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超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合之工具組合（上）: 華彩咨詢(xún)白萬(wàn)綱 2013-5-31 07:19; 超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合有三種不同的的實(shí)現(xiàn)途徑,，即組建財(cái)務(wù)公司,、參控股金融機(jī)構(gòu),、行業(yè)特色的類(lèi)金融做法等，要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)融的有效結(jié)合,，必須選擇合適的超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合工具,，從而控制超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的風(fēng)險(xiǎn)，提高超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的資源配置效率,。不同的企業(yè)集團(tuán)可以根據(jù)自身的發(fā)展情況和發(fā)展階段,，結(jié)合實(shí)際環(huán)境可以選擇下述工具,。一,、工具選擇之一——困境中的改革：資產(chǎn)及債務(wù)重組在我國(guó)目前階段，資產(chǎn)及銀企債務(wù)重組主要表現(xiàn)形式為債轉(zhuǎn)股,。近年來(lái),，國(guó)有企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)惡化，債臺(tái)高筑,，另一方面,，國(guó)有銀行信貸資產(chǎn)質(zhì)量惡化,，不良貸款規(guī)模增加，最終形成國(guó)有銀企債務(wù)危機(jī),。債權(quán)轉(zhuǎn)股權(quán)（債轉(zhuǎn)股）是近年來(lái)我國(guó)實(shí)行的一種特殊的超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合形式,。從其實(shí)施內(nèi)容看，是通過(guò)將國(guó)有商業(yè)銀行對(duì)國(guó)有企業(yè)的大量不良貸款中的一部分,，從債權(quán)形式轉(zhuǎn)化為股權(quán)形式,，從而表現(xiàn)為國(guó)有商業(yè)銀行對(duì)國(guó)有企業(yè)的參股。它以一種變通的方式,，突破了商業(yè)銀行不能投資企業(yè)股票和非自用不動(dòng)產(chǎn)的限制,，實(shí)現(xiàn)了銀行資本向?qū)嶓w產(chǎn)業(yè)的滲透，因而資產(chǎn)與銀企的債務(wù)重組,，可以看作是超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的一種渠道,。債轉(zhuǎn)股使國(guó)有企業(yè)擺脫沉重的債務(wù)負(fù)擔(dān)，特別是大量應(yīng)付利息的減免,，極大減輕了企業(yè)流動(dòng)資金的壓力,，有利于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)。對(duì)于轉(zhuǎn)讓債權(quán)的國(guó)有銀行來(lái)說(shuō),，可以減少壞帳,，優(yōu)化資產(chǎn)質(zhì)量、降低金融風(fēng)險(xiǎn),。自工,、農(nóng)、中,、建四大國(guó)有銀行分別組建華融,、長(zhǎng)城、東方,、信達(dá)四大資產(chǎn)管理公司以來(lái),，已剝離1.57萬(wàn)億不良資產(chǎn)，并通過(guò)企業(yè)收購(gòu),、優(yōu)化重組,、上市轉(zhuǎn)讓等資本運(yùn)營(yíng)手段，回收了一些資產(chǎn),，初步顯示了其經(jīng)營(yíng)績(jī)效,。二、工具選擇之二——企業(yè)集團(tuán)超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的首選：商業(yè)銀行全中國(guó)一年的GDP在3萬(wàn)億美金左右,，折合約21萬(wàn)人民幣（按1：7）,，而至今年6月末，銀行金融機(jī)構(gòu)境內(nèi)本外幣資產(chǎn)總額73.7萬(wàn)億，是實(shí)體經(jīng)濟(jì)的3倍多,。按機(jī)構(gòu)類(lèi)型劃分,，國(guó)有商業(yè)銀行總資產(chǎn)最多，占一半強(qiáng),；股份制商業(yè)銀行總資產(chǎn)10.8萬(wàn),，增長(zhǎng)較國(guó)有商業(yè)銀行更快；而城市商業(yè)銀行增長(zhǎng)最快,。企業(yè)集團(tuán)參股持股商業(yè)銀行后,，通過(guò)銀行吸收存款、集中社會(huì)閑置資金,，從而實(shí)現(xiàn)金融資源的企業(yè)集團(tuán)的內(nèi)部化,，然后通過(guò)商業(yè)銀行發(fā)放貸款，進(jìn)而成為企業(yè)集團(tuán)的投資,、開(kāi)發(fā),、建設(shè)、生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)等方面的信貸服務(wù),。高負(fù)債的集團(tuán)將彼此的信貸關(guān)系內(nèi)部化以后,，有利于大幅降低交易成本、提高效益,，集團(tuán)的財(cái)務(wù)費(fèi)用就變成商業(yè)銀行的利潤(rùn),，進(jìn)而轉(zhuǎn)變成集團(tuán)的利潤(rùn)。相較于證券,、保險(xiǎn),、基金、信托,、租賃等金融企業(yè),，商業(yè)銀行居于金融的核心地位，為企業(yè)整合金融板塊,，建立資源共享的綜合業(yè)務(wù)奠定基礎(chǔ),，有利于加快企業(yè)集團(tuán)資本的積累速度。因此一般金融控股公司都會(huì)把商業(yè)銀行作為整個(gè)金融控股公司的核心,。事實(shí)證明銀行資本利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于產(chǎn)業(yè)資本的利潤(rùn)率,，對(duì)于集團(tuán)整體實(shí)力的提升，進(jìn)而提升企業(yè)集團(tuán)的品牌和形象都有極大的作用,。