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這家成立僅兩年多的公司何以在眾多輔材電商中脫穎而出？: 穆峰 2018-4-4 12:22; 文知者家裝研究院 2017年底,，搜輔材入選知者家裝研究院發(fā)布的“2015-2017中國(guó)家裝互聯(lián)網(wǎng)化十二大服務(wù)商”。一家成立僅兩年多的公司何以在眾多輔材電商企業(yè)中脫穎而出,，獲此殊榮？從輔材行業(yè)的痛點(diǎn)談起輔材是裝修中用到的輔助材料,，包括水泥,、沙子、水暖管件,、電線,、乳膠漆、五金件,，等等。不同于主材,，輔材的選擇通常由工長(zhǎng)或者裝企來(lái)做決定,。在搜輔材這類輔材電商出現(xiàn)之前,，工長(zhǎng)通常要跑很多家建材市場(chǎng)分批采購(gòu)，來(lái)回的跑,，然后自己搬上樓,。當(dāng)然，工長(zhǎng)們也不會(huì)白辛苦,，通常會(huì)從中賺點(diǎn)差價(jià),。但隨著移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的普及，輔材價(jià)格日益透明化,，業(yè)主很容易從網(wǎng)上查到相關(guān)信息,，工長(zhǎng)很難拿到低價(jià)。這種情況下,，部分工長(zhǎng)會(huì)通過(guò)偷工減料來(lái)賺錢,，損人不利己。輔材電商出現(xiàn)后,，解放了一些工長(zhǎng),，可以在線下單，不用再來(lái)回跑建材市場(chǎng),。同時(shí),，建材市場(chǎng)本身的假貨問(wèn)題、配送不及時(shí),、配送費(fèi)高昂等問(wèn)題經(jīng)常出現(xiàn),，會(huì)直接影響到裝修質(zhì)量和工期。另外,，隨著國(guó)家政策調(diào)控,，越來(lái)越多的城市在發(fā)展的過(guò)程中，建材市場(chǎng)逐漸脫離城中心,，邊緣化,，使得原有B端用戶的采購(gòu)成本及效率大幅上升。針對(duì)上述痛點(diǎn),，搜輔材致力于通過(guò)技術(shù)來(lái)改變行業(yè),，以整合輔材行業(yè)供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)，讓供應(yīng)鏈整體實(shí)現(xiàn)信息化管理,，以信息流,、物流、資金流來(lái)推動(dòng)輔材生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè),。傳統(tǒng)輔材配送商幾乎都只能解決同城問(wèn)題,，在沒(méi)有系統(tǒng)信息化、人才專業(yè)化,、采購(gòu)一體化,、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的情況下,，無(wú)法實(shí)現(xiàn)規(guī)模化的可復(fù)制性,，從而無(wú)法解決裝企全國(guó)性擴(kuò)張及供應(yīng)鏈戰(zhàn)略整合的需求,。從根本上來(lái)看，搜輔材著重在解決供應(yīng)鏈效率的問(wèn)題,。談到供應(yīng)鏈效率,，我們可以對(duì)比名創(chuàng)優(yōu)品來(lái)看看輔材企業(yè)應(yīng)該從哪些方面著手。名創(chuàng)優(yōu)品供應(yīng)鏈創(chuàng)新策略給輔材企業(yè)的啟示名創(chuàng)優(yōu)品是一家實(shí)體零售連鎖店,，創(chuàng)立于2013年9月,，短短4年，其店鋪數(shù)量已經(jīng)超過(guò)2000家,，遍布全球各地,。要知道過(guò)去這幾年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展及智能手機(jī)的迅速普及,，推動(dòng)中國(guó)電商零售一路高歌猛進(jìn),。天貓、京東,、蘇寧易購(gòu),、唯品會(huì)等大型電商在線交易額屢創(chuàng)新高，與之相對(duì)的是傳統(tǒng)品牌實(shí)體商超的大范圍關(guān)停,。在這樣的背景下,，名創(chuàng)優(yōu)品作為線下實(shí)體店是如何實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)崛起的？值得輔材行業(yè)研究學(xué)習(xí),。啟示一：優(yōu)質(zhì)低價(jià)才是王道在目前這個(gè)商品過(guò)剩的時(shí)代,，面對(duì)琳瑯滿目的產(chǎn)品，消費(fèi)者變得更加理性和成熟,。為了吸引消費(fèi)者,，各種各樣的“商業(yè)模式”層出不窮。然而,，大道至簡(jiǎn),，只有優(yōu)質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品才能持續(xù)獲得消費(fèi)者的青睞。名創(chuàng)優(yōu)品牢牢把握住這一核心,，圍繞人們的日常生活需求,，提供優(yōu)質(zhì)、創(chuàng)意,、低價(jià)的產(chǎn)品,，SKU始終控制在3000左右，主流價(jià)位則是10元、20元,，而且每周都會(huì)推出新品,。憑借極高性價(jià)比,，名創(chuàng)優(yōu)品吸引大量年輕消費(fèi)人群頻繁光顧,，實(shí)現(xiàn)了實(shí)體店不可思議的逆勢(shì)增長(zhǎng)。啟示二：供應(yīng)商是產(chǎn)品品質(zhì)的保證消費(fèi)升級(jí)的背景下,，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的要求越來(lái)越高,。為了從源頭上把控產(chǎn)品品質(zhì)，名創(chuàng)優(yōu)品在全球范圍內(nèi)嚴(yán)格篩選供應(yīng)商,，優(yōu)先選擇上市公司和一線品牌,，并形成一套獨(dú)特的供應(yīng)商合作模式：與供應(yīng)商聯(lián)合開(kāi)發(fā)，然后買斷版權(quán),，形成獨(dú)家貨源,；在商品計(jì)劃期內(nèi)，根據(jù)市場(chǎng)需求采購(gòu)特定數(shù)量的商品,，免去供應(yīng)商的庫(kù)存壓力,；采購(gòu)價(jià)格由訂單規(guī)模決定。供應(yīng)商接收上述條款后,，名創(chuàng)優(yōu)品能將回款期壓縮到15天,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他渠道商3個(gè)月左右的回款期。通過(guò)與供應(yīng)商的緊密合作,，名創(chuàng)優(yōu)品能夠在保證品質(zhì)的同時(shí),，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速迭代。啟示三：信息化是效率提升的基礎(chǔ) 解決了供應(yīng)商和產(chǎn)品的問(wèn)題,，接下來(lái)就需要以最快的速度把不同的產(chǎn)品呈現(xiàn)到不同的消費(fèi)者面前,。為此，名創(chuàng)優(yōu)品投入數(shù)千萬(wàn)專門打造了一套信息化系統(tǒng),，打通了從門店到供應(yīng)商的整個(gè)環(huán)節(jié),，以信息化推動(dòng)業(yè)務(wù)流程的規(guī)范化，規(guī)避因人工作業(yè)出現(xiàn)的低效和失誤,。海量數(shù)據(jù)的積累也為商品的開(kāi)發(fā)提供了決策依據(jù),，使其能夠根據(jù)商品銷售大數(shù)據(jù)分析需求變動(dòng)情況，迅速調(diào)整設(shè)計(jì),，保證產(chǎn)品的高效流轉(zhuǎn),。