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歐美家具銷售不得不看的一個銷售案例（二）: 井越 2014-9-27 18:04; 歐美家具,，高值,、高價，銷售與普通家具銷售不同,。其成交,，一般需要顧客多次進(jìn)店，多次體驗(yàn)感知,、聯(lián)想對比判斷后購買,，對于初次進(jìn)店的顧客，其核心在于產(chǎn)品價值,、品牌價值,、服務(wù)價值的塑造，大多成交是在二次進(jìn)店達(dá)成,。待其二次進(jìn)店,，這是就意味著最佳的成交機(jī)會來了，如何把握住這個成交佳機(jī),，下面這個實(shí)戰(zhàn)的銷售案例一定會給您很大的啟發(fā),。這個案例來源于井越老師團(tuán)隊在為歐美家具企業(yè)服務(wù)時,，在做銷售話術(shù)提煉、技巧整合,、成交率提升方法模板設(shè)計的過程時通過一個多月的門店調(diào)研,，在暗訪、座談中收集整理的多個案例中的一個,，分為上下篇和大家分享,，希望能拋磚引玉。上篇,、二次進(jìn)店由陌生到熟悉下篇,、二次進(jìn)店由產(chǎn)品到談價下篇、由產(chǎn)品到談價果然不出所料,，設(shè)計師立即問話：你先給我說一下具體報價,。另一個同事寫好價格后，王店長說：好的,，好的,。這樣我給您報一下，您家客廳選擇的是一二三（人座）的沙發(fā),，加上一個長茶幾,，然后是電視柜；您家的臥房是一張床兩個床頭柜,，加一個衣柜衣帽間和梳妝臺,；再加您的餐廳，是一個一米八的長餐桌,，外加六把餐椅,。這樣整體設(shè)計，我給您做完了報價,，總價是二十五萬三千八百六十四元。【詹老師點(diǎn)評：非常鎮(zhèn)定自如地按照報價流程來做：有哪些區(qū)域,、配置包含哪些,、總價是多少。配合長期訓(xùn)練出來的流暢語速,、得體手勢和標(biāo)準(zhǔn)站姿,，讓客戶感受到專業(yè)的服務(wù)�,！� 設(shè)計師看了一下業(yè)主,，說：這個是還沒有打折的吧？王店長：其實(shí)是這樣的,，您問的這個我非常理解,，因?yàn)? XXX 在我們這一層的家具品牌中也是從來不打折,，但是劉姐和我們聊的也是比較熟悉了，我答應(yīng)了劉姐做一個樣板間的折扣,，這樣的話我給您打九八折,，然后我們額外再贈送一個全年的保養(yǎng)，在新品銷售中,，這是所有顧客都沒有做到的,，這樣更體現(xiàn)您的尊貴。【詹老師點(diǎn)評：對于設(shè)計師提出的價格談判要求,，王店長既給出折扣,，又通過關(guān)聯(lián)照顧到業(yè)主愛人的一番話，讓設(shè)計師身邊的客戶聽著特別舒服,�,！� 設(shè)計師再看了一下業(yè)主，說：九八折,，力度一點(diǎn)都不夠,。沒少多少啊，感覺,。王店長：我們會給您的整體家具做全年的保養(yǎng),。業(yè)主說話了：“一年也沒有保養(yǎng)多少啊，頂多就是三四次……” 王店長：是,，這個在行業(yè)里面是有的,，但是 XXX 給客戶做的這個保養(yǎng)，都是用的進(jìn)口家具護(hù)理液,，我們給您保養(yǎng)的師傅也是做過很多年的,，非常有經(jīng)驗(yàn)。如果您到外面找好一些的公司保養(yǎng)的話,，據(jù)我了解,，一次保養(yǎng)價格在 300 多到 500 塊錢，不過,，還是會出現(xiàn)不專業(yè)的地方,，比如保養(yǎng)中被擦傷、劃傷,，可能就不能用錢計算的,。但我們就非常專業(yè)。【詹老師點(diǎn)評：第二次價格談判,，保持塑造產(chǎn)品或服務(wù)價值的談判方式,，讓客戶感覺到有理有據(jù)、來之不易,�,！