美國(guó)的洛克菲勒財(cái)團(tuán)是涉足商業(yè)銀行的典型案例,，目前該財(cái)團(tuán)擁有大通曼哈頓銀行、化學(xué)銀行,、紐約銀行等商業(yè)銀行,，其中大通曼哈頓銀行是洛克菲勒財(cái)團(tuán)的主要金融支柱,，也是其金融核心,，以商業(yè)銀行源源不斷的資金為依托,，洛克菲勒財(cái)團(tuán)廣泛投資于宇航、電訊,、化工等領(lǐng)域,，經(jīng)濟(jì)實(shí)力發(fā)展迅速，超過(guò)摩根財(cái)團(tuán),，穩(wěn)居美國(guó)十大財(cái)團(tuán)之首,。三、工具選擇之三——多元化的“金融超市“：信托公司信托公司是金融機(jī)構(gòu)中唯一能夠跨貨幣市場(chǎng),、資本市場(chǎng)和實(shí)業(yè)實(shí)體的,，優(yōu)勢(shì)鮮明。信托公司素有“金融超市”之稱(chēng),，無(wú)論是投資手段的多元化,，投資渠道的多元化，政策的靈活性,，展現(xiàn)領(lǐng)域的交叉性,，金融工具的組合運(yùn)用等都有著銀行、證券公司等無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì),。信托公司可以通過(guò)集合信托資金,，發(fā)行企業(yè)債券，同行拆借等方式募集資金,。前幾年信托是超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合負(fù)面作用的重災(zāi)區(qū),，監(jiān)管缺位、惡意濫用使得信托背上惡名,。近年來(lái)金融秩序與清理整頓取得明顯成效,。信托產(chǎn)品運(yùn)用的范圍有了顯著的擴(kuò)大，除了傳統(tǒng)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目的資金運(yùn)用以外, 在房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā),、證券投資,、資本運(yùn)作、企業(yè)融資以及外匯投融資等各個(gè)領(lǐng)域推出了各種產(chǎn)品,。我國(guó)2001年的《信托投資公司管理辦法》明確了五大類(lèi)業(yè)務(wù)范圍 1,、信托業(yè)務(wù)，包括資金信托,、動(dòng)產(chǎn)信托,、不動(dòng)產(chǎn)信托； 2,、投資基金業(yè)務(wù),，包括發(fā)起,、設(shè)立投資基金和發(fā)起設(shè)立投資基金管理公司； 3,、投資銀行業(yè)務(wù),，包括企業(yè)資產(chǎn)重組、購(gòu)并,、項(xiàng)目融資,、公司理財(cái)、財(cái)務(wù)顧問(wèn)等中介業(yè)務(wù),，發(fā)起,、管理投資基金，國(guó)債,、企業(yè)債的承銷(xiāo)業(yè)務(wù),； 4、中間業(yè)務(wù),，包括代保管業(yè)務(wù),、信用見(jiàn)證、資信調(diào)查及經(jīng)濟(jì)咨詢(xún)業(yè)務(wù),； 5,、自有資金的投資、貸款,、擔(dān)保等業(yè)務(wù),。昆侖信托有限責(zé)任公司是產(chǎn)業(yè)集團(tuán)重組信托公司的典型案例，其前身是金港信托有限責(zé)任公司,，最早成立于1986年11月,。2009年6月，公司進(jìn)行增資擴(kuò)股并更名為昆侖信托,，注冊(cè)資本金增至30億元人民幣,，中國(guó)石油天然氣集團(tuán)公司的全資子公司中油資產(chǎn)管理有限公司為昆侖信托的控股股東。重組以來(lái),，昆侖信托在中石油集團(tuán)超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合戰(zhàn)略的指導(dǎo)下,，借助股東優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)資源，不斷提高資產(chǎn)管理能力和水平,，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn),。雖然完成重組時(shí)間較短，但大型企業(yè)集團(tuán)控股帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)很快體現(xiàn)出來(lái),。2009年,，昆侖信托各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)均比上年有了大幅增長(zhǎng)。截至2009年末,，昆侖信托實(shí)現(xiàn)總收入4.63億元,，同比增長(zhǎng)251％,；凈利潤(rùn)2.73億，同比增長(zhǎng)586%,，居行業(yè)第15位,；信托資產(chǎn)規(guī)模596億元，同比增長(zhǎng)55%,，居行業(yè)第8位,。; 個(gè)人分類(lèi): 集團(tuán)管控|1315 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

新模式,，新力量---與安徽企業(yè)共勉: 華彩咨詢(xún)白萬(wàn)綱 2013-4-17 07:14; 一諸位更進(jìn)一步要理解,，未來(lái)五年里面將會(huì)發(fā)生什么變化。未來(lái)五年,，我想主要的變化是國(guó)策要發(fā)生變化,，有人說(shuō)國(guó)策變化，是不是容許我們生第二個(gè)孩子,，這是對(duì)國(guó)策狹義的理解,，只生一個(gè)好，是我國(guó)的基本國(guó)策,。但是我國(guó)還有一些更重大國(guó)策,，比如說(shuō)小平同志說(shuō)的摸著石頭過(guò)河，韜光養(yǎng)晦,，抓住一切有利因素發(fā)展經(jīng)濟(jì),，就是我國(guó)的一個(gè)基本國(guó)策。摸著石頭過(guò)河是先讓人民群眾,，社會(huì)去普遍實(shí)踐,，出現(xiàn)問(wèn)題了以后，再由國(guó)家來(lái)立法,，來(lái)配置資源,，大規(guī)模實(shí)踐那些被證明是有強(qiáng)大力量的模式，但這樣一來(lái),，就出現(xiàn)了一種撐死膽大的,，餓死膽小的這樣一種現(xiàn)象。膽大的為非作歹,，膽商很高的先撲過(guò)去了,，機(jī)警的第二波的趕緊追隨，也發(fā)了點(diǎn)財(cái),，膽小的第三撥反復(fù)觀望,，覺(jué)得沒(méi)問(wèn)題就出動(dòng)了，結(jié)果被姍姍來(lái)遲的政策抓住了,，罰款,，坐牢,，破產(chǎn)，栽了,。這做做法把我們整個(gè)國(guó)民性搞壞了,，心態(tài)搞得很惡劣。甚至溫州有一個(gè)老板,，公然宣稱(chēng)他的發(fā)展戰(zhàn)略主要是請(qǐng)一群專(zhuān)家研究國(guó)家禁止干什么,，然后去發(fā)展相應(yīng)的業(yè)務(wù)，就這么他居然發(fā)了大財(cái),，這已經(jīng)把一個(gè)天真的民族骨子深處扭曲出了一個(gè)強(qiáng)盜性格,，把人性深處那些很惡劣的很骯臟的東西搞出來(lái)了。