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促銷活動管理流程（完整版）: 黃誠 2016-8-13 17:40; 導(dǎo)讀促銷肯定不能打亂仗,。以下為某大型超市的促銷管理流程,，供參考,。 1目的為規(guī)范門店促銷活動的組織,、實施,、評估及費(fèi)用控制等日常工作,，建立完善的促銷活動管理體系,，特制定本流程,。 2適用范圍本流程適用于大綜超門店店內(nèi)促銷活動的日常管理工作,。 3流程規(guī)則 3.1門店促銷活動管理 3.1.1門店促銷活動分為單店商品促銷、主題促銷和為打擊競爭對手多個門店聯(lián)合促銷,。 -單店商品促銷,，是指為提升一個或幾個單品銷售為目的而開展的促銷活動，促銷方式一般為：買贈,、品嘗,、特殊陳列等,。 -主題促銷，是指針對季節(jié),、節(jié)日設(shè)定活動主題,，為提升客流、營造賣場氣氛而開展的促銷活動,。 -多店聯(lián)合促銷,，是指幾個門店為打擊同一競爭對手而聯(lián)合開展的促銷活動。 3.1.2門店制定促銷活動計劃的原則為：采購為主,，門店為輔,。門店無權(quán)在未通過采購認(rèn)可的情況下，私自做涉及商品價格調(diào)整（生鮮除外）的商品促銷活動,。 3.1.3所有門店的促銷活動均由門店促銷部負(fù)責(zé)計劃,、組織、實施,、備案及相應(yīng)的評估,。 3.1.4門店促銷活動的審批： 3.1.4.1門店自行組織的普通促銷活動計劃、活動方案報店總審批,，同時知會營運(yùn)部小區(qū)總經(jīng)理,。 3.1.4.2對涉及需供應(yīng)商支持的促銷活動，應(yīng)由店總審核后,，報小區(qū)總經(jīng)理審批同意，并知會采購市場部及相關(guān)品類部門,。 3.1.4.3多店聯(lián)合促銷方案,，應(yīng)由各門店總經(jīng)理審核后，報小區(qū)總經(jīng)理審批同意,，并知會采購市場部及相關(guān)品類部門,。 3.1.5門店促銷費(fèi)用：門店促銷費(fèi)用應(yīng)嚴(yán)格控制在門店每年的促銷費(fèi)用預(yù)算范圍之內(nèi)，促銷經(jīng)費(fèi)的審批權(quán)限,，按公司相關(guān)費(fèi)用報銷規(guī)定執(zhí)行,。 3.1.6門店在開展促銷活動中，如需獲得供應(yīng)商支持,，應(yīng)以供應(yīng)商自愿促銷為原則,，不得以促銷位、廣告位為交換條件,，要求供應(yīng)商提供贈品,、現(xiàn)金或商品等。 3.2門店促銷區(qū)管理： 3.2.1門店促銷部負(fù)責(zé)制定店內(nèi)促銷區(qū)商品陳列計劃,，并每兩周以書面形式知會采購市場部貨架陳列組,。 3.2.2門店制定促銷區(qū)商品陳列計劃時,，應(yīng)遵循采購為主，門店為輔的原則： 3.2.2.1門店在安排促銷區(qū)商品陳列時,，首先應(yīng)考慮采購市場部定期下發(fā)的DM計劃,、經(jīng)公司審批的大型促銷活動方案等促銷計劃，據(jù)此制定相關(guān)促銷商品陳列計劃,，包括DM商品陳列計劃,、端頭陳列計劃、堆頭陳列計劃等,。 3.2.2.2門店在安排了采購下發(fā)的促銷商品的陳列計劃后,，對于剩余促銷位，應(yīng)以提升銷售/利潤為主,，增加收費(fèi)為輔的原則,，根據(jù)商品銷售情況，選擇快流,、應(yīng)季的商品在促銷位陳列,，也可根據(jù)時節(jié)、氣候等情況,，選擇需清理的商品在促銷位陳列,。 3.2.3門店需跟蹤促銷區(qū)商品銷售情況，如商品銷售額顯示未能達(dá)到預(yù)期效果,，門店應(yīng)及時對商品陳列位置進(jìn)行調(diào)整,。其中，對于門店自行安排的促銷商品,，可考慮更換商品等,；對采購安排的促銷商品，可適應(yīng)調(diào)整商品陳列位置（但對于已定位置（編號）,、已與供應(yīng)商確認(rèn)的商品位置一般不可中途改變）,。 4流程涉及部門的主要職責(zé) 4.1采購市場部：負(fù)責(zé)公司大型促銷活動的策劃、組織及評估各門店大型促銷的實施情況,；利用集中的優(yōu)勢支持各門店組織的促銷活動,，為門店的促銷活動提供一定的贈品資源；同時指導(dǎo)門店促銷活動的主題內(nèi)容,、實施方案等,。 4.2采購各品類商品部：審核門店與供應(yīng)商聯(lián)系涉及商品價格調(diào)整的促銷申請，支持門店促銷,。 