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調味品行業(yè),，路在何方,？: 陳小龍營銷診斷 2015-3-6 09:39; 在這里,，回答大家所關心的三個問題：即誰在驅動行業(yè)整合,，是資本還是外資企業(yè)還是大品牌,？誰能從行業(yè)變化中受益,？行業(yè)格局最終走向何方,？問一：誰在驅動行業(yè)整合,，是資本還是外資企業(yè)還是大品牌,？在調味品行業(yè)，驅動行業(yè)整合的,，似乎并不只是“資本”或“外資企業(yè)”或“大品牌”,。在最早的行業(yè)整合之中，是“企業(yè)戰(zhàn)略”,。說得直白一點,，是往哪個方向走。是什么推動了行業(yè)的整合,？是價格,？是品牌？是產品,？似乎每一種突破,，都有可能改變調味品行業(yè)的市場格局，已經已經證明有效的有如下案例。在1994年前后,，全國醬油霸主是致美齋,，海天做為行業(yè)挑戰(zhàn)者，敏感地發(fā)現,，走品牌化之路,，發(fā)展銷售網絡，通過辦事處駐地管理當地市場,、尋求規(guī)�,；l(fā)展，海天一連串預見贏得行業(yè)優(yōu)勢,，靜悄悄地用最低的成本完成了第一步的行業(yè)整合,。 1999年以前，蠔油幾乎由李錦記壟斷了高端市場,，海天在這一年在蠔油的生產技術上取得了重大突破,，在接下來的幾年之中，通過抓住中低端價格帶“上等蠔油”迅速改寫了市場的格局,，許多地方是由蠔油打下市場之后,，醬油才成長起來的。這個是技術改變的市場格局,。進入2003年,，湖南加加醬油通過打全國電視廣告改變了行業(yè)的格局，迅速從地方品牌走向全國,，當時他們的資金實力并不強,，在其它方向也不具備特別強的優(yōu)勢。 2005年前后,，美國亨氏通過收購的美味源高調發(fā)力調味品市場,，結果忽視了內部管理，造成在“蘇丹紅事件”里毫無抵抗之力,，迅速下滑和萎縮,，若不是在幾年后再次注入資本收購味事達重新站起來，亨氏美味源已成過眼煙云,。 2013年,，金鑼通過低價半固態(tài)濃縮湯，迅速改變了行業(yè)的格局,。超過一半的競爭對手退出了這個領域,。它依靠的是成本優(yōu)勢和第一個引爆價格戰(zhàn)。內資,、外資在這個領域一敗涂地,。在雞精行業(yè)的整合，此前，我們廣州名道營銷顧問機構也會認為是資本整合了市場,，但是你想深一層,，并非如此，還是行業(yè)眼光,，和從結果倒推過程的思維模式決定了勝負。那么,，調味品行業(yè)發(fā)展到現在,，是什么在驅動行業(yè)整合？我認為是“眼光+資本”,，品牌不過是一個載體,。問二：誰能從行業(yè)變化中受益？毫無疑問,，誰能從行業(yè)變化中受益呢,？在任何時代，任何地區(qū),，在行業(yè)變化中受益的個人和企業(yè),，都是那些預見時代變化提早做出改變的人，那些緊跟時代變化同步變化的人,，那些持續(xù)跟進并擁有特別優(yōu)勢的人,，獲得了新的優(yōu)勢，并從中受益,。問三：行業(yè)格局最終走向何方,？在早前的調味品行業(yè)分析文章之中，我曾提到過,，“中國醬油市場最后會通過激烈競爭形成5到10家企業(yè)把持局面的,、相對穩(wěn)定的市場結構，而更多的醬油企業(yè)將成為區(qū)域品牌,，或成為強勢企業(yè)的分支機構”,，今天，我依然會這么認為,。雞精,、味精，這些領域已經沿這樣的方向發(fā)展并形成格局了,。醬油,、食醋會沿同樣的方向發(fā)展——當然，即便我們預見到調味品行業(yè)未來的格局就是如此,，真正走到這一天,，時間還會很長。大約還需要12年時間。食鹽,、食糖這些目前尚不被關注,，但同樣會用3-5年時間迅速走向成熟的品類，格局充滿了不確定性,。其它的品類機會則還是在零散之中起伏,，需要更長的時間來進行整合，最終走向集中,。