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如何盤活有分店架構的老式代理公司業(yè)績？: 王呆子 2017-6-9 12:13; 朋友的公司是做代理的。代理這種業(yè)態(tài)大家都比較熟悉,，靠鋪貨走量到下屬的各家超市什么的。主要人員構成有公司的庫管,、財務,、業(yè)務員以及導購員。承接前一篇文章所說,，作為銷售型的公司,，怎樣做大銷售額，增加利潤率,，增加貨品走量,，是任務重中之重。我們不考慮營銷因素,�,？紤]如何在現(xiàn)有的運營基礎之上，怎樣盤活公司的人力以及資源,，讓整個公司的運營業(yè)績變得更好,。如上一篇文章所說，我們將采用身股投資股等方式來進行管理改造,。首先我們從分店開始,。分店里面的人員組成有業(yè)務員和導購員。業(yè)務員的職能是負責超市上貨鋪貨以及和超市里面的業(yè)務對接,，籌劃搞活動,。而促銷員的職能是配合業(yè)務員搞活動做促銷以及上貨鋪貨等。很大程度上,，業(yè)務員和促銷員對業(yè)務的專研以及熟悉程度,，以及對業(yè)務的重視賣力程度，決定了超市的銷售業(yè)績,。我們考慮做如下設置：假如超市的業(yè)務員一名,，導購員三名,，如單店上一年的銷售額是 1000 萬，上上一年的銷售額是 900 萬,。凈利潤為零,。我們設計，將 1000 萬劃分為 1000 萬股因為凈利潤為零,，則每股價格為零,。業(yè)務員和導購員的占股比例為 5 ： 5 ，,，業(yè)務員占 500 萬股,，導購員均分，每人占 160 萬股,。但這樣設計的壞處是，時間拉的太長,，對于業(yè)務員來說還可以領會,，對于促銷員來說，他們可能就不是那么有耐心的聽說完或者等待,。那么就以半年為限吧,。甚至一個季度，這個夠短的,。我們就說去年第一季度銷售業(yè)績是 20 萬,，利潤率為零。還是四個人,，業(yè)務員和導購員的比例為五五開,。那么，業(yè)務員占 10 萬股,，導購員每人均分 3.3 萬股,，每股凈值 0. 。如果在今年實現(xiàn)銷售數(shù)據(jù)大于去年,，且創(chuàng)造了利潤,，無論多少，都給單店的所有人分,。比如今年的第一季度銷售額達到了 30 萬,，利潤 2 萬。一共二十萬股,，則每股凈值為 0.1 元,。業(yè)務員可以拿到 0.1*10 萬股 =1 萬元，促銷員可以拿到多少：每人 3.3 萬股 *0.1=3300. 請注意,，這只是分紅,，不是工資,。每個月工資照發(fā)的。其實,，這么算下來,，老板是沒有收入的。對不對,？說到這,，可能有人會罵呆子。但請注意,，這樣設計的目的,，只是為了去盤活公司的業(yè)績。不管你承不承認,，在現(xiàn)實中,，有很多的企業(yè)根本都不想去做改變，做改變是要錢的啊,，要大量的投入,。無論是轉型，還是跨界,，這都是要付出巨大的代價的,。而自家地里雖然收成不多，好歹也有收成,，所以,，很多企業(yè)就這樣得過且過著。痛苦的掙扎著但又沒有辦法,。所以,，才有了上文的管理做法。實質上,，這大家都知道,，這是治標不治本的。但對于不想改變而又想將公司做好的經(jīng)營者來說,，這可能是一個聽起來不錯的做法,。因為，從表面上來看,，是公司老板一分錢不賺,，把該賺的部分全部拿出去分給業(yè)務員和導購員。但事實上,，造成銷售業(yè)績不好的根本原因可能并不一定是人員的問題,，還有可能是用戶的購物習慣啊消費心理什么的發(fā)生了改變。那么,，在沒有找到最本質的原因之前,，我們不妨先從內部開始去激發(fā)更多可能引發(fā)業(yè)績成長的東西,，這樣做，不會讓我們的經(jīng)營者冒進,。兵法說：謀定而后動,。我們可以先用內部激發(fā)調動積極性的辦法去嘗試一段時間，然后我們也可以在此期間做一些調研,，并發(fā)現(xiàn)新的項目新的機會,。這樣子謹慎看起來保守但不失穩(wěn)妥的做法，可能會讓我們的經(jīng)營之路,，走得不是那么難看,。感謝閱讀這一期文章，下期預告：你需要的是營銷還是管理,？; 個人分類: 呆子談營銷|557 次閱讀|0 個評論

