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【創(chuàng)業(yè)者訪談28】金尚造型創(chuàng)始人Jason：井里不是沒水,，而是你挖的不夠深: 嘉諾賞 2016-4-27 16:55; 我們?nèi)豪镉幸晃粚殝專_車 30 公里,，等待 5 個小時，就為了找一個發(fā)型師為自己做一個發(fā)型,。照片發(fā)出來,，群里炸了鍋。她在群里問：好看嗎,？好看,！好看！多少錢,？一千多,。不貴不貴,！這個寶媽御用 8 年的發(fā)型師，就是金尚美發(fā)的創(chuàng)始人 Jason ,。 1999 年,，廣州的某間發(fā)室里，多了一個來自湖北的學(xué)徒工,，他叫 Jason ,。一般來說，發(fā)室的學(xué)徒工都要打雜 3 ～ 4 年后才有拿剪刀的機會,，這是不成文的行規(guī),。 Jason 很幸運，他只過了半年就被獲準(zhǔn)學(xué)習(xí)剪發(fā),。因為我的恩師覺得我與眾不同,，他說我對這一行有靈性，對美感的理解把握能力強,，所以他給了我提前幾年拿剪刀的機會,。 Jason 說。恩師兩個字,，他說得很恭敬,。 2006 年，深圳某知名造型品牌的某家分店內(nèi),，來了三個應(yīng)聘設(shè)計師的小伙,，三個人都被錄用了。其中一個小伙就是 Jason ,。在上班的當(dāng)天，他就在心里暗暗發(fā)誓：我要在半年之內(nèi)做到技術(shù)拔尖,，成為店內(nèi)技術(shù)最好的設(shè)計師,。半年后，他對自己的承諾實現(xiàn)了,。因為技術(shù)優(yōu)秀,，他被店長任命為班長。又過了不久,， Jason 被提名為儲備店長,。這讓他很意外。 Jason 是一個很靦腆的人,，他說,，當(dāng)時有超過半數(shù)的女顧客都問過他同一個問題：你怎么和我一說話就臉紅呢？他忐忑不安地去找店長,，談起自己的靦腆,。一個和女生說話臉紅的人,，能擔(dān)當(dāng)?shù)觊L嗎？店長一句話就把他打發(fā)了：因為你有更大發(fā)揮空間的潛力,。這個慧眼識才的店長,，在 Jason 勝任店長后不久就升任經(jīng)理。他讓 Jason 明白了一個道理：先給到跟隨你的人發(fā)展空間,，你才能獲得更好的發(fā)展空間,。這叫欲取先與。五個月后,， Jason 與幾個儲備店長同時競爭梅華新店的管理權(quán),。技術(shù)、親和力,、管理力三項全能的他被派任新店店長,。一個新店是怎么做好的？ Jason 去新店上任,。這家新店里全部是剛招聘來的新人,，技術(shù)能力參次不齊，當(dāng)務(wù)之急是培訓(xùn)他們,。但是公司的培訓(xùn)部卻給 Jason 出了一個難題,，開新店太多，培訓(xùn)部能派出去的人手都派光了,。 Jason 決定自己來做這事,。讓他始料未及的是，這個“額外”工作給他帶來了巨大回報,。每天早上九點到晚上十一點,， Jason 都在培訓(xùn)新員工，言傳身教：吹風(fēng),、修剪,、禮儀。,。,。深圳的夏天極其悶熱，新店那時還沒有裝空調(diào),， Jason 就像處在蒸籠內(nèi),，汗水如雨點一樣地淋透衣服。培訓(xùn)之前,， Jason 的體重是 146 斤,，培訓(xùn)結(jié)束后，他的體重下降到 122 斤,，足足瘦了 24 斤,。你以為“減肥”是帶給他的巨大回報嗎,？恭喜你，答錯了,。巨大的回報是權(quán)威,。 Jason 在培訓(xùn)的時候不藏私，沒有“教會徒弟餓死師傅”的老思想,，他恨不得把自己會的全部教會每一個人,。員工的眼睛是雪亮的，他們從心底里接受和跟從了 Jason 這個老大,，因為他的技術(shù),，因為他的人品。就像一場大戰(zhàn),，戰(zhàn)爭沒開始之前,，我們就知道誰贏了。我對 Jason 說：剩下的不用講了,，你就告訴我這個店一年后的業(yè)績吧,。金牌團隊、金牌店長,、業(yè)績在 30 多家店鋪中排名一直是前五,、前六名。這是 Jason 一年后交出的成績單,。