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讓消費(fèi)行為“容易發(fā)生”的四個(gè)方法——改變消費(fèi)行為的兩個(gè)基本原理3
熱度 2 老苗撕營銷 2017-10-13 10:27
導(dǎo)讀 一個(gè)違背天性的事情,,居然可以讓全世界人養(yǎng)成習(xí)慣,? 看似很難的消費(fèi)行為,,也可以打碎成一個(gè)個(gè)簡單的碎片? 為什么看上去更小的定位,,卻成就了更大的市場,? 本節(jié)講大家最期待的:如何讓消費(fèi)行為容易發(fā)生,即“容易做”,。廢話不扯,,直接進(jìn)入。 1 行為分解 很多的營銷者希望“畢其功于一役”,,希望一則廣告、一個(gè)推廣活動(dòng),,能夠解決消費(fèi)者所有問題,,一下讓消費(fèi)者掏腰包。 俗話說,,酒要一口一口喝,,路要一步一步走,步子太大容易扯著蛋,。這在多數(shù)情況下是吃力不討好的事,,尤其是針對(duì)高價(jià)值、高介入度,、高關(guān)注度產(chǎn)品,。 我們知道消費(fèi)行為是復(fù)雜的,從消費(fèi)反應(yīng)上有四個(gè)反應(yīng)層次模型:注意興趣欲望行動(dòng)(又稱AIDA法則),,從購買決策過程上有5個(gè)階段模式:問題認(rèn)識(shí)-信息收集-方案評(píng)估-購買決策-購后行為,。 所以在大多數(shù)情況下,把你的消費(fèi)者推向更高的購買階段是最有效率的方法,。 十幾年前,,老葉(葉茂中)對(duì)我說:“老苗你軟文寫的好,這很牛逼,!”當(dāng)時(shí)年少輕狂的我心想:“老葉你能看出我軟文寫的好,,這更牛逼!”確實(shí),,咋一看內(nèi)容,,我當(dāng)時(shí)寫的軟文跟普通軟文沒啥區(qū)別,,但效果卻截然不同。如果一篇普通軟文能來50個(gè)顧客咨詢電話,,而我寫同樣篇幅的軟文至少能來200個(gè)咨詢電話,。 其實(shí)訣竅很簡單:普通保健品軟文,都是寫病理,、承諾,、典型病理、專家背書等等,,總之是各種好,。目標(biāo)是希望喚起顧客的購買欲望,讓顧客看了軟文就掏錢,。而我沒這么貪婪,,我的目標(biāo)就是讓顧客打電話或者到藥店去看看,這就容易的多,,只需要多描述一些其他顧客的電話場景或到藥房的場景,,通過這些行為最后解決了最終問題。電話自然被打爆,。 這就是消費(fèi)行為分解,。很多情況下,你不需要讓顧客一下就掏錢,,只需要把他推向更高的購買決策階段就行了,。 還是回頭敬佩一下老葉,因?yàn)樗诜纸庀M(fèi)行為方面做了件更牛逼的事兒——海瀾之家的廣告策劃,。 當(dāng)時(shí)的男裝廣告基本都是在“耍個(gè)性”,、“劈情操”,如“不走尋常路”,、“簡約不簡單”,、“男人對(duì)自己狠一點(diǎn)”,希望通過品牌個(gè)性的塑造來獲取消費(fèi)者認(rèn)同,,即上面提到的從消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度角度獲得價(jià)值,,從而讓顧客覺得“值得買”。 然而,,海瀾之家的廣告創(chuàng)意可真是“沒走尋常路”,,廣告語你懂的,“男人的衣柜”,、“男人一年逛兩次海瀾之家”,,這在一些有創(chuàng)意的廣告人看來絕對(duì)土的一比,當(dāng)年如果有十大土的掉渣廣告評(píng)選,,這個(gè)廣告語會(huì)當(dāng)仁不讓,。 可讓那些“有創(chuàng)意”的廣告人想不通的是,,創(chuàng)意四射的“不走尋常路”、“男人對(duì)自己狠一點(diǎn)”,、“簡約不簡單”基本都洗洗睡了,,可土的掉渣的“男人一年逛兩次海瀾之家”還在不厭其煩的播著,看樣子還會(huì)繼續(xù)播下去,,而海瀾之家也成長至年銷售額近兩百億規(guī)模的企業(yè)(廣告的成功是一方面,,海瀾之家的成功在定位上也值得學(xué)習(xí))。 如果營銷者熟悉消費(fèi)行為分解,,就能看出海瀾之家這個(gè)“土”廣告,,包含著很高明的策略。這個(gè)廣告沒有向消費(fèi)者展示產(chǎn)品如何,、品牌如何,,它試圖影響的消費(fèi)行為是:你每年到我店里來兩趟,買不買隨你,,逛逛就行,。這比鼓動(dòng)消費(fèi)者掏錢容易多了。 