� 設(shè)計師：這個沒有什么,，你還是去再申請一下吧。王店長：好的,，好的,，您方便的話，請等一下,，我去給我的老板打一個電話,，我會去申請我能爭取的最大折扣。您相信我,，可能在其它領(lǐng)域,，您是專業(yè)的老師，但是在家具行業(yè),，我肯定會給您爭取最合適的價格,、最適合您的一個產(chǎn)品。您稍微等一下,。【詹老師點(diǎn)評：在察覺到設(shè)計師和業(yè)主對于價格優(yōu)惠方面,，依然不依不饒，店長馬上行動起來,，用再次向老板爭取折扣的方式,，讓客戶感覺到已經(jīng)在向老板爭取價格優(yōu)惠，店長很給面子,；與此同時,，店長的第二句話，很好地安撫設(shè)計師和客戶,，不僅讓他們感覺到好產(chǎn)品,、好價格，同時也為下一步申請好老板給予的優(yōu)惠價后,，鎖定價格談判的最終底線：暗示客戶在價格談判上,，那就是最終報價�,！� 店長去打電話時,，銷售顧問快速走過來招呼客戶，給客戶遞水喝,。店長打完電話,，回到客戶面前說：是這樣,，剛才報價是二十五萬三千八百六十四,，我們?nèi)∫粋€比較吉利的數(shù)字，二十五萬三千六百塊錢,，您覺得可以嗎,？【詹老師點(diǎn)評：第三次價格談判,，以向店長上司申請的方式，讓客戶進(jìn)一步感受到盡心盡力的誠意,，同時巧妙地以吉利數(shù)字價格來提出價格,，讓客戶感覺貼心和細(xì)心，營造不好拒絕的談判氛圍,�,！� 設(shè)計師和業(yè)主相互看著，店長繼續(xù)說：雖然我給您價格是這么多,，但是您將來的售后,，還有保養(yǎng)，我會全套的給您提供最專業(yè)的服務(wù),。設(shè)計師和業(yè)主都相互看著,，不說話。一會后,，業(yè)主問：我還有些小件的東西要配,。店長：是這樣，小件東西很難一下都考慮到位,，您把大件都選好,，因?yàn)樾〖䱷|西很多很雜，需要慢慢配,，一下子購買齊全,，很難做好整體的協(xié)調(diào)配套。您看這樣吧,，有些小件配套的您先不用考慮,。您不是在考慮價格的問題嗎，俗話說,，好馬配好鞍,，我看您沙發(fā)的角幾上會缺一個裝飾性的臺燈，這個臺燈您要再去看,，肯定也不好一下子就選到協(xié)調(diào)配套的,，我送一個臺燈，就是給您打造一個最溫馨的家,，讓你住在家里都不想出去,。【詹老師點(diǎn)評：客戶會有幾輪談判價格的過程，什么時候是客戶接受價格的時機(jī),？在這第四輪的價格談判中,，當(dāng)客戶曲線問話索要其它小件產(chǎn)品或贈品時，表明王店長已經(jīng)成功在整體報價上和客戶達(dá)成了初步意向！因此她乘勝追擊,，從家裝搭配的角度,，設(shè)身處地地為客戶主動贈送贈品，讓客戶感覺到真誠,、專業(yè),，更重要的是，在價格談判策略上,，已經(jīng)掌握了優(yōu)先主動權(quán),。】業(yè)主說：這樣吧,，你再送我兩個小椅子,，因?yàn)槲疫€有兩個小孩嗎。王店長：這個東西是買家具送家具,，不是我們紀(jì)梵希所能做到的,，因?yàn)椤? 業(yè)主打斷說：如果您能賣，我今天就訂下來了,。王店長：家具這一塊,，您一定要想到買家具是不能送家具的，因?yàn)榫退? VIP 的服務(wù),，一年的保養(yǎng),，也是特別給您申請的，就是請您不要太難為我,，我盡我所有的權(quán)力,，把所有的優(yōu)惠都給你了。【詹老師點(diǎn)評：第五輪談判,，王店長采用對前面四輪談判爭取結(jié)果進(jìn)行總結(jié)的方式,，一方面向業(yè)主示弱，另一方面,，委婉向客戶施壓,，堅定客戶購買意愿，預(yù)防客戶經(jīng)過多次價格談判后可能推出的風(fēng)險,�,！� 業(yè)主坐著揮動了一下手掌：你再去申請一下，因?yàn)槲以诟舯�,，那個 XXX 都是送這個的,。