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我想開餐廳（六）：“問診”提升管理力: 鄒奕山 2014-8-12 14:13; 近年來國內(nèi)涌現(xiàn)多中經(jīng)營模式及產(chǎn)品的新品牌,，餐飲管理者都往“連鎖經(jīng)營”方向直奔,。這些管理者在創(chuàng)業(yè)時雄心勃勃，一往無前地沖鋒的時候,，他們可沒有想到,，自己的店面達(dá)到3家分店時，管理者開始疲于奔命,，（營業(yè)額不理想,、餐廳事務(wù)繁多，人員素質(zhì)和資金跟不上等等）,。而社會上的連鎖餐飲止步在5家之內(nèi)的品牌比比皆是,！　　對于這些已經(jīng)初見規(guī)模的連鎖餐飲，想要持續(xù)發(fā)展,，則必須靜下心來，先為自己的企業(yè)做一個初步的自我 “經(jīng)營診斷” ,。　　對于 “經(jīng)營診斷” ,，絕大多數(shù)的管理者從來沒有考慮到它的重要性!其主要內(nèi)容包括：　　1. 產(chǎn)品及服務(wù)的定位　　*你確定你的產(chǎn)品的“目標(biāo)消費(fèi)群”和“目標(biāo)商圈”嗎？　　*你知道你的顧客如何評價你的產(chǎn)品和服務(wù)嗎,？　　*服務(wù)能標(biāo)準(zhǔn)化,，但你的產(chǎn)品能否標(biāo)準(zhǔn)化？　　2. 品牌的推廣　　*你的競爭對手如何,？　　*你的品牌如何進(jìn)行推廣,？（使用媒體、店內(nèi)促銷等）　　3.財務(wù)狀況　　*你原本店面的盈利狀況如何,？是否能持續(xù)的保持此狀況,？　　*新店的籌建需要的資金如何解決？萬一新店/舊店出現(xiàn)虧損,，如何支撐,？　　*企業(yè)擴(kuò)大后，需要有辦公室,，需要有各個職能部門的配合,，這方面的行政支出可能占餐廳營業(yè)額的8%-10%，你有沒有預(yù)算,？　　4.人力資源　　*你請的人是否專業(yè),？　　*他們能否在未來的3-5年升任現(xiàn)有的工作,？　　*你能給他們什么的支持？　　5.發(fā)展戰(zhàn)略　*未來3-5年,，你計劃在什么地方開多少家分店,？　　*你計劃如何提升你的管理團(tuán)隊素質(zhì),，配合發(fā)展,？　　*對于可能出現(xiàn)的風(fēng)險,，你計劃如何解決,？　　以上問題,，如果管理者能徹底的思量,，對你的連鎖事業(yè)將會有莫大的好處,！　　談到“連鎖餐飲的有效管理”,，在“診斷”完自己的餐飲后,，我們談?wù)勅绾吻袑嵱行У奶嵘斑B鎖餐飲的管理能力”,。在這里，我拋開“大型連鎖餐飲”的整套管理體系,，用我們工作中經(jīng)常提及的幾項內(nèi)容做個簡單解說,，快速提升業(yè)職：　　1.一部到位的裝修布局　　所謂“工欲善其事，必先利其器”,，合理的裝修布局是個好的開始,，現(xiàn)在很多的設(shè)計公司只會設(shè)計餐廳用餐環(huán)境，臺凳布局,，并不會根據(jù)餐廳運(yùn)營的實際需要進(jìn)行配套設(shè)施設(shè)計,，至于廚房設(shè)計，廚具公司不了解國家衛(wèi)生部門對餐飲生產(chǎn)區(qū)的明確布局要求,，他們只會根據(jù)自有設(shè)備和工作臺進(jìn)行布局,，自己公司沒有的設(shè)備，即使是客戶要求,，也不能滿足,。所以管理者在原本已有的店內(nèi)運(yùn)營中總結(jié)自身的生產(chǎn)區(qū)和服務(wù)區(qū)的實際要求外，參考外資經(jīng)營的連鎖餐飲最為合理,，或聘請專業(yè)的餐飲顧問公司了解,，這樣會減少以后再運(yùn)營過程中的阻礙或改造帶來的浪費(fèi)。　　2.產(chǎn)品的優(yōu)化　　產(chǎn)品優(yōu)化主要分四部分：設(shè)備優(yōu)化,、原料優(yōu)化,、廚師優(yōu)化、流程優(yōu)化,！　　