可一旦進(jìn)了門,,終端展示,、店務(wù)管理、營業(yè)導(dǎo)購,,那可都不是吃閑飯的,要打此處過,,留下買路財(cái),,你是買啊還是買啊,絕不強(qiáng)求,。多數(shù)人還是赤手空拳進(jìn)去,,大包小包出來。所以有人吐槽:怪不得一年只讓去兩次,,多了去不起�,。� 這就是消費(fèi)行為分解的力量,。 2 正確的激勵(lì) 我們來看一個(gè)廣告大師克勞德霍普金斯的經(jīng)典案例,。 有必要先對(duì)霍大師做個(gè)介紹,霍普金斯是被奧格威稱為“改變了他一生”的人,。他把科學(xué)尤其是消費(fèi)行為科學(xué)帶入了廣告,,并發(fā)明了很多營銷方法,包括我們今天廣泛運(yùn)用的派樣,、測試行銷,、強(qiáng)化鋪貨率和優(yōu)惠券促銷等,。他的著作《科學(xué)的廣告》是現(xiàn)代營銷學(xué)和廣告學(xué)的奠基作之一,被奧格威評(píng)價(jià)為“不把這本書讀七遍,,任何人都不能去做廣告”,。 我們知道,人要違背自己的天性很難,,養(yǎng)成一個(gè)違背天性的習(xí)慣更難,,如果讓全世界的人都養(yǎng)成一個(gè)違背天性的習(xí)慣簡直就是不可想象的。事實(shí)上,,這個(gè)不可想象的現(xiàn)象還真的讓我們霍大師給制造出來了,,那就是刷牙。 因?yàn)榱?xí)以為常,,可能我們不會(huì)覺得,,刷牙實(shí)際上是很不讓人愉悅的事。一根塑料棍,,一端有塑料毛,,沾上黏糊糊的膠狀物,塞在嘴里捅來捅去,,想想就覺得不爽,。 所以人雖有清潔牙齒的需求,但刷牙一直沒有成為人們的普遍習(xí)慣,,直至霍普金斯出手,。 除了向人們宣稱刷牙可以使牙齒堅(jiān)固美觀、減少牙病之外,,霍普金斯還做了個(gè)小動(dòng)作:往牙膏里加了薄荷,、檸檬酸之類的物質(zhì)。 這些物質(zhì)給刷牙者口腔帶來清涼感和潔凈感,,這個(gè)小刺激成了每次刷牙的小激勵(lì),,一旦忘了刷牙,這個(gè)“獎(jiǎng)賞”就沒了,,刷牙者就會(huì)失去清涼感和潔凈感,,從而惦記刷牙行為。之后,,所有的牙膏都開始添加刺激類物質(zhì),,刷牙習(xí)慣迅速被美國人民接受,并被蔓延開來,。 這真是一個(gè)偉大的創(chuàng)舉,,通過小激勵(lì)的反復(fù)刺激,使一個(gè)違背天性的事情成為了大多數(shù)人的生活習(xí)慣,,大大提高了全世界的健康衛(wèi)生水平,。 這種即時(shí)激勵(lì)的方法,,被大量應(yīng)用于減肥、健身,、戒煙,、戒酒等日常需要對(duì)人們做出改變的行為中,當(dāng)然也被用在營銷中,。 電子游戲的設(shè)計(jì)者深諳此道,,不停激勵(lì)(升級(jí))帶來的滿足感,可以讓你沉浸在打怪,、俄羅斯方塊這種重復(fù)無聊的游戲中不能自拔,。 在業(yè)余市場,跆拳道是各種搏擊術(shù)中,,推廣做的最好的,。因?yàn)樗芎芸炀蜕?jí),一個(gè)幼兒園的小朋友練不了幾天,,就能從最初級(jí)的“白帶”升為“白黃帶”,。老苗的兒子小苗,升白黃帶時(shí)連直拳都出不利索,,通過后照樣很high,,一連囂張了好多天,真是激勵(lì)從娃娃抓起啊,。 3 行動(dòng)方案或提示 回到開篇講的“恐懼實(shí)驗(yàn)”,,為什么加了看似無用的地圖和時(shí)間限制后,去打破傷風(fēng)疫苗的人數(shù)增加了這么多呢,? 答案是:前者給實(shí)驗(yàn)者的是一個(gè)倡議行為,,而加了時(shí)間和地點(diǎn)后,這個(gè)倡議行為就變成了行動(dòng)方案,。一個(gè)行動(dòng)方案,讓人的行為變得容易發(fā)生,。沒有行動(dòng)方案的倡議,,接受者在當(dāng)時(shí)的沖動(dòng)過去之后,很容易轉(zhuǎn)化為科普知識(shí),、口號(hào)或者理念,。 假期里,中國的學(xué)生家長經(jīng)常為貪玩孩子的作業(yè)發(fā)愁,�,!摆s緊做作業(yè),要不然做不完了”,,“做完作業(yè)帶你去XX游樂場”,,“你們同學(xué)某某某早就做好作業(yè)了”,,“做不好就不給你買什么了”,總之各種威逼利誘,,卻收效甚微,。但有經(jīng)驗(yàn)的家長往往會(huì)采用這樣的方法——列時(shí)間表,每天幾點(diǎn)起床,,幾點(diǎn)吃飯,,幾點(diǎn)學(xué)英語,幾點(diǎn)去玩,,變成詳盡的行動(dòng)方案,。 