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要想做高端,，先給自己定身份,，看看這些品牌是怎么做的: 鄧超明 2015-10-10 09:47; 我們先從消費者的心理角度來看，買高端品牌,，最關(guān)鍵的影響因素并不是質(zhì)量,，而是一種身份符號，這種心理根深蒂固,，基本上是所有高品與奢品所面臨的消費狀況,。顧客的這種身份認同感，直接決定了高端品牌的身份營銷問題,。如果成功塑造了品牌的高端身份,，基本上就能獲得顧客的認可。但這種身份,，并不容易獲得,，現(xiàn)在市場比較有影響力的高端品牌，基本上都有非常漫長的經(jīng)營歷史,，需要很艱辛的積累,。比如路易威登，1854年創(chuàng)建,；BURBERRY是1856年成立,，卡地亞在1846年就出現(xiàn)了；施華洛世奇,，1895年問世,；哈雷戴維森摩托車，1903年創(chuàng)建,；勞力士是在1908年注冊的,，另外比如得高進口地板，代理的葡萄牙wicanders軟木地板,，組建于1870年,，動轍都是上百年的打拼。這些高端品牌的成就,，其實除了他們本身的悠久歷史外,，在高端身份打造上，還有另外的策略,，比如定位,、定價、名人背書三種辦法,。定位：毫無例外,，這些高端品牌,，或者說奢侈品牌們，從一開始,，就將自己的定位做了全面的高端化,，比如只面向高端人群提供服務(wù)；產(chǎn)品的品質(zhì)手工打造,，采用了引領(lǐng)潮流的工藝等,；描述一種高端生活方式；為品牌確立一種社會地位,；與人生的成就相關(guān)聯(lián)等,。以愛馬仕、卡地亞等品牌,，經(jīng)常會將自己與皇室宮廷聯(lián)系在一起,，描述一種貴族生活的圖景，而像得高進口地板,，除了為品牌確立社會地位外,，建立的是健康家居生活藍圖。定價：高端品牌基本上沒有定價低的,，定價都是普通產(chǎn)品難以望其項背的,，具體比較起來,，比中端產(chǎn)品的價格,，至少會高5倍左右，有的款式還會高10倍之余,。比如一款奢侈品的包,，價格一般都都是5000元起，愛馬仕的鉑金包動轍在10萬元左右,。高端進口地板,，往往上千元每平方米，而普通的地板則只有100元左右,，得高的進口地板www.degao.cn,，大多在500元/平方米以上，部分在1000元以上,。定價高,，不一定能夠成就高端品牌的身份，但要想成就比較高的身份,，價格卻不能低,。名人背書如果有一定數(shù)量的名人為品牌提供背書，那么,，品牌就比較容易步入高端圈層,，不過這種名人,，并不是普通的明星，而是必須大牌,。光體育,、娛樂明星不夠，還得有企業(yè)界,、時尚界,、政界的名流提供見證。這就是為什么很多奢侈品牌,，喜歡將自己與歐洲宮廷綁在一起的關(guān)鍵原因,。尤其是英國、法國,、意大利的高端品牌,，背后基本上都會跟一些鼎盛王朝的公主、皇后,、皇帝,、貴族名人聯(lián)姻。還有一些品牌可能鎖定某個細分領(lǐng)域,，讓這個領(lǐng)域里的明星經(jīng)常使用自己的產(chǎn)品,，比如菲拉格慕，就在著力塑造自己“電影巨星專用鞋匠”的身份,，據(jù)說奧黛麗·赫本,、伊娃·貝隆和瑪莉蓮·夢露等，都曾大量購買,。而像得高進口地板,、福溢家居FOOKYIK，背后則有大量新貴階層與高星級酒店的案例,，這也是非常有影響力的,。