4.3門店促銷專員：通過市場調(diào)查,、競爭對手調(diào)查等提出門店自行組織的促銷活動方案建議；促銷活動前準(zhǔn)備促銷道具,、促銷贈品等,；落實促銷活動的實施,。 4.4門店視覺形象專員：為促銷活動的實施進(jìn)行現(xiàn)場氣氛布置、制作活動的宣傳海報等,。 4.5門店促銷部經(jīng)理：制定門店的促銷活動方案,；與采購市場部、門店各部門溝通獲得促銷道具,、促銷贈品等方面的支持,；與供應(yīng)商協(xié)商促銷活動的具體項目，以獲得供應(yīng)商支持,；組織并落實促銷活動的實施,；評估促銷活動。 4.6門店各商品部門經(jīng)理：協(xié)助促銷經(jīng)理與供應(yīng)商洽談相關(guān)活動支持,；與采購聯(lián)系促銷活動的商品價格支持,；執(zhí)行促銷活動方案，安排相關(guān)商品促銷及人員支持,。 4.7門店總經(jīng)理：監(jiān)督門店促銷部對相應(yīng)流程的規(guī)范操作,；審批門店促銷活動方案；指導(dǎo)門店大型促銷活動氣氛布置工作,；合理控制門店促銷費(fèi)用的開支,。 4.8門店服務(wù)臺：負(fù)責(zé)協(xié)助促銷活動贈品的派發(fā)；處理與促銷活動有關(guān)的顧客投訴,。 4.9營運(yùn)部小區(qū)總經(jīng)理：負(fù)責(zé)對各門店實施的促銷活動進(jìn)行指導(dǎo),、檢查及需供應(yīng)商支持的和多店聯(lián)合促銷的促銷方案的審批。 4.10營運(yùn)部及小區(qū)督導(dǎo)：負(fù)責(zé)對各門店實施的促銷活動監(jiān)督,、檢查及意見反饋,。 5流程結(jié)構(gòu) 5.1本流程包括2個子流程，“公司大型促銷活動的實施”,；“門店自行組織的促銷活動”； 5.2本流程與“門店促銷道具管理流程”,、“贈品派發(fā)流程”相銜接子流程1：公司大型促銷活動的實施 1.公司大型促銷活動方案下達(dá) 1.1采購市場部制定公司大型促銷活動方案并報公司審批后,，發(fā)給門店促銷部。 1.2門店促銷部根據(jù)采購下發(fā)的活動方案中的活動主題,、具體內(nèi)容,、各種準(zhǔn)備工作的時間安排及各部門分工及要求等，制定促銷活動店內(nèi)實施細(xì)則,，明確店內(nèi)各部門的商品準(zhǔn)備,、促銷贈品的派發(fā)、促銷道具的使用,、氣氛布置等要求,。 1.3門店促銷部組織門店各部門進(jìn)行培訓(xùn),，傳達(dá)促銷的主題、內(nèi)容及店內(nèi)的實施細(xì)則等,。 2.門店進(jìn)行活動前準(zhǔn)備工作 2.1促銷商品準(zhǔn)備促銷活動前,，門店各商品部門經(jīng)理負(fù)責(zé)檢查、跟蹤本部門促銷商品的貨源及價格調(diào)整情況,，對未準(zhǔn)備到位的促銷商品及時與采購市場部或相關(guān)品類買手反饋,。 2.2促銷道具準(zhǔn)備門店促銷部接收采購市場部下發(fā)的促銷道具后，根據(jù)店內(nèi)實施細(xì)則,，按“促銷道具管理流程”安排發(fā)放,、使用。 2.3促銷贈品準(zhǔn)備 2.3.1門店各商品部門經(jīng)理檢查跟蹤本部門促銷商品的贈品是否送到門店,，對促銷贈品未到位的供應(yīng)商向相關(guān)品類買手反饋,。 2.3.2贈品送到門店后，按“非商品驗收流程”及“贈品派發(fā)流程”操作,。 2.4促銷氣氛的布置 2.4.1門店促銷部根據(jù)采購市場部下發(fā)的促銷主題以及總體的氣氛形象布置,，在店總的指導(dǎo)下，制定門店的促銷氣氛布置方案,，包括：張貼場內(nèi)外的宣傳海報,、懸掛POP、場地設(shè)計,、裝飾道具的布置,、促銷車的使用等，并于促銷活動前1天營業(yè)結(jié)束后,，在場內(nèi)布置現(xiàn)場氣氛,。 2.4.2對于大型促銷活動及堆垛商品的海報及POP等宣傳品，視覺形象專員應(yīng)按采購市場部下發(fā)的統(tǒng)一格式或樣本制作,，并于執(zhí)行的前1天完成,，交門店相關(guān)部門主管。 2.4.3促銷POP的制作 2.4.3.1各商品部門員工填寫POP制作申請單,，由部門主管簽名審核后,，傳視覺形象專員制作。 2.4.3.2宣傳品制作完成后,，視覺形象專員及時通知各商品部門領(lǐng)取,，更換、張貼工作不得影響商場正常營業(yè),。 