啟示四：倉(cāng)儲(chǔ)物流是企業(yè)的護(hù)城河倉(cāng)配體系對(duì)于零售的重要性不言而喻，其能否高效運(yùn)轉(zhuǎn)是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵,。效率低意味著配送成本高,、時(shí)間長(zhǎng)，就會(huì)影響優(yōu)質(zhì)低價(jià)這一核心策略的實(shí)現(xiàn)。為保證物流和倉(cāng)配的高效,，名創(chuàng)優(yōu)品通過(guò)自建倉(cāng)儲(chǔ)和第三方物流,，進(jìn)行集中采購(gòu)和統(tǒng)一配送，最大限度縮短商品周轉(zhuǎn)時(shí)間,，中國(guó)區(qū)不超過(guò)21天,。因?yàn)樯唐窌充N，店鋪外倉(cāng)平均庫(kù)存只有兩天,，完全依靠供應(yīng)鏈運(yùn)轉(zhuǎn),。高效的倉(cāng)儲(chǔ)物流系統(tǒng)，已經(jīng)成為名創(chuàng)優(yōu)品的護(hù)城河,。啟示五：標(biāo)準(zhǔn)化是規(guī)模擴(kuò)張的前提線上線下各環(huán)節(jié)都打通后,，接下來(lái)就是基于標(biāo)準(zhǔn)化的快速擴(kuò)張。名創(chuàng)優(yōu)品采用合資和加盟兩種方式擴(kuò)張門店：投資者可以選擇1:1比例出資成立合資公司,，按比例分紅,；也可以選擇加盟方式，以日營(yíng)業(yè)額的38%作為回報(bào),，當(dāng)日結(jié)算,。名創(chuàng)優(yōu)品對(duì)全球門店實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，管理,、庫(kù)存,、賬目幾乎都不用合作商操心。憑借其較高水平的投資回報(bào)和省心的標(biāo)準(zhǔn)化管理,，名創(chuàng)優(yōu)品吸引了眾多投資者,，實(shí)現(xiàn)了全球范圍的快速擴(kuò)張。上述五點(diǎn)啟示,，已經(jīng)為輔材企業(yè)的發(fā)展指出了一條相對(duì)明確的路：以產(chǎn)品性價(jià)比為核心,，積極構(gòu)建和完善信息化系統(tǒng)，然后選擇優(yōu)秀的合作商并打造高效的倉(cāng)儲(chǔ)配送體系,，最后在標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)上進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張,。從五力模型看搜輔材如何改造輔材供應(yīng)鏈回過(guò)頭再來(lái)看看搜輔材是如何改造傳統(tǒng)輔材供應(yīng)鏈的，結(jié)合知者家裝研究院的供應(yīng)鏈五力模型來(lái)分析,。第一,，需求數(shù)字化處理能力需求數(shù)字化處理能力集中體現(xiàn)在客戶下單速度上。為了讓工長(zhǎng)和裝企足不出戶就能將所有工種的材料一站購(gòu)全,，搜輔材搭建了一個(gè)涵蓋APP端,、web端、微信端,、400電話于一體的跨平臺(tái)的商城系統(tǒng),，將水電木瓦油等不同工種1500多種輔材全線產(chǎn)品集中分類展示,。其中，搜輔材APP3.0是行業(yè)內(nèi)最完善的輔材移動(dòng)下單應(yīng)用,，客戶可隨時(shí)隨地線上進(jìn)行輔材采購(gòu),，而且在配送之前可以撥打400客服電話進(jìn)行更改訂單。據(jù)其統(tǒng)計(jì),，通過(guò)搜輔材APP,，客戶下單速度能提高40%。因?yàn)檩o材種類齊全,，下單快捷,，搜輔材的APP正在悄悄地改變工長(zhǎng)和裝企的下單習(xí)慣，打破了輔材資源被傳統(tǒng)建材商壟斷的局面,。目前，搜輔材注冊(cè)用戶達(dá)到8萬(wàn),，轉(zhuǎn)化率達(dá)到30%以上,。第二，資源有效組織力輔材傳統(tǒng)渠道模式為“廠商——省級(jí)代理——市級(jí)代理——建材市場(chǎng)/五金店”,，因?yàn)閷訉蛹觾r(jià),，工長(zhǎng)最終拿到的價(jià)格已遠(yuǎn)高于出廠價(jià)。而實(shí)際上,，中間流通環(huán)節(jié)并沒(méi)有真正創(chuàng)造什么價(jià)值,，因此輔材供應(yīng)鏈變革的核心是通過(guò)資源的有效組織，去除低附加值的中間流通環(huán)節(jié),，讓客戶低價(jià)拿到品質(zhì)產(chǎn)品,。搜輔材采用工廠直采F2B2C的模式，同大型品牌商建立穩(wěn)定合作關(guān)系,。一方面,，規(guī)避了回扣、返點(diǎn),、假貨等行業(yè)亂象,；另一方面，因?yàn)樘^(guò)了各級(jí)代理等中間環(huán)節(jié),，搜輔材給到客戶的價(jià)格能夠低于行業(yè)30%,，幫助裝企大幅度縮減了采購(gòu)成本。第三,，區(qū)域單量密度力隨著訂單規(guī)模的增加,，電商使用第三方倉(cāng)配體系的成本越來(lái)越高。這時(shí)候,，企業(yè)往往需要自建倉(cāng)儲(chǔ)配送體系,，一方面能以規(guī)模經(jīng)濟(jì)降低成本,，另一方面能通過(guò)專業(yè)服務(wù)提升客戶體驗(yàn)。而倉(cāng)配體系運(yùn)轉(zhuǎn)是否高效在于對(duì)區(qū)域單量密度的把控,，要使得配送次數(shù)少,，但每次配送量盡可能飽和，不能閑置資源,。搜輔材作為開(kāi)放性平臺(tái)戰(zhàn)略,，以分公司為主導(dǎo)在各地自建倉(cāng)配體系，憑借領(lǐng)先的技術(shù)能力和供應(yīng)鏈集采能力,，快速在單體城市獲取足夠單量,，利用信息化自動(dòng)分撥系統(tǒng)有效拼單和優(yōu)化路線，從而降低倉(cāng)配成本,，在區(qū)域單量密度的把控上有先天優(yōu)勢(shì),。同時(shí)，作為一家全國(guó)性輔材供應(yīng)鏈平臺(tái),，搜輔網(wǎng)天然具備同連鎖型裝飾公司合作的基因與優(yōu)勢(shì),，隨著用戶規(guī)模的增長(zhǎng)，倉(cāng)儲(chǔ)的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率會(huì)更高,，能為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),。第四，落地服務(wù)力針對(duì)行業(yè)普遍存在的配送不及時(shí),、配送費(fèi)高昂,、不能送貨上樓等痛點(diǎn)，搜輔材為客戶提供真正的一站式服務(wù),。搜輔網(wǎng)在單體城市落地重點(diǎn)打造營(yíng)銷和倉(cāng)配兩大核心能力,，專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)為用戶提供顧問(wèn)式服務(wù)，解決售前,、售中,、售后問(wèn)題；在配送環(huán)節(jié),，搜輔材專門開(kāi)發(fā)了一款關(guān)于電商訂單配送的APP,，能夠根據(jù)司機(jī)配送任務(wù)快速給出路線導(dǎo)航、路線規(guī)劃,、實(shí)現(xiàn)司機(jī)的快速配送,，客戶也可以實(shí)時(shí)了解材料當(dāng)前位置。在最后的100米,，搜輔材提供送貨上樓服務(wù),，進(jìn)一步減輕工長(zhǎng)的負(fù)擔(dān)。