注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉載。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯系陳小龍先生本人授權（陳小龍先生微信號：cagochen ）,。更多調味品營銷相關文章,，請掃描二維碼或搜索微信號（ twp123com ）關注“ 調味品123 ”微信公眾號。陳小龍先生,，調味品中國市場著名營銷專家,，現任廣州名道營銷顧問有限公司總經理。為多家國內國際知名品牌在中國的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻,。包括海天味業(yè),、李錦記、恒順醋業(yè),、佳隆食品,、新加坡福達食品(味事達醬油、廣合腐乳),、美樂食品,、百利食品、百味佳食品,、中糧集團,、雙匯集團、伊利乳業(yè),、蒙牛乳業(yè),、恒安集團、洽洽瓜子,、維達紙業(yè),、西麥麥片、小糊涂仙酒,、丹寶利酵母等,。陳先生從2000年開始在國家級報刊上發(fā)表調味品行業(yè)研究文章，足跡遍布中國本土近30個省市自治區(qū),，對于中國調味品餐料的分銷渠道,，經銷商,，新產品上市、市場環(huán)境,，競爭狀況等研究極為透徹,，他對于中國調味品餐料銷售與市場的研究，為中外調味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持,。陳先生是中國調味品協會撰稿專家,、《銷售與市場》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人，并作為營銷專家長期為《第一財經日報》,、《南方都市報》等媒體提供觀點,。陳小龍先生是全球第一本調味品營銷專著《調味品營銷》的作者。; 個人分類: 調味品營銷|604 次閱讀|0 個評論

陳小龍：如何判斷一種調味醬有前途,？: 陳小龍營銷診斷 2015-2-13 10:05; 調味醬市場,，目前有兩種類型的調味品公司在經營,。第一類是以生產佐餐調味品為主的，主要產品是調味醬,、醬腌菜,，如陶華碧老干媽、花橋,、吉香居,、高福記飯掃光等；第二類是綜合性調味品企業(yè),，如海天,、李錦記、太太樂,、廚邦等,。這兩種類型的公司各有其優(yōu)勢，兩股力量各安一邊,，并沒有發(fā)生激烈的市場整合活動,。第一類公司，他們專注于小調味品領域,，做細分市場的拓展,，而第二種類型的綜合性調味品公司，他們還是集中精力在生產大宗調味品,，如醬油,、雞精、蠔油等,。因此,，未來是東風壓倒西風,，還是西風壓倒東風？下這樣的結論還太早,。不過,，可以大膽地預測一下2015年醬類產品的銷售狀況，市場增長速度會較上年遞增15%,。回顧調味醬的營銷發(fā)展史,，阿香婆曾經在央視打廣告，紅極一時,，此后卻逐漸萎縮,。貴州陶華碧老干媽，成名多年,，一支獨大,，坐擁有30多億的年銷售額，近年成長放慢,。至于花橋,、小康等，做的雖然是全國市場,，但還是可以劃歸區(qū)域品牌,。他們發(fā)展的時間都非常久，但是為什么沒有像海天黃豆醬那樣,，通過短短幾年的功夫,，就能把年銷售沖到10億元？我認為其中的原因還是思想局限,。陶華碧老干媽是一個非常令人尊敬的企業(yè),，多年來我一直使用它的產品，并關注和分析它的市場行為,，但我并不認為它的醬口味天下無敵,，無人能超越，但是,，老干媽的堅持一路向前跑,，使它贏得了勝利，而很多跟隨的企業(yè),，絕大多數是因為企業(yè)內部管理不穩(wěn)定造成的,，大家可以對號入座，看看對不對,。大家再看一看其它的做得大的調味品公司,，他們的管理相對來講，都是最穩(wěn)定的,，管理班子極少發(fā)生大的變動,。為什么會有這樣的情況呢,？