對于設(shè)備優(yōu)化,，我們可以先看看洋快餐的廚房設(shè)備和中式快餐的廚房設(shè)備的區(qū)別。洋快餐的開口炸鍋,，（炸雞翅,、薯條等）,，一臺炸鍋基本不會低于10000元人民幣，它價格昂貴除了因為制作時使用質(zhì)量上好的原料外,，重點(diǎn)是使用時,，它本身配有電腦版，使用既定程序控制炸鍋內(nèi)不同時間段的不同溫度,，并根據(jù)具體的烹炸份量,，改變“時間和溫度”的數(shù)據(jù)，使得產(chǎn)品最大程度呈現(xiàn)食品的風(fēng)味,！而觀我們中式快餐廚房中使用的炸鍋,，800-1500元/個不等，只有簡單的溫度調(diào)節(jié)器,，廚房只憑經(jīng)驗判斷食品烹炸的程度,，完全沒有“時間與溫度”的概念，即使廚具市場上有計時器賣,，他們也不會使用,！國內(nèi)的餐飲從業(yè)人員何其多，但這些從業(yè)人員會到廚具市場或廚具展覽會參觀學(xué)習(xí)的又有多少,？　　對于食品原料的優(yōu)化,，我們從產(chǎn)品的特色談起。有些廚師,，不論用什么原料,，香辣味的，叫湘菜,；麻辣味的，叫川菜,。而不知口味的正宗對顧客是多么的重要!餐廳菜系的確認(rèn),，必須食品原料與之配搭。原料的采購與餐廳菜系要做到一致,，現(xiàn)在社會物流的發(fā)達(dá),，從南往北運(yùn)，西往東運(yùn)都不是什么大事,！食品原料本身是否假冒偽劣,，也是需要我們管理者和廚師長一起把關(guān)。　　對于廚師的優(yōu)化,，廚師本身的專長,，決定餐廳出品的方向！我們看看北方的港式茶餐廳,，經(jīng)營狀況良好的港式茶餐廳,，他們堅持聘用廣東地區(qū)的廚師上崗,，而沒有直接在當(dāng)?shù)卣衅概嘤?xùn)，是因為北方的廚師理解不了廣東地區(qū)的口味,，尤其是原料的特性�,。ǔ撬趶V東地區(qū)居住一段時間并從事相同工作）　　對于流程的優(yōu)化，在這里主要是談一個產(chǎn)品從原材料到出品之間的工作流程,。很多的管理者或廚師認(rèn)為只要把食品原料做熟,，口味正常，顧客接受即可,，但有沒有想到食品原料在加工處理的過程中,，有很多的優(yōu)化工作，如刀法,、溫度,、原料配搭都很重要！各種肉類有相應(yīng)的下刀要求,，如魚片,，從魚頭向魚尾下刀或是從魚尾向魚頭下刀，都有很大的講究,。因為魚的魚骨生長方向問題,，順著魚骨方向下刀，切出的魚骨整齊,，比較長,，使用時容易發(fā)現(xiàn)；下刀方向反之,，魚骨短小,，難發(fā)現(xiàn)，食用時（尤其是兒童）容易出現(xiàn)卡喉現(xiàn)象,；如同一個炸鍋,，溫度一樣，但同時烹炸不同食材,；又如烹調(diào)食品時先加鹽和后加鹽都會對食材產(chǎn)生口感上的區(qū)別,。這些細(xì)節(jié)需要管理者與廚師長好好溝通，提升出品品質(zhì),。　　3.為廚房分清各崗工作崗位及崗位工作流程　　管理者根據(jù)自身菜系的特點(diǎn),，廚房的布局，為廚房分清各崗工作崗位,，廚房員工各自負(fù)責(zé)自己的崗位,，這樣有利于廚房員工對本崗位的熟悉，崗位之間的員工可以互相協(xié)助，但前提有兩個：1,、員工必須在完成自己的崗位工作（或出品）后,，方可協(xié)助另一個崗位；2,、員工崗位之間的配合最多只能在兩個崗位之間互動,，不可超過，以免員工操作出現(xiàn)誤差,，影響出品,！　　崗位的工作流程是對崗位操作的制約，必須嚴(yán)格按照流程工作,，過程中如有問題,，及時糾正！　　4.注意員工士氣　　員工上班時心情好,，自然工作效率高,、出品品質(zhì)好、服務(wù)態(tài)度好,，同時感染顧客對餐廳的印象,，這是沒有人會否認(rèn)的事，只是在運(yùn)營過程中,，管理者平時沒有強(qiáng)調(diào)對員工情緒的關(guān)心而已,！對于員工的情緒，自然就是他自我需求的問題,，說到專業(yè)點(diǎn),，就是馬斯洛的生理、安全,、社會,、尊重、自我實現(xiàn)五個需求,。