把自己希望孩子發(fā)生的行為,變成合理的行動(dòng)方案讓孩子執(zhí)行,,再配合頻繁合理的激勵(lì),,事情就會(huì)順利的多。 營銷者必須知道,,人是有惰性的,,作為消費(fèi)者更是如此。當(dāng)他面臨一大堆選擇,,很難會(huì)主動(dòng)行動(dòng),。你必須給他一個(gè)方案至少是一個(gè)行動(dòng)提示,因勢利導(dǎo),,消費(fèi)行為才會(huì)容易發(fā)生,。 營養(yǎng)快線是個(gè)革命性產(chǎn)品,通過水平創(chuàng)新的方法把牛奶和果汁配在一起,,有好口感,、有牛奶和果汁的雙重營養(yǎng)。 當(dāng)老苗第一次看到營養(yǎng)快線廣告時(shí),,被驚呆了,,“早上喝一瓶,精神一上午”,,以我對(duì)國內(nèi)諸多企業(yè)老板的了解,,這個(gè)廣告語在90%以上的老板那里是通不過的�,!疤×恕�,,應(yīng)該是大多人的直接反應(yīng),“這么好的產(chǎn)品,,怎么只應(yīng)對(duì)早上喝呢,?”他們更青睞的是“健康生活,我選營養(yǎng)快線”、“雙重營養(yǎng),,健康加倍”之類更大,、覆蓋更廣的訴求。 這恰恰是宗慶后比一般企業(yè)老板高明的地方,,正是“早上喝一瓶”這個(gè)提示,,給了營養(yǎng)快線準(zhǔn)確的消費(fèi)場景,形成了消費(fèi)產(chǎn)品的方案,,使得消費(fèi)行為變得“容易做”,,從而促進(jìn)了產(chǎn)品的成功。營養(yǎng)快線單品銷售早就破了百億,,而那些倡導(dǎo)“雙重營養(yǎng)”,、“健康美味”、“高品質(zhì)生活”的,,基本都存活不了太久,。 4 利用“誘餌效應(yīng)”,給消費(fèi)者一個(gè)便利選擇 一菜攤前兩堆菜,。 買:“這邊多少錢一斤,?” 答:“1塊�,!� 再問:“那邊呢,?”答:“1塊5�,!� 問:“為什么,?” 答:“那邊的好一些�,!� 于是多數(shù)人買了1塊5的,。后來發(fā)現(xiàn)攤主快速把1塊的一分變成兩堆,很快1塊5一斤的又都賣光了,。 這是個(gè)類似“賣拐”的段子,,利用對(duì)比原理,讓消費(fèi)者做一個(gè)便利選擇,,更加容易讓其做出購買決定,。 段子不可信,我們看實(shí)際發(fā)生的營銷案例,。 威廉斯—索諾馬公司首次推出家用烤面包機(jī)(售價(jià)275美元)時(shí),多數(shù)消費(fèi)者對(duì)它不感興趣,。 家用烤面包機(jī)到底是個(gè)什么鬼,?我們真的需要在家里烤面包嗎?使用方便嗎?家里有小孩會(huì)危險(xiǎn)嗎,?耗電嗎,?烤出的面包好吃嗎?總之,,對(duì)待新東西,,大家總是有很多疑問的。 果不其然,,烤面包機(jī)很快就交了一份非常糟糕的業(yè)績答卷,,萬般無奈的威廉斯—索諾馬求助了一家營銷調(diào)研公司。 專業(yè)公司就是專業(yè)公司,,很快他們就提出了一個(gè)貌似“很不著調(diào)”的補(bǔ)救辦法:再推出一個(gè)新型號(hào)的面包機(jī),,不僅個(gè)頭比現(xiàn)在的要大,價(jià)格也要比現(xiàn)有的型號(hào)高出一半左右,。 這遭到了很多人的質(zhì)疑:實(shí)用性更好,,性價(jià)比更合理的面包機(jī)都沒人買,居然還要投入財(cái)力人力推出更大,、價(jià)格更貴的,!營銷調(diào)研公司的人腦袋被門擠了吧?然而,,威廉斯—索諾馬公司決策層英(wu)明(nai)的采納了,。 大烤面包機(jī)推出后,果然無人問津,,可是令人驚奇的是,,原烤面包機(jī)的銷量開始上升了。這是怎么回事呢,?調(diào)研公司在提方案時(shí)給出的理由是:當(dāng)消費(fèi)者決定是否購買新鮮事物時(shí),,會(huì)有很多的顧慮,而這些顧慮都無從對(duì)比,,因此難以做出購買決策,。而現(xiàn)在有了兩個(gè)型號(hào),既然一臺(tái)比另一臺(tái)明顯要大,,也貴了很多,,人們就無須在真空中做決定了,他們會(huì)說:“嗯,,我也許不大懂面包機(jī),,但我真要買的話,我寧愿少花點(diǎn)錢買那個(gè)小的,�,!庇谑窃瓉淼目久姘鼨C(jī)開始熱銷了。 通過一個(gè)不合理選項(xiàng),讓自己的目標(biāo)選項(xiàng)顯得更合理,。在營銷學(xué)中,,我們稱之為“誘餌效應(yīng)”,泡妞高手稱之為“僚機(jī)”,。