銷售與市場(chǎng)官方網(wǎng)站 › 標(biāo)簽 › 人性的弱點(diǎn)

標(biāo)簽: 人性的弱點(diǎn)

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

瞄準(zhǔn)消費(fèi)者的“恐懼”與“貪婪”: 熱度 2 林友清 2015-4-7 17:09; 營(yíng)銷的目標(biāo)是人性。在眾多人性的弱點(diǎn)中，“恐懼”與“貪婪”是引發(fā)消費(fèi)的最直接誘因，也是營(yíng)銷人應(yīng)當(dāng)核心關(guān)注的消費(fèi)動(dòng)機(jī)。一,、恐懼品牌存在是為了幫助消費(fèi)者解決問題，消費(fèi)者的任何一個(gè)問題從表面上都是基于一個(gè)物質(zhì)層面的需求，但物質(zhì)需求的背后卻都無(wú)一例外地對(duì)應(yīng)著一種心理需求,，這種心理需求就是解決問題、消除恐懼,。每一個(gè)品類,、每一個(gè)產(chǎn)品,，在消費(fèi)過程中，都存在“恐懼點(diǎn)”,，好的營(yíng)銷人員能夠準(zhǔn)確地抓到這個(gè)點(diǎn)并利用他,。 1 、對(duì)健康的恐懼：我們常見的如藥品,、保健品,、保險(xiǎn)銷售，以及越來(lái)越多的食品,、奶粉等都加入其中,。這些品類的商家在營(yíng)銷中充分激發(fā)消費(fèi)者對(duì)“不健康”甚至是對(duì)“死亡”的恐懼心理，從而達(dá)到讓消費(fèi)者轉(zhuǎn)換品牌,、增量消費(fèi)的目的,。 2 、對(duì)未知的恐懼：人最大的恐懼來(lái)自于“未知”,。人們常�,；钤趯�(duì)未知的恐懼中，這種消極的情緒反過來(lái)制約著他們的成長(zhǎng)與進(jìn)步,。商家需要為消費(fèi)者灌注積極的品牌哲學(xué)和積極的生活態(tài)度,，這種雪中送炭式的關(guān)懷與溝通，能極大程度提升其對(duì)品牌的好感度,。 3 ,、對(duì)世俗的恐懼：越來(lái)越多的消費(fèi)，是被強(qiáng)迫式的消費(fèi),，是被世俗的目光,、被所謂的傳播所脅迫。如結(jié)婚買房,、買車,、彩禮、送禮等,，都是對(duì)世俗無(wú)奈的妥協(xié),。商家如果能夠緊緊抓準(zhǔn)這個(gè)心理弱點(diǎn)進(jìn)行溝通，就能夠說(shuō)到消費(fèi)者心理,，引發(fā)共鳴,，銷售也就水到渠成了。恐懼是一種最普遍的,、每個(gè)人都不可避免的心理狀態(tài),。商家需要重點(diǎn)考慮的是：到底我們的目標(biāo)消費(fèi)者面臨什么樣的問題、他們害怕的是什么情況的出現(xiàn)、目前的解決方案有哪些不足之處,、我們的產(chǎn)品如何消除他們的恐懼點(diǎn)等等,，這些問題想清楚了，品牌的溝通方向便不致有太大偏差了,。二,、貪婪如果說(shuō)“恐懼”是消費(fèi)者的主要內(nèi)在消費(fèi)動(dòng)機(jī)，那么“貪婪”無(wú)疑是眾多外在消費(fèi)動(dòng)機(jī)中最起決定性作用的一個(gè)了,。 1 ,、消費(fèi)者要的是便宜感我們知道，消費(fèi)者是不了解產(chǎn)品的真正價(jià)值的,。通過經(jīng)驗(yàn)與對(duì)比,，消費(fèi)者才能了解到自己的購(gòu)買是否劃算，從這個(gè)意義上,，消費(fèi)者要的是一種感覺,，即“便宜感”。從這一點(diǎn)看,，那么多商家采用降價(jià),、折扣、買贈(zèng)等方式進(jìn)行促銷就顯得尤為合理,。但是傳統(tǒng)的降價(jià),、折扣容易給品牌形象及老客戶帶來(lái)傷害，應(yīng)當(dāng)謹(jǐn)慎使用,。 2 、以退為進(jìn),，放長(zhǎng)線釣大魚現(xiàn)在我們更加傾向于為消費(fèi)者提供“隱性”的優(yōu)惠,。新加坡有一家食品公司推出了一種新式面包，剛上市時(shí)銷量很小,。