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四種OTC營(yíng)銷(xiāo)策略,，讓你業(yè)績(jī)過(guò)萬(wàn): 袁氏企劃 2015-11-19 10:45; 　　對(duì)于藥店?duì)I銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，因?yàn)楫a(chǎn)品大都是OTC藥品,，選擇權(quán)在客戶(hù)手中，所以就要利用謀略把握選擇權(quán),。那么該如何做呢?下面我們介紹四種藥店?duì)I銷(xiāo)人員應(yīng)該知道的OTC營(yíng)銷(xiāo)謀略,，希望能夠幫助你,。　　1.產(chǎn)品謀略　　產(chǎn)品謀略,，需要考究以下4個(gè)要項(xiàng)，以避免藥品上市面見(jiàn)消費(fèi)者后引發(fā)的一些不如意事件,，包括質(zhì)量投訴,、召回等。第一,，注意藥品的安全有效,。必須保證安全性好、療效確切,、針對(duì)性強(qiáng),。而這三個(gè)要點(diǎn)是否使消費(fèi)者得到滿(mǎn)足，是以臨床數(shù)據(jù)的安全和有效率為依托的;第二,，OTC藥品的包裝量(規(guī)格)應(yīng)考慮治療期限的長(zhǎng)短和價(jià)格,，充分考慮消費(fèi)者的消費(fèi)能力，使消費(fèi)者能買(mǎi)得起,，與此同時(shí),，適合消費(fèi)習(xí)慣。　　2.傳播謀略　　品牌宣傳對(duì)贏得消費(fèi)者的識(shí)別和選購(gòu)OTC藥將發(fā)揮至關(guān)重要的作用,。OTC廣告訴求應(yīng)注重功能訴求為主,，加以親情化的情感訴求為輔。OTC藥品廣告應(yīng)充分的針對(duì)病癥向消費(fèi)者宣傳和解釋藥品的功能,，進(jìn)行真實(shí)科學(xué)的產(chǎn)品特性溝通,，感性聯(lián)結(jié)，注意提供基本的信心保證和信賴(lài)感,，建立情感偏愛(ài)和品牌忠誠(chéng),。　　3.促銷(xiāo)謀略　　企業(yè)必須組建專(zhuān)門(mén)的OTC藥品銷(xiāo)售隊(duì)伍，要實(shí)現(xiàn)一定水平的區(qū)域覆蓋,，其兩大任務(wù)是鋪貨和促銷(xiāo),。零售終端宣傳材料,、客戶(hù)傳單、貨架招貼和固定陳列品(燈箱,、貨架)的使用是吸引消費(fèi)者的重要手段,。　　向藥店店員傳授OTC藥知識(shí)和如何向顧客進(jìn)行推薦方面，制藥企業(yè)將發(fā)揮不可替代的重要作用,。獲得醫(yī)生的推薦是推廣OTC藥工作的一個(gè)重要環(huán)節(jié),，它將影響消費(fèi)者對(duì)藥品的選擇，強(qiáng)化品牌忠誠(chéng)度和使用率,。　　4.價(jià)格謀略　　OTC藥品價(jià)格,，需要以便宜為主，注重降低包裝等附加成本,。OTC藥的定價(jià)應(yīng)是在研究消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上進(jìn)行,，要注意分析消費(fèi)者的實(shí)際支付能力、需求強(qiáng)度及需求層次,。　　如西藥感冒藥品,，其消費(fèi)特征是最接近于日用消費(fèi)品，但它又終歸是OTC藥品,，屬謹(jǐn)慎的消費(fèi)行為,，微量消費(fèi)，需求彈性小,。其包裝規(guī)格應(yīng)以3天內(nèi)的用藥量和周期為宜,，達(dá)到緩解感冒癥狀的目的即可，單位包裝價(jià)格應(yīng)在10元左右或以下,，讓消費(fèi)者買(mǎi)得起是不斷擴(kuò)大消費(fèi)群體的關(guān)鍵,。搜索復(fù)制; 個(gè)人分類(lèi): 醫(yī)藥保健品|463 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