2.5促銷活動的宣傳 2.5.1門店促銷部應(yīng)組織做好促銷活動的宣傳工作,，如：配合媒體的宣傳、宣傳單的派發(fā),、店外宣傳欄的策劃以及店內(nèi)廣播的宣傳等,。 2.5.2門店所有員工應(yīng)了解促銷活動的時間,、地點、主題及具體內(nèi)容,，熟知活動的操作辦法以引導(dǎo)顧客參與活動和進(jìn)行解釋工作,。 2.6促銷活動的人員準(zhǔn)備門店促銷部根據(jù)采購部下發(fā)的促銷活動派駐供應(yīng)商促銷員明細(xì)，檢查促銷人員的到位情況,，并組織培訓(xùn)促銷員,。門店各部按“促銷員管理流程”管理促銷員。 3促銷活動的現(xiàn)場管理 3.1促銷活動開始前,，促銷經(jīng)理應(yīng)對所有準(zhǔn)備工作進(jìn)行檢查,，確保到位。 3.2促銷活動開始后,，各商品部門應(yīng)跟蹤促銷商品的貨源和銷售情況： -促銷商品的貨源問題及時與采購對接,； -每天查看DM商品銷售報表，跟蹤促銷商品的銷售情況,； -依據(jù)報表反映的銷售情況,，及時調(diào)整促銷商品陳列等； -對贈品,、促銷道具,、宣傳標(biāo)識、促銷員等進(jìn)行日常管理,。 3.3門店促銷部定期檢查各區(qū)域的促銷道具,、宣傳標(biāo)識的使用情況，并向采購市場部反饋,。 3.4活動期間,，門店促銷部定期匯總各部門的促銷情況（包括商品、人員,、贈品,、顧客反饋等），向店總,、采購市場部反饋,。 4促銷活動的評估活動結(jié)束后，門店促銷部根據(jù)采購營銷部的要求,，匯總促銷活動相關(guān)信息并反饋給采購市場部,，由采購市場部對促銷活動進(jìn)行整體評估,。子流程2：門店自行組織的促銷活動 1.策劃促銷活動方案 1.1門店促銷部根據(jù)本店的促銷費(fèi)用指標(biāo),，制定門店每年、每月門店自行組織的促銷活動計劃,。 1.1.1門店促銷部應(yīng)在采購市場部的年度,、月度促銷計劃之外,，補(bǔ)充制定本店自行組織的促銷活動計劃。 1.1.2門店促銷部根據(jù)本店的促銷費(fèi)用指標(biāo)制定年,、月度場內(nèi)場外促銷活動計劃,。 1.2門店促銷部制定促銷活動方案，其中對于店慶,、單店印刷DM等較大型的單店促銷活動方案,，以及多店聯(lián)合促銷活動方案，需提前一個半月確定促銷活動方案,。 1.2.1門店促銷部與商品部門協(xié)商促銷活動內(nèi)容,，由促銷經(jīng)理提出具體的促銷方案。 1.2.2促銷活動方案應(yīng)明確以下內(nèi)容（可詳見附件：促銷活動方案模板）： -促銷活動目的：一般為客單價的提升,、客流量的增加,、提升某品類商品銷售、社區(qū)關(guān)系的改善,、提升門店形象等,。 -促銷主題：一般為促銷活動的宗旨，促銷活動是圍繞著主題來開展相關(guān)的,。 -促銷活動時間：是指促銷活動實施至結(jié)束的時間段,。 -促銷地點：指促銷活動實施的場所。 -活動內(nèi)容：包括促銷的方式,，促銷的商品或主題內(nèi)容,，具體如何開展促銷活動的方式方法等。 -宣傳方式：一般包括發(fā)放宣傳傳單,；由營銷促銷部設(shè)計,、制作的店內(nèi)POP宣傳；各分店根據(jù)活動文案自行制作的店頭海報宣傳,；利用店內(nèi)廣播,、信息電視宣傳各項活動信息；員工對活動進(jìn)行口頭宣傳等,。 -部門分工：指活動實施需門店各部門配合,、協(xié)助的工作。 -促銷預(yù)算：包括費(fèi)用預(yù)算（即預(yù)計本次活動的物料,、成本費(fèi)用及來源）,；銷售預(yù)算（即本次促銷對銷售提升的預(yù)算，社區(qū)關(guān)系的改善的可不做銷售預(yù)算）,。 2.與采購部協(xié)商促銷活動支持 2.1需采購部門支持的促銷活動 ,，門店應(yīng)在方案提報前與采購市場部或相關(guān)品類買手溝通、協(xié)商，在雙方達(dá)成一致的前提下,，提報活動方案,。 2.2對于不涉及商品變價的促銷活動，如買贈,、品嘗等,，由門店各商品部門經(jīng)理與供應(yīng)商協(xié)商相關(guān)支持項目，若供應(yīng)商同意,，則商品部門知會采購相關(guān)品類買手后,，即可確定。若供應(yīng)商不同意,，由商品部經(jīng)理征求品類買手意見,，由買手聯(lián)系相關(guān)供應(yīng)商談判，買手與供應(yīng)商達(dá)成一致意見后,，答復(fù)門店,。 