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【創(chuàng)業(yè)故事連載13】花粉姐姐：不賺快錢賺慢錢，認(rèn)認(rèn)真真吃飯,，憑著良心賺錢: 嘉諾賞 2015-11-4 11:39; 花粉姐姐,。花粉姐姐是昵稱,，她也是創(chuàng)業(yè)媽媽，孩子已經(jīng)念大學(xué)了,。花粉姐姐是河北承德人,，三十歲時(shí)才開始創(chuàng)業(yè)。創(chuàng)業(yè)之前,，花粉姐姐在國企上班,，電力部門的，上一份班,，相夫教子,，生活安逸。只是呢,，她老是覺得生活缺了些什么,，就想自己做點(diǎn)事兒。剛開始,，花粉姐姐和一個(gè)朋友做花草茶,，做代理。交了代理費(fèi),，拿了產(chǎn)品,，兩個(gè)人就去做推廣，推廣方法是做地推,，找渠道鋪貨,。才談了一家，朋友就頂不住了,，就想退出,，花粉姐姐就把產(chǎn)品盤過來，她一個(gè)人做,。那時(shí)花粉姐姐還在上班,，她是在下班后和周末的時(shí)間里去跑渠道，完全就是靠一雙腿在跑,。一家一家地跑,。花粉姐姐在單位里很靦腆的，但是在推廣的時(shí)候,，她要陪著笑臉,，耐心地介紹產(chǎn)品,，這個(gè)心理落差很大的。跑渠道很辛苦,，跑完這個(gè)地方,，又要坐車趕另一個(gè)地方，有時(shí)連飯都沒時(shí)間吃,，吃點(diǎn)面包喝口水,，再繼續(xù)。很辛苦,，她挺住了,。不停地跑下去，對(duì)她的鍛煉很大,。在外面跑久了,，什么地方都敢去，對(duì)著陌生人也能很淡定地侃侃而談,。有一次，花粉姐姐去一家藥店談鋪貨合作,。因?yàn)橐医?jīng)理談,，她就挨個(gè)找銷售員要經(jīng)理的電話。要到電話,，經(jīng)理說沒空,，她就多約幾次，經(jīng)理總算答應(yīng)周日見面談?wù)劇? 周日,，花粉姐姐早早過去,，經(jīng)理又開會(huì)去了。花粉姐姐就在樓下等,，這時(shí)突然下雨了,，花粉姐姐就想回去，后來又想,，如果不回去,，就在雨里等，經(jīng)理應(yīng)該會(huì)感動(dòng)吧,？于是花粉姐姐就打著傘,，在雨里繼續(xù)等。果然把經(jīng)理感動(dòng)了,。也難怪,，花粉姐姐把自己都感動(dòng)了。花粉姐姐終于把貨鋪進(jìn)藥店,。靠著堅(jiān)持,，她把產(chǎn)品鋪到了更多的渠道,。花粉姐姐很有成就感。放著安安穩(wěn)穩(wěn)的日子不過,，她就是追求這份成就感,，她覺得自己的辛苦很值得。花粉姐姐還有一個(gè)轉(zhuǎn)變,，對(duì)于那些有錢人,，她很尊敬，但是不羨慕了,。自己經(jīng)歷過波折,，就明白有錢人光鮮亮麗背后的付出。沒有免費(fèi)的午餐的,。有一次,，一個(gè)顧客要了十幾盒，這已經(jīng)是大單了,。花粉姐姐中午下了班,，急匆匆去給顧客送貨，到了顧客樓下,，她打電話讓顧客下來拿,，顧客不肯，讓她送上去,，她再送上樓,，毫無怨言。這樣的例子數(shù)不勝數(shù),。花粉姐姐很努力,，但是還是遇到危機(jī)。合同里說好的退換貨,，品牌方都沒有兌現(xiàn),。收到錢，發(fā)完貨,，品牌方就什么也不管了,。沒有品牌方的支持，花粉姐姐撐不下去了,，她的第一次創(chuàng)業(yè)就失敗了,。花粉姐姐很快開始了第二次創(chuàng)業(yè)。她這次吸取了教訓(xùn),，和本地的一個(gè)品牌合作,，上門拿貨當(dāng)面給錢。這次做的產(chǎn)品是松花粉,。不過沒什么利潤,，六折拿貨七折銷售,。很多人勸花粉姐姐不要做，這個(gè)拿貨折扣賺不到錢,。