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如何做好線上的深度分銷,？: 鮑躍忠 2022-8-13 20:16; （一）中國(guó)的市場(chǎng)已經(jīng)形成線下 + 線上全渠道二元市場(chǎng)結(jié)構(gòu),。上半年,，社會(huì)消費(fèi)品零售總額 210432 億元,，同比下降 0.7% 。全國(guó)網(wǎng)上零售額 63007 億元,，增長(zhǎng) 3.1% ,。其中，實(shí)物商品網(wǎng)上零售額 54493 億元,，增長(zhǎng) 5.6% ,，占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比重達(dá)到了 25.9% 。未來(lái),，線上市場(chǎng)到底有多大,？市場(chǎng)結(jié)構(gòu)到底會(huì)還是線下主導(dǎo)的市場(chǎng)？還是會(huì)改變成為線上主導(dǎo)的市場(chǎng),？國(guó)務(wù)院發(fā)布的十四五數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃中明確規(guī)劃：到 2025 年網(wǎng)上零售額將由 2020 年的 11.76 萬(wàn)億增長(zhǎng)到 17 萬(wàn)億,。現(xiàn)任沃爾瑪中國(guó)區(qū)總裁朱菁分析認(rèn)為：我們相信到 2025 年，整個(gè)中國(guó)的實(shí)體經(jīng)濟(jì)和互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì),，它在消費(fèi)領(lǐng)域可能會(huì)（各自）占到 50% 這么一個(gè)比例,，而且它的比例有可能未來(lái)會(huì)進(jìn)一步被顛倒，就是互聯(lián)網(wǎng)會(huì)大于實(shí)體,。不容忽視的現(xiàn)實(shí)： -- 二元市場(chǎng)結(jié)構(gòu)已經(jīng)形成,； -- 線上市場(chǎng)持續(xù)保持快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)； -- 很多品類已經(jīng)發(fā)生了線下市場(chǎng)主導(dǎo)向線上市場(chǎng)主導(dǎo)的遷移,。最近看到艾媒咨詢發(fā)布的家電行業(yè)研究報(bào)告,。數(shù)據(jù)顯示，從 2010 年至 2022 年,，中國(guó)億元以上的家電線下市場(chǎng)個(gè)數(shù)逐漸減少,，越來(lái)越多家電品牌把市場(chǎng)重心轉(zhuǎn)移到了線上渠道。不只是家電,，十年時(shí)間,，已經(jīng)有越來(lái)越多的品類其渠道主力實(shí)現(xiàn)了有線下主導(dǎo)向線上主導(dǎo)的遷移。當(dāng)前,，必須要看清渠道結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生的變化,，必須要把握準(zhǔn)未來(lái)渠道結(jié)構(gòu)還將發(fā)生的深度變化，結(jié)合企業(yè)實(shí)際,，及早布局全渠道市場(chǎng)結(jié)構(gòu),，及早完成渠道遷移已經(jīng)刻不容緩。（二）目前的中國(guó)線上市場(chǎng)已經(jīng)成為體系比較完善,、功能比較強(qiáng)大的市場(chǎng)結(jié)構(gòu),。目前中國(guó)的線上市場(chǎng)已經(jīng)形成傳統(tǒng)平臺(tái)電商、電商新勢(shì)力、電商新模式,、企業(yè)線上平臺(tái)電商,、內(nèi)容電商等多種形式、多個(gè)主體的多元化市場(chǎng)結(jié)構(gòu),。 -- 以京東,、阿里淘系為代表的的傳統(tǒng)平臺(tái)電商，當(dāng)前依然是線上的主體,，也是很多企業(yè)目前看線上,、做線上最予以關(guān)注的領(lǐng)域。傳統(tǒng)平臺(tái)電商依然保持增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì),，但是其增速已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)放緩的跡象,。未來(lái),，傳統(tǒng)平臺(tái)電商還將在線上市場(chǎng)中發(fā)揮重要作用,，依然還是整體線上市場(chǎng)的重要組成部分。但是,，按照線上平臺(tái)的迭代規(guī)律,，很難講是否還將產(chǎn)生類似于拼多多這樣的新平臺(tái)。 -- 目前,，很多行業(yè)人士把抖音電商,、快手電商、視頻號(hào)電商這樣的以短視頻,、直播為主要承載方式的新電商模式劃于電商新勢(shì)力范圍,。這些新的電商模式與傳統(tǒng)平臺(tái)電商在運(yùn)營(yíng)方式方面確實(shí)有著很大的不同。新的平臺(tái)流量邏輯,，打破了傳統(tǒng)平臺(tái)電商給企業(yè)做線上造成的流量窘境,，使企業(yè)可以更低門檻、更低投入的進(jìn)入到線上市場(chǎng)領(lǐng)域,。更主要的是,，這些新平臺(tái)的流量推廣邏輯，開(kāi)啟了真正的全面電商,、全民帶貨的電商新時(shí)代,。觀察目前已經(jīng)有越來(lái)越多的抖音玩家開(kāi)啟了自己的 “商品櫥窗”“抖音商店”，開(kāi)始了自己的短視頻直播帶貨新商業(yè)嘗試,。