作者：鄧超明，贏道網(wǎng)絡(luò)整合營銷機構(gòu) 首席合伙人,，《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實戰(zhàn)手記—讓營銷卓有成效》一書作者,，創(chuàng)建營銷四力、FEA,、F4,、AIKDCA、AIKDCASS等網(wǎng)絡(luò)整合營銷模型,，主講36門實效全網(wǎng)整合營銷課程,，組建有“天府思維”方桌論壇，12年互聯(lián)網(wǎng)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗,、8年營銷項目管理經(jīng)驗,、50多家企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷項目實戰(zhàn)經(jīng)驗,、上千名互聯(lián)網(wǎng)營銷人員培訓(xùn)和管理經(jīng)驗，出版4本營銷與企業(yè)成長專著,，服務(wù)100多家大中型企業(yè)客戶,，主持或參與400多個網(wǎng)絡(luò)整合營銷創(chuàng)意案例。（鄧超明微信號：15010128972 贏道微信號pushway2008）; 個人分類: 營銷與傳播|722 次閱讀|0 個評論

得高地板在進口地板市場上的高端營銷策略: 鄧超明 2015-8-28 08:20; 文/贏道顧問鄧超明相信很多人對進口地板都不陌生了,，而這個不陌生,，可能同時意味著對得高地板也很熟悉。這句話怎么講,？因為在進口地板這個圈子里,，得高已經(jīng)做得非常強大，背后有將近20年的經(jīng)營歷史積累,，線下有7,、8款歐洲一流的進口地板打下了扎實的基礎(chǔ)。前端有已經(jīng)成熟的高端營銷系統(tǒng)開疆拓土,。進口地板很多,，贏道顧問有個統(tǒng)計顯示，國內(nèi)市場上,，戴著各種進口帽子的地板品牌接近100家,，其中有據(jù)可查的、在網(wǎng)上也能找到較豐富信息的,，不到30家,，大部分進口地板只是簡單地宣傳是某國進口，但公開渠道查不到來源,。這其實是得高地板整個高端營銷策略的起點,，找到自己高端產(chǎn)品的起源,，有據(jù)可查,，有源頭可追溯。比如得高的軟木地板,，從葡萄牙進口,，基本上通過多個渠道查詢軟木地板時，都能看到得高這款產(chǎn)品的信息,，展示得也非常細致,，自然吸引了眼球，也贏得了認可,。在企業(yè)官網(wǎng)上,，PC端與移動端，各種社交媒體上,，得高都為自己所經(jīng)營的進口地板www.degao.cn開設(shè)了MINI站,，每個地板都有自己詳細的介紹,，持有的認證、質(zhì)保時間,、產(chǎn)品系列,、效果圖、國別,、發(fā)展歷史等,，一目了然，消費者看到,，信任感自然倍增,。一直在擴大的銷售服務(wù)網(wǎng)點，這是高端品牌做高端營銷不能忽略的,，你的網(wǎng)絡(luò)跟不上,，服務(wù)有缺陷，高端體現(xiàn)不出來,，進口也就沒有什么優(yōu)勢,。得高的專賣店現(xiàn)在有將近200家，有些經(jīng)濟發(fā)達城市就開了7,、8家,，比如上海、北京這些,，一般的省會城市與地級市多數(shù)在1—2家,，基本上完成了覆蓋與高收入家庭消費潛力的挖掘。這些專賣店有加盟,，也有直營,，但整個CIS已經(jīng)是統(tǒng)一了的，這個非常難得,，得高從一開始就注重了這一點,，與國際奢侈品們保持了一樣的起點，不得不說有先見之明,。有些店的營業(yè)面積高達上千平方米,，1500平方米的大店也有。這與進口地板的身份匹配得很好,。在國內(nèi),，建材類企業(yè)都試圖同設(shè)計師建立密切關(guān)系，得高也不能免俗,，不過做法比較獨特,，定位也比較高端，一般在每個地方都是找當(dāng)?shù)氐脑O(shè)計大咖,、設(shè)計圈里的意見領(lǐng)袖型人物,，出來擔(dān)任活動的主持者,，拿出的作品都很新，能夠瞬間讓人感覺不樣,，比如今年的“質(zhì)界之上”城市巡展,，走了幾個城市，都是讓人眼前一亮的明星設(shè)計師出場,，然后帶著上百的設(shè)計師一起嗨,，效果很不錯。