品牌內(nèi)部也有工作人員也勸她不要做,，她們也做過，都沒做起來,。花粉姐姐說：讓我試試吧,。花粉姐姐這次選擇了做淘寶。她不懂淘寶怎么做,，就去網(wǎng)上學(xué),，學(xué)一點(diǎn)做一點(diǎn)，學(xué)著裝修店鋪,，經(jīng)常折騰到晚上二三點(diǎn),。產(chǎn)品上架后，幾天才能有一單的銷售,，一單也才賺十幾塊錢而已,。有一天，一個(gè)蘇州的顧客在店里下單,，花粉姐姐就和她聊了起來,。蘇州客戶說，她在承德旅游的時(shí)候,，在專賣店買過松花粉，吃了后覺得不錯(cuò),，就在網(wǎng)上找,，找到花粉姐姐這里。花粉姐姐就覺得這個(gè)產(chǎn)品可以做,。只要有回頭客,，就說明產(chǎn)品有效果。這個(gè)產(chǎn)品能做起來,，只是需要時(shí)間,，要慢慢地做起來。花粉姐姐堅(jiān)定了信念,，要把這個(gè)產(chǎn)品當(dāng)成事業(yè)做下去,。花粉姐姐又在店鋪里上了一些承德的土特產(chǎn)：板栗、杏仁,、紅果等,。因?yàn)樗苫ǚ鄣匿N售太低了，需要這些來做輔助銷售,。承德的特產(chǎn)比較出名,，因?yàn)榈赜蛟�,，這里的板栗等特產(chǎn)都是富含鐵及其它元素，很多國家指定要承德的板栗出口,。靠這些承德特產(chǎn)支撐,，花粉姐姐把店鋪開起來了。賣一瓶松花粉,，她就去拿一瓶貨,。從少到多。等到松花粉的銷售起來后,，她就把其它特產(chǎn)全部下架了,，專注做松花粉。堅(jiān)持了五年,，花粉姐姐的名氣打響了,，穩(wěn)定的老顧客超過 3000 多個(gè)。這時(shí),，她又遇到了發(fā)展瓶頸,。花粉姐姐的生意起來了，她加盟的品牌反倒開始走下坡路,。品牌方的營銷戰(zhàn)略很不穩(wěn)定,，一年要換幾個(gè)營銷總監(jiān)。花粉姐姐這邊好不容易養(yǎng)起一個(gè)爆款,，品牌方卻通知換產(chǎn)品了,，讓她的營銷很被動(dòng)。她開始思考轉(zhuǎn)變,。有人約花粉姐姐做直銷,。花粉姐姐婉拒了。憑借花粉姐姐的客戶資源,，她做直銷能賺錢,，而且是賺快錢，但是她不愿意做,。直銷體系里都是前幾名賺錢,，賺的都是后來的人頭費(fèi)�,；ǚ劢憬阌X得這個(gè)錢賺的不安心,。這時(shí)，花粉姐姐認(rèn)識(shí)了一個(gè)原料供應(yīng)商,。原料商和花粉姐姐交流時(shí),，說的一些內(nèi)幕讓花粉姐姐很吃驚。在日本,，最好的產(chǎn)品一定是留在國內(nèi),，次級(jí)的產(chǎn)品才出口,；而在國內(nèi)卻相反，好的產(chǎn)品大多出口,，國內(nèi)銷售的多是次級(jí)的產(chǎn)品,。以松花粉為例，國內(nèi)的松花粉產(chǎn)品是以馬尾松為主,，花粉姐姐銷售的產(chǎn)品則是純油松,。《本草綱目》里有純油松的記錄：“松處處有之，中原雖有,，不及塞上者佳好也,。” 塞上松就是油松,，純油松花粉比馬尾松的效果要很好多,，但是用戶并不知道兩者的區(qū)別，只有行家才知道,。更遺憾的是,，有些生產(chǎn)廠家即使有純油松的原料，在生產(chǎn)的時(shí)候與馬尾松混合,，產(chǎn)品的品質(zhì)會(huì)降低,。這些，用戶是感覺不到的,，再加上某些產(chǎn)品商的包裝和宣傳,，用戶還會(huì)產(chǎn)生純油松花粉不如馬尾松花粉的錯(cuò)誤認(rèn)知。在某種程度上講,，用戶也是弱勢群體,。花粉姐姐感到很痛惜。好的產(chǎn)品,，如果找不到好的生產(chǎn)商,，上游無數(shù)人的心血就會(huì)浪費(fèi)了,。