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軟木地板的營銷路到底該怎么走？我的一些想法: 鄧超明 2015-10-12 10:09; 軟木地板,，是個(gè)比較陌生的細(xì)分行業(yè),，可能很多人知道實(shí)木地板、強(qiáng)化地板,，而對于軟木地板,，熟悉者相對較小，所以它的營銷工作就顯得非常關(guān)鍵,。最近幾年,，贏道顧問一直給幾家軟木地板品牌提供推廣支持，包括進(jìn)口的得高軟木地板,，總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn),。作為一個(gè)品牌眾多的市場，競爭非常激烈,，要?dú)⒊鲋貒鸵凶约旱臍⑹诛�,，做好自己的定位非常場重要，贏道顧問鄧超明認(rèn)為,，軟木地板的營銷可以走這樣幾條路線,。 1、走產(chǎn)品與服務(wù)特色化的路線,，包括產(chǎn)品的花色,、紋理、包裝,、材質(zhì)等,，在服務(wù)環(huán)節(jié)也有很多可以挖掘的微創(chuàng)新，比如更長的保質(zhì)期,、交鑰匙工程,、免費(fèi)空間設(shè)計(jì)搭配,、幾次或幾年時(shí)間免費(fèi)的保養(yǎng)維護(hù)服務(wù)等，如果特點(diǎn)非常鮮明,，會(huì)受到高端顧客群體歡迎,。 2、走高端化的路線,，買地板也可以成為一種身份認(rèn)可,，一種檔次符號，就如同奢侈品一樣,，除了帶給人們使用上的好體驗(yàn)之外,，還能讓人們滿足一種虛榮感，比如得高的進(jìn)口軟木地板www.degao.cn,，就是如此,。 3、走品牌經(jīng)營與知名度提升的路線,，這個(gè)是要打造一個(gè)軟木地板品類的品牌,，去占領(lǐng)甚至壟斷這樣一個(gè)品類市場，它的核心基本上是無限度地提升知名度,，至于用什么辦法實(shí)現(xiàn),，就靠大家自己了，在網(wǎng)絡(luò)營銷方面,，可以考慮贏道顧問的3.0解決方案。 4,、走大眾化的市場路線,，也就是中低端產(chǎn)品，但性價(jià)比很高,，質(zhì)量并不比高端產(chǎn)品差多少,，但價(jià)格非常優(yōu)惠，就如同智能手機(jī)里的小米,，快時(shí)尚品牌的ZARA,、優(yōu)衣庫這些，質(zhì)量不差,，樣式也比較漂亮,，價(jià)格非常實(shí)惠，這樣的,，也有很廣闊的天地,。（文/鄧超明岳元）鄧超明，贏道網(wǎng)絡(luò)整合營銷機(jī)構(gòu) 首席合伙人,，創(chuàng)建營銷四力,、FEA、F4、AIKDCA,、AIKDCASS等網(wǎng)絡(luò)整合營銷模型,，主講36門實(shí)效全網(wǎng)整合營銷課程. 組建有“天府思維”方桌論壇，12年互聯(lián)網(wǎng)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),、8年?duì)I銷項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn),、50多家企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、上千名互聯(lián)網(wǎng)營銷人員培訓(xùn)和管理經(jīng)驗(yàn),，出版4本營銷與企業(yè)成長專著,，服務(wù)100多家大中型企業(yè)客戶，主持或參與400多個(gè)網(wǎng)絡(luò)整合營銷創(chuàng)意案例,。（鄧超明微信號：15010128972 贏道微信號pushway2008）; 個(gè)人分類: 建材營銷|471 次閱讀|0 個(gè)評論