二十一五以來(lái),，中國(guó)才算勉勉強(qiáng)強(qiáng)有個(gè)國(guó)家戰(zhàn)略,。經(jīng)典的一個(gè)說(shuō)法是去韜光養(yǎng)晦，不再摸著石頭過(guò)河,。最近政府雖然強(qiáng)硬了好幾次,，有些強(qiáng)硬下去了，有些沒(méi)強(qiáng)硬到位,。包括這次宏觀調(diào)控到底怎么調(diào)下去,，大家都用最復(fù)雜的心態(tài)在觀望。但是整個(gè)來(lái)講,，在轉(zhuǎn)型時(shí)期上,，在促進(jìn)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的三架馬車(chē)（出口，投資,，消費(fèi)）的重新排序等等方面,，國(guó)家不再是先由個(gè)別城市，個(gè)別企業(yè)家群體,，個(gè)別地方探索出一條路,，再來(lái)立法，而是國(guó)家宏觀立法一次到位,，然后局部微調(diào),。前兩年因?yàn)楫?dāng)時(shí)中央誤判我們已經(jīng)非常好了，不用再操心了,，所以應(yīng)著力解決人民群眾的分配問(wèn)題,，出臺(tái)了一個(gè)《勞動(dòng)合同法》，繼而出臺(tái)了《社會(huì)保險(xiǎn)法》,，《社會(huì)保險(xiǎn)法》現(xiàn)在還沒(méi)有完全實(shí)施,，你們現(xiàn)在感受不到它的威力，回頭企業(yè)的人力資源部稍微要研究一下,，該法一旦實(shí)施的話,，簡(jiǎn)單的說(shuō),，民工最后的保險(xiǎn)成本將是正式員工的70%到80%，所有的產(chǎn)業(yè)工人,，產(chǎn)業(yè)上相關(guān)的環(huán)節(jié),，都要保險(xiǎn)到位。這會(huì)增加國(guó)家巨大的成本,，但是這是當(dāng)時(shí)我們的一個(gè)誤判,，我們認(rèn)為國(guó)家發(fā)展已經(jīng)非常好了，基本上主要問(wèn)題是解決一個(gè)公平問(wèn)題,。但今天,，帝國(guó)主義環(huán)伺左右，美國(guó)開(kāi)始建立一個(gè)百年戰(zhàn)略來(lái)遏制和持續(xù)解構(gòu)中國(guó),，搞得十分揪心,。三下一步的中國(guó)要靠什么,，下一步的中國(guó)要靠國(guó)土建設(shè),，而不是靠房地產(chǎn)來(lái)拉動(dòng)國(guó)家發(fā)展。什么叫國(guó)土建設(shè)呢,？興修農(nóng)田水利,，環(huán)保，流域開(kāi)發(fā),，像雅魯藏布江流域開(kāi)發(fā),，沙漠治理。下一步中國(guó)最大最大的國(guó)家投資,，另外一個(gè)四萬(wàn)億工程,，就是所謂的國(guó)土建設(shè)。我們GDP世界第二了,，但連一個(gè)好一點(diǎn)的農(nóng)田水利都沒(méi)有,，每年不是洪就是澇，情何以堪,。過(guò)去各地可以利用融資平臺(tái)解決自己地方的發(fā)展問(wèn)題,，進(jìn)行所謂的城市經(jīng)營(yíng)，很大程度上靠自己解決資金問(wèn)題,。國(guó)土建設(shè)不會(huì)形成所謂的轉(zhuǎn)移支付,，否則就是貨幣超發(fā)，之前的四萬(wàn)億事實(shí)上等于貨幣超發(fā)了,，促進(jìn)了通貨膨脹了,，搞得我們非常難受。接下來(lái)國(guó)土建設(shè)將會(huì)成為下一波最大最大的一個(gè)發(fā)展浪潮,，包括西氣東輸,，包括南水北調(diào),，都屬于國(guó)土建設(shè)里面的一個(gè)組成部分。四同時(shí)從小政府走到了大政府�,，F(xiàn)在國(guó)家不再讓省里面有太大的規(guī)劃自主權(quán),，很多權(quán)利拿到國(guó)家層面，國(guó)務(wù)院層面,，部委層面,，這是誰(shuí)都看得見(jiàn)的事實(shí)，甚至有人悲憤地提出,，不僅國(guó)進(jìn)民退,，而且部進(jìn)省退。省委書(shū)記們感覺(jué)到,，我的權(quán)力沒(méi)那么大了,，在我手上的各種資源，審批的事項(xiàng)越來(lái)越少了,，怎么看待這個(gè)問(wèn)題,。張五常說(shuō)中國(guó)發(fā)展得這么好，根本是我們放開(kāi)了三十幾個(gè)省,、自治區(qū),，讓他們自由競(jìng)爭(zhēng)，相當(dāng)于有三十幾個(gè)自由競(jìng)爭(zhēng)的公司,、搞得經(jīng)濟(jì)欣欣向榮,。但是今天，政府看到了,，再由他們這么競(jìng)爭(zhēng)下去的話,，每個(gè)省都會(huì)把汽車(chē)，化工,、醫(yī)藥,，煙草，裝備,，能源等等作為支柱產(chǎn)業(yè),。再這么同質(zhì)化發(fā)展下去不行，要由國(guó)家層面來(lái)整合,。所以發(fā)改委力量這么強(qiáng)大,，也是可以想見(jiàn)的。這次民企危機(jī)給政府嚇壞了,，發(fā)現(xiàn)再這么國(guó)退民進(jìn)下去,，民企可能全部卷一把就跑。某咨詢(xún)機(jī)構(gòu)給中央上了一份報(bào)告，說(shuō)中國(guó)60%的富人不是已經(jīng)移民,，就是正在辦移民手續(xù),，這搞得政府很惱火。國(guó)家層面,，部委更強(qiáng)勢(shì)了,，省這一級(jí)更弱勢(shì)了。當(dāng)然有些很狡猾的公司已經(jīng)看明白了,，既然國(guó)家這個(gè)層面這么厲害了,，那么我能不能和央企做很多合資合作項(xiàng)目呢？比如說(shuō)安徽,，這點(diǎn)上就很狡猾,，干脆請(qǐng)發(fā)改委派一個(gè)工作組來(lái)指導(dǎo)一下皖江流域下一步怎么發(fā)展，干脆最后把它上升成為所謂的皖江流域一體化戰(zhàn)略,。皖江流域一體化是什么意思呢,，下一步央企的裝備重工產(chǎn)業(yè)很多會(huì)轉(zhuǎn)移到皖江流域，流域都市圈建設(shè),，基礎(chǔ)設(shè)施投資都會(huì)上一個(gè)新臺(tái)階,，至少會(huì)出現(xiàn)數(shù)以十計(jì)，乃至百計(jì)的大大小小的產(chǎn)業(yè)園區(qū),，以及幾個(gè)國(guó)家級(jí)的開(kāi)發(fā)園區(qū),，若干的科技園區(qū)。五繼續(xù)講基本國(guó)策的變化,，國(guó)家發(fā)現(xiàn)，光是靠沿海,，中國(guó)持續(xù)發(fā)展的這個(gè)故事已經(jīng)講不轉(zhuǎn)了,，所以開(kāi)始走兩個(gè)故事。