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導(dǎo)購(gòu)員要轉(zhuǎn)型: 鮑躍忠 2020-5-2 07:45; 不論是超市,，還是百貨店,，還是品牌店，導(dǎo)購(gòu)員都是一支非常重要的銷售力量。不論是食品,、酒水,，還是服裝、家電,、家居導(dǎo)購(gòu)對(duì)動(dòng)銷都發(fā)揮著非常重要的作用,。很多品牌商擁有龐大的導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍，有的品牌商導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍上萬(wàn)人,，甚至有的多達(dá)幾萬(wàn)人,。很多的百貨店、包括現(xiàn)在很多的賣場(chǎng)主要靠導(dǎo)購(gòu)員支撐現(xiàn)在的終端銷售,。傳統(tǒng)導(dǎo)購(gòu)員的主要職責(zé)是做好店內(nèi)的商品生動(dòng)化陳列,，顧客到店后做好導(dǎo)購(gòu)?fù)其N。面對(duì)當(dāng)前零售市場(chǎng)環(huán)境的變化,，導(dǎo)購(gòu)員迫切需要轉(zhuǎn)型,。由主要工作在店內(nèi)，需要把工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到 “店外”,、社群,，由在店內(nèi)等客上門，需要轉(zhuǎn)移到能把顧客拉到店里等新的工作職責(zé)上來(lái),。（一）這幾年,，零售終端面臨的主要問題是到店客流的急劇下降。五年左右的時(shí)間,，大賣場(chǎng),、百貨店客流下降在 50% 左右。并且客流下降是一個(gè)長(zhǎng)期的趨勢(shì),。隨著店越來(lái)越多,，消費(fèi)者購(gòu)買選擇的渠道越來(lái)越多，到店客流會(huì)是一個(gè)持續(xù)下降的趨勢(shì),。客流減少了,，還在店里等顧客已經(jīng)不行了，需要想辦法能把顧客 “拉”到店里,，或者建立新的銷售方式,，才有做銷售的機(jī)會(huì)。由于客流的減少,，現(xiàn)在很多的一些在百貨店里的品牌店,，有時(shí)一天都不能開單。當(dāng)前的社交,、傳播環(huán)境變化,，為導(dǎo)購(gòu)員找到目標(biāo)顧客、把他們 “拉”到店里、建立一些在線化的交流方式,、形成更多的銷售機(jī)會(huì)創(chuàng)造了充分的條件,。包括這次受疫情影響，會(huì)比較突出的影響到消費(fèi)者的到店頻次,。最近在市場(chǎng)調(diào)研過程中了解到,，大多的店較疫情前的正常時(shí)間客流減少 30--50% 左右。目前的疫情應(yīng)對(duì)在逐步變成了“常態(tài)化”的防疫周期,。疫情應(yīng)對(duì)需要一個(gè)周期時(shí)間,。所以，當(dāng)前包括品牌商,、經(jīng)銷商,、零售店，要盡快推動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員轉(zhuǎn)型,。不能還只是僅僅具備在店里推銷的能力了,，必須要具備把顧客拉到店里，具備借助群,、直播,、發(fā) “圈”以及更多的新傳播手段去找到顧客、不斷有效去影響顧客,、能夠和顧客產(chǎn)生更多有效交流互動(dòng)的能力,。（二）推動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員轉(zhuǎn)型要首先從招聘開始：企業(yè)在招聘導(dǎo)購(gòu)員時(shí)，要把微信朋友圈人數(shù),、群數(shù)量,、是否有抖音號(hào)、快手號(hào)等列入招聘條件,。要重點(diǎn)招聘一些微信玩的好,，抖音、快手玩的好的導(dǎo)購(gòu)員,。具備這些能力的新型導(dǎo)購(gòu)員非常有新的價(jià)值,。