上述烤面包機(jī)的案例是利用“誘餌效應(yīng)”設(shè)計(jì)營銷選擇的著名典范,。 目前“誘餌效應(yīng)”在營銷中已經(jīng)有較多應(yīng)用了。 很多企業(yè),,總是會(huì)設(shè)計(jì)一個(gè)價(jià)格超貴,、看上去很豪華的產(chǎn)品,基本沒啥銷量,,就是為了讓自己的其它產(chǎn)品看上去不那么貴,。超市做捆綁促銷,有些產(chǎn)品綁了贈(zèng)品,,有些沒綁,,沒綁的是綁了贈(zèng)品的誘餌;一條圍巾50塊,,一件毛衣300塊,,圍巾+毛衣300塊,那么300塊的毛衣是誘餌,。 做營銷的要腿勤眼勤腦勤,,經(jīng)常到市場上了解信息。如果設(shè)計(jì)的好,,可以把競品做成我們的誘餌,;而不小心或者沒意識(shí),則很可能成為人家的誘餌,,做了“僚機(jī)”卻不自知,,豈不冤枉?(有興趣的老板可以走走終端看看,,自己的產(chǎn)品跟別人的擺在一起,,是不是做了“僚機(jī)”) 當(dāng)然,讓消費(fèi)行為變得“容易做”還有些其它方法,,比如通過示范效應(yīng),,讓消費(fèi)者覺得“很容易”;通過訴諸情緒,,讓消費(fèi)者一沖動(dòng)就去做了,;通過環(huán)境塑造也可以讓消費(fèi)行為變得簡單。有心的營銷者可以在實(shí)踐和理論學(xué)習(xí)中總結(jié)摸索,,如愿跟老苗分享,,感恩不盡,。 因?yàn)橄M(fèi)行為改變,是營銷中最本質(zhì)的東西,,為盡量說透徹點(diǎn),我們用了一個(gè)系列三篇文章才把它講完,。最后梳理一下,。 我們衡量一個(gè)營銷行為是否有效的唯一標(biāo)準(zhǔn)是,它是否促進(jìn)了消費(fèi)行為的改變,。要讓消費(fèi)者向你預(yù)想的方向轉(zhuǎn)變,,必須要讓你倡導(dǎo)的消費(fèi)行為“值得做”和“容易做”。 “值得做”和“容易做”的方法是圍繞著“產(chǎn)品,、消費(fèi)者,、環(huán)境”三者之間的關(guān)系展開的。本文向大家介紹了讓消費(fèi)行為“值得做”的三個(gè)工具,,分別是“替代經(jīng)驗(yàn)”,、“虛擬所有權(quán)”和“價(jià)值轉(zhuǎn)換”。 鑒于當(dāng)前營銷行為中,,注重消費(fèi)行為的“值得做”而忽略“容易做”,,老苗在文中重點(diǎn)介紹了讓消費(fèi)行為“容易做”的四個(gè)方法:消費(fèi)行為分解、正確的激勵(lì),、設(shè)計(jì)行動(dòng)方案或行動(dòng)提示,、利用誘餌效應(yīng)。 再次強(qiáng)調(diào):營銷的本質(zhì)目的是改變消費(fèi)行為,。只要在“值得做”和“容易做”這兩個(gè)維度上找出關(guān)鍵環(huán)節(jié),,集中更多的營銷資源,你理想中的消費(fèi)行為將會(huì)以你意想不到的速度呈現(xiàn),,一切的營銷問題都會(huì)迎刃而解,。
個(gè)人分類: 消費(fèi)行為模式營銷|1588 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
讓產(chǎn)品“值得擁有”的3把利器--改變消費(fèi)行為的兩個(gè)基本原理2
老苗撕營銷 2017-9-27 10:58
導(dǎo) 讀 能涵蓋所有改變消費(fèi)行為手段的“葵花寶典”,這個(gè)世上有沒有,? 為什么我們會(huì)關(guān)心一個(gè)人,,而忽視多數(shù)人? 七種武器的前三種,,原來這樣就會(huì)讓消費(fèi)者渴望“擁有”...... 原理講完,,我們來看“葵花寶典”——一個(gè)涵蓋所有改變消費(fèi)行為手段的關(guān)系圖表。 促使消費(fèi)行為發(fā)生,,需要平衡的是產(chǎn)品,、消費(fèi)者和消費(fèi)者所處環(huán)境(生活環(huán)境和社會(huì)環(huán)境)的關(guān)系。那么 產(chǎn)品,、消費(fèi)者,、環(huán)境三要素和“值得做”,、“容易做”兩個(gè)維度,就形成了六組關(guān)系(如下表),。 一切有效的改變消費(fèi)行為的工具和方法都來自這六組關(guān)系中,。 老苗在這六組關(guān)系中,打造出了七種武器:讓消費(fèi)行為“值得做”的三種工具和“容易做”的四種方法,。 