第一個(gè)故事是給內(nèi)地,，東北西北,，西南，等等多個(gè)點(diǎn)上都配置特殊政策,，啟動(dòng)當(dāng)?shù)氐膬?nèi)生式發(fā)展,，相當(dāng)于多個(gè)點(diǎn)上裝了發(fā)動(dòng)機(jī)。不能靠沿海單極,，要靠多極,，靠多極就要多點(diǎn)裝發(fā)動(dòng)機(jī)。不再單純靠產(chǎn)業(yè)的梯次轉(zhuǎn)移拉動(dòng)內(nèi)地,，加工出口,，帶動(dòng)全中國(guó)成長(zhǎng)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。第二個(gè)故事是干脆一腳踏到海里去，進(jìn)行所謂的海洋經(jīng)濟(jì),，當(dāng)然最后就剩下一個(gè)空間,，向空間要效益。美國(guó)已經(jīng)向空中發(fā)展,，中國(guó)還沒(méi)到那個(gè)時(shí)候,。六最后一個(gè)基本國(guó)策的變化，過(guò)去走的是市場(chǎng)論,，國(guó)退民進(jìn),，國(guó)企改革，MBO,，當(dāng)時(shí)這是主要當(dāng)局者們?cè)O(shè)計(jì)出來(lái)的一條路徑,。但是實(shí)踐證明，也許計(jì)劃經(jīng)濟(jì)加市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)效果更好,。中國(guó)巨大的信心來(lái)源于風(fēng)景這邊獨(dú)好,。這次你們?nèi)绻⒓舆^(guò)大連的夏季達(dá)沃斯，真是嚇?biāo)廊�,，歐洲一片拜倒聲,，歐洲急于探究中國(guó)下一步以跨界結(jié)算為核心的人民幣的實(shí)際上的國(guó)際化進(jìn)程如何走，中國(guó)是否要救歐洲,，中國(guó)如何參與國(guó)際金融治理,。歐洲認(rèn)為此次歐債危機(jī)是兩百年一遇的危機(jī)，整個(gè)資本主義有可能徹底要切換了,。政府對(duì)國(guó)際局勢(shì)的判斷,，進(jìn)一步推動(dòng)了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)加市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)雙元論的說(shuō)法。這個(gè)雙元論,，會(huì)繼續(xù)使得我們的政府在大型項(xiàng)目,，大型的規(guī)劃，大型的運(yùn)動(dòng),，用運(yùn)動(dòng)的方式推進(jìn)某些課題上面,，保持強(qiáng)有的力量，把舉國(guó)辦大事的力量,，超出奧運(yùn)會(huì),，超出亞運(yùn)會(huì)，超出全運(yùn)會(huì),，用在經(jīng)濟(jì)的方方面面,。你們看看，未來(lái)兩到三年里面,，水利農(nóng)田投資,，將會(huì)到一個(gè)狂飆式的發(fā)展。七在這樣一個(gè)大的背景下，中國(guó)要發(fā)生四大周期的變化,。第一大周期是政治周期,。尤其這一屆政府有個(gè)明顯的選拔干部的傾向----除了在經(jīng)濟(jì)干才外，尤其注重他在黨建和文化建設(shè)上,，民生上的能力,，把為人民著想的，道德上過(guò)得硬的干部選進(jìn)來(lái),。所以新一屆政府,，有可能是歷屆政府里面最左的一屆政府，有可能凈化我黨的血液,，我們?yōu)樗鼩g呼,。最起碼反腐將會(huì)成為十二五、十三五的主旋律之一,。當(dāng)今,，房地產(chǎn)，地方融資平臺(tái),，金融機(jī)構(gòu)和央企,，這四大勢(shì)力有可能綁架中國(guó)，尤其是十八大政府,，要艱苦卓絕的和這四大勢(shì)力做斗爭(zhēng),。最后的結(jié)果你我都能想象，是一個(gè)均衡博弈和妥協(xié),，大家都往后退一步,，但無(wú)論如何，此次政治生態(tài)和宏觀格局變化將是最大的,，你我活生生會(huì)看到,，中國(guó)會(huì)發(fā)生另外一次重大的變化。第二個(gè)周期是金融周期,。一個(gè)偉大的市場(chǎng)，人民群眾應(yīng)該獲得資產(chǎn)性收益,。但現(xiàn)在我們的人民群眾沒(méi)辦法,，只好炒樓，炒黃金,，甚至炒普洱,，甚至做高利貸，歸根結(jié)底是政府沒(méi)讓人民群眾獲得合格的投資產(chǎn)品,。社會(huì)上最廣泛的合格的投資產(chǎn)品就是合格的優(yōu)秀的上市公司,，你們看我們的創(chuàng)業(yè)板就知道，太糟了，背后民怨積得太大,。一個(gè)社會(huì)的合格的投資產(chǎn)品,，來(lái)源于完善的金融市場(chǎng)，股市,，期市,，樓市，匯市,，以及多層次的相應(yīng)的市場(chǎng)和監(jiān)管,。這次證監(jiān)會(huì)終于下決心，冒天下之大不韙,，冒著把中國(guó)少數(shù)富人的盛宴打翻的可能性,，要在A股引入國(guó)際版，引入國(guó)際版就意味著國(guó)企的口袋,，少數(shù)人掏錢(qián)的口袋,，可能變成一個(gè)較優(yōu)秀的投資平臺(tái)，真的有可能刮來(lái)一股清新之風(fēng),，股價(jià)早就應(yīng)該和該公司業(yè)績(jī)掛起鉤來(lái),，而不是像現(xiàn)在，成了個(gè)大賭場(chǎng),。值得一提的是OTC市場(chǎng),，也就是場(chǎng)外交易市場(chǎng)，即將要開(kāi)設(shè)在北京,。這樣一來(lái),，北京國(guó)際金融中心的這個(gè)格局出現(xiàn)了，氣象已經(jīng)出來(lái)了,，整個(gè)北方的大金融聚合格局出來(lái)了,。（當(dāng)然，股市發(fā)展有些畸形,，今年四月底到五月底,，一個(gè)月中國(guó)境內(nèi)外上市51家企業(yè)，這個(gè)太恐怖了,，美國(guó)這么多年來(lái)上市公司綜合是3200家,，我們境內(nèi)外上市的差不多已經(jīng)2500多家。）金融市場(chǎng)的這樣一個(gè)發(fā)展,，勢(shì)必會(huì)推進(jìn)若干衍生品的發(fā)展,，包括信托，包括其他衍生品,，尤其是最大最大的一波機(jī)會(huì)就在于,，人民幣的事實(shí)上的國(guó)際化,，現(xiàn)在我國(guó)跨境結(jié)算使用人民幣比例越來(lái)越高，這搞得美國(guó)非常惱火,，這就是事實(shí)上的顛覆美國(guó)貨幣霸權(quán),。第三個(gè)周期就是產(chǎn)業(yè)周期。我們這么大的國(guó)家再做襪子,，手電筒,、打火機(jī)，手套,，內(nèi)衣已經(jīng)不行了,，要重工化，做裝備,，做成套機(jī)械,，出口帶有我們的深加工的產(chǎn)品，不再直接向洋鬼子出賣(mài)資源,。