不僅如此,，搜輔材提供完善的售后保障,，一對(duì)一客服保證服務(wù)質(zhì)量,，搜輔材售后+廠家售后雙重保障，讓工長(zhǎng)放心,、讓業(yè)主放心,。第五，信息化力信息化能夠推動(dòng)業(yè)務(wù)流程的規(guī)范化,，規(guī)避傳統(tǒng)渠道中因人工作業(yè)出現(xiàn)的低效和失誤,。比如在品牌及產(chǎn)品的選擇上和推送上，輔材供應(yīng)鏈比傳統(tǒng)五金店,、建材市場(chǎng)夫妻店更專業(yè),，渠道更廣泛。搜輔材管理及產(chǎn)品技術(shù)核心團(tuán)隊(duì)主要來(lái)源于騰訊,、京東,、360等行業(yè)知名互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，具備強(qiáng)大產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力及互聯(lián)網(wǎng)思維,。目前,，搜輔材已經(jīng)推出包括全平臺(tái)下單系統(tǒng)、WMS倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng),、TMS物流管理系統(tǒng)、CSS客服系統(tǒng)在內(nèi)的信息化系統(tǒng),，致力于通過(guò)信息化賦能輔材供應(yīng)鏈,，進(jìn)而推動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的生態(tài)建設(shè)。通過(guò)供應(yīng)鏈五力模型分析可以看出,，搜輔材正在從多個(gè)維度努力推動(dòng)輔材供應(yīng)鏈的變革,，并且已經(jīng)對(duì)現(xiàn)有傳統(tǒng)渠道造成了一定的沖擊。搜輔材的四位一體化建設(shè) 首先,，完善信息化系統(tǒng),，提供標(biāo)準(zhǔn)化的金融服務(wù)； 2017年搜輔材研發(fā)中心發(fā)布了平臺(tái)3.0版,，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行了逐步優(yōu)化,，將WMS倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng)、TMS物流管理系統(tǒng),、CSS客服系統(tǒng)進(jìn)行了升級(jí)重構(gòu),，如期完成了CRM系統(tǒng)、司機(jī)端配送,、裝企客戶端SAAS云平臺(tái)的研發(fā),，極大的提高了平臺(tái)的服務(wù)能力。 2018年搜輔材將打造北京技術(shù)中心,，形成石家莊北京雙技術(shù)開(kāi)發(fā)引擎,，提高整體研發(fā)實(shí)力,，并通過(guò)提供標(biāo)準(zhǔn)化的供應(yīng)鏈金融服務(wù)以及開(kāi)發(fā)API接口為進(jìn)一步裝企賦能。針對(duì)輔材行業(yè)關(guān)系采購(gòu),、難以把賬期標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題,，搜輔材與第三方金融公司合作建立關(guān)系，通過(guò)第三方對(duì)工長(zhǎng)（企業(yè)）進(jìn)行授信及信用額度,，�,？钣糜谫�(gòu)買搜輔材平臺(tái)商品，為工長(zhǎng)和中小裝飾公司解決在電商平臺(tái)購(gòu)買輔材的賬期問(wèn)題,。同時(shí),，大型的家裝公司都有企業(yè)專屬的CRM系統(tǒng)，希望其旗下的工長(zhǎng),、項(xiàng)目經(jīng)理,、裝飾公司在專屬系統(tǒng)內(nèi)可以直接下單購(gòu)買商品，這樣便于管理訂單,、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)等,。搜輔材會(huì)開(kāi)發(fā)出一個(gè)API開(kāi)放平臺(tái)，有以上需求的裝飾公司可以直接通過(guò)接口的形式對(duì)接,，達(dá)到一站式管理,、一站式購(gòu)物。其次,，建立搜輔網(wǎng)品牌準(zhǔn)入機(jī)制,，與供應(yīng)商攜手為裝企提供品質(zhì)輔材； 2017年,，搜輔材供應(yīng)鏈體系中,，全國(guó)戰(zhàn)略合作品牌已有幾十家。隨著影響力的提升,，將會(huì)有越來(lái)越多的供應(yīng)商加入搜輔材供應(yīng)鏈體系,。為了從源頭保證輔材品質(zhì)，搜輔材2018年將建立搜輔網(wǎng)品牌準(zhǔn)入機(jī)制,，設(shè)立新品發(fā)布規(guī)則,，積極幫助廠家做產(chǎn)品創(chuàng)新和推廣，全年每城不少于10次的品牌推介活動(dòng),。隨著供應(yīng)商的增加,，搜輔材供應(yīng)鏈平臺(tái)的品類數(shù)量也將快速增長(zhǎng)，屆時(shí)能夠?yàn)檠b企提供更多的選擇,。再次,，倉(cāng)配一體化建設(shè)，規(guī)避倉(cāng)儲(chǔ)管理與產(chǎn)品管理風(fēng)險(xiǎn),；隨著用戶規(guī)模的快速增長(zhǎng),，一站式輔材采購(gòu)對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)配送的效率要求越來(lái)越高,。因?yàn)閭}(cāng)儲(chǔ)需要大面積場(chǎng)地與專業(yè)化操作，配送依靠全面的網(wǎng)絡(luò)覆蓋以及隊(duì)伍管理,，如果不能實(shí)現(xiàn)倉(cāng)配一體化,，倉(cāng)儲(chǔ)管理與產(chǎn)品管理的風(fēng)險(xiǎn)就隨著訂單規(guī)模增加而提升。 2018年,，搜輔材將著力打造標(biāo)準(zhǔn)化立體倉(cāng)庫(kù),，重點(diǎn)解決倉(cāng)儲(chǔ)管理與產(chǎn)品管理的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)各大區(qū)域乃至全國(guó)范圍的統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配,。最后,，挑選優(yōu)秀合伙人，依托京津冀完成全國(guó)50城布局,。 2017搜輔材實(shí)現(xiàn)了從1個(gè)城市到全國(guó)10個(gè)城市的裂變式擴(kuò)張,。在接下來(lái)的一年里，搜輔材規(guī)劃依托京津冀完成全國(guó)50城布局,。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo),，搜輔材在選擇合伙人時(shí)十分謹(jǐn)慎，會(huì)優(yōu)先考慮擁有互聯(lián)網(wǎng)思維的,、具備產(chǎn)品資源整合能力的輔材從業(yè)者,。這樣的合伙人能夠同搜輔材實(shí)現(xiàn)快速融合，借助搜輔材在技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)業(yè)鏈整合方面的優(yōu)勢(shì),，打破傳統(tǒng)店面銷售時(shí)間與空間的局限,，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)材料商到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速轉(zhuǎn)型，為用戶提供一站式采購(gòu),、極速配送的服務(wù)體驗(yàn)。