進(jìn)口地板市場將用10年時(shí)間迎來寡頭競爭: 鄧超明 2015-9-17 09:51; 據(jù)贏道顧問的觀察,，目前活躍在中國市場的進(jìn)口地板品牌，至少有30家,，基本上是由比較大的國內(nèi)代理商負(fù)責(zé)中國市場的開發(fā),、維護(hù)與客戶服務(wù)。比如非常有名的得高地板,，就是一家近20年經(jīng)營歷程的運(yùn)營商,，目前經(jīng)營有7家歐洲進(jìn)口地板品牌，在引進(jìn)品牌時(shí),，建立有非常嚴(yán)格的審核體系,。另外還有像必美、大自然,、德合家等代理商,。另外還有幾十家打著進(jìn)口地板旗號的品牌，有可能是山寨,，也可能是國外非常小的雜牌企業(yè),，這些力量并不足憂，可能隨著優(yōu)質(zhì)品牌對市場壟斷力的形成,，雜牌與山寨進(jìn)口會(huì)逐步退出競爭,。現(xiàn)在的狀況是，即使在30家進(jìn)口地板品牌版圖里,，實(shí)力差別其實(shí)也很大,，比如三層實(shí)木地板這個(gè)品類里，來自芬蘭的karelia更為知名,，而在軟木地板里,，葡萄牙的wicanders軟木地板名氣相對領(lǐng)先，在百度搜索風(fēng)云榜上,，wicanders唯康軟木與得高軟木經(jīng)常占據(jù)前兩位排名,。強(qiáng)化木地板的高端市場,，大比較被德國與比利時(shí)的品牌占據(jù)。《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實(shí)戰(zhàn)手記—讓營銷卓有成效》一書作者鄧超明認(rèn)為,，進(jìn)口地板市場預(yù)計(jì)將迎來寡頭競爭,，5成以上市場將很快被不到10家品牌占領(lǐng)，每個(gè)品類里,，估計(jì)只會(huì)有3家進(jìn)口地板品牌有生存機(jī)會(huì),。這一寡頭格局，預(yù)計(jì)會(huì)在10年內(nèi)出現(xiàn),。而在代理商的競爭中,，得高進(jìn)口地板www.degao.cn目前擁有的優(yōu)勢相對明顯，經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)有170多家,，而且基本上覆蓋了國內(nèi)主要的省會(huì)城市與經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市,，而必美、大自然緊隨其后,，其它還有一些活躍度不高的代理商,，鄧超明認(rèn)為，從代理商的角度看,，進(jìn)口地板市場已經(jīng)迎來了寡頭競爭市場,，而在進(jìn)口地板品牌本身，寡頭競爭時(shí)代的到來,，還需要至少10年時(shí)間的催化,。; 個(gè)人分類: 建材營銷|444 次閱讀|0 個(gè)評論

地板的品類戰(zhàn)，還有多少營銷故事可以講: 鄧超明 2015-8-21 09:21; 文/贏道顧問鄧超明別小瞧地板,，雖然準(zhǔn)確的市場規(guī)模仍然沒有權(quán)威的數(shù)據(jù),，但放到幾萬億的裝修市場上，它的市場空間至少是以千億作為計(jì)算單位的,。這個(gè)舞臺(tái)上，至少有幾千家企業(yè)在分食或大或小的蛋糕,，其中有一定名氣的品牌,，可能不到100家，這種名氣怎么衡量,，它有很多標(biāo)準(zhǔn),，比如以前的馳名商標(biāo)、中國名牌,，還有各種品牌的評選,、各種網(wǎng)絡(luò)影響力指數(shù)的評價(jià)、各地終端市場里的陳列等,，作為品牌,，各自都有一畝三分地,。一個(gè)眾多供應(yīng)商的市場，注定了競爭也是殘酷的,，地板企業(yè)之間打了很多年的仗,，用了幾十種辦法，確實(shí)分出了高下,，至少現(xiàn)在規(guī)模比較大的,，比如10億年?duì)I收的企業(yè)，也就那么幾家,。這些營銷戰(zhàn)爭中,，品類戰(zhàn)很值得一提，而且這種手法,，預(yù)計(jì)還會(huì)繼續(xù)發(fā)揮威力,，它伴隨技術(shù)的升級換代，生命力可以說是無窮的,。早期的時(shí)候,，地板的品類劃分其實(shí)比較簡單，就是實(shí)木地板,、強(qiáng)化地板這些,。但現(xiàn)在的情況，復(fù)雜得多,，根據(jù)贏道顧問的分析,，按照不同的標(biāo)準(zhǔn)去劃分，則有非常龐大的品類體系,，比如三層實(shí)木地板,、實(shí)木復(fù)合地板、軟木地板,、竹地板等等,，這是一種品類劃分法。如果是按產(chǎn)地來講,，又有多種,，比如歐洲進(jìn)口地板、北美進(jìn)口地板等,，還有國內(nèi)不同產(chǎn)區(qū)的,。如果按檔次與面對的消費(fèi)人群劃分，它又有另外一種品類描述方式,，比如高端地板,、中檔地板，或中產(chǎn)消費(fèi)者的地板等,。