2.3對涉及商品變價的促銷活動: 2.3.1門店各商品部門經(jīng)理向采購相關(guān)品類買手提出申請，由買手與供應(yīng)商協(xié)商,；各商品部門經(jīng)理也可直接與供應(yīng)商聯(lián)系,，獲得供應(yīng)商讓利促銷的確認(rèn)。 2.3.2供應(yīng)商填報“商品價格變更單”交相關(guān)品類買手,，報分管GMM審批,，GMM應(yīng)于三天內(nèi)完成審批，由買手負(fù)責(zé)價格變更,。 2.4對于涉及采購促銷費(fèi)用的促銷活動 ,，如單店印制DM、宣傳條幅等,，門店促銷部經(jīng)理應(yīng)與采購市場部對接,，確定相關(guān)費(fèi)用。 3.促銷方案的審批 3.1門店促銷部確定促銷活動方案后,，根據(jù)審批權(quán)限（詳見第一部分:流程規(guī)則3.1.4）,進(jìn)行報批,。 3.2促銷活動方案的審批，應(yīng)在3天內(nèi)完成,。 3.3采購相關(guān)品類買手及營銷促銷部收到經(jīng)區(qū)總審批的門店促銷方案后,，應(yīng)根據(jù)方案內(nèi)容，提供力所能及的支持,，如商品價格調(diào)整,、贈品支援、活動內(nèi)容的創(chuàng)新等,。 4執(zhí)行促銷活動 4.1促銷商品的準(zhǔn)備 4.1.1促銷活動前,，各商品部門經(jīng)理負(fù)責(zé)與采購溝通促銷商品的訂貨量,。 4.1.2各商品部門經(jīng)理負(fù)責(zé)檢查本部門促銷商品的貨源、調(diào)價的情況,，及時跟蹤貨源情況。 4.1.3各商品部門根據(jù)促銷方案,，合理挑選符合主題內(nèi)容以及相關(guān)聯(lián)商品在主題促銷區(qū)域陳列,，保證促銷商品的貨源。 4.2促銷道具的準(zhǔn)備 4.2.1門店促銷部根據(jù)促銷方案準(zhǔn)備促銷道具,，對需購置的促銷道具按“促銷道具管理流程”向店總或小區(qū)經(jīng)理報批,。 4.2.2根據(jù)促銷方案按“促銷道具管理流程”安排道具的使用。 4.3促銷贈品的準(zhǔn)備 4.3.1門店促銷部與各商品區(qū)域或采購部門溝通落實促銷贈品,，利用分店可利用的贈品（已過派贈期但未過保質(zhì)期的贈品）作為促銷活動派發(fā)的贈品,。 4.3.2贈品送到門店后，按“非商品驗收流程”及“贈品派發(fā)流程”操作,。 4.4促銷氣氛的布置同“子流程1：公司大型促銷活動的實施：2.4” 4.54.5促銷活動的宣傳同“子流程1：公司大型促銷活動的實施：2.5” 5促銷活動的現(xiàn)場管理 5.1同“子流程1：公司大型促銷活動的實施：3.1-3.2” 5.2門店促銷部應(yīng)每日統(tǒng)計促銷活動中促銷贈品的派發(fā)情況,，跟蹤贈品是否充足。 5.3活動期間,，門店促銷部定期匯總各部門的促銷情況（包括商品銷售,、人員、贈品,、顧客反饋等）,，向店總反饋。 6促銷活動的評估 6.1評估內(nèi)容 6.1.1促銷活動方案的目的實現(xiàn)情況,。 6.1.2促銷活動實際費(fèi)用與預(yù)算費(fèi)用的對比情況,。 6.1.3促銷期間出現(xiàn)的問題和可改進(jìn)的措施等，包括促銷氣氛,、各部門的配合情況,、商品貨源情況等。 6.2活動結(jié)束后,，門店促銷部對促銷活動進(jìn)行總結(jié),，并填制“促銷活動評估表”，向店總反饋,。黃誠老師具備豐富的專業(yè)知識,，卓越的戰(zhàn)略遠(yuǎn)見、規(guī)劃布局,、資源整合,、商業(yè)模式塑造、企業(yè)管理及營銷策劃,、產(chǎn)品線梳理與開發(fā),、品牌快建及互聯(lián)網(wǎng)+炒作等綜合能力，且對五行易道、國學(xué)易經(jīng)及九型人格有深入研究,，同時在《銷售與市場》第一營銷網(wǎng),、品牌中國網(wǎng)、全球品牌網(wǎng),、行銷網(wǎng),、價值中國網(wǎng)、博銳管理在線等國內(nèi)眾多知名機(jī)構(gòu)設(shè)有專家專欄,，如想與黃老師多交流,，可以聯(lián)系黃誠老師[email protected] 或微信/QQ/手機(jī)：1.705.102602.5 黃誠老師的營銷世界：黃誠老師認(rèn)為品牌的形成只有2個方式，一式鋪天蓋地砸錢廣告,，方式有類似寶潔大把市場費(fèi)用砸入媒體廣告,，但黃誠建議互聯(lián)網(wǎng)+時代借助各類新媒體網(wǎng)絡(luò)推廣性價比更高，傳播更快速更長久,；二是通過渠道產(chǎn)品分銷鋪市,，產(chǎn)品遍地開花到處都看得到，品牌也就形成了,。