實體經(jīng)濟復蘇,，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)還會雄霸商業(yè)江湖嗎？: 商道伐謀 2016-10-22 14:54; 實體經(jīng)濟復蘇,，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)還會雄霸商業(yè)江湖嗎,？實體經(jīng)濟在逐漸的復蘇，我們所看到的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)還會不會雄霸商業(yè)市場,？北京立鈞世紀營銷策劃機構商道伐謀覺得大家心里都有了答案，實體經(jīng)濟是主體經(jīng)濟的支柱,，我本人也很贊同董明珠大姐的那句話：沒有實體經(jīng)濟,，互聯(lián)網(wǎng)能獲得下去嗎？這句話說得一針見血,！下面小編商道伐謀轉載一篇文章,，希望可以通過這篇文章解開您的互聯(lián)網(wǎng)情結。 2016年,，初創(chuàng)公司要面臨一個新環(huán)境：融資會更加困難,；估值泡沫會逐漸消失；盈利能力會變得更加重要,；“老派”的商業(yè)模式將在一定程度上回歸并和過去幾年瘋狂的顛覆式創(chuàng)新保持平衡,。在大家熱衷于討論“資本寒冬”的言論時，企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者如何逆流而上,，在經(jīng)濟下降通道中獲得逆襲,？本期《大家聊金融》欄目對話上海匯貓網(wǎng)絡科技有限公司張誠（先生），他將為我們剝開資本市場的迷霧,，與大家分享如何在冷靜中保持清醒的頭腦,，做一個明智理性的投資人。資本初冬做好準備時刻警醒當下很多人預言,，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司進入新一輪的寒冬之中,。面對凜冽的寒風,，有些公司開始選擇學習當年的阿里巴巴進行裁員以削減開支，有些公司則開始進行模式創(chuàng)新尋找新的盈利點,，有些公司甚至關門大吉,，從此在互聯(lián)網(wǎng)江湖上銷聲匿跡。甚至有人預言,，當下我們正在經(jīng)歷的就是最為嚴酷的資本寒冬,。預言，特別是喧囂在整個市場的預言通常會成為事實,。而,，很多人恰恰忽視了最為重要的一個問題，那就是當下的市場情勢到底是不是資本寒冬,？對此張誠老師有著不一樣的看法,。他認為現(xiàn)在算不上資本寒冬，只能看作是初冬,，更樂觀說是深秋,，因為真正的資本寒冬投資環(huán)境更差，我們預計今年下半年以及明年會更差,，呈現(xiàn)更不好的趨勢,。他指出，萬事萬物發(fā)展的客觀規(guī)律都是繁榮,、衰退,、蕭條、復蘇,，周而復始,。張誠認為，目前,，從大的經(jīng)濟指標來看,，剛剛發(fā)布上半年GDP同比增6.7%，業(yè)界普遍認為不好,，但沒那么壞,，可見整體對未來的預判都比較差。如果以中國經(jīng)濟來看,，2000年以后進入大繁榮,，08年成為拐點開始回落，進入衰退期,；14~15年下降趨穩(wěn),，可以視為轉入蕭條期，那么,，至今還遠沒有到寒冬,。他說：“很多業(yè)界人士都知道,，確實要做好更充分的準備來應對寒冬將至的現(xiàn)實，時刻警醒這句話,，因為這個過程會走很久,，未來兩到三年都將處于蕭條階段�,！