因此,，該公司登出別出心裁的廣告： 3 個(gè)月后，在某地點(diǎn)舉行吃新式面包比賽,， 1 小時(shí)內(nèi)吃 30 個(gè)者,，將獲得 10 萬(wàn)元的獎(jiǎng)金，能吃 25 個(gè)者獎(jiǎng) 5 萬(wàn)元,，能吃 20 個(gè)者獎(jiǎng) 1 萬(wàn)元,。廣告刊出后，居民紛紛購(gòu)買這種新式面包,，并在家里練習(xí)吃,。 3 個(gè)月后，這種新式面包的銷量遙遙領(lǐng)先于其他面包。給促銷設(shè)計(jì)一套組合拳,，放出一些誘餌,，讓消費(fèi)者覺得有利可圖，把商家真正的意圖隱藏在誘餌之下,。不管消費(fèi)者會(huì)否在言語(yǔ)上認(rèn)同,，但他們都不會(huì)將“利益”拒之門外，這是人性使然,。另外需要了解的是,，人們總是對(duì)努力得來(lái)的東西倍感珍惜，所以取代過去單純的降價(jià)折扣的促銷方式,，我們要力爭(zhēng)做到讓促銷“師出有名”,，通過給促銷設(shè)置條件、把促銷游戲化等方式,，讓消費(fèi)者在受惠中有更多的參與感和成就感,。讓利益與美譽(yù)雙豐收所以略高品牌首席顧問林友清認(rèn)為，“恐懼”與“貪婪”是消費(fèi)者向營(yíng)銷人員開放的兩扇窗戶,，透過他們,，我們看到了消費(fèi)的潛在需求與真實(shí)動(dòng)機(jī)。在品牌溝通中充分挖掘消費(fèi)者的恐懼心理,，便能夠準(zhǔn)確把握訴求方向,，建立情感和心理層面的共鳴；在營(yíng)銷溝通中把握消費(fèi)者的貪婪本性,，把營(yíng)銷（促銷）活動(dòng)游戲化,，讓消費(fèi)者在參與中“贏取”專屬的優(yōu)惠，這樣的促銷才能利益與美譽(yù)雙豐收,。（文 / 林友清）; 14657 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

大數(shù)據(jù)的畸形兒：選擇困難癥: 熱度 4 張颯 2014-9-30 09:02; 無(wú)論哪個(gè)行業(yè),，只要切中了用戶的癢點(diǎn)和痛點(diǎn)，就不愁沒錢賺,。如果你是暗黑派,，也可以理解為：只要放大了人性的弱點(diǎn)，就可以把用戶俘虜下來(lái),，任你擺布（讓你掏錢就得乖乖掏錢）,。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，針對(duì)人類的貪婪,、恐懼,、社交障礙等弱點(diǎn)進(jìn)行狂轟濫炸已經(jīng)習(xí)以為常，點(diǎn)擊這里可以看到最全的例子,。比如騰訊緩解了社交障礙,，360狂打恐懼牌，小米狂吊胃口等等。不過這些都是非常成功的例子了,，因?yàn)樗鼈兡軌蛴夏切┳畲蠓秶陌W點(diǎn)和痛點(diǎn),。除了最常規(guī)的癢點(diǎn)痛點(diǎn)之外，還有很多小痛小癢有待解決,。其中,，有個(gè)小痛正在變得越來(lái)越大，那就是糾結(jié),。糾結(jié)是什么,？可指難于解開或理清的纏結(jié)。也指樹木的枝干互相纏繞�,，F(xiàn)在一般的理解為：使陷入困惑或混亂狀態(tài),。可形容人的復(fù)雜處境或內(nèi)心思緒的紛亂狀態(tài),。這是一種非常難受的狀態(tài),，要是追根溯源，糾結(jié)的原因就是：不知道選哪個(gè)好-選擇太多,。伴隨著互聯(lián)網(wǎng)成長(zhǎng)起來(lái)的一代 ,，糾結(jié)問題比較普遍。買衣服時(shí),，糾結(jié)選這個(gè)還是選那個(gè),；找工作時(shí)，總是遲遲不肯下決定,；做頭發(fā)時(shí),，自己都不知道自己喜歡哪個(gè)；選專業(yè)時(shí),，完全由父母包辦,；最嚴(yán)重的是吃飯時(shí)，經(jīng)常問：到底要吃什么呢,？有人會(huì)反駁：如果你是個(gè)個(gè)性果斷的人，斬釘截鐵不是問題,。這跟性格當(dāng)然有關(guān)系,，但是如果忽視互聯(lián)網(wǎng)的影響，那就太高看我們自己了,。互聯(lián)網(wǎng)打開了一道道閘門,，讓信息從四面八方?jīng)坝慷鴣?lái)，信息轟炸讓人眼花繚亂,，腦子轉(zhuǎn)不過來(lái),，于是腦子發(fā)脹，就糾結(jié)起來(lái)了。