銷(xiāo)售智慧之讓客戶(hù)幫你賣(mài)產(chǎn)品！�,�,！【黃誠(chéng)的營(yíng)銷(xiāo)世界】: 黃誠(chéng) 2015-10-27 10:03; 　　 1、消除顧慮：你買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系,，我只是想讓你知道這款產(chǎn)品已經(jīng)在市場(chǎng)上銷(xiāo)售了,，您看一看，真的很不錯(cuò)（把產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn),、利潤(rùn)空間,、促銷(xiāo)政策要講清楚，顧客可以不買(mǎi)）,，所以顧客的逆反心理消失了,。要做到和藹的態(tài)度和表情，讓顧客沒(méi)有辦法拒絕,，讓他也不忍心拒絕,。　　 2,、二則一法則：減少顧客的選擇權(quán)，在顧客要做決定時(shí),，要讓他們只有兩種選擇,，要么選擇是的我會(huì)買(mǎi)，要么不,，我不買(mǎi),。你給顧客的選擇越多，往往也就越會(huì)猶豫,，并最終放棄購(gòu)買(mǎi),。如：您好老板進(jìn)2件還是1件，一般人的第一印象會(huì)選擇1件,。　　 3,、價(jià)格分解：把產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)一步分解，為了突出產(chǎn)品的低成本,，你把產(chǎn)品分解成每瓶,，然后再介紹利潤(rùn),，促銷(xiāo)力度,，產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。如xx元/瓶,，統(tǒng)一零售價(jià)xx元/瓶,，您的利潤(rùn)是xx，現(xiàn)在我們正在做xx活動(dòng),，在活動(dòng)期間進(jìn)貨您會(huì)得到xx優(yōu)惠等,。　　 4、出其不意：再交易即將完成的時(shí)候,，出其不意的給顧客一些獎(jiǎng)勵(lì),，這樣做可以防止他們?cè)谧詈笠豢套冐浴Ｈ纾涸诮灰准磳⑼瓿蓵r(shí)贈(zèng)送店主圓珠筆,，撲克牌等小促銷(xiāo)物料,。　　 5、信息收集：收集核心客戶(hù)的資料信息,，然后在宣傳過(guò)程中使用他,，因?yàn)樗悄愕漠a(chǎn)品和質(zhì)量的可靠依據(jù)。如：某某街某某店銷(xiāo)售產(chǎn)品的情況等,。讓博顧銳客管幫理你在賣(mài)線(xiàn)東西,。　　 6、不斷試驗(yàn)和評(píng)估,，所有用于推廣產(chǎn)品的方法,，把廣告宣傳等預(yù)算的80%投入到證明有效的推廣活動(dòng),，另外20%嘗試新的途徑，這個(gè)方法會(huì)幫助你在做別的市場(chǎng)中贏得優(yōu)勢(shì),。　　 7,、客戶(hù)的興趣：在整個(gè)交易中必須迎合客戶(hù)的興趣，投其所好,，對(duì)客戶(hù)關(guān)心的話(huà)題和事物表示真摯的熱心,，巧妙的引出話(huà)題后多和他交談，表示欽佩這就是推銷(xiāo)的技巧,。　　 8,、老客戶(hù)的作用：當(dāng)你對(duì)您客情關(guān)系比較好的客戶(hù)說(shuō)：我需要您的幫助當(dāng)你誠(chéng)心誠(chéng)意的像別人求助時(shí)沒(méi)有人會(huì)說(shuō)不。你需要什么幫助,，我請(qǐng)他給我他的親戚,，朋友開(kāi)店的地址、店名,、電話(huà)等信息這樣做可以幫助你提高你開(kāi)店的質(zhì)量和速度,。　　 