【詹老師點(diǎn)評：業(yè)主提到了本品牌最大的競爭對手的名字】店長反應(yīng)很快，馬上胸有成竹地說：這樣吧,，您家里有兩位小寶寶,，是吧,，我們的歐式家具做的特別好，您家里的兩個小寶寶,，我們會特別送一個禮物，您看可以嗎,？【詹老師點(diǎn)評：在第六輪價格談判中,，店長通過主動出擊，先發(fā)制人的策略,，讓客戶感覺到店長的誠心誠意,。店長既顧全客戶為家人爭取利益的面子，又沒有降低整套家具價格,�,！� 業(yè)主：你才送這個…… 王店長跟進(jìn)說：這個不能作為公司贈送了，這個是作為我自己給您家寶寶贈送的,。因?yàn)楣臼怯兄贫鹊�,，我們誰都無法改掉，這個您也不要難為我,，好吧,？！業(yè)主看著微笑的店長,，說：那好吧,。【詹老師點(diǎn)評：王店長在最后階段以個人名義贈送的講解話術(shù)，合情合理,，讓客戶感受到她的誠意和心意,，同時也讓客戶認(rèn)為確實(shí)是價格底線了�,！� 小結(jié)：這種買賣雙方的價格談判,，最考驗(yàn)銷售顧問在客戶理解、簽單時機(jī)和每一輪砍價環(huán)節(jié)中,，對高端客戶購買心理滿意度的判斷與感知,！在每一個談判環(huán)節(jié)中，客戶心理舒服了,，感覺舒服了,，簽預(yù)約單也就成功了。井越： 13 年專注成交率提升研究,、咨詢,、訓(xùn)練，咨詢式定制培訓(xùn)的開創(chuàng),、踐行者,，出版多本專著 , 擔(dān)任廣州智程企業(yè)管理咨詢有限公司首席咨詢師、培訓(xùn)師。網(wǎng)址： www.jingyue.cc 郵箱： [email protected] 　新浪微博： @ 培訓(xùn)師井越井越微信： jingyue2011 智程咨詢微信： zhichenghelp 電話： 13838112055; 713 次閱讀|0 個評論

歐美家具銷售不得不看的一個銷售案例（一）: 井越 2014-9-27 18:03; 歐美家具,，高值,、高價，銷售與普通家具銷售不同,。其成交,，一般需要顧客多次進(jìn)店，多次體驗(yàn)感知,、聯(lián)想對比判斷后購買,，對于初次進(jìn)店的顧客，其核心在于產(chǎn)品價值,、品牌價值,、服務(wù)價值的塑造，大多成交是在二次進(jìn)店達(dá)成,。待其二次進(jìn)店,，這是就意味著最佳的成交機(jī)會來了，如何把握住這個成交佳機(jī),，下面這個實(shí)戰(zhàn)的銷售案例一定會給您很大的啟發(fā),。這個案例來源于井越老師團(tuán)隊在為歐美家具企業(yè)服務(wù)時，在做銷售話術(shù)提煉,、技巧整合,、成交率提升方法模板設(shè)計的過程時通過一個多月的門店調(diào)研，在暗訪,、座談中收集整理的多個案例中的一個,，分為上下篇和大家分享，希望能拋磚引玉,。上篇,、二次進(jìn)店由陌生到熟悉下篇、二次進(jìn)店由產(chǎn)品到談價上篇：由陌生到熟悉店長接待：您是哪個小區(qū),？王店長：盛世花都的王店長：哦,，您是劉姐的老公，對嗎,？（銷售顧問對著隨身佩戴的耳麥輕聲對同伴說：請幫忙給我的客戶倒杯茶水,。）【井越點(diǎn)評：佩戴耳麥，方便隨時,、有效招呼到店面同事幫忙協(xié)助,，更重要的是，在客戶面前展現(xiàn)了舉止優(yōu)雅,、言行得體的職業(yè)形象,！】王店長：請問怎么稱呼您,？男業(yè)主：我姓黃。王店長：（主動伸出右手并微笑）哦,，您好,，黃老師，我是 XXX 家具的金牌店長,，我叫王 X ,。很高興見到您。上次劉姐過來,，有一套家具她是非常滿意的，您今天過來是對一下戶型和顏色搭配,，是嗎,？