訪談 Jason 時,，他的太太陪他一起來的，她給補充了一個細節(jié)：雖然不藏私讓員工感動,，但是讓 Jason 徹底贏得人心的,，還是在開業(yè)后。新員工上崗,，也不是一帆風(fēng)順,。剛開業(yè)的那幾個月，經(jīng)常有新員工把顧客的頭發(fā)剪壞,。每次， Jason 都來救場,，他親自操刀,，為滿腹牢騷的顧客修改發(fā)型，一直修改到顧客露出笑臉,。公司有規(guī)定,，剪壞頭發(fā)的理發(fā)師，他的這單提成要被扣減,，把提成轉(zhuǎn)給救場的理發(fā)師,。這個規(guī)定合情合理,，只是 Jason 每次都沒扣這個錢。他只救場,，但是不拿走犯錯者的利益,。因為你的存在，幫助了很多人,，這才是人生價值,。 Jason 就是這樣的人。每個人都會遭遇成長中的痛 ,。 Jason 也不例外,，他也會不斷遇到瓶頸。每跨過一個瓶頸,，都是一段極端痛苦的經(jīng)歷,。有一年， Jason 被派去管理一家虧損的老店,。這家店成為很多店長的滑鐵盧,，他們雄心勃勃而來，卻折羽而去,。曾經(jīng)派來的店長們在這里不但失去了昔日的光環(huán),，有的人還失去了信心。所以這家店鋪讓大家避之不及,。 Jason 被派來前,，他已經(jīng)做好面對困難的心理準(zhǔn)備，等他到任后才發(fā)現(xiàn),，是他把困難低估了,。這個店鋪：地理位置不好：在二樓室內(nèi)空間壓抑：室內(nèi)層高矮，柱子多招牌不明顯：顧客發(fā)現(xiàn)不了商圈不好：客流少非社區(qū)環(huán)境,，節(jié)假日沒有人 Jason 說,，當(dāng)時他就職的品牌那時每家店鋪日均進客量最高有 200 人，這家店只有 20 人,，少到十分之一,。他去了新店后不久就是元旦節(jié)，按照行業(yè)習(xí)慣,，節(jié)日應(yīng)該是他們最火的時候,，但是這家店居然空無一人。 Jason 突然意識到,，他遇到了人生中一個很大的坎,。他心里拔涼拔涼的，就獨自一人走到樓下停車場，坐在一個鎖單車的水泥柱上,，抽了兩包煙,。然后，他起身,，狠狠地跺跺腳,。我逗他：是不是跺跺腳，生意就變好了,？他哈哈大笑,。只是跺腳，生意是不會變好的,。但是邁開腳就不一樣了,。山不動，我動,， Jason 決定去拓客,。拓客，這在美發(fā)行業(yè)不是什么新鮮招數(shù),，也沒什么難度,。但是你別忘了， Jason 是一個說話就臉紅的人,，讓他去面對陌生人去推銷,，這是。,。,。很多人都不敢去想的事情啊。 Jason 對員工說：人生不順的時候,，我就當(dāng)成這是上天在磨練我,。員工還在等著他繼續(xù)慷慨激昂地演講，一抬頭,，卻發(fā)現(xiàn)他已經(jīng)拓客去了,。全店 20 多人，在 Jason 的感染下,，全部走到大街上,，走進大樓里，派優(yōu)惠券,、賣體驗卡,。。,。 Jason 不停地給員工打氣。簡單的事情，你堅持下來了,，而別人堅持不下來,，這就是你的資本。 Jason 在給員工開會時,，講過歐陽鋒的故事：把假的招數(shù)堅持練到底,，也能有所大成的機會，不要低估堅持的力量,。這家店鋪慢慢地止損,。一年之后，每個月可以有 9 萬元的凈利潤,。拓客很簡單,，但是把簡單的招數(shù)做到極致，就成了絕招,。我在故事開頭提到的那個寶媽,，就是那時在大街上被他們“攔截”進店的。有趣的是,，寶媽被“攔截”進店后,，頭發(fā)居然被剪壞了。然后,，這個寶媽就遇到了來救場的 Jason ,。 8 年過去了，這個寶媽把 Jason 引薦給我,，讓我寫寫他的故事,。 Jason 的太太說，就是這次逆境突圍,，讓他具備了創(chuàng)業(yè)的韌性,。所謂的韌性，就是抗折的能力,，一塊鐵折幾次就會斷,，而鋼不會。韌性造就了鐵和鋼的區(qū)別,。 Jason 管過最好的店鋪,，也經(jīng)歷過最差的店鋪。百煉才能成鋼,。昨天我們在群里聊起 Jason 的故事,，有一個寶媽說：我弟弟也是技術(shù)型人才，為什么他創(chuàng)業(yè)兩次都失敗了,？我想答案或許可以能在故事里找到,。如果你身邊也有想創(chuàng)業(yè)的技術(shù)型人才，不妨把這個故事推薦給他。