黃誠老師建議企業(yè)通過開發(fā)接地氣的產(chǎn)品迅速鋪市形成品牌效應(yīng),，再回頭連帶到原有高端品牌占領(lǐng)至高地。渠道則更需要的是借助線下,、線下渠道網(wǎng)絡(luò),，合理架構(gòu)，新媒體推廣,，口碑營銷,，整合渠道資源共贏，品牌和市場速成,。最終迅速讓消費(fèi)者和通路渠道認(rèn)同品牌和產(chǎn)品,，通過持續(xù)動銷形成真正的長期品牌。了解完互聯(lián)網(wǎng)+推廣的優(yōu)勢后,，更需要了解初期速成品牌的工作重點：通過富有故事和調(diào)性,、互聯(lián)網(wǎng)思維的品牌梳理、產(chǎn)品梳理,、產(chǎn)品線設(shè)計及核心訴求賣點提煉,，通過專業(yè)的團(tuán)隊組建并全國招商，同時借助性價比最高的新媒體網(wǎng)絡(luò)推廣（事件和口碑炒作）迅速炒火品牌并把產(chǎn)品迅速分銷出去,。整合幾點：通路,、消費(fèi)者喜歡，能動銷,，能互動,，自然品牌形成,、市場拓開。精準(zhǔn)的戰(zhàn)略定位,、產(chǎn)品定位,、消費(fèi)者鎖定、包裝設(shè)計,、價格體系到渠道設(shè)定,、市場政策、促銷策略,、互動模塊及推廣策略，并整合具備資源和經(jīng)驗,、執(zhí)行力的團(tuán)隊落地,，能讓企業(yè)從零開始一氣呵成速成品牌。最后通過較少的市場費(fèi)用在上千家權(quán)威網(wǎng)站新媒體如新浪,、鳳凰,、搜狐、網(wǎng)易,、人民網(wǎng),、中國網(wǎng)、中華網(wǎng),、21cn網(wǎng),、騰訊、央視網(wǎng),、新華網(wǎng)等,，上萬個百萬粉絲微信微博大號大V中篩選合適的進(jìn)行精準(zhǔn)推廣，年度推廣,，以及視頻,、貼吧、論壇,、社群及問答系統(tǒng)等組合迅速在1-3個月內(nèi)品牌炒火,。同時借勢到線下廣宣使用，并通過強(qiáng)大團(tuán)隊招商,、分銷,，線下產(chǎn)品鋪天蓋地見得到。此時線上和線下的有機(jī)聯(lián)動,，勢必在短時間內(nèi)快建品牌,。黃誠老師專家專欄：權(quán)威雜志《銷售與市場》官網(wǎng) 第一營銷網(wǎng) http://sysyfmy.com/t/expert / http://sysyfmy.com/uid/599595 / 《全球品牌網(wǎng)》企業(yè)管理營銷策劃專家： http://www.globrand.com/column/huangcheng 《中華品牌管理網(wǎng)》管理培訓(xùn)師專欄： http://www.cnbm.net.cn/expert/ex356346844.html 其余更多略…… 免責(zé)聲明：部分來自網(wǎng)絡(luò)（如有問題請及時聯(lián)系筆者刪除）。; 個人分類: 咨詢管理營銷策劃|271 次閱讀|0 個評論

經(jīng)銷商帝國成長攻略(未刪節(jié)完整版): 陳小龍營銷診斷 2015-3-27 16:38; 每個經(jīng)銷商的成長之路,，都布滿了鮮血和眼淚,。但是,，鮮血不能白流，眼淚不可輕拋,，你要知道為什么流,，以及，如何不流和少流,，并且從每一次的傷痛中找尋前路,，找到迅速成長的道路。你不能只是埋頭苦干,，你要抬頭看天,。成功是有方法的，從事業(yè)草創(chuàng),，到發(fā)展壯大,，你大約要經(jīng)歷四個時代：黑暗時代（Dark Age）、中世紀(jì)時代（Middle Age）,、封建時代（Feudal Age）,、帝國時代（Imperial Age）。從平凡到卓越,，要構(gòu)建強(qiáng)大的商貿(mào)企業(yè)帝國,，你事業(yè)的四個重要的階段，需要不同的發(fā)展策略,。黑暗時代（Dark Age）特征：剛剛?cè)胄�,，認(rèn)為什么都可以做。無論你過去擔(dān)任過多大的廠家職務(wù),，或是你在其它行業(yè)里取得了多么輝煌的戰(zhàn)果,，你與無路可走、希望通過貿(mào)易賺錢的小老板們實際上是完全一樣的,，你很快會陷入黑暗,。這些吞噬你，打擊你的黑暗包括：資金上的不足（同時很可能是你資金雖多,，可是也不敢再投入下去）,，人力資源的短缺。問題：那些著名的行業(yè)品牌,，他們看不上你,，你找他們想分銷一點產(chǎn)品，可是那些廠家銷售代表的勢利眼,，已經(jīng)足讓你氣憤無比,。