上次劉姐過來，剛好沒有帶著戶型圖,，對戶型大小把握不準(zhǔn),，今天我給您看一下戶型圖，這樣可以讓您和劉姐對家具尺寸更有把握,。店長順勢引導(dǎo)兩位客戶就坐,。【井越點(diǎn)評： 1 、店長用商務(wù)禮儀的握手表示對客戶的尊重,，同時讓客戶感覺到親切,、自然，同時作為店面導(dǎo)購接待過的二次進(jìn)店客戶,，沒有再次遞交店長個人的名片,。 2 、以業(yè)主愛人第一次看家具的情境描述和達(dá)成共識點(diǎn)作為出發(fā)點(diǎn),，切入講解本次接待的計劃,，讓客戶確認(rèn)同意。 3 ,、如何在銷售前期,，準(zhǔn)備更多與客戶相關(guān)聯(lián)的人和事、共識點(diǎn),，讓客戶在認(rèn)同的良好氛圍下,，為后續(xù)劍拔弩張的砍價做溫柔的鋪墊，這是第一次認(rèn)同,�,！� 坐好后，另一位陪同人員主動拿出戶型圖（后面了解到是設(shè)計師）,，并指出客廳,、餐廳,、臥房和書房位置，以及休閑區(qū),。店長雙手接過戶型圖后,，贊美說：您家房子的平方數(shù)還是很大的，您來我們 XXX ,，相信我們會做出一個適合您家的方案,。我想請您起身一下，帶您了解一下我們有哪些款式,，是適合您家客廳的尺寸,。【井越點(diǎn)評：店長接過戶型圖細(xì)看后，立即跟上一句贊美,，讓客戶感受到銷售顧問的此外,，客戶在坐著，店長在旁邊站著陪同,，體現(xiàn)對客戶的尊崇,。】到了第一套客廳家具區(qū),，店長開始介紹：您看到的這一款,，是一加二加四人位的空間，結(jié)合您家戶型的尺寸,，是合適擺放的,；您整體看他的做工，是采用橡膠木材質(zhì),，外面噴涂上環(huán)保的木器漆,；您看在燈光下，這個材質(zhì)的輪廓和漆面是非常逼真,、飽滿的,。不知道黃老師您之前對我們品牌有沒有一些了解呵？【井越點(diǎn)評：店長的開場講解很講究,，結(jié)合業(yè)主家裝的客廳空間切入講解,，貼心；第二句話聊家裝熱點(diǎn)話題環(huán)保,，細(xì)心,；第三句話講解整體輪廓的美感，符合愛美之心人皆有之的購買心理,。第四句話,，探詢客戶對自有品牌是否了解？也側(cè)面探詢客戶是否會說出行業(yè)其它牌子,？退一步說,，通過封閉式的問話,，了解客戶是否健談,？】男業(yè)主：沒有了解，我過來是對一下戶型的。王店長：啊,，是嗎……那您覺得這套怎么樣呢,？【井越點(diǎn)評：客戶的回答,，讓店長立即做出了初步判斷：客戶就事論事,，今天過來就是看家具，購買的目的性應(yīng)該很強(qiáng)哦,�,！� 男業(yè)主轉(zhuǎn)過身問設(shè)計師：你覺得怎么樣？設(shè)計師：是這樣的,，黃總,，我覺得這一款沙發(fā)的尺寸……有點(diǎn)大，而且顏色也太深了,，跟你家里的裝修風(fēng)格不是很搭,。王店長快速回應(yīng)：那是這樣,，我們到另一邊,，那邊還有另一款，我?guī)ツ沁吙匆幌�,。那是我們剛剛推出的一款最新款,，麻煩您過去看一下。【井越點(diǎn)評：對于剛進(jìn)店的設(shè)計師提出的意見,，順顧客的意,，讓設(shè)計師感到倍受重視�,！� （用得體的手勢引導(dǎo)客戶）客戶慢慢往前走,，店長一點(diǎn)點(diǎn)往后退。【井越點(diǎn)評：請注意王店長的引導(dǎo)方法,，是采用面對面往前走的客戶,，腳在不斷地往后撤退的方式接待客戶。對于剛進(jìn)店不久的客戶,，需要密切注意客戶的言行舉止,，客戶是否配合你？愿意往另一個區(qū)域走嗎,？同時也讓客戶感覺到銷售顧問很尊重客戶,，始終和客戶面對面做貼心服務(wù)，腳步不快不慢,�,！