在目前的市場競爭中,，幾家進(jìn)口地板占據(jù)了高端地板的大部分市場,，以得高為例，旗下有6,、7個(gè)歐洲進(jìn)口地板品牌,，經(jīng)營歷史也將近20年，在高端地板市場上非常有影響力,，贏道顧問鄧超明認(rèn)為,，高端地板市場，也正在上演奢侈品市場的故事,，歷史是何曾的相似,，在奢侈品市場，基本上都是意大利,、法國等國家的進(jìn)口品牌占據(jù)大半江山,，而高端地板市場，進(jìn)口地板www.degao.cn品牌也可能書寫同樣的故事,。拿出國內(nèi)比較有實(shí)力的一些地板品牌,，比如大自然、圣象,、世友,、升達(dá)、萊茵陽光,、肯帝亞,、生活家、北美楓情,、安信等,，基本上每個(gè)品牌都會(huì)占據(jù)幾個(gè)品類，最常見的是強(qiáng)化,、實(shí)木,、三層實(shí)木、實(shí)木復(fù)合等幾種,，有些企業(yè)會(huì)再度細(xì)分,，取一些新的品類名稱，比如生態(tài)木地板,、凈醛E0健康地板等，實(shí)際上材料本質(zhì)變化不大,，只是突出了消費(fèi)者比較關(guān)注的生態(tài),、環(huán)保、健康等訴求,。地板品類這個(gè)大家族里,，贏道顧問總策劃,、網(wǎng)絡(luò)整合營銷專家鄧超明認(rèn)為，還有很多故事可以講,，這一點(diǎn)可以從性能,、外觀、消費(fèi)者訴求等角度去定位,，比如性能方面,，未來可能出現(xiàn)智能地板，這種地板可以監(jiān)測人們的健康狀況,，甚至可以根據(jù)氣溫與濕度,、空氣的變化而自我調(diào)整。還有一些地板,，會(huì)在踩踏的舒適程度上做文章,，比如軟木地板現(xiàn)在基本上強(qiáng)調(diào)舒適溫暖與隔音等賣點(diǎn)，但價(jià)位還是比較貴,，未來可能走進(jìn)大眾消費(fèi)圈層,，還需要產(chǎn)品本身的變革。還有一些地板品類,，可以在外觀上想辦法去細(xì)分,，比如美學(xué)地板，現(xiàn)在已經(jīng)有書香門地這家企業(yè)在主推,。那么還有那種文藝的,、小清新的、時(shí)尚的,、古典的,、宮廷的、田園的等等,，還可以在這些方向上去定位,。消費(fèi)者訴求現(xiàn)在也比較多元，可以考慮年齡,、消費(fèi)場景,、消費(fèi)層次等因素，對應(yīng)地做定位,，這一點(diǎn)很多進(jìn)口地板找準(zhǔn)了方向,，比如得高進(jìn)口地板，將近20年時(shí)間,，都堅(jiān)持高端裝修材料的定位不動(dòng)搖,，并且只做進(jìn)口地板，滿足了檔次與面子的塑造后,，又立足健康的基本要求,，彰顯健康的品質(zhì),，這樣就贏得了眾多高收入階層人士的青睞，不成功都難,。當(dāng)然,，前提是，必須有一份堅(jiān)韌的耐心去打磨,。作者：鄧超明,，贏道網(wǎng)絡(luò)整合營銷機(jī)構(gòu)www.pushway.com.cn 首席合伙人，創(chuàng)建有“超明講武堂”實(shí)效網(wǎng)絡(luò)整合營銷課堂,，組建有“天府思維”沙龍,，12年互聯(lián)網(wǎng)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、8年?duì)I銷項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn),、50多家企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),、上千名互聯(lián)網(wǎng)營銷實(shí)戰(zhàn)人員訓(xùn)練和管理經(jīng)驗(yàn)，出版4本營銷與企業(yè)成長專著,，主持或參與400多個(gè)網(wǎng)絡(luò)整合營銷創(chuàng)意案例,。; 個(gè)人分類: 建材營銷|463 次閱讀|0 個(gè)評論