這兩年,，社交媒體大潮澎湃,，得高應(yīng)該是進口地板品牌里極為活躍的實踐者，三年前就已經(jīng)與贏道顧問達成合作,，贏道顧問在全網(wǎng)整合營銷領(lǐng)域經(jīng)驗豐富,，同時也是整個家居建材行業(yè)的新媒體營銷創(chuàng)領(lǐng)者，除了搜索,、新聞等基礎(chǔ)的互聯(lián)網(wǎng)營銷之外,，展開了眾多深入生活、撩撥情懷的營銷創(chuàng)意,，比如好兒女新標(biāo)準(zhǔn),、進口地板節(jié)、室內(nèi)空氣健康路線圖等,，力圖為人們構(gòu)建全新的,、充滿愛的健康家居生活方案。高端營銷策略的起點還是離不開高端產(chǎn)品,，而高端產(chǎn)品的核心是高端定位與高端品質(zhì),，得高的這個起點很高，也就促成了它后面的高端營銷成果,。作者：鄧超明,，贏道網(wǎng)絡(luò)整合營銷機構(gòu) 首席合伙人，創(chuàng)建營銷四力,、FEA,、F4,、AIKDCA,、AIKDCASS等網(wǎng)絡(luò)整合營銷模型，主講“超明講武堂”實效網(wǎng)絡(luò)整合營銷課堂,，組建有“天府思維”沙龍,，12年互聯(lián)網(wǎng)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗、8年營銷項目管理經(jīng)驗,、50多家企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷項目實戰(zhàn)經(jīng)驗,、上千名互聯(lián)網(wǎng)營銷實戰(zhàn)人員訓(xùn)練和管理經(jīng)驗,，出版4本營銷與企業(yè)成長專著，主持或參與400多個網(wǎng)絡(luò)整合營銷創(chuàng)意案例,。; 個人分類: 建材營銷|411 次閱讀|0 個評論

軟木地板在中國市場的競爭,，誰占了風(fēng)頭: 鄧超明 2015-8-6 16:59; 在所有的地板品類里，軟木地板算得上一個異軍突起者,，經(jīng)過很長時間的積累,，最近幾年里，認可它的業(yè)主有了明顯增長,。這個市場相對比較獨特,，占據(jù)高端市場的一般都是進口軟木地板，尤其是葡萄牙軟木地板,，以得高進口的wicanders品牌最為典型,，基本上占有高端裝修市場的半壁江山，另外有卡洛林,、伽諾,、舒爾特、享木這些國外品牌,，也有一定影響力,。占據(jù)中端市場的多為國內(nèi)的一些品牌，比如靜林,、歌潤,、耐適佳、森豪仕,、德合家,、漢鑫、永明等,。而很多傳統(tǒng)意義上的知名地板品牌,，都還沒有進入這個領(lǐng)域，或者即使進入,，但也沒有引人矚目的舉措,，比如大自然、圣象,、德爾等,，在軟木地板www.degao.cn這一品類里的動作很少。從公開的信息可以看出,，80%以上的軟木地板品牌并沒有展開大量推廣,，在網(wǎng)上可以看到的信息很少，在社交媒體上口碑提及率也不高，這其實反映了這些品牌本身的實力相對較小,。目前影響力相對較大的有得高軟木,、唯康軟木（wicanders）、靜林軟木,、卡洛林軟木,、歌潤軟木、伽諾軟木等,。據(jù)贏道顧問的統(tǒng)計,，來自百度搜索風(fēng)云榜的數(shù)據(jù)顯示，排在前五名的軟木地板品牌一般是得高,、唯康,、靜林等，部分時間各品牌的關(guān)注度存在一定的變化,。而好搜,、搜狗等搜索引擎上，品牌競爭格局變化不大,。