� 到達(dá)第二款家具區(qū)后,，王店長開始介紹：這一款是剛剛推出的以百合為雕刻主題的沙發(fā)，百合在 13 世紀(jì)中期的法國,，它是權(quán)力的象征,。劉姐和我說到，您在外打拼非常不容易,，劉姐說要把家布置成您想要的樣子,。您可以坐下來感受一下，不管是它的坐感,，還是它的皮質(zhì),，還是整體的輪廓感，都是象征著您以后的財富蒸蒸日上的,。家具買的是細(xì)節(jié)部分,！您看餐桌中間這一塊，用的是五十年以上的樹瘤,，您看樹瘤呈現(xiàn)的紋理特別清晰,，并且每一款都是對稱的，包括桌面邊緣的一圈都是用斜紋拼花的,，市場上很多做出來是直紋拼花效果,。這表明在使用木料的時候， XXX 要用更好,、更多的木料,，才能做出和其它牌子不一樣的效果，也就是說：您看我們每一款的家具,， XXX 都要用奢侈品,、藝術(shù)品的態(tài)度去做。這樣每一款家具擺到您家里,，都是和別人不一樣的,。【井越點(diǎn)評：第一段講解，店長特別善于迎合客戶,，并且有理有據(jù),，無法拒絕，因?yàn)樗援a(chǎn)品切入引導(dǎo),，以客戶最熟悉的身邊人切入引導(dǎo),，這是第二次與客戶建立認(rèn)同。第二段講解,，對于產(chǎn)品價值的塑造,，用到了對比、體驗(yàn),、展望等多種方法,，非常具體,、貼切生動�,！� 王店長：再就是您看這款沙發(fā)的話…… 設(shè)計師打斷說：（注視著鉚釘問）這個（用久了）會不會生銹�,。� 王店長：您問到這個鉚釘,，任何一個東西都有老化的可能,。您問的這個東西有一定的使用壽命，在十年之內(nèi)不會出現(xiàn)變色生銹,，這樣您在使用中就不用擔(dān)心美觀度會下降,。如果十年內(nèi)出現(xiàn)問題，我們給您保障質(zhì)量,，這個請您放心,。【井越點(diǎn)評：這是一個考驗(yàn)銷售顧問專業(yè)知識技能和話術(shù)引導(dǎo)能力的問話！銷售顧問能夠精準(zhǔn)地捕捉到設(shè)計師問話背后的顧慮,，高端客戶問生銹是擔(dān)心美觀度會不會降低,，不僅如此，銷售顧問前面還有一個鋪墊：任何東西都有老化可能性,，但鉚釘十年內(nèi)不會出現(xiàn)問題,，讓客戶聽起來覺得邏輯性強(qiáng)，很有道理,，銷售顧問對細(xì)小的配件講解都很專業(yè),，是行家,。如果簡單回答不會生銹,，設(shè)計師和業(yè)主必定會懷疑�,！� 客戶沒有再追問,，王店長繼續(xù)引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)向中心問題：這套家具我會給您一個報價，上次有報價過一次,，當(dāng)時有一個梳妝臺的擺放尺寸沒有定,，所以不完整，要不您現(xiàn)在過來看下我們擺放出來的一款梳妝臺,。【井越點(diǎn)評：什么時候開始報價,？一定不是在接待前期。王店長在這里的思路是成套銷售,，當(dāng)前客戶還有部分家具沒有確定,，所以暫不報價�,！� 王店長引導(dǎo)客戶到梳妝臺面前,，設(shè)計師說：嗯,，這一款梳妝臺的雕刻主題也是百合，和剛看的那套是一致的,，這個整體的風(fēng)格還是比較統(tǒng)一的,。業(yè)主不說話，王店長再次跟進(jìn)詢問：如果您要是不喜歡,，那我再給您推薦一款,，麻煩您過來看一下。【井越點(diǎn)評：店長一邊講解,，一邊不斷征詢客戶意見,，時時體現(xiàn)對客戶的尊重�,！� 業(yè)主繼續(xù)跟著王店長的腳步往前走,，店長引導(dǎo)業(yè)主看梳妝臺：這一款采用的是玫瑰花的設(shè)計主題，非常的浪漫,。客戶聽了后,，沒有再關(guān)注產(chǎn)品或細(xì)節(jié)，而是問詢：這一款價格是多少,？