要重新調(diào)整、明確導(dǎo)購(gòu)員的新職責(zé)：要把 “拉人”納入導(dǎo)購(gòu)員的基本職責(zé),。要明確導(dǎo)購(gòu)員如何做好群，明確導(dǎo)購(gòu)員怎么發(fā)圈,，明確導(dǎo)購(gòu)員怎么發(fā)抖音,、快手、微博,、頭條等一些傳播內(nèi)容,。并且要積極推動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員嘗試更多的新傳播方式，譬如像小紅書、大眾點(diǎn)評(píng),、 B 站等,。要做好導(dǎo)購(gòu)員有關(guān)社群營(yíng)銷、傳播營(yíng)銷的培訓(xùn)：企業(yè)必須要盡快增加對(duì)導(dǎo)購(gòu)員新營(yíng)銷能力的培訓(xùn),。特別做好社群營(yíng)銷,、直播、新傳播方面的培訓(xùn),。要特別鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員嘗試新手段,，給與更多的獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)。要調(diào)整對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的考核體系,，用一些有效的激勵(lì)手段鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員盡快轉(zhuǎn)型,。新環(huán)境，導(dǎo)購(gòu)員需要具備新能力,。; 455 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

店面導(dǎo)購(gòu)溝通技巧: 熱度 1 馬亮亮 2014-8-25 21:49; 店面導(dǎo)購(gòu)溝通技巧首先我們要明確的一點(diǎn)：溝通技巧沒有定式,。我們所給出的話術(shù)只能用來(lái)參考，而不是照本宣科,。真正需要理解的是：我們?yōu)槭裁葱枰@樣的開場(chǎng)白,？什么樣的開場(chǎng)白最適合自己？順利拉近關(guān)系后為什么要不斷的重復(fù)不斷的提問,？這樣做有什么樣的好處,？我們始終都要記住一點(diǎn)：先談感情，再談生意,。以下稱呼,，需要注意年齡差距。例句：“大哥（大姐）,，過來(lái)啦,？”（最自然開場(chǎng)白）面帶微笑看似隨意的一句問候，最簡(jiǎn)單的往往是最有效的,。我們需要用親切的稱呼來(lái)拉近與消費(fèi)者之間的距離,。看似鄰居串門一樣的寒暄,，其實(shí)有著深刻的含義,。 l “您到我們這里算是來(lái)對(duì)了！” l “您房子開始裝修了吧,？瓷磚貼了沒,？” l “您衛(wèi)生間大概有多大？您喜歡（適合）用標(biāo)準(zhǔn)房還是隔斷,？” l “逛累了吧,？坐下來(lái)喝杯茶先,！” 只要有機(jī)會(huì)，就拋出這句話,。當(dāng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品開始關(guān)注的時(shí)候,，如何引出話題？很多人會(huì)迫不及待的直接介紹產(chǎn)品,。我認(rèn)為這是有問題的,。當(dāng)消費(fèi)者主動(dòng)詢問的時(shí)候，我們可以去回答他所關(guān)心的問題,，如果他一直不開口呢,？我們需要結(jié)合消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣來(lái)引出對(duì)話，只有對(duì)方開口,，我們才有機(jī)會(huì)了解到更多的信息,。四句話有四種方式。第一句話是直接的肯定,，肯定對(duì)方英明的決策,，算是一種奉承，也是為后續(xù)消費(fèi)者的提問做出伏筆,。