兩次成功之后,， Jason 居然不開心了,，因為他發(fā)現(xiàn)了自己有個大缺點：過于親和，管理時“狼性”不夠,。親和是他的優(yōu)點,，也是他的缺點。在第二家店的時候,，他做了一個彌補,。有個做前臺文員的女孩，跟隨他做拓客時最積極,，而且她的執(zhí)行力夠“狠”,。于是 Jason 就授權(quán)給女孩，他做決策,，把監(jiān)督執(zhí)行的權(quán)利給到她,，兩個人就像魚遇到水一樣的配合默契。當(dāng)?shù)赇伵ぬ潪橛�,，總部論功行賞,，將女孩提升為督導(dǎo)，把她調(diào)走了,。女孩走后,， Jason 心里就像空了一樣，他發(fā)現(xiàn)自己愛上她了,。 Jason 決定去追求這個女孩,，既然自己的性格很難轉(zhuǎn)變，找個來彌補自己的女朋友也不錯啊,。她,，就是能讓自己變的完美的人。我轉(zhuǎn)頭問坐在他旁邊的太太：他是怎么追你的,？打電話,、請吃飯嘍。這么容易就追到你,？我比較好騙,。 Jason 太太說著，開心地笑起來,。不過 Jason 走心,，他給女孩子打電話，覺察出女孩疲憊或者脆弱的時候,，就會在下班后突然襲擊出現(xiàn)在女孩面前,，來安慰她,。女孩經(jīng)常調(diào)動，兩人距離很遠,，最遠的時候,，女孩在黃江，他在深圳,，但是 Jason 總能在她需要精神支持的時候出現(xiàn)在她面前。吃飯的時候,， Jason 也不問女孩吃什么,，但是他點的菜，每次都能讓她吃的很舒心,。他還經(jīng)常變戲法似地拿出一束鮮花或者她喜歡的小禮物,。女孩慢慢地沉醉在這些小浪漫里。在一個春暖花開,，微風(fēng)和煦的日子里,，她羞澀地答應(yīng)做 Jason 的女友。我問 Jason ：你追了多久,？他說：追了一年多,。怎么又是一年？你的故事,，簡直就是由很多個一年構(gòu)成的,。 Jason 和太太一起開懷大笑。我沒笑,，因為我在默想：雖然一年不算長,，可是我有多少事情是認(rèn)真堅持做夠一年的？算了,，不想了,，還是繼續(xù)寫故事吧。 2012 年 8 月,， Jason 開始創(chuàng)業(yè),。我問他：你為了什么創(chuàng)業(yè)？他答：為了圓女友的一個夢想,。我又問 Jason 太太：你當(dāng)時的夢想是什么,？她答：我的夢想是他能有一家屬于自己的店。讓我們來看看他們的夢想： 2012 年 8 月,，梅林關(guān)萬家燈火店 2013 年 12 月,，美尚民樂店 2014 年，成立金尚美容美發(fā)管理有限公司 2014 年 6 月,，金尚潛龍店 2014 年 6 月,，金尚蘋果園店 2014 年 8 月,，金尚新洲店 2014 年 12 月，金尚西荔店 2015 年 1 月,，金尚民治店 2015 年 7 月,，金尚梅林店到目前為止， Jason 已經(jīng)擁有 8 家連鎖店,，員工 200 多人,。看到這些數(shù)據(jù)，我贊嘆不已,。我突然想到一個問題,，我問 Jason ：開一家店鋪，要投資多少錢,？他答：最貴的一家要投資 100 多萬,。我疑惑了。那你們怎么解決資金流的,？有風(fēng)投嗎,？其實我們也沒有錢，開第一家店的時候,，轉(zhuǎn)讓費加裝修費需要 43 萬,，我和女友手里只有幾萬塊，找姐姐借了 10 萬塊,，其它的都是向親戚朋友借的,。第一家店，剛開始只有 60 平米,， 8 月開張,， 12 月就擴店到 260 平米。為什么擴張的這么快,？因為店鋪太小,，容納不下接踵而來的顧客。為什么顧客這么多,？因為,，我們?yōu)轭櫩蛣?chuàng)造了美麗。 Jason 覺得,，大眾對理發(fā)這個行業(yè)還存在著一定偏見,，他要帶領(lǐng)團隊糾正這個偏見。靠什么糾正,？看顧客對他們的尊重,。憑什么讓顧客尊重他們？靠技術(shù),。用合適的發(fā)型彌補顧客的短處,，讓她們變得更美,、更有氣質(zhì)、更有自信,。來來來,，讓 Jason 為我們科普一下。這個是新近流行的“睡不醒“發(fā)型,。這個發(fā)型的好處是能修飾顴骨臉型,，讓臉型變成瓜子臉。加上微卷,，變得更甜美可愛并有柔美的氣質(zhì),。這是一個扎馬尾辮的女孩子，通過金尚發(fā)型設(shè)計師的手,，中規(guī)中矩的她，瞬間變成時尚炫酷女郞,。