有一個(gè)核心事件,，稀土貿(mào)易規(guī)則的變化可以作為其中的一個(gè)標(biāo)志性事件，來(lái)反映我們的產(chǎn)業(yè)周期發(fā)生變化,。第四個(gè)周期是經(jīng)濟(jì)周期,。過(guò)去我們首先靠出口，其次靠投資,，最次靠消費(fèi),。中央想把它顛倒過(guò)來(lái)，顛倒國(guó)家談何容易,，就發(fā)現(xiàn)從醫(yī)療,、教育、住房改革,，一直往后走,，人民群眾逐步從十萬(wàn)級(jí)別消費(fèi)（車(chē)）走到了百萬(wàn)級(jí)別消費(fèi)（房），但除了車(chē),，房,，人民群眾不消費(fèi)了。因?yàn)楝F(xiàn)在很多人,，主要的收入是養(yǎng)房,，養(yǎng)完以后就不敢消費(fèi)了，怎么辦呢,？國(guó)家決定要一定程度的抑制房?jī)r(jià)，抑制房?jī)r(jià)和啟動(dòng)消費(fèi),，二者是一體兩面,。有很多人錯(cuò)誤地,、片面地說(shuō)，你看房地產(chǎn)是中國(guó)的支柱性經(jīng)濟(jì),，其實(shí)是因?yàn)榉康禺a(chǎn)現(xiàn)在抑制了消費(fèi),，導(dǎo)致它表現(xiàn)為它是支柱經(jīng)濟(jì)。事實(shí)上人民群眾沒(méi)法進(jìn)行文化,、旅游等等方面的消費(fèi)了,，所以政府有個(gè)說(shuō)法叫啟動(dòng)萬(wàn)元級(jí)消費(fèi)。甚至有一些地方提出干脆把十一大黃金取消掉,，再變成兩個(gè)小黃金,，不要連在一起，讓人民群眾就近消費(fèi),，搞一日游,、兩日游，不要到境外消費(fèi),。中國(guó)人一下像彈簧一樣,，在壓了很久，沖出去到國(guó)外,，消費(fèi)額大得要命,。外電一致評(píng)論，中國(guó)豪客到來(lái),，各個(gè)國(guó)家都配了懂漢語(yǔ)的人,，甚至一些奢侈品店的主要營(yíng)業(yè)人員是懂漢語(yǔ)的。促進(jìn)國(guó)內(nèi)分配,，促進(jìn)人民群眾拿到更多的收入,，已經(jīng)成了中國(guó)的一件大事，甚至勞人部曾經(jīng)宣布(后刪去),，十二五期間要將人民群眾的工資翻一倍,，而這主要靠企業(yè)解決。未來(lái)的格局大約是：政府解決人民群眾的養(yǎng)老,、醫(yī)保問(wèn)題,，企業(yè)解決人民群眾的工資翻番的問(wèn)題這四大周期陸陸續(xù)續(xù)接踵而至，一波連著一波,，疊加在一起,，產(chǎn)生了巨大的波動(dòng)和蝴蝶效應(yīng)。如果說(shuō)08年,，或者更早之前,，企業(yè)家往往就兩種選擇有很多企業(yè)家要要么賭一把，成就成,，不成算了,。要么坐觀其變,，沒(méi)行動(dòng)，最終后悔得把腸子都悔青了,，覺(jué)得當(dāng)時(shí)我要抓住一個(gè)機(jī)會(huì)就好了,。現(xiàn)在最讓我們躊躇的是，四個(gè)周期疊加在一起,，你怎么判斷,。到底會(huì)帶來(lái)什么變化？正所謂股市千變?nèi)f化,，專(zhuān)家輸?shù)米顟K,，專(zhuān)家們都不敢預(yù)測(cè)了。這背后是四大周期疊在一起,，正常人再想判斷這里面正確掙錢(qián)就吃力了,。八那么這四大周期疊加而來(lái)以后，給我們一個(gè)最大最大的啟示就是不能固步自封了,，要全國(guó)一盤(pán)棋,。現(xiàn)在安徽已經(jīng)不再是安徽了，安徽就是由各種政策,，國(guó)家的政策,，第二天就能傳達(dá)到安徽來(lái)。安徽層面上的各種央企,，民企,，外資的博弈，迅速會(huì)傳達(dá)到每一個(gè)地方,，不存在單獨(dú)的我守在這個(gè)地方,，別人也殺不進(jìn)來(lái)，我也殺不出去的這種可能性,。直接導(dǎo)致在企業(yè)家們要研究國(guó)家將往何處去,，由宏觀而微觀地看下來(lái)，進(jìn)行傳導(dǎo)式規(guī)劃,，國(guó)家有些什么想法,，省里面要做什么變化，我來(lái)做什么變化,。對(duì)此,，我們要把握好幾點(diǎn)。一,，預(yù)謀得越充分,，到時(shí)候應(yīng)變得就越自如。很多人事實(shí)上當(dāng)初沒(méi)有預(yù)估,，到時(shí)候你就不能應(yīng)變,。如何充分地預(yù)謀,，已經(jīng)變成了當(dāng)下的一件重大的問(wèn)題。二,，企業(yè)的未來(lái)五年戰(zhàn)略。首先要結(jié)合國(guó)家戰(zhàn)略,，地區(qū)戰(zhàn)略,，產(chǎn)業(yè)十二五規(guī)劃和政策環(huán)境來(lái)做戰(zhàn)略，這是個(gè)大的根本,。我們的辦公室要專(zhuān)門(mén)有人研究政策,。未來(lái)五年的戰(zhàn)略不是普通的戰(zhàn)略，而是對(duì)外反應(yīng),，響應(yīng)外部,，外部有什么說(shuō)法，我們要響應(yīng),，用內(nèi)部系統(tǒng)去配合外部,，把握外部的一套戰(zhàn)略，要融入國(guó)家,、地區(qū),、產(chǎn)業(yè)，使得自身極大化,，尤其是在四個(gè)周期里沖浪,，大家已經(jīng)充分地意識(shí)到了，國(guó)家政策,，因?yàn)閲?guó)家發(fā)展的必然,，時(shí)間縱軸被壓縮了，吃壓縮餅干張大了,，帝國(guó)主義的十幾年,、幾十年變成我們一年的發(fā)展，所以我們政策上不成熟,，來(lái)回調(diào)整,，這是必然的，我們宏觀調(diào)控的手,，不僅不會(huì)撤掉,，而且會(huì)更頻繁。三,，這就帶出來(lái)一個(gè)說(shuō)法,，什么呢，不是一次性看得準(zhǔn),，而是能否在歷次波浪當(dāng)中沖浪前進(jìn),。做企業(yè)是馬拉松,，不是百米賽，有的是機(jī)會(huì),，重要的是這次一連串小的波動(dòng)里面,，你們?cè)趺窗盐蘸脵C(jī)會(huì)，怎么做好沖浪式發(fā)展,。我建議沖浪式發(fā)展成為企業(yè)發(fā)展的一個(gè)長(zhǎng)期姿態(tài),，別以為這次沖完浪，就沒(méi)有沖浪了,，這次宏觀調(diào)控固然是個(gè)大沖浪,，但你們一定對(duì)政府要有想象力，以后政府會(huì)長(zhǎng)期這樣宏觀調(diào)控下去,，只不過(guò)調(diào)控的幅度沒(méi)那么大了,，但是范圍會(huì)很寬很寬。四,，我們?cè)谧鰬?zhàn)略的時(shí)候,，需要要引入多個(gè)備選戰(zhàn)略方案，過(guò)去我們做戰(zhàn)略怎么做呢,，就是我們要做什么,，現(xiàn)在做戰(zhàn)略是什么呢，我們要做什么,，但同時(shí)告訴企業(yè),，盯住什么機(jī)會(huì)，關(guān)注什么,，用哪些指標(biāo)盯住這些東西,，這叫情景規(guī)劃，有一個(gè)主戰(zhàn)略,，還給你提醒了,，一旦戰(zhàn)略轉(zhuǎn)得更明朗了你怎么整，政策更陰暗,，你怎么整,，這就是把戰(zhàn)略的柔性做出來(lái)。