先從“值得做”開始,。 第1種工具 建立替代經(jīng)驗(yàn) 說起希望工程,人們首先想到的就是那個(gè)“手握鉛筆,、頭發(fā)蓬亂的大眼睛女孩”,,其形象深入人心,為希望工程的成功推廣立下首功,。 大眼睛女孩帶給你的這種感覺叫做“替代經(jīng)驗(yàn)”,,它是通過體驗(yàn)感,調(diào)動(dòng)人的情緒中心,,從而影響人的行為,。其威力要比理性說服大的多。 無論你想讓消費(fèi)者感受產(chǎn)品的益處,,還是需求未得到滿足的尷尬,,建立感同身受的替代經(jīng)驗(yàn)都非常重要。 這個(gè)替代經(jīng)驗(yàn)可以是離消費(fèi)者距離最近的案例,,可以是生動(dòng)的故事,,也可以是直指人心的感人畫面。 斯大林說:“一個(gè)人的死亡是個(gè)悲劇,,100萬人的死亡則是個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)字,。”因?yàn)閭(gè)體的遭遇可以讓別人產(chǎn)生感同身受的替代經(jīng)驗(yàn),,而100萬人的際遇則遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出個(gè)人感受能力,。 美國癌癥協(xié)會(huì)(ACS)是個(gè)成功的公益組織,他們總是講述鮮活的個(gè)案,,用充滿感情的詞匯進(jìn)行描述,,他們把癌癥患者生動(dòng)的稱為“存活者”,因此打動(dòng)了無數(shù)社會(huì)慈善人士,。他們獲得的捐助是如此之多,,以至于遭到了其它公益組織的抵制。 最近中國的企業(yè)流行“講故事”:產(chǎn)品上市講故事,、企業(yè)上市講故事,、品牌講故事、公關(guān)也講故事,。 但好的故事一定是圍繞建立替代經(jīng)驗(yàn)來展開,,沒有好的替代經(jīng)驗(yàn),,全公司都是段子手也沒用。 第2種工具 提供虛擬所有權(quán) 所謂虛擬所有權(quán),,即讓顧客在尚未購買的時(shí)候,,產(chǎn)生“已經(jīng)擁有”的感覺。是一種“將得到還尚未得到”的感覺,。 根據(jù)行為學(xué)家的實(shí)驗(yàn)結(jié)論,,此時(shí)人體內(nèi)的相應(yīng)激素水平會(huì)達(dá)到最高,甚至超過得到之后,。如果消費(fèi)者未能購買,就會(huì)有損失感,�,!皳p失厭惡感”是讓人非常不爽的事情,為了避免這種感覺,,人們會(huì)想辦法守住這份“虛擬所有”的感覺,,做出購買行為或者繼續(xù)關(guān)注。但一旦被帶入虛擬所有的感覺,,消費(fèi)者所投入的時(shí)間,、關(guān)注甚至勞動(dòng)越多,其對(duì)產(chǎn)品的依戀就會(huì)越高,。 如果你參加過競拍就能體會(huì)到,,當(dāng)一個(gè)標(biāo)的你反復(fù)舉牌最后沒得到,雖然你并沒有損失金錢,,但那個(gè)感覺卻無比糟糕,,就像“女朋友被搶走了”。舉牌次數(shù)越多,,最后沒成功的失落感越大,。這是因?yàn)椋谀闩e牌的一瞬間,,一個(gè)叫“虛擬所有權(quán)”的家伙就開始在你頭腦中生根,,你不停舉牌它就不停生根發(fā)芽,最后你非常難以舍棄,,往往會(huì)開出遠(yuǎn)高過標(biāo)的價(jià)值的價(jià)格,。你之所以失敗,是因?yàn)橛袀(gè)比你還糾結(jié)的倒霉家伙也在那兒舉牌,。 “先使用后付款”是運(yùn)用“虛擬所有權(quán)”的典型營銷手段,。 安利在營銷史上最初的成功,不是它的傳銷,,而是一個(gè)代號(hào)叫“臭蟲”的推廣活動(dòng),。 操作秘訣是,,不管用什么方法軟磨硬泡還是死皮賴臉,千方百計(jì)把一個(gè)組合產(chǎn)品留到消費(fèi)者家里讓人試用,,一天兩天三天,,時(shí)間再長也行。等試用期結(jié)束,,銷售員上門取樣品,,帶來了雪花般的訂單。 根據(jù)之后的訪談了解到,,一方面,,有些消費(fèi)者免費(fèi)用了人家產(chǎn)品,“不好意思”了,,反正不貴也就買了一些,。另外一些即使覺得沒什么,但一旦銷售員上門要拿回樣品了,,就會(huì)產(chǎn)生一點(diǎn)失落感,,最后干脆掏錢買了。 “臭蟲”營銷取得了巨大成功,,快速讓安利從一家從地下室辦公的企業(yè),,成長為年銷售額達(dá)到15億美元的大型企業(yè)�,!