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康師傅：增加通路利潤(rùn),，探索新的渠道創(chuàng)新模式: 鮑躍忠 2019-1-11 10:15; 據(jù)有關(guān)行業(yè)媒體報(bào)道：康師傅在 2018年末對(duì)渠道通路利潤(rùn)政策做出了重大調(diào)整：把經(jīng)銷商在康師傅方便面上的經(jīng)營(yíng) 毛利由每箱 2.5元，調(diào)整到 4 .5 元,，直接增加了 2元,，增幅達(dá) 到 80% ,。我認(rèn)為這個(gè)調(diào)整非常重要,。一方面對(duì)行業(yè)來講，品牌商需要根據(jù)目前的市場(chǎng)環(huán)境的變化,，根據(jù)渠道商這幾年發(fā)生的經(jīng)營(yíng)變化,，實(shí)時(shí)修正渠道利益關(guān)系。同時(shí),，實(shí)時(shí)調(diào)整經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn),，對(duì)提升品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力必將產(chǎn)生非常重要的作用。更重要的是,，品牌商需要面對(duì)新環(huán)境,，用新模式改變通路效率，推動(dòng)營(yíng)銷變革,。（一）品牌商需要保持合理的渠道商利潤(rùn),。長(zhǎng)期以來，一線品牌在渠道環(huán)節(jié)的利潤(rùn)空間整體偏低,。許多一線品牌在渠道環(huán)節(jié),，經(jīng)銷商的毛利也就在 5 個(gè)點(diǎn)左右。目前看很難支撐經(jīng)銷商的正常發(fā)展,。這幾年走訪了很多的經(jīng)銷商企業(yè),。普遍的反映是做一線品牌壓力較大。目前在經(jīng)銷商企業(yè)中,，普遍面臨人力成本,、倉配成本的不斷上升。據(jù)有關(guān)第三方機(jī)構(gòu)調(diào)查,， 1 7 年對(duì)比五年前,，經(jīng)銷商企業(yè)的用人成本上升了 3 0—50 %，倉配成本上升了2 0—30 %,。很多經(jīng)銷商特別是經(jīng)營(yíng)一線品牌的經(jīng)銷商面臨比較大的成本壓力,、業(yè)績(jī)壓力。目前從行業(yè)的平均成本看,，人工成本大約在 2%左右,，倉配成本在2 —3 %左右，如果再加上財(cái)務(wù)成本及其他成本,，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)成本大約在7 —8 %左右,。目前受限的毛利空間和不斷上升的企業(yè)成本已經(jīng)阻礙了經(jīng)銷商的發(fā)展。在渠道環(huán)節(jié)必須要有一個(gè)合理的利潤(rùn)空間,，才能確保行業(yè)的健康發(fā)展,。這次康師傅大幅提升渠道通路利潤(rùn)，能在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下,，高度關(guān)注經(jīng)銷商通路企業(yè)利益,，是非常積極的一種市場(chǎng)變現(xiàn),。也是在行業(yè)帶了一個(gè)好頭。在當(dāng)前整體的市場(chǎng)壓力環(huán)境下,，品牌商需要關(guān)注渠道商的利益,，需要根據(jù)經(jīng)銷商面臨的比較嚴(yán)峻的成本上升問題，給予經(jīng)銷商足夠的支撐成本上升的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)空間,。只有這樣才能實(shí)現(xiàn)品牌商與經(jīng)銷商的共贏,。（二）市場(chǎng)環(huán)境的變化，需要品牌商從品牌力,、渠道力共同發(fā)力,，推動(dòng)通路效率提升。從 1 3 年出現(xiàn)拐點(diǎn),，六年時(shí)間整體快消品行業(yè)持續(xù)在下行通道,。面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生的變化，需要品牌商從品牌一端和渠道一端實(shí)時(shí)做出相應(yīng)變革調(diào)整,，共同發(fā)力推動(dòng)企業(yè)的深度變革,，重塑企業(yè)的市場(chǎng)形象，以此推動(dòng)通路效率的提升,。從這幾年觀察康師傅,，在不斷變革創(chuàng)新。在產(chǎn)品一端,，用打造航天品質(zhì)重塑品牌形象 ,。