9、獲取同情心：對(duì)于有些客戶(hù),，你也許拜訪(fǎng)了很多次了但他還是不買(mǎi)你的產(chǎn)品,，會(huì)對(duì)你說(shuō)：不要再浪費(fèi)時(shí)間了，我并不打算購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品,，因此,，我勸你還是不要再費(fèi)口舌了。對(duì)于這種客戶(hù)希望你不要半途而廢,，面帶笑容的對(duì)他說(shuō),；請(qǐng)您不必為我擔(dān)心，我所做的這些都是我的工作職責(zé),，只要您給我一點(diǎn)時(shí)間,，聽(tīng)我解釋?zhuān)揖透械胶芨吲d了，直到您買(mǎi)我們的產(chǎn)品為止,。另外下雨天是開(kāi)店的好日子,，人們多帶在屋里，而你在外面,，因而難以出口拒絕,。　　 10、真正的賣(mài)主：進(jìn)店后要在最短的時(shí)間內(nèi)找出真正的買(mǎi)主,，如果你和一個(gè)不做主的說(shuō)了半天也不會(huì)有用的,，這樣做可以會(huì)為你節(jié)省時(shí)間和提高效率。　　 11,、反客為主：對(duì)于很多客戶(hù)你把產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn),，促銷(xiāo)政策利潤(rùn)空間都介紹完了,，但是店主也沒(méi)有拒絕，也沒(méi)有表態(tài),，在這種情況下建議你直接卸貨,，打開(kāi)箱子，陳列到柜臺(tái)上,，一般情況下就是他不要幾件,，但是也不好意思把你開(kāi)箱的一件讓你拿走的。　　 12,、奉承的藝術(shù)：因?yàn)橹袊?guó)人男人愛(ài)面子,，女人愛(ài)虛榮，所以對(duì)客戶(hù)要適當(dāng)?shù)姆畛小? 　　人緣好生意好,，孩子聰明了等等這樣的話(huà),，他要容易接受你。　　 13,、堅(jiān)持的作用：有一部分客戶(hù)對(duì)待你的產(chǎn)品,，是十分小心謹(jǐn)慎的，即使你已經(jīng)去了很多次了,，他還是不接受的,，記得在**市場(chǎng)有一家店，我已經(jīng)去了八次了,，店主還是不接我的產(chǎn)品,，第九次去的時(shí)候,，店主也是說(shuō)不接受,，當(dāng)時(shí)開(kāi)車(chē)去前面調(diào)頭回來(lái)，告訴我來(lái)一件,，我搬一件進(jìn)去后,，他說(shuō)：再搬一件，就這樣讓我一件一件的搬了五件,，當(dāng)時(shí)他告訴我,，現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)說(shuō)幾天一個(gè)周期說(shuō)了不算，他以前是在考驗(yàn)是否準(zhǔn)確,，結(jié)果那家店成了我的忠實(shí)客戶(hù),，像這種店你不好進(jìn)店，要是維護(hù)好了會(huì)得到意想不到的結(jié)果的,。只要你把最初的一點(diǎn)堅(jiān)持保有到底就一定能過(guò)夠成功,。　　 14、教給終端店賣(mài)產(chǎn)品：有很多業(yè)務(wù)員開(kāi)店后,，認(rèn)為產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)店了怎么賣(mài)那使店主的事情了,，結(jié)果產(chǎn)品進(jìn)店后,，以后去了幾次總是不回貨原因是動(dòng)銷(xiāo)的慢，店主他會(huì)認(rèn)為我們的產(chǎn)品不好賣(mài),，對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑,，其實(shí)店主畢竟沒(méi)有我們對(duì)我們的產(chǎn)品了解的多，進(jìn)店后要和店主溝通,，尋找對(duì)策,，使得產(chǎn)品快速消化，這樣才能良性循環(huán),。　　 