花粉姐姐考慮了很久,。去年，花粉姐姐做了決定,，她要和原料商一起,，籌建松花粉工廠，從源頭上控制產(chǎn)品品質(zhì),。并且做自己的品牌,。把最好的產(chǎn)品留給國人。這是他們幾個(gè)合伙人的情結(jié),。聽說這事之后,，反對(duì)的人很多,。大家都覺得奇怪，現(xiàn)在都在賺快錢,，花粉姐姐為什么反道行之,？花粉姐姐不為所動(dòng)。她覺得,，現(xiàn)在食品安全的現(xiàn)狀很壞,，而且是最壞的時(shí)候，但是已經(jīng)到了轉(zhuǎn)折點(diǎn),，一定會(huì)慢慢地往好的方向發(fā)展,。這時(shí)候，更需要有一些有良知的人來推動(dòng),。花粉姐姐相信,，隨著市場的規(guī)范，好的東西一定會(huì)留下來,，爛的東西一定會(huì)死掉,。這個(gè)時(shí)候轉(zhuǎn)型做品牌，做高品質(zhì)的產(chǎn)品,，是正確的,。為了謹(jǐn)慎起見，他們邀請(qǐng)了享受國務(wù)院津貼的中國林業(yè)專家,、北京林業(yè)大學(xué)沈熙環(huán)教授來考察,。沈教授是國內(nèi)研究油松的專家，被業(yè)內(nèi)尊稱為國內(nèi)油松花粉研究第一人,。今年五月份,，沈教授來了。五一的那幾天,， 80 多歲高齡的老教授連續(xù)考察了幾個(gè)林場,，對(duì)花粉姐姐他們做的產(chǎn)品很滿意，老教授覺得他們幾個(gè)都是踏踏實(shí)實(shí)做實(shí)事的人,。在國內(nèi),，油松的價(jià)值更多體現(xiàn)在綠化荒山，抵御風(fēng)沙,。沈教授看到花粉姐姐他們通過采集松花粉,，又挖掘出油松的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，他非常高興,。沈教授覺得,，這是給當(dāng)?shù)剞r(nóng)民致富又找出一條新路。考察后，沈教授主動(dòng)提出要幫助花粉姐姐他們推動(dòng)這項(xiàng)事業(yè),。在沈教授的幫助下,，國家級(jí)的媒體《中國綠色時(shí)報(bào)》在 7 月 26 日?qǐng)?bào)道了花粉姐姐他們的故事。老教授的肯定,，讓花粉姐姐他們信心倍增,。花粉姐姐和合伙人又折騰了一年。注冊(cè)品牌,、籌建廠房,、購買和安裝設(shè)備，終于要開張了,。值得一提的是,，從廠房的裝修開始，花粉姐姐和合伙人就邀請(qǐng)了藥監(jiān)局參與,，在藥監(jiān)局的指導(dǎo)下進(jìn)行各項(xiàng)工作,。主動(dòng)接受政府專業(yè)部門的指導(dǎo)和監(jiān)督。不必滿口道禪,，不必裝神弄玄,，認(rèn)認(rèn)真真吃飯，憑著良心賺錢,。這就是花粉姐姐,。花粉姐姐的微信號(hào)： 232910405 。嘉諾賞：深圳的一個(gè)草根創(chuàng)業(yè)者,，講述自己的創(chuàng)業(yè)故事,，講述 100 個(gè)創(chuàng)業(yè)朋友們的真實(shí)故事。嘉諾賞個(gè)人微信： joseph_teng ,，歡迎加我好友交流,。; 個(gè)人分類: 100個(gè)創(chuàng)業(yè)故事|3103 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