但就實力來講,，得高是專營進口地板的運營商，所進口的葡萄牙wicanders軟木地板一直占據(jù)著最高影響力,，而得高軟木大多數(shù)時間都占有前5強的位置,，部分時間躋身前三，相當(dāng)于僅得高一家,，就占據(jù)了前三名中的兩席,。而在網(wǎng)絡(luò)信息量、社交媒體的提及量等指標(biāo)上,，得高軟木地板,，及其代理銷售的葡萄牙wicanders軟木地板（唯康）擁有高達數(shù)十萬的信息量，可見其網(wǎng)絡(luò)影響力已經(jīng)占了國內(nèi)第一的位置,。在經(jīng)銷網(wǎng)點覆蓋方面,，由于背靠得高的實力，在國內(nèi)大概設(shè)立了近200家的專賣店,，基本上大部分省會城市都有得高軟木地板的專賣店,，部分經(jīng)濟發(fā)達城市甚至同時開設(shè)了3家以上的專賣店，綜合實力已經(jīng)領(lǐng)先,。而靜林軟木是一家位于西安的企業(yè),，相比比較發(fā)達的林業(yè)產(chǎn)區(qū)，西安能夠有這樣一家品牌是非常不容易的,。而且它從1998年就開始做軟木,，充分挖掘秦嶺地區(qū)的橡樹皮資源價值,，打破進口軟木地板對市場的壟斷,，這種精神與意志都難能可貴,。靜林的軟木產(chǎn)品體系已經(jīng)有軟木地板、軟木墻板,、軟木塞,、軟木紙等，品類是目前所有軟木地板企業(yè)中比較全的,。在公開信息中,，靜林沒有展示其每個地區(qū)的店面，還很難判斷它的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況,。在百度百科上,，靜林軟木地板的詞條有6000多瀏覽次數(shù)，這個數(shù)字還趕不上一家中等知名度的衛(wèi)浴企業(yè)或涂料企業(yè),，從這家企業(yè)的背景來自,，其實還有很多事情可以挖掘，尤其是在軟木地板的數(shù)字營銷行動上,，還有非常多的空白需要彌補,。西安還有一個耐適佳的軟木地板，在產(chǎn)品開發(fā)上也是有很多創(chuàng)見,，比如軟木磚,、軟木大理石、軟木地毯,、軟木墻紙/背景墻,、地墊、飾品等等,，幾乎將可以想到的家飾,，它都用軟木去實現(xiàn)，這種產(chǎn)品思路是非常不錯的,。但可惜的是,，它的明星產(chǎn)品不多，而且銷售網(wǎng)點還很少,，空白區(qū)域大量存在,。網(wǎng)絡(luò)信息量、社交口碑的提及量,，都還有很大的提升空間,。德合家是非常活躍的一家地板品牌,，它也并不是只經(jīng)營軟木地板,，還涉及到強化地板,、實木復(fù)合地板這些品類，而且同得高一樣,，也是主打進口品牌,，讓人耳目一新的是，德合家開通了專門的網(wǎng)上商城,，但在用戶體驗,、網(wǎng)友打開速度，還有可信度方面,，還有比較漫長的路要走,。卡洛林公開聲稱是瑞士的品牌，國內(nèi)運營公司是上海仲藝國際貿(mào)易,，在天貓上甚至開能字旗艦店,，價格一般在200多元，也有400多元,，這算得上中檔偏上的定位,，銷量雖然談不上爆發(fā)式，但也有不錯的進展,，這在所有軟木地板品牌中,，屬于創(chuàng)新。它一款200多元的軟木地板能夠賣到2000多筆,，部分款式在幾百筆訂單,。但問題是，原裝進口的軟木地板,，在國內(nèi)售價200多元,，那么它本身的質(zhì)量如何，卡洛林有必要采取措施讓更多消費者放心,。由于軟木地板本身存在的優(yōu)勢,，以及更多的人認識到它的品質(zhì)，包括很多有實力的品牌開始大力推廣這一品類,，不難想像,，這個市場還會迎來繁花盛開的春天，新的競爭中,，情況會更加復(fù)雜,。