第二個(gè)是封閉性的問題,，如果對(duì)方回答，無(wú)非就是兩種答案：準(zhǔn)備裝修或者正在裝修,，已經(jīng)貼磚或者沒有貼磚,。第三個(gè)問題屬于選擇性問題，無(wú)論是房體還是隔斷,，對(duì)方只要需要肯定會(huì)做出選擇,。最終的目的，我們需要對(duì)方開口,。每個(gè)人都會(huì)有自己的方式,，以上三種本人都嘗試過，有比較高成功的幾率,。第四句話是個(gè)邀請(qǐng),，有條件的經(jīng)銷商（店內(nèi)有休息區(qū)）可以嘗試用這樣的邀請(qǐng)來(lái)作為開場(chǎng)白。只要他能坐下,，機(jī)會(huì)就來(lái)了,。大家也可以把自己經(jīng)常用的話語(yǔ)寫出來(lái)然后分析，看看哪種方式更適合,。例句：“我們的玻璃是砸不破的,！” 很多人都釣過魚，這句話就是我們引出消費(fèi)者話題的誘餌,。如果對(duì)方在店外已經(jīng)看到這樣的宣傳語(yǔ)之后才進(jìn)到店里的,，是不是他本身對(duì)這句話就好奇？并不是所有的人都會(huì)主動(dòng)的把自己的好奇心展示在陌生人的面前,，而是試圖自己給自己一個(gè)可以解釋的理由,，多數(shù)人可能會(huì)這樣想：可能他們的玻璃質(zhì)量好吧？當(dāng)我們開始強(qiáng)調(diào)這句話的時(shí)候,，如果對(duì)方感興趣,，是不是會(huì)隨口問句：“為什么砸不破？”這樣一來(lái)我們是不是就有機(jī)會(huì)來(lái)闡述“砸不破”玻璃了,？例句：“大哥（大姐）,，您的這件衣服好特別啊，我正好在找這樣的款式呢,！” 贊美,，還是贊美。百試不爽,�,？梢允且路部梢允敲弊�,、鞋子,。我們需要一些閑聊來(lái)打破僵局。例句：“大哥（大姐）,，您真有眼光,，這是我們最新的一套產(chǎn)品！（剛剛到貨的一套產(chǎn)品）” 消費(fèi)者的目光所及之處,，只要是我們的形象款,，及時(shí)的插入贊美肯定對(duì)方的眼光。另外要通過這句話透漏給對(duì)方一個(gè)信息：新,！很多人喜歡嘗試新東西,，喜歡與眾不同，如果能及時(shí)的抓住對(duì)方這種心理,，更容易讓對(duì)方接受我們下面的介紹,。例句：“大哥（大姐），您真有眼光,，這是我們最暢銷的一款產(chǎn)品,！今年已經(jīng)訂了幾十套了” 看似與上一句話沒有太大的區(qū)別，卻又是另外一種不同的方式,。熱銷款的意義在于迅速的加強(qiáng)認(rèn)同感,。消費(fèi)者或許會(huì)想：大家都認(rèn)可的東西，說(shuō)明自己的判斷也是沒錯(cuò)的,。如果對(duì)方有這樣的想法的時(shí)候,，我們接下來(lái)的產(chǎn)品介紹會(huì)順暢很多,。例句：“大哥（大姐），您運(yùn)氣真好,，我們今天正好有活動(dòng),，您看看那款活動(dòng)產(chǎn)品怎么樣？” 很多消費(fèi)者一進(jìn)來(lái)就會(huì)緊盯著產(chǎn)品的價(jià)格牌,。對(duì)于款式而言,，更吸引他們的是價(jià)格。這就需要我們仔細(xì)觀察對(duì)方的動(dòng)作,。價(jià)格表多半比較小,，一個(gè)細(xì)微的動(dòng)作就能感覺出來(lái)：是不是在湊近觀察？通過贊美對(duì)方來(lái)的時(shí)機(jī)引出后續(xù)的問題,，看看對(duì)方的反應(yīng),，這也是引起對(duì)方興趣的方式之一。只要對(duì)方開始感興趣,，我們可以馬上拋出一句話：“ 這款產(chǎn)品限量超低價(jià)供應(yīng)的,，今天最后一天！ ”讓這種活動(dòng)產(chǎn)品搖身一變成為稀缺品,，對(duì)方會(huì)有怎樣的反應(yīng),？例句：“哥（姐），您剛才說(shuō)的是不是 XXX ,？” 嘗試不斷的重復(fù),，不斷的用親切的稱呼拉近雙方的距離，每重復(fù)一遍,，就多稱呼一次,，只需要給對(duì)方透漏出一個(gè)信息：我不斷的核實(shí)這些內(nèi)容，是為了不出錯(cuò),。