從去年以來，康師傅把自己的品牌重構(gòu),，與中國(guó)的航天事業(yè)做緊密結(jié)合,。特別是以 “ 航天精神中華行 ” 為契機(jī)，走出一條重構(gòu)品牌內(nèi)涵,、重構(gòu)品牌價(jià)值,、重構(gòu)品牌使命的新的營(yíng)銷模式。在當(dāng)前社會(huì)高度關(guān)注食品安全的大環(huán)境下,，企業(yè)以實(shí)際行動(dòng)打造完整、領(lǐng)先的食品安全體系,，賦予品牌新的食品安全內(nèi)涵及社會(huì)責(zé)任內(nèi)涵,。當(dāng)前的中國(guó)消費(fèi)者認(rèn)知當(dāng)中，航天品質(zhì)是最可以放心的一套品質(zhì)系統(tǒng),。品牌真正能夠在消費(fèi)者心智當(dāng)中,，構(gòu)建起航天品質(zhì)的定位，形成對(duì)航天品質(zhì)的信賴,，會(huì)使品牌文化提升到一個(gè)新的高度,。最新推出了高端產(chǎn)品康師傅 Express速達(dá)面館 ,。運(yùn)用創(chuàng)新的低溫真空滾揉鎖鮮技術(shù)，將面食味道 “原汁原味”濃縮到肉塊包,、蔬菜包和湯料包之中 ,，不斷推動(dòng)產(chǎn)品的創(chuàng)新升級(jí)。發(fā)揮了在行業(yè)中的創(chuàng)新引領(lǐng)作用,。通過一系列以航天為主題活動(dòng),，改變企業(yè)過往的品牌形象，構(gòu)建新的：有民族責(zé)任,、有航天品質(zhì)保證,、借助新媒體傳播，形成品質(zhì),、時(shí)尚,、具有活力的康師傅品牌新形象。在渠道一端,，積極探討新的渠道模式創(chuàng)新 ,。 2 018 年 11月2日，康師傅控股與阿里巴巴零售通達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議,，旗下五大事業(yè)部（康師傅飲品,、康師傅方便面、百事可樂,、康師傅食品,、星巴克即飲咖啡產(chǎn)品）將整體接入零售通。一方面康師傅利用阿里巴巴零售通的優(yōu)勢(shì),，推動(dòng)經(jīng)銷商借助零售通平臺(tái),，有效提升品牌下沉效率，進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)銷商在線下零售小店的市場(chǎng)覆蓋能力,。另一方面康師傅借助零售通的技術(shù)優(yōu)勢(shì),，全面開啟線下經(jīng)銷商體系渠道數(shù)字化變革，通過門店數(shù)字化,、供應(yīng)鏈數(shù)字化,、營(yíng)銷數(shù)字化、決策數(shù)字化等為傳統(tǒng)線下經(jīng)銷商渠道接入數(shù)字化技術(shù)手段 ,，帶領(lǐng)經(jīng)銷商進(jìn)入數(shù)字化時(shí)代,，實(shí)現(xiàn) 渠道變革，提升通路效率 ,。從這兩個(gè)方面都是在進(jìn)一步提升康師傅的品牌力和渠道力,，推動(dòng)整體的市場(chǎng)發(fā)展，提升經(jīng)銷商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,。從調(diào)研經(jīng)銷商的情況看,，經(jīng)銷商對(duì)康師傅做出的這一系列調(diào)整非常認(rèn)同,。特別是對(duì)樹立新的品牌形象，大幅提升經(jīng)銷商利潤(rùn)空間高度認(rèn)可,。（三）品牌商的營(yíng)銷重點(diǎn)要逐步向渠道一端轉(zhuǎn)移當(dāng)前已經(jīng)進(jìn)入整體的行業(yè)轉(zhuǎn)型時(shí)期,。轉(zhuǎn)型時(shí)期關(guān)鍵是要推動(dòng)企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新。品牌商需要?jiǎng)?chuàng)新,，零售商需要?jiǎng)?chuàng)新,，同時(shí)更要大力推動(dòng)渠道商的創(chuàng)新。目前,，整體的市場(chǎng)營(yíng)銷由大眾時(shí)代,，在逐步轉(zhuǎn)向以互聯(lián)網(wǎng)傳播為標(biāo)志的小眾營(yíng)銷時(shí)代。特別是以小媒體傳播,、社群化營(yíng)銷成為新的營(yíng)銷力量,。也或者講，整體的市場(chǎng)營(yíng)銷由以往的完全品牌商主導(dǎo),，變成了品牌商,、渠道商、零售商合作創(chuàng)新的新營(yíng)銷體系,。