疤摂M所有權(quán)”這個(gè)工具可是幫了很大忙,。 這個(gè)工具用得最多的地方還是在廣告業(yè), 行為學(xué)家艾瑞里說:“虛擬所有權(quán)是廣告業(yè)的主要?jiǎng)右�,�,!被羝战鹚挂仓鲝垙V告要強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者擁有產(chǎn)品之后的感受。 汽車渲染的是你擁有后的榮耀和駕駛的享受,,化妝品描述的是你使用后的各種光鮮靚麗“你值得擁有”,,飲料會(huì)極力刻畫你暢飲的舒爽,保健品告訴你吃了后“腰不酸了,,腿不疼了”,;時(shí)尚雜志廣告上不管什么產(chǎn)品,都是一個(gè)面容姣好,、身材修長的模特,,華麗麗的在某個(gè)雅致的背景前,一副慵懶享受閑散安逸無聊的樣子,,讓無數(shù)女人覺得:哎,,這就是我想要的生活。 第3種工具 價(jià)值轉(zhuǎn)換 腦白金是保健品,,本來要帶給消費(fèi)者的價(jià)值是它的“改善睡眠”和“調(diào)理腸胃”,。但在頭些年保健品信任危機(jī)的環(huán)境中,,這樣玩很容易掉入夸大宣傳的陷阱。聰明的史玉柱腦筋一轉(zhuǎn),,把腦白金直接弄成禮品了,。 每一類產(chǎn)品都有對(duì)應(yīng)的價(jià)值屬性。但可以通過營銷手段使之發(fā)生價(jià)值轉(zhuǎn)換,,使產(chǎn)品彰顯不一樣的價(jià)值,,更加讓消費(fèi)者“值得買”和“非買不可”。 “六個(gè)核桃”的成功,,也在于它沒傻乎乎跟著“大寨”賣“核桃露”,,而是瞄準(zhǔn)了北方農(nóng)村的伴手禮市場,從產(chǎn)品對(duì)人的功能價(jià)值,,華麗麗完成了價(jià)值轉(zhuǎn)換,,變得具有較高社交價(jià)值。 蜜餞本是個(gè)小得可憐的品類,,“零食中的零食”�,?晌覀円粋(gè)兄弟把“溜溜梅”策劃成“沒事就吃”后,,從原來的小零食價(jià)值,猛然一轉(zhuǎn),,成了打發(fā)時(shí)間的消遣品,,價(jià)值做了轉(zhuǎn)換,才會(huì)有上十億的市場規(guī)模,。 同樣,,如紅酒、茶,、咖啡,,這些往嘴里喝的東西,原本對(duì)應(yīng)的價(jià)值屬性是好喝,、健康,、營養(yǎng)等,但賦予了文化因素后,,做了價(jià)值轉(zhuǎn)換,,成功升級(jí)為裝逼神器。哈根達(dá)斯則被生拉硬拽進(jìn)了愛情元素,,也都取得了成功,。 所以,喝咖啡的要比吃大蒜的有品位,,失戀了吃哈根達(dá)斯比啃倆韭菜包子更能體現(xiàn)傷感,。
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葉茂中談營銷--記IT界的第一次撕逼大戰(zhàn)
熱度 1 葉茂中 2014-9-1 16:09
0. “這位少俠,!敢問你要文斗還是武斗!” “文斗怎么說,?” “文斗就是你丫站著別動(dòng),,我給你三拳,你要是沒倒,,那你再給我三拳,,誰都不要走決戰(zhàn)到天亮�,!� “那武斗又怎么說,?” “就是約架�,!� “最近抓的嚴(yán),,朝陽公園門口全是條子,要和諧,,還是文斗吧,。” “好,,優(yōu)酷演播廳見,。” 1. 負(fù)責(zé)這次嘴炮的優(yōu)酷同仁很負(fù)責(zé)的把老羅和王自如的直播起了個(gè)“決戰(zhàn)紫禁之巔”的名頭,,雖然陸小鳳少了兩根眉毛又胖了點(diǎn),,吹雪哥臉上的痘也多了點(diǎn),但影響力 還是勉勉強(qiáng)強(qiáng)夠的,。如果沒記錯(cuò)的話,,這是我們有幸第一次在電視上看到類似的貨真價(jià)實(shí)的單挑辯論環(huán)節(jié),美國總統(tǒng)大選辯論看不到,,看這個(gè)過過癮也是好的,。 2. 其實(shí)這事僅僅發(fā)生了兩天前,但經(jīng)過24小時(shí)候該說的已經(jīng)給說濫,。 勝負(fù)當(dāng)然很重要,,但這是屁股決定腦袋的事,你看劉翔哥快給老羅打成半身不遂了,,但羅黑照樣會(huì)叫嚷這是偷換概念,!你老搶話!而不會(huì)在乎事實(shí)上到底劉翔哥露出了多少軟肋弱點(diǎn)和不能自圓其說的破綻,。 所以你覺得誰贏了,,那就是誰贏了,你覺得誰輸了,那就是誰輸了,。 那么就看看剩下還有什么好玩的吧,。 3. 廣告公司日常接觸的軟件大致就這么三種:Word,PPT,,PS,。 