可能有相當(dāng)長的時間，你的付出,，與得到不成比例,。有很多的時候,，你會覺得不值得繼續(xù)下去。這就是分水嶺,。如果你是從比較低的起點進(jìn)入,，那還可以忍受，如果你是比較高的起點,，我是指你過去的收入可能比較優(yōu)厚,，你會覺得不值。這是你要平衡的,。你的客戶會比較反復(fù),，他們甚至都看不上你，給你臉色看,。不要抱怨,。太多沒有志氣的小經(jīng)銷商每天在找他們，結(jié)果他們沒干多久就完蛋了,，讓客戶們蒙受損失,。你看看,，只要你不斷地拜訪他們,，這些客戶會客氣地讓你驚訝，他們沒有改變,，需要改變的是你,。策略：在這個時代，你需要做的,，就是找快速流動的產(chǎn)品來做,，不管它是什么。只要你的渠道需要,，你就值得去做,。有很多人一心想賺大錢，結(jié)果產(chǎn)品爛在倉庫里了,。你需要找一群好幫手,。你沒有看錯，三兩個是無法成事的,。你可以制定吸引人的方案來尋求他們的加入,。同情他們吧，他們從廠家那里只能拿點死工資,，從大經(jīng)銷商那里,，他們得不到信任，你是幫助他們成功的未來之星,，這就是他們?yōu)槭裁匆獛椭愕脑�,。給他們一些提成政策,，提點大一些，他們得大頭,，你得小頭也是值得的,。讓他們賺到錢，這樣你才會快速的成功,，如果舍不得,，你就窩著你的100%做一輩子小二批吧。你要一個能給你帶路的產(chǎn)品來做,，時刻要記住你的身份,，你是一個起步的經(jīng)銷商。廠家只會讓你按他們的路來走,，但是,，你需要按你自己的路來走。利用你的關(guān)系,，找一個大的經(jīng)銷商,，讓他以比較優(yōu)惠的價格給你供貨。他會這么干的,，因為他也需要盟友,。他面臨的廠家銷售的壓力，還有敵對經(jīng)銷商的困難比你想象的要多的多,，表示你的忠誠,，他會好好照顧你的。如果他不肯,，那他是有眼無珠,，你不斷去找，一定會有一個是愿意的,。選擇退出,，也是一種出路，平衡你的得失,，如果實在不值得,，何不及早下車呢？做生意不只一條路,，成功方法千萬條,，何必一定要做經(jīng)銷商？何必只是做這行的經(jīng)銷商,？條件不具備,，不必死撐，哪里賺錢快,，就應(yīng)該去哪里,。這是實力比拼的時代,。僅有信念是不夠的。活下去,！中世紀(jì)時代（Middle Age）特征：有一定的客戶了,。原來想干掉你的大同行，現(xiàn)在知道干不掉你,，他們反而會給你一些幫助,，讓你成為他的分銷體系中的一員，不要失去這樣的機(jī)會,。這個時期,，在你的區(qū)域里面，大家各做各的產(chǎn)品,，你與大的經(jīng)銷商相比,，力量還比較小，他們也沒有把你放在眼里,，甚至他們會好好幫助你,。因為，你是他們一個還不錯的分銷網(wǎng)點,。在你的努力之下,，你會拿來到一個或幾個品牌的區(qū)域代理權(quán)，但是這些都是些不知名的產(chǎn)品,。問題：你有經(jīng)銷權(quán)的品牌,，利潤雖然好,，可是銷售太慢,，還有無盡的退貨，換貨,、破損需要處理,。廠家?guī)湍闾幚砹艘淮斡忠淮危墒撬麄兪冀K是忍耐限度的,。他們并不認(rèn)為這是他們品牌或是產(chǎn)品的問題,，他們更多的時候會是認(rèn)為你沒有能力做的更好。你經(jīng)銷的產(chǎn)品他們可能在暗中務(wù)色新的經(jīng)銷商,，最終甩開你,。策略：這個時期，你需要努力找到成長的跳板,。比如暢銷品牌的代理權(quán),。只要拿來到暢銷品牌的代理權(quán)，成功幾乎是從蹬三輪車,，到開小汽車這樣的轉(zhuǎn)變,。你要掌握技巧,，人家為什么要把名牌經(jīng)銷權(quán)給你呢？主動接觸這些暢銷品牌的銷售經(jīng)理們,，和他們交上朋友,。這些南來北往的銷售經(jīng)理他們在你所在的區(qū)域，都是匆匆過客,，即便那些喜歡人員本地化的公司,，做決策的，還是南來北往的,，他們在你所在的區(qū)域,，沒有多少朋友，內(nèi)心很空虛,，你和他們交上朋友,，關(guān)鍵時刻，他們有好事情會記起你來的,。爭取暢銷品牌的新品經(jīng)銷權(quán),。大的經(jīng)銷商是不愿意經(jīng)銷新品的，因為死亡率高,，吃力不討好,。如果你主動愿意銷售這些新品，幾乎銷售經(jīng)理們很愿意給你經(jīng)銷權(quán),。只要拿來到這些產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán),，你馬上可以通過這些產(chǎn)品做文章了。