發(fā)型把下巴襯托得又尖又有線條,。發(fā)型師非常憂慮，擔(dān)心她走出店門會被太多男孩子尾隨搭訕,。這是一個柔弱的女子,，金尚的發(fā)型設(shè)計師幫她做的是全向后條紋式扎發(fā)，時裝與發(fā)型的搭配,，體現(xiàn)出中性美,，酷而干練的氣質(zhì)完美呈現(xiàn)。哦,，對了,，你聽說過好形象就是女人的盔甲嗎？這個圓臉的女孩,，現(xiàn)在看起來還顯得臉胖嗎,？嗨嗨，別想多了,，這么有氣質(zhì)并且甜美的女孩,，早就結(jié)婚了。最流行的水波浪發(fā)型,。,。。不需要點評了吧,？看這幸福一家子,。。,。 Jason 說,，我們的工作不是理發(fā),，我們的工作是創(chuàng)造美麗。當(dāng)后期開店的時候,，店里的很多技術(shù)管理人員主動提出投資入股,。他們都相信 Jason ，愿意追隨他,，愿意投資他,。他們覺得：有使命感的人，不可能沒有前途,。 Jason 算了一下,，一共有 28 名管理人員變成了金尚的股東，是這些人解決了快速開店的資金流問題,。我都沒去問 Jason 是怎樣解決管理問題的,。不用問了。 Jason 的技術(shù)加上他太太的執(zhí)行力,，這已經(jīng)很強了,，再加上 28 名股東，簡直是如虎添翼,。你要相信員工做股東后的力量,，即使是打掃衛(wèi)生，這些雙重身份的也會主動把死角打掃的像臉一樣干凈,。因為,，他就是老板。 Jason 在朋友圈里有段話,，我摘錄了和大家分享：實現(xiàn)夢想,，并不是轟轟烈烈的去做什么驚天大事，而是耐得了孤獨,，忍受得了平淡,，去堅持那份信念，一直走下去,，永不回頭,。 Jason 的微信號是： ZQ520805 。嘉諾賞訪談錄：講述 100 個草根創(chuàng)業(yè)者的真實故事,，這是第 28 個訪談故事,。讓他們的故事激勵每一個平凡的你我，在迷茫時重拾對未來的信心,。歡迎關(guān)注我的創(chuàng)業(yè)者訪談公眾號“嘉諾賞”（微信號： jianuoshang ）; 個人分類: 100個創(chuàng)業(yè)故事|1310 次閱讀|0 個評論

互聯(lián)網(wǎng)+推廣專家黃誠談美業(yè)平臺打造: 黃誠 2015-10-29 10:21; DOY （例）網(wǎng)初步運營計劃方案 ------- 打造海西第一大美容美發(fā)行業(yè)電子商務(wù)平臺一 . 目標(biāo)計劃計劃：以 1 年為周期計劃實施前期目標(biāo)：目標(biāo)：打響網(wǎng)站品牌任務(wù)：提高網(wǎng)站的流量,、培養(yǎng)客戶的黏性，廣泛吸納 XXX 市本地乃至 DOY （例）會員（美容美發(fā)行業(yè)）策略：網(wǎng)站平臺建設(shè),、資源整合,、網(wǎng)站推廣,、市場開拓、團隊機制建設(shè),。第一階段：網(wǎng)站平臺完善期（ 1 個半月）： 20~30 天的平臺基本建設(shè)階段,，包括網(wǎng)站流程的優(yōu)化以及頁面美化； 20~30 天的信息搜集,，每天 300 條活動的完整信息錄入,，保證網(wǎng)站初期網(wǎng)站內(nèi)容的信息量。目的：保證網(wǎng)站的流暢,、穩(wěn)定運轉(zhuǎn),，網(wǎng)站內(nèi)容的基本完整。第二階段：網(wǎng)站試運營期（ 2 個半月）：其實這個階段也可以說是網(wǎng)站運營初期或者是內(nèi)容的完善期 , 網(wǎng)站運營結(jié)果更具有真實性和具有說服力 , 這個階段的主要任務(wù)是：網(wǎng)站的初步推廣和網(wǎng)站性能的進一步完善,。本土業(yè)務(wù)團隊的建立以及營銷推廣,、會員吸納；（如前期重磅出擊的 50 元會員費包前 3 個月會員費等優(yōu)惠促銷活動）,。群發(fā)軟件的使用…… 目的：形成自己的網(wǎng)站風(fēng)格,、提高網(wǎng)站的流量。突出自己的“美業(yè)”專業(yè)性和權(quán)威性,。