在信息閉塞的年代,，每個(gè)人接受的信息量小很多,，人們的選項(xiàng)也少多了，人們選擇的時(shí)候,，就會(huì)相對(duì)容易,，起碼不用一個(gè)個(gè)去比較。當(dāng)然有些人會(huì)抱怨信息匱乏,，選擇余地小,。但是信息量太多絕對(duì)不是什么好事。當(dāng)你面前只有一個(gè)手機(jī),，你可能很容易決定要還是不要,。增加一部手機(jī)時(shí)，起碼會(huì)花點(diǎn)時(shí)間對(duì)比一下,。再增加一部手機(jī)時(shí),，可能要對(duì)比兩次。當(dāng)你面前擺著十部手機(jī),，你就可能感覺無(wú)從下手了,。再加上各種各樣的參數(shù)，真的會(huì)讓你頭大的,。　　生活中這種糾結(jié)真的不少,，互聯(lián)網(wǎng)可以被判為“罪魁禍?zhǔn)住保驗(yàn)檎撬c(diǎn)燃了信息革命的彈藥,。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，多、雜,、繁都是一種災(zāi)難,。我們是人，不是超級(jí)計(jì)算機(jī),，我們能夠消化的信息就那么點(diǎn),，需要的也就那么點(diǎn)，給多了就是垃圾甚至累贅,。比如搜索引擎,，我們通常只會(huì)在第一頁(yè)找東西，后面的幾千幾百萬(wàn)的頁(yè)面都是墊底的,。于是,，互聯(lián)網(wǎng)思維里面有個(gè)很重要的含義，就是化繁為簡(jiǎn),，以少勝多,。注意：簡(jiǎn)單和少不是單調(diào),，更不是匱乏，而是幫用戶做最好的選擇,，減輕選擇的壓力和痛苦,。就是把用戶最需要的那點(diǎn)東西提煉出來(lái)，再進(jìn)行精心包裝,，送到用戶的手中,，讓用戶不再糾結(jié)。做到這點(diǎn)不是那么簡(jiǎn)單的事,，但是如果做到了就是非常不簡(jiǎn)單的事,。蘋果做到了，它的產(chǎn)品沒有花里胡哨,，但是堪稱藝術(shù)品,；騰訊做到了，它的產(chǎn)品簡(jiǎn)單易用,，不用太多思考,；谷歌做到了，它的搜索結(jié)果精準(zhǔn)無(wú)比,，直接給出準(zhǔn)確答案,；360也算做到了，它直接恐嚇用戶電腦不安全了,，毫不猶豫一鍵查殺,。當(dāng)然這都是需要天賦的。以上例子,，對(duì)于個(gè)人的體驗(yàn)感和判斷力有很高的要求,，這樣的產(chǎn)品經(jīng)理，通常要達(dá)到天才的水準(zhǔn),。我們普羅大眾,，尤其是做營(yíng)銷的人，可以根據(jù)這個(gè)“化繁為簡(jiǎn),，以少勝多”原則不斷修煉自己的內(nèi)功,，同樣可以達(dá)到登峰造極的境界。以下是幾點(diǎn)建議：如果你是一名跑業(yè)務(wù)的銷售,，千萬(wàn)別成為機(jī)關(guān)槍,。像機(jī)關(guān)槍一樣噴口水會(huì)讓你的顧客遍體鱗傷，最后的結(jié)果就是留著最后一口氣瘋狂逃離,。在說(shuō)話之前，你應(yīng)該仔細(xì)揣摩顧客的心理,，如果對(duì)方話多,，先仔細(xì)聆聽,，在聆聽中摸透過他的心理，然后找準(zhǔn)命門一擊即中,。這是很理想的狀態(tài),，但也是你訓(xùn)練的目標(biāo)。聆聽一定比掃射更重要,。如果你是一名文案,，你要學(xué)著用最少的文字點(diǎn)燃盡可能大的想象。之所以是“少”而不是凝練,，是因?yàn)槲陌笐?yīng)該用最通俗的文字,，而不是晦澀難懂的文人詞匯。之所以是“想象”而不是更多的意思,，是因?yàn)槲陌覆皇菫榱俗屓水a(chǎn)生歧義,，而是為了讓人產(chǎn)生聯(lián)想。如果你是一名美工或者平面設(shè)計(jì),，你應(yīng)該學(xué)會(huì)杜絕文字,，用圖說(shuō)話。把大段文字貼在圖片上是非常惡心的做法,。圖應(yīng)該是活的,，而不是死的。一張圖背后應(yīng)該有一個(gè)故事,，讓人看了這張圖就有好多話想說(shuō),，產(chǎn)生感情觸動(dòng)。