暢銷品的主流產(chǎn)品你也拿到店里面來銷售,。有多少人能分得清誰是暢銷品牌的經(jīng)銷商呢,？只要你拿到這么一兩家經(jīng)銷權(quán)，你的江湖地位就有了,，很快會吸引到不錯的二線品牌,，甚至一線品牌來找你做經(jīng)銷商，這就是你成長的機(jī)會,。你要加強(qiáng)你的客戶的聯(lián)系,。我知道，你已經(jīng)是太累太累了,，但是,，你一定不要忘記和你的客戶加強(qiáng)聯(lián)系，不管你發(fā)生了什么事情,。這是你最容易忽略的問題,。封建時代（Feudal Age）特征：你已經(jīng)成為一方知名的人物。手里握有幾個甚至十幾個行業(yè)里面非常著名的品牌。大約會有一千萬至兩個億左右的銷售額,。你有大約五至二十臺送貨車,。配送的路線，可以覆蓋一個或幾個地區(qū),，甚至一個以上的省,。你已經(jīng)建立起相對清晰的組織結(jié)構(gòu)，銷售部門,、儲運(yùn)部門,，財務(wù)部門。問題：你已經(jīng)進(jìn)入企業(yè)發(fā)展穩(wěn)定,、快速的增長時期,，但是有幾個問題會決定你的未來。殺價,。在這個時期,，由于貿(mào)易的特性，你的下游客戶在不斷地向你壓價,，大家都要成長,，而在你所在的區(qū)域，有好幾個和你力量差不多的經(jīng)銷商,，他們也在賣著和你同樣的貨,。這些產(chǎn)品主要是由你代理的，但是,，他們的價格更有競爭力,。背叛。因為還是人治的階段,，你的主要骨干力量,，很可能會離你而去。方向：你的方向變得不只是你自己喜歡的,。由于你的生意主要是由幾個著名的廠家產(chǎn)品組成的,，他們有很強(qiáng)勢的主張,，你不得不迎合他們,。你稍稍強(qiáng)硬的主張很可能給你帶來殺身之禍（剝奪經(jīng)銷權(quán)的問題）。策略：你要建立一個制度,，不能再用人治的辦法來管理團(tuán)隊,。你需要一家分公司，安排骨干力量去操作,。你要努力穩(wěn)定主流的生意,。主流品牌的成長，是非常迅速的，一定要抓住成長快的品牌來迅速產(chǎn)生突破,，這上面花的精力比花在別的品牌上要來的快的多,。帝國時代（Imperial Age）特征：這個階段,，幾乎每天,，都有不少人帶著各種令人心動的投資方案來向你游說，勸你抓住機(jī)會,。在以你為中心,，若干公里范圍內(nèi),，幾乎只剩下你龐大的事業(yè)存在。在行業(yè)之中,，說起你所在的區(qū)域,，大家無人不知道你的威名。問題：你需要平衡社會關(guān)系,，盡一切可能避免招人忌恨,，樹大招風(fēng)，木秀于林,，這是千百年來,，先哲給你的提醒。過去快速成功的辦法不能再用了,。因為,，它們現(xiàn)在變得不安全。驕傲?xí)屇闶�,。因為,，你已�?jīng)很難看到問題了。即便是虧損,，你也會認(rèn)為那只是暫時的,，甚至是可以忍受的。策略：面對誘人的機(jī)會,，你需要的是克制貪婪,。你需要把事業(yè)分割成獨(dú)立的事業(yè)單元，分開來管理,。這樣,，萬一有強(qiáng)敵的入侵，可是因自身不可避免的錯誤帶來的損失就只會是局部的,，你未被損壞的獨(dú)立倉,，將帶領(lǐng)你飄浮到安全地帶。你要注意控制你的成本,。分析每個動作與別的動作的關(guān)聯(lián),，找到一切可以降低成本的方法,。建立分公司，建立嚴(yán)格的財務(wù)核算系統(tǒng),。你需要一名沖鋒的統(tǒng)帥,，另外，找一名聰明的財務(wù)總會計師,，來核算每項收益與投資,。利用一切值得利用的信息工具來管理你的生意。比如營銷指揮系統(tǒng),。名道FMCG營銷指揮系統(tǒng)能幫助你克服管理問題,。相信制度、機(jī)器,、不要寄希望于人,！人算不如天算，經(jīng)銷商的帝國時代,，又有多少人能看透,、參透，最終到達(dá)帝國輝煌,、孤獨(dú)的高處呢,？那是你想要的嗎？（注：本文發(fā)表于《銷售與市場》（評論版）2012年第10期,，原題為《經(jīng)銷商的帝國成長攻略》,。本文為未刪節(jié)完整版）注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章，歡迎轉(zhuǎn)載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán),。; 個人分類: 調(diào)味品營銷|1137 次閱讀|0 個評論