說(shuō)穿了,，以后再讓徐家英這樣的人發(fā)展,，他是發(fā)展不下去的，以后在這個(gè)行業(yè)里活下來(lái)的,，就是像劉邦一樣,，能屈能伸，這種家伙會(huì)在這個(gè)行業(yè)里活下來(lái)，就是拼你的政治素質(zhì),。五,，在各個(gè)行業(yè)里，在拼企業(yè)家的政治素質(zhì),，政治越來(lái)越不可預(yù)測(cè)以后,，對(duì)政治的把握，就變得最重要,。九由此我們要把握做大做強(qiáng)的幾個(gè)鐵律,，要越主動(dòng)和自覺(jué)地打一場(chǎng)硬仗，企業(yè)就會(huì)上一個(gè)臺(tái)階,，把握節(jié)奏，做好沖浪式發(fā)展,。翹楚們很清楚地知道,，在打一場(chǎng)硬仗，做一個(gè)大項(xiàng)目的過(guò)程當(dāng)中很容易締造一批隊(duì)伍,，形成一個(gè)文化,，制度上一個(gè)臺(tái)階。有兩種做事的哲學(xué),，一種是秋收了以后,，麥子放到地里以后操練，還有一種是抓緊在秋收過(guò)程當(dāng)中練隊(duì)伍,。事實(shí)上優(yōu)秀企業(yè),，慢慢都走到在戰(zhàn)斗當(dāng)中提高、升華戰(zhàn)爭(zhēng)能力的這個(gè)境界,。每做一個(gè)項(xiàng)目,，能力提升一倍，誕生一批優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人,，已經(jīng)搞到這個(gè)層面上來(lái)了,。很多企業(yè)已經(jīng)把拿大項(xiàng)目，標(biāo)志性項(xiàng)目,，成為了企業(yè)能力上升,，攻堅(jiān)，培養(yǎng)干部的一個(gè)試金石,。做大做強(qiáng)不僅僅表現(xiàn)在銷(xiāo)售額,，而且應(yīng)該表現(xiàn)在管理模式和人員素質(zhì)的上升。地產(chǎn)行業(yè)從骨子里面就是個(gè)準(zhǔn)金融行業(yè),。負(fù)債經(jīng)營(yíng),，資本運(yùn)作，資金管理，杠桿化應(yīng)用,，過(guò)程深度審計(jì)等等已是其最基本需要具備的關(guān)鍵要素,。有人說(shuō)房地產(chǎn)就是拿地，規(guī)劃設(shè)計(jì),，成本合約,，工程管理，銷(xiāo)售,，物業(yè)管理,，還有商業(yè)經(jīng)營(yíng)，哪來(lái)這么復(fù)雜的事項(xiàng),。事實(shí)上房地產(chǎn)業(yè)的金融化特征每來(lái)一個(gè)調(diào)控就強(qiáng)烈一點(diǎn),，逐次越來(lái)越強(qiáng)烈的呈現(xiàn)金融化特征，已經(jīng)顯現(xiàn),，只是你我看到看不到而已,。早先的房地產(chǎn)企業(yè)只是點(diǎn)把點(diǎn)的，個(gè)別的,，局部的運(yùn)用金融技術(shù),，金融產(chǎn)品，金融服務(wù)去改造我們的價(jià)值鏈,，改造拿地過(guò)程,，改造規(guī)劃設(shè)計(jì)過(guò)程，改造成本合約過(guò)程,，改造工程管理,，建設(shè)過(guò)程，改造營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程,，改造物業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的話,。那么現(xiàn)在是大規(guī)模的，大批量的,，用金融化的技術(shù)來(lái)改造我們過(guò)去的價(jià)值鏈,。甚至我說(shuō)得危言聳聽(tīng)一點(diǎn)，以后所有的企業(yè)人,，都必須把金融化運(yùn)作這堂課補(bǔ)上來(lái),。尤其是一線，打仗出身的干部,，特別能搞定客戶(hù),，特別能夠搞定政府的這種干部，要補(bǔ)上企業(yè)金融化運(yùn)作這堂課,。十不僅如此,，我們還要不斷引入比現(xiàn)代職業(yè)經(jīng)理人更厲害的角色,，要有這個(gè)胸懷，打開(kāi)鋪?zhàn)幼錾�,，引入全中�?guó)人,，做全中國(guó)生意。各省市事實(shí)上新?lián)Q上來(lái)的首長(zhǎng)們,，更傾向于和一些新的企業(yè)建立嶄新的聯(lián)系,，而不是和老企業(yè)建立舊的聯(lián)系，因?yàn)楫?dāng)?shù)氐睦掀髽I(yè)可能反而在一些歷史故事上,，不那么安全,。和一些新安全，新殺進(jìn)來(lái)干干凈凈的企業(yè)建立關(guān)系,，是首長(zhǎng)們的最?lèi)?ài),。從政治驅(qū)動(dòng)力上來(lái)看的話，過(guò)江猛龍們遠(yuǎn)遠(yuǎn)地賽過(guò)了地頭蛇,。全中國(guó)看下來(lái),，優(yōu)秀開(kāi)發(fā)商只有一個(gè)特征，全國(guó)化運(yùn)營(yíng),。國(guó)化經(jīng)營(yíng)，很大程度上依賴(lài)我們不斷引入比現(xiàn)代職業(yè)經(jīng)理人更厲害的角色,。人才鏈最起碼由兩個(gè)構(gòu)成,，一個(gè)是我們自己培養(yǎng)的，一個(gè)是外面半熟手或熟手拿進(jìn)來(lái),，進(jìn)行文化整合,，慢慢地有些可以用，有些不認(rèn)同沒(méi)辦法,，合則留,，不合則去，積累下來(lái)的人才隊(duì)伍,。但是我們要用發(fā)展和做大,，保障老人手的利益，在國(guó)購(gòu)?qiáng)^斗了很久的這些人的利益怎么保護(hù),。大家一定要弄清楚,。當(dāng)然，做強(qiáng)最大還得研究清楚以下問(wèn)題： 1.如何不斷開(kāi)拓利潤(rùn)池,。 2.如何構(gòu)筑一個(gè)護(hù)城河,，最起碼要依靠資金管控、財(cái)務(wù)管控,、人力資源管控,。再厚的利潤(rùn)，你沒(méi)有護(hù)城河混不出頭。 3.當(dāng)然,，還有有一個(gè)強(qiáng)大的信念來(lái)凝聚人心,，我們?cè)趺磥?lái)凝聚人心。我們干事業(yè),，是要有一個(gè)說(shuō)法,，把大家凝聚在一起。 4.另外我們提供何種不可替代的價(jià)值,。 5.還有何以控制風(fēng)險(xiǎn),，何以持續(xù)發(fā)展。 6.系統(tǒng)如何有機(jī)化,、制度化,，制度如何系統(tǒng)化。十一在這個(gè)大的背景下,，哪些事情對(duì)我們未來(lái)五年影響最大呢,？