為了更好的賦能合伙人,，搜輔材正在打造自己的人才培養(yǎng)生態(tài)機(jī)制,，搜輔材商學(xué)院已經(jīng)列入新年規(guī)劃，并計(jì)劃打造搜輔網(wǎng)武漢人力資源中心,，建立南北兩個(gè)搜輔材全國(guó)培訓(xùn)中心,，將為搜輔網(wǎng)全國(guó)布局輸送各種人才。未來(lái)幾年,，作為技術(shù)研發(fā)驅(qū)動(dòng)的企業(yè),，搜輔材需要進(jìn)一步完善信息化系統(tǒng)，持續(xù)推演商業(yè)模式,，加強(qiáng)與品牌供應(yīng)商的合作,，加大全國(guó)倉(cāng)配一體化建設(shè)投入，不斷地提高產(chǎn)業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)能力,，才能真正實(shí)現(xiàn)其“用技術(shù)改變行業(yè)”的愿景,。對(duì)話田曉東知者：請(qǐng)簡(jiǎn)單介紹下搜輔材在2017年的發(fā)展情況,？田曉東：2017年搜輔材主要是三個(gè)方面的成績(jī)：我們擴(kuò)展了北京、天津,、青島等11個(gè)城市分公司,，并完成了搜輔網(wǎng)城市分站建設(shè)各種環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)和驗(yàn)證，是輔材電商里直營(yíng)城市分站最多的公司,；搜輔網(wǎng)基本完成了核心團(tuán)隊(duì)的再造和營(yíng)銷體系建設(shè),，全面提高平臺(tái)整體管理水平，設(shè)立北京總部辦公室,，形成供應(yīng)鏈,、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷,、技術(shù),、產(chǎn)品和人力資源六大中心；2017年搜輔材研發(fā)中心發(fā)布了平臺(tái)3.0版,，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行了逐步優(yōu)化,，將WMS倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng)、TMS物流管理系統(tǒng),、CSS客服系統(tǒng)進(jìn)行了升級(jí)重構(gòu),，如期完成了CRM系統(tǒng)、司機(jī)端配送,、裝企客戶端SAAS云平臺(tái)的研發(fā),，極大的提高了平臺(tái)的服務(wù)能力。知者：您認(rèn)為輔材行業(yè)目前急需改善的痛點(diǎn)（地方）有哪些,？田曉東：規(guī)范化經(jīng)營(yíng),，如稅票、假貨,；提升公司化運(yùn)營(yíng)能力,，敢用人，用優(yōu)秀的人,；注重信息化,，擁抱互聯(lián)網(wǎng)，提升效率,；增強(qiáng)服務(wù)意識(shí),，提高服務(wù)能力和投入。知者：輔材電商近兩年發(fā)展很快,，目前輔材電商在整個(gè)輔材市場(chǎng)中,，占比大概有多少？田曉東：不超過(guò)1%，說(shuō)明行業(yè)空間足夠大,；中國(guó)目前輔材電商的發(fā)展主要集中在北京和上海,，更多的二三線市場(chǎng)的輔材電商真正的線上交易量很少。知者：輔材供應(yīng)鏈效率提升最大的難點(diǎn)在哪里,？田曉東：廠商傳統(tǒng)分銷體系的既得利益打破,，供應(yīng)鏈低成本的可復(fù)制性。知者：您對(duì)名創(chuàng)優(yōu)品的逆勢(shì)增長(zhǎng)怎么看,？對(duì)您有什么啟發(fā),？田曉東：名創(chuàng)優(yōu)品的發(fā)展說(shuō)明了線下零售行業(yè)依然滿足了用戶的不同需求，革命性的價(jià)格優(yōu)勢(shì),，低SKU聚焦供應(yīng)鏈獲取成本優(yōu)勢(shì),，同時(shí)注重資金和庫(kù)存周轉(zhuǎn)率。名創(chuàng)優(yōu)品的增長(zhǎng)也給我們的戰(zhàn)略布局提供了更多思考和啟發(fā),，精準(zhǔn)SKU,，優(yōu)勢(shì)價(jià)格，嚴(yán)選供應(yīng)鏈,，控制質(zhì)量和成本,，注重信息化多帶來(lái)的效率提升，最后是合作共贏,，讓合作伙伴賺到錢,。知者：您覺(jué)得搜輔材的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？田曉東：搜輔材的核心競(jìng)爭(zhēng)力是核心團(tuán)隊(duì)對(duì)輔材行業(yè)的獨(dú)特認(rèn)知,，完善的落地服務(wù)能力及關(guān)鍵人才的可復(fù)制性,。知者：搜輔材接下來(lái)會(huì)重點(diǎn)解決哪幾個(gè)方面的問(wèn)題? 田曉東：供應(yīng)鏈金融的突破；確立戰(zhàn)略供應(yīng)鏈合作品牌,；完成標(biāo)準(zhǔn)倉(cāng)試點(diǎn)的建設(shè),；增強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷工具的開(kāi)發(fā)，大幅提升線上交易量,。; 3329 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

1800店聯(lián)動(dòng) 美爾凱特如何借925吊頂節(jié)打贏一場(chǎng)O2O營(yíng)銷戰(zhàn): 鄧超明 2016-9-14 18:10; 　　大潮退去,，才知道誰(shuí)在裸泳。這一說(shuō)法用到O2O身上,，再合適不過(guò)。　　從2013年起,，O2O營(yíng)銷這一熱門概念風(fēng)靡中國(guó),，隨后產(chǎn)生了上千家新公司，試圖以O(shè)2O這把利刃開(kāi)辟新的商業(yè)領(lǐng)域,，即使是資本市場(chǎng),，也有數(shù)量眾多的企業(yè)貼上這一標(biāo)簽，而在傳統(tǒng)行業(yè),，同樣不乏探索者,。　　來(lái)自清科集團(tuán)旗下數(shù)據(jù)庫(kù)私募通的數(shù)據(jù)顯示,，截至2016年8月份，共有1323家以O(shè)2O為商業(yè)模式的創(chuàng)業(yè)企業(yè)成立,，其中,，2014年最多，共有515家,。而在融資方面,，2013年到2015年間，O2O企業(yè)共獲融資1700多筆,。如果算上構(gòu)建O2O運(yùn)營(yíng)與營(yíng)銷體系的傳統(tǒng)企業(yè),，這個(gè)數(shù)量至少有幾萬(wàn)家。　　事實(shí)上,，最精彩的O2O營(yíng)銷戰(zhàn)發(fā)生在傳統(tǒng)行業(yè),，美爾凱特借“925吊頂節(jié)”構(gòu)建的O2O營(yíng)銷體系，以及打響的營(yíng)銷戰(zhàn),，就是非常典型的案例,。　　美爾凱特一位營(yíng)銷主管認(rèn)為，基于O2O的品牌營(yíng)銷,，正確的姿勢(shì)應(yīng)該是全渠道經(jīng)營(yíng),，整合線上線下所有有價(jià)值的渠道，包括專賣店,、賣場(chǎng)店,、社區(qū)店、電商渠道,、微店,、社交平臺(tái)、外賣平臺(tái),、直播平臺(tái)等,，實(shí)現(xiàn)線上線下流量的相互支撐，為消費(fèi)者提供最方便的體驗(yàn)與服務(wù),。　　O2O營(yíng)銷體系“三合一”：官網(wǎng),、天貓旗艦店、官微　　真正的O2O營(yíng)銷平臺(tái)應(yīng)該是怎樣的?