第三階段：網(wǎng)站運營中期（ 5 個月）：這個階段的由于前期的宣傳和推廣，為網(wǎng)站的帶來了一定的流量,，所以這個階段的重點應(yīng)該放在網(wǎng)站會員商家的拓展和網(wǎng)站用戶的轉(zhuǎn)換上,，讓普通的活動查看用戶轉(zhuǎn)化成活動發(fā)布用戶，及時有效的搜集用戶反饋信息,，另外網(wǎng)站的線上和線下推廣還需要進一步的跟進,。在網(wǎng)絡(luò)營銷方面，初步開展一些線上,、線下商務(wù)活動,，主要是：網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)站合作,、聯(lián)合商家線下推廣,。增進會員的參與性與互動性，著實為會員帶來效益與利益,，從而更牢固的抓緊會員,，為后續(xù)會員選擇繳費服務(wù)打定堅實基礎(chǔ)！多模樣的版塊如：人才資源,、人才招聘,、網(wǎng)店商城、產(chǎn)品發(fā)布,、新聞信息發(fā)布…… 從多方面完善的服務(wù)滿足顧客并為客戶和公司創(chuàng)造價值,。目的：提高用戶轉(zhuǎn)化率,、培養(yǎng)客戶的黏性、提高網(wǎng)站會員商家的數(shù)量,。同時增進互動性并促成商家獲得交費后的利益,。第四階段：網(wǎng)站運營后期（ 3 個月）：建立網(wǎng)站品牌價值是這個階段的首要任務(wù)，在前面兩個階段的運營過程中,，提高了網(wǎng)站的流量的同時,，積累了較多用戶資源。因此在繼續(xù)做網(wǎng)站推廣和內(nèi)容建設(shè)開發(fā)的同時,，網(wǎng)站的營銷活動的進一步開展,，將是我們工作的重點。主要是：對網(wǎng)站數(shù)據(jù)進行分析,，提高網(wǎng)絡(luò)營銷市場開拓,，進一步完善網(wǎng)站功能，拓展網(wǎng)站產(chǎn)品,。如：結(jié)合好萊塢公司的培訓(xùn) 這一塊產(chǎn)品,，引進代理美容美發(fā)產(chǎn)品直供會員等…… 擴大產(chǎn)品線，結(jié)合培訓(xùn),、產(chǎn)品,、門店、網(wǎng)絡(luò) 4 個方位逐步壯大好萊塢集團力量,，慢慢發(fā)展為多事業(yè)部的大型集團公司,，占領(lǐng)美業(yè)行業(yè)市場。目的：市場開拓,、為占領(lǐng)市場做準(zhǔn)備,，并為集團化發(fā)展貢獻力量。二 . 任務(wù)分配 (1) 網(wǎng)站內(nèi)容和服務(wù) 網(wǎng)站的內(nèi)容建設(shè)和服務(wù)包括：網(wǎng)站內(nèi)容的編輯工作,、網(wǎng)站的產(chǎn)品和功能分析,、以及線上推廣活動。 (2) 業(yè)務(wù)開拓推廣網(wǎng)站業(yè)務(wù)開拓：網(wǎng)站產(chǎn)品和服務(wù)推廣（主要是線下推廣）,、保持和用戶,、商家的有效溝通、提高網(wǎng)站活動場地的覆蓋率,。初期主要是：聯(lián)盟商家會員卡的推廣,。 a) 網(wǎng)站推廣負責(zé)網(wǎng)站的市場推廣活動的策劃和管理工作，以及網(wǎng)站品牌推廣,。推廣工作包括：活動推廣,、網(wǎng)站宣傳推廣、商家聯(lián)合的推廣。 b) 客戶信息分析了解客戶需求,、搜集客戶需求信息,，反饋給網(wǎng)站編輯人員，進行整理,。 (3) 客戶服務(wù) 及時解答用戶對于網(wǎng)站的疑難問題,，配合好市場人員，搜集市場反饋過來的信息,，同時將市場反饋過來的信息整理后及時給網(wǎng)站策劃編輯人員,，做好對網(wǎng)站的功能和內(nèi)容的策劃、組織工作,。此外,，同時審核活動信息、商家信息,。 (4) 技術(shù)維護技術(shù)維護方面,，包括網(wǎng)站的頁面設(shè)計、美工和網(wǎng)站的程序開發(fā),、數(shù)據(jù)庫維護等,。網(wǎng)站美工和技術(shù)人員，應(yīng)配合好網(wǎng)站編輯人員的改版和欄目結(jié)構(gòu)設(shè)計要求,，即使完善網(wǎng)站的一些功能貫聯(lián)和界面的設(shè)計美觀,。同時網(wǎng)站美工方面在公司的線下推廣方面的宣傳材料的設(shè)計上面與市場和編輯人員保持配合。