這個和行業(yè)是有關的，調味品行業(yè),，是一個消費者習慣消費很強的行業(yè),，你的產品、市場運作大起大落,，消費者的口味還沒有來得及形成習慣,，已經看不到、買不到,、不愿買你的貨了,，你說能成功嗎？那么,，回到前面的問題上,，一款能夠暢銷的調味醬產品應具備哪些條件呢？首先,，醬料的適應面應廣,，不能太小眾。這就是為什么有的產品叫好不叫座的根本原因,，消費者評價很好，但是始終沒有量,。例如XO醬,。而黃豆醬這種什么菜式都能用、各種烹飪方式都能操作,，這樣從使用量和使用頻次上都增加了,，這就有生命力。其次,，要質量非常穩(wěn)定,。調味品涉及到原材料多、不易調和等因素,，因此,，要控制產品品質始終如一，是有一定的難度的,。如果品質穩(wěn)定,，那么，就能通過反復使用,，而沉淀下來一些忠誠的消費者,。下面，統(tǒng)一回復一下微信公眾號“調味品123”粉絲來留言提到的關于醬類產品的問題：問題一：請問對調味醬產品應該如何做品牌規(guī)劃,？陳小龍：品牌規(guī)劃目前的策略大約有如下幾種方式：一種為統(tǒng)一品牌,，如海天,；另一種是多品牌，如家樂,、四季寶等,。建議統(tǒng)一到一個品牌上，比較方便全國拓展,，比較適合中國本土企業(yè)的同狀,。問題二：請問調味醬產品應該如何進行品牌定位？陳小龍：目前調味品品牌方面的定位,，基本分為兩種,，一種是定位在調味品上面，所有的調味品都做,，不只是定位在調味醬上面,，如海天、李錦記等,；另一種是定位在做調味品醬上面,，如花橋桂林辣椒醬、陶華碧油辣椒醬等,。我的建議是,，定位在細分市場上面，專業(yè)性會更突出,，但是需要長期的累積,，而定位在做大眾調味品方面，會在區(qū)域強勢和銷售增長方面有很多的好處,，這一切還是要結合企業(yè)自身的生產能力,，以及品牌的基礎來定。問題三：請問調味醬產品市場競爭方面應該采取什么策略和競品拉開距離,？陳小龍：市場競爭相對于調味醬這個品類來講,，競爭并非常很激烈。因此,，操作空間目前都還很大,，不過，需要注意的是,，調味醬我們可以分成兩類,，一類是傳統(tǒng)調味醬，另一類是特色調味醬,。前者是指那些大路貨的醬,，你有我有大家有，而特色調味醬,，則是一些創(chuàng)新產品,，有條件的企業(yè),，可以率先進行品類的創(chuàng)新或者細分。問題四：請問調味醬產品目標市場您的建議是什么,？陳小龍：調味醬的目標市場是分為兩個部分,，一部分為餐飲用家，一部分為家庭消費,。餐飲用家要求產品盡可能為針對性較強的單體,，而家庭則要求復合性較強。這是兩種完全不同的方向,。因此,，要特別注意。問題五：請問調味醬產品的產品線應該如何規(guī)劃,？陳小龍：調味醬的產品線規(guī)劃,。要注重傳統(tǒng)品種與創(chuàng)新品種的搭配。比如像黃豆醬,、甜面醬這些產品都是常規(guī)銷售的產品,，產品利潤率都較低，之后是排骨醬,、海鮮醬這樣的餐飲用量大的產品,，這類叫做常銷產品，味道是復合味的,。問題六：關于調味醬產品的包裝您對我們有什么建議嗎,？陳小龍：傳統(tǒng)的調味醬是玻璃瓶裝為主。那么PET,、新型塑料等材質的包裝將是未來世界調味品包裝的主流，尤其受以家庭用戶的喜愛,，同時也能解決移動互聯網時代網購快遞對于包裝的需求,。對于傳統(tǒng)銷售渠道來講，輕型包裝對于企業(yè)發(fā)展也尤為重要,，不僅減少了物流成本,，而且還使企業(yè)的破損率大大下降，應盡早切入,。注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉載。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯系陳小龍先生本人授權（陳小龍先生微信號：cagochen ）,。更多調味品營銷相關文章,，請掃描二維碼或搜索微信號（twp123com）關注“調味品123”微信公眾號。