原創(chuàng) | 銷售員，可以打遍天下,？: 熱度 1 李則敬 2015-10-19 10:03; 總有人說“做銷售好,，一旦掌握好銷售這門技能，想干什么行業(yè),、賣什么產(chǎn)品都可以”,，說是鐵飯碗！這話沒錯(cuò),，是這么回事,，但,，一定不能說“掌握好銷售技能,，想干什么行業(yè)、什么產(chǎn)品，都能賺錢”,！很簡單,，銷售是最具變數(shù)的活兒，有時(shí)需要“天時(shí)＼地利＼人和”樣樣具備,，亦有時(shí)只具備“天時(shí)”的條件就能勝,。選擇做銷售，是兩種心態(tài)的人：1.賺快錢,；2.厚積薄發(fā),；，但,，不管前者后者,，最終都是為了賺到錢，然而,，實(shí)現(xiàn)路徑就截然不同,，殊途同歸。 1.賺快錢想法是“這個(gè)月出個(gè)大單,，就可以賺到多少錢多少錢,，故而過程里忽視很多中小客戶，尤其是小客戶”,，結(jié)果是在目標(biāo)時(shí)間（3個(gè)月為例）沒有接到大單就辭別,，而真的如愿做到，拿了一筆豐厚提成,，就出現(xiàn)自滿的現(xiàn)象,。 2.厚積薄發(fā) 第一個(gè)客戶產(chǎn)生在第三個(gè)月，然后每月新增一個(gè)客戶,，1年后就是12個(gè)客戶,，2年后就是24個(gè)客戶，以此類推（當(dāng)然不可能保持那么穩(wěn)定的新客戶增長,，況且掌握了二三十個(gè)客戶后,，返單、售后的工作也夠做了）,，24個(gè)客戶,，每個(gè)月一次的返單也很可觀了。有了可觀的收入后,，一邊忙得充實(shí),，也一邊擁有了很利好的心理狀態(tài)去開發(fā)新客戶，也就是說不愁業(yè)績,，不亂陣腳,，能夠有序開展業(yè)務(wù),，。假設(shè)兩者都告成,，那么前者就是半年賺30萬,，但下一筆30萬就不知道何時(shí)誕生，后者2年賺40萬,，而且每月收入穩(wěn)定并能增長,。 -------如題--------- 比較認(rèn)同“做銷售好，一旦掌握好銷售這門技能,，想干什么行業(yè),、什么產(chǎn)品都可以”這話的是前者。比如在這公司干了8個(gè)月,，接了一張大單,，提成30萬元，之后一年都沒什么業(yè)績/或者是小單,，可能就耐不住了,，即使是“半年不出單，出單吃半年的行業(yè)/產(chǎn)品”,。 { 實(shí)際上,，2年一單能夠拿30萬元提成的收入，平均下來的年收入（算上基本工資每月3000元）就是年收入18.6萬元,，不算丟人,，比很多銷售員好 } 如上面說，耐不住了,，就跳槽,。一般來講，如果因?yàn)榘肽晔斋@一張大單,，然后之后1年都還沒開單/大單,，意味著還不是這個(gè)行業(yè)的老軍，因?yàn)槔宪姸紩?huì)通曉這情況是正常／合理的,，況且知道盈利不止賣貨,，售后也是其一。就像那些UV平板高清打印機(jī),，一臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格的,，也要十幾二十萬元，真正賺錢的不是機(jī)器本身,，而是油墨耗材這些,，我想大家都明白這種商業(yè)模式的。你這3個(gè)月只賣出了一臺(tái)機(jī)器,，提成是5000元,，但你這個(gè)客戶卻是耗材大胃王,，耗材的利潤才是“爆級(jí)”而持續(xù)的，只要你跟這個(gè)客戶打好關(guān)系,，一直跟你買耗材，公司都是十分愿意與你共享利潤,，才不管你賣不賣得出機(jī)器,。那，不是什么老軍,，因?yàn)槟筒蛔《鄣�,，我認(rèn)為很大可能不會(huì)直接跳槽到同行里，他會(huì)以“掌握銷售技能”為資本,，而非以“資源,、專業(yè)知識(shí)”為資本去物色下一個(gè)工作機(jī)會(huì)。也許,，仗著做過大單的經(jīng)驗(yàn)背景,，算是容易找到下個(gè)東家，但不管任何行業(yè),，都有可能是幾個(gè)月才出單的,，況且，出的可能不是什么大單,，但足夠轉(zhuǎn)正,。