但是十多個(gè)“哥（姐）稱呼下來(lái),，會(huì)不會(huì)感到彼此的距離又近了許多？例句：“大哥（大姐）,，我們這里您盡管放心,，賣貴了，可以退,！” 如何能讓消費(fèi)者解除自己的警惕,？這是最值得思考的問題。當(dāng)消費(fèi)者開始對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣的時(shí)候,，怎么樣才有機(jī)會(huì)快速的成交,？公司銷售第一名的經(jīng)銷商總結(jié)出了“十退”（見核心價(jià)值資料）。很多消費(fèi)者在接受產(chǎn)品之后為什么不愿意付錢,？哪怕只是幾百元的訂金,？很多銷售人員為什么臨門一腳就是踢不進(jìn)去,？談得很好就是不愿付款？經(jīng)過分析得出：對(duì)方有顧慮,。如何打消對(duì)方的顧慮,？這就需要我們深刻理解“十退”的意義,。當(dāng)對(duì)方已經(jīng)認(rèn)可你的產(chǎn)品,，進(jìn)而認(rèn)可你的人之后，他真的會(huì)退嗎,？例句：“大哥（大姐）,，您給的這個(gè)價(jià)格我賣不了，到此為止,。交個(gè)朋友可以,，有什么需要幫忙的可以找我�,！� 學(xué)會(huì)拒絕,，這是一個(gè)銷售人員的基本素質(zhì)。這一點(diǎn)不需要多說(shuō),。適當(dāng)?shù)木芙^可以緩和與消費(fèi)者之間的關(guān)系,，也是為再次的溝通埋下伏筆。以上只是店面溝通技巧的冰山一角,。讓我們共同摸索,，共同進(jìn)步。馬亮亮 2014-8-14; 個(gè)人分類: 小馬思想專題|1557 次閱讀|3 個(gè)評(píng)論

金牌導(dǎo)購(gòu)哪里來(lái),？,？: 熱度 1 馬亮亮 2014-8-15 15:59; 導(dǎo)購(gòu)招聘要點(diǎn) l 年輕的沒結(jié)婚的不要說(shuō)明：沒結(jié)婚的穩(wěn)定性差，隨時(shí)可能因?yàn)閭€(gè)人事物而離崗,，責(zé)任心差 l 結(jié)婚的沒孩子的不要說(shuō)明：萬(wàn)一有小孩了就沒有辦法再繼續(xù)工作 l 有孩子但經(jīng)常生病的不要說(shuō)明：照顧不好孩子,，說(shuō)明沒有責(zé)任心 l 在家里受氣不管錢的不要說(shuō)明：不是持家的人，對(duì)收入不會(huì)太關(guān)心 l 不會(huì)微笑的不要說(shuō)明：好銷售基本素質(zhì) l 不會(huì)稱呼人的不要（嘴不甜的不要）說(shuō)明：好銷售基本素質(zhì) l 不會(huì)聊天的不要說(shuō)明：好銷售基本素質(zhì) 馬亮亮 2014-8-15; 個(gè)人分類: 小馬思想專題|922 次閱讀|2 個(gè)評(píng)論

案例解析：家居建材導(dǎo)購(gòu)跟進(jìn)客戶來(lái)訂單: 王文剛640 2014-5-26 21:54; 前段時(shí)間,，筆者應(yīng)邀給某定制家居品牌 Q 城市經(jīng)銷商策劃了一場(chǎng)小型夜宴活動(dòng),。對(duì)于該經(jīng)銷商而言，他的目的是看見別人都在做聯(lián)盟做促銷,，想通過一場(chǎng)活動(dòng)來(lái)拉升銷量,；而筆者則是站在廠家的角度，帶著經(jīng)銷商一起做,，將活動(dòng)方式教會(huì)給他,，打造他自己的造血功能。一,、執(zhí)行中數(shù)據(jù)問題點(diǎn) 活動(dòng)策劃前期筆者從店內(nèi)收集了相應(yīng)的客戶數(shù)據(jù)：最近兩個(gè)月三個(gè)導(dǎo)購(gòu)總共留下客戶信息 71 份,，通過店外收集的信息打出 AB 類客戶 54 份,；憑以上數(shù)據(jù)筆者制定了“電話營(yíng)銷——賣卡邀約客戶——夜宴落地”的活動(dòng)模式，即只用店內(nèi)資料不做其他任何廣告宣傳的精準(zhǔn)營(yíng)銷模式,。