并不是到美團(tuán),、百度糯米上辦一次團(tuán)購(gòu),，或者到天貓、京東上開(kāi)一個(gè)網(wǎng)店,，然后與線下店進(jìn)行整合,，就夠了。對(duì)吊頂這樣的企業(yè)來(lái)講，顧客非常分散,，獲取信息與購(gòu)買的渠道多元,，必須在資源能力可支撐的范圍內(nèi)，進(jìn)行全渠道整合,。　　這就是美爾凱特的獨(dú)特之處,，從925吊頂節(jié)的布局觀察，O2O體系相當(dāng)完善,，在非常不錯(cuò)的官方網(wǎng)站基礎(chǔ)上,，開(kāi)設(shè)了925吊頂節(jié)的專題網(wǎng)站，天貓旗艦店上耗用了一半的資源支持這次吊頂節(jié),，頁(yè)面設(shè)計(jì)大氣,，內(nèi)容豐富，促銷產(chǎn)品與促銷優(yōu)惠政策的展示相當(dāng)完善,。　　通過(guò)該活動(dòng)專題及官方網(wǎng)站,、天貓旗艦店，意向顧客可以清楚地了解到美爾凱特的所有吊頂產(chǎn)品,、暖浴寶等,，同時(shí)可以看到優(yōu)惠產(chǎn)品的價(jià)格與贈(zèng)品信息，每種產(chǎn)品又有精美的詳情頁(yè),，詳細(xì)介紹了產(chǎn)品技術(shù)參數(shù),、應(yīng)用場(chǎng)景及免費(fèi)服務(wù)內(nèi)容。　　所有產(chǎn)品,，可以通過(guò)官方網(wǎng)站與專題站預(yù)訂,，也可以在天貓旗艦店上購(gòu)買，據(jù)內(nèi)部人士透露,，活動(dòng)推出一周左右,，線上預(yù)訂量已有數(shù)百。　　線上線下同價(jià),、同政策,，拓寬店面客流量　　 O2O這條道路上，部分企業(yè)采用網(wǎng)絡(luò)專供產(chǎn)品的方式,，避開(kāi)與線下渠道的沖突,，但無(wú)論如何，只要是同一家品牌,，都很真正解決這種矛盾,。　　美爾凱特雖然運(yùn)營(yíng)有天貓旗艦店，官方網(wǎng)站上也開(kāi)設(shè)了預(yù)訂通道,，但線上線下都是同款同價(jià)，促銷政策也是一樣的。集全公司之力打造的“925吊頂節(jié)”,，主推明星產(chǎn)品包括智愛(ài)暖空調(diào),、智睿暖浴寶、智麗晾衣架等,，在全國(guó)1800多家專賣店,，及天貓店、官網(wǎng)購(gòu)買,，促銷政策都保持了一致,，比如買智愛(ài)浴室暖空調(diào)，送3平方米韻系列板材,。　　顧客在官網(wǎng)下的訂單,，美爾凱特可以通過(guò)后臺(tái)看到，隨后分配到當(dāng)?shù)貙Ｙu店,，提供送貨,、安裝與售后服務(wù)，整個(gè)過(guò)程中,，都有專門的客服人員進(jìn)行跟進(jìn),，直到一切安裝就緒，顧客回訪滿意為止,。　　如果后期出現(xiàn)問(wèn)題,，當(dāng)?shù)貙Ｙu店會(huì)負(fù)責(zé)解決，業(yè)主也可以通過(guò)電話,、微博及微信等多種方式,，要求美爾凱特廠家總部妥善處理。這是傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)軍O2O全渠道營(yíng)銷的典型模式,。全渠道流量交互,，O2O營(yíng)銷有溫度　　所有的正能量營(yíng)銷，都有一個(gè)本質(zhì),，就是讓用戶方便地獲得所需要的信息,，輕松地購(gòu)買到實(shí)惠的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，隨時(shí)能夠獲得廠商的響應(yīng),。　　這樣的道理看似簡(jiǎn)單,，但能夠做到的企業(yè)并不多。即使互聯(lián)網(wǎng)如此發(fā)達(dá)的今天,，仍然有很多企業(yè)的信息與產(chǎn)品,，我們無(wú)法通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行詳細(xì)地查詢，更談不上人性化服務(wù),。　　美爾凱特的做法相當(dāng)完善,，百度品牌專區(qū),、騰訊家居等渠道投放的展示廣告，對(duì)活動(dòng)進(jìn)行了告知,。在網(wǎng)上沉淀海量的信息,，業(yè)主可以通過(guò)任何渠道，方便地搜索查詢到美爾凱特的產(chǎn)品信息,，欣賞安裝后的美圖,，而且還能了解此前的裝修案例與業(yè)主評(píng)價(jià)。在線客服與在線預(yù)約通道,，都以醒目的方式呈現(xiàn),，業(yè)主隨時(shí)可以提出問(wèn)題，獲得反饋與解決,。　　來(lái)自多個(gè)渠道的總結(jié)認(rèn)為,，O2O營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵有兩點(diǎn)，一是營(yíng)銷平臺(tái)的交互要到位,，用戶可以方便的找到,、咨詢與下單，商家可以實(shí)時(shí)地響應(yīng)需求,。二是流量,，必須要一定數(shù)量級(jí)的流量進(jìn)入企業(yè)建立的營(yíng)銷平臺(tái)，這樣的O2O才會(huì)體現(xiàn)出價(jià)值,。　　無(wú)疑,，美爾凱特在這兩點(diǎn)上，都有相當(dāng)不錯(cuò)的表現(xiàn),，更大的看點(diǎn)是,，將O2O營(yíng)銷做出了溫度。; 個(gè)人分類: 贏道案例|519 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

專訪：家裝O2O大勢(shì)來(lái)襲,，“互聯(lián)網(wǎng)裝修”快速崛起: 穆峰 2015-2-5 11:13; 億歐網(wǎng)朋友群第二十八期線上行業(yè)分享交流會(huì)上,，社會(huì)化營(yíng)銷及家居 O2O 研究者、《家居電商周刊》主編穆峰,，針對(duì)家裝 O2O 行業(yè)現(xiàn)狀,、前景、模式,、痛點(diǎn)等相關(guān)問(wèn)題做了回答,。干貨不少，這里跟大家分享一下,，還請(qǐng)拍磚,！問(wèn)：家裝 O2O 線下服務(wù)會(huì)非常重，線上主要以什么方式實(shí)現(xiàn),？這樣的線上服務(wù)是不是偽命題,？穆峰：不是的,。線上可以建立用戶的消費(fèi)場(chǎng)景，客戶篩選,、主材家具挑選,、在線比價(jià)、問(wèn)題咨詢,、數(shù)據(jù)搜集等都可以提升用戶的體驗(yàn)，并促使達(dá)成初步的消費(fèi)意愿,，通過(guò) 0 元預(yù)訂或下單確定用戶的消費(fèi)行為,。之后，社會(huì)化工具根據(jù)用戶的消費(fèi)特征進(jìn)行個(gè)性化的溝通很關(guān)鍵,�,？梢哉f(shuō)，在產(chǎn)品有一定優(yōu)勢(shì)的情況下,，線上體驗(yàn)會(huì)加速用戶的消費(fèi)決策,。問(wèn)：家裝是典型的非標(biāo)服務(wù)， O2O 如何重新改造家裝服務(wù),？如何標(biāo)準(zhǔn)化,？穆峰： “互聯(lián)網(wǎng)裝修”就是要解決裝修標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題，將硬裝可能出現(xiàn)的個(gè)性化最大化的標(biāo)準(zhǔn)化,。大家也看到了最近炒得火熱的互聯(lián)網(wǎng)裝修大戰(zhàn),。問(wèn)：服務(wù)從業(yè)人員差異大，如何解決服務(wù)品質(zhì)與體驗(yàn)的一致性,？穆峰：首先得建立強(qiáng)有力的工程管控,、供應(yīng)鏈管理團(tuán)隊(duì)，其次各管控的流程節(jié)點(diǎn)要及時(shí)跟進(jìn)檢查,，再次公司從上到下要將用戶體驗(yàn)作為核心理念貫徹執(zhí)行很關(guān)鍵,。