品牌商如何整合遍布全國(guó)的經(jīng)銷商資源,、終端零售商資源，發(fā)揮他們?cè)诋?dāng)前互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，小眾,、社群方向營(yíng)銷變革中的價(jià)值，成為營(yíng)銷變革的重要方向,。未來的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷,，經(jīng)銷商、零售商的小眾傳播價(jià)值,、社群營(yíng)銷模式將會(huì)為品牌商發(fā)揮越來越重要的營(yíng)銷價(jià)值,。以康師傅為例，截至 2018年三季度,，公司在全國(guó)有100個(gè)倉,、3萬多家經(jīng)銷商、 13萬家以上的直營(yíng)零售商,。這是非常有價(jià)值的新營(yíng)銷資源,。如何有效整合這些資源，挖掘他們?cè)谛聽I(yíng)銷轉(zhuǎn)換過程中,，小眾傳播、社群營(yíng)銷的重要價(jià)值就成為當(dāng)前品牌商需要高度重視的核心,。首先要關(guān)注他們的利益,，要結(jié)合當(dāng)前經(jīng)銷商面對(duì)的實(shí)際成本問題,，調(diào)整合理的利益分配關(guān)系。其次要?jiǎng)?chuàng)新更多的新營(yíng)銷模式,。特別是要打造更多有價(jià)值的品牌 I P ,，推動(dòng)品牌的營(yíng)銷傳播。譬如康師傅融合航天主題概念的品牌推廣活動(dòng),，在打造品牌的超級(jí) I P 屬性,。再是要構(gòu)建更加緊密的供應(yīng)鏈關(guān)系。當(dāng)前是轉(zhuǎn)型時(shí)期,。轉(zhuǎn)型時(shí)期需要品牌商如何帶領(lǐng)經(jīng)銷商一起轉(zhuǎn)型,。譬如用新的渠道模式、技術(shù)手段推動(dòng)渠道變革,。所以在當(dāng)前的轉(zhuǎn)型時(shí)期,，變革時(shí)代，需要品牌商有更多擔(dān)當(dāng),，更加關(guān)注渠道商的轉(zhuǎn)型,。能有更多的品牌商像康師傅一樣。筆者鮑躍忠微信 b c7180; 795 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

火鍋料企業(yè)如何借助互聯(lián)網(wǎng),，實(shí)現(xiàn)銷售大幅提升,？: 凍品老趙 2016-3-14 10:27; 京東助力聯(lián)想：1分鐘超千萬，1小時(shí)坡億,；樂視“驚呆”了：京東1分鐘銷售3000萬,，10分鐘銷售1個(gè)億。 2016年京東與五糧液強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,，在手機(jī)京東開啟酒類品類的首個(gè)“超級(jí)品牌日”,，2月1日盛大開啟，以正品保障+超值回饋+京東物流與服務(wù),，為消費(fèi)者提供一站式購買便利,。 2015年，京東作為國(guó)內(nèi)最大自營(yíng)電商企業(yè),，全年交易額達(dá)4627億元人民幣,，日均銷售10多億，由此可見京東對(duì)消費(fèi)者和品牌商有多強(qiáng)的吸引力,。作為火鍋料企業(yè),，火鍋料產(chǎn)品主要分為兩種，家庭銷售和休閑餐飲銷售,。家庭銷售主要面向居家食用,，火鍋料企業(yè)要生產(chǎn)小包裝、個(gè)性化、時(shí)尚化產(chǎn)品,，建議中高端產(chǎn)品,，滿足消費(fèi)者早餐、宵夜及火鍋需求,，例如：海霸王蝦餃,、潮汕牛肉丸、安井手抓餅,、獅子頭,、兔包等等，通過高端產(chǎn)品打造,，既滿足消費(fèi)者多樣的需求,，有提升銷量和品牌形象；休閑餐飲渠道,，這個(gè)主要就要生產(chǎn)適合大流通的產(chǎn)品,，諸如撒尿牛丸萬、包心魚丸,、蝦米餃,、魚豆腐、魚皮脆餃等等大包裝產(chǎn)品,，直接面向二批商,、分銷商、連鎖渠道商,，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的迅速分銷,，貨賣全國(guó)。火鍋料企業(yè)要做互聯(lián)網(wǎng)渠道,，就要專門成立這個(gè)部門,，由專人負(fù)責(zé)對(duì)接，有專門的團(tuán)隊(duì)來跟進(jìn),，由總部直接對(duì)接,，和京東這樣的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)充分溝通，共同研究,，可以通過火鍋節(jié),、燒烤節(jié)、料理節(jié),、美食節(jié),、端午節(jié)、元宵節(jié)等等活動(dòng)方案的打造,，“背靠大樹”,，實(shí)現(xiàn) 企業(yè)銷售的快速提升,。; 604 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