王店長還是沒有順業(yè)主的問價進(jìn)行回答,，選擇繼續(xù)講解梳妝臺：我為什么給您推薦這一款，因?yàn)檫@一款擺放到家里是非常霸氣的一款,。很多人買家具都喜歡成套成系列的購買,，您剛才看的那款主題是百合花的，我為什么給您推薦這一款玫瑰的梳妝臺,，我覺得女人都愛美,，這一款玫瑰主題梳妝臺體現(xiàn)的是柔美浪漫，這樣的話您太太在這個區(qū)域化妝,、使用,，感覺更賞心悅目些。【井越點(diǎn)評：對于冷關(guān)注行業(yè)的任何一款產(chǎn)品,，都需要有產(chǎn)品的講解和價值塑造,，才能讓客戶了解后作出判斷，對這款產(chǎn)品真的感興趣嗎,？是選擇這款產(chǎn)品還是前一款,？】業(yè)主把圖紙遞還給設(shè)計師，設(shè)計師說：沙發(fā)我們就訂這一套吧,。梳妝臺我看著也可以,。業(yè)主看著設(shè)計師問：這個配套和尺寸可以嗎？設(shè)計師：沒有關(guān)系，這個（玫瑰雕花主題的梳妝臺）是擺在臥房的,，而且你看這個尺寸也不占位置,。【井越點(diǎn)評：王店長對設(shè)計師兩次提出看樣品的要求表示認(rèn)可和遵從，并且時時注意設(shè)計師所提建議和意見,，主動積極做講解,，讓設(shè)計師從一開始的警惕到認(rèn)同，再到最后的配合協(xié)作,，這是王店長通過服務(wù)到位和樹立專家形象帶來的良好開局,。】王店長：這樣的話,，您兩位稍微坐一下,，我的同事幫您寫一下合同。這樣,，您是確認(rèn)刷卡還是現(xiàn)金,？【井越點(diǎn)評：讓同事配合著寫合同，一方面自己可以照顧到客戶可能還有的提問,，另一方面也可以讓客戶當(dāng)時當(dāng)?shù)卮_認(rèn)預(yù)訂意向,，以免業(yè)主和設(shè)計師靜坐下來后，可能發(fā)生預(yù)訂單的變卦,�,！�; 658 次閱讀|0 個評論

歐美家具門店銷售的5大缺失: 熱度 1 井越 2014-9-27 17:54; 這幾年的家具行業(yè)開始流行這樣幾句話：板式家具是鐵礦，實(shí)木家具是銀礦,，歐美家具是金礦,。板式家具賺力氣錢，實(shí)木家具賺材料錢,，歐美家具賺大錢,。賣場在壓縮板式家具店面空間，展會參展的板式家具在急速減少,，經(jīng)銷渠道更是感嘆板式家具舉日維艱：只是搬運(yùn)工,，賺個力氣錢,。除了定制家具,，幾乎看不到板式家具的曙光，今年以來,，陸續(xù)發(fā)生了深圳華源軒被曝資金危機(jī),、富之島家具欠薪事件和深圳華仁實(shí)業(yè)的停業(yè)事件。近兩年的廣州國際家具博覽會和東莞國際名家具展覽會期間,，呈現(xiàn)的特色有,，加大歐美家具的展示區(qū)，同時更加注重歐美市場的高端買家團(tuán)和俄羅斯、印度,、南美及澳大利亞等新興市場的高端采購商的邀請力度,。歐美家具不僅熱，而且是暴熱,！在這兩年,，為幾家歐美家具企業(yè)做門店成交率提升咨詢服務(wù)，做銷售話術(shù)提煉,、銷售技巧整合是調(diào)研了幾百家門店后,，發(fā)現(xiàn)歐美家具銷售顧問的導(dǎo)購現(xiàn)狀卻給歐美家具的持續(xù)升溫潑了冷水。 “顧客對某款家具有眼緣,，就能賣,，沒眼緣，就賣不掉,！”這是座談時大部分導(dǎo)購對歐美家具成交關(guān)鍵元素的分析,。有眼緣就能賣，沒眼緣賣不掉,，這不是靠運(yùn)氣銷售,？把銷售主動權(quán)交給顧客，期待顧客靠感覺判斷家具順不順眼,，導(dǎo)購?fù)耆珕适Я酥鲃有�,。眼緣，是瞬間的,，而顧客的購買決定是一個長期比較甄選的過程,，綜合考慮設(shè)計理念、生活方式,、款式造型,、尺寸功能、品牌內(nèi)涵,、服務(wù)體驗(yàn)等,，因此如何引導(dǎo)顧客發(fā)現(xiàn)、感知也體驗(yàn)家具的美,，才是銷售的核心,。