首當(dāng)其沖的就是經(jīng)濟(jì)區(qū)域建設(shè)，皖江流域一體化啊,，長(zhǎng)株潭一體化,，珠山海洋經(jīng)濟(jì)區(qū)，環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)區(qū),，一口氣批了這么多的經(jīng)濟(jì)區(qū)域以后,，你們就發(fā)現(xiàn)，中國(guó)現(xiàn)在走的是什么,，抑制省的力量,，強(qiáng)化區(qū)的力量。凡是落在經(jīng)濟(jì)區(qū)里面的,，強(qiáng)化資源配置,，強(qiáng)化稅收和財(cái)務(wù)政策的優(yōu)化，迅速地在這個(gè)區(qū)里面形成一個(gè)當(dāng)?shù)佚堫^,，核心發(fā)動(dòng)機(jī),，帶動(dòng)該省和周邊發(fā)展。第二個(gè),，就是所謂的重慶模式,，重慶模式相當(dāng)于什么呢？重慶有一個(gè)渝富公司,，整個(gè)重慶的投融資平臺(tái),，然后八大產(chǎn)業(yè)公司，一句話,，重慶像一個(gè)公司一樣經(jīng)營(yíng),，渝富公司就相當(dāng)于它的投融資部,，它的基礎(chǔ)建設(shè)，它的地鐵隧道等產(chǎn)業(yè)平臺(tái)公司相當(dāng)于它的某一個(gè)子公司或部門(mén),。黃奇帆和薄熙來(lái)聯(lián)手打造的重慶模式,，將有可能在更大范圍里向各個(gè)省推進(jìn)。第三個(gè),，深度城市化,，城中村就不用說(shuō)了，消滅城中村在各地已經(jīng)是一種狂飆運(yùn)動(dòng),。還有城市里面會(huì)興起很多都市型園區(qū),，像上海的漕河涇，這種都市型園區(qū),，總部經(jīng)濟(jì),，將在都市里面一幢一幢樓宇里面展開(kāi)，這是深度城市化的一個(gè)風(fēng)格,�,？赡芎芏喟不帐〉墓荆ó惖毓�,，都會(huì)到一幢一幢的合肥或蕪湖的大廈里辦公,，然后郊區(qū)或周邊衛(wèi)星城放他們的工廠，總部在省會(huì)或副省級(jí)城市的中心地帶,，交通,、政府功能非常便利，生產(chǎn),、貿(mào)易區(qū)全部放在周邊，這種都市型園區(qū)大規(guī)模出來(lái),。城市的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),，往后走，對(duì)城市帶動(dòng)到底有多大,，很多地方思考還不夠深入,，還可以更大，更深入,。廣州都市圈是真正意義上調(diào)度性,、金融性中心，而且廣州沒(méi)有空殼化,，它和周邊的若干城市構(gòu)成一個(gè)等大稅收,，財(cái)務(wù)費(fèi)用，大統(tǒng)籌圈,，全賴(lài)深度城市化,。; 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工作總結(jié)（三）之中低檔白酒促銷(xiāo): 熱度 3 周喜定522 2013-1-22 16:49; 促銷(xiāo) (Promotion) 做為經(jīng)典 “ 營(yíng)銷(xiāo) 4P ” 理論中的一個(gè) P ,，在中低檔白酒市場(chǎng)起著非常重要的作用。從市場(chǎng)操作層面上來(lái)講,，促銷(xiāo)是通過(guò)物質(zhì)或精神層面的獎(jiǎng)勵(lì) 來(lái) 刺激消費(fèi)者或渠道商訂購(gòu)或消費(fèi)產(chǎn)品的方法和手段 ,，其最終目的就是促進(jìn)銷(xiāo)量的提升。從目標(biāo)對(duì)象上來(lái)講,，促銷(xiāo)既可以是針對(duì)渠道展開(kāi)的,，也可以是針對(duì)消費(fèi)者展開(kāi)的，還可以是真對(duì)公司銷(xiāo)售人員展開(kāi)的,。簡(jiǎn)而言之就是渠道,，消費(fèi)者，人員,。單一形式的促銷(xiāo)針對(duì)渠道而展開(kāi)的操作模式變革在特定時(shí)段也成就了一批酒企階段性的輝煌,。比如針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)：黑土地酒曾經(jīng)的打火機(jī)促銷(xiāo)主要是針對(duì)消費(fèi)者展開(kāi)，據(jù)說(shuō)火機(jī)都不重樣,。安徽高爐家酒的美元風(fēng)暴,，一時(shí)間風(fēng)行大江南北。針對(duì)渠道商和消費(fèi)者的廣告促銷(xiāo)：當(dāng)年孔府家酒爭(zhēng)奪央視標(biāo)王后短期內(nèi)也塑造成了全國(guó)知名品牌,。針對(duì)渠道：深度分銷(xiāo),，直分銷(xiāo)，盤(pán)中盤(pán)渠道的操作,，均是很對(duì)渠道所做的理論上的演繹,。其中口子窖以酒店盤(pán)中盤(pán)，維雪啤酒以直分銷(xiāo)揚(yáng)名,。一,、中低檔白酒企業(yè)常用的促銷(xiāo)手段 1 、陳列獎(jiǎng) 陳列獎(jiǎng) 勵(lì)的常見(jiàn)形式有產(chǎn)品陳列獎(jiǎng)勵(lì)和箱皮陳列獎(jiǎng)勵(lì)等,，陳列獎(jiǎng)勵(lì)常以產(chǎn)品組合中的某一款實(shí)物產(chǎn)品或現(xiàn)金予以?xún)冬F(xiàn) ,。陳列獎(jiǎng)勵(lì)做為一種比較常規(guī)的促銷(xiāo)手段，對(duì)于改善消費(fèi)者在終端的見(jiàn)面率有比較大的幫助 ,，可以有效提升消費(fèi)者的視覺(jué)沖擊力 ,。有效的促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。但是對(duì)于現(xiàn)在的陳列活動(dòng)業(yè)已改變了陳列活動(dòng)的初衷,。對(duì)一個(gè)新進(jìn)入市場(chǎng)的品牌而言,，陳列獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)多少被扭曲成了陳列鋪市活動(dòng)。對(duì)部分市場(chǎng)而言,，終端的陳列費(fèi)高達(dá) 1:1 ,，也就是陳列數(shù)月時(shí)間，終端的進(jìn)貨費(fèi)用和陳列獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用相當(dāng)�,，F(xiàn)在的流通渠道競(jìng)爭(zhēng)似乎因?yàn)楦鞔髲S家的陳列獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)的推動(dòng),，向餐飲渠道現(xiàn)在的進(jìn)店費(fèi)那樣成為若干市場(chǎng)先入者建立市場(chǎng)壁壘的有效手段,，行話叫市場(chǎng)門(mén)檻。