而出現(xiàn)在員工身上的最多就是“人際關(guān)系”,、“感情激勵”、“工作興趣”,、“領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)”的問題上！作為管理者,，必須有針對性的,、有目的性觀察員工表現(xiàn)，及時做出相應(yīng)溝通,，使員工很快的從“負(fù)面情緒”變成“正面情緒”,。同時管理者應(yīng)適當(dāng)?shù)呐c員工一起工作，一起用餐，營造共同進(jìn)退的氛圍,！　　5.銷售分析　　正規(guī)的“收銀系統(tǒng)”基本各個餐廳都配備,，但是除了做營業(yè)額統(tǒng)計以外，管理者有沒有使用它更多的數(shù)據(jù)內(nèi)容,？　　時段銷售統(tǒng)計--餐廳從開業(yè)到打樣每小時的營業(yè)額統(tǒng)計,，可以讓管理者了解餐廳每個銷售的營業(yè)額，從而找出各個時間段的機(jī)會點(diǎn),！　　產(chǎn)品類型銷售比例--餐廳把銷售的種類分成各個部類,，部類的不同，反應(yīng)了各個崗位的生產(chǎn)效率,、毛利變化,；如水吧類，如果一家餐廳的水吧位置占餐廳實際面積的5-8%,，而水吧類的銷售額不到總營業(yè)額的5-8%,，就是浪費(fèi)餐廳的空間，但是水吧銷售低,，是出品問題還是其他,，有沒有辦法提升銷售？報表只是把數(shù)據(jù)放在桌面,，反映銷售現(xiàn)狀,，如何解決問題就要看管理者！　　單品銷售統(tǒng)計—報表中會展示當(dāng)天（或一段時間）各個產(chǎn)品的銷售情況,，還統(tǒng)計了最高銷售產(chǎn)品品名和未銷售產(chǎn)品品名,，方便管理者了解顧客對某種產(chǎn)品的青睞同時，也知道沒有銷售的或低銷售量的產(chǎn)品,，這樣管理者就找到了方向：某個產(chǎn)品為什么沒有賣出,？為什么賣這么少？是品質(zhì)原因,？斷貨,？下次換菜單如何取舍？等等疑問,。同時,，單品銷售量的統(tǒng)計，方便管理者核對原料的進(jìn)貨數(shù)量與相關(guān)銷售量的關(guān)聯(lián),，統(tǒng)計原材料的使用效率,。如進(jìn)貨3斤豬脊肉可以生產(chǎn)12份豬扒，但是當(dāng)天的豬扒飯銷售量是9份,，晚上打烊后豬扒只剩一份庫存,，那么（12-9-1=2）有2份豬扒去了哪里？　　6.成本分析　　連鎖餐飲運(yùn)營部門的成本主要分為運(yùn)營成本、人員成本,、能源成本三大成本,，對于這三大成本，餐廳管理者必須定時,、定期的制作和分析數(shù)據(jù),。　　成本的縱向分析：單店的歷史經(jīng)營中，按周/月為單位進(jìn)行各個數(shù)據(jù)比較,，在確定基本的合理點(diǎn)之后,，尋找機(jī)會點(diǎn)改進(jìn)成；　　成本的橫向分析：分店之間,，在商圈,、營業(yè)額相近的前提下進(jìn)行橫向?qū)Ρ龋页鰴C(jī)會點(diǎn),。鄒奕山：國內(nèi)餐飲管理實戰(zhàn)派專家,。曾供職于世界500強(qiáng)餐飲連鎖企業(yè)，并獲得“全球餐廳冠軍大獎”榮譽(yù)�,，F(xiàn)自主經(jīng)營深圳市匯食通餐飲管理有限公司（www.uiui.com.cn）,。; 5004 次閱讀|0 個評論

我想開餐廳（三）：特殊商圈，看似雞肋實是雞腿: 熱度 1 鄒奕山 2014-7-25 15:15; 我們提到“商圈”大家都會想到步行街,、大賣場、道路轉(zhuǎn)彎位等這些普通的地理位置,！在很多想開餐廳的人之中,，如果與他們提及“大學(xué)校園”、“工廠區(qū)域”等偏門的鋪位,，大家都不屑一顧,。看似雞肋，實是雞腿的商圈：我記得我在一個單個電視品牌的工業(yè)園內(nèi)開了家分店,，開業(yè)后,，請了兩位同行的朋友到我餐廳看看，那時是下午 4 點(diǎn)鐘,。