� 既然寒冬將至,，當然應該存糧過冬…… 沒錯，但這是普通人思維,。時代的企業(yè)家,，投資人，看到的卻是機會：在別人冬眠的時候,，你提前播種,、打獵；待到春回大地,，你就可以賣種子給這些冬眠的人,。寒冬來了，春天還會遠嗎,？好消息是,，歷史的發(fā)展證明，周期更替越來越快,�,？深A期的，復蘇會更快來到,，這個時刻甚至遠超大家預期。這點從西方社會越來越重視中國的發(fā)展就可看出,，現(xiàn)在沒有任何人質疑,，中國的經(jīng)濟總量會超過美國，只是時間問題,。他指出,，我們不能單單將很多企業(yè)當下面臨的融資困難看做是資本寒冬來臨的標志，更應該看作是資本回歸理性的一個過程,，事實上不斷有新的項目在創(chuàng)造融資巔峰,。尤其是傳統(tǒng)實體產(chǎn)業(yè)的延伸項目，在互聯(lián)網(wǎng)浮華退去的時候,，實體經(jīng)濟強大的生命力會煥發(fā)的淋漓盡致,！天真的很冷嗎？“資本寒冬的現(xiàn)金流明顯不足,。從目前整個市場的現(xiàn)金流情況來看,，盡管一些企業(yè)存在著現(xiàn)金流的問題,，但這個問題并不是困擾企業(yè)的真正難題。困擾企業(yè)的真正難題應該是企業(yè)對于盈利模式,，創(chuàng)新思路,，技術迭代更新等問題的看法�,！彼f,。企業(yè)沒錢，但企業(yè)家不缺錢,，只是更謹慎了,！中國不缺錢，國家不缺錢,，民間也不缺錢,。特別是企業(yè)家不缺錢，在改革開放紅利期,、發(fā)展繁榮期賺到錢的人不缺錢,。真正的問題是如何在新形勢下，找準機遇,，成就新的時代成功企業(yè),。不盲目跨界，專注于產(chǎn)業(yè)鏈薄弱點的創(chuàng)新,、升級目前,，整個中國的技術創(chuàng)新能力，產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新能力亟待提高,。在政府的呼吁下,，產(chǎn)業(yè)升級的爆發(fā)點還未來到。但是,，未來一定會存在一個技術爆發(fā)點,，也許有的行業(yè)會來得早點，有的行業(yè)會晚點,，同時國外的技術突破,，也將成為中國新一輪的技術驅動。 “人無股權不富”的時代,，怎么投,？張誠給出兩點建議： 1.有心、有力的企業(yè)家,，請專注你的本行,，從最擅長的產(chǎn)業(yè)鏈里找薄弱環(huán)節(jié)，找突破點。例如：安踏提出“足弓緩震”使得市場銷量提振,，無論屬于純粹的營銷手段,，還是真正的技術創(chuàng)新，這樣的模式都是值得提倡和發(fā)揚的,，應該有更多的企業(yè)家做出這樣的創(chuàng)新和升級,。他說：“前幾天我從吳曉波老師那里學來的：真正驅動一個國家產(chǎn)業(yè)升級的一定是技術革新，如果沒有技術革新,，只有一個辦法——瘋狂的印鈔票,。”美聯(lián)儲可以通過量化寬松政策瘋狂印鈔票,，讓全世界分攤美國的經(jīng)濟風險,，但中國沒有這個實力。我們必須回歸到本質,，在真正的實業(yè)核心點上做突破,。張誠老師指出，我不愿看到很多年輕的創(chuàng)業(yè)者不務實業(yè),。當然有夢想是好事,，投資人都愿意看到你無限的天花板，但不得不指出投資人更關注的是回報率,。當我們有實業(yè)了,，要專注于實業(yè)核心點的突破、升級,，不要像某些年輕人一樣好高騖遠,，因為財富來源于社會，需要回報社會,，反哺自己的產(chǎn)業(yè),。 2.無心、無力的企業(yè)家,，在產(chǎn)業(yè)縱向和橫向找投資機會,。如果你無心也無力，年齡偏大的話,，其實年齡不是重要的，年齡沒有天花板,，就看你的心,。