圖片絕不僅僅是擺設(shè)緩解疲勞,，而是有非常強(qiáng)大的表達(dá)功能,，各種創(chuàng)意圖、信息圖,、實(shí)物圖都可以大做文章,。如果你是一名搜索營(yíng)銷人，不要挖掘數(shù)都數(shù)不過來(lái)的關(guān)鍵詞,，不要堆積那么多沒用的創(chuàng)意,，不要天天忙著發(fā)垃圾外鏈，不要盲目整一些沒有營(yíng)養(yǎng)的偽原創(chuàng),。對(duì)競(jìng)價(jià)來(lái)說(shuō),，關(guān)鍵詞只要抓住幾個(gè)核心詞，創(chuàng)意只要留下最經(jīng)典的,；對(duì)SEO來(lái)說(shuō),，無(wú)論是外鏈還是內(nèi)容，質(zhì)量永遠(yuǎn)第一位,。如果你玩微博營(yíng)銷,，記住粉絲質(zhì)量粉絲數(shù)量,，高質(zhì)量粉絲都是以一敵百的，找合作伙伴也一樣,。另外,，即使是有140字的限制，也要突出重點(diǎn),，或者條理分明地分成1234,。不要總是發(fā)一些帶連接的微博。如果你玩微信營(yíng)銷,，記得把你的微信內(nèi)容切成小段段,，記得多使用富媒體。如果手機(jī)里面經(jīng)常滿屏都是文字,，時(shí)間長(zhǎng)了你可能會(huì)有換手機(jī)的沖動(dòng),。記住微信是為了手機(jī)而生的，手機(jī)網(wǎng)絡(luò)是為碎片化時(shí)間而生的,，用戶沒那么高的注意力去仔細(xì)閱讀你的東西,。另外，微信公眾平臺(tái)一天只能發(fā)送一條消息,，你要格外珍惜,。你應(yīng)該用80%的時(shí)間進(jìn)行分析、構(gòu)思和策劃,，用20%時(shí)間進(jìn)行操作,。如果你是公司的品牌策劃，一定要記住自己少做事,，其它部門多做事,。資源往往都是從其它部門調(diào)過來(lái)的，你只要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和整合,，不要自己傻乎乎地去挖資源,。營(yíng)銷人可以向用戶的懶惰、自私,、恐懼,、貪婪等常規(guī)弱點(diǎn)出發(fā)，但是千萬(wàn)也不能忘了糾結(jié),。糾結(jié)的源泉是選擇太多,，是太繁雜、太多樣,、數(shù)據(jù)量大,、信息流動(dòng)快。你能幫用戶做出他們認(rèn)為滿意的選擇,，用戶就一定不會(huì)責(zé)怪你剝奪他們的選擇權(quán)利,。不要以為你故作復(fù)雜,，或者使勁飆專業(yè)術(shù)語(yǔ)別人就會(huì)感嘆“雖然我聽不懂，但是好像很厲害的樣子”,，除非是跟你很熟的人，尊敬你的人,，或者純粹是個(gè)傻愣,。否則如果是顧客，通常會(huì)暗暗地罵：“你這么裝逼,，你家里人知道嗎,？”。人的注意力和精力都是有限的,。當(dāng)一個(gè)美女要跟你約會(huì),，你會(huì)很爽快就答應(yīng)了。當(dāng)十個(gè)美女同時(shí)要跟你約會(huì),，你可能就會(huì)糾結(jié)了,，因?yàn)槟憬^對(duì)不甘心隨便挑一個(gè)。選了一個(gè)美女,，就會(huì)錯(cuò)過其他九大美女,。這樣你跟這個(gè)美女約會(huì)的時(shí)候，腦子一定會(huì)經(jīng)常想其他九個(gè)美女有多好,，約會(huì)的滿足感就會(huì)大打折扣,。選擇太多跟現(xiàn)在的兩種通病的泛濫有很大的關(guān)系：選擇困難癥和拖延癥。選擇困難引發(fā)逃避,，逃避就是拖延癥的主要特征,。選擇太少是一種無(wú)奈，選擇太多是一種災(zāi)難,。很多人都覺得互聯(lián)網(wǎng)一代的幸福感沒有父輩那一代人強(qiáng)了,，原因是選擇太多-顧略太多-逃避太多-后悔太多。這個(gè)痛點(diǎn),，你意識(shí)到了嗎,？你對(duì)自己的事業(yè)或者創(chuàng)意有什么想法了嗎？如果還沒有,，推薦你看這本書：《選擇的悖論》 ,。文章版權(quán)：張颯的博客。; 個(gè)人分類: 痛和癢|1774 次閱讀|2 個(gè)評(píng)論