渠道設(shè)計(jì)不需要中規(guī)中矩: 黃潤(rùn)霖 2014-11-24 12:14; 相較于促銷，渠道是一個(gè)專業(yè)化口味比較重的詞,，所以要用一個(gè)通俗的比喻給非專業(yè)人士做一個(gè)淺顯的說明,。簡(jiǎn)單來說，渠道有些類似現(xiàn)在七通八達(dá)的高速公路,，經(jīng)銷商們則相當(dāng)于一個(gè)個(gè)“留下買路錢”的收費(fèi)站點(diǎn)，至少有以下四點(diǎn)渠道和高速公路是完全相同的： 1 ,、都是人為修建和維護(hù),，且指向特定的站點(diǎn)和目的地；每個(gè)經(jīng)銷商都維護(hù)著自己的高速公路,，你不通過特定的經(jīng)銷商,，你就到達(dá)不了目的地，或者要繞很遠(yuǎn)的一段彎路,； 2 ,、渠道是公用的，任何人都不能獨(dú)享,，基本原則是“誰給錢誰上”,；你即使開的是寶時(shí)捷，該給的錢一分也不能少,，只不過收費(fèi)的漂亮姑娘們也許對(duì)你笑容會(huì)更燦爛,，聲音會(huì)更柔美； 3 ,、都有基本的運(yùn)行規(guī)范,，比如高速要求每小時(shí) 80 公里以上 120 公里以下，渠道則要求各賣各家的貨,，不能竄貨,、亂價(jià)而擾亂市場(chǎng)，但執(zhí)行好壞得看開車人的素質(zhì)和那段路誰來管理,； 4 ,、收費(fèi)站點(diǎn)之間也有競(jìng)爭(zhēng)，新修的高速公路也會(huì)為了搶生意,，做廣告,、打價(jià)格，拉你去試試,，一旦這條路跑開了,，收費(fèi)上漲不說，他也會(huì)建立諸多的規(guī)范條例,，用實(shí)際行動(dòng)告訴你,，什么叫渠道品牌。所以，用官方一點(diǎn)的語言,，渠道就是平臺(tái),，是貨物流向的必經(jīng)之路。渠道管理就是要管好在這個(gè)必經(jīng)之路上,，決定貨物流速,、流向的推薦人（收費(fèi)站點(diǎn)等），影響貨物交易的事（如何執(zhí)行 120 公里以下的限速要求等） ,，以及促進(jìn)產(chǎn)品銷售達(dá)成的資源（過路費(fèi)等） ,。我曾經(jīng)看過一本美國(guó)人寫的渠道管理的書，雖然中規(guī)中矩,，但也偶有一兩個(gè)亮點(diǎn),。其中依據(jù)產(chǎn)品的售賣特性和能夠?qū)崿F(xiàn)的渠道方式，來確認(rèn)與產(chǎn)品相匹配的渠道,。那張表叫《產(chǎn)——渠二維評(píng)估表》,，如下：《產(chǎn)——渠二維評(píng)估表》但我認(rèn)為這張表只解決了產(chǎn)品能夠在哪賣的問題，而沒有從消費(fèi)者的角度考慮愿意從哪買的問題,，比如說,，通常認(rèn)為快速消費(fèi)品（如可樂）不適合在網(wǎng)上零售，但是依然會(huì)有一部分人群通過網(wǎng)絡(luò)來購買可樂（如購買限量版的可樂,、收集特定包裝的飲料）,，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的購買渠道對(duì)這種需求很難被滿足，而網(wǎng)絡(luò)最適合這種大范圍,、不特定指向的需求搜索,。不充分羅列消費(fèi)者可能購買的地點(diǎn)，可能對(duì)主流渠道的設(shè)計(jì)影響不大,，但對(duì)渠道創(chuàng)新的發(fā)展將遺漏掉諸多機(jī)會(huì),，這在以后的渠道創(chuàng)新上會(huì)重點(diǎn)陳述。通常來說,，愿意買和能夠賣的交集是渠道設(shè)計(jì)的依據(jù),，更確切地說是主流渠道設(shè)計(jì)的依據(jù)。因此,，我們說渠道設(shè)計(jì)階段主要是創(chuàng)意的收集,、分類和嘗試性連接。這些是不是就是天馬行空,、無章可循呢,？首先要申明的是，設(shè)計(jì),，尤其是創(chuàng)新型設(shè)計(jì),，最好的辦法就是打破一切原則和條條框框的限制,，沒有方法就是最好的方法。