終端營銷思考：大店經(jīng)營會(huì)有哪些變化: 鄧超明 2015-5-12 17:03; 　在最近數(shù)年里，建大店成了一種潮流,，尤其是建筑陶瓷,、家具、地板這樣的家居建材領(lǐng)域,，在一些經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)城市里,，大店不僅面積大，而且裝修非常豪華,。　　家具這塊也會(huì)有一些大的店面,，做大眾消費(fèi)市場的家具店面可能面積比較大，但裝修風(fēng)格比較樸素,，如果是主打歐美風(fēng)格的家具店,，往往都有數(shù)百，甚至上千平方米,，營造出高大上的視覺效果,，很典型的比較福溢家居，主要經(jīng)營美式家具www.fookyik.com,、法式家具,、英式家具，還有意大利家具,，在北京,、上海、重慶、廣州的店面,，就有3000平方米左右的。　　還有像地板這塊,，做進(jìn)口地板,、高端地板的店面，也會(huì)非常大,，比如得高進(jìn)口地板,、必美進(jìn)口地板的店，無論是獨(dú)立店,，還是開在賣場里的店,，面積都非常大，裝修也很上檔次,。以得高進(jìn)口地板為例,，主要經(jīng)營歐洲進(jìn)口地板，比如葡萄牙的軟木地板www.degao.cn,、芬蘭的三層實(shí)木地板這些,，展示需要的空間面積相當(dāng)大。　　另外,，像涂料,、燈具照明、五金這樣一些細(xì)分領(lǐng)域,，大店就比較少一些,，一、二百平方米的終端店面很多,，而且多數(shù)位于建材市場里,。　　鄧超明認(rèn)為，對于大多數(shù)一線品牌來講,，在重要城市里的終端大店建設(shè)應(yīng)該已經(jīng)到了收尾階段,。而在新的競爭環(huán)境下，大店經(jīng)營仍然會(huì)扮演重要角色,，但值得注意的是,，現(xiàn)在的大店經(jīng)營，已經(jīng)不僅僅是單純店面的經(jīng)營面積大小,、人數(shù)的多少,、裝修的檔次，它更重要的需要體現(xiàn)在產(chǎn)品系列完整程度,、服務(wù)體系與執(zhí)行的完善方面,。以前可能店面的裝修在布局、色彩及一些軟裝上做好就行，但現(xiàn)在肯定不夠,，聽覺,、嗅覺這些事情必須考慮進(jìn)去。最好還是加上味覺,，增加免費(fèi)咖啡與飲料,，以便留住到店顧客的時(shí)間。還有大店的推廣,，僅靠線下的活動(dòng)與小區(qū)推廣,、工程采購肯定也不行，線上引流勢在必行,。　　這對于繼續(xù)建大店的企業(yè)來講,，必須認(rèn)真對待，在開設(shè)一家大店之前,，要想清楚圍繞大店的產(chǎn)品,、服務(wù)與營銷，是否能夠形成系統(tǒng)競爭力,，是否能夠以大店優(yōu)勢擴(kuò)大市場份額,。并且以大店為核心，展開有效的網(wǎng)絡(luò)整合營銷,，也是的勢在必行,，這方面可以參考《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實(shí)戰(zhàn)手記—讓營銷卓有成效》一書（鄧超明著，電子工業(yè)出版社）,。; 個(gè)人分類: 營銷與傳播|827 次閱讀|0 個(gè)評論

哪些互聯(lián)網(wǎng)營銷方式對經(jīng)銷商用處最大: 鄧超明 2014-6-21 15:38; 文/鄧超明可能絕大多數(shù)經(jīng)銷商仍然堅(jiān)持認(rèn)為,，互聯(lián)網(wǎng)營銷離自己很遠(yuǎn)，沒必要去做,。但確實(shí)有極少部分的經(jīng)銷商,，通過適當(dāng)?shù)幕ヂ?lián)網(wǎng)營銷，提升了銷量,，與同行的競爭中領(lǐng)先一步,。從現(xiàn)在市場上的經(jīng)銷商成功案例來看，互聯(lián)網(wǎng)營銷必然是有價(jià)值的,。那么,，多達(dá)四十種互聯(lián)網(wǎng)營銷方式里，到底哪些對經(jīng)銷商的幫助更大一些呢,？這個(gè)值得探討,。根據(jù)贏道顧問、大材網(wǎng)創(chuàng)始人鄧超明的經(jīng)驗(yàn),，以地區(qū)為標(biāo)簽的關(guān)鍵詞搜索營銷,，對引導(dǎo)客人進(jìn)店有明顯作用,，尤其是北京、上海,、廣州等一線城市,，該區(qū)域的關(guān)鍵詞搜索排名，能夠很深刻地影響消費(fèi)者的品牌選擇,。當(dāng)然,，省會(huì)城市與經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)、互聯(lián)網(wǎng)較發(fā)達(dá)的城市,，也存在這種現(xiàn)象。