15,、額外的付出：很多業(yè)務(wù)都是為了賣(mài)貨而賣(mài)貨的，不做額外的付出,，記住在市場(chǎng)走訪(fǎng)過(guò)程中,，一家店拉了一三輪車(chē)其它的產(chǎn)品正在卸車(chē)，我和我的業(yè)務(wù)員什么話(huà)也沒(méi)有說(shuō),，過(guò)去就把那車(chē)貨卸完了,。卸完車(chē)后老板問(wèn)我們是送什么產(chǎn)品的，結(jié)果老板什么話(huà)沒(méi)說(shuō)就要了我們10件產(chǎn)品,。像這種列子還很多,，只有付出了，才能取得好的業(yè)績(jī),。讓博顧銳客管幫理你在賣(mài)線(xiàn)東西,。　　 16、關(guān)于賒帳：其實(shí)對(duì)于某些店賒帳不是目的,，目的是讓我們的產(chǎn)品進(jìn)店,，讓消費(fèi)者嘗到我們的酒水通過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)作培養(yǎng)一定的消費(fèi)者、增加消費(fèi)者的拉力,，使該店不賣(mài)我們的產(chǎn)品不行,，記住賒帳不要多，不要超過(guò)一件,，因?yàn)橐患a(chǎn)品少則幾十元多則幾百元很少有店主賴(lài)賬,，店主不會(huì)為了幾十元或幾百元做賴(lài)人。如果賒多了超過(guò)上千甚至上萬(wàn)元,，即使店主有也舍不得給,，這是人的心理。　　 17,、注重細(xì)節(jié)：對(duì)所轄區(qū)的終端店的所有情況要牢記在心,，其實(shí)在壓倉(cāng)的時(shí)侯，對(duì)于能賣(mài)貨的店，壓貨要狠,，對(duì)于消化不好的店要慎重,。有些店其實(shí)并不能賣(mài)多少酒，但是為了要促銷(xiāo)品,，進(jìn)了很多貨又賣(mài)不出去,，整天看著我們的產(chǎn)品，心里就對(duì)我們產(chǎn)品產(chǎn)生疑惑,，就會(huì)低價(jià)銷(xiāo)售,，像這部分店要控制其量，否則就壓死了,。　　 18,、售后服務(wù)：世界上70%的產(chǎn)品不是因?yàn)楫a(chǎn)品的質(zhì)量而死，而是因?yàn)槭酆蠓⻊?wù)而死,，顧客不一定永遠(yuǎn)正確,，但是顧客永遠(yuǎn)是顧客，所以在市場(chǎng)運(yùn)作中盡最大努力不要死戶(hù),，否則路會(huì)越走越窄的,。迅速積極的處理客戶(hù)投訴盡量保持和他們的關(guān)系，不要只顧眼前利益,。　　文章來(lái)自網(wǎng)絡(luò),，黃誠(chéng)老師整理，擅長(zhǎng)：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合,、企業(yè)管理、營(yíng)銷(xiāo)策劃,、商業(yè)及運(yùn)營(yíng)模式打造,、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及核心訴求與賣(mài)點(diǎn)提煉、品牌管理,、渠道管理,、消費(fèi)者管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理,、互聯(lián)網(wǎng)思維模式、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),、微營(yíng)銷(xiāo),、九型人格、心理營(yíng)銷(xiāo)學(xué),、五行營(yíng)銷(xiāo)等,。電子郵件: [email protected] 　　; 個(gè)人分類(lèi): 咨詢(xún)管理營(yíng)銷(xiāo)策劃|458 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