目前看,，不只是類似于明星一類的大號(hào)，就是一般的小號(hào)也都開(kāi)始自己的帶貨嘗試,。感覺(jué)真正的全民電商時(shí)代來(lái)到了,。 -- 這幾年的電商新模式創(chuàng)新也非常活躍。像依托微信發(fā)展起來(lái)的社群電商,、小程序電商等,。目前看，這些電商新模式已經(jīng)成為整體線上市場(chǎng)很重要的補(bǔ)充形式之一,。未來(lái),，一定還會(huì)有更多的電商新模式不斷創(chuàng)新產(chǎn)生。 -- 目前,，還有一類電商平臺(tái) -- 企業(yè)線上電商平臺(tái)正在快速發(fā)展成為線上市場(chǎng)的重要力量,，未來(lái)可能會(huì)成為非常重要的線上市場(chǎng)力量。在這一類電商平臺(tái)中,，一是消費(fèi)品企業(yè)自己建設(shè)的電商營(yíng)銷平臺(tái),。代表平臺(tái)：像制造型企業(yè)的電商營(yíng)銷平臺(tái)：海爾智家、美的美家,、米家等,，餐飲企業(yè)：肯德基、麥當(dāng)勞等,，零售企業(yè)：盒馬等,。這一類電商平臺(tái)都在主要圍繞自己的產(chǎn)品營(yíng)銷搭建全渠道銷售場(chǎng)景，搭建全品類產(chǎn)品商城,，搭建顧客全域服務(wù)體系,。這一類電商平臺(tái)其用戶屬性更精準(zhǔn)，用戶的活躍度更高,。還有一類越來(lái)越重要的電商平臺(tái)是第三方企業(yè)的電商平臺(tái),。代表平臺(tái)是銀行保險(xiǎn)類、高速公路服務(wù)類,、以及像蔚來(lái)這樣的車企類等企業(yè)搭建的線上平臺(tái),。這一類平臺(tái)以完成自己的業(yè)務(wù)線上化為主要目標(biāo)。但為了更好的服務(wù)于自己的目標(biāo)客戶,，都在通過(guò)搭建線上商城模式,，為目標(biāo)客戶提供消費(fèi)品電商服務(wù)。目前觀察最具代表性的是建行 APP 和蔚來(lái) APP ,，都已經(jīng)具備比較強(qiáng)大的商城服務(wù)能力,。相信未來(lái)，隨著越來(lái)越多企業(yè)完成業(yè)務(wù)線上化的遷移,，會(huì)有越來(lái)越多的企業(yè)電商平臺(tái)更夠?yàn)橄M(fèi)品企業(yè)提供更強(qiáng)大的線上分銷服務(wù),。 -- 還有一類是內(nèi)容電商。代表形式是公眾號(hào)服務(wù)平臺(tái),。借助微信公眾號(hào)的功能,，通過(guò)內(nèi)容鏈接導(dǎo)入企業(yè)的電商服務(wù)平臺(tái),。目前已經(jīng)有很多的企業(yè)在這一方面做出了成功的嘗試。總的看,，目前整體的線上市場(chǎng)已經(jīng)成為龐大的市場(chǎng)體系,。參照傳統(tǒng)線下市場(chǎng)，這其中,，既有類似于傳統(tǒng)線下批發(fā)市場(chǎng)的傳統(tǒng)電商平臺(tái) -- 淘寶,、京東，也有類似于傳統(tǒng)線下渠道的 NKA ,、 LKA 的企業(yè)電商平臺(tái) APP ,、各個(gè)帶貨大號(hào)、企業(yè)大號(hào),，也有類似于傳統(tǒng)線下小店的各個(gè)帶貨小號(hào)以及全民帶貨體系,。所以，當(dāng)前務(wù)必要看清未來(lái)可能會(huì)發(fā)生的線下線上的渠道遷移,，務(wù)必要看清當(dāng)前已經(jīng)形成的線上市場(chǎng)結(jié)構(gòu)體系,，盡快行動(dòng)，完成線上市場(chǎng)的深度分銷轉(zhuǎn)移,。（三）目前看,，盡快建立線下線上融合的全渠道市場(chǎng)營(yíng)銷體系勢(shì)在必行。對(duì)很多大的快消品企業(yè)來(lái)講,，未來(lái)的市場(chǎng)體系、渠道結(jié)構(gòu)一定要實(shí)現(xiàn)線下線上高度融合的全渠道市場(chǎng)結(jié)構(gòu),。所以,，企業(yè)需要盡快結(jié)束線下與線上市場(chǎng)各自為戰(zhàn)、相互獨(dú)立,、單打獨(dú)斗的局面,，重構(gòu)線下線上融合的全渠道市場(chǎng)體系。在這一方面,，美的企業(yè)已經(jīng)做出了成功的嘗試,。他通過(guò)一盤貨、一個(gè)平臺(tái),、一套模式較好地實(shí)現(xiàn)了傳統(tǒng)渠道體系與新的全渠道體系的結(jié)合,，成功實(shí)現(xiàn)了全渠道轉(zhuǎn)型，并由此推動(dòng)了企業(yè)的更好發(fā)展,。做好企業(yè)的全渠道轉(zhuǎn)型,，做好企業(yè)的線上深度分銷，模式規(guī)劃是先導(dǎo),。必須要結(jié)合企業(yè)實(shí)際,，規(guī)劃好企業(yè)的全渠道市場(chǎng)模式,。技術(shù)中臺(tái)的建立是完全服務(wù)和服從于企業(yè)整體的全渠道模式規(guī)劃。整體的全渠道體系取決于三個(gè)關(guān)鍵組成部分：用戶運(yùn)營(yíng)體系訂單處理體系產(chǎn)品交付體系企業(yè)要結(jié)合自己的實(shí)際建立好這三大關(guān)鍵體系,。未來(lái)全渠道營(yíng)銷體系的核心是統(tǒng)一的用戶運(yùn)營(yíng)體系,。也就是企業(yè)直接面對(duì)用戶的營(yíng)銷體系。未來(lái)全渠道營(yíng)銷體系的關(guān)鍵部分是企業(yè)全渠道的訂單處理能力,。能夠支持線下線上多觸點(diǎn),、多入口的訂單接入處理。未來(lái)全渠道營(yíng)銷體系的重要基礎(chǔ)是統(tǒng)一的,、高效率,、低成本的交付體系。總之,，全渠道營(yíng)銷轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行,、刻不容緩。（完）; 6609 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