當(dāng)坐在餐臺邊開始喝飲品時,，一個關(guān)系非常要好的，與我一起入行的朋友很認(rèn)真的問我：你怎么會在這里開餐廳,，還裝修得想中檔咖啡廳似的,，太瘋了吧！旁邊的一個朋友也應(yīng)聲同意,。因為從他們由工業(yè)園的大門到我的餐廳,，一共 1 公里左右，就沒有在路上看到超過 20 人,，當(dāng)時餐廳內(nèi)沒有一個顧客,！我當(dāng)時就有點(diǎn)好笑的對他們說：你們知不知道我這里實用 300 平方米的月租是多少？（ 15000 元 / 月）上月營業(yè)額是多少,？（ 20 萬）,。而他們聽到我報的數(shù)字時，他們馬上就改口說這里能開餐廳,！為什么他們會有這樣的轉(zhuǎn)變,？我是覺得餐廳的業(yè)態(tài)千變?nèi)f化，經(jīng)營的商圈各有特色,，像我這樣在深圳關(guān)外的工業(yè)園投資 100 萬開家中檔的茶餐廳,，一開始大家都不以為然，是因為他們對餐廳商圈的定義里面就把工業(yè)園的工人消費(fèi)定義為“工廠食堂”,。他們到我餐廳的路上看不到人,，是因為工人在生產(chǎn)！如果他們在中午用餐高峰,、晚上用餐高峰來看,，中午就會看到排隊，晚上就會看到顧客絡(luò)繹不絕的現(xiàn)象,。這種特殊的商圈里面,，工業(yè)園里超過 10000 人上班，我的中午目標(biāo)消費(fèi)群是公司領(lǐng)導(dǎo),、各部門的主管人員,、外來參觀人員、參加內(nèi)部會議人員等,，晚上目標(biāo)消費(fèi)群是住在工業(yè)園內(nèi) 6000 人里面 1-2% 有“今天吃好點(diǎn)”的想法的人,。所以我們的營業(yè)額有保障，加上是工業(yè)園的商圈,，一般沒有中檔的咖啡廳（如名典等）及連鎖餐飲愿意進(jìn)入,。但工業(yè)園必須有像樣裝修、像樣出品的餐廳來接待外賓等特殊顧客,，所以我們公司在接到工業(yè)園引進(jìn)的同時,，提出以高標(biāo)準(zhǔn)的裝修高調(diào)經(jīng)營，但要求物業(yè)以低于正常鋪位租金的 60% 來簽訂合同,。看似雞腿,，實是雞肋的商圈：對于高端寫字樓辦公室的商圈，絕大部分的人一聽到這樣的商圈,，馬上認(rèn)為“這里能開餐廳”,！而實際上也有非常多的餐飲創(chuàng)業(yè)者栽在這里,。為什么？這種高度集中的商圈,，人均消費(fèi)各異,，餐廳的經(jīng)營產(chǎn)品及模式很容易找到對口的“目標(biāo)消費(fèi)群”表面上很容易“生財”。但他們沒有深入了解或經(jīng)營過類似的商圈,，不知道這水是多么的“深”�,。　案叨藢懽謽寝k公室”顧名思義就是高端的辦公場地,，這樣的場地租金非常昂貴,，比如深圳的 CBD 商圈，一樓商鋪租金在 200 元 / ㎡以上,，實用率 60% 不到,，而在這里經(jīng)營餐飲的餐廳這有中午才有排隊等位情況，晚上客人聊聊可數(shù),。節(jié)假日（一年有 1/3 時間是節(jié)假日）更不用說,，試問一家餐飲的翻臺率不 4 次，節(jié)假日每生意,，又要支付高租金,，生意如何經(jīng)營！鄒奕山：國內(nèi)餐飲管理實戰(zhàn)派專家,。曾供職于世界500強(qiáng)餐飲連鎖企業(yè),，并獲得“全球餐廳冠軍大獎”榮譽(yù)。現(xiàn)自主經(jīng)營深圳市匯食通餐飲管理有限公司（ www.uiui.com.cn ）,。; 1252 次閱讀|0 個評論