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)筆者和經(jīng)銷商制定了賣出 N 張卡,，成交 M 單的活動(dòng)目標(biāo)。該活動(dòng)時(shí)常限制在九天,，但從第三天就顯示出了問題,，這一百多個(gè)電話賣卡數(shù)量?jī)H僅四張，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期,，在電話結(jié)果的分析中筆者發(fā)現(xiàn)大部分客戶的反饋是已經(jīng)購(gòu)買和不需要,，還有些客戶聽到該活動(dòng)直接掛機(jī)，其余部分客戶是關(guān)機(jī),、無(wú)人接聽等狀態(tài),。不得已，筆者又緊急采取補(bǔ)救措施,，從大學(xué)招聘了 4 個(gè)大學(xué)生,，連打五天樓盤資料，基本上實(shí)現(xiàn)了出卡數(shù)量,；定義為“出卡”而不是“賣卡”是因?yàn)橛行┛ㄊ撬统龅�,。最終在活動(dòng)落地時(shí)實(shí)現(xiàn)了 M 單的 90% ，基本達(dá)成目標(biāo),。二,、執(zhí)行中數(shù)據(jù)問題點(diǎn)——分析以上問題暴露出導(dǎo)購(gòu)員在跟單中的很多不到之處，當(dāng)然這種狀況應(yīng)該是普遍的,。首先,，最近兩個(gè)月三個(gè)導(dǎo)購(gòu)總共留下了客戶信息 71 份，說(shuō)明導(dǎo)購(gòu)員在有意識(shí)的留下客戶資料,，而客戶愿意留下資料說(shuō)明這些客戶還沒有選好這個(gè)產(chǎn)品,，而且當(dāng)時(shí)對(duì)該店的產(chǎn)品、品牌或是導(dǎo)購(gòu)還是有一定信任感的,，否則也不會(huì)留下自己的電話,。但在電話中總共才賣出 4 張卡（含另外 54 份資料），而且客戶的反應(yīng)基本是 ” 已經(jīng)購(gòu)買 ” ,、“不需要”,、“直接掛機(jī)”、“關(guān)機(jī)”,、“無(wú)人接聽”,，這說(shuō)明導(dǎo)購(gòu)員對(duì)客戶了解程度不夠，如裝修進(jìn)度、客戶喜好,、客戶關(guān)注點(diǎn),、客戶疑慮點(diǎn)等；同時(shí)也表明導(dǎo)購(gòu)員也僅僅是為了留下電話而留電話,，在留下電話后根本沒有用心來(lái)分析這些客戶,，也沒有用心來(lái)跟蹤，就導(dǎo)致客戶買了其他品牌,，或客戶已經(jīng)忘記了這個(gè)導(dǎo)購(gòu)和品牌,，后續(xù)沒有聯(lián)系和信任度的增強(qiáng)。其次,，通過店外收集的信息打出 AB 類客戶 54 份,，說(shuō)明經(jīng)銷商或?qū)з?gòu)也在有意識(shí)的從其他品牌或渠道收集客戶信息，導(dǎo)購(gòu)員也在做一些主動(dòng)營(yíng)銷,，但打出客戶資料后沒有采取措施，沒有給這些客戶一個(gè)成交的理由和機(jī)會(huì),，導(dǎo)致這些資料很快失效,。因?yàn)楝F(xiàn)在的市場(chǎng)活動(dòng)很多，相應(yīng)的品牌也很多,，你不給機(jī)會(huì)別人會(huì)給機(jī)會(huì),，你不后續(xù)緊密跟進(jìn)別人會(huì)后續(xù)緊密跟進(jìn)。