一般來講,，有些人買家具,、買建材，會(huì)在網(wǎng)上搜索一些品牌或者附近的銷售店面,，也可能是賣場,，使用的關(guān)鍵詞也很多，比如說北京實(shí)木地板,、北京木地板,、北京買家具去哪、北京哪里買家具好等,，也比如成都潔具商城,、成都潔具市場、成都買家具,、成都哪里買家具好等等,，可能多達(dá)幾十個(gè)這樣的關(guān)鍵詞，都有消費(fèi)者搜索,，如果在搜索結(jié)果首頁能夠看到你的店面信息,，那么，你可能會(huì)成為該消費(fèi)者首選的品牌,。新聞營銷對經(jīng)銷商的用處不大,，這種網(wǎng)絡(luò)營銷方式多數(shù)都是廠家在做，用來提升品牌影響力與品牌口碑的,。但經(jīng)銷商也可以少做一點(diǎn),，比如做個(gè)幾篇有份量的報(bào)道，當(dāng)?shù)匾恍┯兄鹊拿襟w都投放了,，可以拿出來作為增加消費(fèi)者信賴感的辦法,，還是比較有效的。另外像BBS上的推廣也有價(jià)值,，但跟廠家的做法不一樣,，經(jīng)銷商只是在某個(gè)地區(qū)開店做銷售,，所以選擇的BBS應(yīng)該是當(dāng)?shù)赜忻摹,？梢允轻槍Φ昀锏拇黉N活動(dòng),，或者是重點(diǎn)產(chǎn)品推廣做一點(diǎn)置頂加精帖，也可以跟BBS合作搞集采,。由于當(dāng)?shù)赜忻腂BS往往聚集了很多本地的粉絲,，發(fā)起集采類的活動(dòng)，往往也有效果,。比如杭州19樓,、成都的第四城、廈門的小魚論壇等,，平時(shí)就有不少這種形式的“BBS+經(jīng)銷商”的集采活動(dòng),。如果經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人有時(shí)間，或者店里的員工有時(shí)間,，微信營銷是可以做的,，如果不想投入，至少在微信朋友圈里把店面推廣傳播出去,，這個(gè)還是有可信度的,。平時(shí)多發(fā)點(diǎn)有價(jià)值的內(nèi)容，經(jīng)�,；�(dòng),，盡可能多地吸引當(dāng)?shù)氐臉I(yè)主，還是會(huì)產(chǎn)生效果的,。有些經(jīng)銷商也在做微博營銷,，甚至有加V認(rèn)證的情況，這個(gè)不是一般經(jīng)銷商能夠持續(xù)做的,，現(xiàn)實(shí)情況也是如此,，很多經(jīng)銷商微博做得很差。如果在時(shí)間與精力允許的情況下,，給自己開個(gè)加V微博,，同時(shí)讓店面的員工都開微博，發(fā)一些信息,，還是會(huì)帶來一些零星的效果,。當(dāng)然，經(jīng)銷商本身需要付出的代價(jià)也是很低的,，低到可以忽略不計(jì),。值得注意的是，依托百度,、搜狗,、360搜索等搜索引擎的問答平臺(tái),，也是非常適合經(jīng)銷商做一些的。比如這樣的問題：上海買歐式家具去哪里,？成都哪里有賣潔具的,？濟(jì)南木地板哪里有賣的？濟(jì)南實(shí)木地板哪家好等等,。在《互聯(lián)網(wǎng)整合營銷三十六大兵法》（贏道顧問,、大材網(wǎng)創(chuàng)始人鄧超明著）里，還有很多像詞條營銷,、事件營銷,、博客營銷、網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)營銷,、網(wǎng)絡(luò)視頻營銷,、網(wǎng)絡(luò)動(dòng)漫營銷、圖片營銷,、 SNS社交營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告營銷,、IM營銷,、古籍體營銷、電子閱讀物傳播,、微小說營銷,、外鏈營銷、百度經(jīng)驗(yàn)營銷,、數(shù)字音樂營銷,、游戲營銷等，并不是很適合經(jīng)銷商投入太多的力量去做,。如果可能,，像地方性的事件營銷、活動(dòng)營銷也可以做,，通過在當(dāng)?shù)爻鞘欣锱e辦的事件,、活動(dòng)，會(huì)把當(dāng)?shù)氐臐撛诳腿阂鞯降昀�,。（原發(fā)大材網(wǎng)）; 個(gè)人分類: 營銷與傳播|487 次閱讀|0 個(gè)評論

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