我想開餐廳（二）：商圈調(diào)查,，找準(zhǔn)你的目標(biāo)消費(fèi)群: 熱度 1 鄒奕山 2014-7-24 16:03; 商圈 ,，是指你的店面以其所在地點(diǎn)為中心,，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的輻射范圍,，簡單地說,，也就是來店顧客所集中的區(qū)域范圍。無論是商場,、辦公樓,、住宅、旅游景區(qū)等區(qū)域,，它們的銷售總是有一定的地理范圍,。這個地理范圍就是以你店面為中心，向四周輻射至可能來店消費(fèi)的消費(fèi)者所集中的地點(diǎn),。如下商圈圖所示：從地圖中看到你的店面所在位置,，以你餐廳的經(jīng)營菜系（或主要銷售產(chǎn)品）為基礎(chǔ),，了解在你店面范圍直徑 500-1000 米內(nèi)經(jīng)營同類型菜系的餐廳的店數(shù)、他們的日均營業(yè)額,、人均消費(fèi)等信息,，如果沒有相同菜系的餐廳，則了解相同人均消費(fèi)的餐廳做相應(yīng)對比,，進(jìn)行分析！ 1 ,、消費(fèi)水平的了解：如一個中型的商業(yè)街道里,，大大小小的餐飲總共有多少家？整體餐飲消費(fèi)水平“高（人均 100 元以上）,、中（人均 50-100 ）,、中低（人均 20-50 ）、低（人均 20 以下）”屬于那種居多,，他們餐廳的營業(yè)額如何,？（各家店大概月營業(yè)額能否通過管理處等途徑得知） 2 、競爭對手的了解同一個商圈里,，經(jīng)營菜系與你餐廳相近的餐廳經(jīng)營現(xiàn)狀如何,？人均消費(fèi)與你餐廳相近的餐廳現(xiàn)狀如何？如果在這個固定的商圈內(nèi),，沒有新的客源,，你預(yù)算能從他們身上分出多少客源來你餐廳消費(fèi)？ 3 ,、尋找你的目標(biāo)消費(fèi)群如果你餐廳的定位是人均 30-50 元,，按照以前的觀念，在這商圈內(nèi)的人均消費(fèi) 20-30 元的顧客就是你的消費(fèi)群�,，F(xiàn)在的營銷學(xué)里面,，你的目標(biāo)消費(fèi)群是這些人均 20-3- 元的群體中喜歡這種菜系的人才是你真正的“目標(biāo)消費(fèi)群”！那么一個中型的商業(yè)街道里,，你想開的餐廳人均消費(fèi) 30-50 元,，而這個商業(yè)街中超過 80% 的餐廳都是低端消費(fèi)者，表示這個商圈的消費(fèi)者收入偏低,，而你的餐廳消費(fèi)比較高,，那你的目標(biāo)消費(fèi)群在這個區(qū)域里有多少？他們分布在哪里,？你要認(rèn)真思量,！ 4 、是商圈適應(yīng)產(chǎn)品,，還是產(chǎn)品適應(yīng)商圈,？如果你已經(jīng)有很好的產(chǎn)品準(zhǔn)備開餐廳,；如果你已經(jīng)有成功的餐廳，想在開分店,；請記住,，嘴巴和腳都在顧客那里！在沒有廣東人,、外國人的商圈內(nèi)開茶餐廳,？在全是本地居民居住的商圈內(nèi)開韓國餐廳日本餐廳？不要想著你改變顧客,，你要遷就顧客的需求來設(shè)計你的產(chǎn)品,！ 5 、顧客從哪里來,？一般,，除非是旅游景點(diǎn)、全市的商業(yè)中心,，一個商圈中的顧客非常穩(wěn)定的,。商圈中的目標(biāo)顧客每月能到你餐廳多少次，就是你要認(rèn)真考慮的問題,！在一個高級住在,、辦公樓附近經(jīng)營餐廳，人均 30-50 元,，你的目標(biāo)消費(fèi)群一個月來 2-3 次很正常,，但如果在低端的商圈范圍內(nèi)，你的目標(biāo)消費(fèi)群可能只會每月來一次或更少,，那么你的營業(yè)額就沒有保障,！不要認(rèn)為自己的產(chǎn)品多么的有特色，自己的營銷方式多么的科學(xué)有道理,！這種餐廳在社會上百中無一,！所以，定好產(chǎn)品的,，要選好適當(dāng)?shù)纳倘?jīng)營,！定好店面的，要選擇好產(chǎn)品來適合商圈內(nèi)消費(fèi)者的需求,！鄒奕山：國內(nèi)餐飲管理實戰(zhàn)派專家,。曾供職于世界500強(qiáng)餐飲連鎖企業(yè)，并獲得“全球餐廳冠軍大獎”榮譽(yù)�,，F(xiàn)自主經(jīng)營深圳市匯食通餐飲管理有限公司（ www.uiui.com.cn ）,。; 1191 次閱讀|1 個評論

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