陳小龍先生,，調味品中國市場著名營銷專家,，現任廣州名道營銷顧問有限公司總經理,。為多家國內國際知名品牌在中國的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻。包括海天味業(yè),、李錦記,、恒順醋業(yè)、佳隆食品,、新加坡福達食品(味事達醬油,、廣合腐乳)、美樂食品,、百利食品,、百味佳食品、中糧集團,、雙匯集團,、伊利乳業(yè)、蒙牛乳業(yè),、恒安集團,、洽洽瓜子、維達紙業(yè),、西麥麥片,、小糊涂仙酒、丹寶利酵母等,。陳先生從2000年開始在國家級報刊上發(fā)表調味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國本土近30個省市自治區(qū)，對于中國調味品餐料的分銷渠道,，經銷商,，新產品上市、市場環(huán)境,，競爭狀況等研究極為透徹,，他對于中國調味品餐料銷售與市場的研究，為中外調味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持,。陳先生是中國調味品協會撰稿專家,、《銷售與市場》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人，并作為營銷專家長期為《第一財經日報》,、《南方都市報》等媒體提供觀點,。陳小龍先生是全球第一本調味品營銷專著《調味品營銷》的作者。; 個人分類: 調味品營銷|1429 次閱讀|0 個評論

李錦記中國戰(zhàn)略動作分解: 熱度 1 陳小龍營銷診斷 2015-1-6 11:44; 李錦記的中國戰(zhàn)略,，從李錦記的給外界傳遞的信息,，好象是“先取廣東再取四川”，但是李錦記走的路卻是另外一條，即通過與全國八大菜系,，和各地的名廚一道,，來改造中國傳統(tǒng)菜系，從而在餐飲業(yè)取得市場地位,，進而影響到中國家庭的消費,。要在做到中國市場的第一名，自然不能偏安于沿海一帶,。最初,，李錦記通過香港“西部考察團”考察西部時，就投石問路,，開發(fā)出“清真醬料”,，已經成功打入了維族、回族聚居的西部市場,。當時的李錦記的掌門人李文達表示,，“李錦記已有近百個品種，可以滿足國內各地口味的需要,，我們還將開發(fā)出更多的品種,。當然，也不排除兼并或與國內企業(yè)合資的可能,�,！� 2002年8月，李錦記聲勢浩大高調入川考察,，準備投資1個億建立四川生產基地,，四川曾經是李錦記香港的死敵淘大的重要市場，李錦記先后派員多次考查江油清香園醬油,、德陽黃豆醬油等四家川內醬油企業(yè),，想選擇其中一家做為合作伙伴，合作方式可以靈活,。李錦記的產品多為高檔醬料,，醬油并非主力產品，而以當時的市場環(huán)境,，川內使用醬油總量并不多，而且多為中低檔醬油,，川內最有潛力的調味料應該還是雞精,、味精以及復合調味料，回望李錦記幾年來的發(fā)展,，它其實早已發(fā)現雞精的市場機會,，但是，和海天一樣，他沒有做出“早”和“準”的判斷,，這個迅猛增長的品類機會沒有抓住,，結果再也難抓住了。對于人口多,，資源多的中國西部,，始終是李錦記的一個夢，也許,，李錦記是出于對投資安全的考慮,，才沒有那么急地做出決定。在港商西部考察團,，面對西部九省區(qū)負責人招商引資的優(yōu)惠條件,，時任李錦記主席的李文達老先生坦言，現在出臺了很多優(yōu)惠政策,，有很多還很大膽,，但關鍵是要落實，如果口頭上說說,，而最后落不到實處,，就沒有什么意思。這就需要健全法制,，讓人放心,。《人民日報》當年12月份說,，“計劃在一年內連鎖收購西部醬油企業(yè),，目前收購對象已經圈定”。但是時至今日,，仍沒有消息表明李錦記已經定下了收購目標,，李錦記進軍西部市場，是說明他們準備吹響向中低檔調味品全面進軍的號角嗎,？