未來(lái)是線上市場(chǎng)為主體還是線下市場(chǎng)為主體,？: 鮑躍忠 2021-6-4 10:36; 最近看到中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)彭建真對(duì)未來(lái)幾年市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的一個(gè)判斷：如果社會(huì)消費(fèi)品零售總額仍能保持年 6% 的增長(zhǎng)速度,，預(yù)計(jì)到 2030 年，線下 30 萬(wàn)億零售總額會(huì)提升到 35.8 萬(wàn)億,，線上市場(chǎng)則將從目前的 10 萬(wàn)億增長(zhǎng)到 35.8 萬(wàn)億,。對(duì)這個(gè)分析判斷應(yīng)該關(guān)注與重視。這幾年,，社會(huì)商品零售總額基本保持 8% 的增長(zhǎng)速度,， 99 年社會(huì)商品零售總額達(dá)到了近 44 萬(wàn)億。電商的發(fā)展,，改變了中國(guó)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu),，由傳統(tǒng)的線下單一市場(chǎng)，變成了線下,、線上二維市場(chǎng)結(jié)構(gòu),。觀察這些年的市場(chǎng)發(fā)展，一直呈現(xiàn)線上發(fā)展快速于線下的發(fā)展態(tài)勢(shì),。這些年,，線下市場(chǎng)基本呈 6% 的增長(zhǎng)速度，但是線上市場(chǎng)基本延續(xù) 15% 左右的發(fā)展速度,。目前,，線上市場(chǎng)占比基本達(dá)到了 25% 左右。目前看,，支持線上市場(chǎng)未來(lái)繼續(xù)保持快速發(fā)展的理由依然是非常充足的： -- 互聯(lián)網(wǎng)化生活方式人群的不斷擴(kuò)展,，將會(huì)使更多的人轉(zhuǎn)化為這種線上生活方式； --80 ,、 90 ,、 00 后人群成為消費(fèi)市場(chǎng)的主力,，這些在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境成長(zhǎng)起來(lái)的一代人，他們具有較強(qiáng)的互聯(lián)網(wǎng)生活意識(shí),； -- 各種的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的不斷創(chuàng)新,，將會(huì)推動(dòng)產(chǎn)生更有效率的新商業(yè)模式； -- 全社會(huì)的數(shù)字化加速轉(zhuǎn)型,，包括目前一些企業(yè)在積極探索的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型,，都將加速線上市場(chǎng)的發(fā)展； -- 越來(lái)越多企業(yè)更加重視線上市場(chǎng),。實(shí)際上目前很多企業(yè)并沒(méi)有真正重視線上市場(chǎng),。隨著越來(lái)越多的企業(yè)更加重視做線上市場(chǎng)，線上市場(chǎng)將會(huì)迎來(lái)新的發(fā)展,。等等因素,。總體看，線上市場(chǎng)保持快速發(fā)展的理由還是很充分的,。一場(chǎng)疫情就把線上市場(chǎng)在社會(huì)商品零售總額中的占比提上了近 5 個(gè)百分點(diǎn),。如何盡快適應(yīng)未來(lái)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)將要發(fā)生的重大變化，是擺在很多企業(yè)面前的緊迫課題 ,。市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了很大變化,，未來(lái)還將發(fā)生更大的變化。如何適應(yīng)市場(chǎng)變化,，是非常緊迫的問(wèn)題,。實(shí)際觀察，很多企業(yè)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)調(diào)整已經(jīng)滯后于市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生的變化,。目前很多企業(yè)的線上市場(chǎng)占比很低,，大多企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于 25% 的水平。目前很多企業(yè)對(duì)線上市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)存在很大誤區(qū)： -- 有的企業(yè)認(rèn)為,，我的產(chǎn)品是即時(shí)消費(fèi)產(chǎn)品，不適合線上銷售,。這是不正確的認(rèn)識(shí),。