 醫(yī)藥保健品在女性目標(biāo)消費(fèi)群體的定位上都做得是一塌糊涂，大家都把目標(biāo)投向女性,，也就是說,，只要你是女人，你就應(yīng)該用,�,？赡阕詈髸�(huì)發(fā)現(xiàn)挖的坑太大，反倒沒有人去跳,。就像一些保健品鼓吹包治百病,，結(jié)果最后什么病人都不用它。那女性產(chǎn)品的消費(fèi)群體到底應(yīng)該怎么定位,？還是籠統(tǒng)定位為“女性”嗎,？結(jié)果可想而知。唯一的出路就是在女性這個(gè)范疇內(nèi)進(jìn)行進(jìn)一步的細(xì)分再定位,，要達(dá)到女性消費(fèi)者一聽就知道這個(gè)產(chǎn)品是專為她量身打造的,，這無(wú)疑是唯一出路。目標(biāo)對(duì)象符號(hào)概念化,女性最喜歡對(duì)號(hào)入座的心理源自女性強(qiáng)烈的怕孤獨(dú)的社會(huì)歸屬感,，這也是近年來(lái)符號(hào)化營(yíng)銷在女性市場(chǎng)做得風(fēng)生水起的原因,。例如定位老得快、丑得快,、黃得快,、黑得快,、干得快的“5快女人特點(diǎn)”,，這種新概念引發(fā)女性注意和興趣，也容易起到恐嚇式營(yíng)銷效果,，那么這種營(yíng)銷策劃則是成功有效的,。咨詢電話： 400-0755--647 公司網(wǎng)址www.yuanxiaoqiong.com 關(guān)注微信號(hào)：yuanxiaoqiong188 保健品策劃醫(yī)藥策劃公司策劃公司保健品策劃公司醫(yī)療器械策劃公司藥品策劃公司; 個(gè)人分類: 案例分享|1212 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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