三 . 團隊建設(shè) 網(wǎng)站團隊的建設(shè)對于網(wǎng)站運營提供最基礎(chǔ)的保障,。團隊基本結(jié)構(gòu)包括：業(yè)務(wù)推廣部,、網(wǎng)站技術(shù)部、網(wǎng)站編輯部,。業(yè)務(wù)推廣部負責(zé)網(wǎng)站項目的市場推廣活動的策劃和管理工作，負責(zé)市場推廣,、地面宣傳,、開展活動，以及公司品牌推廣,，開拓網(wǎng)站會員商家,，及時收集用戶戶信息，開拓客戶資源,。業(yè)務(wù)推廣部設(shè)客服中心,。網(wǎng)站技術(shù)部要為網(wǎng)站運營平臺提供安全、穩(wěn)定等方面的保障,，及時配合公司的維護決策,。網(wǎng)站編輯部負責(zé)網(wǎng)站內(nèi)容的建設(shè)，網(wǎng)站欄目的策劃、網(wǎng)站產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計,，以及一些線上的推廣活動,，同時對于網(wǎng)站內(nèi)容的充實，網(wǎng)站文字的編輯和資料的審核工作,。具體人員配置如下：市場推廣部：市場推廣人員 6 名,。網(wǎng)站技術(shù)部：網(wǎng)站技術(shù)人員 1 名，一名偏重網(wǎng)站功能模塊的建設(shè),，一名偏重網(wǎng)站頁面的技術(shù)實現(xiàn),；網(wǎng)站美工 2 名，其中一名偏技術(shù)方面,、一名偏平面方面,。網(wǎng)站編輯部：網(wǎng)站編輯人員 1 名。四 . 網(wǎng)站培訓(xùn) 網(wǎng)站最需要的培訓(xùn)：網(wǎng)站定位和運營思路培訓(xùn),、網(wǎng)站服務(wù)知識培訓(xùn),、其它具體運營時涉及的臨時性培訓(xùn)。五 . 溝通機制溝通機制包括：市場與市場之間的溝通,、市場與技術(shù)部門之間的溝通,，規(guī)劃人員與執(zhí)行人員的溝通、技術(shù)人員內(nèi)部交流,。六 . 組織結(jié)構(gòu)圖略…… 　　【黃誠老師的營銷世界】部分來自網(wǎng)絡(luò),，黃誠老師整理。　　黃誠擅長：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合,、企業(yè)管理、營銷策劃,；春季成都糖酒會,、秋季全國糖酒會、嬰童展,、進口食品展,、美博會等展會全案招商，3-6個月速成品牌和全國市場擴張,；商業(yè)及運營模式打造,、產(chǎn)品設(shè)計及核心訴求與賣點提煉、品牌管理,、渠道管理,、消費者管理、團隊建設(shè)與管理,、互聯(lián)網(wǎng)思維模式,、網(wǎng)絡(luò)營銷,、微營銷、九型人格,、心理營銷學(xué),、五行營銷等。微信/手機/QQ：131.253.29008 電子郵件: [email protected] 歡迎交流,。　　黃誠老師注解：彰顯企業(yè)實力,，過硬產(chǎn)品品質(zhì)，玩差異,，樹一幟,，互聯(lián)網(wǎng)調(diào)性切入，誘人毛利空間,、市場政策及合理價格體系,，完整的整套糖酒會會前準(zhǔn)備、培訓(xùn),、現(xiàn)場管理及坐商談判,、報表化、后期追款等系統(tǒng),，強勢團隊,，嚴(yán)謹(jǐn)且有條不紊，何愁招商不成功,？　　糖酒會將是新企業(yè)從零開始及二次騰飛的重要機會,。春季成都糖酒會全國招商，秋季全國糖酒會全國招商,，招客戶,、產(chǎn)品找經(jīng)銷商、找代理商…… 　　不過各個都在參加,，如何運作好才是關(guān)鍵,，如有各方面操作疑惑與不解可以與黃誠老師取得聯(lián)系。　　黃誠老師對糖酒會的定位分析　　在糖酒會期間,，全國一周內(nèi)涌入舉辦城市十五至二十萬名快消品經(jīng)銷商,，無論是乘坐飛機、火車,、汽車還是自駕，都是從火車站開始逛展位,，因此火車站區(qū)域是人氣最旺的場所,。我們在此幾家選擇3家符合企業(yè)產(chǎn)品形象的酒店來參展，再次是會展中心,，會展中心展出時間3天,，到會的經(jīng)銷商基本都要去一次，因此在會展選擇一個展位也是必須，并且要有規(guī)模和氣勢,。　　