誰(shuí)在主宰自由市場(chǎng)？【消費(fèi)者行為三篇之一】: 熱度 4 黃潤(rùn)霖 2015-1-19 08:31; 在經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)理論中,，消費(fèi)者教育是一個(gè)容易被人濫用的課題,。營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍和文章,，不乏以“教育”之名，行“忽悠”之實(shí)的案例,，并以言傳身教之法一代代傳給營(yíng)銷(xiāo)后輩,，以致謬種誤傳、貽笑大方,。曾看過(guò)一篇連鎖藥店賣(mài)藥的文章,，一位替兒子去藥店買(mǎi)過(guò)敏藥膏的父親，硬活生生地被推薦購(gòu)買(mǎi)了皮炎藥膏,、口服藥,、蛋白質(zhì)粉、葡萄籽軟膠囊,，即使推薦者連患者的面都沒(méi)見(jiàn),。國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)，也許正復(fù)制上演“你有病�,�,！”，“你有藥嗎,？”趙氏小品的經(jīng)典,，一場(chǎng)反智的消費(fèi)者教育，也在你方唱罷我登場(chǎng),。上個(gè)世紀(jì) 80 年代,，南京電影制片廠(chǎng)出品了一部諷刺偷奸耍滑商人的動(dòng)畫(huà)片——《賈二賣(mài)杏》,。賈二為了多賣(mài)幾個(gè)杏,，妄自揣度消費(fèi)者的意圖，見(jiàn)到老太太說(shuō)杏甜,，見(jiàn)到山西人說(shuō)杏酸,，最后碰到個(gè)大漢就胡扯自己的杏子酸中帶甜、甜中有酸,，結(jié)果都碰了一鼻子灰,，這是一個(gè)初級(jí)版的試圖教育消費(fèi)者的失敗案例。只可惜,，營(yíng)銷(xiāo)人從中總結(jié)出的教訓(xùn),，不是教育消費(fèi)者是個(gè)偽命題，而是營(yíng)銷(xiāo)技巧不夠,。今天的升級(jí)版,，應(yīng)該屬于現(xiàn)在網(wǎng)上熱傳的賣(mài)辣椒故事。一個(gè)精明能干的賣(mài)辣椒的巧婦，為了破解買(mǎi)辣椒人常問(wèn) “你的辣椒辣不辣,？”的二律背反難題,，先用“顏色淺的不辣，深的辣”賣(mài)掉一批辣椒,，再用“個(gè)頭短的不辣,，長(zhǎng)的辣”又賣(mài)掉一堆，最后被顧客挑剩下來(lái)的就用“手感軟的不辣,，硬的辣”賣(mài)得個(gè)一干二凈,。網(wǎng)絡(luò)上對(duì)這個(gè)賣(mài)辣椒巧婦的銷(xiāo)售技巧推崇備至。也許,，從《賈二賣(mài)杏》的試圖教育消費(fèi)者,，到賣(mài)辣椒故事里把選擇權(quán)（辣或不辣的，姐這里都有）還給消費(fèi)者,，本身也是一種進(jìn)步,，只是這進(jìn)步不夠徹底，甚至仍然跳不出偷奸�,；睦咸茁�,。兩個(gè)故事，都是銷(xiāo)售里常說(shuō)的通過(guò)教育消費(fèi)者,，引導(dǎo)顧客按照自己的意圖做出反應(yīng),。人身體里具有的某種條件反射的保護(hù)機(jī)制，正是這種理論存在的基礎(chǔ),。比如說(shuō),，希望對(duì)面的人往后退一點(diǎn)，你如果突然伸出手,，做出要打他臉的樣子,，對(duì)面的人一定會(huì)本能的向后退。當(dāng)然,，這是一個(gè)比較極端的例子,。營(yíng)銷(xiāo)高手們一直試圖找到，開(kāi)啟消費(fèi)者條件反射式的營(yíng)銷(xiāo)模式,，引導(dǎo)消費(fèi)者,，教育消費(fèi)者，甚至控制消費(fèi)者,。