問(wèn)：相對(duì)傳統(tǒng)家裝，“互聯(lián)網(wǎng)裝修”解決了哪些用戶和行業(yè)痛點(diǎn),。穆峰：第一解決用戶需求不清,，因?yàn)榧已b產(chǎn)品消費(fèi)是家庭消費(fèi)里面最復(fù)雜的產(chǎn)品，提供簡(jiǎn)單,，簡(jiǎn)單,，再簡(jiǎn)單的裝修產(chǎn)品。第二解決選擇障礙,，因?yàn)橥该鞫炔�,，非�?biāo)定制就是霧里看花，看不明白,，讓信息足夠透明,。第三是解決個(gè)性化訴求,，讓個(gè)性化最大化的標(biāo)準(zhǔn)化，為什么是這樣呢,？因?yàn)橥耆珎€(gè)性化規(guī)模做不大,，復(fù)制很難，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)是個(gè)問(wèn)題,；完全標(biāo)準(zhǔn)化也不現(xiàn)實(shí),，一是家裝產(chǎn)品大多是非標(biāo)定制，二則用戶需求肯定有差異,，眾口難調(diào),。第四要解決體驗(yàn)不佳，構(gòu)建順暢的場(chǎng)景體驗(yàn)消費(fèi),。問(wèn)：據(jù)了解家裝 O2O 的起步是因?yàn)椴糠稚唐愤\(yùn)輸難題,，比如油漆、地板,、馬桶等等,，電商解決模式有物流直發(fā)到家、干線物流發(fā)送當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商再由經(jīng)銷商落地配,、當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商調(diào)貨直配等,，現(xiàn)在是否有更有趣的商業(yè)模式？穆峰：目前家裝 O2O 主要是平臺(tái)型的,，通過(guò)整合建材商,、工長(zhǎng)，甚至設(shè)計(jì)師完成用戶消費(fèi),。由于大多建材商跟平臺(tái)是合作關(guān)系,，不存在直接管理，導(dǎo)致用戶去線下消費(fèi)體驗(yàn)不佳,。這使得平臺(tái)必須重視建立自己的供應(yīng)鏈管控體系,，嚴(yán)格篩選供應(yīng)商，并建立類似于保障金制度,，出了問(wèn)題,，可以先行賠付。這和該企業(yè)是要做個(gè)生意,，賺些錢呢,？還是想做一番有夢(mèng)想的事業(yè)，有很大關(guān)系,。我是這么理解這個(gè)問(wèn)題的,。家裝 O2O 模式目前最大的一個(gè)趨勢(shì)就是“互聯(lián)網(wǎng)裝修”的快速崛起，不管是“小米家裝”愛(ài)空間 20 天搞定家裝的“史上最快互聯(lián)網(wǎng)裝修”,，還是蘑菇裝修比小米還便宜 100 的 599 元 / 平米打出的“性價(jià)比最高的互聯(lián)網(wǎng)裝修”,，都在顛覆傳統(tǒng)裝修,，給用戶提供更透明的、更低價(jià)的裝修體驗(yàn),。問(wèn)：紅星美凱龍 O2O 沒(méi)能做起來(lái)的原因大致是什么呢,？穆峰：表面上是線上和線下沒(méi)有效融合，線下的品牌優(yōu)勢(shì)和供應(yīng)商資源在線上沒(méi)有轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì),，反而有些阻力,，對(duì)消費(fèi)者的吸引力不足。實(shí)質(zhì)是對(duì)電商的發(fā)展思路和戰(zhàn)略規(guī)劃不清晰所致,，還沒(méi)計(jì)劃好就上路了,，加上怕沖擊線下業(yè)務(wù)而亦步亦趨，發(fā)展動(dòng)力也不足,。問(wèn)：因?yàn)榫€下服務(wù)很重，家裝 O2O 是否有極強(qiáng)的本地化屬性,？在這一點(diǎn)上是如何具體理解和操作的,？穆峰：家裝 O2O 的本地化屬性主要是建立在兩方面：一是每個(gè)地方由于民俗，及人們的審美差異,，會(huì)在設(shè)計(jì),、家具和軟裝有些差異需求；二是要建立本地化的建材供應(yīng)鏈,，有些主材輔料的全國(guó)品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)用戶不一定認(rèn)可,，得根據(jù)用戶喜好和價(jià)格重新篩選。具體操作從以上兩個(gè)方面入手就可以,。問(wèn)：目前家裝 O2O 的主流模式有哪些優(yōu)缺點(diǎn),？穆峰：目前家裝 O2O 模式可以分為兩大類：一是中介模式，成為業(yè)主與家具建材經(jīng)銷商,、業(yè)主與裝修公司,、業(yè)主與設(shè)計(jì)師、業(yè)主與工長(zhǎng)等中間平臺(tái),，平臺(tái)要做的就是抓取用戶量來(lái)提高溢價(jià)能力,；二是用戶模式，也就是“互聯(lián)網(wǎng)裝修”模式,，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)思維的本質(zhì)就是用戶思維,，用戶導(dǎo)向，將用戶的個(gè)性化問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)化解決,。中介模式最大優(yōu)勢(shì)是給用戶提供裝修服務(wù)比較全面,，劣勢(shì)是對(duì)售后涉及不深，無(wú)法解決裝修公司與業(yè)主間天然的矛盾,，以及業(yè)主的選擇困惑,；用戶模式,，從一點(diǎn)切入，做爆款產(chǎn)品,，讓業(yè)主所見(jiàn)即所得,，通過(guò)較強(qiáng)的供應(yīng)鏈把控或整合做一站式裝修解決方案。由于利潤(rùn)低,，若供應(yīng)鏈把控不嚴(yán),，就容易賠本賺吆喝。問(wèn)：家裝 O2O 火拼價(jià)格戰(zhàn),，目的是什么,，最終會(huì)如何？穆峰：這也是互聯(lián)網(wǎng)裝修產(chǎn)品的特點(diǎn),，通過(guò)低價(jià)甚至不賺錢的硬裝獲得用戶流量,，再輔以社區(qū)、口碑增強(qiáng)用戶粘性,，最后在后續(xù)的家具,、軟裝尋求利潤(rùn)突破�,？傊�,，是以傳統(tǒng)裝修不可能給的價(jià)格去撬動(dòng)市場(chǎng)，先告訴用戶,，很便宜,，可以很親近地交朋友，然后順其自然地找到盈利點(diǎn),。問(wèn) ：家居行業(yè)是比較典型的客單價(jià)高,、使用頻率低的行業(yè)，如何破解每個(gè)客戶都是新客戶的高溝通成本的問(wèn)題,？穆峰：兩個(gè)方面：第一是解決產(chǎn)品的問(wèn)題,，不同的產(chǎn)品滿足不足用戶的需求，舉個(gè)例子,，比如我要裝修網(wǎng),，是國(guó)內(nèi)最大的家居建材團(tuán)購(gòu)特賣平臺(tái)，在全國(guó) 50 個(gè)城市分站有大型家具建材團(tuán)購(gòu)會(huì),，主要解決三四線找便宜人群的需求,；而品牌限時(shí)團(tuán)則是一款線上團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，面向二三線城市,，隨時(shí)隨地線上消費(fèi),，近似于唯品會(huì)。我要裝修網(wǎng)還有個(gè)兄弟品牌，就是蘑菇裝修,，一款純互聯(lián)網(wǎng)裝修產(chǎn)品,。第二就是要建立用戶和你之間的粘性，這就要靠口碑和內(nèi)容了,，這個(gè)最難,，不要做廣告，要將廣告做成娛樂(lè)化的趣味內(nèi)容和用戶溝通,。