要是不能用Word文案會(huì)跟你拼命,不能用PS美指上來就捅你一刀,,而PPT更是居家旅行殺人越貨必備,,但你總會(huì)業(yè)內(nèi)時(shí)不時(shí)就有類似PPT無用論這樣的聲 音,號(hào)稱這玩意禁錮人的創(chuàng)意又臭又長之類,。但老羅一次次告訴我們,,PPT到底是多有用的一件兇器,不管是幾百平米的大屏,,還是幾張相當(dāng)復(fù)古的大白板,。 為什么板凳在有些人手里只能放個(gè)屁股,在有些人手里就成要你命3000,?全看怎么用,。 老羅貫徹了PPT幾個(gè)最重要的原則,有說服力的圖表,,直觀的圖片,,還有用詞極為講究的文字,深得標(biāo)題黨之精髓,。 甚至大有向有關(guān)機(jī)關(guān)檢舉揭發(fā)之勢。 王自如則帶了兩個(gè)巨有型的箱子,,三個(gè)小時(shí)唯一一次打開,,是拿出一個(gè)T1給老羅做教具。 盡管在這樣一個(gè)時(shí)代里還拿出一些參考板一張張看圖說話看起來實(shí)在有些笨拙的意味,,但事實(shí)是,,一個(gè)精心準(zhǔn)備的,邏輯清楚的,,證據(jù)強(qiáng)大的,,文字有吸引力的PPT的作用依然強(qiáng)大,無論是在板上還是在屏幕上,。 2. 關(guān)于風(fēng)度,。 對(duì)這場辯論/對(duì)質(zhì)最簡明扼要的回顧是這樣的: “法師王自如全程一直處于‘技能被打斷’的狀態(tài),戰(zhàn)士羅永浩則毫無顧忌的沖鋒陷陣,,而且CD巨快,。——哪里是CD巨快,簡直就是瞬發(fā)無冷卻,,公共CD都沒有,。” 而王粉也一直攻擊老羅不要臉,,沒有禮貌,,前面還說“我讓你說五分鐘”,王自如剛開始五秒立刻插話云云,。 而事實(shí)是,,反復(fù)在論證“風(fēng)度”“打斷”“禮貌”“素質(zhì)”之類的屁事,是有關(guān)這場直播的所有討論里最愚蠢最幼稚的行為,,甚至可以做一個(gè)這樣的判斷,,如果你的道德標(biāo)準(zhǔn)中認(rèn)為老羅的打斷是一種很不禮貌的行為,是unfair的行為,,那么你基本不太適合做生意,。 Businessisbusiness. 你們覺得這是小孩子過家家,抑或你們的偶像都是宋襄公,,還是你們平時(shí)拿風(fēng)度當(dāng)飯吃,?這是生意啊。單純的一對(duì)一PK,,在沒有主持的下,,有機(jī)會(huì)打斷對(duì)方同時(shí)輸出自己的意見而不去這么做,你是二啊,。 商業(yè)即是如此,,不要面子,只要成長,。更何況這是一場可以說關(guān)乎到兩家企業(yè)生死存亡的一場直播秀,,不搶話等死啊。 3. 這是一場在開始前已注定了結(jié)局的比賽,。 因?yàn)槲覀儽仨毾雀闱宄@樣一件事:這到底是對(duì)質(zhì)還是辯論,? 明顯是前者,或者是反駁更恰當(dāng),。老羅全場最真誠的片段之一應(yīng)該是這里:“自如的視頻有百萬點(diǎn)擊,,我的雖然有500萬點(diǎn)擊,但其中數(shù)碼愛好者可能還沒50 萬,,所以自如在這個(gè)圈子的影響力是十分大的,,所以我必須做回應(yīng)�,!彼赃@次的流程大致是老羅列好一條條他的反駁意見,,在之前的測評(píng)中王自如作為原告,,表 達(dá)了他關(guān)于錘子垃圾的一條條意見,那么現(xiàn)在該被告老羅進(jìn)行自我辯護(hù)了,,這壓根不是辯論,。 而這也注定了王自如會(huì)在對(duì)質(zhì)中里完全下風(fēng),他的牌全出完了,,而可怕的是,,他根本不知道老羅手里有幾張牌,有些什么牌,,唯一的懸念就是3個(gè)小時(shí)里被打臉幾次而已,,客觀的說,這對(duì)王自如來說天生就是劣勢,,這是一場不公平的對(duì)決,。 那么王自如有為什么要迎戰(zhàn),打一場注定失敗的戰(zhàn)斗,? 原因也許有很多,,也許是年輕氣盛,估計(jì)錯(cuò)了形勢,,也許是沒對(duì)老羅的目的做充分的準(zhǔn)備,,誰也不知道。 但確定的是兩點(diǎn),,不要在自己不熟悉的地方戰(zhàn)斗,,因?yàn)榭赡艿教幨欠鼤r(shí)刻不能輕視你的對(duì)手,,何況對(duì)方是個(gè)在吵架這門行業(yè)十分有天賦的前著名相聲演員,。 4. 一點(diǎn)不負(fù)責(zé)任的猜測。 老羅在周三的嘴炮很猛,,不僅把王自如批死批臭又踩上了一萬只腳,,還轉(zhuǎn)火到了一些其他的領(lǐng)域上。 