三,、活動(dòng)總結(jié)暴露更多問題由于活動(dòng)落地當(dāng)天筆者在湖南 H 城市參加另外一場(chǎng)活動(dòng),，就委托了同事小王主導(dǎo)了 Q 城市的活動(dòng)�,；顒�(dòng)結(jié)束后的第三天,，筆者再次來(lái)到 Q 市與經(jīng)銷商和專賣店全體人員進(jìn)行活動(dòng)總結(jié)，在總結(jié)中筆者重點(diǎn)分析了以下幾個(gè)數(shù)據(jù)問題點(diǎn)：問題一,、總成交量是出卡量的 30% （成交單 / 出卡數(shù) = 總成交量 =30% ）,；問題二、活動(dòng)當(dāng)天到場(chǎng)率為 60% （到場(chǎng)家庭數(shù) / 出卡數(shù) = 到場(chǎng)率 =60% ）,；問題三,、賣卡客戶到場(chǎng)率為 66% ，到場(chǎng)且成交率為 90% （買卡客戶到場(chǎng)人數(shù) / 總買卡人數(shù) = 賣卡客戶到場(chǎng)率 =66% ,；買卡客戶成交人數(shù) / 買卡客戶到場(chǎng)人數(shù) = 到場(chǎng)且成交率 =90% ）,；問題四、送卡客戶到場(chǎng)率為 47% ,，到場(chǎng)且成交率為 10% （送卡客戶到場(chǎng)人數(shù) / 送卡總數(shù) = 送卡客戶到場(chǎng)率 =47% ,；送卡客戶成交單數(shù) / 送卡客戶到場(chǎng)人數(shù) = 送卡客戶到場(chǎng)且成交率 =10% ）；四、活動(dòng)總結(jié)暴露更多問題 ——分析上述的數(shù)據(jù)分析表明幾個(gè)問題：第一,、做類似的活動(dòng),，卡是用來(lái)賣的而不是送的。這些卡（邀請(qǐng)函）是有價(jià)值的,，雖然賣卡相對(duì)來(lái)講難度會(huì)比較大,，但正是在“賣”的過程中和客戶會(huì)有深度的溝通，如品牌,、產(chǎn)品,、機(jī)會(huì)難得等，客戶買了卡說(shuō)明對(duì)這個(gè)品牌,、產(chǎn)品,、導(dǎo)購(gòu)有了更深度的了解，也提前鎖定了這些客戶,，到場(chǎng)率和成交率會(huì)相對(duì)高很多,。第二、總到場(chǎng)率為 60% ,，基本符合類似活動(dòng)的比例,，但這是一個(gè)小活動(dòng)，總?cè)藬?shù)并不多,，到場(chǎng)率應(yīng)該更高才對(duì),。這說(shuō)明賣出或送出卡后，相應(yīng)的銷售人員沒有過多的去跟進(jìn),，為了賣卡而賣卡,，為了送卡而送卡，前面做了很多工作但后續(xù)跟進(jìn)的工作沒有到位,。第三,、做類似活動(dòng)我們更要講究“服務(wù)前置”，即把平時(shí)客戶交完款才做的測(cè)量,、出圖,、圖紙溝通等工作放到活動(dòng)前進(jìn)行，至少和客戶形成 2-3 次面對(duì)面的溝通交流,，如果這方面做到位了客戶到場(chǎng)率和成交率會(huì)高很多,，因?yàn)檫@時(shí)客戶已經(jīng)喜歡上了你的產(chǎn)品和品牌，也基本認(rèn)可了你的價(jià)格,，剩下的就是通過活動(dòng)再給一個(gè)馬上成交的機(jī)會(huì),。做促銷活動(dòng)總結(jié)很重要，尤其是對(duì)數(shù)據(jù)的匯總分析更重要,，活動(dòng)結(jié)束了不管成也好敗也好就不要過多在意結(jié)果了（活動(dòng)結(jié)束后,，沒有成交客戶的回訪和再次成交工作還是要做的）,，這時(shí)的重心應(yīng)該分析到場(chǎng)率、成交率等具體數(shù)據(jù),，從數(shù)據(jù)分析中找出問題,，總結(jié)沒有成交客戶怎么去跟進(jìn)，客戶沒有到場(chǎng)的原因是什么,，來(lái)了沒有成交的原因是什么等等,，為了本次活動(dòng)的收尾和下次活動(dòng)的開展做好準(zhǔn)備。