但激進(jìn)分子,，尤其是一些剛剛進(jìn)入到營(yíng)銷崗位的新手,，會(huì)對(duì)營(yíng)銷產(chǎn)生根本性的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)——營(yíng)銷就是想怎么玩就怎么玩。失去方法引導(dǎo)的同時(shí),，更多的營(yíng)銷人會(huì)陷入到無政府主義的盲從或者思緒混亂中,。所以，我這里對(duì)渠道設(shè)計(jì)的邏輯做一個(gè)拋磚引玉的介紹,，按照賣給誰——在哪賣——在哪買——買賣的交點(diǎn)——企業(yè)與交點(diǎn)的構(gòu)建方式按圖索驥,，盡可能保證在渠道設(shè)計(jì)的初級(jí)階段的創(chuàng)意不遺不漏。簡(jiǎn)稱為 W — SB — BS （ Who — Sell — Buy — Be mixed — Structure ）,，或者順著音譯為：我 SB 不是，倒著音譯為： SB 不是我,。當(dāng)然,，在 W — SB — BS 的前三個(gè)階段，需要大量的創(chuàng)意和瘋狂的想法,，如何將這些想法激發(fā)出來,，我再介紹一種方法——頭腦風(fēng)暴法。很多人都知道頭腦風(fēng)暴,，也見過很多人用過頭腦風(fēng)暴法,，但真正將這種方法的效用和威力發(fā)揮到 50% 的人都少之又少。持續(xù)不斷地使用這種方法進(jìn)行專業(yè)性的主題嘗試是提高效果的途徑之一,，同時(shí)作為訓(xùn)練,，也可以開放地進(jìn)行發(fā)散性思維模式的練習(xí)。而這將從根本上決定一個(gè)業(yè)務(wù)人員是否訓(xùn)練有素,，二逼業(yè)務(wù),、文藝業(yè)務(wù)、普通業(yè)務(wù)的區(qū)分也就從這里開始,。還有第二個(gè)當(dāng)然要說的是,，“ W — SB — BS ”渠道設(shè)計(jì)邏輯是完善渠道的方法，而創(chuàng)新渠道的方法,，將在渠道創(chuàng)新的第三篇中進(jìn)行介紹,。另外，平時(shí)發(fā)散性思維模式的訓(xùn)練,，我這里介紹一些基本的方法和途徑,，大家平時(shí)可以嘗試著練習(xí)： 1 、隨便給一個(gè)詞,，從詞的性質(zhì)展開發(fā)散性的聯(lián)想,。如計(jì)算,，你能把它看成什么性質(zhì)的詞？名詞,、動(dòng)詞,、感嘆詞還是形容詞？ 2 ,、隨便給一個(gè)詞組,，拆分后分別進(jìn)行瘋狂聯(lián)想，取二至四層聯(lián)想的詞進(jìn)行嘗試性組合,，如網(wǎng)絡(luò)購物可分為網(wǎng)絡(luò),、購、物,； 3 ,、啟發(fā)不同的人對(duì)同一標(biāo)的物展開第一層聯(lián)想。如詢問每個(gè)人看到標(biāo)的物的第一反應(yīng),； 4 ,、用限定符號(hào)來表現(xiàn)主題，如用＋－×÷等符號(hào)表現(xiàn)各類情緒,、或者用字符組成具體的物品,，這是 80 后、 90 后最愛玩的游戲,； 5 ,、用非語言的方式來表現(xiàn)主題，如用肢體語言表現(xiàn)企業(yè)的 LOGO ,。方法不被嘗試,，永遠(yuǎn)都是方法而不是能力，先相信再使用,，這是小時(shí)候街頭看到賣狗皮膏藥人常對(duì)路人說的一句話,，道理上是站得住腳的。; 個(gè)人分類: 渠道創(chuàng)新|1667 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

未來渠道發(fā)展的三個(gè)趨勢(shì): 熱度 7 黃潤(rùn)霖 2014-11-17 14:51; 渠道創(chuàng)新和渠道設(shè)計(jì)一樣,，既需要打破常規(guī),，才能誕生最有創(chuàng)意的設(shè)想，又因?yàn)槠茐男越ㄔO(shè)的邊界很難把握,，反而容易陷入漫無邊際地天馬行空,。就像現(xiàn)有的辦公環(huán)境，領(lǐng)導(dǎo)和職員的辦公區(qū)域涇渭分明,，這在一定程度上會(huì)因?yàn)檫@種無形的等級(jí)邊界扼殺職員的創(chuàng)造性,，但是如果任由這種不定向的打擾肆意蔓延，領(lǐng)導(dǎo)的很多其他工作也就無法開展,。渠道創(chuàng)新的制度設(shè)計(jì)涉及到公司的文化和傳承,，我們這里就不做過多的探討,，講渠道創(chuàng)新，我們都會(huì)從目前渠道發(fā)展的背景說起,，也正是因?yàn)槲覀兲岬降那绖?chuàng)新的三個(gè)背景,，迫使我們不得不面對(duì)和正視渠道創(chuàng)新的三個(gè)趨勢(shì)。