電話(huà),、短信的狂轟濫炸模式，派單頁(yè),、派書(shū)刊的攔截入戶(hù)拜訪(fǎng)，排貨架、打堆頭的人為動(dòng)線(xiàn)引導(dǎo),，一切試圖改變消費(fèi)者行為,，控制消費(fèi)者反應(yīng)的努力，在消費(fèi)者的新鮮感過(guò)去以后,，口碑越來(lái)越差,，效率越來(lái)越低；一切妄想成為市場(chǎng)主宰的企業(yè),，無(wú)一不成為市場(chǎng)的棄兒,，直至孤獨(dú)地死去。過(guò)去的秦池酒業(yè)如此,，今天的諾基亞手機(jī)也是如此,。如果教育消費(fèi)者的努力和主宰市場(chǎng)的企圖，都將成為無(wú)用功的話(huà),，那控制和影響市場(chǎng)的力量到底在哪里,？做流氓軟件出身的周鴻祎，這樣解釋消費(fèi)者的強(qiáng)需求：下載 A 片時(shí),，殺毒軟件一再?gòu)棾霾《揪瘓?bào)提示,，宅男們還是邊關(guān)警報(bào)窗口邊下載，直至整部 A 片被 Down 下來(lái),。這就是強(qiáng)需求,，遇神殺神，遇佛殺佛,。我的理解是,，相對(duì)于強(qiáng)需求，還有一種是弱需求,。裝了騰訊 QQ 的用戶(hù)都知道,，騰訊曾經(jīng)為了推廣他的 QQ 商城，凡是打開(kāi) QQ ,，用戶(hù)就會(huì)收到 QQ 商城的商品推薦,，而且這個(gè)信息推薦還不能被忽略，必須要點(diǎn)擊看一下才能關(guān)閉,。以騰訊的海量用戶(hù),，在這樣的大力攔截之下，今天的 QQ 商城早已淪落到并入京東商城“做二房”的地步,，娘不疼,，舅不愛(ài)，灰飛煙滅已是指日可待,。對(duì)于弱需求,，妄想改變消費(fèi)者行為和習(xí)慣的企圖,，都只能碰得滿(mǎn)頭是包，無(wú)論你是騰訊,，還是阿里,。所以，研究消費(fèi)者行為,，不是為了改變消費(fèi)者,，而是迎合消費(fèi)者。而迎合消費(fèi)者行為,，就是要滿(mǎn)足強(qiáng)需求,，或者在滿(mǎn)足強(qiáng)需求的路上，為消費(fèi)者提供更好的增值體驗(yàn),，正如殺毒軟件,，不是要你提醒人家 A 片帶毒，而是你能否提供更強(qiáng)的在線(xiàn)殺毒服務(wù),。從改變到迎合,，雖然是一詞之差，但真正能一以貫之的企業(yè),，大抵是不存在的,。要么是從來(lái)就沒(méi)有想清楚“改變”和“迎合”之間的區(qū)別，一直在偷奸�,；�,，正如賣(mài)杏的賈二，至多也是賣(mài)辣椒的巧婦,；要么開(kāi)始有點(diǎn)明白,，一旦企業(yè)大了，膽也肥了,，從此俯視蒼生,，唯我獨(dú)尊。中國(guó)缺少百年企業(yè)的癥結(jié),，這也當(dāng)屬其一,。一方面，那些沒(méi)想明白的企業(yè)和個(gè)人,，一直在研究消費(fèi)者行為,，一直在誤用消費(fèi)者行為。水果檔的攤主,，為什么將漂亮的水果放在水果箱的上層,？企業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員時(shí)，要求導(dǎo)購(gòu)員將近效期的產(chǎn)品擺放在貨架前排,，是因?yàn)樗麄冄芯苛四承┫M(fèi)者會(huì)圖省事,，不會(huì)翻看水果箱的底層,，某些消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，不會(huì)注意產(chǎn)品的保質(zhì)期,。以欺騙為手段的銷(xiāo)售,，即使打著善意的幌子,，也注定是一錘子買(mǎi)賣(mài),。所以我們才會(huì)明白，精明如賣(mài)辣椒的巧婦,，為什么至今也只是個(gè)流動(dòng)攤販,。另一方面，那些自以為明白但又不全明白的企業(yè),，廣告的狂轟濫炸,、攔截的無(wú)所不在，頗有消費(fèi)者若不買(mǎi)單,，“十步之內(nèi),，血濺當(dāng)場(chǎng)”的豪氣。以惡性促銷(xiāo)為代表的自以為是,，隨之而來(lái)的就是大量退貨,。 