不過不一樣的是，往后的每個(gè)月都可能會(huì)保持有x個(gè)新客戶交易,，但也許一年內(nèi)所積累的業(yè)務(wù),，也最多平均每月拿個(gè)六七千元的樣子，一旦與之前那個(gè)大單收入相比,，自然相形失色,，心理可能就不平衡了。接著,，可能會(huì)有跳槽的想法了,，并且不斷重演......！他會(huì)認(rèn)為“我掌握著好的銷售技能,，一點(diǎn)都不愁工作,，并且主張高效”，同等于一次性生意的概念,。當(dāng)然,，際遇確實(shí)不怎么樣的銷售員多的是，明明很努力,、很用心,、也用好方法,，還是毫無作為。這種情況,，建議別死磕,！銷售，段位越高,，技巧這些就越次要,，狗屎運(yùn)才有可能憑借幾分銷售技巧就能幾個(gè)月創(chuàng)造一筆豐厚的收入。真正來得人家認(rèn)可的財(cái)富,，必須是付出過心血,、汗水的，也只有這樣才會(huì)有厚實(shí)的底子,，才有能力接受更大的擁抱,。真正具有價(jià)值的不是銷售技能，而是“一個(gè)行業(yè)的頂級(jí)專業(yè)知識(shí),、人脈,、上下游.....”等這些資源，還有就是個(gè)人的“商譽(yù)”,。; 1799 次閱讀|2 個(gè)評(píng)論

互聯(lián)網(wǎng)品牌的尷尬:粉絲并不是用戶: 張颯 2014-11-3 22:37; 粉絲是互聯(lián)網(wǎng)的一道主食,，有了大把的粉絲，就不愁沒有飯吃,。但是,，吃粉絲又有點(diǎn)像吃快餐，來也匆匆,，去也匆匆,。大部分粉絲一煮就爛，經(jīng)不住錘煉,，于是“品牌忠誠度”這個(gè)詞好像離我們?cè)絹碓竭h(yuǎn)了,。是的，在離婚率一路攀升的形勢下,，品牌忠誠度也每況愈下,。這兩種現(xiàn)象好像扯不上關(guān)系的樣子，但它們倆應(yīng)該都被互聯(lián)網(wǎng)蹂躪了一把：互聯(lián)網(wǎng)打開了我們的眼睛,，方便了Ta與Ta的互動(dòng),，選擇多了，就凌亂了,。在這個(gè)過程中,，沒有誰變得更好或者更壞了，人性沒變,，只不過遇到了新事物而已,。中國的粉絲經(jīng)濟(jì)為什么能搞起來,？粉絲經(jīng)濟(jì)的大紅大紫得益于中國的人口紅利。大量的人口搭上互聯(lián)網(wǎng)這輛便車,，就算芝麻蒜皮的小事也可以被炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng),，在地球上可能也就中國有這個(gè)條件。中國的人口數(shù)量,、網(wǎng)民數(shù)量,、手機(jī)用戶數(shù)都還在上升，而且后兩者空間還很大,，所以,，一切的加速度都很大,。一切的狂熱,，都圍繞這個(gè)加速度在轉(zhuǎn)。因此,，“博人眼球”,、“砸錢賺吆喝”這一類短平快的品牌策略很流行，因?yàn)閮H僅這樣就可以賺到不少錢了,，哪有空跟消費(fèi)者慢慢談感情啊,。所以，粉絲經(jīng)濟(jì)就是賺快錢的生意,。這不是說它不好,，而是當(dāng)下中國互聯(lián)網(wǎng)適合這種經(jīng)濟(jì)存在。有快錢賺的時(shí)候,，有哪個(gè)正常人愿意慢悠悠地去構(gòu)建一個(gè)品牌出來,？天知道明天會(huì)發(fā)生什么？現(xiàn)在是狂熱期,，還沒到沉淀期,，所以不必像某些專家那樣憂心忡忡，或者紅著眼批判中國的企業(yè)亂搞一通,。還沒到浪潮退去的時(shí)候,，裸泳就是最爽的。粉絲并不是你的用戶粉絲這個(gè)詞的背后,，默認(rèn)就是一個(gè)群體,。