林友清：營(yíng)銷,，就是營(yíng)銷人性的弱點(diǎn),！: 熱度 1 林友清 2014-8-14 08:57; 盡管在一段時(shí)間內(nèi)，某一個(gè)企業(yè)能夠依靠較為先進(jìn)的技術(shù)或概念去獲取一定時(shí)期內(nèi)的獨(dú)特功能認(rèn)知,，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,，市場(chǎng)總歸是一個(gè)趨向于功能同質(zhì)化的市場(chǎng),。所以，當(dāng)一個(gè)品類發(fā)展到成熟階段,，市場(chǎng)的領(lǐng)先者必然是那個(gè)能夠在情感層面溝通更加到位的那一個(gè),。既然是情感的溝通，則必然需要找到消費(fèi)者情感的突破口,。我們面對(duì)的那些人群,，在哪些情感層面需要得到幫助？他們有哪些問題是很難自己解決的,？他們的哪些情感特點(diǎn)容易形成共鳴,？哪些弱點(diǎn)是可以用來(lái)作為突破口的？人性都是有弱點(diǎn)的,，但人都是渴望改進(jìn),、成功、完美和受到鼓舞的,。下面是關(guān)于人性弱點(diǎn)的 15 個(gè)溝通點(diǎn),，在品牌溝通和營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中，擊中一點(diǎn)或可安天下,。 1 ,、自卑。每個(gè)人都有不同程度的自卑感,，因?yàn)槲覀兌枷Ｍ倪M(jìn)自己所處的環(huán)境,。能夠防礙事業(yè)成功的，不是遺傳,，而是對(duì)失敗的畏懼,，是自我的氣餒和自卑情緒。在這個(gè)基礎(chǔ)上,，營(yíng)銷若能擊中目標(biāo)群體的自卑心理,，自然能事半功倍，諸如腎虛,、肥胖,、整形等企業(yè)，都是利用這些心理窮追猛打,，讓消費(fèi)者毫無(wú)抵抗之力,。 2 、后悔,。世上沒有后悔藥,，一味的后悔是一種愚蠢而無(wú)益的行為。之想改變歷史，希望自己沒做過某件錯(cuò)事,，但事實(shí)上,，你已經(jīng)做了。后悔只會(huì)帶來(lái)憂慮,，要知道悔恨并不能改變什么,，我們能做好的就是把握當(dāng)下。饑餓營(yíng)銷,，其實(shí)就是針對(duì)這種心理,，投其所好。商家有意調(diào)低供應(yīng)量,，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系，制造供不應(yīng)求的“假象”,，在維持其商品較高售價(jià)和利潤(rùn)率的同時(shí),，更是為了吸引眼球、增加人氣,，制造出“現(xiàn)在就買吧,，不買會(huì)后悔”、“錯(cuò)過這村沒這店”的錯(cuò)覺,。 3 ,、嫉妒。嫉妒的壞處眾所周知,。如何避免和克服嫉妒這一不良情緒使我們不再嫉妒,、不再產(chǎn)生挫折呢？第一,，競(jìng)爭(zhēng),、進(jìn)步、向上,；第二,，學(xué)會(huì)用“酸葡萄”與“甜檸檬”的心理安慰自己；第三,，幫助我們嫉妒的對(duì)象,。將嫉妒升華為前進(jìn)的動(dòng)力，找找自己的優(yōu)勢(shì),，發(fā)揮自己的聰明才智,，對(duì)自己充滿必勝的信心。 4 ,、憂慮,。成功大師卡耐基曾說(shuō)：憂慮象把鎖，它能把人 “ 鎖 ” 得心慌意亂。打開憂慮之鎖的 “ 鑰匙 ” 是：看清事實(shí),，分析情況和付諸行動(dòng),。事實(shí)上，憂慮是人類最常見的錯(cuò)誤心理,，憂慮于產(chǎn)品的品質(zhì),、憂慮于東西買貴了、憂慮于他人的看法等等,，事實(shí)上營(yíng)銷本身就是在解決消費(fèi)者的憂慮問題,，給予消費(fèi)者安全感。我們通過營(yíng)銷就是要告訴消費(fèi)者：不用擔(dān)心,，我們的產(chǎn)品是為了幫你解決問題,，讓你更省心。 5 ,、憤怒,。憤怒是人們對(duì)客觀事物不滿而產(chǎn)生的一種情緒反應(yīng)，是人們成功的絆腳石,。