趨勢(shì)一：去“中間化”還是“再中間化”,？很多企業(yè)在聽到渠道創(chuàng)新時(shí),，第一反應(yīng)是對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行物理調(diào)整，這樣的結(jié)果多是對(duì)原有一塊蛋糕的再分配,，而其中最常見的手法就是撤掉中間商改為公司直營(yíng)來提高經(jīng)營(yíng)利潤(rùn),。這一個(gè)看似直接且簡(jiǎn)單的做法，在最短的時(shí)間內(nèi)確實(shí)能提高公司的盈利收入,，但是他忽略了經(jīng)銷商為什么能夠在這個(gè)市場(chǎng)存在的根本原因 a ,、經(jīng)銷商和下線客戶的關(guān)系，道理上就是一個(gè)已經(jīng)建好的高速公路,，站點(diǎn)和站點(diǎn)之間的結(jié)算流程和信任程度相對(duì)穩(wěn)定,，有些桌子下面的事情，是廠家沒有辦法承諾和做到的,。姑且稱之為“區(qū)域交易關(guān)系趨向穩(wěn)定”。 b ,、經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)亟嗄杲⑵饋淼年P(guān)系網(wǎng),，工商、稅務(wù),、質(zhì)檢等關(guān)系的疏通和打理,，很多品牌其實(shí)都是在搭便車，自己從頭再來既需要時(shí)間,，也需要成本,。這也叫“搭便車邊際成本遞減”。 c ,、經(jīng)銷商做能賺錢不代表廠家做就能賺錢,，其中一個(gè)很重要的原因就是區(qū)域總經(jīng)理很難有“所有者”的心態(tài)和眼光去看待經(jīng)營(yíng)過程中的每件事，尤其是對(duì)成本的看法,，最終導(dǎo)致的結(jié)果是能賺錢的東西也變得賠錢,。我們稱之為“老板心態(tài)的魔力”。有一個(gè)很好的實(shí)例是,， 2011 年初,，國(guó)內(nèi)某大型日電集團(tuán)進(jìn)行組織改制，將以產(chǎn)品事業(yè)部為單位的所有小電產(chǎn)品銷售打包整合在一個(gè)平臺(tái),，內(nèi)部稱為中國(guó)營(yíng)銷總部,，負(fù)責(zé)所有小電產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)銷售,，同步在全國(guó)各地取消經(jīng)銷制，轉(zhuǎn)為在各地設(shè)立合資公司模式（由其職業(yè)經(jīng)理人和經(jīng)銷商合資組建地方性的貿(mào)易公司）,，所有經(jīng)銷商原則上不參與日常經(jīng)營(yíng)管理,，轉(zhuǎn)為投資性質(zhì)的公司參股，成為名義上的企業(yè)法人（即擔(dān)任董事長(zhǎng)和董事）,，但對(duì)總經(jīng)理的任免沒有決定權(quán),。由該日電集團(tuán)直接任命的職業(yè)經(jīng)理人出任合資公司的總經(jīng)理，負(fù)責(zé)日常運(yùn)營(yíng),。日電集團(tuán)下轄各事業(yè)部對(duì)各自產(chǎn)品自行生產(chǎn),、自行定價(jià)，然后統(tǒng)一通過中營(yíng)總部賣到各合資公司,。但是,，就是這樣一場(chǎng)轟轟烈烈的中營(yíng)改制，只持續(xù)了不到半年,，就因?yàn)槭Э氐目偨?jīng)理職位滋生大量腐敗,、整體運(yùn)營(yíng)成本急劇飆升、零售下線的利潤(rùn)被蠶食等原因,，導(dǎo)致日電集團(tuán)渠道庫存同比上漲 78% ,，應(yīng)收同比上漲 39% ，銷售分部整體虧損接近 3 個(gè)億的尷尬局面,，合資公司難以為繼,，中營(yíng)改制徹底失敗。 2011 年 10 月份后,，整體渠道又恢復(fù)到經(jīng)銷制,，工廠再次將注意力轉(zhuǎn)到產(chǎn)品生產(chǎn)、品牌推廣,、市場(chǎng)維護(hù)等宏觀面的活動(dòng),，而將銷售職能又再次交到了經(jīng)銷商的手上。趨勢(shì)二：網(wǎng)購渠道的興起,，制造商和經(jīng)銷商的分工將越來越明確,。很多人都有一個(gè)錯(cuò)誤觀念，認(rèn)為網(wǎng)購渠道的興起,，會(huì)很大程度上擠壓經(jīng)銷商的生產(chǎn)空間,，甚至認(rèn)為經(jīng)銷商沒有存在的必要了。事實(shí)上恰恰相反,，網(wǎng)購渠道的興起,，真正打壓的是終端的生存空間（即零售商是不是一定要把大筆費(fèi)用投在租賃最好的地段，用最好的裝修材料,，建最好的門店,？）