既然是群體，跟風(fēng)的成分很多,，也就是說粉絲們其實(shí)并不深愛某個(gè)品牌,，而是聽到周圍的風(fēng)聲之后一頭鉆進(jìn)去湊熱鬧的。是的,，他們要的就是參與感,，這些參與感是以他人的參與作為基礎(chǔ)的,。當(dāng)哪一天某個(gè)粉絲團(tuán)要解散的時(shí)候，通常只會(huì)留下某個(gè)品牌孤伶伶地呆在那里,，即使哭得很大聲,，也不會(huì)有粉絲回來給它安慰。果粉們大部分并不是一般的粉絲,，而是蘋果的真實(shí)用戶,，因?yàn)樗麄冋J(rèn)同的是蘋果那種酷斃的科技感；而米粉們可能僅僅是粉絲而已,，不能算是真實(shí)的用戶,，他們可能只是被饑餓營銷餓壞的一群人。所謂用戶,，必須是真正認(rèn)同你和信任你的人,，而不僅僅是跟你做買賣的人。用戶在你犯毛病的時(shí)候會(huì)理解你甚至寬容你,，而粉絲則很容易就會(huì)一哄而散,，甚至跟你翻臉。所以,，即使粉絲經(jīng)濟(jì)能讓你賺很多錢,，也不要忘了粉絲大多數(shù)并不是真實(shí)的用戶。既能在粉絲經(jīng)濟(jì)中撈到錢,，又能用心培育用戶的,，日子就會(huì)好過些。撥開粉絲找用戶：不要玩?zhèn)€人秀以人為中心是粉絲經(jīng)濟(jì)的一個(gè)很明顯的特征,。很多公司往往是帶頭人先出名了,，再順便提一下這個(gè)品牌。個(gè)人覺得,，這很不利于品牌的可持續(xù)發(fā)展,。無論是褚時(shí)健的橙子、羅永浩的錘子手機(jī)還是蒼井空的Bra,，看似都很熱,，但是風(fēng)險(xiǎn)也是比較大的，冷下來之后也許就熱不起來了,。我承認(rèn)有些人是世界的,，但是每個(gè)人都有老去的一天，人氣資本用完之后,，再拿什么出來支撐這個(gè)品牌呢,？尤其是當(dāng)我聽說她的女性用品吸引了很大比例的男性朋友之后，我就知道她僅僅是出來賣的。把一個(gè)人捧紅當(dāng)然比塑造一個(gè)品牌容易得多,，前者只需要短平快地打廣告,，而后者需要日積月累地深耕。廣告容易吸引眼球,，但也容易被人遺忘,；而播下的種子，生根發(fā)芽之后就勢不可擋了,。對(duì)于一個(gè)品牌來說,，廣告和故事都是不可缺少的，前者像一道好菜,，后者像主食,，都不應(yīng)該缺，尤其是主食更是剛需,。只吃菜不吃飯可能很快就會(huì)瘦骨嶙峋,，只吃飯不吃菜可能問題不會(huì)太大。所以,，塑造品牌的時(shí)候,，不能以人作為底牌,，否則吸引過來的大多是粉絲,，而不是用戶。終有一天,，你會(huì)成為粉絲的棄兒,。粉絲迷戀你的營銷噱頭和重磅新聞，用戶用心感受你的點(diǎn)滴價(jià)值,，時(shí)刻與你保持互動(dòng),。“怒刷存在感”是現(xiàn)在很多互聯(lián)網(wǎng)品牌的生存法則,，在這個(gè)以加速度為主題的形勢下也是很合理的,。不過培育品牌的土壤也在慢慢形成，在刷存在感的同時(shí)沉下心來輸出自己的品牌故事,，也許你的互聯(lián)網(wǎng)道路就會(huì)走得更穩(wěn)妥,。文章版權(quán)：張颯的博客本文鏈接地址： http://zhangsa.net/story-telling/internet-brands.html 轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處，謝謝,。; 個(gè)人分類: 營銷理念|1309 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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