我國中小型企業(yè)家，主要靠政策紅利,、人口紅利做代加工,，大多從事末端產(chǎn)業(yè)。“在此我不客氣地對某些中小企業(yè)家說,，如果你的產(chǎn)業(yè)在很短時間內被國家調整掉,，要認，要迅速,、理智地收好你這個廠,。” 他指出,，前幾年,，全世界很多小商品都是中國做的，但沒有品牌,，這里邊有技術創(chuàng)新嗎,？有，但遠遠不夠,。正是由于這些低端的,、小而雜的產(chǎn)業(yè)基礎，拖累了整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,，它們由于價格低,，沒有利潤，所以不能搞研發(fā),。這些產(chǎn)業(yè)發(fā)展不是利國利民,，所以請大家認清現(xiàn)狀，趕緊轉型,，企業(yè)轉不了,，企業(yè)家就必須要先轉型，這樣對大家都很好,。同時,，企業(yè)家不要盲目的多聽、多看,；不要哪個路演都去看,，哪個大咖都去粉。這樣會把自己搞焦躁,，做出不理智的選擇,。應該怎么做？專注在你懂的領域,。在這里我要強調：其實每個企業(yè)家都是成功的,，現(xiàn)在這個網(wǎng)絡時代一會兒IP，一會兒N次元,，讓很多企業(yè)家感到很恐慌,，認為自己不懂世界了，被時代拋棄了；其實錯了,，互聯(lián)網(wǎng)只是一種溝通方式,，這些概念只是互聯(lián)網(wǎng)溝通工具的外衣。真正懂產(chǎn)業(yè)的還是這些創(chuàng)業(yè)成功的企業(yè)家,，只有企業(yè)家才知道產(chǎn)業(yè)縱向的痛點,，和橫向的機會，哪里有突破點,。所以,，企業(yè)家們一定要在專屬領域里去看項目。關于股權投資,，和大家分享兩個觀點：第一,，很多企業(yè)家對投資都很懵懂，盲目跟風,，看到別人投什么就投什么,。別人想投的項目會告訴你嗎？只是他想告訴你的,、希望你知道的才會告訴你,。聰明的人要分析，制定游戲規(guī)則的永遠是少數(shù)人,。在懷疑中爆發(fā),，在追捧中消亡！第二,，早期投資不一定要跑到最后才是贏,，也許A-B輪就贏了。緊盯短期內即將爆發(fā)的行業(yè),，比如：智慧停車,。目前所有停車場都在做改造，一兩年前都是發(fā)卡,，現(xiàn)在都是拍個照就可以了,，成本更省，所以傳統(tǒng)發(fā)卡沒有值得被保留的地方,，智慧提車會迅速取代發(fā)卡,。就像BP機、隨聲聽等紅極一時的產(chǎn)品,，都在下一代產(chǎn)品到來時,，非常迅速的如潮水般褪去。我預測智慧停車在未來1-3年會非�,？斓呐蛎洝Ｄ壳昂芏嘈^(qū)還沒有做改造，園區(qū),、工廠還沒有,。張誠指出，如果你作為投資者,，投資到一個技術領先,、市場不錯的領域，會不會虧,？當然不會,。這就是吸金法則，只要有資本進來,，早期投資人都會賺得盆滿缽滿,。任何在爆發(fā)行業(yè)中的探索都是有價值的，“試錯”也是積累,，都能收獲合理回報,。當潮水褪去，才能發(fā)現(xiàn)誰是裸泳者,；但即便如此,，都好過在岸上觀望的人，至少人家游了一回,！有人說：“臺風來了,，豬都會飛起來�,！瘪R云說：“當風停了的時候,，掉下來的都是豬�,！� 張誠指出,，早十年買房子，怎么買都賺,，只是漲多漲少的問題,。時代不同了，現(xiàn)在不一樣,，房產(chǎn)有好多在跌,，不要講三四五線，即使在上海,，也是有跌的,，未來房市偽剛需不一定很樂觀。房市將會兩極分化,，強者更強,。我們的資本市場將進入一個漫長的冬季,。發(fā)展一個企業(yè)該怎么做？他說：“未來不會出現(xiàn)為了一個概念,，資本進行一輪一輪助推,。未來的好項目一定是依托實體，能夠盈利的可持續(xù)模式,�,！