線上市場(chǎng)創(chuàng)造了新的線上需求場(chǎng)景，理論上講是為所有的產(chǎn)品創(chuàng)造了更多的新市場(chǎng)空間,。 -- 也有更多的企業(yè)在做線上市場(chǎng)時(shí)照搬線下的營(yíng)銷模式,，還沒(méi)有摸到如何做好線上電商的門道。 -- 也有不少的企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生的變化,，被動(dòng)等待觀望,，缺乏主動(dòng)行動(dòng)。市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化這是未來(lái)發(fā)展的重要趨勢(shì)性問(wèn)題,。盡快適應(yīng)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化,，做出相應(yīng)的調(diào)整是企業(yè)必須要做出的重要選擇,。目前的發(fā)展趨勢(shì)看，線上市場(chǎng)正在逐步轉(zhuǎn)化為非常重要的市場(chǎng)部分,。如何做好線上市場(chǎng),，如何結(jié)合企業(yè)實(shí)際做好線下、線上的全渠道的融合已經(jīng)成為當(dāng)務(wù)之急,。面對(duì)新的線上市場(chǎng),，不僅只是看到一些表象的變化，要找到做好這個(gè)新的市場(chǎng)的一些本質(zhì)的變化,。（完）; 455 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

破釜沉舟,！線下門店只要三點(diǎn)就可輕松拓客: 啟博微分銷 2019-10-30 17:59; 隨著各類新型線上營(yíng)銷模式的誕生，線下門店也有了全新的應(yīng)對(duì)策略,。大家都很清楚拓客裂變是商家成功的關(guān)鍵,，同樣也是難點(diǎn)，那具體如何運(yùn)行呢?下面就讓啟博分享線下門店的經(jīng)營(yíng)秘訣,，只要三點(diǎn)就可輕松拓客,。 1、有效通過(guò)社交平臺(tái)融合線下與線上客戶對(duì)于線下商家,，線上或者線下都有客戶,，如果只選一個(gè)線上或者線下方面去經(jīng)營(yíng)，很可能會(huì)失去一些資源,，也浪費(fèi)自己的本身具有實(shí)體店這個(gè)天然線下流量的優(yōu)勢(shì),。我們要融合線上與線下，借助社交平臺(tái)打造自己的私域流量,。線下客戶在線上能得到更好的維護(hù),，線上客戶引流到線下可以獲得更多的信任。比如商家吸收線下客戶到線上,，打造商家微信群,，再由一些推廣活動(dòng)來(lái)拉客進(jìn)群并且持續(xù)維護(hù)社群，這樣就可以得到客戶的了解,。商家采取話術(shù)來(lái)借助社群與客戶溝通,，提升客戶對(duì)商家的信任和深入了解后便為下一步營(yíng)銷做好基礎(chǔ)了。 2,、借助第三方營(yíng)銷系統(tǒng)鎖客門店商家要想成功拓客實(shí)現(xiàn)裂變,，那么當(dāng)然少不了借助第三方營(yíng)銷系統(tǒng)例如啟博的幫助。該系統(tǒng)可以更好的鎖客,，并不斷挖掘潛在客戶,。系統(tǒng)鎖客的策略有很多，商家可以依據(jù)自身?xiàng)l件來(lái)選擇,，當(dāng)然,，活動(dòng)要新穎,。比如商家通過(guò)社群拉客戶進(jìn)系統(tǒng)后，給客戶辦會(huì)員,，并指定時(shí)間作為會(huì)員日,，當(dāng)天會(huì)員消費(fèi)可以享受七折。這樣就會(huì)得到客戶的響應(yīng),。商家創(chuàng)建門店可以實(shí)行連鎖功能,，客戶購(gòu)物更便捷。換句話說(shuō)客戶在網(wǎng)上辦理會(huì)員卡,，可以在該商家多家門店進(jìn)行消費(fèi),。給客戶便捷的同時(shí)，商家也可以從中盈利,。系統(tǒng)作為鎖客的神器,，就是時(shí)刻為客戶提供更全面的服務(wù)。 3,、利用各類福利引導(dǎo)客戶裂變商家經(jīng)營(yíng)的目的當(dāng)然是實(shí)現(xiàn)拓客裂變,，線下門店經(jīng)營(yíng)如何能做到這個(gè)?借助福利當(dāng)然可行，但也要注意福利要多樣化才行,。單一模式的福利短時(shí)間內(nèi)能吸引到客戶,，但是長(zhǎng)期效果會(huì)逐漸變差，所以營(yíng)銷活動(dòng)一定要不斷豐富創(chuàng)新,。活動(dòng)方案一：商家在設(shè)計(jì)門店系統(tǒng)的時(shí)候可以從客戶需求出發(fā),，設(shè)置多個(gè)福利點(diǎn)，讓客戶能夠全方位體驗(yàn)到商家的好處,。福利可以是積分,，可以是禮品，可以是代金券,，也可以是現(xiàn)金紅包等,。活動(dòng)方案二：商家的目的是為了裂變，那么可以設(shè)置裂變活動(dòng),，只要客戶成功推廣引流,，便可以得到一定的積分，積分可以換商品,、甚至現(xiàn)金。如此商家的拓客裂變自然會(huì)有更好的效果,。任何線下門店要想實(shí)現(xiàn)拉新裂變,，都要不斷借鑒嘗試各種營(yíng)銷方式，當(dāng)然自身沒(méi)有一些條件進(jìn)行活動(dòng)設(shè)計(jì)及系統(tǒng)后臺(tái)開(kāi)發(fā)的時(shí)候,，也可以借助專業(yè)第三方營(yíng)銷平臺(tái),。如有侵權(quán)請(qǐng)立即與我們聯(lián)系,，我們將及時(shí)處理。; 個(gè)人分類: 社交電商|512 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