陳列獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)明顯的變成了鋪市活動(dòng),，而終端店慢慢被養(yǎng)成了沒(méi)有陳列,，或者陳列力度小了就不進(jìn)貨。 2 ,、渠道進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) 常見(jiàn)形式有渠道累積進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) ( 也叫分銷(xiāo)活動(dòng)）和訂貨會(huì)臨時(shí)促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)政策,，目的是快速回籠資金、實(shí)現(xiàn)對(duì)終端現(xiàn)金資源的擠占,，從而達(dá)到打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、擴(kuò)大自身份額和搶占市場(chǎng)占有率的目的。多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)觀察告訴我,，在市場(chǎng)基礎(chǔ)沒(méi)有達(dá)到一定基礎(chǔ)的情況下,，這樣的活動(dòng)就像空中樓閣，有時(shí)甚至是自欺欺人,。檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)就是這樣的活動(dòng)是否真正達(dá)到了回籠資金或者是占領(lǐng)市場(chǎng)的目的,。 3 、盒 ( 蓋 ) 內(nèi)獎(jiǎng) 盒 ( 蓋 ) 內(nèi)獎(jiǎng)是中低檔白酒一種常見(jiàn)的消費(fèi)者拉動(dòng)方式,，是拉動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的一種手段 ,。常見(jiàn)方式有：通過(guò)在盒 ( 蓋 ) 內(nèi)放置刮刮卡的方式，卡上注明獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置,，消費(fèi)者通過(guò)刮開(kāi)涂層即可得知自己是否中獎(jiǎng) ,，就像現(xiàn)在體彩和福彩推出的刮刮卡那樣。其主要目的就是吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi),，拉動(dòng)終端產(chǎn)品的銷(xiāo)售,，提升終端店老板銷(xiāo)售產(chǎn)品的信心。 4 ,、終端生動(dòng)化終端生動(dòng)化的展現(xiàn)形式有： POP, 吊旗,，冰柜貼，條幅,，店招、燈箱,、 X 展架,、易拉寶、電子萬(wàn)年歷等,。 5,、餐飲店聯(lián) 和促銷(xiāo) 通過(guò)在餐飲店搞點(diǎn)酒送菜或點(diǎn)菜送酒的活動(dòng)刺激餐飲終端第一主推產(chǎn)品的積極性和加強(qiáng)和終端餐飲店的客情關(guān)系。同時(shí),，在餐飲終端里搞陳列,、配置易拉寶等廣宣素材 ,。 6 、捆綁促銷(xiāo) 消費(fèi)者買(mǎi)酒時(shí)給予其精美的禮品,，在禮品的選擇上,，成本不一定很高，但一定是外形美觀,、經(jīng)常使用,、見(jiàn)面率高的促銷(xiāo)品。常見(jiàn)的和香煙,，飲料,，紙抽捆綁銷(xiāo)售。 7 ,、折價(jià)或買(mǎi)贈(zèng) 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后直接給其返還部分現(xiàn)金,，或通過(guò)買(mǎi)一贈(zèng)一等買(mǎi)贈(zèng)形式刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品并形成偏好。 8 ,、酒廠參觀旅游促銷(xiāo) 前提是酒廠一定要有一定的規(guī)模和實(shí)力,，周口的宋河鎮(zhèn)因宋河糧液而聞名，一進(jìn)入宋河鎮(zhèn),，一陣陣酒香撲鼻而來(lái),。通過(guò)這種體驗(yàn)式促銷(xiāo)，勢(shì)必會(huì)加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)白酒品牌的忠誠(chéng)度和美譽(yù)度,，由于親眼所見(jiàn)和切身感受,，消費(fèi)者對(duì)純糧釀造的感念也會(huì)深刻，同時(shí)加深對(duì)品牌的信心,。 9,、婚紗影樓聯(lián)合促銷(xiāo) 其目的主要是提升產(chǎn)品在婚宴市場(chǎng)的銷(xiāo)售比重。 1 0 ,、開(kāi)瓶費(fèi) 開(kāi)瓶費(fèi)促銷(xiāo)手段多見(jiàn)于中檔白酒的餐飲渠道運(yùn)作上,，廠家為刺激餐飲渠道的銷(xiāo)售，憑盒,、瓶蓋或者不是刮刮卡的獎(jiǎng)卡兌現(xiàn) 5 元到幾十元不等的開(kāi)瓶費(fèi)來(lái)刺激餐飲店服務(wù)員的推廣積極性,。 1 1 、單位公關(guān) 一些中檔白酒品牌在操作市場(chǎng)的過(guò)程中選擇 “ 盤(pán)中盤(pán)模式 ” 或 “ 后備箱模式 ” ,，并把政府部門(mén) 或者企業(yè)單位的核心領(lǐng)導(dǎo)做為重點(diǎn)公關(guān)的對(duì)象 ,，從而達(dá)到引導(dǎo)消費(fèi)的目的。 1 2 ,、人員推銷(xiāo) 部分比較有實(shí)力的白酒企業(yè)往往在 KA 賣(mài)場(chǎng),， A 、 B 類(lèi)餐飲店等場(chǎng) 配置大量的促銷(xiāo)員,，以完成一對(duì)一的推銷(xiāo),，從而改變消費(fèi)者的臨時(shí)購(gòu)買(mǎi),，擴(kuò)大品牌在目標(biāo)受消費(fèi)人群中的影響力，改善終端的銷(xiāo)售量 ,，提升市場(chǎng)份額和占有率,。很多時(shí)候這支一線部隊(duì)往往是美女組成的娘子軍。 13 ,、免費(fèi)品嘗免品的促銷(xiāo)手段常見(jiàn)于新推出的白酒品牌或新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng),。由于品牌在渠道上的影響力不足，消費(fèi)者的認(rèn)知度也較低 ,。品牌的消費(fèi)者之間距離較為陌生,。免費(fèi)品嘗活動(dòng)的主要目的就是讓更多的潛在消費(fèi)者接觸產(chǎn)品，拉近和消費(fèi)者之間的距離,。從而達(dá)到嘗試性購(gòu)買(mǎi),，拉動(dòng)終端的動(dòng)銷(xiāo)。; 2545 次閱讀|2 個(gè)評(píng)論

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