2014 年天貓商城“雙十一”，銷(xiāo)售額前十名的商家近 30 天的退貨率,，最高的韓都衣舍達(dá)到 64.09% ,，近 30 天退款次數(shù)接近 2 萬(wàn)。將消費(fèi)者不需要的東西技巧性地塞給了消費(fèi)者,，消費(fèi)者將會(huì)以更加瘋狂的舉動(dòng),，對(duì)市場(chǎng)和企業(yè)予以報(bào)復(fù)�,！半p十一” TOP 商家消費(fèi)者的大量退貨行為,，只是濫用消費(fèi)者行為惡果的冰山一角。當(dāng)然,，我們并不缺少正確利用消費(fèi)者行為的案例和措施,。如在商場(chǎng)或者餐廳，用音樂(lè)的節(jié)奏快慢,，控制人流的多少,；如用燈光的明暗，吸引人流的走向,；用特殊的香味和色彩,，吸引顧客駐足停留。無(wú)論人體內(nèi)對(duì)韻律的無(wú)意識(shí)迎合,，還是眼睛對(duì)光線(xiàn)的本能趨近,，抑或特殊味覺(jué)與視覺(jué)的生理反應(yīng),，在消費(fèi)者本能行為的軌道上提供增值服務(wù)，才是消費(fèi)者行為研究的真實(shí)價(jià)值,。就如現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的移動(dòng)端口,，各類(lèi) APP 軟件不分場(chǎng)合、不分時(shí)間,、不厭其煩地主動(dòng)推送大量信息,。而我所了解的國(guó)外某些品牌，所有的促銷(xiāo)信息,，只有消費(fèi)者來(lái)到特定門(mén)店的特定動(dòng)線(xiàn)上,， APP 才會(huì)主動(dòng)推送特定的商品信息。在門(mén)店的特定范圍之外,，除非消費(fèi)者自己主動(dòng)查閱,，促銷(xiāo)信息不會(huì)像垃圾短信一樣令人生厭。由此可見(jiàn),，迎合消費(fèi)者行為的另一層含義,，是將市場(chǎng)的選擇權(quán)交還給消費(fèi)者，要還是不要,？要什么,？什么時(shí)候要？讓消費(fèi)者決定,。而這正是自由市場(chǎng)的應(yīng)有之義,。曾經(jīng)有人問(wèn)我，如果把選擇權(quán)完全還給消費(fèi)者,，會(huì)不會(huì)遭遇喬布斯論述市場(chǎng)創(chuàng)新時(shí)所譏諷的畫(huà)面：消費(fèi)者根本不知道自己要什么,，直到你把一個(gè)優(yōu)秀的作品擺在他們面前。當(dāng)年福特發(fā)明汽車(chē)時(shí),，如果做市場(chǎng)調(diào)研,，消費(fèi)者一定回答，他們需要的是一匹跑得更快的馬,，而不是汽車(chē),。我想表達(dá)的觀(guān)點(diǎn)是：首先，我不確定喬布斯有沒(méi)有說(shuō)過(guò)這樣的話(huà),，這年頭,，假名人之口為我所用者大有人在。其次,，即使做市場(chǎng)調(diào)研,，消費(fèi)者需要一匹跑得更快的馬。守舊者的眼光會(huì)落在“馬”字上,，而創(chuàng)新者的關(guān)注點(diǎn)會(huì)聚焦在“跑得更快”上,。當(dāng)關(guān)注點(diǎn)不一樣時(shí),，創(chuàng)新的機(jī)會(huì)和能力自然有高下之別。天才憑直覺(jué),，人才靠理性,，不做調(diào)研依然能迎合消費(fèi)者的喬布斯，畢竟只有一個(gè),，畢竟也已離我們而去,。（轉(zhuǎn)發(fā)請(qǐng)注明作者及出處）; 個(gè)人分類(lèi): 消費(fèi)者行為|2107 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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