品牌利用消費(fèi)者的憤怒心理去做文章,，同樣可能在段時(shí)間內(nèi)贏得認(rèn)同和贊譽(yù)，諸如一些品牌就是利用了民眾的“抗日”等憤怒情緒進(jìn)行營(yíng)銷,。 6 ,、拖延。對(duì)于一個(gè)人品格的鍛煉,，是致命的打擊,。有這種弱點(diǎn)的人，從來(lái)不會(huì)是有毅力的人,。這種弱點(diǎn),，可以破壞一個(gè)人對(duì)自己的信賴，可以破壞他的判斷力,，并有害于他的精神能力,。要成就事業(yè)，必須學(xué)會(huì)當(dāng)機(jī)立斷,，使你的正確決斷,，堅(jiān)定、穩(wěn)固得向山峰一樣,。正如耐克所訴求的,，“ just do it ”，不要左顧右盼,，勇敢去做,。 7 ,、虛榮。每個(gè)人都有一點(diǎn)兒虛榮心,，是無(wú)可非議的,，人之生而為人，總是希望得到別人的贊許,。許多的奢侈品,、禮品、保健品就是充分把握虛榮心理,，讓消費(fèi)者趨之若鶩,。“今年過節(jié)不收禮,、收禮就收腦白金”,、“美女不會(huì)再對(duì)你皺眉頭了”、銀行的 VIP 不用排隊(duì),、航空公司的 VIP 有單獨(dú)的休息室,、 QQ 的 VIP 在游戲大廳等等，都是典型的應(yīng)用案例,。 8 、貪婪,。貪婪的可怕之處,，不僅在于摧毀有形的東西，而且能攪亂一個(gè)人的內(nèi)心世界,。人的自尊,，人所恪守的原則，都可能在貪心面前跨掉,。貪婪,，是營(yíng)銷者最值得去利用的人性弱點(diǎn)。在營(yíng)銷實(shí)踐中,，我們能輕易地看到,，在“清倉(cāng)、免費(fèi),、大減價(jià),、五折起”等的招牌下，消費(fèi)者無(wú)法抑制地?zé)嵫嫌�,，不能自制地興奮,、激動(dòng)。 9 ,、空想,。空想本身并不是弱點(diǎn)，但具體在一個(gè)人身上,，空想性格必然要和其他性格一起共同影響和支配個(gè)體的行為和思想,，極愛空想的人，其他的性格表現(xiàn)必然體現(xiàn)得就弱,。具有空想性格的人,，要么表現(xiàn)為思想的巨人，行動(dòng)的矮子,；要么就缺乏謹(jǐn)慎,，容易犯錯(cuò)。所以告訴我們的受眾人群,，去行動(dòng)吧,。 10 、孤獨(dú),。所謂孤獨(dú),，就是不愿與人接觸、交往,，喜歡單身一人,，獨(dú)來(lái)獨(dú)往，又時(shí)常感到寂寞,、空虛的心理現(xiàn)象,，是一種不健康的心態(tài)，是人性的弱點(diǎn)之一,。改變孤獨(dú),，關(guān)鍵是與人交往，主動(dòng)關(guān)心別人,，多參加集體活動(dòng),，深交朋友，提高修養(yǎng),，改變自己,。 11 、盲目,。真正成大事的人都有一個(gè)良好的性格：在做事之前,，一定要決策正確。沒有正確的決策,，只能盲目行動(dòng)等于已經(jīng)走向了失�,。ゴ蟮某晒φ�,，一般都不草率行事,，他們都是三思而后行,，做事有條不紊。 “ 先了解你要做什么,，然后去做 ” ,。 12 、消極,。消極的心態(tài)常常妨礙人們形成進(jìn)取之心,，而一個(gè)人是否有進(jìn)取之心決定了他確定和選擇什么樣的目標(biāo)，否則就會(huì)稱為平庸之輩,。因此,，應(yīng)該學(xué)會(huì)走出消極的心態(tài)！每個(gè)想成就大事的人都應(yīng)該克服消極心態(tài)的束縛,。不妨回顧一下非洲推銷皮鞋的故事吧,。 13 、偏執(zhí),。偏執(zhí)心理是一種心理缺陷,，患上這種病的人，往往固執(zhí)己見,，聽不進(jìn)別人的意見,，認(rèn)為自己的意見永遠(yuǎn)是對(duì)的。偏執(zhí)有利于成功,，但偏執(zhí)需要正確的成功觀念作引導(dǎo),，“男人，就應(yīng)該對(duì)自己狠一點(diǎn)”,、“混不好，我就不回來(lái)了”,，就是利用中青年創(chuàng)業(yè)男性的偏執(zhí),，去有效溝通的。 14 ,、孤僻,。