� 關于股權投資，張誠指出,，股權投資這個熱門才剛剛起步,，實際上，誰都知道這個概念,。真正有多少人投了呢,？大家很謹慎。謹慎的多就對了,，目前股權投資還僅限在很窄的圈子內火熱,，等哪天中產(chǎn)階級，城市精英都來參與了,，也許機會就不多了,！就像誰都聽說過納斯達克，但有多少人知道,，其實納斯達克是專業(yè)投資機構的角力場,，幾無散戶。普通投資人只能選擇機構來代為投資,，而無法直接進行股權投資,。這也是國家大力發(fā)展新三板的目的和方向。那么,，現(xiàn)在還有機會,，就看你是存糧過冬，還是拋餌捕獵,！無論何時,，都要留下續(xù)命的口糧�,！坝捎谕ㄘ浥蛎浺约袄什▌�,，當下現(xiàn)金也一定不被看好。對此我有不太一樣的觀點,。在未來經(jīng)濟下降通道里,，要存有一定現(xiàn)金確保流動性充足。因為在某個時間點,，你會突然發(fā)現(xiàn)自己很缺錢,，不容易融到資金,，所以這個情況下，流動性非常重要,；尤其是企業(yè)家朋友,，在緊急時刻，要有賣房子的覺悟,，或許自己先承擔起最關鍵的領投人，就能扭轉乾坤,�,！� 財富取之社會，反哺社會,。對于剛剛接觸股權投資的人,，張誠提醒：“股權投資需要選擇相對客觀、合理的投資周期,，保持良好的心態(tài),，但不一定每個項目都有回報，更不一定是高額的回報,。要用做慈善的心對待早期股權投資,，就是扶持年輕人創(chuàng)業(yè)，為國家產(chǎn)業(yè)升級添柴加火,。目前比較公認的從種子輪到IPO的成功率僅占2.6%,，這是很慘淡的數(shù)字。但是,，大量本金是可以收回來的,，業(yè)界沒有統(tǒng)計，保守估計40%還是有的,，只要把握好時機,，該退出就退出�,！�; 650 次閱讀|0 個評論

劉強東和馬云又撕逼了傳統(tǒng)渠道看誰能玩得轉: 熱度 1 思動營銷 2016-1-26 09:57; 2016 年年初,，傳統(tǒng)行業(yè)圈內又一條爆炸性的新聞出現(xiàn)了。繼阿里進入快消品之后,，劉強東在 1 月 16 日集團年會中宣布成立新通路事業(yè)部,，正式進入快消品渠道最后一公里。這一消息的爆出,，無疑是對傳統(tǒng)行業(yè)特別是快消行業(yè)產(chǎn)生了巨大的影響,，甚至在今后的幾年中有可能會顛覆傳統(tǒng)渠道。行動迅速,，圈內影響力驚人當初阿里的合伙人計劃推出之時,，市場反映也僅限于互聯(lián)網(wǎng)圈內效應,，在快消品圈內的聲音卻并不多見，偶有提及此事也只是隨意說說,。而此次京東的進入成為了快消圈內的熱議,，大家都在討論京東的新通路事業(yè)部計劃，上到企業(yè)老板,、營銷高管下至基層銷售,，既有玩了多年的經(jīng)銷商老板又有終端夫妻小店，京東行動速度之快,、圈內影響之大著實令人汗顏,。阿里找人替他玩，京東偏要自己搞新通路事業(yè)部的戰(zhàn)略布局從商業(yè)模式,、團隊組建,、市場切入點的選擇等一系列的動作均已表明，京東肯定是經(jīng)過了詳細地市場調研與分析,；反觀阿里推出的城市合伙人計劃,，針對一二線城市社區(qū)零售市場深入，以合伙人的方式為創(chuàng)業(yè)者提供供應鏈體系中的相應資源,。阿里的城市合伙人計劃實質上是一個創(chuàng)業(yè)扶持項目,，并非自身真正進入行業(yè)領域，而劉強東這次是親自上陣要玩真格的了,。切入三四級市場,，解決夫妻店兩大痛點幾十年來，各大生產(chǎn)廠家早已意識到撒豆成兵的終端夫妻店,，無疑是消費者購買行為發(fā)生最為頻繁的交集點,。渠道扁平化到精細化終端建設，層出不窮的營銷策略無一不是將零售小店牢牢的掌控在自己的手中,，誰都不希望將與消費者溝通最近的最后一公里拱手讓于他人,。