李錦記給業(yè)內留下迷團,。李錦記在行業(yè)內沒有收購其它企業(yè)的習慣，而在內地,，收購國有資產,，是要背很大的包袱的，包括不良資產和數量龐大的退休人員,，就像亨氏當年收購番禺美味源一樣,，這是一個很大的問題，所以李錦記可能會想到去收購民營企業(yè),，這樣是沒有多少包袱的,，產權也比較明確。李錦記對外一直宣稱準備收購西部的某企業(yè)，并且投資還在一個億人民幣,，對于李錦記的一貫作風,，其目的就是想打入川菜系，而四川的調味品企業(yè)重量級的就這么幾個,，貴州,、四川有好幾家調味品企業(yè)都是不錯的收購對向。收購西部企業(yè)完成布局的大夢,，最終是個設想,，難度過大，自然是告一段落了,。李錦記轉而尋求自己突破,，立足廣東新會和廣州工廠完成生產制造，物流問題,，也通過廣州工廠附近的黃埔港解決了大部分難題,。心定之后，李錦記開始圍繞中國各大菜系來做文章,，李錦記主打粵菜,，進軍滬菜、川菜,，2002年7月,，李錦記選定湘菜中心湖南長沙舉辦研討會,主題為“湘菜創(chuàng)新”。至此,，李錦記通過發(fā)展各個菜系來達到提升品牌影響力的意圖已經很明顯了,，此次研討會邀請了湖南省內外大批名廚，其中包括湘菜大師王墨泉,，通過名廚來拉動市場,，擴大影響力，影響餐飲業(yè)來使用,，這就是李錦記的全球經驗,。王墨泉用李錦記的醬料，來制作湘菜大獲成功,，這些經典菜式包括糯香排骨,、黑椒多味魚排、煲仔醬爆雞,、碧綠魚片湯,。其間鮑魚大師張勇還用李錦記的醬料制作出“鮑魚花菇“，使李錦記高檔形象再一次強化,，李錦記給這次研討會定的基調是湘菜和粵菜的交流,，主題創(chuàng)新，這為李錦記的蒸魚豉油推向市場打下了深厚的基礎,。 2006年,，李錦記香港總部決定實施中國區(qū)換帥由蘇盈福先生接任，從此開創(chuàng)了李錦記5年業(yè)績倍增的傳奇,。注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉載。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯系陳小龍先生本人授權（陳小龍先生微信號：cagochen ）,。更多調味品營銷相關文章,，請關注“ 調味品123 ”微信公眾號。陳小龍先生,，調味品中國市場著名營銷專家,，現任廣州名道營銷顧問有限公司總經理。為多家國內國際知名品牌在中國的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻,。包括海天味業(yè),、李錦記、恒順醋業(yè),、佳隆食品,、新加坡福達食品(味事達醬油、廣合腐乳),、美樂食品,、百利食品、百味佳食品,、中糧集團,、雙匯集團、伊利乳業(yè),、蒙牛乳業(yè),、恒安集團、洽洽瓜子,、維達紙業(yè),、西麥麥片、小糊涂仙酒,、丹寶利酵母等,。陳先生從2000年開始在國家級報刊上發(fā)表調味品行業(yè)研究文章，足跡遍布中國本土近30個省市自治區(qū),，對于中國調味品餐料的分銷渠道,，經銷商，新產品上市,、市場環(huán)境,，競爭狀況等研究極為透徹,，他對于中國調味品餐料銷售與市場的研究，為中外調味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持,。陳先生是中國調味品協會撰稿專家,、《銷售與市場》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人，并作為營銷專家長期為《第一財經日報》,、《南方都市報》等媒體提供觀點,。陳小龍先生是全球第一本調味品營銷專著《調味品營銷》的作者。; 個人分類: 調味品營銷|5132 次閱讀|0 個評論

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