“騰百萬(wàn)”能不能成為“玩淘寶”,？【線上PK線下三篇之一】: 熱度 1 黃潤(rùn)霖 2015-10-9 10:27; “騰百萬(wàn)”是對(duì)騰訊（ T ）,、百度（ B ）、萬(wàn)達(dá)（ W ）合資設(shè)立的新電商業(yè)務(wù)（目前暫稱之為上海新飛凡電子商務(wù)有限公司）的一種統(tǒng)稱,，因有人認(rèn)為這是對(duì)現(xiàn)有電商大佬“淘寶”的直接挑釁,，所以又有另外一個(gè)別稱叫玩（ W ）淘（ T ）寶（ B ）。無(wú)論怎樣稱呼,，騰百萬(wàn)的成立,，可以看作是線下企業(yè)整合資源，向電子商務(wù)的一次集中叫板,。王健林和馬云的對(duì)掐,，在某種意義上，已經(jīng)不算個(gè)人恩怨,。從 2012 年線上線下的公然對(duì)賭,，到馬云在各類大小會(huì)上，對(duì)王健林的稱呼,，由“王總”變“健林”,，也著實(shí)讓人看到，這兩年風(fēng)頭正勁的線上經(jīng)濟(jì),，對(duì)線下渠道溢于言表的傲嬌姿態(tài),。萬(wàn)達(dá)成立于 1988 年，王健林成為中國(guó)首富的時(shí)間大概 2013 年,，中間經(jīng)歷的 25 個(gè)年頭,；阿里巴巴創(chuàng)立于 1999 年，馬云成為中國(guó)首富的時(shí)間大約是 2014 年,，這其間僅有 15 年,。當(dāng)然，讓王健林著急上火的,，絕不是這 10 年首富之路的差距,。也因?yàn)槿绱耍€下的心急火燎地往線上趕,，比如這兩年呼吁的全民觸電,，比如萬(wàn)達(dá)前兩年折騰的“萬(wàn)匯網(wǎng)”。線上的急著要從上面下來(lái),，比如 2013 年的淘點(diǎn)點(diǎn),、比如同一年入駐的銀泰百貨。從 2014 年起，萬(wàn)達(dá)就開(kāi)始對(duì)線下門店實(shí)施了一系列的關(guān)停并轉(zhuǎn),，王健林則一直將“輕資產(chǎn)化”掛在嘴邊,。 2015 年，馬云開(kāi)始逢人就講互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)不是虛擬經(jīng)濟(jì),，而是做“實(shí)”的經(jīng)濟(jì),，這個(gè)世界不存在什么虛擬經(jīng)濟(jì)，可見(jiàn)仙女要降落凡間,、要接地氣的意圖也非常明顯,。這一對(duì)相向而行歡喜冤家的舉動(dòng)，積極的一面是,，我們可以說(shuō),，中國(guó)企業(yè)家善于向優(yōu)秀的人學(xué)習(xí)、向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí),；消極的一面是,，我們永遠(yuǎn)都是吃著自己鍋里的，看著別人碗里的,。萬(wàn)達(dá)這兩年所折騰的,，基本上反映了中國(guó)實(shí)體經(jīng)濟(jì)面臨的困惑和尷尬，可以說(shuō),，萬(wàn)達(dá)是扇窗戶,，實(shí)體經(jīng)濟(jì)的酸甜苦辣都在這里有所映射。從“萬(wàn)匯網(wǎng)”到“飛凡網(wǎng)”,，從挖人觸電到拉人合伙,，線下的不斷地向線上學(xué)，也不斷地被線上調(diào)侃和詰難,，這就像央視近幾年向芒果臺(tái)學(xué)娛樂(lè)精神,，一會(huì)脫口秀，一會(huì)又是選秀,，還搞什么狗人催眠,，不是說(shuō)這些東西不好，一個(gè)企業(yè)也好,、一家電視臺(tái)也好,、一個(gè)人也好，總有些內(nèi)核的東西是沒(méi)法改變的,�,？唇Y(jié)果就知道，這兩年給央視點(diǎn)贊的人多了,，還是黑央視的人多了,？不是別人有什么東西你就非要有什么,，而是你得有什么東西是別人提供不了的。話雖簡(jiǎn)單,，明白的人，真少,！我一直在思考一個(gè)問(wèn)題,，為什么互聯(lián)網(wǎng)一來(lái)，實(shí)體經(jīng)濟(jì)潰敗得連招架之力都沒(méi)有,？ 2013 年冬去淘寶工業(yè)園,，看到不足 500 米遠(yuǎn)位置的一個(gè)數(shù)層樓的建材市場(chǎng)，用人去樓空,、雜草叢生,、門口羅雀這些詞匯去形容和堆砌那個(gè)建材市場(chǎng)的慘狀，可以說(shuō)絲毫沒(méi)有夸張,。先不說(shuō)明清時(shí)期的資本主義工商業(yè)萌芽打下的百年根基,，即使是從 1982 年個(gè)體經(jīng)濟(jì)的法定地位確立開(kāi)始，新中國(guó)的實(shí)體經(jīng)濟(jì)也沉淀了三十多年,，三十年的根基為什么連一次像樣子的抵抗都沒(méi)有,，線下渠道就稀里糊涂地投降受死啦？英國(guó)的資產(chǎn)階級(jí)革命大概經(jīng)歷了 48 年,，法國(guó)的大革命反復(fù)了 80 多年,，連沒(méi)什么封建史的美國(guó)資本主義革命也歷經(jīng)了 8 年。如果說(shuō)新事物代替舊事物是必然趨勢(shì),，舊事物消亡得這么快,，只能說(shuō)在沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境之下，舊事物的自甘墮落已經(jīng)滲透到了骨子里,。