（作者：鄧超明作者：鄧超明，贏道網(wǎng)絡(luò)整合營銷機構(gòu)（www.pushway.com.cn）首席合伙人,，創(chuàng)建有“超明講武堂”實效網(wǎng)絡(luò)整合營銷課堂,，“天府思維”沙龍發(fā)起人，12年互聯(lián)網(wǎng)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗,、8年營銷項目管理經(jīng)驗,、50多家企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷項目實戰(zhàn)經(jīng)驗,、上千名互聯(lián)網(wǎng)營銷實戰(zhàn)人員訓(xùn)練和管理經(jīng)驗，出版4本營銷與企業(yè)成長專著,，主持或參與400多個網(wǎng)絡(luò)整合營銷創(chuàng)意案例,。; 個人分類: 超明講武堂|777 次閱讀|0 個評論

終端營銷思考：大店經(jīng)營會有哪些變化: 鄧超明 2015-5-12 17:03; 　在最近數(shù)年里，建大店成了一種潮流,，尤其是建筑陶瓷,、家具,、地板這樣的家居建材領(lǐng)域,，在一些經(jīng)濟較發(fā)達城市里，大店不僅面積大,，而且裝修非常豪華,。　　家具這塊也會有一些大的店面，做大眾消費市場的家具店面可能面積比較大,，但裝修風(fēng)格比較樸素,，如果是主打歐美風(fēng)格的家具店，往往都有數(shù)百,，甚至上千平方米,，營造出高大上的視覺效果，很典型的比較福溢家居,，主要經(jīng)營美式家具www.fookyik.com,、法式家具、英式家具,，還有意大利家具,，在北京、上海,、重慶,、廣州的店面，就有3000平方米左右的,。　　還有像地板這塊,，做進口地板、高端地板的店面,，也會非常大,，比如得高進口地板、必美進口地板的店,，無論是獨立店,，還是開在賣場里的店，面積都非常大,，裝修也很上檔次,。以得高進口地板為例,，主要經(jīng)營歐洲進口地板，比如葡萄牙的軟木地板www.degao.cn,、芬蘭的三層實木地板這些,，展示需要的空間面積相當(dāng)大。　　另外,，像涂料,、燈具照明、五金這樣一些細分領(lǐng)域,，大店就比較少一些,，一、二百平方米的終端店面很多,，而且多數(shù)位于建材市場里,。　　鄧超明認為，對于大多數(shù)一線品牌來講,，在重要城市里的終端大店建設(shè)應(yīng)該已經(jīng)到了收尾階段,。而在新的競爭環(huán)境下，大店經(jīng)營仍然會扮演重要角色,，但值得注意的是,，現(xiàn)在的大店經(jīng)營，已經(jīng)不僅僅是單純店面的經(jīng)營面積大小,、人數(shù)的多少,、裝修的檔次，它更重要的需要體現(xiàn)在產(chǎn)品系列完整程度,、服務(wù)體系與執(zhí)行的完善方面,。以前可能店面的裝修在布局、色彩及一些軟裝上做好就行,，但現(xiàn)在肯定不夠,，聽覺、嗅覺這些事情必須考慮進去,。最好還是加上味覺,，增加免費咖啡與飲料，以便留住到店顧客的時間,。還有大店的推廣,，僅靠線下的活動與小區(qū)推廣、工程采購肯定也不行,，線上引流勢在必行,。　　這對于繼續(xù)建大店的企業(yè)來講，必須認真對待,，在開設(shè)一家大店之前,，要想清楚圍繞大店的產(chǎn)品,、服務(wù)與營銷，是否能夠形成系統(tǒng)競爭力,，是否能夠以大店優(yōu)勢擴大市場份額,。并且以大店為核心，展開有效的網(wǎng)絡(luò)整合營銷,，也是的勢在必行,，這方面可以參考《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實戰(zhàn)手記—讓營銷卓有成效》一書（鄧超明著，電子工業(yè)出版社）,。; 個人分類: 營銷與傳播|849 次閱讀|0 個評論