終端大量的調(diào)研顯示，歐美家具導(dǎo)購的水平與行業(yè)的發(fā)展需求相去甚遠(yuǎn),，有以下 5 個方面的缺失：一,、用賣板式的方法賣歐美，缺少對高端生活方式的理解,。歐美家具的目標(biāo)消費(fèi)者大多是非富即貴的成功人士,，無論選購的是成套產(chǎn)品還是家具單件產(chǎn)品,，成交價位大多在幾萬元到上百萬元。面對進(jìn)店的高端客戶,，年輕的銷售顧問因?yàn)椴惶�,、不會講，在接待高端客戶中,，一旦遇到問題點(diǎn),，容易出現(xiàn)內(nèi)心恐慌，不知道如何更好地接待,、怎樣更好的講解,，而年長的銷售顧問又因?yàn)槿鄙賹Ω叨丝蛻羯罘绞降睦斫猓哟胁荒芘c客戶有更多的共同話題,，很難產(chǎn)生共鳴,。在銷售流程上，銷售顧問需要根據(jù)不同的銷售情景,，給高端客戶提供尊崇的服務(wù),，讓客戶對品牌和服務(wù)留下美好的印象�,？蛻暨M(jìn)店前,，每天早晨在打掃好店面衛(wèi)生，維護(hù)好店面陳列,，擺放好樣柜飾品,；客戶進(jìn)店后，店面銷售顧問有著大方得體的儀容儀表,，用飽滿的精神狀態(tài)接待客戶,，店面?zhèn)溆腥N以上不同的茶品、咖啡,、點(diǎn)心等,，通過貼心的服務(wù)留下客戶聯(lián)系方式，以備后續(xù)的銷售跟進(jìn),，這些重要的工作,，不是以產(chǎn)品推介為導(dǎo)向，而是以客戶有舒適的體驗(yàn)為目標(biāo),，讓客戶留下美好的印象,。二、用賣實(shí)木的方法賣歐美,，缺少對歐美家具文化的理解,。在八十家終端店面走訪中，銷售顧問的講解方向大致有三種類型,，第一類是講解歐美家具主雕花的寓意，第二類是講解產(chǎn)品的主材加工制作工藝，第三類是講解已達(dá)成銷售的客戶案例,。三種類型的講解,，都是集中在某一個點(diǎn)上，但對于這個點(diǎn)的講解,，缺少深入的理解,，不能讓消費(fèi)者感受的不一樣的核心賣點(diǎn)有哪些。如果要讓消費(fèi)者真正能夠?qū)Ξa(chǎn)品有深刻的印象,，還需要有全面系統(tǒng)的講解思路,，才能有效引導(dǎo)客戶。在銷售引導(dǎo)上,，銷售顧問需要站在客戶的立場,，從客戶吉宅搭配的角度出發(fā)，讓客戶在接受銷售講解后,，驚喜地發(fā)現(xiàn)該品牌提供的整體方案是最符合客戶吉宅情況的,。銷售前期，以更多的客戶吉宅搭配家具的代表性案例出發(fā),，引導(dǎo)客戶說出個人的理想家居要求有哪些,，銷售顧問從品牌、設(shè)計等方面給予建議,，銷售中期,，從尺寸、用材等方面把客戶吉宅與產(chǎn)品對接起來,，銷售后期,，從外形、工藝亮點(diǎn)方面化解客戶的疑問,，促成交易環(huán)節(jié),，從勾畫美好家居生活、類同成功案例等方面,，堅定客戶購買意向,，達(dá)成交易意向、收取預(yù)訂金,，或者為客戶下次進(jìn)店打下堅實(shí)基礎(chǔ),。三、用賣日用品方式賣高端,，缺少對產(chǎn)品賣點(diǎn)價值的塑造：歐美家具作為家裝產(chǎn)品,、冷關(guān)注度產(chǎn)品，消費(fèi)者十年八年才關(guān)注一次,，有一次購買經(jīng)歷,，因此在產(chǎn)品選購中,，對產(chǎn)品不了解或者了解很少，急需店面銷售顧問的接待講解與幫助,。但在走訪的近八十家終端店面中,，真正能夠同時關(guān)注產(chǎn)品價值層面和品牌精神層面的銷售顧問，只有兩名銷售顧問,，優(yōu)秀店面銷售顧問的比例是 2.5% ,；還有一組數(shù)據(jù)，在筆者服務(wù)的某知名歐美家具專業(yè)品牌的總部銷售服務(wù)團(tuán)隊中,，培訓(xùn)考核前的抽查結(jié)果是,，廠家優(yōu)秀銷售培訓(xùn)人員的比例是 6.25% 。