從門市部,、供銷社的“看臉色”到專賣門店的“看口袋”，實(shí)體門店的歧視性服務(wù)一直沒(méi)有斷過(guò)根,。按“二八理論”的指導(dǎo),，只服務(wù)關(guān)鍵的 20% 是策略選擇。國(guó)外明碼標(biāo)價(jià),，奢侈品甚至為了確保服務(wù)質(zhì)量,，有意識(shí)地控制入店人數(shù)。但在中國(guó)的現(xiàn)實(shí)是,，國(guó)內(nèi)的門店習(xí)慣了“誘敵深入”,，用低價(jià)或者打折方式先把人流吸引進(jìn)來(lái)，三兩句話套出你的底,，發(fā)現(xiàn)不是他們的菜后,，那臉就比霜打的茄子還難看。在國(guó)內(nèi)的門店銷售中，不是想著如何提高產(chǎn)品和服務(wù)（這句話絕大多數(shù)人都沒(méi)有想明白）,，而是想著如何提高銷售技巧,，本末倒置的結(jié)果必然導(dǎo)致線下銷售成為無(wú)本之木。門店銷售不認(rèn)識(shí)到“業(yè)績(jī)導(dǎo)向”和“人本導(dǎo)向”之間的差別,，就始終無(wú)法解決消費(fèi)者為什么愿意上這兒來(lái),、愿意在這兒買、愿意買更多的問(wèn)題,�,！皹I(yè)績(jī)導(dǎo)向”則是不問(wèn)過(guò)程、只看結(jié)果,，坑蒙拐騙,，渾身解數(shù)，步步招招要從你口袋里掏錢,，這也是這幾年狼性營(yíng)銷為什么這么火的一個(gè)重要原因,。 “人本導(dǎo)向”則強(qiáng)調(diào)建立一個(gè)合理的生態(tài)環(huán)境，讓你在這個(gè)環(huán)境中感受到舒適和愜意,，從而愿意來(lái)和喜歡上這里,。上世紀(jì)末大型商超興起，大熱天很多老頭老太太喜歡帶著孫子去附近超市乘涼,，國(guó)內(nèi)超市是指示員工要將這些人“請(qǐng)”出去,。以沃爾瑪為代表的外企則是安排人員在超市內(nèi)加裝座椅，為這些“閑人”提供座位,。早幾年,，消費(fèi)者去人家門店借廁所，是要被人罵出來(lái)的,；麥當(dāng)勞,、肯德基這種外企的快餐門店不僅敞開(kāi)大門提供廁所，還給你提供廁紙和洗手液,。有人說(shuō),，我們的門店還達(dá)不到這種規(guī)模和規(guī)范，一天不盈利我就得關(guān)張,。我想說(shuō)的是,，創(chuàng)業(yè)門檻太低、活下來(lái)的門檻太低,，消費(fèi)者不夠成熟,，只會(huì)養(yǎng)活一群又蠢又懶的線下企業(yè)。再回過(guò)頭看萬(wàn)達(dá)千呼萬(wàn)喚始出來(lái)的飛凡網(wǎng),，能不能成為線下企業(yè)叫板淘寶的橋頭堡,，關(guān)鍵仍然是要解決消費(fèi)者為什么要去線下消費(fèi),，而不是總想著如何從網(wǎng)上導(dǎo)流的問(wèn)題。說(shuō)什么把人流從線下往線上引,，或者是把人流從線上往線下引,，都是自以為是的“官本位”，哪有什么消費(fèi)者研究,？,！看此時(shí)此刻的飛凡網(wǎng)，兩個(gè)感覺(jué),，一是簡(jiǎn)單，二是簡(jiǎn)陋,。簡(jiǎn)單是因?yàn)樗械囊患?jí)類目的主題介紹,，要么語(yǔ)焉不詳、要么顧左右而言他,；簡(jiǎn)陋是因?yàn)�,，這個(gè)網(wǎng)站的核心價(jià)值與線下的關(guān)系都說(shuō)得膚淺且幼稚，看不到一丁點(diǎn) 50 億元一擲千金的豪氣與霸氣,。一場(chǎng)完全沒(méi)有準(zhǔn)備好的戰(zhàn)役,，自己卻主動(dòng)挑起戰(zhàn)事，這是三十年來(lái)中國(guó)線下企業(yè)不斷犯的錯(cuò)誤,。我還是要說(shuō),，網(wǎng)絡(luò)就只是工具，充其量也只是一個(gè)新型渠道,， TA 沒(méi)有改變交易的本質(zhì),，而只是改變了交易方式。線下渠道要做的事,，是如何利用這個(gè)工具滿足消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣,，提供免費(fèi) WIFI 、排隊(duì)預(yù)約,、停車服務(wù)等確實(shí)找到線下消費(fèi)的部分痛點(diǎn),，但還是沒(méi)有找到消費(fèi)者為什么要來(lái)線下而不是去線上的重點(diǎn)。消費(fèi),、尤其是高檔消費(fèi)的強(qiáng)社交性,，是不見(jiàn)面生意無(wú)法完成的，無(wú)論消費(fèi)的這種商品是提袋產(chǎn)品,、還是非提袋產(chǎn)品,。萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)始終要解決的是消費(fèi)者為什么要來(lái)我這里消費(fèi)？體驗(yàn),、社交,、服務(wù)等已經(jīng)完全被驗(yàn)證非線上渠道的強(qiáng)項(xiàng),，未來(lái)，萬(wàn)達(dá)即使只做包租婆,，也要做一個(gè)有品味的包租婆,、一個(gè)能堅(jiān)守實(shí)業(yè)的包租婆、一個(gè)能對(duì)任何品牌說(shuō)“不”的包租婆,。 “要么電子商務(wù),，要么無(wú)商可務(wù)”這種紹興師爺?shù)脑庌q，也只能嚇嚇那些投機(jī)取巧的商人罷了,。; 個(gè)人分類: 市場(chǎng)定位|1051 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