有效溝通完整版: 尹德一 2014-11-1 22:27; 第一講有效溝通的目的（一）溝通的重要性，是生存的需要,，是人生幸福的基礎(chǔ),，是檢驗有無能力的一把尺度。 a. 控制行為 b. 激勵別人改善績效 c. 表達(dá)感情 d. 流通信息（二）溝通的三要素 a. 關(guān)心———學(xué)會了關(guān)心就學(xué)會了做人做事,，學(xué)會了生存,。 b. 主動———溝通雙向 c. 心態(tài)———看所有人都是可愛的（三）溝通的五個技巧 a. 談對方感興趣的話題 b. 做忠誠的聽眾 c. 豐富的知識 d. 了解對方的文化背景，成長背景,，綜合的素質(zhì) e. 完整表述自己的每一句話第二講溝通的方向和角度（一）方向 1. 往上溝通——有膽 a. 做好選擇題 b. 沒有預(yù)案別見領(lǐng)導(dǎo) 2. 往下溝通——有心 a. 多了解情況,，不要開口閉口就責(zé)怪 b. 提供方法緊盯過程 3.. 水平溝通——有肺 a. 主動，謙讓,，熱情,，實在 b. 別自我吹噓 c. 先幫助后得助（二 ) 角度 1 上對下，多傾聽 2 下對上,，多書面方案 3 水平溝通多直接 ( 三 ) 頭腦風(fēng)暴逾越瓶頸 a. 確定時間（綜合參加的人都有時間） b. 確定地點 ( 地點不同，氛圍不同 ) c. 確定議題 ( 圍繞著議題開展工作 ) d. 確定哪些人參加 ( 針對人參加） e. 確定何人主持 f. 確定誰先發(fā)言及發(fā)言的人數(shù) g. 確定何人控制局面（氛圍控制） h. 確定何人總結(jié)（取得了什么成果，存在哪些問題,，哪些問題是解決不掉的,，下一步怎么辦 ) ( 四 ) 溝通的技巧 a. 眼神關(guān)注 b. 不時點頭 c. 隨聲附和 d. 多問為什么第三講突破溝通的障礙一、個人障礙,、 1,、地位差異 2、教育背景 3,、家庭背景 4,、環(huán)境背景 5、個人形象注意一下幾個方面 1,、少講專業(yè)術(shù)語 2,、信息的可信度 3、避免個人偏見,、 4,、迷信過去的經(jīng)驗二、組織障礙 1,、信息泛濫,，缺少重點提綱 2、時間壓力,，倉促決定,、 3、組織內(nèi)氛圍不好 4,、做不到“五制”（報備,、限時、生根,、反饋,、問責(zé)）三、克服障礙的三種方法 1,、主動傾聽 2,、簡化語言、善用比喻 3,、語言反饋后再確認(rèn) 四,、建議 1、提問題和別人交流 2,、自己有話要少講 3,、不要批評 4、不要打斷 5,、讓對方輕松 6,、注意小動作 7,、每天總結(jié)自己的所作所為第四講與上司溝通的 7 個技巧自檢表（一） 1、你認(rèn)為你的公司了解你多少 A,、什么血型領(lǐng)導(dǎo)是否知道 B,、了解客戶的血型嗎？ 2,、哪個月出生領(lǐng)導(dǎo)知道否,？ 3、家住在哪里領(lǐng)導(dǎo)知道否,？ 4,、何校何專業(yè)畢業(yè)領(lǐng)導(dǎo)知道否？ 5,、優(yōu)缺點是什么領(lǐng)導(dǎo)知道否,？ 6、你過去做過什么領(lǐng)導(dǎo)知道否,？ 7,、你的業(yè)余愛好領(lǐng)導(dǎo)知道否？ 8,、你的業(yè)余消遣的內(nèi)容領(lǐng)導(dǎo)知道否,？自檢表（二）問客戶、問下屬三句話 1,、你喜歡我給你的這份工作嗎,？ 2、你覺得我用了你的長處,，發(fā)揮你的強(qiáng)項了嗎 3,、將來有機(jī)會調(diào)動，你想調(diào)動嗎技巧一,、要主動報告（何時何地何事做到何種程度）二,、、對上司的詢問有問必答而且清楚（不要答非所問）三,、充實自己,，努力學(xué)習(xí) 一個人在企業(yè)是否痛苦的原因有三種 1、個了成長的速度高于企業(yè)成長的速度（輕功,、愉快,、工作應(yīng)對自如） 2、個了成長的速度等于企業(yè)成長的速度（時而快樂,、時而痛苦） 3,、個了成長的速度小于企業(yè)成長的速度（痛苦）四、接受批評,，不犯三次錯誤 1,、犯錯誤第一次 ---- 不知道 2,、犯錯誤第一次 ---- 粗心 3、犯錯誤第一次 ---- 故意五,、不忙時主動幫助他人六,、毫無怨言的接受工作和任務(wù) 有三種表現(xiàn) 1,、好,，現(xiàn)在就去 2、馬上去做 3,、不知道如何去做,，等會再做，埋怨七,、對自己的業(yè)務(wù)主動提出改善的計劃讓上司進(jìn)步; 874 次閱讀|0 個評論

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