問(wèn)：現(xiàn)在大部分人都堅(jiān)定的認(rèn)為裝修價(jià)格高企,，裝修人員偷工減料、以次充好的情況,，并在材料費(fèi)用上賺取高額利潤(rùn),。但實(shí)際上業(yè)主根本沒(méi)有考慮到手工藝人在裝修中的重要作用和應(yīng)有的勞務(wù)費(fèi)用，使得裝修人員不得不在材料和其他方面來(lái)彌補(bǔ),，造成了惡性循環(huán),。 O2O 平臺(tái)是如何來(lái)讓人們接受手工藝人應(yīng)有的勞動(dòng)所得并為之付費(fèi)呢？穆峰：其實(shí)偷工減料,，以次充好不是裝修工人做的,，而是施工隊(duì)的工長(zhǎng)，俗稱包工頭兒,。有些工長(zhǎng)也是有些良心的，但迫于裝修公司的施工費(fèi)用壓力,，只能以此賺取利潤(rùn),。整個(gè)產(chǎn)業(yè)需要利于產(chǎn)業(yè)鏈良性發(fā)展的裝修產(chǎn)品能給手工藝人支付合理的費(fèi)用，并與工長(zhǎng)建立工程管控到位的合作關(guān)系,。如果互聯(lián)網(wǎng)裝修能有合理的利潤(rùn)空間,，對(duì)手工藝人來(lái)說(shuō)，是個(gè)福音,，比如蘑菇裝修采用資源整合方式,，和勞務(wù)公司合作雇傭工人進(jìn)行裝修。問(wèn)：怎么解讀雷軍投資的愛(ài)空間的標(biāo)準(zhǔn)化裝修服務(wù),？對(duì)行業(yè)有什么影響,？穆峰：對(duì)傳統(tǒng)裝修來(lái)說(shuō)，很痛苦,，生生來(lái)?yè)岋埻�,；而�?duì)互聯(lián)網(wǎng)裝修來(lái)說(shuō)，又多了一個(gè)重要成員,。其實(shí),，互聯(lián)網(wǎng)裝修大戰(zhàn)，整個(gè)“互聯(lián)網(wǎng)裝修”行業(yè)是贏家，用戶是最大受益者,。裝修行業(yè)透明了,，簡(jiǎn)單了，便宜了,，沒(méi)貓膩了,，用戶更幸福才可持續(xù)。另外大家不要內(nèi)斗,，要一致對(duì)外,，別讓傳統(tǒng)裝修給抹殺了，先把互聯(lián)網(wǎng)裝修做起來(lái),，還是那句話——讓用戶用口碑去選擇,，剩下的留給市場(chǎng)。介紹：穆峰,，社會(huì)化營(yíng)銷及家居 O2O 研究者,，網(wǎng)唇互動(dòng)品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，家居電商研究最深入的自媒體人,，自媒體《家居電商周刊》主編（公眾號(hào) jiajuds1 ） 50 多家媒體特約評(píng)論員,、專欄作者， 10 年?duì)I銷策劃,、公關(guān)傳播,、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，著有《中國(guó)式營(yíng)銷的江湖規(guī)則》 ( 中國(guó)時(shí)代經(jīng)濟(jì)出版社 ) ,，微博 @ 穆峰微信 mufengbrand; 個(gè)人分類: 電商|1144 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

互聯(lián)網(wǎng)裝修大戰(zhàn)：蘑菇裝修VS小米家裝誰(shuí)是贏家: 熱度 1 穆峰 2015-1-30 10:28; 開(kāi)年社交媒體營(yíng)銷第一戰(zhàn),，應(yīng)該算是互聯(lián)網(wǎng)裝修（家裝 O2O ）大戰(zhàn)了，打得好不熱鬧,，各有獨(dú)門秘籍：小米家裝說(shuō) 20 天搞定裝修,，自稱“史上最快的互聯(lián)網(wǎng)裝修”；七間宅跟風(fēng)說(shuō) 18 天搞完家裝,；而半路殺出的蘑菇裝修更是 599 元 / ㎡,，打出“性價(jià)比最高的互聯(lián)網(wǎng)裝修”；另外,，海爾的有住網(wǎng)也出來(lái)攪局,，雖然只是找媒體發(fā)軟文，但也殺氣騰騰,。此外,，搜房網(wǎng)也推出了極限精裝 666 元 / ㎡，先打出概念再說(shuō),。看似這些互聯(lián)網(wǎng)裝修彼此廝殺,，你打我一下，我撓你兩你，其實(shí)最痛的是傳統(tǒng)裝修——你們打什么價(jià)格戰(zhàn)呀,，搞什么透明化呀,，提什么用戶體驗(yàn)呀，還有什么硬裝標(biāo)準(zhǔn)化,，以后我們的個(gè)性化設(shè)計(jì)怎么加入增漏項(xiàng),，怎么靠貓膩多賺錢？還讓人活不活啦,！看看商業(yè)案例,，趨勢(shì)大戰(zhàn)，老產(chǎn)品死掉,；抑或老大老二相爭(zhēng),，老三最苦楚。你看,，智能手機(jī)蘋果大戰(zhàn)三星,，諾基亞賣給微軟了；可口可樂(lè)與百事可樂(lè)大戰(zhàn),，把非�,？蓸�(lè)擠到偏遠(yuǎn)的農(nóng)村市場(chǎng)了；加多寶與王老吉互掐兩年,，和其正快歇菜了,。裝修行業(yè)也是如此，互聯(lián)網(wǎng)裝修大戰(zhàn),，傳統(tǒng)裝修欲哭無(wú)淚,。而在互聯(lián)網(wǎng)裝修大戰(zhàn)里，蘑菇裝修和小米家裝的 PK 最為激烈,，從這里可以看到互聯(lián)網(wǎng)裝修的一些特點(diǎn)和趨勢(shì)。定位：誰(shuí)搶占了消費(fèi)者心智小米家裝在網(wǎng)站描述上說(shuō)是“國(guó)內(nèi)首家互聯(lián)網(wǎng)家裝公司”,，首頁(yè)上又出現(xiàn)“史上最快互聯(lián)網(wǎng)家裝”,，讓人摸不著頭腦，到底哪個(gè)是公司或產(chǎn)品的核心定位,？里斯和特勞特 1981 年提出的定位是占領(lǐng)顧客的“心智階梯”,，消費(fèi)者在購(gòu)買某類或某特性的商品時(shí)，總會(huì)有先后順序的品牌排序,。要告訴消費(fèi)者你的產(chǎn)品在哪個(gè)梯子的哪一層,，與其它的品牌有什么差別？那么,，小米家裝要告訴消費(fèi)者的是“首家”還是“最快”,？聽(tīng)起來(lái)有些暈，說(shuō)是第一家，估計(jì)極客美家,、有住要跳出來(lái)反對(duì)了,；那說(shuō)最快？七間宅的 18 天明顯比 20 天少呀,，不管結(jié)果怎樣,，首先給用戶的感知不對(duì)。這些都不是重點(diǎn),，從用戶的角度來(lái)看,，“速度”、“首家”都不是主要訴求,，裝修用戶看重的是設(shè)計(jì)是否可實(shí)現(xiàn),，價(jià)格低不低，施工質(zhì)量能否過(guò)關(guān),，主材品質(zhì)如何等等,。如果非得選一個(gè)有感知的詞來(lái)概括的話，那就是性價(jià)比了,。這么來(lái)看,，蘑菇裝修的“性價(jià)比最高的互聯(lián)網(wǎng)裝修”似乎更懂用戶。至于定位背后的支撐是什么,，這里就不討論,，免得有廣告嫌疑。價(jià)格：誰(shuí)的性價(jià)比高,？大家對(duì)小米的印象一直是顛覆者,，因?yàn)轭嵏擦耸謾C(jī)行業(yè)，讓硬件不賺錢,，靠后續(xù)的軟件及增值服務(wù)賺錢,，燒錢很任性。小米家裝在天貓開(kāi)店時(shí)的定價(jià)是不到 899 元 / 平米,，后來(lái)被雷軍砍掉了 22% ,，只剩下 699 元 / 平米，創(chuàng)始人陳煒說(shuō),，“要是沒(méi)個(gè) 0% 的毛利率,，都不好意思跟小米打招呼�,！边@個(gè)價(jià)格號(hào)稱零利潤(rùn),，聽(tīng)起來(lái)還是比較任性。