,，而不是渠道，對(duì)經(jīng)銷商配送的要求不是在弱化,，而是在強(qiáng)化,。在網(wǎng)購渠道興起的大背景下，品牌和配送成為影響銷售最為關(guān)鍵的兩個(gè)環(huán)節(jié),。從廠家而言,，他的工作主要分為三類： a 、提供更具性價(jià)比的產(chǎn)品,； b ,、運(yùn)作和包裝品牌； c ,、制定和維護(hù)有序的市場(chǎng)規(guī)則,。從商家而言，他的工作也更加專業(yè)和聚焦到以下三個(gè)方面,，而不是現(xiàn)在的和廠家進(jìn)行利益博弈： a ,、倉庫管理能力的優(yōu)劣成為經(jīng)銷商真正存活的關(guān)鍵。有兩句話明確點(diǎn)出了倉庫管理的重要性,，一句是：倉庫是萬惡之源,；另一句是：倉庫可以掃出黃金。 b ,、成為多品牌同類產(chǎn)品的售后服務(wù)中心,，而不是單一品牌的售后服務(wù)中心。對(duì)于那些售后服務(wù)需要專業(yè)技能的產(chǎn)品,，如大型家電、照明燈具,，誰有辦法將售后的成本屬性轉(zhuǎn)變?yōu)槔麧?rùn)屬性,，誰就真正控制了渠道。 c ,、提高配送的質(zhì)量和半徑,，成為快遞和物流公司區(qū)域配送的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。京東商城在產(chǎn)品配送上前向一體化,，在成都,、廣州、上海,、北京等地廣設(shè)倉庫基地,，自行配送的做法，事實(shí)上在網(wǎng)購渠道興起的大背景下,，已經(jīng)觸碰到了行業(yè)細(xì)分競(jìng)爭(zhēng)的尾巴,。比照廠商分工的細(xì)化,，以照明行業(yè)為例，目前渠道的三個(gè)問題無法回避：其一是傳統(tǒng)渠道交易效率低下,。在傳統(tǒng)的實(shí)體店中,，消費(fèi)者會(huì)通過反復(fù)的“試看摸”來“眼見為實(shí)”，相比于大家電產(chǎn)品的技術(shù)含量,，照明產(chǎn)品的技術(shù)含量基本屬于“幼兒版”,，從技術(shù)的角度上來說，照明產(chǎn)品的消費(fèi)者“試看摸”基本上是不可能發(fā)現(xiàn)有質(zhì)量問題的,，當(dāng)大家電產(chǎn)品都不需“試看摸”來驗(yàn)證的話,，照明產(chǎn)品的“試看摸”屬于形式和流程，屬于自我安慰型,。換句話說,，如果信任基礎(chǔ)足夠，這個(gè)流程和形式是可以省略的,，渠道的交易效率是可以提高的,。其二，流程的繁瑣和復(fù)雜,，無形中增加了成本,，這其中不僅是消費(fèi)者的成本，還包括商家的成本,。如果網(wǎng)上能夠?qū)崿F(xiàn)“所見即所得”,，消費(fèi)者何必要跑到車水馬龍、污水橫流的建材市場(chǎng)親自去走一些無謂的流程和形式,？商家又何必在寸土寸金的市場(chǎng)里花上大筆裝修費(fèi)用來為產(chǎn)品討個(gè)“賣相”,？傳統(tǒng)渠道的最大優(yōu)勢(shì)也成為了他最大劣勢(shì)。其三,、消費(fèi)者利益最大的沒有得到保障,。作為普通消費(fèi)者是要在恒定的產(chǎn)品質(zhì)量前提下，最便捷地獲取產(chǎn)品,；而且不愿付出存在明顯差異的成本,；并且希望服務(wù)有所保障。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,，完全化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，必然會(huì)將成熟產(chǎn)品和行業(yè)推向這樣一個(gè)境地 : 以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，要求企業(yè)提供高性價(jià)比的產(chǎn)品,，并通過服務(wù)建立差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。在技術(shù)日益更新的背景下，傳統(tǒng)渠道的設(shè)立模式本身不具備這種優(yōu)勢(shì)。銷售效率低下,、銷售成本過高,、消費(fèi)者利益無法實(shí)現(xiàn)最大化（便利性、消費(fèi)成本,、享受的服務(wù)）對(duì)呼之欲出的廠商分工進(jìn)一步細(xì)化起著持續(xù)催化的作用,。