在銷售話術(shù)上,，銷售顧問如果在日常生活中少接觸高端的歐美家具,，又沒有總部系統(tǒng)深入的培訓(xùn)，只能依靠店面老板或資深銷售顧問的傳幫帶,，運(yùn)用歐美家具行業(yè)常見的普通性話術(shù),，無法體現(xiàn)自有產(chǎn)品的差異化。好的銷售話術(shù),，必須要建立在對本產(chǎn)品的深刻理解上,，建立對本產(chǎn)品內(nèi)外部的深入調(diào)研基礎(chǔ)上，建立在歐美家具品牌的故事來源,、設(shè)計理念,、主雕花、主色調(diào),、配飾品等多方面的解讀上,，這樣形成的一套銷售話術(shù)內(nèi)容模板，才能幫到客戶,，助力產(chǎn)品銷售目標(biāo)的達(dá)成,。四、用賣快消品心態(tài)賣歐美,，缺少對高端客戶的尊重：對于銷售顧問來說,，即使成功簽下一個訂單，銷售顧問把握的這次接待機(jī)會往往也是十年才有的一次機(jī)會,，因此,，在客戶多次走訪歐美家具館過程中，銷售顧問需要牢牢地抓住第一次機(jī)會,，讓客戶在隨便逛逛,、貨比三家的過程中，記住本品牌店面,，并記住你,，客戶才能二次進(jìn)店,，最終成交訂單。在銷售技巧上,，銷售顧問不僅需要深入細(xì)致地講解本品牌產(chǎn)品,，還需要巧妙地,、有針對性地對比競爭品牌,，才能打動客戶，讓本品牌脫穎而出,，簽下意向訂單,。從接待中的客戶詢價，再到客戶停留在某一套樣柜面前,，再到客戶愿意聽你講解,，再到客戶說出家具擺放的需求，再到客戶的價格談判,，再到客戶的主動對比,，這每一個環(huán)節(jié)都是對比競爭品牌、凸顯自有品牌產(chǎn)品價值的時機(jī),。如果缺少對比,，直接進(jìn)入到客戶主動提出的對比環(huán)節(jié)，就不是銷售顧問的主動引導(dǎo),，而是客戶認(rèn)為的被動辯解,，成交的可能性很少。五,、用賣快餐的方式賣歐美,，缺少整體家具銷售的意識客戶如果選購歐美家具，往往需要考慮吉宅客廳,、餐廳,、臥房和書房等多方面的搭配，這也對銷售顧問提出了要求,，能不能達(dá)成全屋家具銷售,？在銷售技巧上，銷售顧問不僅要發(fā)揮接待多名客戶時“接一帶二招呼三”的本領(lǐng),，而且要掌握“看一引二導(dǎo)入三”的銷售技能,。一看，要求銷售顧問是否有全屋銷售的意識,，面對講解的第一個單品,，通過歐美家具的哪一個相通或共性賣點(diǎn)，引入第二個單品或第二個區(qū)域,，以此類推,，再切入到第三個區(qū)域或第三個單品,，最終達(dá)成全屋銷售的目標(biāo)。許多終端銷售顧問有這樣的心聲,，歐美家具越看越覺得美,，怎么做實(shí)際銷售中，感覺那么難,？井越認(rèn)為,，歐美家具，想說愛你不容易,！不能單靠終端銷售顧問的個人摸索,、自我積累，否則幾年時間下來,，將錯過歐美家具的黃金接單時期,！到那時，空悲切,，白了少年頭,。井越： 13 年專注成交率提升研究、咨詢,、訓(xùn)練,，咨詢式定制培訓(xùn)的開創(chuàng)、踐行者,，出版多本專著 , 擔(dān)任廣州智程企業(yè)管理咨詢有限公司首席咨詢師,、培訓(xùn)師。網(wǎng)址： www.jingyue.cc 郵箱： [email protected] 　新浪微博： @ 培訓(xùn)師井越井越微信： jingyue2011 智程咨詢微信： zhichenghelp 電話： 13838112055; 811 次閱讀|1 個評論

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