五,、后續(xù)工作安排發(fā)現(xiàn)深層次問題對(duì)本次活動(dòng)總結(jié)完畢后,，筆者開始了解該經(jīng)銷商日常經(jīng)營(yíng)狀況，從溝通中得知,，該店平均每天進(jìn)店客戶 3-4 批,，平均一個(gè)月成交單數(shù)為 6 單，這個(gè)結(jié)果令筆者很震驚,，因?yàn)榘凑漳壳笆袌?chǎng)狀況來(lái)看每天 3-4 個(gè)進(jìn)店客戶,，一個(gè)月下來(lái)就有 90-120 個(gè)進(jìn)店客戶，但從 6 單的結(jié)果來(lái)看,，成交率僅僅為 6% ,，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于行業(yè)水平的。這說(shuō)明該店客流量還算不錯(cuò),，但成交率過低，成交率太低的關(guān)鍵在于導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧,、產(chǎn)品知識(shí)方面不足,，當(dāng)然店面產(chǎn)品上樣、店面裝修也有部分原因,，但這個(gè)不是主因,，主因還在人員身上。 “如果平均每天留下兩個(gè)客戶資料有沒有問題,？”筆者問三個(gè)導(dǎo)購(gòu),。 “留下兩個(gè)不是什么問題�,！比齻€(gè)導(dǎo)購(gòu)很有信心的回答,。 “排除其他閑逛的，每天留下兩個(gè)資料,，一個(gè)月就是 60 個(gè),，再排除平均 6 個(gè)成交的，還有 54 個(gè)客戶,，這些為什么沒有成交,？”筆者追問道。 “我們沒有刻意去留太多資料，基本是意向性很強(qiáng)的我們才留了資料,，好像電話也沒有怎么打,，如果不是這次活動(dòng)，不是今天的分析我們還真沒有注意到這個(gè)問題”經(jīng)銷商也頓有感悟,。六,、后續(xù)工作安排發(fā)現(xiàn)深層次問題——采取措施針對(duì)后續(xù)工作安排發(fā)現(xiàn)深層次問題，和活動(dòng)中,、活動(dòng)總結(jié)時(shí)發(fā)現(xiàn)的種種問題,，筆者進(jìn)行了系統(tǒng)的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)，其中包括產(chǎn)品知識(shí),，如主要賣點(diǎn)分析,、與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比分析；品牌知識(shí),，如品牌歷史,、品牌榮譽(yù)、品牌保證,；銷售技巧,，如如何留下電話資料、留下客戶其他哪些重要資料,、如何進(jìn)行客戶后續(xù)分析,、如何短信跟進(jìn)、如何電話跟進(jìn),、如何催單,、如何逼單等，并給予了相關(guān)的話術(shù),、語(yǔ)言模板,、表格工具等。對(duì)于經(jīng)銷商,，筆者給出了“坐店?duì)I銷 + 主動(dòng)營(yíng)銷”的營(yíng)銷建議,，就以上一系列問題除了加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)人員能力的培養(yǎng)外，經(jīng)銷商更要根據(jù)店面客戶情況組織小型活動(dòng),，以突破競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攔截和反攔截,，將進(jìn)店客戶消化干凈，然后再適時(shí)開展小區(qū)推廣,、家裝合作,、聯(lián)盟等活動(dòng)。本案例小結(jié) 就本案例而言,，筆者認(rèn)為該經(jīng)銷商的核心問題點(diǎn)不是客流量的問題,，而是成交率的問題,，因此不是靠人云亦云的各種促銷能解決的了解的，當(dāng)然促銷可以促進(jìn)其中部分客戶成交,，但更關(guān)鍵的是建立客戶溝通系統(tǒng)和客戶跟進(jìn)系統(tǒng),，然后再輔以小型活動(dòng)來(lái)消化。; 1747 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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