黃誠老師認(rèn)為初期啟動選擇以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)（現(xiàn)金流的）經(jīng)銷商模式,，用別人的錢，一起做市場,；共贏的模式,，才能一起走得長遠，其實還是不錯的選擇,。好的項目操盤手,，通過初期戰(zhàn)略規(guī)劃與定位，進行合理優(yōu)化與架構(gòu),，精準(zhǔn)策略并進行具備互聯(lián)網(wǎng)思維調(diào)性的（利于與消費者互動）的產(chǎn)品設(shè)計（含包裝與核心訴求,、賣點），打造差異化與核心競爭力,，并通過互聯(lián)網(wǎng)推廣（新聞報道,、事件營銷等）初期醞釀速造品牌，借助糖酒會（春季成都,、秋季）并組織通過全國強勢有資源的省經(jīng)理資源及經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)資源,，即能較少費用并非常迅速啟動全國市場，有機會創(chuàng)造速成品牌奇跡,；操作要點在于產(chǎn)品,、價格、渠道,、促銷之4P策略與顧客,、成本、方便,、溝通之4C策略皆需具備互聯(lián)網(wǎng)思維,。　　權(quán)威雜志《銷售與市場》官網(wǎng) 第一營銷網(wǎng) 黃誠老師專家專欄：　　 http://sysyfmy.com/t/expert / 　　 http://sysyfmy.com/uid/599595 / 　　《全球品牌網(wǎng)》企業(yè)管理營銷策劃專家黃誠老師專欄：　　 http://www.globrand.com/column/huangcheng 　　其余更多略…… 　　; 個人分類: 咨詢管理營銷策劃|566 次閱讀|0 個評論

孟慶亮談導(dǎo)購6，好導(dǎo)購必須做好四個步驟: 熱度 1 賣不動到暢銷 2014-12-28 16:01; 　有一天,，筆者想去理發(fā),，被一家干凈大氣的美容美發(fā)中心所吸引。　　一進門,，迎賓營銷就非常高興說：“先生,，歡迎光臨！您里邊請,，請問您是理發(fā)還是想做其他服務(wù),？” 　　我回答：“理發(fā)�,！� 　　迎賓營銷：“請問您是否第一次來,？” 　　我回答：“第一次,？” 　　迎賓營銷: “請問您需要做什么價位的理發(fā)，現(xiàn)在有28元的,，38元的和58元的,，您需要哪一種？” 　　我問道：“為什么價位區(qū)別這樣大,？” 　　迎賓營銷：“一個是技師不同,，二是服務(wù)不同。價位越高,，您享受的服務(wù)就越好,，請問先生您需要哪一種？” 　　當(dāng)時心理的真實現(xiàn)狀是,，58元有點太貴,，28元又覺得會不好，就先試著選擇一個38元的服務(wù)吧,。這就是中國人典型的“怕便宜沒好貨”,，同時又“中庸”的最好例證。這個在許多行業(yè)都非常成功被使用,，比如星巴克咖啡店原只有2個品規(guī)為主,，后推出大杯裝的星巴克咖啡后，中杯價位產(chǎn)品非常暢銷的秘訣,。　　我回答：“你給我選一個38元的服務(wù)吧,。” 　　于是,，迎賓營銷將我?guī)У郊紟煹恼掌瑝ε赃�,，“您選擇一下您中意的技師吧�,！� 　　于是我挑選了一位38元的技師,。　　迎賓營銷帶我到洗發(fā)臺洗發(fā)，洗發(fā)營銷繼續(xù)向我介紹：“先生如果您今天成為我們的會員,，第一次享受18元特價服務(wù)一次,，以后享受8折服務(wù)�,！� 　　當(dāng)推銷不成時,，洗發(fā)營銷繼續(xù)問我：“先生，您需要什么樣的洗發(fā)水,？” 　　我問：“有什么區(qū)別嗎,？” 　　洗發(fā)營銷告訴我：“我們這里有一般的洗發(fā)水和各種保護頭發(fā)的洗發(fā)水，我看您頭發(fā)白了,，是缺乏營養(yǎng)啊,，我向您推薦幾款好嗎？” 　　看到需求就不斷激發(fā)你購買,。　　于是洗發(fā)營銷向我簡單直接地說出了3種洗發(fā)水,，分別是68元、98元和188員一瓶,。　　我問了一下：“用不完怎么辦,？” 　　