世界杯里的商戰(zhàn)啟示系列---葡萄牙慘敗: 賣不動到暢銷 2014-6-19 09:33; 無論如何大家都不可以想象,，擁有超級球星 C 羅的葡萄牙以 0 ： 4 的比分被德國軍團打得大敗，但此敗卻暗示了很多商戰(zhàn)玄機,，《賣不動到暢銷》作者孟慶亮認為至少有以下幾點,。 1 ,、永遠要相信團隊大于個人葡萄牙隊有超級球星Ｃ羅,，但是面對團結(jié)的德國軍團，幾乎是無能為力,，在任何一個企業(yè)和組織中,，我們絕對不能搞個人英雄主義，只有完美的團隊,，沒有完美的個人,，老板無論大小，記住你的主要責(zé)任就是要打造一支好團隊,。 2 ,、永遠要相信是平臺成就了你Ｃ羅在皇家馬德里球隊是英雄，可是在葡萄牙國家隊卻英雄無用武之地呢,？可見是皇家馬德里那個平臺全力支持配合Ｃ羅,，才能夠讓Ｃ羅成為超級英雄。因此要記住,，離開了平臺你什么都不是,，要珍惜你的平臺、支持你的老板及上級,。 3 ,、永遠要記住世界只認結(jié)果在這場大戰(zhàn)中德國軍團的射門次數(shù)比葡萄牙少了很多，但是卻取得了 4 次進球的好成績,，最終贏得比賽,，贏得了世界球迷的尊重。因此,，無論我們怎樣去工作,，記住只有結(jié)果才是最重要的,，所有要死盯目標(biāo)不放松，只有好結(jié)果才會要好日子,、好心情,。記住，所有的老板都希望用結(jié)果去征服他們,，無論你是員工還是合作者都不會例外,。 4 、永遠要記住犯錯了要及時糾錯佩佩不小心將對手絆倒在地,，本身是一個小錯,，只要主動拉對手起來，裁判一定不會處罰,，即使處罰最多是黃牌警告,，可是佩佩卻用頭去碰對手，錯上加錯,，不僅激怒對手,，也激怒裁判，導(dǎo)致團隊罰下一人,，讓團隊作戰(zhàn)處于不利狀態(tài),。因此，犯錯不要緊,，一是要主動承擔(dān)責(zé)任,，二是要及時糾錯，這樣一定會贏得人心,，得人心者得天下,。 5 、永遠要記住情緒失控是魔鬼佩佩的犯錯歸根結(jié)底是個人不會控制情緒,，導(dǎo)致隨時情緒化,，最后在情緒失控的時候犯下致命錯誤，不僅害了自己,，也葬送了團隊,。可見不會控制情緒者要經(jīng)常得到懲罰,。孟慶亮原創(chuàng)文稿,，轉(zhuǎn)載請署名，否則為侵權(quán),！孟慶亮：孟子 73 代孫,，中國十大杰出營銷人， 2010 年中國十佳咨詢師，孟慶亮品牌營銷工作室創(chuàng)始人,。 70 萬到 35 億“太陽石藥業(yè)”傳奇的策劃者與執(zhí)行者（創(chuàng)造一個企業(yè)獲 4 個中國馳名商標(biāo)奇跡）,，原亞洲第一兒藥品牌“好娃娃”的品牌教父，歐洲第一羊奶粉“佳貝艾特”登陸中國市場的引路人,，目前擔(dān)任多家企業(yè)首席品牌顧問,，帶領(lǐng)企業(yè)超高速成長。主要著作：產(chǎn)業(yè)鏈營銷的三把鑰匙之《賣不動到暢銷》作者,，目前在亞馬遜,、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東,、淘寶等網(wǎng)店及新華書店銷售,，即將出版： 2014 年 7 月份出版工廠與藥店的好幫手《藥店導(dǎo)購實戰(zhàn)記錄》， 2014 年 8 月份出版賣什么都必須精通的本領(lǐng)《拿好單開好會》,。 13087210017 ,， [email protected]; 813 次閱讀|0 個評論

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