而蘑菇裝修也不甘示弱,，十大主材都是一線品牌,，包括圣象,、馬可波羅、科勒等,，擁有 118 位家裝行業(yè)專業(yè)人士組成的國(guó)內(nèi)最強(qiáng)供應(yīng)商管理團(tuán)隊(duì),，可以實(shí)現(xiàn) F2C 模式工廠直供用戶，省掉中間環(huán)節(jié)費(fèi)用,。另外,，沒(méi)有營(yíng)銷費(fèi)用，不設(shè)展廳,，不打廣告,，不設(shè)“銷售型”設(shè)計(jì)師，靠口碑傳播,。如此這般,，打出 599 元 / 平米， 100 ㎡比小米家裝省 1 萬(wàn),。至于性價(jià)比,，就讓用戶去比較吧，這里沒(méi)有偏向性,。但是,，相比較大部分精裝一平米 1500 左右的費(fèi)用來(lái)說(shuō)，他們都比傳統(tǒng)裝修公司便宜太多,，甚至是賠本賺吆喝,。其實(shí)，這也是互聯(lián)網(wǎng)裝修產(chǎn)品的特點(diǎn),，通過(guò)低價(jià)甚至不賺錢的硬裝獲得用戶流量,，再輔以社區(qū)、口碑增強(qiáng)用戶粘性,，最后在后續(xù)的家具,、軟裝尋求利潤(rùn)突破�,？傊�,，是以傳統(tǒng)裝修不可能給的價(jià)格去撬動(dòng)市場(chǎng)，先告訴用戶,，很便宜,，可以很親近地交朋友,，然后順其自然地找到盈利點(diǎn),。速度：用戶在意工期嗎？小米家裝 20 天完工,，聽(tīng)起來(lái)不可思議,。我理解的是新開(kāi)盤的小區(qū) 24 小時(shí)施工,，主材輔料按時(shí)到位，再加上自有工人標(biāo)準(zhǔn)化施工,，是可以完成的,。但一個(gè)懂施工流程的人，聽(tīng)到 20 天完工是很害怕的,，他會(huì)擔(dān)心施工質(zhì)量,，到底靠不靠譜？畢竟花了那么多錢,，用戶還是希望能精細(xì)化一些,，而且很多工藝都是手藝活兒，慢工出細(xì)活,，至少他們這么理解,。有住網(wǎng)楊鐵男說(shuō)：“百變加之所以堅(jiān)持 45 天的裝修工期，是因?yàn)槟壳鞍僮兗拥谝黄?3000 套房子的裝修已經(jīng)有 20% 完工,，經(jīng)驗(yàn)告訴我們,，裝修工期并非是客戶的最主要需求�,！倍⒐窖b修也是服務(wù)上千家裝修用戶認(rèn)為 45 天工期最合理,。這里面還有成本問(wèn)題，小米家裝是自養(yǎng)工人,，成本很高,，必須得速度快，縮短周期,，可以降低成本,。而蘑菇裝修、有住網(wǎng)都是采用資源整合方式,，和勞務(wù)公司合作雇傭工人進(jìn)行裝修,，工期越長(zhǎng)成本越大， 45 天工期比小米家裝長(zhǎng)了一半多,，得扛成本,。當(dāng)然工期跟經(jīng)驗(yàn)和資源也有關(guān)系，蘑菇裝修是在我要裝修網(wǎng)的“工長(zhǎng)聯(lián)盟”裝修產(chǎn)品 2 年經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上孵化而出,， 67 位金牌工長(zhǎng)服務(wù)了 1316 家業(yè)主,，建立了施工管理科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)，有 15 類驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)及 108 項(xiàng)工藝驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn),，可以達(dá)到設(shè)計(jì)的所見(jiàn)即所得效果,。這么來(lái)看，在工藝和施工質(zhì)量有保障的情況下,， 45 天對(duì)業(yè)主來(lái)說(shuō)更靠譜,。當(dāng)然如果真能 20 天搞定,，還不出一點(diǎn)兒?jiǎn)栴}，用戶也是可以接受的,，但需要案例積累和時(shí)間檢驗(yàn),。線下：地推力和供應(yīng)鏈管控決定體驗(yàn) 互聯(lián)網(wǎng)裝修在線上要完成消費(fèi)場(chǎng)景構(gòu)建，但體驗(yàn)和成交主要在線下完成,，這就需要供應(yīng)商服務(wù)和監(jiān)控團(tuán)隊(duì)去配合實(shí)施,，服務(wù)的好壞直接影響轉(zhuǎn)化，而地推力直接影響著服務(wù)的好壞,。小米家裝市場(chǎng)目前還在北京,，背靠博洛尼有自己的優(yōu)勢(shì)。而蘑菇裝修是我要裝修網(wǎng)（原團(tuán)裝網(wǎng)）的兄弟品牌,，我要裝修網(wǎng)是國(guó)內(nèi)最大的家具建材團(tuán)購(gòu)特賣平臺(tái),，深耕家裝行業(yè) 7 年，業(yè)務(wù)覆蓋全國(guó) 50 個(gè)城市,，合作商家超過(guò) 7000 家,， 300 人團(tuán)隊(duì)服務(wù)裝修業(yè)主超百萬(wàn)，平臺(tái)累計(jì)交易額 70 億,。這么來(lái)看,，小米家裝在北京有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，各種管控自不在話下,。而蘑菇裝修依托我要裝修網(wǎng)的全國(guó) 50 個(gè)城市分站的優(yōu)勢(shì),，倒是可以很快復(fù)制。不過(guò)提個(gè)醒,，互聯(lián)網(wǎng)裝修的深度運(yùn)營(yíng),、深度服務(wù)和強(qiáng)大的地推力，一定不是依靠人的高精尖和素質(zhì),，而是構(gòu)建你的管理,、運(yùn)營(yíng)、推廣,、銷售,、 HR 等體系，要想做大做強(qiáng)一定要在快速發(fā)展的過(guò)程中,，建立自己的體系化去推動(dòng)下一階段的發(fā)展,。此外，還有主材品牌,、工藝流程,、服務(wù)保障都可以說(shuō)道，但這些瑣碎的細(xì)節(jié)讓用戶去比較吧,！而且深更半夜了,，還下著雪，我得回去睡覺(jué)不是,，明天路滑堵車還要早起,，況且我也困得不想再寫了，好吧,，你可以說(shuō)我任性,！結(jié)論，不管是蘑菇裝修,，還是小米家裝,，抑或是有住網(wǎng)，其實(shí)都不是最大贏家,，最大的受益者就是用戶,。裝修行業(yè)透明了，簡(jiǎn)單了,，便宜了,，沒(méi)了裝修貓膩，用戶更爽了不是,！再總結(jié)一下,，與傳統(tǒng)裝修格格不入的互聯(lián)網(wǎng)裝修們打鐵還得功夫硬，設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn),、供應(yīng)鏈管理,、施工質(zhì)量、流程監(jiān)控,、用戶體驗(yàn),、金融服務(wù)及售后服務(wù)等都要下大力氣。這讓我想起了 2000 年時(shí),，馬云和王峻濤都是電商大佬,，兩人都愛(ài)到處吹牛，但馬吹完牛,，下面有一幫子腳踏實(shí)地的兄弟拼命干活兒,，而王吹完那就真的完了。再嘮叨一句,，互聯(lián)網(wǎng)裝修的各位提升用戶裝修幸福指數(shù)的家裝 O2O 們要團(tuán)結(jié),，耍文案搞傳播可以，但不要內(nèi)斗,，一致對(duì)外吧,，別讓傳統(tǒng)裝修給噴死了。自己的陣腳不要亂,，先把互聯(lián)網(wǎng)裝修做起來(lái)吧,，讓用戶用口碑去選擇吧,，剩下的留給市場(chǎng)。最后附上一幅文案大家感受一下——; 個(gè)人分類: 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷|813 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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