餐飲O2O如何部署客戶接觸點(diǎn): 熱度 1 孫彥良 2014-9-28 11:50; 回顧團(tuán)購(gòu)紅火之際,，大多數(shù)餐飲商家更多側(cè)重于線上往線下貢獻(xiàn)客流，提升人氣,，提高業(yè)績(jī),，餐飲商家有借機(jī)興隆者，也有受傷至深的,�,？陀^上講，這一行為本身無(wú)可厚非,，若商家只是把目光集中于此,，無(wú)形中忽視了巨大的資源浪費(fèi)，譬如：客戶并沒(méi)有留到商家手里,，客商缺乏持續(xù)性的連接,，無(wú)法節(jié)約營(yíng)銷成本。從另一角度看,，團(tuán)購(gòu)讓眾多用戶逐漸養(yǎng)成了就餐之前,，先看看是否可以預(yù)先特惠預(yù)定，線下到店驗(yàn)證消費(fèi)的習(xí)慣,，這為餐飲 O2O 培育了良好的用戶環(huán)境,。目前，許多商家在謀求新的營(yíng)銷渠道時(shí),，曾遇到太多的不順,，而微信的潮流讓餐飲商家貌似又找到了一個(gè)新碼頭，于是,，蜂擁而上,，但實(shí)際的收效未必多好，為什么餐飲商家屢屢受挫呢,？在線上布局方面,，許多商家太過(guò)依賴某個(gè)平臺(tái)，難免會(huì)遇到如此境遇,，畢竟,，沒(méi)有哪個(gè)有價(jià)值平臺(tái)始終是藍(lán)海,，不被同行所發(fā)現(xiàn)的。怎么辦,？無(wú)論客戶在店內(nèi)還是店外,，線上還是線下，我們都應(yīng)該全面系統(tǒng)化地布置客戶易接觸的點(diǎn)位,，讓大家輕而易舉地找到想要或者是商家想推的信息,。值得一提的是，別管規(guī)模大小,，千萬(wàn)不要過(guò)分依賴第三方,，餐飲商家要有計(jì)劃性部署客戶接觸點(diǎn)，建立客商渠道,，促進(jìn)線上和線下交互,，以期推動(dòng)商家的可持續(xù)。讓我們簡(jiǎn)單假設(shè)幾類場(chǎng)景,，現(xiàn)實(shí)推演一下，根據(jù)情況梳理,，餐飲商家做 O2O 應(yīng)該系統(tǒng)化部署哪些客戶接觸點(diǎn),？一、從未曾到店消費(fèi)過(guò)的客戶,，應(yīng)該建立哪些接觸點(diǎn) 1 ,、客戶場(chǎng)景：基于商務(wù)、社交,、覓食等需求,，客戶往往會(huì)提前通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)（如：大眾點(diǎn)評(píng)）、搜索引擎（如：百度,、 360 搜索）或詢問(wèn)朋友在某個(gè)區(qū)域有哪些吃飯的地兒,，菜品有啥特色，環(huán)境怎么樣,，人均客單價(jià)多少錢,，是否方便停車，網(wǎng)友評(píng)價(jià),，結(jié)合同行者的意見(jiàn),，最終來(lái)決定去哪里吃飯。另外,，目前許多生活平臺(tái)手機(jī)端或地圖具有 LBS （地理位置服務(wù)功能）,，客戶正逢附近逛街，可以拿出手機(jī),，即時(shí)搜索,，尋找就近的餐飲店…… 2 ,、對(duì)商家構(gòu)建接觸點(diǎn)主要有哪些啟示？ ⑴ 線上生活平臺(tái)：在大眾點(diǎn)評(píng),、 58 ,、趕集、本地生活網(wǎng),、百度（貼吧,、知道）等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上全面發(fā)布店面、菜品和優(yōu)惠信息,，同時(shí),，易于被搜索引擎收錄，有益于平臺(tái)用戶的查閱和其他用戶的關(guān)鍵詞搜索,。 ⑵ 地圖或?qū)Ш剑合虬俣鹊貓D,、谷歌地圖、高德等服務(wù)平臺(tái)上,，提交數(shù)據(jù),。 ⑶ 微信公眾號(hào)：微信是餐飲商家必需開(kāi)設(shè)一個(gè)移動(dòng)端陣地之一，目前,，微信已支持公眾號(hào)和相關(guān)文章的搜索,，公眾號(hào)則是微信用戶的接觸入口，餐飲商家應(yīng)定期發(fā)布相關(guān)信息,，擴(kuò)散影響面,。 ⑷ 良好用戶口碑：“美食美味，環(huán)境服務(wù)好”是直接塑造用戶口碑的基礎(chǔ),，繪聲繪色地傳遞你的特色和優(yōu)勢(shì),，并讓曾經(jīng)到店消費(fèi)過(guò)的食客真實(shí)體驗(yàn)得到。二,、正到店消費(fèi)的客戶,，應(yīng)該建立哪些接觸點(diǎn) 1 、客戶場(chǎng)景：一行幾人,，開(kāi)門,，進(jìn)店，服務(wù)員笑臉相迎,，詢問(wèn)幾個(gè)人就餐后,，直接引位，在客戶落座后,，拿菜譜點(diǎn)菜,，等菜，上菜,，就餐后,，服務(wù)員上前或去前臺(tái)結(jié)賬走人,。 2 、對(duì)商家構(gòu)建接觸點(diǎn)主要有哪些啟示,？ ⑴ 實(shí)體店面：實(shí)體店往往傳統(tǒng)餐飲企業(yè)會(huì)選址在一定自然人流的位置,，整個(gè)店面外圍正是一個(gè)非常好的接觸點(diǎn)，店頭,、門窗如何布置顯眼,，突出特色，吸引過(guò)往人流這是餐飲企業(yè)行業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn),，筆者不再班門弄斧,。 ⑵ 服務(wù)人員：如上場(chǎng)景應(yīng)該是我們經(jīng)常遇到的情景，其實(shí),，略加修改,，就可能有利于建立一種相對(duì)持久的連接，例如：以“詢問(wèn)一下是否為本店會(huì)員,，并告知,，會(huì)員可以享受什么樣的優(yōu)惠政策”為起始，引導(dǎo)食客注冊(cè)成為本店會(huì)員,，留下資料,，以便持續(xù)反復(fù)性營(yíng)銷。 ⑶ 店內(nèi)布置：客戶進(jìn)店后,，店內(nèi)一切目光所及之處，商家設(shè)身處地考慮客戶行動(dòng)軌跡,，構(gòu)筑接觸點(diǎn),，例如：宣傳折頁(yè)、海報(bào),、菜譜,、餐巾紙、餐桌牌,、前臺(tái),、小票等。三,、已經(jīng)消費(fèi)過(guò)的客戶,，應(yīng)該建立哪些接觸點(diǎn) 1 、客戶情景：餐飲商家不時(shí)地會(huì)推出一些新菜品或促銷優(yōu)惠,，這對(duì)于曾經(jīng)到店消費(fèi)過(guò)的食客,，期間，如若并沒(méi)有經(jīng)過(guò)該店面,，一般情況下,，基本上不會(huì)知曉商家最新的動(dòng)態(tài),。當(dāng)客戶無(wú)意搜索和無(wú)法得知時(shí)，商家應(yīng)主動(dòng)出擊,，將有關(guān)信息推送到客戶最可能接觸到的地方,，如今，數(shù)遍各種載體,，與客戶聯(lián)系最緊密的唯有手機(jī)了,，受 360 等手機(jī)軟件智能攔截，頻繁的短信和電話已越來(lái)越不可取,。 2 ,、對(duì)商家構(gòu)建接觸點(diǎn)主要有哪些啟示？ ⑴ 植入二維碼：在第一,、二個(gè)場(chǎng)景下的系列接觸點(diǎn)中,，植入二維碼，制造誘人策略,，引導(dǎo)客戶直接注冊(cè)（忌諱光禿禿的二維碼）,。 ⑵ 官方客戶端：基于微信的用戶模式，商家可以積累一批粉絲,，不過(guò),，用戶名、性別,、所在地區(qū)和個(gè)性簽名,，無(wú)法支撐商家對(duì)于客戶群體的深入掌握和分析。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度來(lái)講,，餐飲 O2O 要求的是真實(shí)數(shù)據(jù),，所以，商家始終應(yīng)該建立具有自主權(quán)的官方客戶端,。 ⑶ 移動(dòng)端平臺(tái)：在微博,、微信、手 Q ,、易信,、微米、直達(dá)號(hào)等移動(dòng)端上所開(kāi)設(shè)的商家賬號(hào)是與客戶交流的重要的窗口,，有利于平臺(tái)用戶的口碑傳播和分享,。在廣泛布置客戶接觸點(diǎn)之后，為實(shí)現(xiàn)餐飲 O2O 高效模式,，商家應(yīng)有計(jì)劃地發(fā)布信息和客商互動(dòng),，整合不同渠道的流量，匯聚成規(guī)范化的數(shù)據(jù)庫(kù)，但以上系列接觸點(diǎn)太過(guò)分散,，餐飲商家較難統(tǒng)一管理,，更別說(shuō)聚合數(shù)據(jù)啦！那么,，如何整合規(guī)劃不同類型的接觸點(diǎn),，有條不紊落地執(zhí)行？以筆者個(gè)人觀點(diǎn)來(lái)看,，商家在充分理解“四維空間”和社群屬性的基礎(chǔ)上,，注意以下幾個(gè)原則：一、時(shí)間匹配：從時(shí)光軸上分析,，不同接觸點(diǎn)分為即時(shí)和延時(shí)性兩大類,，餐飲 O2O 在側(cè)重部署即時(shí)性接觸點(diǎn)的情況下，分步驟,、分批次向延時(shí)性觸點(diǎn)擴(kuò)散,。二、多維空間：與第三方平臺(tái)上的接觸點(diǎn)相比,，商家更容易直接把握店內(nèi)的接觸點(diǎn),，商家先把到店的客戶數(shù)據(jù)留下來(lái)，為以上第一,、三種客戶場(chǎng)景下的系列觸點(diǎn)的對(duì)接奠定基礎(chǔ),，再把精力逐漸往外延展。三,、新穎獨(dú)特：人們往往對(duì)“新奇特”內(nèi)容感興趣,，客戶接觸點(diǎn)，應(yīng)該考慮如何制造亮眼的效果,，吸引客戶樂(lè)意閱讀下去,。四、重視交互：客戶接觸點(diǎn)不止是為了讓人能第一時(shí)間看到商家的信息,，理解我們所傳達(dá)的意思，還要重視與客戶之間的快捷便利互動(dòng)溝通,，提高客戶體驗(yàn),。五、動(dòng)態(tài)更新：客戶接觸點(diǎn)的部署不是一勞永逸,，一層不變的,，否則，容易造成客戶審視疲勞,，商家理應(yīng)保持接觸點(diǎn)內(nèi)容的同步更新,，及時(shí)傳達(dá)商家動(dòng)態(tài)。餐飲商家遵循以上五個(gè)原則，打造客戶接觸點(diǎn)的長(zhǎng)尾效應(yīng),，以圈攏更多用戶,。總之，餐飲 O2O 講究得是線上和線下的信息流,、資金流,、客戶流和物流的交互，要做好并非一蹴而就的事兒,。在客戶接觸點(diǎn)部署和管理上,，商家應(yīng)毅然拋棄“急躁冒進(jìn)，急功近利”的心態(tài),，邊看邊做,，邊試錯(cuò)，邊優(yōu)化,，要逐步地落實(shí),。作者簡(jiǎn)介：孫彥良，《客戶能量學(xué)》理論創(chuàng)始人,、哇點(diǎn)商學(xué)院執(zhí)行院長(zhǎng),、良策電商工作室創(chuàng)始人、移動(dòng)電商顧問(wèn),，立足于大電商戰(zhàn)略,，為企業(yè)提供移動(dòng)營(yíng)銷、電商應(yīng)用方案和客戶驅(qū)動(dòng)式營(yíng)銷良策,。個(gè)人微信號(hào)： taylor0007 ,，歡迎交流。; 936 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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