比如在最后一段老羅開始擴(kuò)大了打擊面,,講到了魯大師和安兔兔,講到了有手機(jī)廠商給安兔兔塞錢于是一些友商拉錘子入伙加入魯大師,,形成對(duì)抗聯(lián)盟之類的,。很多人很不解,這不是兔子紅了眼逮誰咬誰嗎,,老羅是失心瘋還是咋為何要到處樹敵,? 對(duì)于這點(diǎn)筆者腦補(bǔ)如下:第一,要解決這樣幾個(gè)問題,,老羅這場對(duì)質(zhì)的終極目的是什么,?很多人提到了,就是要搞死Zealer,可為什么要搞死Zealer,?只是單純對(duì)其黑錘子的發(fā)泄,?他為什么又要提到魯大師和安兔兔的所謂聯(lián)盟? 老羅自己應(yīng)該是最清楚的,,他的機(jī)器不以硬件擅長,,在跑分和測評(píng)上也不占優(yōu)勢,事實(shí)也是如此,,在各種媒體的測評(píng)上T1的問題很多,,比如嚴(yán)重的白平衡問題,所 以他的對(duì)手實(shí)際上是包括Zealer在內(nèi)的一切的測評(píng)機(jī)構(gòu)和軟件,。王自如太嫩,,Zealer很多疼腳可抓,這次被打的一時(shí)不會(huì)翻不了身,,可天下還有多少媒 體,?還有多少測評(píng)軟件?老羅特意提到有人塞錢給測評(píng)軟件,,以致于最后要形成聯(lián)盟對(duì)抗,,我想他的用意就是告訴消費(fèi)者:什么毛測評(píng),什么第三方機(jī) 構(gòu),,Bullshit,,天下烏鴉一般黑沒一個(gè)真的,你買手機(jī)根本不能信什么跑分也根本不能看什么視頻作為參考,。數(shù)據(jù)上的事,,太多貓膩了,全假的,。 那怎么辦,?看用戶體驗(yàn)啊,看操作系統(tǒng)啊,,看人文關(guān)懷啊,,看工匠之心啊,看情懷啊,,看感性的東西啊,。而這些正是老羅一直在傳播一直在宣揚(yáng)的錘子的核心價(jià)值所在。覺得老羅是個(gè)二貨到處樹敵,?也許這真是他希望的,。 強(qiáng)調(diào)下,以上是一些不負(fù)責(zé)任的猜想而已,。 5. 死穴,。 王自如最大的問題就在于接受手機(jī)廠商投資這一點(diǎn)上,。一個(gè)做測評(píng)的接受手機(jī)廠商的投資,還不止一家是四家,,這怎么說都說不過去,,怎么洗也洗不干凈。王自如相信也知道這一點(diǎn),,所以在直播前還特意發(fā)了長微博先公布,。 但在直播時(shí)還是被老羅揪著一陣猛抽。 理論上王自如可能沒想到老羅的其他質(zhì)疑,,可在關(guān)于這一點(diǎn),,其應(yīng)對(duì)還是極差,誠然這是個(gè)無解的問題,,但是我沒看到王自如在這個(gè)問題上有清晰論據(jù)論點(diǎn)和有力的 自證,,來使自己多少還能留點(diǎn)面子。事實(shí)上我相信他是做了準(zhǔn)備的,,比如“麥當(dāng)勞和紐約時(shí)報(bào)”,,可是只出現(xiàn)了一次,這個(gè)論據(jù)就再也沒出現(xiàn)過,,或者是被自己 忘了,,或者是被老羅打忘了。 這個(gè)故事又告訴我們,,做生意時(shí)授人以柄是非常,,非常,非�,?膳碌囊患�,。而真的被對(duì)方抓了小辮子時(shí),請(qǐng)懷著必死的決心小心謹(jǐn)慎認(rèn)真的選擇方案應(yīng)對(duì),,能挽回一點(diǎn)是一點(diǎn),。 6. 誰都不知道,這場史無前例的直播會(huì)給錘子和Zealer后續(xù)帶來多大的影響,。 現(xiàn)在看起來,,Zealer可能更慘些,一部手機(jī)你不喜歡不買也就是了,,反正羅黑總是羅黑羅粉總是羅粉,,而對(duì)于一家評(píng)測機(jī)構(gòu)來說,信譽(yù)就是一切的一切,。信譽(yù)破產(chǎn),,或者說信譽(yù)受到質(zhì)疑之時(shí),,這家企業(yè)搞不好也走到了自己的終點(diǎn),。 不過這場論戰(zhàn)還只是剛剛開始而已,。 對(duì)于這兩位我倒是沒什么期待,唯一的愿望只是優(yōu)酷趕緊去添幾臺(tái)服務(wù)器,,下次直播千萬別再卡了,。 以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營銷策劃機(jī)構(gòu)官網(wǎng): www.yemaozhong.com
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