在現(xiàn)代社會(huì)里，不善于人際溝通,，便會(huì)失去許多合作機(jī)會(huì),，而沒有合作，單靠一個(gè)人或少部分人的努力,，是不會(huì)真正成功的,。所以，人們需要勇敢的走出去,，并表達(dá)自己,。許多的教育機(jī)構(gòu),、社交媒體，也是準(zhǔn)確地抓住了這一弱點(diǎn),，去營(yíng)銷人性,、贏得市場(chǎng)。 15 ,、恐懼,。恐懼,、害怕,，是人類和人性最大的弱點(diǎn)。害怕貧窮,、害怕失敗,、害怕不認(rèn)同、害怕孤獨(dú),、害怕失去等等,。恐懼是成長(zhǎng)的最大敵人,，在恐懼中人們怯懦不前,、不敢放手一搏。學(xué)會(huì)坦然去面對(duì)恐懼,，與內(nèi)心溝通,，一切自然能撥云見日�,？謬槧I(yíng)銷之所以能無(wú)往不勝,，就是充分利用了消費(fèi)者恐懼的心理弱點(diǎn)。我們常見的保險(xiǎn),、藥品,、保健品等都十分擅長(zhǎng)于此類溝通技巧，一舉擊中那一群怕死,、怕病的目標(biāo)客戶群,。或許分類或術(shù)語(yǔ)的使用有所不同，但人性的弱點(diǎn)大約都包含在上述當(dāng)中了,。情感營(yíng)銷,、情感溝通，溝通的是什么,？溝通的其實(shí)就是人性的弱點(diǎn),。要么能夠利用消費(fèi)者的虛榮心理、要么能夠擊中對(duì)方的恐懼點(diǎn),、要么做到洞悉并迎合消費(fèi)者的貪婪屬性……所以,，我們的消費(fèi)群在什么時(shí)間,、地點(diǎn)消費(fèi)產(chǎn)品、他們的消費(fèi)情境如何,、使用習(xí)慣有何特點(diǎn)等等,，這些都固然重要，但林友清認(rèn)為,，最終決定成敗的勝負(fù)手,，仍然在于對(duì)目標(biāo)群體心理弱點(diǎn)的把握上——找到、了解,、探尋一番,，到底上述 15 點(diǎn)中的哪一點(diǎn)在他們身上起作用，這是至關(guān)重要的,。因?yàn)榻鉀Q問題的關(guān)鍵其實(shí)是找到問題,，不是嗎？（林友清品牌學(xué)者,、策劃人 [email protected] ）; 795 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

資源：占據(jù)頭腦比占據(jù)心智更重要: 思翰 2014-6-26 09:53; 世界上有兩件事兒是最難做的,，一個(gè)是“把他人的錢裝進(jìn)自己的口袋里”，另一個(gè)是“把自己的主張,、觀點(diǎn)裝進(jìn)他人的腦袋里”,。很不幸，這兩件事兒都是做好品牌營(yíng)銷所必須要面對(duì)的,，而且一個(gè)都不能少,。事實(shí)上，對(duì)于品牌營(yíng)銷而言“把自己的主張,、觀點(diǎn)裝進(jìn)他人的腦袋里”是“把他人的錢裝進(jìn)自己口袋里”的先決條件,。那么如何為什么要“把自己的主張與觀點(diǎn)裝進(jìn)他人的腦袋里呢”？大腦是人們處理信息,、做出決定的唯一組織,。美國(guó)麻省理工學(xué)院在《技術(shù)評(píng)論》雜志發(fā)表的最新研究成果標(biāo)明：“人腦的相似程度高達(dá) 94% ”。絕大多數(shù)人在面臨一項(xiàng)決定時(shí)通常不會(huì)超過 2.5 秒,。也就是說(shuō)人們決定購(gòu)買這個(gè)品牌還是那個(gè)品牌的時(shí)間通常不會(huì)比完成兩次呼吸更久。從理論上講,，人們做出一項(xiàng)決定至少要完成綜合,、分析、判斷與推理四個(gè)過程,。然而,，當(dāng)人們真正能需要上述四個(gè)過程來(lái)做出決定的情況卻不是很多，只有兩種情形：第一次面對(duì),，就是人們面對(duì)新事物,、新挑戰(zhàn)時(shí)需要做出決定的時(shí)候與決定可能會(huì)給未來(lái)的生活產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響,，比如購(gòu)買汽車、房產(chǎn),、證券,、醫(yī)療等產(chǎn)品時(shí) 懶惰是人性的弱點(diǎn)。