趨勢(shì)三：強(qiáng)勢(shì)平臺(tái)的出現(xiàn)，渠道的扁平化趨勢(shì),，為增值服務(wù),、效率提升以及利基市場(chǎng)帶來機(jī)會(huì)。無論是傳統(tǒng)門店中“巨無霸”的國(guó)美,、蘇寧,，還是網(wǎng)上大平臺(tái)的天貓、京東,，為整個(gè)渠道帶來的最直接改變就是通路縮短,。而通路縮短，不能是簡(jiǎn)單的剔除中間層級(jí)（這在第一個(gè)趨勢(shì)中已經(jīng)進(jìn)行了闡述）,，而至少要在渠道增值,、成本下降、新體驗(yàn)誕生三個(gè)方面的某一方面形成新的優(yōu)勢(shì),，以家電賣場(chǎng)的形成為例：上個(gè)世紀(jì) 90 年代,，消費(fèi)者購買大宗電器產(chǎn)品，是一定要試用的,，送貨員把空調(diào),、冰箱、彩電等貨品送貨上門后,，消費(fèi)者一定要把空調(diào),、冰箱制冷幾十分鐘，彩電要每個(gè)頻道調(diào)出圖像后,，才肯在貨品簽收單上簽字,，才會(huì)放送貨員離開。而回想今天,，無論是哪家電器大賣場(chǎng)的送貨員,，只需要把貨送到消費(fèi)者家中,，馬上就能讓消費(fèi)者簽收,。這種時(shí)代變化，一是基于大家電產(chǎn)業(yè)的日漸成熟,，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的熟悉是信任的基礎(chǔ),；二是服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的慘烈，已經(jīng)迫使大部分家電賣場(chǎng)都推出了 7 天內(nèi)任何產(chǎn)品質(zhì)量問題，商家實(shí)現(xiàn)無條件退換貨政策,。兩個(gè)時(shí)代不同的消費(fèi)行為,，其實(shí)都是基于“我是不是會(huì)買到有質(zhì)量問題的產(chǎn)品”、“買到了問題產(chǎn)品是否能夠及時(shí)解決”這兩個(gè)問題展開,，而由于這種變化,，過去一天只能為 10 戶消費(fèi)者配送的售后服務(wù)人員，由于驗(yàn)收程序的簡(jiǎn)化,，已經(jīng)變成一天可以為 15 戶消費(fèi)者配送的售后服務(wù)人員,，配送效率大幅提高。以銷售 1 萬臺(tái)冰箱為例,，如果產(chǎn)品的事故率為 1/10000 ,，檢驗(yàn) 1 臺(tái)冰箱是否能正常工作需要 10 分鐘，按上世紀(jì) 90 年代的銷售效率,，這個(gè)銷售過程要完成,，不眠不休也要將近 70 天的時(shí)間；而按現(xiàn)如今的簡(jiǎn)化過程,，我們只要提供 1 臺(tái)冰箱的售后服務(wù)就能讓 1 萬名消費(fèi)者滿意,。銷售效率的提高，是渠道成本最大的節(jié)約,。但是在傳統(tǒng)的認(rèn)識(shí)里,，對(duì)物流和電商有兩個(gè)誤區(qū)需要闡明： 1 、關(guān)于物流,。在中國(guó)這樣一個(gè)省,、市、縣,、鄉(xiāng),、鎮(zhèn)、村多層級(jí)的行政體系中,，除去江浙滬和廣東地區(qū)外,，在縣以下的層級(jí)，現(xiàn)代化的物流配送能力就開始失去法力,。所以渠道扁平指的是省市縣這個(gè)渠道的扁平,，而從縣到村尚有大把的市場(chǎng)空間留給了傳統(tǒng)的經(jīng)銷商進(jìn)行運(yùn)作； 2 ,、關(guān)于電商,。并不是所有的產(chǎn)品百分之一百都能夠?qū)崿F(xiàn)網(wǎng)上交易，部分產(chǎn)品本身的特性決定了網(wǎng)購渠道只能作為他們銷售的輔助渠道,。比如即買即用的快速消費(fèi)品,，如可樂,，以及訂制的、個(gè)性化的奢侈品,，如貴重的珠寶,，在短期內(nèi)還很難實(shí)現(xiàn)不見面的交易，一方面由于產(chǎn)品以人為本的理念不會(huì)改變,，再快的快遞也比不上即買即用的門店,；另一方面?zhèn)€性化的商品，購買過程的增值服務(wù)也是消費(fèi)人群買單的一部分,。所以,，諸如快速消費(fèi)品、奢侈品都將成為大平臺(tái)出現(xiàn)后的利基市場(chǎng),。有了基于以上渠道發(fā)展趨勢(shì)的認(rèn)識(shí),，再講渠道創(chuàng)新的方法和原則就水到渠成了。; 個(gè)人分類: 渠道創(chuàng)新|8885 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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