不可否認的是想法雖好，但鑒于廠家自身的資金,、配送情況的限制,，大多部廠家對于小店的服務還是要依靠當?shù)氐慕?jīng)銷商為主來進行。經(jīng)銷商真的能做好嗎,？答案當然是否定的,。按道理說夫妻店是消費購買行為頻繁的發(fā)生地，理當擁有自己的倉儲,，否則一旦發(fā)生斷貨肯定會影響生意,。但夫妻店資金、場地的限制不可能讓他們像經(jīng)銷商和批發(fā)商一樣自建倉儲,，所以要貨少,、頻率多就成了夫妻店的常態(tài),。快消品毛利點就很低,，物流配送就要占去渠道商相當大一部分費用,，面對撒豆成兵的小店又有幾個渠道商愿意干這出力不出利的活兒呢，所以夫妻店的小老板們也只能親自去提貨了,。送貨不及時就成了夫妻店的痛點之一,。記得筆者當年在一線的時候，天天都能聽到夫妻店小老板對于供價不公平,，嘴里罵得有多難聽,。渠道末端的夫妻店能拿到的供應價格肯定沒有其它環(huán)節(jié)渠道商的低，廠家的某些優(yōu)惠政策,、年終返利更是與他們無緣。遇上好點的上家還能喝點湯,，可真正能將廠家的政策實實在在落實到終端的渠道商行業(yè)內還真沒幾個,。同樣都是給廠家打工，看著上游供貨商吃香的喝辣的,，自己同樣也是一年到頭兒地忙活,，卻只能眼睜睜地看著自己被剝削心里當然不好受。夫妻店第二個痛點就是長期拿不到最低的供貨價格,。招兵買馬,，借船出海開疆擴土 O2O 需要建立一支強大的地推團隊，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營多年轉移傳統(tǒng)行業(yè)做 B2B ,，以阿里與京東現(xiàn)有的團隊和客戶資源肯定是不足以支持的,。京東與阿里同樣都面臨著共同 2 個問題，一是缺少終端客戶資源,；二是缺少行業(yè)經(jīng)驗的營銷人員,。阿里的做法是出錢、出貨重新培養(yǎng)客戶資源,；而京東選擇建立一支有快消品基層銷售經(jīng)驗并自帶客戶資源的團隊,。二者相比，筆者覺得京東的做法更為明智與合理,。京東在招聘要求中明確了任職資格,，要求有 1 年以上的零售行業(yè)經(jīng)驗，有從事過日用品或快消品經(jīng)驗的人員會優(yōu)先選擇,。對于基層銷售人員來說,，京東給出的薪酬代遇相比傳統(tǒng)行業(yè)的確的夠給力。京東在團隊組建上敢于如此下大力投入,，就是希望通過招兵買馬來到達借人借資源借船出海的目的,。京東的快相對于阿里的慢選擇最后一公里的夫妻店做為切入點不僅要深入解讀了快消品行業(yè)特點,，而且還能將自身的優(yōu)勢與之結合的洽到好處。利用物流和資源的優(yōu)勢,，直接對接最后一公里并解決他們的痛點,，成敗關鍵就在于配送的及時性。有過網(wǎng)購體驗的消費者都會有體會,，同時在京東與淘寶購物,，京東送貨速度肯定是快于淘寶的。劉強東敢玩京東到家而阿里卻不敢進入的原因,，就在苦心經(jīng)營多年的物流配送體系優(yōu)于阿里,。多年來京東在配送環(huán)節(jié)上的口碑遠勝于阿里，一個快字早已深入消費者心中,，那些夫妻店肯定也是認可的,。 - 最后 - 阿里與京東一直都惦記著傳統(tǒng)行業(yè)這塊大蛋糕，特別是快消品這塊肥肉,，由于其市場規(guī)模大,、重復購買率高的特點更是成為兵家必爭之地。二者都是互聯(lián)網(wǎng)大咖,，物流供應體系,、資金實力不容質疑，到底誰能笑傲江湖除了自身功力之外,，最終決勝的因素還是要看誰更能貼近市場,，真正領悟到行業(yè)的精髓。; 個人分類: 營銷感悟|2114 次閱讀|1 個評論

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