提出我擔(dān)心的問題。　　洗發(fā)營銷向我介紹到：“您可以帶走,，當(dāng)然也可以存放到我們這里,，我們會為您編號保存，您看我們的存放墻,，這都是我們的顧客存放的,。” 　　解決顧客擔(dān)心,，并且用大量顧客案例驗證,。很多顧客就是這樣被成交及被綁定的。　　當(dāng)時感覺吸引人,，但是由于不知道服務(wù)如何,，我委婉拒絕了，只用了套票中的知名品牌洗發(fā)水,。　　洗完頭,，我坐上剪發(fā)臺，理發(fā)師又繼續(xù)發(fā)動了對我的攻勢,，“先生,，我看您的頭發(fā)已經(jīng)白了，我建議您先焗油后再理發(fā),，焗油后您會更加精神,。” 　　在此前筆者一直沒有焗油過,，所以有好奇,，想試一試。因此,，對于導(dǎo)購人員來說一定要堅持說才會有機會出現(xiàn),。　我問了一下：“焗油多少錢？” 　　理發(fā)師告訴我：“這里有三種價格的48元,，68元和88元的,，看您需要哪一種？” 　　我繼續(xù)問道：“為什么這么大區(qū)別,？” 　　理發(fā)師告訴我“關(guān)鍵我們用的油不同,，貴點的油副作用非常小,，對您的頭發(fā)保護會更加好！” 　　當(dāng)我成為消費者的時候,，我一樣是擔(dān)心副作用問題,，對于藥品就更加是了，這就是一個普遍導(dǎo)購原理,。　　為了試一試焗油后的感覺,，我不敢選最低價格的，選了個68的,。　　焗油過程,，理發(fā)師繼續(xù)問我，“先生,，您辦會員卡了嗎,？” 　　我說：“還沒有�,！� 　　理發(fā)師繼續(xù)對我下套餐：“這幾天我們辦會員卡有優(yōu)惠,，存300元送30元，存500元送80元,，存1000元送200元,，存5000元送2000元，存10000元送4000元,�,！� 　　聽到存10000元送4000元我非常驚奇，“為什么還有存10000元送4000元,？” 　　理發(fā)師告訴我：“先生,，我們理發(fā)店是一家全國連鎖店，我們老板開發(fā)了一系列養(yǎng)生的秘方,，很多會員到我們這里來消費,。” 　　我突然明白：“謝謝,，我暫時不辦理會員卡,。” 　　由于我不愿意辦會員卡,，所以我回絕了他,，但是我的消費也從38元到了106元。大家想如果大家都選擇,，你將會消費多少,。　　理完發(fā)，我到收銀臺埋單，收銀員繼續(xù)向我介紹會員卡,，說只要辦理,，這次理發(fā)可以享受18元特價。　　最后我選擇了放棄,。但是這時給我又一個意外驚喜,，收銀員給我返回10元代金卷，“先生,，您本次消費100元以上，我們給您返劵10元,，下次消費可以使用,。” 　　我感慨營銷 From EMKT.com.cn 真是太到位了,，最后還要想辦法讓你成為回頭客,。　　點評：從這次消費經(jīng)歷來看，無論是其他行業(yè)還是藥店零售業(yè)都必須設(shè)計這幾個過程：　　第一,，通過門店的總體設(shè)計如何吸引過客變成顧客,。　　第二，如何讓進店的顧客多消費你的產(chǎn)品,，提高客單價,。　　第三，通過寄存商品服務(wù),、送代金劵及辦理預(yù)存型會員卡綁定消費者回頭,。可以說沒有回頭客就沒有零售業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展,。　　第四,，通過顧客不愿意消費最便宜的東西的心理，做出多個消費選擇,，你總是會不自然地選擇中間地帶,，這就是利用了中國人中庸文化及不愿意最便宜的心理。　　其實你選擇最便宜的商品,，商品本身也不會太大差別,，或許就是同一牌子裝進不同包裝里一樣。　　讀后感　　本案例作業(yè)：根據(jù)以上案例,，結(jié)合你的工作實際經(jīng)驗,，寫出一個專業(yè)的經(jīng)典案例來，并總結(jié)導(dǎo)購成功的經(jīng)驗,。請按《藥店導(dǎo)購實戰(zhàn)記錄》第七章最后提供表格的形式進行寫作,。　　本文來自于孟慶亮品牌營銷工作室出版的《藥店導(dǎo)購實戰(zhàn)記錄》，轉(zhuǎn)載請署名; 1021 次閱讀|0 個評論

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