人們?cè)诘谝淮瓮瓿闪艘环N決定,，并且通過這次決定獲得了愉悅的,、物超所值的體驗(yàn)后，就會(huì)將其儲(chǔ)存在大腦中,，以便在遇到相同或相似的情景時(shí)迅速做出判斷,，以節(jié)省完成整個(gè)決策過程所需消耗的能量與時(shí)間。這種情形心理學(xué)稱之為決策慣性,，即通常所說(shuō)的習(xí)慣,。沒有人喜歡總是改變，一旦形成了決策慣性,，一定時(shí)間內(nèi)當(dāng)人們面對(duì)相同或相似的決策需求是就會(huì)議決策慣性作為參照物迅速做出決定,，比如，當(dāng)人們口渴,，需要購(gòu)買飲料時(shí),，人們往往會(huì)根據(jù)以往決策的習(xí)慣跳過品類的選擇與品牌的選擇，拿起上次購(gòu)買的某個(gè)品牌的某種飲料直接進(jìn)行結(jié)賬,。甚至包括哪些對(duì)未來(lái) 仔細(xì)回想一下生活總的場(chǎng)景吧,，幾乎很少有人在飲料貨架前為究竟是購(gòu)買碳酸飲料、茶飲料,、果汁因飲料……而萬(wàn)分糾結(jié),、苦苦冥思的，也不會(huì)有太多人左手百事可樂,，右手可口可樂反復(fù)對(duì)比,，難以決策的。當(dāng)然,，凡事都有例外,，第一次決策者和有選擇障礙者不在此列。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天,，競(jìng)爭(zhēng)在很大程度上比拼的就是消費(fèi)者在面對(duì)眾多能幫助它解決需求的產(chǎn)品時(shí)的決策時(shí)間,，培養(yǎng)消費(fèi)者的決策慣性，幫消費(fèi)者偷懶,。大家都知道“第一口奶之爭(zhēng)”吧,？剛出生的寶寶如果在出生后第一次嘗到的是貝因美，那么這個(gè)寶寶今后很可能就只習(xí)慣貝因美的味道，雅培,、多美滋等便會(huì)很難賺取該寶寶的奶粉錢,。雖然奶粉市場(chǎng)差異化的概念層出不窮，但這全部都是圍繞說(shuō)服準(zhǔn)爸爸,、準(zhǔn)媽媽做出選擇自己的產(chǎn)品作為寶寶的依據(jù),，一旦寶寶出生后吃的第一口奶來(lái)自于那個(gè)品牌，那么這個(gè)品牌在未來(lái)的營(yíng)銷中就只剩下兩件事情,，一是借助各種促銷活動(dòng)讓爸爸,、媽媽買更的產(chǎn)品給寶寶，二是通過各種公關(guān)活動(dòng)讓爸爸,、媽媽們向朋友,、同事介紹該品牌，力求影響更多的爸爸,、媽媽將該品牌作為爸爸的“第一口奶”,。如果有兩家企業(yè)分別推出了幾乎同時(shí)性價(jià)比完全一樣的產(chǎn)品（現(xiàn)實(shí)中這樣的情形很多，例如統(tǒng)一老壇酸菜面和康師傅老碳酸菜面）,，誰(shuí)能率先引導(dǎo)消費(fèi)者完成決策的過程,，消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買的幾率就會(huì)比競(jìng)品高出至少三十個(gè)百分點(diǎn)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中就會(huì)取得領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì),。俗話說(shuō)：“行百里,，九十乃為半”。如果一個(gè)品牌只是將產(chǎn)品的差異點(diǎn),、利益點(diǎn),、支持點(diǎn)、記憶點(diǎn)一股腦的灌輸給消費(fèi)者,，而沒有從引導(dǎo)消費(fèi)者形成決策慣性,，那么營(yíng)銷的任務(wù)可以說(shuō)僅僅完成了 50% 。; 706 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

GMT+8, 2024-12-26 08:58 , Processed in 0.028579 second(s), 15 queries .

回頂部

	自動(dòng)

標(biāo)簽: 人性的弱點(diǎn)

相關(guān)帖子

相關(guān)日志